分局长后备岗位认证学习材料(二)政企

分局长后备岗位认证学习材料（二）--政企团队专业管理中国电信泉州分公司二0一四年十月定位具有服务细分市场客户高技能的专业化团队践行集团“聚焦客户”“新三者”战略，积极探索、勇于打硬仗的攻坚队使命、责任和作用从保持竞争比较优势出发，完成年度全业务收入和发展量目标抢占市场竞争战略制高点，抢占增量市场收入在重点行业实现服务信息化创一流，行业领先了解政企团队的定位、使命、责任和作用第一篇第二篇政企渠道管理客户管理了解政企客户市场的战略地位了解政企客户市场的客观规律清楚政企的细分市场第一篇：政企渠道认识政企政企市场的战略地位1.战略地位——重要收入来源、增量市场关键市场趋势的风向标增量市场的主战场行业应用的领头羊收入贡献的主力军与公众市场的区别购买者相对少、需求有差异、购买量大供需双方关系密切；多次销售接触购买模式差异（决策时间长、干扰因素多、客户理性化、决策结果影响大、竞争激烈）客户市场空间不断增加服务客户范围不断扩大政企客户市场是战略性市场，是一座蕴藏丰富的“金矿”！单位员工家庭设备十二五期间物联网市场规模预测（亿）年均增长80%车载终端电力抄表路灯监控电梯监控中国注册企业数量（万）规模以上企业中小企业个体工商户32053929401445462.市场规律一：市场空间大，增量机会多集宿区充满机会的市场市场空间大增长潜力大国家信息化战略带动

转变营销视角转变只关注通信市场的视角以客户需求为主的信息化应用市场洞察、量化分析机制2.市场规律二：信息化需求差异性大、周期长政企市场需要培育过程，整体谋划才能持续发展政企市场的生命周期市场布局、培育与储备

通过布局、谋划形成持续发展的重点客户、市场、项目梯队以及匹配的能力支持落实培育责任部门或人员

避免市场断档，避免急功近利

3-5年内政企市场持将续保持两位数增长，保持提升增量市场份额开发引入成熟衰退

通过建立顾问式专业化团队，从客户项目咨询规划入手持续开展大单商机挖掘和转化以信息化应用带动电信宽带、移动业务

灾备项目6个月-1年私有云计算全网项目1-1.5年行业应用2个月-4个月跨域移动业务2个月-6个月政企重大项目实施周期建立专业化团队开展大单拓展

改变对专业化团队存量收入考核方式，以年度签约销售额及拉动基础业务数量挂钩考核3.清楚政企客户的细分市场中小企业制造业、交通物流、商贸连锁、批发零售等大企业能源交通、制造业航空、汽车等金融银行、证券、保险党政军政务、党务、司法、军队聚类客户楼宇、园区、旅游、酒店、餐饮、医院、专业市场、沿街店铺等9初步掌握”创值营销“客户分析五大步骤客户分析第一篇：政企市场分局长，主要掌握五步骤1客户分析销售3步曲5个性化辅导准备2实战3复盘44-21.1学会引导客户经理拜访客户前，做好客户分析客户视角，客户分析，匹配应用在协助团队梳理商机，做好覆盖计划后，分局长应该优先：引导团队体验客户视角：“如果我是客户…”以头脑风暴的形式，透过思维导图，进行客户分析再集思广益，透过团队碰撞，匹配合适信息化应用4-32：要清楚实战3步曲之1——准备有备而战，做好充分的分析\模拟和准备目的为何而战？目标期望达到的具体成果策略工具实现策略的工具及材料排障策略突破障碍点的方法明确每次拜访的目的、目标、策略，并准备好相应的工具及排除障碍的对策4-64R对的人对的氛围对的需求对的筹码3：掌握实战3步曲之2——实战协同拜访，落实关键动作，检验团队技能最有效的分局长，是在关键客户，协同客户经理拜访的过程中进行。在此过程中，至少需要做到：1）出发前，定位好彼此的角色2）业务拜访过程，观察当事人的关键技巧3）默记录下拜访过程的优缺点，作为复盘的内容4-84：做好实战三步曲之复盘+周小结工作亮点回放，团队协同，精益求精1）在准备及实战后，要会组织客户经理进行复盘，以团队智慧实现共同成长。2）同时，利用每周的总结，进行相互的分享与打气，共同提炼更有效的成功模式，相互学习，复制。4-11第二篇：客户管理1.了解政企客户四位一体全业务综合防控体系客户巩固流失预警关怀回馈维系挽留防控前移的目标防控前移的策略防控的预案（一户一案、一聚类一计划）预警的阀值预警的机制IT的支撑关怀的对象回馈的方式回馈的资源挽留的责任挽留的流程挽留的成效四位一体客户巩固选准目标、定好策略、做好预案，实现预警前移！流失预警搭建系统、设定阀值、设计机制，实现精确监控！维系挽留定好流程、明确责任、监控成效，实现巩固闭环！关怀回馈：明确对象、优化方式、主动回馈，提高忠诚度！2.清楚政企客户营销的三大主要渠道—直销队伍

覆盖行业客户分级1A-5A高端聚类及中小客户分级3B-5B重点楼宇、