银行营销心得体会范文大全

第40页共40页银行营销心得体会范文大全银行营销心得体会(15篇)

我们心里有一些收获后，可用写心得体会的方式将其记录下来，这样可以帮助我们分析出现问题的原因，从而找出解决问题的办法。那么写心得体会要注意的内容有什么呢？以下是精心整理的银行营销心得体会，希望对大家有所帮助。

银行营销心得体会1

在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。

与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：

（1）信用卡收不收年费；

（2）信用卡的特别功能是什么；

（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样；

（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了；

（5）你们银行的网点太少了，还款不方便；

（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。

所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。

一是，我行的自助银行正在加快发展；

二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；

三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。

第三，就是客户的`维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信20xx年我行的信用卡任务一定能够完成。银行营销心得体会2

20xx年，我满怀着对金融事业的向往与追求走进了中国xx银行深圳分行福田支行，在这里我将释放青春的能量，点燃事业的梦想。在福田支行，我从事着一份最平凡的工作——柜员。也许有人会说，普通的柜员何谈事业，不，柜台上一样可以干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡，完美源于认真。我热爱这份工作，把它作为我事业的一个起点。作为一名工行员工，特别是一线员工，我深切感受到自己肩负的重任。柜台服务是展示工行系统良好服务的“文明窗口”，所以我每天都以饱满的热情，用心服务，真诚服务，铭记“三心”“五量”思想意识，以自己积极的工作态度羸得顾客的信任。时光飞逝，来福田支行已经一个年头了，在这短短的一年中，我的人生经历了巨大的变化，从一个对银行柜员营销比较生疏，到有所了解，有所营销心得，其中出国留学也得到领导的信任、关心和指导，同事耐心地帮忙，使我受益良多，帮助我在业务上创造佳绩。

在银行柜员营销方面，我主要有以下几方面的心得体会：

第一，在思想与工作上，我能够更加积极主动地学习工行的各项操作规程和各种制度文件并及时掌握，各位同事的敬业与真诚都时刻感染着我。在工作期间，我能够虚心向同事们请教，学到了很多书本以外的专业知识与技能，也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性，同时为自己在今后的成长道路上积累了一笔不小的财富。在工作方面，我有强烈的事业心和责任感，我能够任劳任怨，不挑三拣四，认真落实领导分配的每一项工作与任务。日常我时时刻刻注意市场动态，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户的业务需求，力争使每一位客户满意，通过自身的努力来维护好每一位客户。

第二，在技能方面，我个人也能够积极投入，训练自己，这一年中，我始终保持着良好的工作状态，以一名合格的工行员工的标准严格的要求自己，立足本职工作，潜心钻研训练业务技能，使自己能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光，一份热。

第三，对市场的了解，销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。

第四，与客户面对面的交流，这一过程中我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围，广泛听取他们的’诉求，充分了解他们想要得到什么，可以怎样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，把适合的产品推荐给合适的目标客户。

第五，善于运用各种有利的时间和空隙，主动与客户进行交流，多跟客户沟通，捕捉任何有利的时机，随时随地创造有利的营销机会。

第六，保持积极的工作心态。我们每天都要同不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。

第七，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

我相信，机遇总是垂青有准备的人，终身学习才能不断创新。知识造就人才，岗位成就梦想。有一种事业，需要青春和理想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水，我愿我所从事的工商银行永远年轻和壮丽，兴旺和发达!银行营销心得体会3

当银行业竞争完全市场化、银行间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心要素之一。本文就国内商业银行在金融产品的营销理论和方法中存在的问题进行探讨和建议。

一、客户是资产。不是“上帝”

不仅是银行业，中国的很多企业都惯用一种说法：客户就是“上帝”。如果今天的中国银行业过于强调把客户当“上帝”，显然这一观念已经落伍。西方的银行界已经把客户当成资产来对待。“上帝”和资产有着本质的区别，这种称谓的改变其实是银行营销理念的彻底颠覆。

一方面，过分强调客户是“上帝”，银行则缺乏主动性和话语权，给客户提供的理财、投资的指导性意见则显得被动，银行完全是根据“上帝”调整营销计划。另一方面，当银行服务、技术出现问题或引发客户不满时，“上帝”与银行之间就有可能产生矛盾或隔阂，这将使银行更加被动。

