第三章电子商务的主要模式

第三章电子商务的主要模式案例1百度“有啊”和“淘宝”

思考:1、C2C在我国的发展已经非常迅速，从“易趣”、“淘宝”到百度的“有啊”，竞争也越发的残酷，说说自己第一次上网体验C2C的购物过程、遇到过什么问题，有何建议？2023/2/61阿里巴巴案例分析思考2003年，阿里巴巴创办淘宝网，在中国普通商品市场上同eBay展开竞争，想想阿里巴巴有何优势？2023/2/622023/2/63企业与企业之间的电子商务模式企业与消费者之间的电子商务模式

电子化交易市场的电子商务模式案例分析电子商务的框架模型主要内容3.1电子商务的框架模型(一)电子商务的概念模型电子商务的概念模型是对现实世界中电子体商务活动的一般抽象描述，它由交易主体、电子市场、交易事务和信息流、资金流、物资流等基本要素构成。电子商务概念模型交易主体交易事务EM(电子市场)物资流资金流信息流能够从事电子商务活动的客观对象，如企业、银行、商店、政府机构、科研教育机构和个人等电子商务实体从事的具体的商务活动的内容，如询价、报价、转账支付、广告宣传、商品运输等。电子商务实体从事商品和服务交换的场所，由各种商务活动参与者，利用各种通信装置，通过网络连接成一个统一的经济整体；调研1估价2产品的组织与配送3支付与结算4鉴定5（二）电子商务的交换模型贸易处理的基本过程贸易背景的处理

（1）表现形式（2）合法性的确认（3）影响机制（4）解决纠纷（三）电子商务一般框架国家政策及法律法规技术标准和网络协议电子商务应用：供货链管理、视频点播、网上银行、电子商务、网上娱乐、网上购物贸易服务的基础设施：安全认证、电子支付、目录服务报文和信息传播的基础设施：Fax、E-mail、EDI、HTTP多媒体内容和网络宣传：HTML、Java、WWW网络基础设施：电信、有线电视、无线设备、Internet3.2企业与企业(B2B)的电子商务模式

在线商店模式内联网模式中介模式金融中介模式医药中介模式虚拟中介市场中国商品交易市场专业服务模式2023/2/691、在线商店模式在线商店模式，指的是企业在网上开发虚拟商店，以此网址宣传和展示所经营的产品和服务，进而提供网上交易的便利。这种模式与网上在线零售市场类似，只不过专业性要强些。当当网店的组建当当网当当网是国内领先的B2C网上商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中国创业基金）共同投资成立。当当网成立于1999年11月，以图书零售起家，已发展成为领先的在线零售商：中国最大图书零售商、高速增长的百货业务和第三方招商平台。当当网致力于为用户提供一流的一站式购物体验，在线销售的商品包括图书音像、服装、孕婴童、家居、美妆和3C数码等几十个大类，在库图书超过90万种，百货超过105万种。当当网的注册用户遍及全国32个省、市、自治区和直辖市。注册用户遍及全国32个省、市、自治区和直辖市。当当网于美国时间2010年12月8日在纽约证券交易所正式挂牌上市，是中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的B2C网上商城。当当网于2010年12月8日在纽约证券交易所正式挂牌上市，是中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的B2C网上商城。2012年，当当网的活跃用户数达到1570万，订单数达到5420万。

