2023年时代光华让客户来找你讲义及答案答案在讲义后

第一讲不销而售，从“要他买”到“他要买”（一）一、人和利益：找对人关注利益诉求1.降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？在这个竞争剧烈的时代，供大于求，有很多公司发现对手在降价，自己也随着一起降，这样真的能换来销量增长吗？假如价格减少10%能换来2到3倍的销量增长，那是值得的。但在现实中很多降价不是积极而是被动的，是被对手和客户拖进了价格泥潭深渊，深陷其中不能自拔，最终把价格降了下来却并没有带来销量的增长，这就是最可悲的，公司不是慈善机构，所以公司一定是以赚钱为目的，商人不赚钱是可耻的。随着采购成本和销售成本的逐渐增长，而价格却越来越低，这就是现在很多公司普遍苦恼的问题。现在很多降价的因素是网店，特别是服装行业、内衣行业、首饰行业特别容易受网店的冲击，越来越多的人习惯在网上购物，而网店经营成本很低，由于没有房屋租金、人工费用等费用，所以网店具有很强的竞争力，同样是四五折进货，网店五折就可以卖，而实体店需要八折以上，不然就亏本，所以很多实体店老板面临着生死存亡的抉择，很多老板现在不再专注、不再专一，本来是某内衣品牌的专营店，但是卖了七八种内衣，这就需要推行客户关系管理，客户关系管理的深层就是维护良好而公平的市场环境，厂家有这份责任和义务。比如某写字楼下面有个餐厅，中午来的客人不规定服务，他规定的就一个字：快，而到晚上，服务又上升成为第一位，快成了第二位，所以你必须要时刻关注客户的第一需求，你必须要意识到客户的需求也许会发生变化，满足了客户的额外需求，但忽略了客户的基本需求，最后导致客户选择了离开。所以一定要考虑客户有基本需求和额外需求，基本需求是基础，额外需求是保障。【案例1】台湾某商人曾说：可口可乐不能再喝，在日本可口可乐是刷厕所的，对牙齿腐蚀性太强，又建议女性不要再喝牛奶，牛奶会导致女性得乳腺癌，建议大家多吃土豆，由于土豆可以富含多种维生素和其他营养，对身体特别有好处。当他说完这些几十天后，本地的牛奶和可乐的销量分别下滑了50%，而土豆上涨了本来的五倍，最后大家发现这个商人承包了五千亩地专门种土豆，是本地的土豆大王。牛奶和可乐的销量急速下滑，厂家很着急，可乐保质期还长，牛奶的保质期很短，只能降价销售了，利乐奶本来五块钱一盒，最后便宜到一两块钱一盒，“奶比水贱”，就这样也没有提高销量，消费者主线不是由于你价格贵，是由于他们对你的诚信产生了怀疑。对产品的质量产生了怀疑是主线问题。2.赚钱多少取决于心态周边多数人只能挣小钱，是由于他做事为自己考虑更多，少数人能赚大钱，是由于他做事一方面替别人着想。在中国北方，关系营销甚至比市场营销还重要，市场营销是基础，关系营销是保障。我们要想办法站在对方的角度去考虑问题，有老板的心态才干赚大钱，而挣小钱的人总是伸着手去争，是打工心态。3.你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格假如你所提供的服务产品，只是对客户来讲帮他花了钱，而没有帮他实现增值，这时候客户是不会多给你钱的。假如能帮客户解决问题，能帮他发明价值，用我的产品帮他省钱或者帮他去赚钱，这时客户通常乐意出高价。所以当我们还在抱怨客户没有帮我们完毕指标时，一方面应当考虑我们究竟为客户做了些什么。4.想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引硬件是我们的产品，软件是我们的品牌，现在提倡软着陆，整个服务流程和其中的每一个环节都是要关注的。假如你想真正实现他要买，硬件是基础、软件是保障。5.你不是池中之物要对自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是创业初期最大的资本，要相信自己可以做大，要给自己设定宏伟的目的。6.“大男人”的特性小女人注重的是细节，男人关注的是格局，细节是基础，格局是保障。2023年希望更多公司可以开始在关注细节的同时，不要被细节绑架，开始更多的把眼光放在格局层面上做大事。美国的很多公司能活一百数年并能走向全球，而中国公司往往寿命短，且很难向海外扩张，主线因素在于：第一，美国的公司结构非常合理，三位一体，董事长、总裁、总经理三位一体，分工明确，中国公司董事长兼总经理，有很多公司尽管做两个亿，但其实就是一个大客户，大个体户。第二，美国的公司有格局，而中国公司过于关注细节，所以我们的公司往往很难走向海外，很难可以发展更持久。7.同时要学会转移注意力假如你希望不要去降价，那你就去转移他的注意力，把他注意力转移到其他方面，这时你就会获得更多的市场和增值的空间。【案例2】江苏张家港某公司制造高分子复合材料的机柜和机箱，高分子复合材料和传统铁皮的机柜比较有以下几个优点：第一，传统铁皮机柜所有的隔板都是焊接上去的，所以很多比较大的设备没办法装进去，而高分子复合材料，就像冰箱中的隔板，可以根据物体的大小随意调整，更加人性化和灵活；第二，铁皮的耐腐蚀性差，使用寿命只有两年多，而高分子复合材料不容易被腐蚀掉，使用年限2023以上；第三，高分子复合材料安装有散热装备，所以比较省电，大大减少了被盗的概率，而铁皮柜中放的是一台空调，每150天要耗电7000度，且容易被偷。总之，高分子复合材料有很多优势，设计该产品的老板也很有信心，对员工亲自培训，但没想到产品投放市场3个月后销量并不好，最后就找因素，本来员工大多找的是中层经理，由于该产品使用年限比较长，而铁皮柜可以两年换一次，所以中层经理人不容易拿灰色收入，导致销量比较低。从这个案例中我们学习到，推销时要考虑每个不同层面的人，要想办法满足对方的利益诉求，假如把这点讲给高层听，他会非常乐意采购你的产品、和你合作。第二讲不销而售，从“要他买”到“他要买”（二）二、营销的价值在于使销售变得多余1.推销、销售和营销的区别公司有20%的员工悲观怠工，能偷懒则偷懒，这就相称于冰的状态；此外一部分员工不偷懒，也不热爱这份工作，这就是水的状态；尚有一部分员工不偷懒，能积极投入到工作中，不仅把本职工作做好，还把岗位职责中其他工作做的很好，乐于帮同事，这就是汽的状态。所以冰是最差的，水是中间状态，汽是最佳的。推销就是在冰的位置，销售是在水，营销是在汽的状态，忽略需求就是推销，销售是水的状态，用价值和附加价值去满足客户的需求。营销是最高状态，营造需求。总之，推销是忽略需求，销售是满足需求，营销是营造需求，所以推销100%关注焦点放在自己身上，销售是往前迈出了一步，50%关注客户，50%关注自己，到了营销时是100%去关注了客户，忽略自己，忘掉自己就是销售成功的开始，客户的问题就是你的问题，客户的困难就是你的困难，客户的产品就是你的产品。假如我们没有产品，那我们的工作就是通过不断整合资源，帮着客户去解决问题和发明价值，而后客户自然会给我们一份回报，这就叫做植入式营销。把产品巧妙地植入为客户提供的整体解决方案中，这叫做营销。2.销售的定义销售是心理剩余满足的过程比如你驾驶一辆20万元左右的进口车去城中村这种普通的社区转一圈，你发现这些地方的很多小车都是二手夏利、三手吉利、四手奥拓，所以你心理满足感很强，由于有很多人围着你的车指指点点。但假如你开着这样的车去别墅社区转一圈，你肯定没有勇气进门，由于这里大多数小车是宾利、法拉力等名牌车。所以前者会给你留下来更多的心理剩余，后者心理剩余变得越来越少。所以销售过程自身就是让客户有很好的心理剩余满足的过程。