医药行业分享课件

组员:弓瑞斌

师肖萌任务:医药·医疗器械行业分享任务分解：幕后师肖萌字幕

灯光音响武

晋

总导演弓瑞斌医药行业分享和创（北京）科技有限公司目录34123约访话术行业分析功能价值案例分享—*—

和创科技行业分析医药OTC行业分析OTC概念（Over-The-Counter）

OTC系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我判断和购买的药品，官方称为非处方药，简称OTC.OTC分类：甲类和乙类，乙类更安全，可在超市销售。OTC市场范围：主要是指终端零售药店、个体诊所、社区卫生院、农村卫生院等。OTC工作对象：主要是指药店店员、柜组长、药店经理/负责人等的目标群体。—*—

和创科技行业分析行业分析建立药店档案，进行级别划分，管理疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见OTC代表的岗位职责行业分析对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动明确活动主题，方式，目标，期限准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量，所需礼品数等活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作严格遵守活动计划和礼品发放原则及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处OTC代表的岗位职责行业分析（需求点）如何建立药店档案?如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？如何收集有关产品销售的各类数据与信息？如何关注竞争品牌的动向？如何培训店员的产品知识？如何进行控制促销活动的开展？如何保持醒目的产品陈列？OTC代表的销售管理绕需求话术目的：1.公司规模；2.公司外勤人数；3.薪资待遇；4.业务模式。话术：您好，是XX公司吧。我再XX网上看到咱们这边有招聘信息，咱们这业务员有什么要求没有。我之前是再XX公司做过OTC销售的。咱们这边是不是也是这样的。我再那边做了两年带的5人的团队，咱们这边有多少人啊。咱们这边底薪多少啊。要出差么？出差补助多少？拜访时破冰套路：X总，您好。我是和创科技的XX，这是我的名片。之前去xx公司拜访xx总的时候xx总提到过您，说您这块做的也挺大的，在咱们当地也算屈指可数的了！您最近生意怎么样？我看见还多药店诊所都摆放着我们销售的OTC药品，想前段时间我感冒发烧，去诊所看了一下，开点感冒药，大夫就给我开了盒我们公司销售的感冒药，说这个药品再同类药品李卖的还是不错的，我吃了几天就好了。其实，大夫愿意推荐我们的药品，除了产品的效果好，还和咱们公司对业务员的管理也是分不开的，所以今天我给您带来我们的产品，让您管理业务员和终端客户更方便高效。功能价值客户管理：通过手机可编辑上传增客户信息、具体位置，企业后台显示客户分布和详细信息；后台地图可标注客户位置和录入详细信息。方便企业收集和管理客户信息，减少内勤工作任务和出错概率。同事方便企业新员工更快的掌握合作客户的信息。也可以让企业知道客户分布情况，哪些地方客户没有开发。甚至客户需要及时维护时，方便调度。公司公告：公告用于及时、有效的向员工传达公司及部门的相关通知，并获取员工反馈，提高销售团队的沟通效率考勤管理：手机签到签退进行上下班办公地点汇报，后台实时监管，考勤信息表用于记录员工具体签到、签退时间及地点。解决对外出人员考勤监控不到位的情况。后台报表能真实的反应外出人员考勤管理，方便内勤统计。日常巡店：确保业务人员对终端市场巡店的真实性，客情维护，市场开拓的真实性，规范业务流程。工作日报：及时汇报个人当日工作情况及次日工作计划，做到销售人员与公司间信息的及时传递。功能价值客户拜访：支持有计划/无计划拜访提，同时升计划拜访执行力，也可以提升日均拜访客户数也能提升客户覆盖率。