柳州窑埠古镇项目介绍

窑埠古镇阳光100企业客户关系管理调研报告谈柳州城市客厅--目录核心—

企业与客户之间多方面的联系和利益权衡。对客户关系管理概念、意义、学习思路进行总结学习，得出老师曾经给出的客户关系管理的核心理念：一、客户关系管理概念重点学习柳州--窑埠古镇简介窑埠古镇的客户类型目标客户分为VIP客户、主要客户、普通客户、小客户VIP客户：阳光100企业会员俱乐部客户及如柳州银行等大公司。主要客户：柳州本地或广西区域的大老板（主要购买独栋）以及全国各地具有特色营业性质的经营商家。普通客户和小客户：想做几十万投资的小商户，主要购买地下街区域不超过100万的客户。售房前期客户关系管理1.未取得预售许可证时

在企业会员俱乐部内发放消息，并在当地广泛做宣传，做市场调研，让想买的和不想买的客户都充分了解售房信息，并在四周围进行市场调查和电话营销，搜集有欲望、有能力购房的客户，以此更新建立客户关系资料库。2.临近开盘前两天给意向顾客发送短信或致电，告知预售房型并邀请顾客过来抢购。这里值得一提的是窑埠古镇在开盘前两天售房员就知道预售价格，然后联系自己的客户可以提前定金预定。不过购买量越大的客户享有房子优先的选择权1.在保证老客户资源不流失的前提下，继续扩展新客户。（如电话营销、发传单、摆点宣传等）2.经常召开大型活动，逢年过节送小礼品，在楼盘举办符合节日色彩的活动，充分带动楼盘的气氛，打响知名度。（老客户享有优先参与权和福利）3.对再次购房的客户超总房价75万打9.8折，总房价75万以下9.9折，并享受家私代金券或家政享受券免费赠送等；刺激客户的二次消费。4.根据不同房源采取扶持帮助售房期客户关系管理售房后客户关系管理1.定期联系客户了解售后问题2.逢年过节发祝福短信并发放周刊3.积极接待客户的投诉意见并且做到最迟三天内解决阳光100的客户关系管理优势阳光100柳州窑埠古镇

客户关系管理做法的得与失得：其一：密切联系客户之间的沟通交流，并且掌握客户购房需求“对症下药”。其二：牢牢抓住已购客户的心，并妥善进行二次销售，对老客户的忠实度进行深深的拉拢。其三：经常举办活动，为了客户的幸福安康，努力做到良心企业，如名字一般像阳光一样照亮大家并且做足100分。

其四：其建立的会员俱乐部充分体现了客户关系管理的核心价值：企业与客户之间多方面的联系和利益权衡。失：1.窑埠古镇给人的感觉太过于高大上，并且在营销方面太注重高端客户的挖掘，忽略了小客户的发展和积累。2.窑埠古镇在推出小户型优惠商铺时，以大客户优先选择，再依次排下来，导致轮到小客户购买时已经没商铺选择。3.在电话营销介绍楼盘时都是以有小户型商铺出售40万就可以买到进行宣传，但客户到店以后就声称卖完，带客户去看百万以上的户型，有点欺骗客户的意味。阳光100柳州窑埠古镇

客户关系管理做法的得与失

改进意见总体而言阳光100窑埠古镇的营销手段和客户关系管理机制还是值得认可的，但是对于该企业在对小客户的管理和处理上看，阳光100就没做的那么到位，针对于上文提到的“失”，我们经过讨论得出以下观点：建议1.在推出优惠户型的同时，除了让大客户优先选择户型外，预留几套给小客户购买，以此加大企业的形象。2.为阳光100窑埠古镇的置业顾问做一系列的培训，培养他们在接待客户时无论老弱病小，大客户都友好接待，热心真诚服务，以此抓紧客户的心，树立企业并不是只以盈利为目的的企业形象3.在进行每逢节假日活动的同时，在不是节假日的时候也可以开展一些惠民阳光活动，如儿童知识讲