品类管理-商品管理

北京东方宇恒零售管理机构机密

提升连锁超市的盈利能力

张艳婷

品类管理

品类管理

商品管理商品分析价格策略商品陈列商品促销目前经营现状面临的三个主要问题：

1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；3.经营团队的经营能力、技能有待提高。经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是门店经营提升的一个重大瓶颈不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店；不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店4

上述三点中，第三点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。

商品管理

商品管理

商品组合

门店细分类的商品配置表

如何选择商品

30:70商品的管理与操作

商品组合

商品组合诊断分析:卖场商品一大堆，但顾客还是反映买不到商品，一看塑料杯有30种，陶瓷杯只有5种，商品如何配置才算合理?超市的客流量很多，但客单价非常低，到底出了什么问题?一级城市与三级城市的商品组合是否一样?超市只知道一味地降价，而不知道提价，销售结果不赢利商品组合具备三个主要的特性适合当地消费者的需求当地消费者的口味，消费水平，文化水平，风俗习惯等招牌商品低毛利，普通商品高毛利的组合达到超市赢利的目的。商品要有充分的展示空间每一个商品应在最小的空间充分展示给顾客，才可提高销量每一个销售的商品的最小空间：大型超市25CM，超大型超市50CM

门店细分类

商品配置表门店商品配置表的制订方法

目前许多连锁超市在商品选择中缺乏标准化定位，商品配置随意性强，导致门店商品结构不合理，顾客进去买不到合适的商品，客单价降低。为了更合理使用门店的货架资源，数据化管理货架的配置,需要对各个门店制订一套完整的商品配置表,是提升门店盈利能力最有效的方法商品配置表的原则以顾客的主要需求为优先（小分类）将目标集中在高销售量的单品上（小分类）遵循商品分类的原则：增加一种商品，则需取消一种商品经过选择后，组织表赋予每一个小分类正确的单品数量

1.商品定位前的分析2.商品选择的原则3.顾客的需求4.商品选择如何选择商品商品选择的目的商品选择是零售商为销售而进行的最基本行为，依顾客的需求，精选商品，达到高回转。

在满足顾客需求的基础上，保证营业利润的最大化。

1商品选择前的分析

市场的分析：一、地区的需求及变化

市场的增长率、当地商店的营业额、当地的气候情况，风俗情况二，竞争状况调查竞争对手，进行商品定位——敏感商品：大部分是品牌商品，用低价位来提高超市的价格形象。——地方品牌商品：市场份额强，由于是地区性品牌，毛利率相对高些。----附属商品：购买频率低，普及面窄的商品——自有品牌商品:超市公司自己生产或委托厂商生产,毛利率高，

目标顾客的分析：一、地区的情况分析县级市，商品组合宽度大，特别是非食品省会城市，商品组合的深度大，尤其要发展生鲜商品二、居民情况的调查商圈周围居民年龄，收入，家庭人口，居住的形式案例分析：某大城市开设1000M2的超市，考察超市周围的顾客（超市周围环境1公里处），大部分家庭年轻化（工人和职员），每户有一个孩子，某些家庭有老人，20%来自南方的外地人，租房住。有私车的家庭很少，使用自行车上班较多，超市位于小商业中心，周围有三个大的竞争对手（许多顾客在星期六，日购物），旁边有一个自由市场，依据以上调查，作出商品定位：

2商品选择的原则

一、以高度回转为优先高回转＝销售数量／单品总数（小分类）为什么高回转：1)增加销售量：高回转意味着商品更新鲜，更新颖2）可以减少因过时产生的损失3）可以提高士气4）可以有更多的流动资金5）减少运营成本6）增加资本周转

二、有限的商品选择（超市面积有限的前提下）对顾客而言1.较明确的选择2.较清楚的摆设3.方便购买对公司而言1.增加每一单品的销售量2.便于管理3.可以得到较好的进价请记住一个原则：选择最佳２０％的单品数量，可创造８０％的营业额。

3顾客的需求顾客的需求繁多，如粮食，饮料，电视，我们以小分类来满足顾客的基本需求。

顾客的一种需求＝一个小分类每个小分类由许多厂商提供不同的单品组合而成我们的工作是在厂商所提供的商品，依据商品组织表挑选最好的单品。一个小分类＝一个或数个单品例如：右图分类名称品种数1423糖果12514230水果硬糖2014231硬糖1514232牛奶糖714233软糖2514234果冻布丁3014235口香糖1014236特殊水果1014237夹心糖8

4商品选择

A确定目标市场：即确定目标顾客

B根据营业面积确定经营品类及单品数量。

店铺种类 面积（平方米）单品数量小商店《120900便利店120-3991700传统超市400-25003000-7000大型超市2500-500010000-20000超大型超市6000以上25000-50000