如果银行把客户当成资产看待，则会有更多的主动权。因为银行需要对资产进行管理和经营，在利益最大化的同时，银行要把风险降到最低。这需要得到客户的认同与支持。银行对客户不仅要负责，而且要时刻维系与客户的关系，这样的结果将会形成银行有大量的长期客户关系，在为客户创造价值的同时，银行将会获取收益。把客户当成资产，为银行的长远利益奠定基础。

二、营销是投资。不是支出

一位银行的客户经理曾经抱怨，花了很多钱做广告，效果并不明显。在他看来，营销就是广告费用的增加。这位经理存在的问题是，首先他没有弄清营销与广告的关系。其次是认为营销就是纯粹的支出，这是概念和理解上的错误。好的`营销创意是一种投资，能吸引银行的目标客户并使他们更加集中。

营销是需要支出的，但这种支出是为影响潜在的客户进行的前期铺垫。如果简单认为营销就是支出，说明银行对营销的理解还有一定的局限性，是缺乏战略眼光的。美国国家银行一位新上任的信用卡经理把营销当成投资，基本前提是把营销传播预算当成投资，而不是支出，这一做法大大提高了工作效率、提升了业绩。银行不仅要衡量营销传播投资并说明理由，还要确定它应该投资的营业区域以及可能从这些投资中得到的回报。

三、营销是战略。不是策略

对于银行来说，如果仅将营销作为工具技巧加以利用，而不能上升到一个战略高度。就无法确保收到良好效果。银行应该将营销放在一个战略高度来考虑品牌营销，只有设立一个长期的战略营销方案，才能在满足客户产品、服务、收益等方面做得更好。

战略营销是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚集最有价值客户群的营销模式。把营销上升到战略的高度，也就意味着在客户细分层面上，针对精准客户制订详细的营销方案。要充分了解客户的需求、渴望、背景、阅历等，这些信息将有助于银行的分析、判断，从而能区分客户的真正需要，这是把营销上升到战略高度的必经之路。银行营销心得体会4

电子银行业务作为我行新兴业务，以其方便、快捷、高效的特点而成为重要的市场占有利器。出国留学作为一线柜员，是营销电子银行产品的第一窗口，在此谈谈柜面营销电子银行产品的几点感受：

熟练使用是前提。作为一线柜面服务人员，只有自己熟练掌握操作流程，才能向客户推广我行电子银行业务，才会在营销时得心应手。网上银行的电子证书下载、手机银行客户端下载，支付宝卡通签约使用，都需要柜面服务人员熟络于心，疑难处置时才会信手拈来。

推介宣传看需求。营销电子银行产品时，我们一定要讲究方法，传统的询问式往往收效甚微。要侧面打听客户的职业、习惯等情况，有针对性地推介产品。如：有的客户喜欢通过个人账户发放员工工资，而目前严格的代理人制度使得这项业务在柜面上办理变得越来越繁锁，这时我们就可以告诉他开通电子银行产品进行批量转账的便利；对于经常需要跨行汇款的客户，就应讲明晚上可在家汇款，而且目前电子银行产品汇款手续费全免，还可以通过电子银行查到账户明细，能够随时随地充值电话费，这样客户就会很感兴趣。

精耕细作要体验。了解我行电子银行产品的优势只是做好营销的第一步，关键还在于主动开口营销，因为很多时候客户根本不知道我行有好的电子银行产品，同时，还要学会灵活应对。有些客户对电子银行的安全性心存疑虑，这时就需要我们花更多的耐心去跟客户解释；有时客户根本不懂手机银行业务，最好的办法就是拿出自己的手机给客户演示手机银行的安全性和便利性；有时客户会推说不会使用，这时就要手把手地教客户使用，客户便不好再推脱。一句话，积极主动、见招使招，营销效果会很明显。

联系沟通很重要。虽然很多人都知道电子银行，但对电子银行的.了解只停留在概念上，尤其是农村地区的客户，这些人在使用电子银行时会有这样那样的问题。在柜面为客户开通电子银行业务，要主动为客户留个联系方式，让客户遇到难题可随时咨询，必要时可以现场指导安装，告知操作流程，同时还应做到定期电话回访。这不仅能使客户感受到我行的贴心服务，更重要的是保证客户正常使用，久之便可产生使用依赖性。银行营销心得体会5

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：”一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的’开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：”失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：”把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!

