母婴连锁店的现状及趋势

母婴连锁企业现状及趋势雅士利国际集团战略管理部2015年1月一、母婴连锁企业分类二、母婴连锁运营现状三、母婴连锁发展趋势母婴连锁店的分类01020304行业标杆、创新商业模式的孩子王：优秀的高管团队（原五星电器创始团队），5000平方左右的大卖场，采用创新的商业模式（提供游乐场、儿童摄影、早教、游泳馆等服务）全国知名、区域强势的母婴连锁企业：门店数100家以上，例如：乐友、爱婴岛、贝贝熊、咿呀、中亿等在局部区域有一定影响力的母婴连锁企业：门店数在七到数十家之间的连锁母婴门店七家以下的连锁母婴门店：门店数较少，不具备连锁特征的母婴店国内的母婴连锁店可以分为四大类本PPT的对象主要指前三类一、母婴连锁企业分类二、母婴连锁运营现状三、母婴连锁发展趋势由销售商品转变为提供服务，为顾客提供一站式解决方案从单纯销售奶粉、童装、童车童床等，逐渐转变为提供游乐场、游泳馆、儿童摄影、儿童理发、育儿咨询等服务代表企业：孩子王、乐友、爱婴岛建设自有品牌建设自由品牌能够显著提高利润，因此大型母婴连锁企业热衷于建设自由品牌，热衷于品牌厂家为其提供专供产品代表企业：丽家宝贝、爱婴岛、乐友类金融模式连锁母婴一方面从厂家那里争取较长账期，以期获得现金流。另一方面，通过购物卡、购物券等形式从消费者那里获得预付款。这样就可获得大量现金流，用于扩张和盈利