2014年2月28日，当当和1号店已经签订合作协议，当当将在1号店销售图书，1号店将在当当平台上销售食品和日用百货。公司创建当当网由李国庆和俞渝创立，李国庆先生任当当网CEO，俞渝女士目任当当网董事长。二人是夫妻，联手创业，早已在业内传为佳话。李国庆毕业于北大，两次创业，均以出版为主体。在图书出版领域摸爬滚打了10年，很了解中国传统的图书出版和发行方面的所有环节。俞渝是纽约大学学金融MBA毕业的，在华尔街做融资，有过几个很成功的案例。她在美国生活了整整10年，投资者非常信任她，又有共同语言。1996年，李国庆和俞渝邂逅，然后在纽约结婚，当当的故事也就开了头。两人从谈恋爱开始，就经常一起思考，一起聊亚马逊的商业模型与传统贸易手段的根本区别。后来夫妇俩常探讨在图书这个行业中间赚钱最关键的环节是什么，有着多年图书出版运营经验的李国庆说肯定是出版社和读者的直接联系。于是他们一起去找风险投资商，说服了IDG、LCHG（卢森堡剑桥集团，该集团公司拥有欧洲最大的出版集团）共同投资，目标锁定在凭借发达国家现代图书市场的运作模式和成熟的管理经验，结合当今世界最先进的计算机技术和网络技术，用来推动中国图书市场的“可供书目”信息事业，及“网上书店”的门户建设，成为中国最大的图书资讯集成商和供应商。2、内联网模式这种方式是企业将内联网络有限度地对外开放，允许已有的或潜在的商业伙伴有条件地通过互联网进入自己的内部计算机网络，从而最大限度的实现商业信息传输和处理的自动化。安全问题是内联网模式首先要解决的问题。我国最大的IT巨子联想集团就是采用内联网模式。该公司允许经销商进入到它的内联网络中查看与其有关的销售信息、广告宣传费用反馈信息等。3、中介模式中介模式是指一家中介机构在网上将销售或采购商汇集在一起，商业机构通过向客户提供会员资格来收取费用；也有的中介机构向销售商收取月租费或按每笔交易收费。综合中介网--阿里巴巴和慧聪网金融中介网站--中国财经信息网医药中介模式--上海医药商务电子平台虚拟中介市场--中国商品交易市场中国贸易网中国商品交易市场慧聪网慧聪网（HK8292）成立于1992年，是国内领先的b2b电子商务服务提供商

慧聪网出版的工商行业目录——《慧聪商情广告》，覆盖行业达30余个，同时出版着30余个行业的年度商务黄页——《中国行业资讯大全》；慧聪网还提供个性化的增值服务，如结合互联网资讯针对不同行业编写的市场研究报告、组织参与行业展会等。2003年12月，慧聪国际在香港挂牌上市，为国内信息服务业及B2B电子商务服务业首家上市公司。开盘1.23港元，一度摸高至1.53港元，报收于1.46港元，较发行价涨34%，交易金额4320万港元。CEO郭凡生宣布，慧聪上市造就了100个百万富翁。慧聪网注册企业用户已超过1500万，买家资源达到1120万，覆盖行业超过70余个，员工4500名左右。慧聪网现已拆分为行业公司、电子商务公司、市场研究公司三家独立运营的公司。财报显示，慧聪网2012年销售成本同比增加2.3%，销售收入则增长了约25%。慧聪2012年员工总数2883名，而2011年则是2941名。销售与市场人员的数量分别为2012年2125人，2011年2307人。4、专业服务模式专业服务指网上机构通过标准化的网上服务，为企业内部管理提供专业化的绝决方案，是企业能够减少不必要的开支，降低运营成本，提高客户对企业的信任度和忠诚度。近年来一些公司业务网站利用与客户之间相辅相成的协作，专门为企业提供管理解决方案。它们以标准化的网上服务，为企业解决某一层面的管理问题。例如，网胜公司作为一家专业的以电子商务管理系统为主的互联网应用技术及网络传播服务提供商，专门为用户提供成熟的电子商务互联网应用技术与专业的网络传播服务，在项目策划、项目管理、设计制作、技术开发和网络传播等多方面寻求平衡，为不同类型的客户提供最佳的互联网应定解决方案。21一、B2B电子商务概述

22我国B2B电子商务发展历程23

二、B2B交易模式的类型（综合、垂直、自建、关联行业）

1、综合性B2B网站

24综合性B2B网站的赢利模式：25

2、垂直B2B模式：

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垂直类B2B网站赢利模式：27

3、自建B2B模式：

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4、关联行业B2B模式：

3.3企业与消费者(B2C)间的电子商务模式

实体商品的电子商务模式软体商品的电子商务模式网上订阅模式付费浏览模式广告支持模式网上赠与模式2023/2/629实体商品电子商务模式这里指传统的有形商品的电子商务模式，实体产品或服务是在国际互联网上成交的，而实体商品和劳务的交付仍然是传统的方式，是不能通过计算机的信息载体来实现的。据调查，在目前网上交易活跃、热销的实体商品依次为：1、计算机产品；2、旅游3、娱乐4、服饰5、食品饮料6、礼品鲜花网上实体商品销售的优势”无盖凉鞋“在网上销售的商品中，一些出售独特商品的虚拟商店较为成功。比如，一家虚拟商店专门出售与大象有关的产品，在线销售仅两个月，销售额就到了5000美元。独特商品商店之所以成功，是因为其商品的特点和国际互联网的特点决定的。在实际市场上，对于特殊产品的需求是有限的，消费者比较分散，传统的实体店铺市场的覆盖范围不足以支持店铺经营；而国际互联网触及世界市场的各个角落，人们可以根据自己的兴趣来搜索虚拟商店。因此，见缝插针的商品在在线销售方面就更容易获胜。实体商品的电子商务模式