在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握;第二，是对市场的了解和开拓;第三，与客户面对面的营销;最后，就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡?我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点?我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了?还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。

到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出;第三个就是人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。

竞争所淘汰;对于人也一样，如果但求无过，不求有功首先感谢各位领导、各位评委、各位同志给予我展示自我的舞台和施展才华的机会!银行营销心得体会6

银行零售信贷产品培训适合商业银行零售分行行长、客户经理学习使用。无公不富，无零售不稳，现在的公商业地图，未来的零售商业地图。银行零售信贷产品最新营销要点，最详细了解银行零售信贷产品使用方法，通过案例详细讲解零售信贷产品，行长给客户经理最好的礼物，公私交叉销售相结合。

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中心主要从事商业银行专业技能培训，涵盖以下领域:商业银行客户经理营销技能培训、公司银行信贷产品培训、信用风险管理培训、供应链融资培训、新型票据产品及票据管理培训、私人银行信贷培训、工程机械车辆抵押培训、个人房地产贷款培训、现金管理培训、财富管理培训、银团贷款实务培训、商业银行高级管理人员培训等。

本中心讲师主要来自中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、招商银行、中信银行、深圳发展银行等各大银行总行的现职人员。他们在各自领域都有丰富的实践经验，都是该领域的顶尖专业人士，都有很深的造诣。

本中心培训特色以当前商业银行主流业务为主要内容，以当前国内外商业银行实践案例为培训素材，讲解银行相关业务操作要点、营销思路、产品使用技巧、风险控制要求等。有案例。通过老师现场讲解，学生与老师实时互动，试图让每一个学生快速、深刻、直观地理解老师讲课的精髓。为了保证每个学员的学习效果，本中心在每次培训前都会提供相关的学习资料。

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俗话说“一年之计在于春”。三月是一个温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行的大家庭，实习了两周。在营销过程中，我留下了许多耐人寻味的回忆，得到了许多难忘的经历。

第一，要有专业的业务知识。我们采用开店的营销模式。我们在家乐福开店，顾客来咨询信用卡的使用情况，这就需要我们的营销人员具备良好的专业知识，为顾客答疑解惑。他们必须从办卡条件、激活或使用、还款等各个方面都了解，才能引导客户完成后续操作。

第二，有充分的信心，瞬间获得客户的信任。一个合格的推销员首先必须有充分的信心。只有对自己有信心，他才能给自己一个清晰的思路，通过流畅的语言向客户介绍自己的.产品。在营销产品的时候，要和客户交朋友，让客户自我感觉良好。你第一次见客户时所说的话非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户的好感和信任并不仅仅体现在第一次见面，客户在交谈中可能会对营销人员很长时间无动于衷，但一些细节上的变化可能会赢得客户的心。

第三:量力而行制定计划。因为套牢营销是很多同行常用的模式，客户见得多了就不那么新鲜了。重点是吸引客户。在营销过程中，我一直积极引导客户。虽然经历了很多挫折，但也掌握了很多方法。为了避免盲目的主动，我需要制定相应的计划。只有合理安排日常工作，才能事半功倍。

第四，从营销失败中学习新知识。正所谓“失败是对管理能力发展的训练，我真的受益匪浅。通过董立旭的精彩讲座，我深刻认识到自己在日常管理中的弱项和原则上的差距，可以通过学习管理技巧和沟通技巧来弥补自己在管理上的不足。竞争的结果无非是优胜劣汰。市场就像一个战场。要赢得战争，光有勇气和胆量是不够的。保险正处于扬帆起航的好时机，与此同时，营销市场也将硝烟弥漫，火光冲天。作为一名基层的保险经理，除了掌握丰富的知识，持有正确的态度和良好的习惯外，实用技能必不可少。要提高技巧，就要经过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行性。

虽然这个培训班的课程已经结束，但是新的征程才刚刚开始。我会把从培训班学到的知识、态度、习惯、技能，投入到紧张有序的实际工作中去。凭着毅力和认真严谨的作风，我决心为PICCP&C的光荣事业奋斗终身！银行营销心得体会7