需求挖掘并适当满足的过程适当满足客户所需，客户才干成就你所求，产品要不断的升级换代，消费者才干连续地去购买，连续地去关注，由于公司的原创能力是有限的，所以我们要适度地去满足客户的需求。转移注意力的过程把客户的关注焦点从过去关注价格转移到关注价值和附加价值上来。呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程优势是你今天所具有的，那么壁垒是明天对手仍然很难逾越和复制的。很多公司的产品很好，但产品很容易被复制，山寨和盗版，所以要想办法提高产品竞争壁垒。附加价值传递的过程比如我们花很长时间设计和酝酿出一套光碟，每套光碟定价600块钱，结果上市不到一个月，在广东就发现盗版产品，售价仅5元，价值上是同样的，但价格差了好几十倍，降价只是死路一条，你降但是盗版，那怎么办呢？横向添加附加价值，如在我们的门户网站上，设立收费专区，提供很多有用的信息，VIP会员年费1000块，VVIP2023块，白金会员的3000块，只要你买一套600元的光碟，就免费送一个价值1000块的VIP账号，那么当客户买光碟时就要考虑了。现在很多公司有竞争优势但是缺少竞争壁垒，营销已经进入附加价值营销时代。引导客户思维从理性走向感性的过程沟通从心开始，而不是沟通从脑开始。摩托车有两个轮子，前轮决定方向，后轮决定动力，方向就是人际关系，动力就是产品的质量和服务，人际关系在先，质量服务在后，所以先做成功的人，再做成功的事，做人是基础，做事是保障，因此做好销售更多的是通过员工的专业培训打动了客户的心。通过平时的培训和辅导提高员工的整体水平，这样他们才干维护公司良好的正面形象，才干使公司永续发展。帮助客户做出对的购买决策的过程销售并不是你拿了一个产品去推给客户，他主线不需要，而是你要帮助客户做出对的的购买决策，销售是需要教育消费者的，比如广西三精制药有一个广告，第一幅画面是孩子挑食厌食，一下切入母亲的心，第二幅画面结果导致孩子面黄肌瘦，第三句话要给孩子补营养成分，这就是在教育消费者，第四句话要补就买蓝瓶的三精制药，导致销售额从1亿上升到3亿。所以市场就这样做起来的，做销售是帮助客户做出对的的购买决策。想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程一定要告诉消费者在100家供应商中你是最特殊的一个，要与众不同，一定要有差异化。引导客户思维由纵向走向横向的过程让客户由过去只是关注价格降价，谁便宜买谁的，现在开始关注其他的价值和附加价值。专业是基础、速度是保障，一定要让自己专注而专业，这样你才可以换取市场。专注能帮一个公司走得更远、飞得更高，不要让我们的力量过于分散。1995年到1998年间，提出“多元化发展”这个概念，这五个字毁了一大批公司，有很多公司原本很专注在化工领域，后来却投身教育，做英语培训等等，做了很多自己不擅长的事情，最后导致公司倒下去非常快。【案例1】我出了个产品叫心语卡，就是我心灵语言浓缩成为的卡片，市场零售价是16块8毛钱一盒，批发价只有几块钱，心语卡共有十二个不同的版本，后来又出了第十三盒，叫做人生开篇语，专门针对年满18岁的不管是进入社会还是上大学的孩子们，一百句话可以助力青春扬帆，这叫生命层面的对学生的促销品，当产品出来后，我问几个业务员怎么去销售这个产品？大家一致认为去校园，发展学生代理商，让学生代理商去宿舍卖，我说你们的想法是推销，这种做法叫做蚂蚁搬家积累，速度特别慢，现在应当是营销了，我们要发展一次性一吨一吨的去卖，而不是一盒一盒去卖，销售动的是腿，营销动的是脑，营加销是先营而后销，营是经营，销是销售，经营动的是脑，销售动的是腿，所以是脑子在先，腿在后，我想到了和中国移动合作，每年新生开学时，动感地带都有促销活动，办卡送小礼品，这个小礼品能不能是我们的产品呢？和移动公司的经理沟通后，他们很乐意要我们的产品，一下订了一万盒，这就是营销的价值，在于使销售变的多余。表2-1销售和营销的区别销售营销要他买他要买为自己考虑（我想卖什么）替别人着想（他想要什么）挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求积极制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐切肉技巧策略细节格局能力资源买卖，生意商业模式，资本运作锦上添花欲取先予50%关注客户100%关注客户不如客户专业比客户更专业第三讲不销而售，从“要他买”到“他要买”（三）表3-1销售和营销的区别销售营销要他买他要买为自己考虑（我想卖什么）替别人着想（他想要什么）挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求积极制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐切肉技巧策略细节格局能力资源买卖，生意商业模式，资本运作锦上添花欲取先予50%关注客户100%关注客户不如客户专业比客户更专业三、产品差异化，思维方法与众不同1.产品差异化的体现满足他所需，成就你所求：这是你的终点也是你的起点。合理定价：有很多公司产品非常好，但是不敢要高价。附加价值：这是差异化的重点，要下功夫。无形产品有形化：比如把你讲课的内容写成文章，然后把这些文章汇编成一本书，这就是一个产品，这也是你和其他讲师的差异，一定以市场为导向，满足客户的需求。竞争优势壁垒化2.思维方法与众不同整个公司的商业模式，取决于老板的思维模式，思维模式的修炼和突破非常重要，很多人的思维模式非常的僵化，尚有很多人很固化，你应当不要去做少林，更应当去做太极，随时因市场的变化来调整自己才是重要的。横向思维：别人这么想，我偏那么想逆向思维：终点即是起点，起点则是终点，应当以客户为导向，考虑问题的出发点不是我想卖什么，而是他想要什么。疯狂思维：真正的高手总是不按常规出牌的那一个。很多成功的人都是偏执狂，要有疯狂的创想，不按照常规套路去出牌，你才有机会成为少数的成功者。做人不能太安静，太安静就会被人遗忘，所以生命的意义就在于两个字——折腾，假如你真的希望自己可以在市场上立于不败之地，可以速度超越竞争对手，那你就要让自己折腾，而折腾一方面就是：你的思维一定要跟别人不同。四、畅销商品均符合的几个共性特性1.不是可买可不买，而是必须得买比如奶粉、手机、天燃气、石油等在平常生活中，都是必需要买的，你的产品之所以现在卖不好？由于对客户来讲是可买可不买的，而不是必须得买。2.消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本你的产品假如消费者不会形成依赖，没有粘性，你就必须不断的反复找他去卖，这样管理的费用和成本都会相称高，复杂度也会相称大。美赞臣奶粉就做到了，假如给孩子喝一口美赞臣奶粉，孩子就上瘾了，熟悉了这个味道，换其它牌子的奶粉他不会喝，这就是产品能火的因素。所以当三聚氰胺发生以后，国产奶粉已经失信于民众，进口的品牌奶粉就比较火，甚至从国外空运到中国，每袋奶粉几乎都是赔钱的，但商家还是很乐意这么做，他们从长远看，可以赚后续几年的钱，让我们的产品长在消费者身上，长在公司发展过程中，这样公司才可以真正换得长期竞争的优势。3.拥有巨大市场，新消费者不断涌现天天有很多小孩出生，所以奶粉市场天天不断被制造出来，虽然中国有5亿人拥有手机，但全国有14亿人口，所以尚有9亿人没有手机，所以手机的市场空间非常大。