自有营业厅体验营销标准化执行方案课件

自有营业厅体验营销标准化执行方案内部资料注意保密销售动作标准化门店体验环境标准化用户体验界面标准化简单培训手段标准化四个标准化体验营销深度执行四个标准化根据人的视线特征，利用陈列柜和墙面的组合，将产品摆放在1米-1.6米的黄金区域。所有的体验设施、操作规范、产品设计与摆放方面要简单易懂，方便客户拿去。尽量将大众客户喜欢的新业务或体验的设备陈列在体验区的中部，向两边扩展，以加快旗舰产品的的营销速度。

关键二：分类分区抓住客户的手，让客户易摸、易拿。

关键三：根据喜好抓住客户的心，促成客户购买。关键一：立体陈列抓住客户的眼，让客户容易见到体验设备终端陈列方式1、门店体验环境标准化用户交互界面标准化1、用户自助体验下载的标准：指引清晰、操作简单、2、助销系统应用标准（9月全省推广）流程植入、产品政策可视化、计算工具产品及政策可视化推荐销售八步曲植入引导二维码墙W+自助下载指引2、用户体验界面标准化用户自助下载体验及助销系统应用标准化1、初始开发（3月-5月）2、系统内测及试点运行（6月-8月）3、二次开发及全省推广（9月-12月）3G生活体验软件客户类型体验软件说明青春活力型客户

QQ游戏大厅腾讯开发的悠闲类游戏平台软件微信\陌陌\遇见\微博最时新的聊天软件，最新颖的交友方式有道词典学习英语的必备词典三国杀目前最热门的桌面棋牌游戏年轻实干型客户

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手机书城海量图书免费随意看团购团购生活，既省钱有精彩。大众点评网商家咨询一应俱全条形码扫描货品随时鉴定真伪、查询价格，应用软件标准化：演示机安装和推荐应用软件的标准化2、用户体验界面标准化

牢记“看的见、摸得着、玩的爽、用得起”四步法，四个标准动作快速激发客户购买欲望

通过执行“欢迎问候——售后辅导告知”的完整闭环流程，给用户留下良好的销售服务体验销售核心环节“十二字口诀”：“八步曲”完整体验营销全流程：3、销售动作标准化

1、主动、礼貌的把推介的产品递给客户2、让客户亲自持有产品，建立对产品的初步印象与客户充分沟通，了解客户的使用习惯第二步：摸得着（让用户产生兴趣）销售动作标准化——四步法财经资讯、机票查询第三步：玩的爽（因人而异，抓重点业务）商务行政青春活力精打细算年轻时干手机音乐、聊天软件条形码扫描、商家点评手机电视、百度百科销售动作标准化——四步法1、价格组成（购机款、话费预存）用得起（性价比）2、合约计划（月费、流量、套餐）3、优惠活动（折扣、礼品、流量赠送）4、产品及价格优势（网络速度、与裸机对比）销售动作标准化——四步法第四步：用得起（突出产品价格优势）针对客户感兴趣的产品，综合介绍合约计划的价格优势，通过与其他商家的对比，促成交易！标准动作禁止事项看到客户进店、向你走来、或是在店中发现有意的客户时，应主动上前与客户打招呼，而不是被动等待客户前来与客户打招呼时应充满活力有亲切的眼神接触，热情的声调，打招呼不能当作例行公事喊过就算不关注是否有客户进厅，只顾忙自己的事情客户进厅时，只是机械式地说“欢迎光临”，目光没有注视客户客户进厅时，站在远远的地方大声地向客户喊“欢迎光临，有什么可以帮到你！”用千遍一律的方式问候不同的客户整洁工服干净，整洁、得体，头发长短适宜，指甲剪短，女员工淡妆上岗活力站姿正确，不依不靠，双手下垂，自然相握，走路轻盈，反映迅速亲和微笑亲切，待客热情，语速适中，使用礼貌用语健康形象大方、得体，不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品，不留怪异发型客户走进3米