我在柜面工作有一年多了。柜台，这个银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，为银行与客户之间增添了浓浓的感情色彩。柜员作为银行的一线工作人员，是客户了解银行的门户，代表的是整个银行的形象。同时，也是面对客户最多的人员，所以柜员的营销更为直接、有效。柜台营销，是银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为客户办理的业务的同时，把客户需要的其他金融产品推销给客户。那么，如何做好柜台营销，最大限度地满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度，取得竞争优势呢?以下是我在柜面工作的心得体会。

一、微笑、优质服务微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之

一。如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗?无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢?微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度，也使我们对产品的营销得以继续。柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙，那么哪有时间和精力开展营销?所以，我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证为客户提供了优质高效的服务。

二、了解所营销的产品首先，我们需要全面的了解产品的用途，通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点，找到适合该产品的客户群，向客户作个性化的推介。在面对客户的咨询时，做到应答自如，体现柜员的专业性。因为专业，营销才更有力度。只有我们坚定信念才能使客户相信我们的推荐，愿意接受我们的建议。就我行的理财产品为例，我们会分别推出5万起售、10万起售、50万起售还有面向高端客户的100万、200万的理财产品，在产品的时间上我们有一个月的月月有约和月计划，也有时间长一点的两三个月的`产品，还有时间更长的，在短期理财方面，我们有两三天的周末理财和七日有约，这就需要我们的做好对新产品的学习，了解每一期我们推出的是怎样的产品，多少钱起售、时间的长短以及利率是多少，这样在客户向我们咨询时，才可以将适合的产品推荐给客户。周五，一女士在我们兴化支行营业部的柜台办理有折存款业务，我们的柜员在为客户办理时，发现客户的存折上有200多万员余额，就向客户推荐定期存款，但客户解释说这笔钱下周是要转到企业账户上的。柜员了解到这个客户是某企业的总经理，于是柜员向客户推荐了我行的周末理财产品，周五下午开始做，周一早上到账，不影响客户把钱转到对公账户，客户对此很感兴趣，并购买了我行的周末理财产品。至今，该客户已经在我行做了很多期的周末理财新产品，并介绍家人朋友在我行购买了其他的理财产品。银行营销心得体会8尊敬的各位领导，同志们：

大家好！我叫王帅丽，是河南省郑州市分公司玉凤路的支局长，非常感谢山西省公司的各位领导能给我这次机会，今天能来到山西见到大家，我心里感到无比激动、倍感荣幸。现在我就我们支局在金融转型发展中的外拓营销经验向各位领导做以下汇报，不到之处，敬请各位领导批评指正。

与各位兄弟支局一样，在经历了转型的种种改革过程后，我们都已习惯把外拓走访营销作为网点日常经营的一部分，列入网点的工作计划之一。玉凤路自加入转型网点以来，通过外拓走访，切实为网点的发展奠定了一定的基础。在此，做一些经验分享。

玉凤路网点于20xx年3月由二里岗搬到玉凤路，当时历经了长达6个月的痛苦期。半年时间里，网点日均叫号量不足30人。每日人烟稀少，业绩萧条，半年余额流失达3000万。自加入转型网点的大军后，玉凤路成为第二批转型网点。我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也认识到了片区开发的重要性。玉凤路的外拓营销就这样开始了。我们首先根据周边市场定位，细分市场客户，开发了“三进”方案，进社区、进商铺、进企业。

一、进社区

玉凤路周边共有5大社区（名门、大观、高法、燕庄、沈庄），其中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社

区和都市村庄安置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴单子、走访发现了社区里有个老年活动室，每天都有人在活动室打牌、下棋、喝茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过他我们了解了社区的基本情况。20xx年重阳节那天我们跟社区片区主任对接，选择了高法社区里几个很有影响力和威望的退休干部，我们准备好礼品，由社区主任和活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照留念。为真正融入这个社区打下了良好基础。接下来，我们与高法社区又一同组织了扑克比赛，这样一来，与高法社区的居民建立了很好关系。对我们后期的每一次宣传起了很大作用。后来，我们通过活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省高法联合开展了“茶话会”、“反假币知识普及”、“红色集邮展”。通过一个高法这社区实现了我们“进机关”的计划。为网点的发展带来了意外的收获。燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开始进驻时很难，受到了物业的百般阻挠，后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处，又通过办事处，认识了两个村的村长，这才联系到物业，这才开启宣传的渠道。此后我们在社区门口摆摊宣传，在社区里组织文艺汇演，在小区设立邮政便民服务咨询点等等，为搜集到有效的客户信息打下了基础。就是通过这样的社区开发流程摸索，我们所已经成功开发了4大社区，共搜集信息600多条，形成存款落地1800万，理财1200万，保险400万。另外对电商、集邮、函件、报刊等专业的业务收入也有了一定的拉动。