实体产品在线销售的形式有两种：一种是网上设立独立的虚拟商铺；现一种是参与并成为网上的在线购物中心的一部分。国际互联网商（ISP）可以帮助企业设计网页，创立独立的虚拟店铺，为客户提供接入的服务。例：国外-亚马逊，Express国内-网上行实际上，多数企业网上销售并不仅仅采用单一的电子商务模式，而往往采用综合模式，也就是把各种模式结合起来。GolfWeb就是一家有3500页有关高尔夫球信息的网站。这家网站采用的就是综合模式，其中40%的收入基本是来自订阅费和服务费，35%的收入来自于广告，还有25%的收入是该网址专业零售店的销售收入。该网址已经吸收可许多大公司的广告，美洲银行、Lexus公司、美国电报电话公司等在这里做广告。该网站既卖服务，又卖产品，还卖广告，一举三得。软体商品的电子商务模式软件商品即无形商品。软件商品和劳务的电子商务模式主要有四种：网上订阅模式、付费浏览模式、广告支持模式和网上赠与模式。软体商品的电子商务模式1、网上订阅模式指企业通过网页向消费提供网上直接订阅、直接信息浏览的电子商务模式在线服务指在线经营通过每月向消费者收取固定的费用，提供各种形式的在线信息服务。例如，美国在线和微软网络等在线服务商都使用这种形式，即让订阅者每月支付固定的订阅费，享受各种信息服务网上订阅模式在线出版指的是出版商通过互联网络，向消费者提供除传统出版物之外的电子刊物。在线出版一般都不提供国际互联网的接入业务，仅在网上发布电子刊物，消费者可以通过订阅来下载刊物的信息。但是，以订阅方式向一般消费者销售电子刊物，已被证明存在一定的困难,因为，在线出版模式主要靠广告支持。然而，市场定位非常明确的在线出版还是卓有成效的。例如，ESPN《体育地带》网上订阅模式在线娱乐是软件产品和服务在线销售中引人注目的一个领域。尤其是网络游戏产业。亚洲将是未来全球网络游戏的重要市场，而中国和日本将成为地区最大的两个在线游戏市场。软体商品的电子商务模式2、付费付费浏览模式企业通过网页安排向消费提供计次收费网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。FirstVirtual公司的例子网上信息的出售者最担心的是知识产权问题，他们担心客户从网站上获取了信息，又再次分发或出售。一些信息技术公司针对这个问题开发了网上信息知识产权保护的技术。例如Cadilac公司。软体商品的电子商务模式3、广告支持模式在线服务商免费向消费者提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。这是目前最成功的电子商务模式之一。如GOOGLE和百度网站广告的计费模式CPC模式每点击成本（CostPerClick；CostPerThousandClick），即网络广告每次点击的费用，一般以千人作为单位。CPC也是网络广告界一种常见的定价形式。在这种模式下广告主仅为用户点击广告的行为付费，而不再为广告的显示次数付费。这样的方法是宣传网站站点的最好方式和最得到认同的模式。但是，此类方法容易带来点击作弊，虽有限制IP等方法，但效果并不大；同时不少经营广告的网站也并不认同，比如虽然浏览者没有点击，但是他已经看到了广告，对于这些看到广告却没有点击的流量来说，网站成了白忙活，于是有很多网站不愿意做这样的广告。网站广告的计费模式CPM(costperthousand-impression)每千人付费，按展示付费。网络广告收费最科学的办法是按照有多少人看到广告来收费。目前，按访问人次收费已经成为网络广告的惯例。网站广告的计费模式CPA（costperaction）每行动成本

按广告实际投放的效果付费，即按回应的有效问券或订单来计费，而不限广告的投放量。CPA的计价方式对于网站而言有一定的风险，但若广告投放成功，其收益也比CPM的计价方式要大的多。广告主为规避广告费用风险，只有当网络用户点击旗帜广告，链接广告主业后，才按点击次数分给广告站点费用。

