公司销售人员绩效考核与提成奖励制度

公司销售人员绩效考核与提成奖励制度一、总则第一条：目的1、 直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。2、 间接目的：促进员工成长与公司的发展。3、 最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。第二条：原则1、 责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。2、 有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业绩。3、 实用原则：切实可行，易于操作。4、 科学原则：有科学依据，形成体系。5、 〃三公〃原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。6、 目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。7、 全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。8、 共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。9、 反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。10、 延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。第三条：对象本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理。第四条：组织与实施1、 组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。2、 实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、间接上级批准。销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理；销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总；分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。第五条：1季度2季度/季度4季度1季度支付冏期3筆度4季度1季度评定及支付11季度2季度/季度4季度1季度支付冏期3筆度4季度1季度评定及支付1劉2季度评定一1季度的支忖』到3孝度评定一（1+2：耋度支付i到4季度评（1+2+3）季度支付支付闿期2.累积的绩效评定周期2^51.分离的’绩效评定周期根据销售产品的销售条件，确定其方式。例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估/支付周期，挖掘机销售可按累积的绩效评估/支付周期（或根据公司销售策略重点按分离的绩效评估/支付周期）。按照销售人员考核指标内容确定考核周期。a） 公司对销售业务人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位，全年分四个阶段进行,即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。一季度考核时间为：1月1日至3月31日；二季度考核时间为：4月1日至6月30日；三季度考核时间为：7月1日至9月30日；四季度考核时间为：10月1日至12月31日。b） 公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位，全年分两个阶段进行，即考核期第一个工作日至考核期末最后一个工作日。

