车险续保营销话术及技能分享(人保)

车险续保营销技能分享3.

2.1.续保应对客户拒绝的话术及方法车险产品营销话术和续保开展人保财险（PICC）公司介绍及优势目录人保财险（PICC）公司介绍及优势市场地位：我们人保财险（PICC）是国内最大的财险公司，平均每三位车主中就有一位选择在人保投保；网点分布：人保的服务网点遍布大城小镇，对于出差较多或是喜爱旅游的客户来说是最有安全感和保证的选择。条款优势：险种被保险人的损失A人保B平安C太平洋商业三者险车载货物掉落造成的三者损失赔不赔赔车损险倒车镜单独损坏赔不赔赔灯具单独损坏赔不赔赔保险机动车无驾驶人操作时自行滑动或被遥控启动造成的损失赔赔不赔驾驶员应当体检的没有按期体检赔不赔赔驾驶员体检不合格赔不赔赔盗抢险律师费、诉讼费、仲裁费等赔赔不赔无法提供车钥匙不扣

扣5%扣3%车上人员保险车辆被抢劫、抢夺过程中造成的人身伤害赔不赔赔人保财险（PICC）公司介绍及优势人保财险（PICC）公司介绍及优势理赔服务：10项车险理赔服务承诺

1、暖心理赔2、电子理赔

3、极速理赔4、简便理赔5、速递理赔6、人伤无忧理赔7、限时理赔8、全国通赔9、到家的理赔10、全国范围内故障车辆免费救援服务提醒客户注意事项建立感情出险了！身为保险销售人员的我们能为客户做些什么第7页协助客户报案须知3.

2.1.续保应对客户拒绝的话术及方法车险产品营销话术和续保开展人保财险（PICC）公司介绍及优势目录交强险商业险主险机动车损失保险第三者责任保险车上人员责任保险机动车盗抢保险商业险附加险玻璃单独破碎险自燃损失险车身划痕损失险发动机特别损失险不计免赔率特约条款理想车险套餐车险产品介绍和营销话术车险产品体系：我们要知道我在卖什么产品对常用条款内容应了如指掌“增加客户的信任度”强制性、公益性国家从交强险保费收入中提取道路交通事故社会救助基金交强险交强险的责任限额110000元人民币10000元人民币2000元人民币11000元人民币1000元人民币100元人民币中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。交强险

**先生/小姐：交强险是国家强制一定要购买的，既然一定要买咱就选一个最靠谱的保险公司，中国每三位车主就有一个选择我们人保财险，这就是天然的广告了，选择我们一定会给您的爱车提供最周全的服务，我现在帮你下单好吗？还是给您介绍相应的商业险一起投保呢？（交强险是强制购买的，推销空间也很有限，建议直截了当并引出客户的商业险投保欲望。）车险产品介绍和营销话术险种推荐话术商业车险商业车险商业三者险三者险保的是被保险人在交通事故中造成第三者的人身伤亡或财产直接损毁，对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分进行赔偿。商业三者险提高第三者责任险保额的必要性意外事故发生造成第三方的人、车、物受损，依法应承担的责任。