网站广告的计费模式CPR（CostPerResponse）每回应成本以浏览者的每一个回应计费。这种广告计费充分体现了网络广告“及时反应、直接互动、准确记录”的特点，但是这个显然是术语辅助销售的广告模式。CPP（CostPerPurchase）每购买成本广告主为规避广告费用风险，只有在网络用户点击旗帜广告并进行在线交易后，才按销售笔数付给广告站点费用。网站广告的计费模式包月方式很多国内网站是按照“一个月多少钱”这种固定收费模式来收费的，这对客户和网站不公平，无法保障广告客户的利益。虽然国际上一般通用的网络广告收费模式是CPM和CPC，但在我国，一个时期以来的网络广告收费模式始终含糊不清，网络广告商们各自为政，有的使用CPM和CPC计费，有的干脆采用包月的形式，不管效果好坏，不管访问量多少，一律一个价。尽管现在很多大的站点已采用CPM和CPC计费，但很多小站点依然使用包月制。网站广告的计费模式PFP(Pay-For-Performance)按业绩付费著名市场研究机构福莱斯特(Forrerster)研究公司最近公布的一项研究报告称，在今后4年之内，互联网将从目前的广告收费模式——即根据每千次闪(impression)收费——CPM(这亦是大多数非在线媒体均所采用的模式)变为按业绩收费(pay-for-performance)的模式。福莱斯特公司高级分析师尼尔说：“互联网广告的一大特点是，它是以业绩为基础的。对发布商来说，如果浏览者不采取任何实质性的购买行动，就不可能获利。”丘比特公司分析师格拉克说，基于业绩的定价计费基准有点击次数、销售业绩、导航情况等等，不管是哪种，可以肯定的是这种计价模式将得到广泛的采用。网站广告的计费模式其他计价方式某些广告主在进行特殊营销方案时，会提出以下方法个别议价：CPL(CostPerLeads)，以搜集潜在客户名单多少来收费；CPS(CostPERSales),以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。软体商品的电子商务模式4、网上赠与模式企业借助于国际互联网全球广泛性的优势，向互联网的用户赠送软件产品，扩大知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，从而让消费者下载一个新版本的软件或购买另一个相关的软件。适宜采用网上赠与模式的企业主要有两类，即软件公司和出版商。48一、B2C电子商务概述B2C成市场亮点：49二、B2C电子商务分析发展趋势：50二、B2C电子商务分析影响其发展的主要因素：51二、B2C电子商务分析购物流程：52三、B2C电子商务典型网站介绍

B2C交易模式分类1综合商城（天猫）跟现实中的大商城一样，一楼卖一级品牌，二楼卖女士服饰，三楼男生服饰。2百货商店卖家只有一个，满足日常消费需求的丰富产品线。这种商店有自由仓库，自己的品牌。如当当，卓越和亚马逊。就如线下的沃尔玛和屈臣氏。3垂直商店仅销售某一类适合网上销售的商品，产品存在着更多的相似性，能满足一群人或者某种需要，亦或某种平台。典型代表有麦考林、京东。4复合品牌店传统品牌店以抢占市场、拓展新渠道、优化产品与渠道资源为目标加入电商战场。佐丹奴，百丽。5服务型商店为了满足人民不同的个性需求，服务型的网店也越来越多。比如南昌的网购机票，肯德基的在线订餐。6导购引擎型

增加购物的趣味性、便捷性。网站推出购物返现，少部分推出了联合购物返现，已经不单单满足于直接进入B2C网站购物。7在线商品定制型

参与商品设计。典型代表有忆典定制、网易印象麦考林忆典定制网易印象一、C2C电子商务概述583.消费者与消费者(C2C)间的电子商务模式592012年中国C2C平台网络购物交易市场份额占比一、C2C电子商务概述易趣网，0.2%拍拍网，3.4%淘宝集市，96.4%%60二、C2C电子商务分析C2C电子商务盈利模式：61二、C2C电子商务市场分析C2C电子商务购物流程：62

三、C2C电子商务典型网站介绍63三、C2C电子商务典型网站介绍与B2C网站卖得最多的是图书和音像不同，C2C买家购买最多的是服装、化妆品和珠宝，后面两类有最多的消费者购买。eBay易趣网站上的服装卖得最多，位居第一位，排第二位的是电脑和配件，而淘宝网卖得最多的是服装、化妆品及珠宝。在拍拍网购买卡类的用户比重则特别高。64三、C2C电子商务典型网站介绍1、ebay

