产权式酒店销售方案

PAGEPAGE43产权式酒店销售方案产品分析项目基本情况交通：位于钟家村，三镇中枢交通要地，坐拥三条城市主干线。钟家村到汉口武广最多一刻钟，到江汉路最多20分钟，到武昌群光广场最多35分钟。景观：北望月湖，琴台公园，东瞰长江，龟山。配套：市政配套及生活配套相当成熟，区域教育、金融、饮食、休闲、娱乐、购物一应俱全，能够满足区域消费者所有生活、工作、娱乐之需。规模：整个项目经济技术指标总用地面积24183.46㎡占地面积12124.8㎡总建筑面积164044.6㎡建筑密度26.4%地上总建筑面积140200㎡容积率5.79其中：商业面积40581.2㎡绿化面积2032.45公寓和写字楼建筑面积49293.8㎡绿化率8.4%住宅面积50325㎡集中绿化面积1221.68㎡其中：地下室面积23844.6㎡集中绿化率5.06%其人防面积4860㎡绿地率35%机动车停车量383辆地上停车量18辆非机动停车面积1832㎡地下停车量365辆3号楼B区经济技术指标公寓建筑面积22636.93㎡房间数482套（首推352套，用于产权式酒店）建筑层数28层公寓层数6到27层层高3.3M电梯4部户型面积35至78㎡为主，共13种户型，以单间配套与一房一厅为主（公摊率为28.6%）（首推出户型面积是34.98㎡～68.46㎡）产品形态第6层7到26层第27层房屋编号房屋面积房屋编号房屋面积房屋编号房屋面积B141.26B347.55B147.55B237.07B437.07B237.07B339.79B539.79B330.79B439.79B639.79B439.79B539.79B739.79B539.79B639.79B839.79B639.79B750.61B950.61B750.61B868.46B1068.46B868.46B968.46B1168.46B968.46B1045.74B1245.74B1045.74B1134.98B1334.98B1134.98B1234.98B1434.98B1234.98B1334.98B1534.98B1334.98B1434.98B1634.98B1434.98B1536.27B1736.27B1536.27B1648.77B1848.77B1648.773号楼B区有户型十三种，面积30㎡--78㎡，共计452套，总建筑面积22337.64㎡面积（㎡）户型套数总面积（㎡）面积比例套数比例75.62H201512.47%4%77.09J201541.87%4%47.55K221046.15%5%37.07B122815.544%5%39.79B1883501.5216%20%50.51A1221111.225%5%68.46C443012.2413%10%45.74A221006.285%5%34.98B1103847.817%24%36.27D22797.944%5%63.76E201275.26%4%67.98F201359.66%4%75.5G2015107%4%合计1345222337.64100%100%项目定位客户定位：客户特征：区域特征：武汉市为主体，外地投资者应该作深层次挖掘；职业：个体私营、事业单位管理层高收入者；年龄：30—50岁为主；收入：平均家庭年收入10万以上；购买心理：重视投资环境、风险和回报率；客户类型：纯投资型客户项目形象定位星公馆——产权式四星级酒店酒店名称：莱星顿·毕优特酒店定位及配套未确定功能定位投资，获取高额的租金回报；升值潜力大，闽东·国际城地处三镇中枢，坐享绝版景观，交通便利，其升值潜力巨大；项目卖点提炼项目卖点及诠释元/㎡开发实力：上市企业，旷世杰作；区位价值：武汉中枢，规划前景好，增值潜力大；物业形态：综合型大盘，钟家村地标建筑；配套设施：学校、医疗、金融、休闲、购物及娱乐等生活配套样样具全；景观资源：3150米水岸线，月湖和琴台剧院尽收眼底，东瞰龟山和长江；品牌效应：全球第12大酒店管理公司VantageHospitalityGroup旗下TheLexingtonCollection品牌，全球专业经营四星、五星级商务酒店品牌。