城市2011年城镇居民可支配收入（元）死亡赔偿金（60岁以下）=人均可支配收入*20一线城市北京32903658060上海36230724600广州23898477960深圳32381647620二线城市南京26341526820沈州30971619420三线城市常州26341526820海次事故的责任限额，可按保险监管部门批准的限额档次（5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万及以上限额）中选择确定。2013年，江苏省城镇居民人均可支配收入为32538元，则死亡赔偿金为650760元。三责险限额客车(6座以下)特种车二类20万131440495022729437三责险保险费比较车险产品介绍和营销话术向投保低限额档次的客户推荐高限额示例一：X女士/先生，您听说了么？咱们这儿有一个公务员，新婚不久，新房新车，生活幸福。一天傍晚下班回家，被对面来车大灯照花了眼，撞上同向行驶的一辆自行车，造成自行车上人员一死一伤的事故。结果，死者赔偿85万，伤者赔偿达93万，赔偿金额共计178万。而他商业三者险保额只有50万，他不得不卖车卖房，还要举债。到最后新婚的老婆也因为巨大压力跟他离婚了。您说，要是当初他买的是100万限额的商业三者险，最后的结果肯定就不会这么惨了。我帮您保一个100万的吧。代价法：买很贵，不买更贵，分析不买的代价。车险产品介绍和营销话术向投保低限额档次的客户推荐高限额示例二：X女士/先生，放在前几年，您买这个限额档次的商业三者险就够了。但您也看到了，这几年社会上高档车越来越多、修理费越来越贵、医疗费也越来越高。现在您这个限额就显得有些不足了。XX地区的交通情况您也了解，万一刮蹭到车价30以上的好车，定损下来一赔就是上万，您看三者30万和50万也才差100多块钱，您平均每天才多花几毛钱，但是买到的保障可就大大提高了。您说是吧，要是没问题就给您算个50万的吧。分解法：贵多少，每天多多少。车险产品介绍和营销话术车辆损失险车损险保的是对于被保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险公司负责赔偿的险种。车辆损失险

X女士/先生，无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险才是保障我们本车损失的。我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕碰碰。比如行驶时和别人刮了、蹭了，还有日常不涉及第三方的小刮蹭，都是走车损险修车的。您这辆车买一个车损险也就XX元，折算到每天还不到X元的，算起来是性价比很高的险种。建议您投保。车险产品介绍和营销话术险种推荐话术车上人员责任险承担机动车辆在使用过程中，发生意外事故致使保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。车上人员责任险

1.未投保车上人员责任险或限额较低的用户推荐示例一：X女士/先生，车上人员责任险的主要功能是赔偿车辆因交通事故造成的车内人员的伤亡。这个保险对于车主们都很重要，您也知道，车子是个贵重物品，但比起车子来，人才是最精贵的，现在车子的保障都有了，这边帮您再保一个车上人员责任险，是为了给人提供保障的。在车内的人员一般都是自己身边重要的人，为他们买一个保障很有必要。我们这个险种是不记名的，不管您车上坐的谁都是可以赔偿的。我建议您就选2万吧，总共也就200多元，但是基本的保障就有了。示例二：（对高端客户可直接推荐5万的高限额）X女士/先生，您这样的高端客户都是风险意识非常好的人士。一般来说，车上人员责任险都会选择每座5万的，其实相对于每座2万来说，只多XX元保费，但是保额就多了几十万，保障大了很多。您看还是购买个5万的比较合适吧。车险产品介绍和营销话术2.向已购买意外险或有购买意外险意向的客户推荐您可能已经投保了人身意外伤害险，觉得再投保这个险种的意义不大。其实两者还是有很大区别的，我来给您介绍一下：一是车上人员责任险保的是被保险人因过错、过失对他人造成了人身伤害和财产损失而应承担的赔偿责任，人身意外伤害保险保的是被保险人自己遭遇的人身意外伤害，而且是不包括财产损失的。举例说，车主开车时，车上还坐了一名朋友，车主对这位朋友的安危负有一定责任，如果车主投保车上人员责任险，这部分责任风险就可以转嫁给保险公司了。二是车上人员责任险的保障对象是指定座位上的人员，是不确定的人，这与人身意外险有确定的赔偿对象是不一样的。三是车上人员责任险的赔偿范围包括所有属于车主需要负担的丧葬费、伤亡赔偿、医疗费和误工费等项目，而这些在人身意外险里面是不包括的。所以为了全面覆盖风险，我们还是建议您投保车上人员责任险。车险产品介绍和营销话术盗抢险顾名思义，承保被保险机动车因整车被盗或被抢的风险。对于被保险机动车在被盗抢中或者被盗抢后，受到损坏或者车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。盗抢险险种推荐话术