4.和移动有关产品一般都比较好卖比如有线电视，已经从家里走向户外，公交车、地铁、写字楼等都安装有很多液晶电视，开始逐步地替代分众传媒，分众传媒是强制消费者看广告，而在电视节目中间穿插植入了广告，消费者会自然而然地接受，所以这种液晶电视，无线传媒现在开始逐步的让更多的消费者关注。固定媒体一般收视的群体是在10岁以下的孩子和60岁以上的老人，在家看电视的更多，而现在城市越来越大，人们在外面活动的时间越来越多，所以我们发现这种移动传媒现在越来越受欢迎和重视。5.产品要和互联网有关，要通过互联网进行宣传只要和互联网挂上钩，这样传播的力度和速度就会大大地加快，由于他跨越了时空。6.产品最佳边际成本越来越低当客户发展到一定数量时，产品成本几乎趋近于零，这样更容易赚钱。比如做网站花了6年时间，投入进去350万块钱，但随后的会员费从300块钱一直到19800块钱，五档ABCDE，当客户发展到一万个时，发现网站的成本几乎已经在每个客户那张会员卡上摊薄，成本趋近于零了，这就是边际成本趋近零，这样的产品更容易帮助公司去赚钱。第四讲吸引客户，聚焦需求，关注深度营销（一）一、了解客户：细分客户，定位市场有人有自己，有人没自己有人务实，有人务虚有人活在现实世界里，有人活在虚拟世界里有人关注物质，有人注重精神有人崇尚新鲜，有人喜欢保有有人靠能力，有人整合资源有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么解析：“有人有自己，有人没自己”，六七十年代出生的人是付出快乐型，八零后出生的人更多的是享受快乐型，为什么十年前公司投诉率比较低？就是由于员工是付出快乐型，客户是享受快乐型，大家刚好是互补，异极相吸。而现在员工和客户都是享受快乐型，同极排斥所以投诉率上升，所以有人有自己，有人没自己，有人一直为你考虑，有人为他自己考虑的更多。“有人务实，有人务虚”，公司家更多的需要是务实、严谨、求稳，艺术家更多的是务虚、求变，所以董事长规划方向就是艺术家，总经理负责落地执行，给员工方法的叫公司家，艺术家就要搞艺术，公司家就要做公司，最怕艺术家去做公司，公司家去搞艺术，这就是错位。所以有人务实，有人务虚，务实的人在做实业，纵向思维，精耕细作，务虚的人更多的是策划，横向思维，横向整合资源。务实的人一般做的是加减法，务虚的人做的是乘除法。“有人活在现实世界里，有人活在虚拟世界里”，追求物质的人活在现实世界，我喜欢去悟，探底而后摸高，我喜欢关注精神层面的愉悦，这就使我可以活在一个虚拟的世界里，享受着自己的快乐，“有人关注物质，有人注重精神，有人崇尚新鲜，有人喜欢保有”，现在的客户经理团队太年轻，二十多岁的人居多，他们最关心三件事：挣钱、谈恋爱和享受，而三十多岁客户最关心的是孩子教育、人脉关系的拓展和人生意义的探讨，四十多岁的客户最关心健康、收藏和摄影，因此沟通不在一个频道上，导致我们在营销工作中出现了很多问题，这就是“有人关注物质，有人注重精神”。女人和男人结婚，女人关注的是保鲜，男人注重的是新鲜，女人希望老公一如既往的爱她，男人希望家里红旗不倒、外边彩旗飘飘，所以婚姻需要从新鲜走向保鲜，但是现在很多公司在做客户时，只有新鲜没有保鲜。“有人靠能力，有人整合资源，有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么”，字面意思比较清楚，不再解释了。1.不是所有的客户都是你的客户要学会客户细分，不是所有的客户都是你的客户，误差可以减少，但是不也许避免，有些公司老板居然努力抢夺竞争对手的客户，这是不现实的，由于人无完人，同样公司也有短处，你满足不了一部分客户群的需要。“有人流的地方就会有商机”：我对此话现在提出置疑。一位深圳朋友以前是做摄像头的，现该做无线鼠标和无线键盘，我问他为什么？他说：由于摄像头市场每年整个全国容量就1.5亿左右，而我们已经做到了四千万，现在再往前每走一步，所付出市场的代价都要比本来大几倍，因此我们现在开发了增值业务。由于每个摄像头都配有500M的光盘驱动，而驱动程序仅仅占2到3兆，几乎可以说整个光盘都是空的，加上摄像头的市场这么大，我想运用这个商机，把我的讲课视频放在这个光盘上，和这个朋友沟通后，他建议我不要这么做，因素是：摄像头的市场是大，但大多数都是16岁到20岁的年轻人，这些人大多时间都在玩游戏，光盘中营销管理、渠道策略、创新战略他们是不看的，而真正的商人没有时间聊QQ和视频通话，所以这是有人流量，但对你来说并没有商机。所以人流不等于商流，人流不一定会有商机，关键在于这个人流和你的产品定位是否匹配。2.专注才干帮你走得更远飞得更高专注就是就是专心致志、全神贯注，不受任何内心欲望和外界诱惑的干扰，对既定的方向和目的不离不弃，执著如一、不懈努力。专注是一种精神，专注就是“做最擅长的事”，专注就是“把一件事做到最佳”，专注就是“不达目的不罢休”，专注就是相信“付出终有回报”、“我能所以我成功”。通过“专注”，可以促使公司家和经理人们清醒结识和有效抵御隐藏在生存恐慌和成就伟业的欲望背后的重重诱惑，面对日益剧烈的市场竞争，可以对自身资源优势及外部环境和未来前景进行实事求是的战略分析，对公司所要涉足的产品服务领域准拟定位，并制定切实可行的战略规划。3.做市场忌讳平均使力，想得先学舍得先得舍，先学会舍。比如银行在前几年不办理存款在300元以下的小客户，由于这些小客户和大客户需要同样的时间办理，所以他们为了大客户宁愿舍掉小客户，这就是舍掉，大舍之后方有大得，假如不想舍就想得，人生不会有太大的发展和突破，一个公司假如希望能得到更多的市场和利润，那也要先从学会舍开始，学会放下才有机会拿起。4.一定要考虑到市场细分和地区差异市场细分：每个地方都有每个地方的特点，了解本地的地区文化和人文文化。中国的北方和南方市场不太同样，北方人喜欢说，做的少，而南方人喜欢做，说的相对少一点。北方人谈单子时，大多先喝酒再谈单子，南方人是先谈单再喝酒。北方人关系营销比较多，而南方人市场营销占大部分。客户细分：随处可见价格和价值取向型客户。比如洗澡，有几块钱一位的，也有上百元一位的，还要再加15%服务费，这就是差异；比如住宿，有几十元一天的招待所，更有上千甚至上万元一天的酒店，这也是差异，有价格趋向型的，也有价值趋向型的，所以一定要考虑不同客户的需求。细分案例：传统媒体，移动媒体，网络媒体，手机媒体等，这些都是差异。商机无限，关键在于发现，思维在于碰撞，资源在于整合，关系在于去晃。致命的错误不是方法，而是方向。假如方向错了，方法再好没有回天之力，于事无补，所以方向是基础，方法是保障，关键在于公司整体的战略发展方向是否对的，方向决定着方法。第五讲吸引客户，聚焦需求，关注深度营销（二）二、优化呈现：从细节入手吸引客户【案例1】儿童手机宣传策划第一页是教育消费者，通过数字说明深圳2023年下半年有20多个孩子被绑架，其中尚有一部分被撕票，现在南方有3000人组成了寻子团寻找孩子，儿童手机可以让你知道孩子的位置；第二页是差异化的说明，与传统手机的差异化；第三页切中要害和痛处，平时自己都没有时间送孩子，对爷爷奶奶去送孩子有些不放心；第四页引导他的思维，现在只要购买了手机，还附赠一年的亲子游戏；第五页定位自己，与同类产品的差别描述，定位自己是满足您的孩子的安全的需要的运营商；第六页财务效应，上市仅一个月销量已经达成40万台，现在很多地方都断货了，把消费者说过的话写在上面；第七页制造货缺或稀有，儿童手机全球限量100万台，现在已经卖出80万台了，还剩20万台，欲购从速。