卖点中亮点同时具有无法克隆的地段和景观资源双重优势稳定投资回报，居家当老板酒店公寓聘请顺驰网络营销公司、21世纪不动产公司等中介公司对酒店公寓进行全方位服务，保障房屋无空闭期，项目传播思路设计：从项目市场定位说起，产权式酒店，是产品功能和市场形态，产权式酒店银行：稳定有保障的收益，浮动回报率、灵活存储、套现服务，这些是项目的特色，是弥补产品功能和吸引消费者的点，我们将这个点无限放大，于是就形成了一种全新的概念——银行模式的产权式酒店，提供银行模式的浮动回报率；5年后与酒店收益同步的灵活回报率（回报率根据酒店盈亏情况上下浮动2%，最低保障8%）；提供银行灵活存储的套现服务（灵活存储：提供5年或10年后原价回购的套现服务）；提供套现服务的后期保障（聘请实力二手房中介合约保障客户30天内现金到帐）；1、沿“排名全球第十二的国际四星级酒店聘请中文董事、排名全球第十二的国际四星级酒店莱星顿毕优特酒店聘请董事、董事就是老板请“坐”四星级酒店老板乘准五星级头等舱”的思想内涵、功能优势、生活优势三条主线炒作：互相弥补，互相渗透。通过“借势”、“造势”、“做事”的由内到外的递进式手法，提高项目的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，最终形成市场对购买的拉动，达到销售的目的。广告风格：诉求方式：思想对接阐述“老板”的精神价值，由精神层面落到项目诉求；平面风格：前沿、眩目、大气；广告方案风格：引领城市风，尚享乐财富人生；国际管家，招募352位酒店老板；中央小户轻松享乐财富人生；请美国人帮你打理一间“酒店”等；3、分阶段对市场进行炒作：第一阶段：塑造城市的欲望——CBD概念应用，引起城市欲望；时间：2个星期任务：引起全城话题，上CBD——汉阳钟家村商业圈成为城市新活力点；广告提炼：在城市中央，投资需要眼光；全球知名酒店管理公司——莱星顿酒店管理公司入往汉阳；在城市跳动的地方，置业是一种远见；武汉CBD莱星顿毕优特产权式酒店等软文炒作。策略思考：为城市定性，从沌口到光谷，从盘龙城到王家墩，城市功能规划和发展是大家讨论的焦点，也是市场关注和投资热土。然而汉阳始终没有被纳入武汉人的正眼，但随着近年“武汉新区”、“旅游新城”概念的提出，汉阳正迎来一浪接一浪的发展机遇，为汉阳提供炼一个概念，让区域成为热点。第二阶段：引导欲望——酒店、老板概念炒作；时间：4个星期任务：拥有投资意向的人群，多持谨慎态度，让他们需要一种更值得信赖的投资产品；为了这些人群，设计产品功能。广告提炼：际管家全城招募四星级酒店董事；从莱星顿·毕优特启程，成就不一样的人生;请“坐”四星级酒店老板乘准五星级头等舱莱星顿毕优特权权式酒店，置业/投资/理财/随心所欲；莱星顿毕优特权权式酒店，收益稳定/套现灵活/坐享其成；莱星顿毕优特权权式酒店，引领投资风尚，享乐财富人生第三阶段：扩大差异，满足欲望时间：开盘前半个月任务：全面展示项目，让城市认识我们推广的产品功能的同时，也向往我们传递的财富人生；全球排名第十二大酒店管理公司——莱星顿酒店管理公司登陆武汉；广告提炼：国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生；请美国人帮您打理一间酒店中央小户轻松享乐财富人生；项目整合推广策略项目定价策略传统的定价方式有三种：成本定价、价值定价和竟争定价，基于本项目实际情况采用竟争定价与成本定价相结合的原则，制定一个合理的价格，此种定价拟从商品竟争的角度，以同类产品的参数为参考对象，结合装修的实际投入为依据；可比性项目参数表因数/项目分值君逸濠天度假酒店快乐时光国际公寓卓悦假日酒店公寓天瑞国际酒店本案地理位置1077．5887.5交通1077．57．587.5大区环境1087．577．57酒店运营1076．5888．5回报保障10776．56．57智能配套108．58．588．57策划技术1087．5888．