X女士/先生，现在车龄在5年内的车主，70%以上的都会办理这个险种。（通过下列问题，了解客户活动范围和规律，指出其可能存在的盗抢风险。）您家里有固定的车库么？上下班没有严格管理的停车场？您是不是经常去郊区/外地（自驾旅游）？毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只需要加几百元，每天也就多花不到一元钱就等于给您车请了一个全天24小时保安。没问题的话，我就给您保上。分解法：贵多少，每天多多少。

车险产品介绍和营销话术玻璃单独破碎险对于风挡玻璃和车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。玻璃单独破碎险险种推荐话术

如果您经常上高速或去郊区郊游，挡风玻璃破碎的事故经常发生的。我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻璃单独破碎险花钱不多，您看就帮您办理了吧！车险产品介绍和营销话术自燃损失险对于因被保险机动车电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失，保险人负责赔偿。自燃损失险险种推荐话术水火无情，一旦车身起火，造成的损失很难挽回，车辆基本上就报废了，但如果保上这个险就安心多了，而且自燃损失险的保费不贵，只有几十块钱，我们建议使用年限较长，4年以上或行驶6万公里以上的车投保。价值法：价值>价格体现产品的价值价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买车险产品介绍和营销话术车身划痕险保的是对于无明显碰撞痕迹的车身划痕，保险人负责赔偿。责任限额分2000、5000、10000、20000，为累计赔偿限额。车身划痕险险种推荐话术

X女士/先生，这个险种是很多3年内的新车车主都会选择的一个险种，保费也就200多块钱。有时候，我们车停在小区里好好的。正巧要去开车了，冷不丁的看见车上被刮上了划痕，真是又可气又无奈。第三方逃走了，只有划痕没有明显变形，又不能进车损。其实，您只需要每天省1块钱，为您的爱车增加一份车身划痕险，这样就没有刚才的烦恼了！如果您没有固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在3年内，我们建议您投保。价值法：价值>价格体现产品的价值价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买车险产品介绍和营销话术发动机特别损失险标准释义——保险期间内，投保了本附加险的被保险机动车在使用过程中，因在积水路面涉水行驶或是在水中启动车辆导致发动机进水而造成发动机的直接损毁，保险人负责赔偿。车险产品介绍和营销话术险种推荐话术王先生，您好，您看最近咱们这儿连续暴雨，某个小区地库进水，很多好车都被淹了，而根据保险条款，未保发动机涉水险的客户，将无法得到发动机损失部分的赔偿。您也知道，发动机就相当于车辆的心脏一样，在整车价值中的占比很高，一般是30%～50%，是整个车里最重要的一个零件。为了给您的爱车一个更全面的保障，建议您在这样的汛期里买车损险的同时，附加一个发动机特别损失险，有的公司也叫涉水险，而且这个险的费率非常低，保费也就几十块钱，建议您还是保上吧！价值法：价值>价格体现产品的价值价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买车险产品介绍和营销话术不计免赔率特约条款标准释义——不计免赔特约条款是指经特别约定，保险事故发生后，按照对应投保的主险条款规定的免赔率计算应由被保险人自行承担的损失金额部分由保险人负责赔偿。通俗的解释——如果您的爱车发生了**事故，保险公司按照规定只赔付相应损失金额的？%，但您购买了不计免赔后损失多少我们就赔多少。相关险种免赔率明细

全责主要责任同等责任次要责任三者险20%15%10%5%车损险15%10%8%5%车上人员险15%10%8%5%盗抢险20%车身划痕险15%发动机损险20%车险产品介绍和营销话术险种推荐话术