第八页呈现价值，手机可以带来除了定位以外的价值，比如益智游戏、闹钟等；第九页传递附加价值，只要今天买了手机，就有礼品相赠；第十页描述使用后的状况，假如使用了手机会给客户带来什么样的好处，解放了父母，使他们不用再紧张等等；第十一页适应人群对号入座，“孩子年龄段在4到12岁…”；最后一页煽情的文字，比如“这座城市，这款家居，你唯一拥有”等。当把这12个都做好的时候，就算最后客户没有买我们的产品，但是他们学到了东西，所以收到这个折页的公司和个人他们都知道了如何可以打劫客户的心，靠的是这12点，这就叫做优化呈现，从细节入手吸引客户。优化团队呈现能力，触动客户产生共鸣。三、锦上添花：为价值增添附加价值渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的也许导致亏钱。1.促销附加价值的要点市面少见：给对方送的礼品，一定是市面少见的，不能超市里到处都摆着，那就没意思了。比如新疆的马鞭，在新疆只有16元，买回来并配一张卡片，上面写着“策马扬鞭、日新又新”，送给客户，客户肯定不久乐，在市面上也很少见。物超所值：花一百块钱买回来的东西，让客户觉得值三百块钱，所以，我们不要把那些重要的事情变成紧急的事情，要在平时多注意储备和积累，考试才干考出好成绩，你才可以少花钱多办事，选择到最匹配附加价值的促销品。便于保存：反对送鲜花蛋糕，这种促销品也好，这种生日礼品也好，存在的最大问题是不便于保存，比较俗，客户不容易记住你。所以礼品选择，附加价值选择一定要便于保存。易于彰显：你给客户送上一打一共12条印着咱们logo的内裤，的确便于保存，问题是穿在里面谁看得见。雀巢做的比较好，一杯子上面印上nestle，大家都可以看到，所以这叫易于彰显，容易传播。纪念意义：礼品应当符合纪念意义，所以你看我给客户送报纸，给客户送首日封盖上章，这就有了纪念意义。2.附加价值的类型有形的，无形的：附加价值可以是有形的，也可以是无形的，无形的你可以送保险、送旅游，有形的可以送一台微波炉等等。程序面，个人面：假如客户买公司一个产品，就送一个礼品，这就是公司面的程序面的附加价值；客户经理个人帮着客户的孩子升学，帮着客户的老婆调动工作，这就是客户个人面能给客户传递的附加价值。生存、生活、生命：给客户回扣和佣金，这就是生存层面上满足他，送客户去旅游，丰富他生活，这叫生活层面的附加价值。介绍一个好的网站、推荐一本好书、介绍一个很棒的人和他结识，也许影响和改变他的一生，这叫生命层面上的附加价值。送自己的，送别人的：1995年时，北京有一家曼可顿面包推出来的是切片面包，卖了一年之后，推出了夹馅面包，为了可以更快让夹馅面包进入市场，他们采用了捆绑促销的方式，卖一袋切片面包送一块价值三毛钱的夹馅面包，销量比较客观，但后来大家发现规律了，周六周日送，周一到周五不送，所以大家只到周末来买，而工作日时买的人很少，导致公司的销量不可以快速地提高，始终徘徊在低迷的状态，此外尚有一个问题，大家认为夹馅面包只是一个促销品，不值钱，产生了思想的误区。因此建议大家最佳送玩具、整理箱、料理箱等价格不透明的东西，这样能维持一个相对更好的销售价格和状态。送消耗品，送耐用品：给客户送上一箱可乐、送上一箱酒，这叫做送消费品；假如给客户送一本书等等，这是送耐用品。需要服务的，无需服务的：礼品一般都是无需服务的，比如送烟灰缸和送小收音机，虽然价格都差不多，但大多人都选择送烟灰缸，由于收音机一旦出现质量问题，谁负责！为了不给自己制造麻烦，多数附加价值都是无须服务的。智力的，体力的：比如要组织一个活动，客户负责出钱，你负责招人、计划，这就是体力层面的附加价值；成为客户的私人顾问，成为他公司的战略伙伴，帮他规划公司未来发展方向，这叫智力上的投入，其实最大的就是智力上的投入。线上的，线下的：线下的就是客户实际参与论坛，比如中国移动组织一个每月大讲堂，叫VIP大讲堂，为金钻卡客户提供这种回报，这叫线下的回报；送客户一个会员卡，客户凭着会员卡可以到我们网站学习很多东西，这叫线上的附加价值，当然线上的成本要比线下更低。所以一般做着线下、关注着线上。靠能力，借助资源：有一种附加价值是完全靠我们自己的能力，尚有一种是借助资源，怎么整合资源？我有一个美容院，90%的顾客都是女性，在本城市找十几家和女性有关的公司，做一个统一的会员卡，你只要在任何一个公司消费到某个数额时，就可以拿着这张卡去其他公司享有一定的优惠，这就是整合资源。所以大家在整合资源上要多去关注和下功夫。竞争优势，竞争壁垒：附加价值又提成有竞争优势的和已经形成竞争壁垒的，这就是差异。显性直观的，隐性深远的：假如送上一个水晶的烟灰缸，这就属于显性直观的附加价值，它的作用功能一目了然；送一张亲子教育的光碟，两个小时的内容也许改变他和他孩子感情的一生，这叫做隐性的深远的。要想去换得客户的心，价值不够怎么办，附加价值要跟着，让客户觉得值，我们所有的一切的工作，都是想办法让客户觉得值，不要让客户觉得贵，当你没有一个好的附加价值时，你又不可以去把产品的价值差异化说出来时，这时候客户就会觉得贵，当你能说出来我们好在哪里的时候！添加了附加价值，客户就会觉得值，所有一切工作都是让客户觉得值，这就是附加价值的作用。四、聚焦需求：满足他需，成就你求1.核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略对一个女人来讲，她有两种资产：核心资产和卫星资产，核心资产指孩子、丈夫和父母，卫星资产指她的同事朋友，尚有涉及各种社会关系。同样，在和客户互动的过程中，每一个客户都会有不同的需求，同一个客户的需求也许在不同的时间发生变化，很多客户的需求是多样的，这时候我们就需要把它列出一个顺序来，用最小的投入换来最大的产出，不是所有的客户都是我们的客户，不是客户的所有需求都需要我们去满足。只要满足他最核心的需求就可以，卫星需求可以忽略。2.你一方面要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他3.不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道4.泡在市场才干刨出问题来，扎根在客户群里才干发现需求我在全国各地一共住过1600家酒店，只有一个在广西南宁住过的三星级很别致的小酒店给我留下了深刻的影响，董事长亲自在午餐时到餐厅里来，和客人打打招呼，询问酒店入住过程中有什么意见和建议，他说每个星期不管多忙一定要抽出两天时间，到下面的酒店去转一转，他说只有这样多跟终端的顾客接触，才可以时刻知道我们自己问题在哪里，所以泡在市场才干刨出问题来，扎根在客户群里，才干发现客户的需求。五、深度营销：客户价值向纵深挖掘1.深度营销：速度，宽度，深度，弹性2.深度营销两个维度：程序面，个人面程序面是公司层面，个人面是员工个人表现。有一次我在长春讲课时，一位经理说他们两年多没采购过报喜鸟的产品了，由于两年来没有人和他们打过招呼，所以就没有采购该公司的产品，后来报喜鸟集团很重视这件事情，及时修复了客户关系和被伤害的感情，进而挽回了市场，这叫执行顾客康复系统，这就是从程序面上公司花钱建办事处，程序面是基础，个人面是保证。3.客户价值最大化，砸模式而后再复制砸模式阶段越慢越好，复制阶段越快越好。