上半年考核期为：1月1日至6月30日；下半年考核期为：7月1日至12月31日二、细则第六条：销售业务人员考核与提成奖励方案1、销售业务人员的考核要点考核维度考核要素考核指标定量维度1•销售收入__’_ 总计当量〔台）销售口标达成率= 1目标销售量（台）「”宀 已收戏款额应收贷敕额2•销售费用「昭.实际销售寰用1人销售费用率=实际销善额X100%L态度G纪律公司制度执行情况、II常工作表现、纪律2■团队建设团结协柞精神、公咒半务贡献g客户关系维护（投诉率、流失率人客户信息反馈導4•流程管理销密流程遵守性、销佶丨1总墳写的量与质说明：①销售业务人员的定性指标考核按季度评价（详见《销售业务人员定性考核要素及标准》），在年度奖金〃全面发展奖〃中计核。②对销售人员〃个人销售费用率〃指标的考核方式为：每月按公司制度和标准报销列支,超标准部分，根据季度考核〃个人销售费用率〃指标情况，在％以下，并经批准后，凭票报销；超出部分不与报销，可以累积到年终。同时〃个人销售费用比率〃全年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考核奖依据。②除了上表中的考核指标外，还有两项统计指标:平均日拜访客户量和平均拜访成功率。这两项指标不作为今年的考核指标，但作为日常工作要求统计的工作内容，目的是为了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。2、 销售业务人员考核指标计核标准（1） 实际销售量（台）的计核标准：签定销售合同首付款已入公司财务帐户设备已交付客户以上三项标准均达到，可计核销售台数。（2） 已收货款金额的计核标准：支票（或银行汇票、电汇）：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间；现金：以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。（3） 个人实际销售费用计核标准：销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、燃料等（暂不包括销售人员收入和产品成本）。3、 销售业务人员提成奖励细则（1） 收入结构=基本工资+驻外补贴+个人销售提成+奖金（2） 收入比例：基本工资+驻外补贴应占到总收入的45%,按月发放现为%,其中补贴比例过高，达％（实际数据远远超过此数据，因为把没有拿补贴的业务人员也作为分母统计了，实际数据超过20%）业务人员是否有必要〃驻外〃（青岛数据）如有必要，是否需这么高其比例是三类人员中最高的，显然不合理。个人销售提成+奖金应占到总收入的55%（现只有％）个人销售提成是指根据销售量提取的佣金，按季度绩效考核结果发放奖金是指超额完成目标后的金钱奖励，没有达成目标者没有奖金，奖金按年度考核发放理想工资结构目标：固定部分占40%,浮动部分占60%（3） 销售业务人员的个人销售提成计提办法个人销售提成收入=提成激励奖+货款结算提成奖提成激励奖=季度累计目标提成激励奖+提成激励奖结算奖提成激励奖季度累计目标提成激励奖计提条件：a）销售实现，销售价格不低于公司制定限价标准（如遇市场竞争需经公司批准低于限价销售的，按标准基数扣减%计提）；b）首付款到帐，根据销售条件客户首付款比例，确定提成比例标准；c）单项产品季度累计销售目标达成率260%，若V60%，不计提成激励奖;d）季度累计回款率250%，若＜50%，不计提成激励奖。（到期款：03、04、05年分期付款、垫付头期款，不含银行按揭未放款和已经移交债权部的欠款）销售目标达成率统计表产品种类目标/齋产品种类目标/齋ABC总计销售目标达成孝实际销量1计算公式：销售目标达成率=总计当量/总计目标1）公司将产品指标分为考核指标和激励指标两大类，即必须完成的指标为考核指标,其他指标为激励指标；其中，考核指标为否决指标，激励指标为非否决指标。量数。产品当量数2）对于列入考核指标的产品种类，公司将以合肥机为基准当量数（即当量数为‘1量数。产品当量数产品含肥机原装机破碎锤摊上机］二手机迷你机拖泵 矿山抚叉车当量数13） 当量数仅用于计算销售目标达成率，计算提成时仍以产品实际销量为准。4） 在计算销售目标达成率时，公司不再细分列入考核指标的每一种产品销量，而是将这些产品的实际销量按照相应当量数换算成当量进行统计，以总当量与总目标之比作为销售目标达成率。5）在计算提成时，无论是列入考核指标的产品，还是列入激励指标的产品，公司均将按照实际产品销量和相应提成基数进行计算。销售H标达成率提成基数标准60%—80%〔含）X80%—100%（含）X（!+_%}100%以上X提成基数衣■产品原集机破碎锤二手机谜保机拖泵矿山机基数提成比例’根据销酋条件规定的客户首付就比例确定探成比例表提成比例首■付款出例100%100%全款相r100%相当广100%按揭〔获他按揭公司办理按揭》60%60%按揭（公司H行办理按揭｝30%30%按揭垫时（客户首付款不足，公司垫付）30%30%分期转按揭3OV5O%30%~50%分期率指标，计算提成奖金。b） 考核当期完成目标达成率指标（60%以上），按提成激励公式计算。如果某季度考核当期没有完成目标,下一个季度考核期超额完成了目标，且累计达到或超过目标，可提此奖。c） 年终时依据累计的全年销售目标达成率，分阶梯，重新核定相应提成基数标准进行一次性追补。销售H标达成率提成基数标准60%—80%〔含）X80%—100%（含）X（!+_%}100%以上Xd）罚息：按每月月末应收帐款到期款未收回逾期天数计算罚息，在当季度提成奖金中扣除。需讨论的问题：如果公司销售政策要重点保证每季度目标达成率，则可采用方案二：把每季度做为独立的考核期，根据每季度目标达成率三60%，计提成激励奖，并分阶梯确定提成基数；＜60%,不计提成激励奖，也不在下季度累积追补。提成激励奖结算奖计提时间：合同执行完成，进行提成激励奖结算。计算公式：提成激励奖结算奖=提成基数X（1-提成比例）货款结算提成奖计提条件：a） 合同执行完成，进行总结算；b） 设备销售价格高于公司限价部分；c） 收取的手续费净额；计提时间：当合同执行完成后，一次进行结算（公司自行办理按揭的，可在银行按揭下来时，先按70%比例结算一次）。a） 一次结算全款按揭（其他按揭公司办理按揭）货款结清当月结算b） 分二次结算第一次结算：客户按揭首付款结清，银行按揭款划入公司帐户。按揭（公司自行办理按揭）按揭垫付（客户首付款不足，公司先垫付，1-3个月还清公司垫款部分）分期转按揭（客户首付款不足，先按分期合同执行，再转为银行按揭）第二次结算：合同执行完成货款付清时结算。提前还清客户向银行还清按揭款分期还款还清计算公式：提成结算奖=〔设备实际售价一（设备限价+配置增加额）一运费一折让总额+手续费净额〕X15%分二次计算时：第一次应发提成结算奖=提成结算奖X70%第二次应发提成结算奖=提成结算奖一第一次已发提成结算奖（4）销售业务人员年度奖金年度奖金项目年度销售状元奖：在全年中，所销售的产品为公司带来的销售额在所有销售人员中名列第一，且回款率达到100%。年度达标奖：凡是全年销售目标与回款目标全部达标的销售人员均可获得此奖。新市场开拓奖：为公司开拓新市场贡献最大的销售人员新产品开拓奖：为推销公司新产品做出贡献的销售人员特殊贡献奖：为公司的营业指标完成做出特殊贡献的销售人员全面发展奖：全面完成个人销售指标与回款指标，并在定性考核方面被评为优秀的销售人员考核频度：一年一次

奖金基数与计发表奖金项目好数额考核指标计发销售状元奖个人全年奖金的10%幫售目标完成率回款率个人费用率当全年个人费用率低于035%时」发全巔奖金F036%-0*%时，发全翹奖金的8014j041%-0占％时,炭全额奖金的60%;&fl0.51%时不发奖金。销售达标奖个人全年奖金的5%销售目标完成率回款率个人费用率新市场开拓奖2000元-10000元新市场销售量根据实际贡献确定新产品开拓奖2000元—10000元新产品销售量第一个卖出新品根实际贡献确定特殊贡献奖5000元—10000元特殊指标根实际贡献确定全面发展奖个人全年奖金的5%-15%销售目标完成率回款率个人费用率定性指标考核结果只育销售目标与回款指标100%完成且定性考核指标综合考核结果为如龙能得到全面发展奖，奖金发放按上面的比例发放