二、进商铺

玉凤路周边2公里内共有商户286多家。我们网点绘制了片区分布图，每人分管一个片区的商户，制定了日目标、

周总结的计划，实施了网格化走访。通过奖罚分明的闭环管户考核机制，我们对周边的商铺做了摸排分析，对每一家商户做了资金流动分析和客户服务需求档案。对后期的商户管户工作带来了很大便利。我们同30多家商铺达成合作惠民一本通意向，并成功开发30多户代发工资。为以后的资源共享奠定了基础。后来我们利用了网点布放的照片打印机为契机，让商户通过我们的平台布放他们的二维码，同时她们为我行提供会员信息。这样又多了一道搜集周边客户信息的有效渠道。为后期的周边行业开发类网沙邀约奠定了基础。与商户做到合作共赢。

三、进企业

说到进企业，其实我们周边没有大的企业，无非就是附近写字楼上的中小公司。对于这些公司我们是通过网点的二楼多功能客户活动中心来形成共识的。玉凤路营业所2楼活动中心面积500多平米。20xx年在张总的大力支持下，我们将2楼活动中心装修改造成了一个高端的多功能客户活动俱乐部。内设有会议室、商务包、休闲品茶区、展览区、亲子阅读区、绘画区；以开放式、移动型为主，设有主会场，最多能容纳200名客户。自今年2月份成立以来，共举办大小活动

近60场次。主题多样，含节日类大型联谊活动，周边行业类茶话会、社区联赛、老年大学、高端品鉴会、养生健康讲座等。对于周边大小公司，我们在洗楼走访时，以免费提供会议场地为契机，赢得了公司类客户的认可。用实力赢得他们的信任后，成功开发代发工资近30户。这个成绩的取得归功于转型后对网点硬件设施的改造，设立客户活动中心后，对外拓客户的深度开发，对老客户的`维系、新客户的

开发起到很大的作用。

其实网点的转型工作就是将厅堂转介与外拓营销的有机结合。做好常态化的客户沟通和服务工作的同时，积极拓展外行客户群，紧盯同业不放松，深入具有可开发性的小区、商铺、企业，通过上门宣传、理财沙龙、派发传单等形式开展多样化营销。截止目前，我们网点已经由原来30的叫号量上升到日均300。由原来2个台席增加成3个台席。网点的各项业务指标增幅都在50%以上。同时职工们的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我们下一步计划针对外拓走访过来的客户做满意度调查，验证走访的实效性。对已经通过外拓成为忠实客户的我们会再次走访实现老带新。实现客户转介客户、客户影响客户。在此扩大我们的客户群。金融行业正面临着各种巨大挑战。在利率市场化、同业竞争如此惨烈的情况下，如何在一片红海之下开拓新的蓝海市场？成为一个重要课题。市场细分、差异化营销、社区金融，转型将为我们开辟新的通道！以上是我的一些心得分享，谢谢聆听！银行营销心得体会9

随着中国金融市场的逐步开放，外资银行实现国民待遇为期不远。进入之初，外资银行会以有强大的中间业务经营优势和强烈的CRM理念，先抢占中国的中间业务市场份份额和争夺优质客户。与此同时，国内的商业银行也紧锣密鼓地推进了中间业务的拓展。如工行新闻发言人表示，自20__年起，工行计划将全行的资源配置优先向中间业务倾斜，计划2至3年内实现全行中间业务收入翻一番。近年来，我行也在努力拓展中间业务，但中间业务的收入仍只占总收入的10左右。如何在这短短的几年内迅速发展中间业务，使我行成为名副其实的“金融百货公司”。下面笔者结合实际谈谈自己的几点思考和建议。