C商品选择的尺度1)商品的宽度：决定商场可以满足顾客需要的规模，亦即所售商品的种类。受顾客的消费习惯与消费行为的差异的影响。

2)商品的深度：每种顾客需求的选择的规模，即每种商品的不同的特性：包括规格，包装，品牌，价格，型号等等特性。3)商品的关联度：有关于某些分类的同质性，某些商品之间的关联性，例如：录音机与录音带，冷冻薯条与番茄沙司。D商品的组合是否可以盈利商品组合是由敏感商品的低毛利、普通商品的高毛利的组合达到超市赢利的目的E检查每种商品的品质F在小分类中选择单品时，注意价格带价格带即是小分类下单品的上限价格与下限价格的区间譬如：

5.608.5010.0013.0016.0025.00

200ml的洗发水

低价位：此分类中，该项商品市场上最便宜但品质要保证。一般占销量３０％中间价位:占销量５０％高价位：占销量２０％，它常是小分类的高档商品如何知道价格带？向供应商咨询、调查竞争对手在价格带中，需要多少个单品？例如：见下图分类名称品种数1423糖果12514230水果硬糖2014231硬糖1514232牛奶糖714233软糖2514234果冻布丁3014235口香糖1014236特殊水果1014237夹心糖8

30：70商品的管理与操作

30：70商品管理的目的30：70商品的数据提取

案例分析

目的：在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的因为：20%商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80如何管理30：70商品、合理调整商品结构、有效利用资金，并通过科学定价和有针对性繁荣商品货架陈列，来整体的提高公司的销售,是经营人员所要重视的新课题。30与70商品的数据提取

一、数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类,如大分类为洗化类——中分类为洗涤清洁类——小分类为洗衣粉，那数据的提取就以最小分类“洗衣粉”为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。

二、数据提取的步骤：

1、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的销售数据，一般以三个月为期限，如取样日期更长的话，相对最终的结果会更准确

2、提取30商品：根据分类商品的销量排序,以该小分类的总品种数的30%的单品，定为该小分类的30商品。

计算公式：30商品数量=小分类总品种数×30%

3、选择30与70商品的数据依据

1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点额、营业外收入,综合贡献率等，并在选择30与70商品时综合考虑以上各项目指标。

2）选择销量为第一考虑因素的原因：

销量作为一个企业的经营数据指标，代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重要指标。

随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单品的销量，来提高总毛利额。

通过对30与70商品分析后，需要通过调整卖场的陈列来达到最终提升销售，提升毛利的目的，通过对“量”化指标的分析，将更有针对性，更具有实际的操作意义。

虽然以销量为分析的第一依据，但在实际操作中必须综合考虑销售额，毛利额、销售扣点额和营业外收入,综合贡献率指标等因素。

在品类分析中，还需要考虑促销因素

3）案例分析：通过提取某超市碳酸饮料和洗发水月销量前三位做分析

碳酸饮料：分析：从上表可以看出，销量排名前3位的商品，毛利额同样排名前3位，但“冰露饮用纯净水/600m”的销售额排名在第6位。

洗发水：

分析：从上表可以看出，销量排名第1、2位的商品，毛利额排名在10、16位，通过进一步分析，这两种商品在月内有大力度促销，分别实现销售舒蕾1050瓶、飘柔950瓶，厂家合同承诺每销售一瓶补差价1元，所以实际毛利额为舒蕾1987元瓶，排名第1位、飘柔1765元，排名第3位。4、提取30商品的销售数据：将以上提取的各30商品的销售数据求和

5、30商品销售占比的计算：通过将30商品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例，分析该分类的商品结构是否合理。

计算公式：30商品售占比=（30商品总销售额÷小分类总销售数）×100%

6、30商品中提取8%-10%商品以销售量高低排序，作为敏感、必备商品（占销售25-30%）。

7目前国内连锁超市的品种占销售的结构：

30：7020：2050：10

3．按各单品的销售量、销售额、毛利额的排行提取30％的品种作参考依据。4根据（1）、（2）点提取的品种，还需要考虑各单品的营业外收入等因素，人为适当的调整大类类别数、小分类类别数、单品品种数后，制定成30商品目录及敏感商品的目录。敏感商品、30商品目录制定的原则 总部根据气候的变化，节假日的特点制定季度敏感商品及30商品目录（门店可根据商圈特点调整敏感商品数10％的品种），制定考核敏感商品及30商品的分销率与缺品率的规定。第一季度：3月、4月、5月.第二季度：6月、7月、8月第三季度：9月、10月、11月第四季度：12月、次年1月、2月 按小分类提敏感商品及30商品后，要根据门店经营面积、销售额、货架数，