（）

eBay是世界最大最著名的拍卖网站（纳斯达克：EBAY），这是全球最著名的网上拍卖站点，任何人都可以在这里出售商品和参加拍卖。公司在1995年9月建立，现任总裁兼首席执行官为梅格-怀特曼。65三、C2C电子商务典型网站介绍（3）66三、C2C电子商务典型网站介绍2、淘宝（）

2003年5月10日成立。由全球最佳B2B公司阿里巴巴投资4.5亿创办。是中国领先的个人交易网上平台。6768三、C2C电子商务典型网站介绍3、易趣（

）693.4

电子化交易市场的电子商务模式电子化交易市场（ElectronicMarket,简称EM），是指在Internet通信技术和其他电子化通信技术的基础上，通过一组动态的Web应用程序和其他应用程序把交易的买卖双方集成在一起的虚拟交易环境。负责EM的建立、维护、运行等工作的中介服务机构，称为EM营运商。电子化交易市场模式的特点虚拟交易直接交易实时交易便利交易透明交易高效交易优质交易3.4.2全面网络化交易模式EDI网在行业内部的应用，解决了哪些行业内企业直接的点对点的繁重链接，但是企业交易仍不能实现全面电子化，因为企业交易还有许多业务是分散在多个行业内的。因此，在EDI发展一段时间后，基于业务链的跨行业电子化交易中介产生了。3.4.3网上采购的EM模式出现的原因:对于其他交易产品总类繁多的企业间交易，无批发中介的交易将有一定的困难，交易双方一次性交易的可能性大，尤其对没有名气的小企业间的交易，当双方互不了解时，相互发现和谈判成交的费用较高。同时，这小小企业通过直销降低企业成本的要企业不像大企业那么迫切，因而有必要通过某个批发商作为这类多对多交易的中介环节。要求：在电子商务社会，这个大批发中介一定要有装备完善的Extranet,才能在广泛的领域内开展业务，尽量连接更多的卖方和买方，而不论他们身在何处，只要他们通过网络同自己接触。这种批发中介通过大量聚集买卖双方，形成稳定的交易环境，把单一的交易波动熨平。降低企业运行成本的主要手段在于及时响应业务。通过及时响应业务，批发中介不断降低自己的库存，通过信息进行调度，减少实物的转移次数，逐渐把自己的Extranet构建成供货方和需求方交易的EM，自己的主要业务则变为EM的正常运行，帮助加入EM的众多供需双方该找她们的电子化信息系统，实现与EM的无缝连接。3.5

电子商店的结构与功能

2023/2/676前台功能购买流程后台功能电子商店前台的一般构成与功能

2023/2/677个体消费者网上购物流程

2023/2/678影响网络消费者购买的主要因素

产品的特性

1、产品的新颖性

2、产品的购买参与程度

产品的价格

购物的便捷性

1、时间上的便捷性

2、空间上的便捷性

安全可靠性网络消费者的购买过程可以粗略地分为5个阶段：1、唤起需求2、收集信息3、比较选择4、购买决策5、购后评价1、唤起需求网络购买过程的起点是唤起需求。消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的。在消费者对市场中出现的某种商品或某种服务发生兴趣后，才可能产生购买的欲望，这是消费者作出消费的基本前提。如若不具备这一基本前提，消费者也就无从作出购买决定。对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置是网络营销诱发消费者购买的直接动因。2、收集信息在购买过程中，收集信息的渠道主要有两个，内部渠道和外部渠道。内部渠道是指消费者个人所储存、保留的市场信息，包括购买商品的实际经验、对市场的观察以及个人购买活动的记忆等。外部渠道则是指消费者可以从外界收集信息的通道，包括个人渠道、商业渠道和公共渠道。3、比较选择消费者需求的满足是有条件的，这个条件就是实际支付能力。没有实际支付能力的购买欲望只是一种幻想，不可能导致实际的购买。为了使消费需求与自己的购买能力相匹配，比较选择是购买过程中必不可少的环节。消费者对从各条渠道汇集而来的资料进行比较、分析、研究，了解各种商品的特点和性能，从中选择最为满意的一种。4、购买决策网络消费者在完成了对商品的比较选择之后，便进入到购买决策阶段。网络购买决策是指网络消费者在购买动机的支配下，从两件或两件以上的商品中选择一件满意商品的过程。购买决策是网络消费者购买活动中最主要的组成部分，它基本上反映了网络消费者的购买行为。5、购后评价

