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文档简介

市场营销学

主讲：吕朝晖教授1课件海尔为何特立独行引例2课件第4部分市场营销组合策略

第13章渠道策略

3课件2.使用中间商的必要性5课件13.1.2营销渠道的功能和流程

6课件（1）交易功能。（2）物流功能。（3）促销功能。

13.1.2营销渠道的功能和流程

7课件13.1.3分销渠道的结构

1.分销渠道的长度9课件2.渠道结构的密度

13.1.3分销渠道的结构

10课件13.2分销渠道决策13.2.1规划渠道策略1.市场因素（1）目标顾客。（2）地理位置。（3）市场容量。11课件13.2.2设计分销渠道方案1.选择中间商的类型和地点2.确定零售层次上的中间商的密度3.确定非零售层次上的中间商4.明确渠道成员的权利和责任13课件13.2.3评估分销渠道方案1.经济性标准2.可控性标准3.适应性标准14课件13.3分销渠道管理13.3.1选择渠道成员15课件厂商在对渠道成员绩效评估的基础上，需要考虑为适应不断变化的市场环境，对分销渠道进行必要的调整。（1）增减某些渠道成员。（2）增减某些分销渠道。（3）对整体分销渠道系统进行调整。案例13.3：创维撤出西单商场13.3.3评估渠道成员的绩效

17课件13.3.4渠道冲突与合作

案例13.4：济南七商场联合拒售长虹彩电1.渠道冲突的类型①垂直渠道冲突；②横向渠道冲突；③多渠道冲突。18课件2.渠道冲突的原因3.渠道冲突管理（1）设立超级目标。（2）互换人员。（3）参加制造商的有关会议。（4）协商谈判。（5）调解。（6）退出。13.3.4渠道冲突与合作

19课件13.4.1分销物流的概念1.分销物流(distributionlogistics,DL)及其管理21课件2.营销物流管理的重要性13.4.1分销物流的概念22课件3.供应链管理(supplychainmanagement,SCM)13.4.1分销物流的概念23课件3.存货控制4.运输铁路低成本的大量运输；汽车运输运价较贵但灵活且并不可少；公路运输运价低廉但速度极慢；管道运输适合流体和气体货品的输送，如石油、

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