我和几个朋友去一位朋友新开的餐馆就餐，吃完饭后朋友让大家提意见，大家基本写的都是：我满意，比这三个字再高一层次的是下次我还来，这叫忠诚，比这再高一层次的是不仅我会来，我还带我朋友来，这叫推荐，所以从满意到忠诚再上升到推荐，这叫做客户价值最大化。现在很多公司往往跟客户之间有第一次满意，但是缺少了后边的忠诚和推荐，所以总在连续地开发新客户，狗熊掰棒子掰一个丢一个，老客户流失严重。此外要对客户进行定性定量分析，想办法提高客户的忠诚度，进而实现推荐，推荐是客户的一种本能。第六讲挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（一）一、市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形1.人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配产品是你的公司所生产和卖给客户的东西，它可以是对客户有价值的物品，也可以是客户所需要的服务。客户群是购买你的产品的消费群体。客户定位是要从市场消费群体中通过细分，找出或拟定你的潜在客户群和重要客户。要使你的产品和客户匹配。2.定位细分：产品定位在前，而后细分客户，找到恰当渠道产品定位在先，定位是满足价格取向型客户需要，还是满足价值取向型客户需要，假如满足价值取向型客户需要，产品一方面要精细，第二打品牌，第三要卖高价，这就是满足价值取向型客户；假如要满足价格取向型客户，那就可以规模经济、规模效益，产品相对可以做的粗糙，整体价格也随之降下来，所以产品定位在前，而后再根据你的定位去细分客户，但并不是所有的客户都是你的客户，必须要清楚地描述谁是你的顾客。【案例1】有人建议我做敬老院，但敬老院不如幼儿园赚钱，大学生的钱不如中学生的钱好赚，中学生的钱不如小学生的钱好赚，小学生的钱不如幼儿园的钱好赚，幼儿园的孩子不如新生儿孩子的钱好赚，现在孩子比较少，父母为了孩子的成长，想尽一切办法，比如买孩子爬行床，有90元的就不买60元的，有150元的不买90元的，有220元的不买150元的，最后挑来选去一定是最贵的，由于这个第一最厚，孩子不容易受伤，第二垫子是环保的，对孩子健康没有损害，这就是定位没错了，后边就得去细分。3.整体包装：外包装，品牌，广告语，价格对于价值趋向型顾客，外包装要有品质，此外品牌自身也是一个包装，比如“湾仔码头”是一个速冻食品品牌，属于美国通用磨坊食品公司（它在中国非常低调知名度不高，哈根达斯也是他下面的品牌）。创始人臧健和女士最初是在香港湾仔码头边摆地摊卖水饺起家的，是今天著名的水饺皇后，其实很多产品都在讲故事，源远流长，某些餐厅的装修居然是破坏性装修，锯掉新桌子的一角，完整的大理石地板用锤子敲碎，这就是外包装。尚有广告语也很重要，好的广告语可以换来销量的增长，此外价格也需要合理规划。比如日本的佳能照相机，卖到一定的价位时就收回，而不是一味的降价，然后不断突出新的产品，这就是竞争力，推陈出新的速度要比对手复制速度快，这样你自然在市场上就容易取胜，所以随时被复制、无法被超越。4.客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯，国人喜欢free假如希望实现销售最大化、市场导向最大化，必须要了解客户习惯，信息传递方式要尊重客户的行为，国人喜欢free。中国公司习惯打电话拿订单，而国外的公司习惯电子邮件进行交流，所以要尊重客户的习惯，尊重客户的规律。5.产品变形，结算方式变形，促销手段变形产品变形国内某著名开关公司每年销量基本都保持在2.4亿元左右，这个数字已经保持好几年了，公司老总希望有一个新的突破，让我提一些意见，我说能保持现在这个销量已经很不容易了，尚有其他公司在分羹。现在最佳的方法是让产品变形，把小东西做大，把一个小小的开关做成一个一米八、两米高的开关，不仅满足了开关作为功能的需要，还满足他作为装饰品的需要，把开关做成装饰物，把个性化的东西融入进去，赋予开关更多的功能和题材，然后提高该开关的价格，相信你会突破现有的销量，产品变形是我们的方向和思绪。结算方式变形比如讲师讲课，特别是大型公开课，很多讲师都不乐意去，赔钱的几率比较高，公开课基本最大的成本之一是讲师费，一两万元一天，第二是场地费一万元，第三员工成本，经营成本一万多元，加起来五万多块钱，所以老板假如招不满学员、就赔钱。因此结算方式就变了，讲师现场收每个学员100元做为讲课费，假如每个学员交150元的学费，那老板尚有赚头，所以随着结算方式的变化风险随之减少了。促销手段变形以前站在自己角度考虑促销方案，现站在客户端来考虑一下，这叫促销手段的变形，比如开公开课，现在我不要讲课费了，而是拿我的书和光碟去课场上卖，每堂课卖出去的光碟和书的利润大约也在一万元以上，最后发现，这样挣钱的方式比以前拿讲课费高多了，老板也乐意开公开课，由于讲课费是免费的，随着课次的增多，卖出去的产品也增长，随之利润也越来越多，这就是促销手段的变形。二、单客效益最大化：提高价格/折扣替代/增值业务/产品分级1.提高价格：把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他很多人认为自己的产品卖的挺贵，但客户也许由于你卖的太便宜，不敢相信你，不要认为你卖便宜了，消费者就会买，有也许你卖的便宜了，客户还不信。所以你假如看到某杂牌的汽车在家乐福门口发传单搞促销，你认为这是合理的，杂牌汽车就应当这样卖，而假如你看到宝马汽车也这样搞促销，你也许不相信，所以你要用顾客他能接受的方式用一个合理的价格卖给他。2.折扣替代：无须降价的促销策略店长推荐：现在不管是网店还是实体店面，店主为了吸引眼球，会搞一些特价的促销品。在这些促销商品中，会有一些标上“店长推荐”之类的字样，以告诉消费者，此类物品，优惠力度是最大的，最实惠的，促使购买量加大。相关陈列：相关陈列是指将种类不同但效用方面互相补充的产品陈列在一起的方法。这些放在一起陈列的产品的使用价值必须是相同的或具有相关性。【案例2】沃尔玛在美国的一家分店发生过这样一件趣事。在一个夏季，管理者发现在那段时间里婴儿尿布和啤酒的销量次第拔高。这假如在一般的商店也许就会被忽略，但沃尔玛超市的管理者没有容易放过。他们立即对这个现象进行了分析和讨论，并且派出了专门的队伍在卖场内进行全天候的观测。最后，谜底终于水落石出：本来，购买这两种产品的顾客一般都是年龄在25至35周岁的青年男子，由于孩子尚在哺乳期，所以天天下班后他们都会遵太太的命令到超市里为孩子购买婴儿纸尿裤，每当这个时候，他们大都会为自己顺带买回几瓶啤酒。沃尔玛的管理者立即针对此现象采用了行动：将卖场内本来相隔很远的妇婴用品区与酒类饮料区的空间距离拉近，减少顾客的行走时间。根据本地区新婚家庭的消费能力调查结果，对这两种产品价格进行了调整，使价格更具有吸引力。加价换购：给客户打折打得越狠，顾客对这个品牌的认可限度有时候越低，赚钱也就越难，比如女士内衣，全价卖第一件，加33元可换购第二件，这就是加价换购，加快了库存周转率，也增长了钞票流。情感广告：消费者购买和使用商品在很多情况下是为了追求一种情感上的满足，或自我形象的展现。当某种商品可以满足消费者的某些心理需要或充足表现其自我形象时，它在消费者心目中的价值也许远远超过商品自身。也正由于这样，情感诉求广告在现代社会得以诞生，在今天更是得以逢勃发展。绿叶衬花：比如苹果是1.9每斤买的，但怎么卖呢？