消费者购买商品后，往往通过使用，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否理想，以及服务是否周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买动向。

为了提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业必须虚心倾听顾客反馈的意见和建议。因特网为网络营销者收集消费者购后评价提供了得天独厚的优势。方便、快捷、便宜的电子邮件紧紧连接着厂商和消费者。厂商可以在订购单的后边附上一张意见表。消费者购买商品的同时，就可以同时填写自己对厂商、对产品、对整个销售过程的评价。厂商从网络上收集到这些评价之后，通过计算机分析、归纳，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，能够及时了解到消费者的意见和建议，及时改进自己的产品性能和售后服务。

国际著名的计算机芯片制造商Intel公司在这方面做得非常出色。图是该公司中国分公司网络征求意见的页面。当当网上购物流程演示2023/2/686卓越网网上购物流程演示2023/2/687

电子商店后台的一般构成与功能2023/2/688电子商店的工作流程

2023/2/689案例分析研究---戴尔公司观看广告Dell你想要的就在这里MichaelDell关于DELL1983

年，美国得克萨斯大学的一年级学生迈克尔·戴尔在自己的大学宿舍里以1000美元起家，创立了戴尔计算机公司的雏形；在不足两年的时间里，戴尔的销售额突破了七千万美元；1988年，戴尔股票上市；1999年，戴尔公司在美国计算机制造市场的占有率达到16%，名列全美第一；2002年，戴尔公司的年税后收入已经高达382亿美元，

在全球个人电脑市场上，戴尔的占有率已经上升到了15.2%，成为该行业世界第二大公司。戴尔公司并不生产任何计算机配件，只从事个性化的整机组装。

85%

企业和政府部门15%个人用户客户构成(销售额)全球收入情况71%

美洲10%

亚太地区19%

欧洲\中东\非洲

地区全球制造美国德克萨斯州奥斯汀美国田纳西州纳什维尔巴西EldoradodoSul爱尔兰Limerick马来西亚槟城中国厦门世界范围内共有39,100名雇员前4个季度的销售额达到354亿美元Dell现状产品构成(销售额)台式机=53%服务器=20%笔记本=27%Dell产品软件和外设PowerEdge服务器PowerVault存储器PowerApp服务器附件OptiPlex台式电脑Latitude

笔记本电脑Precision工作站Inspiron

笔记本电脑个人用户Dimension

台式电脑戴尔主页优点优点DELL公司的电子商务模式按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。 buy-and-sell模式buy-and-sell模式电子商务步骤实施(1)订单处理。消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货。(2)预生产。从接收订单到正式开始生产之前，有一段等待零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。(3)配件准备。当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装配线上。(4)配置。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。(5)测试。检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。(6)装箱。测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。(7)配送准备。一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。(8)发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几种不同的送货方式，由顾客订货时选择。一般情况下，订货将在2—5个工作日送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。直销模式面对的挑战A、首先是其直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知，中国的市场是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地诞生了具有中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国PC市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在3～5年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。B、尽管戴尔公司一再强调，在中国现有的设施条件下，戴尔会向中国的直销客户提供和全球其他地区的客户相同品质的服务，即在订货后5～7个工作日内，用户便可收到所订的电脑，一旦所订电脑出现问题，戴尔将按其所谓"Next－dayService"的原则，在24小时内提供技术支持。但中国包括运输和通信在内的基础设施的相对落后，的确是一个不争的事实，这对于戴尔今后在中国的业务发展不能不说是一个障碍。c、戴尔面临中国特有的挑战的同时，国内企业不能不重视戴尔直销模式的冲击。例如国内的PC制造商，如何使自己的产供销体系的运作成本最低、层次最少是亟待解决的问题。只有在生产制造等关键环节上下工夫，不断提高制造水平，使生产成本降低到国际先进水平，才能增强对直销模式的适应。同时，国内企业传统的销售体制所存在的渠道臃肿、库存等弊端在戴尔的直销模式下也会更显突出，急需改进和完善。戴尔"多元化"模式戴尔电脑公司继"直销模式"之后推出的又一重大发展战略--"多元化模式"，在推出"多元化模式"概念时，戴尔公司的CEO迈克尔-戴尔就形象地将戴尔公司比作是计算机硬件产业里的"沃尔玛"，言下之意，戴尔要向硬件超市发展，将公司打造成一个无所不包的硬件王国，而不是仅限于个人电脑领域里。为了实现这一目的，戴尔公司开始有计划地向其它硬件产业渗透：网络交换设备、打印机、数码产品、点钞机等等，几乎你能想到的与计算机有所关联的硬件产品，都成了戴尔公司的扩张对象。Dell的创新及推广