内主动打招呼1、欢迎、问候（拉近客户与你之间的距离）销售动作标准化——八步曲流程青春时尚年轻实干商务行政精打细算2、判断顾客类型（了解你的客户是什么类型的人群）销售动作标准化——八步曲流程标准动作禁止事项通过留意观察客户的年龄﹑服装﹑谈吐﹑举止﹑使用的手机型号等初步判断客户属于哪种类型在交谈中夹杂探测性的问题加以确认客户的性格可适当的通过提供额外服务（如摆放雨具）﹑赞赏客户的手机或其它方面来取悦客户，拉近与客户的距离枉顾客户的身份特征，直接详细推介热销产品不关注客户面目表情，回应的语气，强行试探发问态度平淡，对客户爱理不理年龄介于35-50岁之间政务、商务人士成熟稳重事业有成追求高效便捷生活方式追求高品质生活消费能力处于较高水平年龄特征特征年龄商务行政型年龄介于25-35岁之间上班族、白领向成熟，注重实质利益易于接受新事物有一定消费能力年轻实干型年龄介于15-26岁之间学生群体追逐时尚、前卫、娱乐潮流好奇心强，易于接受新事物消费能力中等青春时尚型年龄基本在36-80岁之间家庭主妇、农村用户、老年用户讲求简单、实用、物美价廉消费能力较弱精打细算型2、判断顾客类型（了解你的客户是什么类型的人群）销售动作标准化——八步曲流程标准动作禁止事项让客户感受到我们的亲切热情与专业，不论有什么疑问，我们都能为其提供解答抓住客户的某些需求结合产品进行推介，证明产品确实适合客户让客户感受我们是时刻站在客户的角度为他着想的让客户感受我们的专业水平，并对业务使用的充满信心根据客户的需求给客户做出适当的建议仅仅将产品和业务的特点优点像背书一样告知客户与客户一问一答式地进行产品介绍，只要客户不发问，你也不主动介绍对客户的疑问敷衍推诿销售动作标准化——八步曲流程4、产品介绍与推介（将适合客户的产品推介给客户）1、介绍产品是干什么用的？（功能）2、用户使用该产品后可以解决什么？（利益）3、介绍使用方法（营业人员操作）各地市根据本地消费人群的行为特点，统一营业厅的销售重点，将重点产品及重点业务应用的销售话术进行培训，并为营业员印制手册。标准动作留意客户的意向，在介绍到差不多的时候引导客户亲身进行体验，加强与客户的互动性引导客户体验的过程中，着重将业务的卖点向客户进行示范尽量让客户自己动手操作，而不要自顾自的操作，注意配合讲解时的语速的快慢，适当停顿让客户有时间思考，更容易理解体验完毕一定要询问客户的体验感受，再加适当地补充推介禁止事项完全靠口述产品的特点功能体验过程中仅仅让客户自行体验产品，自己在旁边观看只是自行演示产品的特点功能，没有邀请客户实际操作体验完毕，没有了解客户的感受5、体验演示（带领你的客户体验产品的特点功能）销售动作标准化——八步曲流程主动招呼需求发现产品说明成交/送客体验标准动作禁止事项以引导用户开通为主，注意不要让客户有硬推销感觉在客户表现出明显的兴趣时，要把握时机，引导客户办理业务客户表示不办理时依然保持亲切的态度，让客户感觉愉悦不要因客户不办理而只简单的送别客户，更不能对客户一百八十度的态度转变尝试了解客户未成交的原因，再进行解疑话语之间表现出急切地提出成交客户表示考虑时，态度转变，强硬销售在客户没有明显地表现出兴趣时，过早提出交易客户表示考虑是，马上放弃销售，送别客户。6、促成交易(抓住时机提出成交的要求)销售动作标准化——八步曲流程成交信号顾客不断点头时顾客话题集中在某个商品上时顾客不讲话而若有所思时顾客开始注意价钱时顾客不断反复问同一问题时当顾客陷入沉思时当顾客问是否有其它颜色时当顾客问同伴觉得如何时当顾客迟迟不离开时售后辅导：引导术语“先生/小姐，您的业务已办理好，为方便您日后使用，我建议为您安装日常生活及工作的热门软件”送客：递上自己的名片，如果您在使用过程中有任何问题或建议，请拨打卡片上的顾问热线，我随时为您服务产品丰富售后辅导恭送客户8、售后辅导告知销售动作标准化——八步曲流程辅导软件分为两大类，包括必装软件3G生活体验软件（区分用户类型），具体辅导列表将由助销系统在订单完成时一起发送给销售人员。简单培训手段标准化常态化的长效培训各地市建立体验式营销培训以厅为单位的常态化培训机制每日销售岗上班前十分钟玩终端（自己会玩才会教客户玩）每日一短信推送“3G快乐生活”（我们不是卖终端，是传递3G改变生活）每日下班十分钟分享玩终端的心得每周销售岗交叉进行销售员及顾客角色扮演演示机允许员工带回家使用熟悉，资源利用最大化省公司开办厅经理培训课程，由厅经理带动厅内培训流程定期检查、督导、通报，确保常态机制长期有效分公司打通常态化培训机制，解放演示资源，满足培训需求组织营业厅互相交流，软件应用咨询随时分享第1天：业务培训第2天：技能培训第3天：实战培训销售动作四口诀八要八不要不同客户群标准应用销售过程