品牌亲和力1087．5887.5宣传力度1087．588．58．5户型设计106．58887.5合计10075．75．777976价格设计参考楼盘距离（M）参考均价（元/㎡）与本案分值比参考比重（%）估算本案均价（元/㎡）君逸濠天度假酒店600800075/763528008410快乐时光国际公寓3000820075/76302460卓悦假日酒店公寓8000900077/76151350天瑞国际酒店6000900079/76201800●竟争项目平均价格为（8000+8200+9000+9000）÷4=8550元/㎡●竟争项目平均分值：（75+75+77+79）㎡÷4=76.5●分值平均兑价为:8550÷76.5×76=8494元/㎡●本案按参考比重估算本案平均价格为8000×35%+8200×30%+9000×15%+9000×20%=8410元/㎡●参考周边同类项目价格参数,为本案更好的策划宣传推广并提高项目的市场抗风险力,建议本案前期销售均价定在8100元/㎡,中期可根据市场情况予以调整至8500元/㎡以上,本项目整体执行均价为:8300元/㎡付款方式：一次性、按揭(8300元/㎡总房款,含3200元/㎡装修款,房价5100元/㎡）装修款一次性支付,房款可做首付三成,按揭七成;优惠方式：优特会VIP贵宾卡优惠、开盘优惠、一般优惠（一次性98折，按揭99折），其它期间不享受任何优惠楼层和方位价差：楼层差价：每层差价20元；朝向差价：南北向价格系数为1.05；东西向价格系数为0.95；景观差价：景观区价格系数为1.02；其它区价格系数为1.0；销售策略基本原则：先推投资产品和自住产品，同时采与连锁中介合作分销，视后期销售情况定是否启动异地营销分两期推出，具体如下：首推：元月10日～3月6认筹期；3月8日开盘；房源：用于产权式酒店的户型为八种，面积34.98㎡～68.46㎡，总建筑面积15138.64㎡面积（㎡）户型套数总面积（㎡）面积比例套数比例47.55K221046.16.9%6.25%37.07B122815.545.3%6.25%39.79B1883501.5223.1%25%50.51A1221111.227.3%6.25%68.46C443012.2419.8%12.5%45.74A221006.286.6%6.25%34.98B1103847.825.4%31.25%36.27D22797.945.3%6.25%合计835215138.641000%100%加推：视后期销售情况定房源：用于酒店式公寓的户型5种，面积63.76㎡～77.09㎡，总建筑面积：㎡面积（㎡）户型套数总面积（㎡）面积比例套数比例75.62H201512.421%20%77.09J201541.821.4%20%63.76E201275.217.7%20%67.98F201359.618.9%20%75.5G20151021%20%合计51007199100%100%营销步骤：第一阶段：筹备期（2008年1月～2月）第二阶段：蓄水期（1.10～3.6）前两个阶段主要工作主要任务:市场预热、形象导入，销售信息传达，引起市场关注；销售目标：做好一切开盘前的筹备工作；储备300组以上的意向客户；第三阶段：首推房源开盘及热销期（2008年平3月～4月）主要任务：公开发售，强势入市，概念应用。销售目标：推出的房源全面对外开放，完成销售60%第四阶段:强销期(2008年5月～6月)主要任务：各买点分阶段传播，通过新闻炒作，促进目标销售；销售目标：全面推进，完成30%销售目标；第五阶段：续销收尾期（2008年7月—8月）主要任务：尾盘促销活动安排，项目整体形象提升。销售目标：通过促销活动的策划，实现尾盘的销售，完成10%销售目标。