-----新B2B模式的建立阶段1：识别谁是你的客户；对应公司组织中的所有联系人，对应并记住每个联系人在购买流程中的作用。阶段2：区分以客户对企业的价值和需求为标准进行相应的区分通过生命周期价值和战略价值（成长型的客户）来对客户评级。针对目前没有利润的客户，开发发展的策略。针对基于需求的客户分类进行主动的区分。阶段3：互动与客户互动；记住通过所有接触点的与客户的联系，包括网络。对于销售代表对客户接触进行具体的记录进行奖励。将网上销售作为一种电子数据交换(EDI)可选择的方法。阶段4：定制根据与客户交往经验定制方案；戴尔电子商务模式总结1.直接业务模式省略了中间商的时间和成本耗费，缩短了戴尔与客户直接交流的时间和距离。同时，在直接业务模式的基础上，戴尔又在业内率先推出了相关的客户服务和支持计划，深得客户好评。2."多元化模式"，开拓市场，勇于创新，占据有利市场3.B2B模式的建立开辟了戴尔的又一片天地DELL的电子商务模式大致经历了三次的改革，三次商业全新模式的尝试，都取得了巨大的成功！戴尔直销模式成功主要因素

第一，快速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应链；第五，低成本和价格战。零库存按单定制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”由于Dell公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到Dell的一半。对于零部件成本每年下降15%以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8%到3.3%。

业内最佳的客户体验戴尔的首要原则：以客户为出发点和落脚点直接的关系没有障碍或阻隔

单一联络人责任制按需定制（BTO）/按客户需求进行配置最佳的品质/最相关的技术量身定制的服务/支持易于购买/使用/支持行业标准低成本的领先者客户至上

供应商客户DELL直销力量连续性的供应电子商务(E-Business)的配合技术的领先地位低成本制造最佳客户体验低成本运作和最好的质量伙伴关系/虚拟整合产品品质性能价格比可定制可靠性,服务和技术支持享用最新技术虚拟整合软件电子商务服务SOLUTION技术Dell与一流的合作伙伴进行无缝整合,向客户提供“量身定做”的服务戴尔的经营思想

理解戴尔的供应链首先需要了解戴尔公司的经营思想：“虚拟整合”，专注于自己最擅长的领域，把不擅长的环节给行业中做得最好的人去做，然后通过采购把最具性价比的产品买回来，自己做最后的整合。“直接销售”，戴尔完全是按订单生产，客户打电话来或者从网上下订单之后，戴尔才按需求生产。这种生产和销售方式使得戴尔可以按照顾客实际需求的变动不断地调整自己的物料需求，并通过信息系统和供应商共享这些信息。戴尔的供应商管理策略与传统的供应链相比，戴尔公司的供应链中没有分销商、批发商和零售商，取而代之的是售后服务代理商和物流配送服务商，零配件供应商、戴尔公司、售后服务代理商和物流配送服务商四者共同形成了一个虚拟的企业。他们通过电子数据交换等方式紧密连接，密切配合，达到了资源的更优化配置、同时也降低了成本，共同为顾客提供优质的产品和服务。戴尔全球采购中心

戴尔全球采购的资源被分成两类：一类是生产资料采购，采购来的资料直接用于生产；另外一类叫通用型采购，采购来的资料并非直接用于生产。在管理生产资料供应商方面，全球采购中心有三个战略性任务。一是保证供应商供应的连续性。也就是戴尔在需要原料的时候，供应商能够按照戴尔的需求及时送到。二是保证供应商在生产成本方面有一定的领先性。戴尔需要持续地降低在原材料方面的成本以便给客户带来的价值。三是要保证供应商产品的品质。严格挑选供应商。供应链管理根据计划采购物料–按订单生产保证充分的供应–没有剩余货底精确的产品过渡预测=购买=销售基于事实的对话-“BeDirect”准确的需求与供应平衡Dell供应链管理的一些基本原则Dell供应链管理的核心“准确的需求与供应平衡”采购需求/供应销售\市场供应需求订购期DELL获胜之道…结盟沟通承诺团队合作供应链管理在Dell