可以把苹果提成两堆，小的一堆，大的一堆，小的每斤1.6元，大的每斤2.8元，大家都喜欢买大的，所以大的销量要比小的快，当大苹果卖的差不多时，把小苹果拿过去一点，这就是绿叶衬鲜花式促销。3.增值业务：稳定发展主营业务，大力推动增值业务比如客车除了拉客外，还可以附带带一些货品，增长了收入途径，这就是增值业务。第七讲挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（二）3.增值业务：稳定发展主营业务，大力推动增值业务比如客车除了拉客外，还可以附带带一些货品，增长了收入途径，这就是增值业务。比如现在的物业公司基本的物业费很难维持经营，就想办法增长收入，但某物业公司居然不收物业费，条件是住户的油盐酱醋必须在物业公司提供的平台上购买，社区保安还可以送货上门，社区住户的确感到了便宜和便利。增值业务也许是主营业务的一个有利补充，最后它也许甚至会超过主营业务。中国移动集团2023年实现了5500亿的营业额，有3000亿来自于主营业务，2500亿来自于增值业务，所以增值业务已经成为不可忽视的重要力量。4.产品分级：方便面、高端车、大课与精品班产品分级有低端的有高端的，比如康师傅方便面，有60块钱一碗的，也有一碗几毛钱的福满多，满足农村市场需要，方便面在做市场细分，高端车也做了细分。有一千人以上的学生就是大课，几万块钱一个学员的就是精品班，这就是产品分级。比如足疗养生馆，每平米租金2500元，假如只做38块钱一位的足疗，那是没有发展前程的，足疗应当像酒店同样，分三星级、四星级、五星级，三星级就是帮您放松缓解，四星级78元一位，能帮您足底按摩并找出问题，五星级138一位，不仅能找出问题来还给您治疗。这就实现了单客效益最大化。三、客户占比最大化：专业限度在客户之上，能帮忙或制约他对市场的最大破坏力，莫过于把一群没有通过专业训练的销售人员放到市场上去做销售和客户关系维系，由于一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍；与其盲目开发新客户，不如做好老客户价值深度挖掘；走在客户需求前面，引导需求、教育消费者；要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会让你感觉到我对你的重要。【案例1】华为公司和甘肃省联通公司合作后，给甘肃联通提供了价值3亿元的设备，华为占甘肃联通30%的市场份额，随着西部开发的不断挺进，华为可以一边开创新市场，一边提高在甘肃联通中的份额，挤占其他竞争对手的份额，这就实现了客户占比最大化，此外要使市场份额从30%提高到50%，不能忽略的一项是华为必须比竞争对手更专业，更了解市场和客户。四、客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发【案例2】2023年10月份，在深圳蛇口影剧院我结识了深圳某上市公司市场总监张建金，他不久乐结识我，说他们的董事长邵总会和我联系，想请教几个问题，2023年的1月份，我再次来深圳，联系了邵总，他很热情的接待了我，我知道了他是该公司的董事长兼总经理。一个月后，我们再次聚会，我了解到邵总是温州人，是温州商会深圳分会的名誉会长，背后是3100家温州公司。第三次聚会时，我了解到邵总是传媒大学毕业的，广电在1978年恢复高考之后第一批本科生，毕业于1982年，当时400多位同学，他是学生会主席，现在他们有270个同学是全国各省和地市电视台的台长和副台长。思考一下这个例子，从结识市场总监，然后结识邵总，随后知道他的身份，就这样一次一次的挖掘他背后的价值，因此发现你有很多圈子就是这么建立起来的。1.你给他的，正是他想要的大家沟通在一个频道上，换来客户对你的认可和认同，这是重要的前提。2.关怀，帮助关怀是基础，帮助是保障，关怀客户谁都会，但关键是帮助客户不是人人都能做到的，所以要想帮助客户，你得需要专业。比如春节时，帮客户网上订打折的机票。假如你帮了客户，客户也会自然而然的回报你，所以要连续关注客户。3.信任，合拍，默契做几件让客户信任的事情，取得客户的长期信任，此外要和客户合拍，比如客户的需要还没说出来，你已经觉察到了，这样的话，你跟客户之间更容易去交往。合作时间久了就会产生默契，客户会更乐意去忠诚于你。第八讲挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（三）4.免费，从众，竞争，出品，认证，慈善大客户的价值最大化，不断地关注客户的习惯而后加以满足，当你能培养他的习惯成功时，客户忠诚已经开始：第一，大客户经常关注的免费，免费是上瘾的毒药；第二，运用从众心里来制造营销机会；第三，很容易得到的东西不懂得爱惜，所以让他竞争才干得到；第四，一定要注意出品，冯小刚假如拍部电影，冯小刚出品或者华艺兄弟出品，票房肯定有保障，张子凡也拍部电影，那票房就是零，所以出品很重要，但很少有人关注；第五，有一个认证消费者就敢于接受；第六，和慈善相关，比如农夫山泉推广时，广告语是“每一瓶水都有一分钱，是捐给水源地的失学孩子和贫苦的母亲”，结果农夫山泉这几年火得一塌糊涂，所以这就是抓住关键词，然后想办法实现客户购买，想办法吸引客户购买，实现客户价值最大化。五、实现整体利润最大化1.销量低的因素是什么忽略客户需求部门之间不配合，内耗大于竞争有人流不一定有商机宣传方式和宣传渠道的选择很重要产品外包装非常重要：外包装涉及硬包装和软包装，软包装就是赋予它一些灵魂的东西，像洋河蓝色经典。买点不充足：由于没有制造出让客户购买的充足理由，所以消费者没有接受你，主管一定给员工既有方向又有方法：乐意干和怎么干，这是一个关键问题，乐意干是基础，怎么干是保障，所以我们发现新员工是乐意干，但是不知道该怎么干，乐意干90分，怎么干零分，乘在一块两月之后没业绩，还是零分，所以新员工最后没信心走了。系统管理问题：当你一个指头在指着员工时，此外三指头在指着自己，前面叫因，后面叫果，加一块叫因果报因，你把一个身边最亲近的员工变成了小人，是由于你自己这种管理方式导致的，假如员工干得不错，但是我们既没有表扬，又没有批评，时间长了以后，优秀员工就会流失，所以由于系统管理因素导致我们产品的整个销量上不去。渠道商不专心，能力局限性。我们只做了搬运工，没有真正站在一个渠道商的角度上下功夫能帮他去做点事情。公司文化说欲取先予，核心理念是什么？第一，要对我们全国所有代理商他们的钱和前程负责，站在代理商角度考虑问题；第二，先帮代理商的老板和他的员工赚到钱，而后我们自然赚到钱；第三，货到代理商仓库是我们工作的开始。这三点都是站在客户端来考虑问题，然后有了核心理念。渠道的具体的行为是什么？第一，信息共享；第二，免费培训；第三，介绍客户，当你真正把工作做到位时，你发现市场的销量自然就会提高。所以代理商是我们打向市场的拳头和手臂力量的延伸，我们透过他们完毕组织的目的，因此要想办法在员工和代理商这两个群体上多下功夫，在具体的方法上，给予他们明确的清楚的指导，这样只有一线员工他们专业度提高了，我们的业绩才可以增长。2.很多公司为什么利润薄为客户考虑的太少或太多，所以利润薄。为客户考虑的太少，你没有销量，自然就会利润薄，为客户考虑的太多了，导致你的产品不断地去改良工艺，导致产品的成本太高，利润就薄。流程管理不善。中间浪费的环节太多，消耗的环节太多。不敢要价或者报价太低，所以导致成本不断提高，但是销售的利润却很低。绩效考核不合理。使得员工做产品时没有真正的去帮助公司，站在公司角度来考虑问题。