一、形成同业联盟，加强同业协作，出台统一的收费标准和浮动范围，克服中间业务收费难的问题。就目前来看，国内各家商业银行的中间业务还是处于从属地位，中间业务只是作为吸收存款和竞争客户的手段。各行为了争业务，竞相压价，不收和少收手续费，如信息咨询、上门收款、零残币兑换、代收代付等业务多数是无偿服务。同业的无序竞争和国内习惯的影响，中间业务收入大量流失，收费难成为制约中间业务发展的一大重症。国内商业银行要想保持国内市场的份额，必须强化成本意识，不断壮大自身的综合实力，趁这几年的喘息期，努力拓展和稳定中间业务的国内市场，优化资源配置，增加科技和资本投入，提高中间业务的盈利水平，提升服务层次和质量；同时进一步加强宣传和营销，取得社会公众的理解，达成中间业务有偿服务的共识，创造中间业务发展的良好社会氛围。就我国现有中间业务来看，大致可分为九大类，200多个品种，而其中的结算类、银行卡类、代理业务等，各行的产品功能差别不大。各行可以市场需求为导向，根据业务成本、客户情况和差别化服务需求制定一个统一的收费浮动范围，设立统一的底限，避免无序竞争。

二、设立专门职能部门，形成内部营销联盟，促进内部协作，建立科学的中间业务考核体系。中间业务的职能管理一直分散在其他的业务部门，缺乏统一的业务规划、业务指导和有效的协调，因而中间业务营销意识淡薄，经营扭曲错位。在实践执行中，有消极应付的，自己花钱买保险、基金；也有极力推销的，夸大了收益率，忽略了安全提示，引起客户的反感；也有因忽视了业务量、贡献度与基层考核和效益的挂钩，导致员工学习中间业务和办理中间业务的积极性不高。要使中间业务步入正常的.发展渠道，一要设立专门职能部门，加强对中间业务的管理、指导、组织和协调，使决策层、各部门和基层网点，形成上下左右互动，及时知晓和解决中间业务开展中存在的问题；组织和策划中间业务的对外营销宣传，加强与外部合作单位的沟通和信息反馈，维护系统性客户。二是将中间业务纳入我行正常的营销渠道，增加中间业务考核权重，完善利益分配机制，使中间业务的效益体现在员工收入分配上，对基层办理中间业务形成的手续费收入落实按比例兑现，充分调动员工开展中间业务的积极性，形成全员营销中间业务的局面。三要加强中间业务的培训。根据不同时期推出的各类中间业务，及时将知识和操作流程传授给相关人员，提高中间业务的服务质量。

三、与合作单位形成营销联盟，注重联动营销。

（1）加强银保、银证、银基之间的合作。抓好保险代理、证券资金清算和各类基金代销和托管业务，既可提高中间业务的收入，增加业务品种，又可提升我行的形象，带动其他中间业务的发展。同时，与银保、银证、银基合作进行联动营销，维护共同的客户，真正形成优势互补，资源共享，扩大客户源。

（2）加强与电力、烟草、电信、移动、联通等系统性单位的合作和沟通，争取合作方的支持，共同做好客户宣传和营销，使客户真正接受我们的产品和服务，减少业务运作中的磨擦，提高工作效率，形成银行、委托单位、服务对象三者之间形成不可分割的、牢固的依存业务关系。

四、形成科技协作联盟，加强内、外科技支撑，促进中间业务的发展创新。在产品同质化、功能差别少的今天，如何将资源集中到自身的核心竞争力中，开发出使对对手难以模仿和复制的产品，主要是：（1）增加科技投入，充分发展和利用信息网络的领先技术，在网上银行、电话银行、现金管理、信用卡代理业务系统和外汇买卖等中间业务上附加高技术含量，增强客户对产品的依赖性。（2）引进和培养各种复合型的人才。新兴的中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，需要更多的复合型人才的加盟。在对外引进人才的同时，加强内部员工的培训，鼓励他们参加注册会计师、注册律师、注册理财规划师、保险代理人、证券从业资格等考试，培养各方面的人才。（3）加强科技开发人员与前台的信息交流，一方面可以进一步优化中间业务运行软硬件环境，减少中间业务办理中的出错现象。另一面可以防止盲目开发，使开发出的新产品更加迎合客户需求，具有超前的优势。