Dell的直销力量来自快速高效的供应链管理…

客户可以即时享用最新的技术

供应商可以以最快的速度把产品推向市场

品质由于较少的中间环节而得到提升

沟通是即时的及精确的

成本的节约和效率的提高最终惠及客户Structuraladvantages–partofDell’sDNA…DELL供应链成功之处戴尔供应链的成功来源于诸多方面：以通用零部件的形式保有库存，延迟产品差异化策略（接到订单之后再将零部件组装成具体的电脑，而不保有产成品库存），与供应商共享需求信息，成功运用电子商务等等。然而，归根结底，还是在于戴尔找准了它所生产的产品的特征（生命周期短、价值/重量比高等），并据此制定相应的供应链策略，从而缔造了一个PC界的神话。

电子购物发展的原因

首先，人们迫切需要新的快捷方便的购物方式和服务；另外，激烈的市场竞争要求电子购物的发展。现代科学技术，尤其是电子信息技术全面的、全方位的向商品流通领域渗透带来新的商业革命，形成电子商业。

2023/2/6119影响网络消费者购买的主要因素

产品的特性

1、产品的新颖性

2、产品的购买参与程度

产品的价格

购物的便捷性

1、时间上的便捷性

2、空间上的便捷性

安全可靠性关于DELL1983

年，美国得克萨斯大学的一年级学生迈克尔·戴尔在自己的大学宿舍里以1000美元起家，创立了戴尔计算机公司的雏形；在不足两年的时间里，戴尔的销售额突破了七千万美元；1988年，戴尔股票上市；1999年，戴尔公司在美国计算机制造市场的占有率达到16%，名列全美第一；2002年，戴尔公司的年税后收入已经高达382亿美元，

在全球个人电脑市场上，戴尔的占有率已经上升到了15.2%，成为该行业世界第二大公司。戴尔公司并不生产任何计算机配件，只从事个性化的整机组装。

85%

企业和政府部门15%个人用户客户构成(销售额)全球收入情况71%

美洲10%

亚太地区19%

欧洲\中东\非洲

地区全球制造美国德克萨斯州奥斯汀美国田纳西州纳什维尔巴西EldoradodoSul爱尔兰Limerick马来西亚槟城中国厦门世界范围内共有39,100名雇员前4个季度的销售额达到354亿美元Dell现状产品构成(销售额)台式机=53%服务器=20%笔记本=27%Dell产品软件和外设PowerEdge服务器PowerVault存储器PowerApp服务器附件OptiPlex台式电脑Latitude

笔记本电脑Precision工作站Inspiron

笔记本电脑个人用户Dimension

台式电脑戴尔主页优点优点DELL公司的电子商务模式按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。 buy-and-sell模式buy-and-sell模式电子商务步骤实施(1)订单处理。消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货。(2)预生产。从接收订单到正式开始生产之前，有一段等待零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。(3)配件准备。当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装配线上。(4)配置。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。(5)测试。检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。(6)装箱。测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。(7)配送准备。一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。(8)发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几种不同的送货方式，由顾客订货时选择。一般情况下，订货将在2—5个工作日送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。直销模式面对的挑战A、首先是其直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知，中国的市场是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地诞生了具有中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国PC市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在3～5年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。B、尽管戴尔公司一再强调，在中国现有的设施条件下，戴尔会向中国的直销客户提供和全球其他地区的客户相同品质的服务，即在订货后5～7个工作日内，用户便可收到所订的电脑，一旦所订电脑出现问题，戴尔将按其所谓"Next－dayService"的原则，在24小时内提供技术支持。但中国包括运输和通信在内的基础设施的相对落后，的确是一个不争的事实，这对于戴尔今后在中国的业务发展不能不说是一个障碍。c、戴尔面临中国特有的挑战的同时，国内企业不能不重视戴尔直销模式的冲击。例如国内的PC制造商，如何使自己的产供销体系的运作成本最低、层次最少是亟待解决的问题。只有在生产制造等关键环节上下工夫，不断提高制造水平，使生产成本降低到国际先进水平，才能增强对直销模式的适应。同时，国内企业传统的销售体制所存在的渠道臃肿、库存等弊端在戴尔的直销模式下也会更显突出，急需改进和完善。戴尔"多元化"模式戴