异业联盟与儿童摄影、游乐场、游泳馆、婴幼儿抚触、早教、儿童理发等开展异业联盟，互换会员资料等代表企业：孩子王、乐友、爱婴岛强化线下根据地，扩张谨慎一线城市、二线城市的母婴连锁店停止渠道下沉的扩张，着手在原有根据地上进行深耕细作，加强管理以优化运营代表企业：爱婴室、爱婴岛等众多母婴连锁母婴连锁企业现状优势选址装修氛围营造人员推销母婴连锁店的优势、劣势和困扰困扰受电商冲击大从海量商品中挑选适合各门店的品类和品牌母婴连锁店的盈利现状以直营店为主的母婴连锁店盈利状况堪忧加盟、批发、贸易为主的连锁母婴店盈利稳定服装和玩具取代奶粉，成为主要利润的来源母婴连锁企业盈利状况堪忧，尤其是直营门店比较多、一线城市的母婴连锁企业盈利状况更为严峻代表企业：爱婴岛、丽家宝贝。爱婴岛、丽家宝贝等异地扩张后出现大面积亏损。爱婴岛正在卖掉部分直营门店，大力推加盟与直营店的盈利下滑形成鲜明对比，以加盟、批发为主的母婴连锁盈利稳定代表企业：中亿、喜洋洋、登康、孕婴世界等奶粉品类的盈利能力较低，服装和玩具成为母婴连锁企业的主要盈利来源代表企业：绝大部分一二线连锁母婴企业一、母婴连锁企业分类二、母婴连锁运营现状三、母婴连锁发展趋势连锁业态的发展趋势大卖场的发展趋势零售行业的发展趋势母婴品类的发展特性母婴连锁企业发展趋势母婴连锁企业的发展趋势受“连锁业态的发展趋势”、“大卖场的发展趋势”、“零售行业的发展趋势”和“母婴品类的特性”影响孕婴童门店的初始经营阶段：只要门店选择好，客流量大，消费者进店率高，门店营业额就高，营业额高，经营毛利就高进店率决定竞争力，营业额决定利润额关键点：选址（医院与妇幼保健院附近或者人流量比较大的核心商圈）孕婴童门店如雨后春笋般崛起，竞争加大，门店为保证合理的经营毛利与发展需要，门店开始注重品项管理与品类管理，开始向精细化管理要效率价值客户的数量与高毛利产品的销售决定了门店的盈利能力关键点：会员管理及自有品牌的产品(即直营品牌，直接与厂家合作、区域独家经销)随着移动互联网的快速发展，门店与消费者之间信息不对称的年代已经一去不复返了，消费者开始习惯购物之前通过手机了解一下产品信息，注重团队建设，为消费者提供专业化的服务关键点：门店服务（如门店必须通过给顾客提供更多的咨询顾问式服务去赢得顾客，门店销售人员报考营养师，）架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为向回头客要效益，向转介绍要增量，口碑、顾客忠诚决定了门店的竞争力关键点：社交/互动（门店必须关注消费者的互动与反馈，粉丝红利阶段，消费者需要的是参与感、存在感与被尊重，它需要以固定的话题或者活动为载体）未来门店的发展必然取决于门店在社区范围内的影响力，决定于消费受众在社群内对门店的互动传播母婴连锁企业的发展的四个阶段网络渠道单体母婴渠道连锁母婴渠道传统渠道132母婴连锁企业发展趋势1：单体母婴连锁化、连锁母婴KA化和电商化单体母婴连锁化：连锁母婴KA化：连锁母婴电商化大型连锁母婴线上线下全渠道发展连锁店网上商城手机APP关键支持：CRM/ERP/大数据大型母婴利用线下渠道的优势，大力发展O2O，通过连锁店+网上商城+APP的模式进行全渠道覆盖。这三样逐渐成为大型连锁母婴的标配网上商城及APP的投资较大，对专业水平的要求高O2O本地化社区店星期移动化社交化以乐友为代表的移动电商的母婴连锁企业发展趋势2：基于“本地化”、“社交化”和“移动化”的O2O以产品销售为中心以婴童产品销售为主少量和无差异化的附加服务单纯依赖产品交易的盈利模式依靠获得知名品牌代理权、建设自身品牌构建竞争优势片面的了解0—6岁婴童的需求与终端消费者的交流互动有限以育儿服务为中心侧重依靠一站式高质量的服务为终端客户提供全面的各种育儿解决方案，例如：育儿咨询、提供游乐场、游泳馆、婴儿抚触、早教、儿童摄影等创新和差异化的增值服务长期持续的服务盈利模式全面的了解0—6岁育儿需求在一站式服务的整个周期中与终端消费者全面交流与持久互动母婴连锁企业发展趋势3：从“以产品销售为中心”转变为“以育儿服务为中心”9、建设O2O模式：网上商城+APP+旗舰店+卫星店+社区店10、线上线下协同11、APP成销售平台12、导购利用手机开展直销乐友计划所有直营店面每个导购都有ID号，导购可就近代卖乐友产品、开微店代表企业：乐友1）消费者通过目录、网上商城到实体店面消费；2）导购员引导消费者链接WIFI、扫自主研发APP二维码等；3）消费者二次消费时可选择网上选购支付，就近店员也可直接送货上门或就近门店取货

代表企业：乐友首先，实体店导购引导消费者线上消费，同时也会有相应提成。其次，尽量保持线上线下同价代表企业：乐友消费者在母婴店的APP下单后，有些品牌直接从厂家仓库发货给消费者代表企业：乐友16、通过WIFI构建大数据，实现精准营销每个导购、商户为一个自媒体，店面为安装统一WIFI，只要消费者连接过一次乐友店的WIFI甚至从未连接，当消费者再次进入甚至经过店面时，他们手机WIFI就会自动连接乐友WIFI，乐友CRM系统会识别其身份，根据其上次反馈的品牌产品、价位、颜色等信息推送的相应信息，销售人员会在消费者进门第一刻喊出消费者姓氏，对其喜好了如指掌并针对性开展服务，让消费者在被尊重的环境里购物消费

代表企业：乐友愿景附件：全国比较有影响力的母婴连锁企业概况（上）序号名称总部门店数发展区域特色1孩子王南京50多家已在江苏、上海、安徽、浙江、重庆、四川、湖南、湖北、山东等9省市，20多个城市开设40家门店1、团队起点高，有大卖场经验（原五星电器创始团队）