推广策略：推广目的：产权式酒店之投资价值推广内容：项目、酒店、地段、景观推广主题：产权式酒店＝自由＋财富＋经过思考的投资推广渠道：主要以地面广告系统和中空广告系统为主地面广告系统：类别媒介位置内容完成时间预算户外户外广告汉口三处、2号楼与4号楼之间标识、主题口号1已支出墙体广告工地围墙标识、主题口号110000户外看板售楼部顶部及门口项目新信息13000灯杆旗售楼部前项目新信息12000横幅、充气拱门、飘浮气球营销中心门口开盘信息36000营销中心KT版洽谈区处（4块小、1块大）项目新信息、新形象18000展版沙盘两旁悬挂8块，营销中心顶部项目新信息、新形象1易拉宝4块商品房买卖合同等1双面粘纸玻璃门项目口号1楼书/产权式酒店1宣传折页/产权式酒店1模型/产权式酒店标准层1户型图/5号楼、产权式酒店1销售名片/项目新形象1地面广告系统类别媒介位置内容完成时间预算备注户外户外广告汉口三处、2号楼与4号楼之间1、排名全球第十二的国际四星级酒店聘请中文董事；2、排名全球第十二的国际四星级酒店莱星顿毕优特酒店聘请董事；3、请“坐”四星级酒店老板乘准五星级头等舱1月10日楚都房地产已支出与楚都地产协调将这三处广告给我司用；接力广告公司设计；墙体广告工地围墙1、国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生2、莱星顿毕优特权权式酒店银行引领投资风尚，享乐财富人生3、莱星顿毕优特权权式酒店银行置业/投资/理财/随心所欲4、请美国人帮您打理一间酒店中央小户轻松享乐财富人生5、莱星顿毕优特权权式酒店收益稳定/套现灵活/坐享其成1月10日10000接力广告公司设计户外看板售楼部顶部及门口同上1月10日3000接力广告公司设计灯杆旗售楼部前同上1月10日2000接力广告公司设计横幅、充气拱门、飘浮气球营销中心门口开盘信息3月7日6000营销中心KT版洽谈区处（4块小、1块大）项目新信息、新形象1月15日200000接力广告公司设计展版沙盘两旁悬挂8块，营销中心顶部项目新信息、新形象1月15日易拉宝20块用于各大写字楼和小区1、排名全球第十二的国际四星级酒店聘请中文董事；2、排名全球第十二的国际四星级酒店莱星顿毕优特酒店聘请董事；3、请“坐”四星级酒店老板乘准五星级头等舱4、请美国人帮您打理一间酒店中央小户轻松享乐财富人生5、国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生1月15日双面粘纸玻璃门项目口号1月15日楼书/莱星顿毕优特产权酒店28P1月18日DM单20万份内容从1—5之间选用1月10宣传折页/莱星顿毕优特产权酒店1月18日模型/产权式酒店标准层，做六个主力户型1月20日户型图/3号楼B区13个户型每个户型1000份1月10日销售名片/置业顾问每人事5盒；项目新形象1月5日中空广告系统：主要通过平面媒体和网络媒体为主将项目新信息传播出去报广选择《楚天都市报》、《武汉晚报》和《长江商报》时间报纸版面内容预算1月《长江商报》半版（软文）胡定核论武汉房地产投资300001月《楚天都市报》半版硬广：排名全球第十二的国际四星级酒店聘请中文董事；软文：美国酒店集团进入钟家村；400001月17《武汉晚报》半版硬广：排名全球第十二的国际四星级酒店莱星顿毕优特酒店聘请董事；软文：胡定核论武汉产权式酒店投资；300001月24日（星期《楚天都市报》半版董事就是老板四星级莱星顿毕优特酒店聘请老板；（硬广＋软文）400001`月25日（星期五）《武汉晚报》半版（硬广）请“坐”四星级酒店老板乘准五星级头等舱；（软文）从莱星顿·毕优特启程，成就不一样的人生;300001月31日（星期四）《楚天都市报》半版莱星顿毕优特权权式酒店引领投资风尚，享乐财富人生（硬广）400002月21日（星期《武汉晚报》半版国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生；（硬广）300002月2《长江商报》半版国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生；（硬广）400003月6日《楚天都市报》整版请美国人帮您打理一间酒店中央小户轻松享乐财富人生；（硬广）600003月7日《武汉晚报