公关手段俗套，销量成本过高。经常请吃饭、请人唱歌、洗脚、蒸桑拿，越去档次越高，一个客户请来消费好几千块，所以销售成本高居不下，自然随后的利润就会减少，假如可以转移客户注意力，不在这些生活层面上去满足他，而在其他方面去满足，也许你也许事半功倍，花不了那么多钱，还达成了更好的效果。错位的市场和客户细分短板产品和渠道竞争剧烈的产品在消耗。公司有长板也有短板，尽量不要去补短板，由于当你补完短板以后，发现你背后三条长板也许又都变成了短板，由于公司和人的精力都是有限的，所以当出现短板时，先要暂时忽略，然后想办法把你的长板变得更长，这叫扬长避短。当你有时间时再去补短板，假如自己解决不了，用整合资源，别人的长板来补我们的短板。3.销量翻倍制造收费依据，同样的产品，为什么你的要比别人的贵，你要有理由，你要制造收费依据，人无我有的。多渠道接受订单，以前我们是通过电话来进行交接，现在国外的客户买家喜欢通过网络来进行交流。发挥财务效应，用你的证据和数据制造出来。竞争优势壁垒化。一定要想办法把我们的竞争优势提到一个竞争壁垒的高度，行业门槛太低，容易被大家复制，时间长了你成为行业的黄埔军校，培养了很多的竞争对手出来。促销以谁为导向，促销是站在谁的角度来考虑问题。第九讲挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（四）把营销提成五步曲：第一步营销，这是制定策略；第二步分销，这是行动；第三步销售，这是具体的动作；第四步助销，产品卖助销，怎么去把辅助的销售给拿出去，如吊旗、吊牌、陈列，向陈列要销量，没有陈列没有销量。最后一点是促销，促销方式涉及积分制、以旧换新、换购等等。销量翻倍靠出品，出品非常的重要，比如这个是由华谊兄弟影视公司出品的。锦上添花，采购是锱铢必较，成功率就会低，但假如是会议营销，如现场有1000人，只要前面有10个人举手，后面就有第11个、12个，就有50个、100个举手，假如前面有一个人刷卡，紧接着后面的人全都纷纷刷卡，会议营销是你的主场，大家的客场。运用从众心理，中国人喜欢免费和从众，所以在这两点要多下功夫。从众指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、结识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。报一个高价，报一个高价反而换取了消费者去购买你的产品。如宝马和奔驰不也许在社区里做促销活动，去发资料，一般都在路牌上做广告，做什么优惠，送什么东西，等着客户来找你，所以一定要想办法跟客户去匹配。分析盘子有多大。要想把市场做大，要分析你的盘子有多大。如东北某地质队发现一眼山泉特别好，全国没有一个水源地可以具有这么丰富的微量元素，接下来国内一家的民营公司开发了这个山泉，投巨资1.1亿，但没想到，该水源储量很少，只能维持几天。让客户选择用免费吸引，中国移动的新业务营销非常的成功，如免费体验几个月后再收费。通过这种免费的方式，很多客人就自然而然的习惯了。服务可单卖，比如现在电器和服务一体，价值5380元的冰箱，一年服务400元，两年服务700元，三年服务1000元，终生服务1500元，可以根据自己的情况选择服务。调整产业链的位置。如某公司做铁轨中一个添加剂，前几年由于这样的公司全国比较少，所以赚钱比较多，但这几年全国有上千家公司做这个添加剂，每个公司市场逐渐缩小，面临不赚钱的边沿，为了有所突破，该公司老总召集了该行业内大约有50个老板，讨论怎么发展？最后大家一致认为：分工协作，这样会减少成本，并专注的做好生产，专注的做好销售，大家一起来赚钱，这就是典型的调整了产业链的位置。横向思维，交叉宣传。比如在嘉和一品粥店里能看到如家酒店的宣传资料，同样在如家酒店肯定也能看到嘉和一品粥店的宣传资料，这就是交叉宣传，横向的整合资源，可以有效地提高我们的客户量。数据库加品牌。比如云南省政府在推一个叫云卡工程，就是由云南省委出资几个亿来打造一个云南省的地方特产，联合品牌建立一个地方特产联盟，卡里面涉及了很多种云南地方特产，一卡打尽，为了推这个卡的销量，我建议他们第一在四五星级酒店推广，这里住着很多余差的中高层领导，他们要经常要送礼；第二，在高尔夫球场，这里的人比较有钱；第三，高端的社区，人流也比较集中。想办法积累我们的客户，要把数据库建设起来。产品变形。比如笔记本变成上网本，销量比以前增大了，要与时俱进，不断调整或变形自己的产品适应时代的需要。主营不挣增值赚。主营业务不好挣钱，要在增值业务上多下功夫。比如很多物业公司，主营业务上一分钱不赚，就为了拿标，把这10万人社区拿下来，然后去靠增值业务赚这10万人的钱，这就是整个营销的思绪。高品抗衡低价。不断的内练内功、外化品牌，一边在卖产品，一边再去做品牌，这样使我们产品可以在市场上将来可以更有竞争力。两端争取资源。上游是厂家，下游是商家，你要承上启下，要争取两端的资源，假如你自身就是厂家，那老板就是你最大的资源支持者，假如你现在是代理商，那你上游厂家就是你最大的资源提供商，所以靠资源帮你把事业做得更大。六、增值业务选项过程中需要关注的八个要点成本可以分摊、利润最大化：选择增值业务时，增值业务和主营业务可以共同分摊成本，比如服装店里再搭配一些首饰，头发胸针银饰品，分担成本，由于店面是共享的，客户是共同的。爱好：做自己感爱好的事情，才不会感觉到累。擅长：选择增值业务时一定要擅长，由于擅长比爱好更重要。发展前景：增值业务有发展空间，有发展前景。市场认知度要高：产品要成熟，相对成熟。难度小、风险小：实行难度小，然后风险相对小，选这样的增值业务。产品粘性大：客户自主循环购买，这样可以使你的销售队伍的成本大幅减少。产品很难被复制第十讲增量市场拓展：你准备用什么吸引他一、新市场、新渠道、新客户之规划1.新市场：分析对手，补他的短板比如全国一共有141家证券公司在剧烈的竞争中，多数证券公司参与了恶性的价格战，大家拼命地去减少佣金，但仍有少数几家证劵公司并没有减少佣金，始终坚守自己的品牌，甚至还坚持了千分之五的佣金比例，对客户尚有规定，有门槛，低于50万的客户不接待。在竞争中，对手其实也是我们的老师，值得我们去学习，没有竞争对手的公司是很难做大的。但是，公司在开发新市场时，有很多公司过于关注竞争对手，而忽略了关注客户，这是非常普遍而现实的问题。我们要想清楚：工资是由客户发的，而不是竞争对手。我们要更多的关注客户。比如在IT公司操作时，要考虑卖软件给客户，还是建一个网站，让客户在网站上操作，这是两个不同的概念，网站可以统一对客户进行管理，工作相对比较容易，每一次网站升级都可以收客户的费用，而软件使用期限到后，是否继续购买的决策权在客户手中。所以要开发新的增量市场时我们一定要考虑。新市场就是分析对手，去补他的短板，而不是跟他恶意的去竞争价格。2.新渠道：特殊渠道的开发与运维要注意特殊渠道的开发和运营，常规渠道是基础，特殊渠道是保障。常规渠道就是经常想到的，而特殊渠道是思考很久才想到的，比如绿箭口香糖，在小卖店、超市、购物中心可以买到，所有你能直接想到的这叫常规渠道，假如在报亭、邮件、游船上买到，这就是特殊渠道。比如光碟大家想在音像店可以买到，这是常规渠道，假如在大巴车上卖就是特殊渠道。大家要不断地去尝试着变换销售思绪，多开发特殊渠道。3.新客户：轮廓，规模，在哪，吸引开发新客户时，一方面要描述客户的轮廓，大体地描述，符合哪几个特性的是你的客户，比如卖儿童手机，一方面要描述出来4到12岁，第二要清楚分析你的市场规模到底有多大，这样你才好决定发展阶段性的指标和环节，第三，要知道能在哪找到客户，第四，用什么方法把客户吸引过来，让客户来找你。