订单功能：录入快捷，通过品名模糊搜索，输入数量金额，就可以把订单及时上传到后台。大幅减少订单出错，完全代替纸质、电话订单。实时掌握订单状态，及时跟进防丢单。拍照功能：照片自带水印，保证照片真实信。同时可以了解竞品的相关信息，帮助企业实时做出相应决策。案例分享案例分享医药配置界面案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享行业分析（需求点）人员考勤客户信息收集客情维护竞品信息反馈售后维修财务管理约访话术X总，您好，我是XX公司的X总介绍过来的（停顿一两秒），是专门针对医疗器械行业做外勤人员管理软件的，XX公司那边用的效果挺好，对于我们这款软件，您之前了解过吗？是这样的，我们这款软件安装在业务员的手机上，能够给您带来以下几个功能：⑴业务员管理，您可以通过定位轨迹随时知道业务员的位置，方便对业务员调度，同时也避免了业务员拿着您的工资（和差旅）不干活的情况；⑵客户拜访，通过我们软件，您就知道业务员一天给您拜访多少家客户，什么时候去的，什么时候走的，拜访客户的具体情况怎么样，帮您做好终端客户的维护；⑶客户管理，业务员可以把哪个医院哪个科室给您在地图上标注出来，让您掌握客户的信息，像联系人、联系方式、地址、老板性格特点等，避免业务员离职，把您的客户给您带走。您看您今天上午10点有时间么，我带着咱们同行业的案例去给您做个演示，最多耽误您10分钟的时间。咱公司是再XXX吧。绕需求话术目的：1.公司规模；2.公司外勤人数；3.薪资待遇；4.业务模式。话术：您好，是XX公司吧。我再XX网上看到咱们这边有招聘信息，咱们这业务员有什么要求没有。我之前是再XX公司做过，他是跑眼科的。咱们这边是跑哪个科室的。我再那边做了两年带的5人的团队，咱们这边有多少人啊。咱们这边底薪多少啊。要出差么？出差补助多少？拜访时破冰套路：X总，您好。我是和创科技的XX，这是我的名片。(从天气，装修风格，家具档次进行交谈。)功能价值客户拜访：拜访客户时，会自动显示客户的基本信息包括被拜访的公司、联系人、联系方式、职位以及公司特点，方便业务人员了解客户的基本信息及组织结构，省去了大量时间熟悉客户信息。业务人员按照设置好的拜访路线实施时，会自动显示不同等级的客户需要被拜访的频次，方便业务经理进行督促及引导拜访工作。公司公告：公告用于及时、有效的向员工传达公司及部门的相关通知，并获取员工反馈，提高销售团队的沟通效率。同时对于售后，方便在对客户进行售后时，了解设备出故障的原因，以及处理过程，通过这些记录，方便下次拜访客户时采取相应的措施。客户管理：当业务员需要去拜访一家新客户时，通过手机用最简单的操作就能把新开发的客户标注在地图上。业务经理可以看到业务人员拜访了哪个客户，被拜访人是谁以及被拜访人的职位，沟通过程中为客户解决了什么问题，目前还有什么问题没有解决，需要业务经理给予指导帮助的，这样更加方便业务经理及时的给业务人员做出相应的指导工作，从而提高业务人员的成交率。案例分享医疗器械配置界面案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享山西景翔医疗器械有限公司山西景翔医疗器械有限公司山西优康德商贸有限公司国药控股山西有限公司山西九宜医疗有限公司山西步全医药有限公司山西康曦医学科技有限公司山西卓越康诚牙科技术有限公司山西国信凯尔生物技术有限公司山西中源融生医药生物科技有限公司山西正坤药业有限责任公司山西正坤药业有限责任公司山西健之恒医疗器械有限公司山西太原神龙应用技术有限公司案例分享义乌市红雨医药用品有限公司北京恒创佳益医药有限公司北京太和佰仁医药有限公司北京博瑞莱医药有限责任公司蓝戈医药用品（北京）有限公司浙江惠仁医药有限公司北京世纳康医药有限公司天津凯华医药有限公司北京赛科昌盛医药有限责任公司北京恒和康健医药有限公司天津华药医药有限公司南京迈特兴医药有限公司天津市博业医药有限公司四川大通信宏医药科技有限公司案例分享北京巴瑞医疗机械有限公司北京市中美特新医疗用品有限责任公司北京康德威医疗设备有限公司北京东迅天地医疗仪器有限公司北京西格立医疗器材有限公司北京纳通医疗技