》整版国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生；（硬广）600003月8日《楚天都市报》整版莱星顿毕优特产权式酒店开盘篇（硬广）800003月1《武汉晚报》半版产权式酒店后续篇（图片＋软文）300003月《楚天都市报》半版产权式酒店后续篇（图片＋软文）40000之后视销售情况而定杂志选择《购房指南》时间版面内容预算1整版新形象、新信息展示（硬广＋软文）3两个整版开盘后续报道（软文＋图片）网络选择亿房网、热线网以及本案网站更新时间网站版面内容预算1月～12月亿房顶部小旗帜新形象、新信息（图片＋软文）1月～12月搜房顶部小旗帜新形象、新信息（图片＋软文）——网站维护——新形象、新信息（图片＋软文）现场所需物品形式数量完成时间预算优特会VIP贵宾卡400张1认筹书500份2认购书500份2合同1000份2电话及短信告知3号楼蓄客形式区间内容数量时间预算小区短信汉正街、郭茨口、汉正街、江汉一桥、钟家村信息发布20万条1.18、1.19、2.20、3.62角/条定向短信蓄客信息发布20万条1.18、2.19、2.20、3.61角/条六、具体实施步骤第一阶段：准备、认筹期（2008年1月10日～2月30日）1.10～1.20准备期：广告系统：平面广告设计及执行，报广、网络硬广＋软文炒作，完成地面广告系统第一步（户外广告）信息传递：平面媒体、网络、短信平台及电话告知认筹信息销售现场：优特会VIP贵宾卡、认筹书、认购书、宣传折页、楼书、销售说辞1.20～3.6认筹期：广告系统：平面广告设计及执行，报纸及网络硬广＋软文炒作，增加地面广告系统（车体、手提袋、灯杆旗、工地包装、户外户内展板、KT版等）信息传递：平面媒体、网络、短信平台及电话告知认筹及开盘信息销售现场：布幅、飘空气球、销售人员接待、认购书、购房合同、价格表、销控表等第二阶段：一期房源开盘及热销期（3.8～3.30）3.8开盘：报广及网络媒体增加新信息的发布；现场造势、项目推荐、媒体炒作、现场活动；开盘方案认筹阶段（1.20～3.6）：售优特会VIP贵宾卡，实行“VIP贵宾卡”的优惠活动。“VIP贵宾卡”的优惠活动：VIP贵宾卡认筹时间：1.20～3.6VIP贵宾卡有效时间：3.8～3.30只针对3号楼B区房源，采用发放“VIP贵宾卡”的形式，只有持“VIP贵宾卡”者在项目正式公开期间才可享有选择权与认购权。VIP贵宾卡金额为20000元一张，客户凭身份证购卡，一张身份证只能买一张卡，不能更名，只能是夫妻、子女和父母。1.20开始对客户办理售卡手续，对客户实行交20000元优惠5000元，即客户交20000元可抵25000元。1.21售卡，对客户实行交20000元优惠4900元，即客户交20000元可抵24900元，比第一天优惠少了100元，以后每天依次减少优惠100元，直到3.7客户交20000元优惠3300元，客户交20000元可抵23300元，比第一天优惠减少了1700元。具体见下表：日期51.261.271.281.291.302.7优惠500049004800470046004500440043004200410040003900380037003600350034003300其他优惠：商业贷款99折，一次性98折，公积金无优惠房款计算方法：实际成交总价=（表价总价-总优惠额度）退卡方式：3月20日起办理退卡手续（无息全额退还置业卡认筹金）原有已购置业卡客户可同时使用旧卡，享受双重优惠，但必须参与新置业卡办理并在有效时期内使用才能同时享受。开盘当天按置业卡号摇号选房。开盘期间惟独持有“置业卡”者才可能获得推售住宅的选择权与认购权。此“置业”购卡金额在定房时直接转为定金，最终由成交房总价中抵去3.8开盘：流程（附表三）9.00客户签到，参加开盘仪式9.30仪式结束，开始摇号，客户在等候区等候。根据签到登记的号码开始摇号，客户依据摇号顺序依次进入选房区，没有摇到号码的客户在现场可品尝茶水、点心。