2、除了基本商品销售外，提供了较多婴幼儿服务：模仿国外玩具反斗城，平均每家门店面积5000平米，除奶粉、童装、童车童床外，内设儿童游乐场、游泳馆、早教、儿童理发等娱乐项目

3、2015年计划大面积扩张，门店数达到80家2乐友北京截止2014年12月，乐友门店达到400余家北京、上海、天津、沈阳、西安、青岛、廊坊、咸阳、石家庄、成都、绵阳、潍坊、济南、武汉、秦皇岛、保定、高碑店、烟台、德州、榆林、商洛、兰州、太原、宝鸡、银川、衡水、渭南、扶风、南通、铜川等30个城市，网上商城注册会员数量超过500万人1、大力发展电商：不顾一切地发展电商，大力推进移动互联网转型，大力推行APP和O2O，大力打造“消费者不仅可以线上购买门店取货，还可以线上购买门店退货，在门店下网单”等全渠道模式

2、“连锁店+APP+网上商城”：具体操作模式可分为：1）消费者通过目录、网上商城到实体店面消费；2）导购员引导消费者链接WIFI、扫自主研发APP二维码等；3）消费者二次消费时可选择网上选购支付，就近店员也可直接送货上门或就近门店取货

3、线上线下协同：实体店导购引导消费者线上消费，同时也会有相应提成；所有直营店面每个导购都有ID号，以后甚至可以就近代卖乐友产品、开微店

3、O2O基础和特点：线上线下价格一致；在乐友APP中消费者下单后，有些品牌直接从厂家仓库发货给消费者；门店WIFI、CRM、ERP系统的建立；启动特卖模式

4、通过异业合作形式提供婴幼儿服务：在一线城市，会模仿孩子王的大店模式，大店里有游乐场、游泳馆等，但都是通过异业合作开展

5、愿景：每个导购、商户为一个自媒体，店面为安装统一WIFI，只要消费者连接过一次乐友店的WIFI甚至从未连接，当消费者再次进入甚至经过店面时，他们手机WIFI就会自动连接乐友WIFI，乐友CRM系统会识别其身份，根据其上次反馈的品牌产品、价位、颜色等信息推送的相应信息，销售人员会在消费者进门第一刻喊出消费者姓氏，对其喜好了如指掌并针对性开展服务，让消费者在被尊重的环境里购物消费附件：全国比较有影响力的母婴连锁企业概况（中）序号名称总部门店数发展区域特色3爱婴岛广州/珠海200余广东、江苏1、获得过多轮融资，产品陈列、店铺氛围、商品管理系统且规范

2、对外扩张后，大面积亏损

3、正在逐步卖掉门面，同时大规模启动加盟，转型为贸易商4贝贝熊长沙近200家直营店，加盟店较少湖南、湖北、江西、江苏、四川、重庆1、以直营为主，盈利能力下降5咿呀长沙直营店112家左右，会员数80万湖南为主、西藏、广东（30多家）、福建少量1、计划往西部发展（AC尼尔森数据显示，西部潜力较大）6中亿成都直营店84家，加盟店约为500家加盟网点已覆盖四川大部分地级市和县级区域，以及重庆市、陕西省、西藏自治区、甘肃省、青海省等部分地区1、大部分为加盟店，对加盟店管理和控制都比较弱，自身为贸易商7米氏吉林100余家自营门店，上百家加盟店，加盟店多天津、长春、沈阳、哈尔滨、大连、太原、北京、上海、青岛、济南、石家庄1、扩张地盘，杀入江苏，有直营也有加盟8丽家宝贝北京直营店80余家北京、天津、深圳、上海北京直营，外围均以失败告终9婴智岛苏州直营店20余家，总门店数100余家江苏、浙江1、从苏宁、国美、大卖场、连锁企业等挖了很多中高管，配套股权激励，准备大力扩张附件：全国比较有影响力的母婴连锁企业概况（下）序号名称总部门店数发展区域特色10爱婴室上海直营店140余家在南通、无锡、杭州、嘉兴、宁波、绍兴、福州、厦门开设了分公司1、重点发展浙江市场

2、盈利能力较差