二、他喜欢锦上添花，而非雪中送炭装也要装成富人，人们越来越不乐意同情弱者一份精神一份财，最终打动他的心靠的是感觉找到标杆客户，制造财务效应，比降价更有效三、整合资源，策划多赢方案吸引他1.资源整合就是把相关元素集结到一起实现多赢公司的“业”字，一横代表管理，两竖代表经营，两个点一个代表资源，一个代表策划，资源和策划为公司这只老虎插上两只翅膀，管理比经营更重要。比如桌子几十斤重，假如你气愤了很容易仍出去，而街上的小草，你怎么气愤抽打它，它都不会动，由于桌子没有根基，而小草有根，根就是管理，地面以上的部分我们叫经营。管理是路，经营是车，车能跑多远，跑多快，取决于路是不是通畅。管理是水泵，经营是水渠里面的水，那水能抽多高，取决于这个水泵的劲有多大。管理是水，经营是船，水可以载舟也可以覆舟。管理是地基，经营是上面的柱子，万丈高楼平地起，搭好地基很重要，所以管理比经营更重要。市场营销是基础，关系营销是保障，资源是基础，策划是保障，假如没有资源，空谈策划，就是无本之木，无源之水，光有资源，没有策划能力，资源天天都会贬值，所以一定要有策划能力，你左手是资源，右手是策划，资源整合就是把相关的元素集结到一起来实现多赢。2.策划就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一块由于移动是我的大客户，为了让我们双方共赢，我给移动一个建议，由于移动的客户经理上门拜访客户时，总是单刀直入，直接给客户介绍业务，客户一般都很抵触，我建议他们改变一种模式，给客户传金送宝，我给他们专门派一套碟，叫管理改善与营销创新，两个小时浓缩经典，在光碟的讲课视频中，移动的新业务每隔15分钟穿插播一次，听光碟的名字，客户觉得光碟对公司很有用。对于小公司由于没有资金做员工培训，花不多的钱买一套这个光碟，即培训了员工，让我的品牌让员工了解，也使移动的新业务进一步员工的心田。从这个例子我们看出：第一，客户经理赢了，做销售不再难；第二，我赢了，获得了品牌提高和宣传；第三，移动公司下面的集团客户赢了，大家可以获得了一次关怀；第四，移动公司赢了，增值业务大量地推广出去。所以这才是真正的营销，策划就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一块。最后实现的是多赢，所有参与者所有都因此而受益。3.需求——沟通——多赢需求——沟通——多赢，这三步曲就是一个策划，所以需求是第一步，你要去发现每一个合作伙伴他们的需，满足他所需，成就你所求，你的工作就是帮助所有人去赚钱。沟通是什么？每个公司都是一个湖泊，湖泊里的水要想保持鲜活是很困难的，由于面积有限，所以我们就把两个湖之间挖条沟，先沟而后通，当这条沟流水后，湖泊中的水自然就通畅起来了。整合资源就是在不断的去把那些公司与公司之间打通，让他们建立起来联系，借助他们的资源优势去做事，最后实现多赢。4.自己制造广告载体，把花钱宣传变成免费传播比如女人生活圈框架广告，在女士的SPA馆、女士的健身房等等来做宣传，是一个很好的宣传机会，也许最后你做一段时间之后，你还赚钱了，不仅做了自己的宣传，你还可以把其他的一些相关的公司宣传放上去。涉及我自己制造媒体，把我的折页变成了一个广告载体，使我们获得了大量的免费宣传的机会。5.会议营销，免费诱饵—上瘾的毒药会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目的顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出公司形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。6.把规模做大更容易获得眼球和资源比如电力、银行、证券、保险等大型公司，每个分公司每年都要请讲师来讲课，每个讲师的费用在2万元以上，假如一年请四五个讲师，那是一个不小的开支，那假如由集团公司统一支配这笔钱，然后把活动做大，叫做百城万企、赢在中坚，百座城市、千万公司，赢在中坚力量，假如这样做，就可以吸引更多的潜在的客户。那么当你谈判时，你可以直接找中央，找国家发改委，找中小公司司工信部，来做百城万企，您是指导单位，然后我们来做主办单位，我们找培训机构来做承办单位，这样我们一起来做百城万企，我们把整个500个城市或1000个城市串起来，你发现活动做的越大你越省钱，就像做老板做得越大越轻松。规模做得越大越容易吸引眼球。四、增量市场拓展：革命该向何处去整合：优盘、证券、亲子秘籍、论坛营销由常规渠道走向了特殊渠道由99%的人参与竞争变为你就是那1%由一次性挣钱变为长期赚钱由简朴做买卖走向商业模式商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，涉及每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。第十一讲推行客户关系管理，提高客户忠诚度客户关系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改善和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是公司运用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的公司营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，公司的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可认为客户提供多种交流的渠道。优质服务可以换来客户的满意，客户关系管理带来的是客户的忠诚。思考问题：1.大家都推行积分制了，你怎么去凸显？2.所有商家都在促销，并且促销手段都非常相似，你怎么凸显？3.你的代理商现在备受网店的折磨，如何去想办法维护你的代理渠道的利润和利益？客户关系最基本的规定是维护公平的市场竞争环境，客户关系管理的目的是提高客户的忠诚度，由于假如你不能维持一个良好而公平的竞争环境，同样的商品在网店卖5折，实体店8折，这时候你就会损害商家的利益，还拿什么提高忠诚度呢？还怎么去吸引客户呢？靠单纯的一张会员卡或积分会员卡已经局限性以提高客户的忠诚度了，程序面是基础，个人面是保障这是我们提高客户忠诚的两点重要的建议。一、凝结客户关系：金钱之外有方法凝结客户关系金钱之外的方法是客户关系管理，是在客户感觉层面上下功夫，所以做大客户赢在感觉。你的客户关系升级了吗？这是一个很重要的问题，比如前五年是松散型的合作关系，只有需要的时候再联系，而现在应当升级到紧密型合作伙伴关系，每月稳定的拿一批货，再往上升级成为死党型的合作伙伴关系，竞争对手哪怕开出了比我们更低的更优惠的又合理的价格，但是客户不为所动。有些客户居然月底打电话，询问指标完毕有没有问题，假如有困难可以提供帮助。再升一级就是战略级合作伙伴，成了我们的股东。所以要不断的升级客户关系，发展一批稳定忠诚的客户。客户关系管理的起点是研究消费者使用习惯；每个地方的习惯不同样，所以要研究消费者的使用习惯，假如只是单纯卖客户资料，会伤害客户关系；不是把他们卖出去，而是帮助他们增值，通过研究他们的习惯