在您购买其他险种的同时，不计免赔这个险种我要向您重点介绍一下，车损、三者、车上人员、盗抢这些险种都相应的有一个在出险时归您自己承担的免赔金额。很多险种的这个免赔金额可以达到20%。比如开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有10%免赔。10%看起来不多，但如果损失有几万块钱，您就要承担几千块钱损失，加保这个险才多XX元，多划算啊。这个附加险种保障全面，而且费率相对便宜，一直深受车主欢迎，建议您保上。车险产品介绍和营销话术险种组合推荐车辆种类交强险车损险三责险车上人员责任险盗抢险不计免赔率玻璃单独破碎险发动机特别损失险自燃险基础保障型★★★（50万）☆★增强保障型★★★（100万）★（2万/座）☆★☆☆

高端保障型★★★（100万）★（5万/座）

★★★★★保险需要给客户做减法而不是加法续保业务对经销店的含义●客户服务提高和稳定客户群：提供令客户满意的服务与续保率的增长（原有保单的增加）有密切关系，而续保率的增长则能更好的稳定自身的客户群。续保脱落的影响：客户不再续保不仅会失去年度手续费、损害与客户的密切关系.给其他业务带来的影响：还可能会导致失去将来的维修保养业务等。续保业务的重要性续保业务脱落带来的影响续保关键时点的把握实践告诉我们：续保工作不可再以原始的方法予以跟进，如果总是车险到期前一个礼拜才联系客户，很多渠道会利用时间差抢走属于你的他！！续保关键时点的把握科学的续保时点90天60天30天20天13天7天3天脱保1天保险到期日最佳联系时间：14:00-17:0019:00-21:00知已：我们的条款、费率及与其它公司的区别我们的理赔流程及与其它公司的区别我们的服务内容及与其它公司的区别知彼：客户的类型：价格敏感型、服务敏感型。。。客户的需求：基本保障型、高端保障型。。。第40页知已知彼※

关注在店进行售后维修和保养客户，寻找机会当面进行沟通，促成。※通过询问客户需求，利用车辆检测等方式，邀请客户来店深入沟通，成交。抓住与客户见面的每次机会3.

2.1.续保应对客户拒绝的话术及方法车险产品营销话术和续保开展人保财险（PICC）公司介绍及优势目录应对客户拒绝的话术拒绝很正常嫌货才是买货人首先辨别客户拒绝的真相拒绝理由拒绝真相拒绝是成交的开始太贵了...拒绝处理办法（1）代价法（2）价值法（3）分解法（4）品质法（5）如果让价法（6）明确思考法（7）别家比你便宜1.代价法买很贵，不买更贵分析不买的代价2.价值法价值>价格体现产品的价值价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买3.分解法贵多少每天多多少4.品质法好货不便宜，便宜没好货换句话说，不是我们的保险贵，而是我们花了更大的投资让它的品质更高。5.如果让价法如果价格低一点点那么今天你能做出决定吗？话术：张先生如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？张先生：你能便宜多少？回答：便宜多少你会买？那你是现金、支票还是刷卡？6.明确思考法跟什么比？为什么呢？所以呢？7.别家比你便宜。让他选择：（1）最好的服务（2）最低的价格话术：张先生，你说的或许没错，你可能在别的地方能找到更便宜的保险，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱，买到最好的产品。同时我也得到一个事实，通常最便宜的产品，往往得不到最好的效果，不是吗?让他选择：（1）最好的服务（2）最低的价格到现在为止，我还不知道哪能同时提供这2件事情所以我很好奇，为了能让你一年安心使用车辆，这2件事，对于你而言，哪一样是你愿意放弃的呢？误区---总以为自己的语言太棒了其实“能用问的就绝不用说”。多问少说永远是销售的黄金法则。与老人沟通，不要忘了他的自尊；男人，面子；女人，情绪；年轻人，直接；用一种态度走天下，必然四处碰壁。要因地制宜，因人而宜，多怀感恩心，才能四海通达！17项需注意问题1.判断客户性格。2.说的越多错的越多。多了解客户想要什么，让客户多说。3.