先摇到号码的客户凭本人身份证原件、置业卡和《莱星顿毕优特认筹书》进入《选房区》，在置业顾问的帮助下，选定房号。现场工作人员引导客户在《选房区》销控员处最终确认房间号。进入《财务区》交纳两万元定金（将认筹金转为定金）。凭《莱星顿毕优特认筹书》、置业卡、选房单及定金收据在签约区签订《莱星顿毕优特认购书》保留《莱星顿毕优特认购书》客户联选房结束退场注意说明：选房时间：2008年3月8日上午9：00开始选房地点：闽东·国际城售楼部参与资格：凡2008年3月8日前，参与莱星顿毕优特认筹活动的置业卡用户，凭置业卡、《莱星顿毕优特认筹书》与其身份证原件，可参与选房。注意事项：本次选房严格按照摇号顺序进行。请提前到达现场签到、等候、准时进入选房区时出示《莱星顿毕优特认筹书》、优先选房确认单和本人身份证原件。每张《莱星顿毕优特认筹书》限选一套房。请您务必带好身份证原件、置业卡、《莱星顿毕优特认筹书》和认筹金发票。9：00开始，客户凭置业卡和《闽东·国际城认筹书》签到进入等候区。9：10～9：30举行简单开盘仪式。9：30正式开始摇号，每10分钟摇号一次，每次摇10个客户，进入选房区选房，在选房区内选房，选房时间为15分种，机会均等，不分先后。选房一经确认，在交纳两万元定金后，签定《莱星顿毕优特认购书》，即将认筹金转为定金，并签定《莱星顿毕优特认购书》。叫到号码的置业客户在三分钟不能到场，将做废，但仍可参与摇号后选房；过日即视为放弃，公司不再为其保留优先选房资格的所有权利客户在签定《莱星顿毕优特认购书》后，应在规定的时间内签定《闽东·国际城商品房买卖合同》。未选到合适房源的客户一周以内可办理退还认筹金手续。七、视觉展示：八、前期推广费用：内容数量单位单价（元）总价（元）备注整个项目宣传品设计1套5000050000接力广告公司制作户外广告（汉口）3块20006000安装费报刊宣传费11次480000楚天都市报、武汉晚报、长江商报墙体广告（施工围墙）500㎡126000制作安装灯杆旗（售楼部前）12块1501800横幅、冲气扛门1套60006000楼书10000册4.5045000楼书、DM单、宣传折页等DM单200000份0.1734000DM单夹报200000份0.1122000宣传折页10000份0.88000户型图(13种)每种户型200064000份0.319200模型6个300018000销售名片(5人每人5盒)25盒20500展板8块3002400易拉宝20块2004000易拉宝摆设费20处100020000办公用品等1批1000010000开盘礼品100份20020000752900九、收集客户流程：收集客户收集客户电话咨询到售楼中心咨询电话咨询到售楼中心咨询跟客户约到售楼中心时间跟客户约到售楼中心时间向客户介绍项目情况向客户介绍项目情况客户登记客户登记意向客户可以鼓励入优特意向客户可以鼓励入优特会购买购买“VIP贵宾卡”通知摇号选房通知摇号选房十、开盘流程：3月8日上午09︰00公布销售房源的范围3月8日上午09︰00公布销售房源的范围3月8日上午09︰00开始每个选房客户选房时间不能超过10分钟根据客户摇号顺序选房每个选房客户选房时间不能超过10分钟根据客户摇号顺序选房未选中意向房源的客户，可在开盘一周后持“VIP贵宾卡未选中意向房源的客户，可在开盘一周后持“VIP贵宾卡”到售楼中心办理退卡手续，按原价购卡金额无息退款；客户根据销控表价格进行选房客户选定房后，在销空表上用黄色五星表示客户选定房后，在销空表上用黄色五星表示定金为2万，“VIP贵宾卡定金为2万，“VIP贵宾卡”直接冲抵定金，并将“VIP贵宾卡”收据收回，换成定金收据客户凭选房到财务交定金购产权式酒店房源须先签定返租合同客户凭定金收据签订认购书购产权式酒店房源须先签定返租合同客户凭定金收据签订认购书客户在约定时间内到售楼部签订正式的商品房合同，如未在规定时间内签定商品房合同，优惠额度取消；客户须带上认购书、定金收据、身份证、首付款、全款及装修款客户在约定时间内到售楼部签订正式的商品房合同，如未在规定时间内签