五、形成内部管理协作联盟，共同防范中间业务的风险。1、在内部形成有效的监管反馈机制，并进行严密科学的岗位分工，明确各岗位的工作职责和权限，使操作、监督分离；统一表外会计核算标准，使表外业务透明化，对各类不同的中间业务收入进成本效益分析，密切关注中间业务的风险变动情况。2、计财部门、客户部门、国际业务部门、银行卡等各部门要共同关注

客户的变化和中间业务操作风险，形成风险防范的合力。

六、以金融理财规划师的加盟，带动其他中间业务的综合营销。金融理财规划师是根据客户的需求和提供的个人信息资料，为客户个人提供客观的、可行的家庭理财规划书。而金融理财业务作为国内新兴的中间业务，市场前景较好。如工行已在全国160多个城市近700个网点开办了理财咨询服务，个人理财中心已达400多个，计划发展1000个，为此将选配1万名高素质的个人理财客户经理。此外，根据网上调查表明，有80客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，70的客户表示在接受两周服务后愿意支付一定的手续费。个人理财规划涉及到客户家庭不同的人生阶段的各个理财目标、投资规划、教育规划、退休规划、风险保障规划、税收规划等等，规划中经常会使到各种理财产品的组合，在与客户的沟通、分析和合作过程中，无形中增强了客户投资理念和金融理财意识，带动了银行业保险代理、基金代销、个人委托贷款、银行卡消费业务、本外币理财产品、个人外汇买卖、黄金代理买卖、保管箱等中间业务的发展。因此理财规划师队伍的出现，使中间业务与优质客户维护和拓展联动，真正实现各项业务的综合营销和良性发展。银行营销心得体会10

在银行市场竞争越来越激烈的今日，想要获得更好的发展，就必须转变“等”的思想，化被动为主动，上门营销。在此过程中，留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。

一要具备专业的业务知识。上门走访营销的模式，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从贷款准入条件、资料的供给、贷款产品的推荐，都必须了如指掌，才能最大化的满足客户的需求。

二要具备充分的自信，获得客户的信赖。一名合格的’营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能把产品经过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半，在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。

三要在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃是成功之母”，在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，所以即使失败了，也不要气馁。要从事情的根本去找原因：为什么失败？是专业知识不到位？还是营销技巧不如人？避免下次再犯同样错误。

以上几点是我外出营销的一些心得体会，我相信有付出就会有成果，坚持就能获得胜利。仅有坚持不懈的付出，做到把握此刻、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能让福泉农商银行的明天更加辉煌。银行营销心得体会11

柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。

柜员的营销技巧和热情是银行市场占有率重要因素之一，如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗?无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢?微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的`共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。

只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度，也使我们对产品的营销得以继续。柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的电子产品的不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙。银行营销心得体会12

前段时间，承蒙各位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。几趟跑下来，感受颇深。

首先，一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需要；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。

其次，一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的`好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题，发现问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。”只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。

最后，学会讲扬州话。这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。我们进行营销的对象，大部分是本地的商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。虽然普通话全国通用，他们既能听得懂又能说。但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于讲普通话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。目前我在努力学习扬州话，相信以我的勤奋，加上耳濡目染的优越环境，一定能在不久的将来听懂、说好扬州话。银行营销心得体会13

一、银行驻点的重要性：

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

二、银行驻点的客户来源：

1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。

三、银行驻点的注意事项：

1.克服害羞心理，主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，

2.细分目标客户群体。面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20－35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入；面向35－50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。

3.协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。

4.具备良好的亲和力和交际力。在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。

5.以客户利益为主，关心客户所关心的方面。在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。

6.驻点工作要持之以恒。在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。

7.在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。

8.做到与银行互赢互利。作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的’主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。

9.理论与实践相结合。市场营销是我们走向社会实践的重要内容，是对个人学习生涯书本知识的综合运用，只有两者相结合，才能实现其价值，

10.在驻点的过程中不断学习与总结。遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新情况勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。

四、客户的维护与培养：对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。银行营销心得体会14

银行客户经理培训心得体会怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了江苏银行第一期客户经理培训班一个团结奋进的班级。

总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。

在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表如何做好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。

我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流