营销心得体会

第32页共32页营销心得体会2023营销培训心得体会(一)我虽工作多年，但对市场营销管理、筹划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的时机，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训教师毫无保存的倾囊相授的无私精神。通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在理论中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯穿地创造出适宜自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。正如古人所说“桔生淮南那么为桔，生于淮北那么为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些考虑，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。一、筹划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预那么立，不预那么废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的筹划，以确保可以到达目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，可以有方案有步骤地展开，防止失误，争取主动高效地完成销售。1、物质准备物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于负担。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。2、增强自信，对于销售人员获得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担忧出过失，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心缺乏的销售人员时，首先会感到担忧和绝望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会承受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度沉着不迫，言语举止得当，容易获得客户信任。3、销售人员要做到“知己”，才能进步销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的消费、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的理解，包括经营目的、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。4、掌握公司效劳的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的效劳的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，假设送货有过失，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然分开，使销售工作无法进展下去。5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信誉条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信誉条件，公司必须守信誉、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购置欲。二、寻找目的客户来1、一定要有核心目的。目的是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目的。记得销售之神乔•吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购置商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。进步市场占有率比进步赢利率意义更为深远，以进步市场占有率作为定价的目的，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要抑制，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。2023营销培训心得体会(二)x月x日、x月x日两天，公司举办了以"xx技巧培训"为主题的培训班。说实在的，星期五收到邮件的时候，心里是有一些不情愿的，在本应该休息的周末，却要象学生一样坐在那里听课，光想一想就觉得累。但是，当x____师站在讲台上讲出第一句话时，我就知道，这两天的"学生"光阴绝不会白白虚度。两天的时间，我被____师声情并茂的演讲震撼着、鼓励着;被学员们的热情感染着、鼓励着。从这次短暂的培训中，我收获的不仅仅是知识，还有一种积极向上的精神，一种乐观豁达的生活态度，一种永不放弃的力量。拥有良好口才的人是自信的，拥有自信的人就是拥有希望的人，拥有希望的人一定是幸福的。这次培训，我有如下几点体会：一、良好的口才对于生活在现代社会的人来说非常重要这一点____师在讲课的最开始就屡次提及，自古以来，口才在政治和历史中就扮演着重要的角色，有许多关于口才的故事久久流传，有许多拥有良好口才的人家喻户晓。而在当今社会，随着信息化的日益开展，人与人之间的交流也日益增多，更要求说话要说到点子上，要一针见血，要精益求精，否那么无异于浪费别人的生命也在浪费自己的生命。口才与生活的各个方面息息相关。小到与亲人、朋友、同学、同事的日常沟通，大到关系到个人事业成败和国家兴衰的会晤、会谈等，良好的口才都是成功的关键。有许多人，满腹经纶却不能用语言表达，所以只能默默无闻的度过一生，带走的是内秀，留下的是遗憾。举个例子，近年来比较火爆的公务员考试，很多在笔试中成绩优秀的考生，却在面试中被无情的淘汰，我想主要的原因就是输在了口才上。显而易见，假设两个人的程度差不多，那么用人单位肯定会选择仪表端庄、举止大方并可以巧妙的答复考官问题的那一位。所以，假设你才华横溢，就锻炼自己，不要让自己输在口才这条起跑线上。二、给我印象最深化的部分：关于"语言激情化"和"态势语言"的训练我一直认为，演讲是为了"煽情"的，只有演讲者能让听众随着他的思路、他的感情起伏进退，那才能算是一个成功的演讲。演讲绝对不是单纯的说话、背诵或是阅读--针对这一点，____师详细讲解了语言训练的根本技巧，包括语言语音的标准训练、正确的呼吸训练和良好的共鸣训练等，听了这些讲解，有种恍然大悟的感觉，原来生命中的这三十来年，我一直在用不正确的方法说话，看来真要好好训练一下了。在这部分讲解中，给我印象最深化的是关于"语言激情化"和"态势语言"的训练，____师采取了自己亲身示范和与学员们互动的方式进展讲解，让大家在笑声中检阅了自己，收获了知识。同样的一段文字，在____师读来就充满了感情色彩，让你不得不随着他大方激昂，快乐悲伤;同样的一个动作，由____师做来，就是浑然天成，毫不做作。而对于我们来说，往往是声音放不开，表情不自然，说话忘了加动作，加上动作又忘了说话，但是大家都表现的非常踊跃，口才是训练出来的。戴尔.卡耐基说过："没有天生的演讲家"，____师也给我们讲了他自己的故事，谁能想到，如今在台上滔滔不绝的演讲的人小时候竟然患有口吃的缺点。可见，正确的、持之以恒的训练非常重要。三、在"销售口才与表达技巧"中感悟到的为人处事的方法星期天的上午，____师给我们讲解了"销售口才与表达技巧"，我始终认为自己的口才不是很好，我的语言表达才能甚至都比不上自己的文字书写才能，所以我不适宜做销售工作，也没有这方面的兴趣。但是听了____师的讲解和学员们的实战模拟，我倒是从中感悟到了一些为人处事的方法：第一，仪表美对一个人来说，很重要。随着社会的开展、物质程度的不断进步，心灵美已经不是评价一个人的唯一标准。得体的服装加上得体的行为和美妙的品质，这样才能构成一种和谐的美。第二，我们无时无刻不在推销自己。我们自己也是一种商品，我们是自己的销售经理。当我们初次与陌生人相会，当我们去应聘一个心仪已久的工作，甚至是日常生活中我们跟家人、朋友的沟通，都是一种推销，推销自己的品质，推销自己的思想，推销自己的才能。第三，做人要有一种积极的生活态度。做销售最重要的是勇于承受挫折，做人也是如此，只有越挫越勇的人才能获得最后的成功。四、进步口才不是通过这一次短暂的培训就能做到，不是一朝一夕的事，需要长时间的努力

两天的培训，教师讲的演讲与口才方面的知识很多，我们经过两天的"实战"演练，也确实发生了一些改变，每个人都变得精神焕发了，但是要想在两天之内把学员培养成出色的演说家是不可能的。我想培训的意义也不在于此，正如俗语中所说："师傅领进门，修行在个人"，只有把所学的理论知识与理论结合起来，多想多练，才能使自己的口才得以提升。我欣赏x____师的"八多"，即"多看、多听、多问、多写、多思、多学、多记、多练"，这不但适用于进步自己的口才和演讲程度，也能提升自己的气质和自信，古人所谓"腹有诗书气自华"的人，应该就是把这"八多"认真的付诸于行动的典型代表。在学习、工作和生活中假设能做到这"八多"，那么获得成功也就是指日可待的事情。当培训圆满完毕，走进黄昏暖暖的阳光中，我的心情也象这晚春的阳光一样，温暖中酝酿着无尽的热情。在这两天的培训中，从____师身上，我看到了一个优秀的演讲家所具备的气质和风范;从同事们身上看到了积极乐观，不轻言放弃的勇气和精神。我想用我今天学到的知识和今后生活、工作中的不断理论，去给自己人生再增加一道亮丽的风景。2023营销培训心得体会(三)首先非常感谢公司给我们组织的这次营销系统业务培训，感谢公司对我们员工培训的重视，我也很荣幸参加了这次培训，可以有这样的时机无论是对如今的自己还是将来的自己都受益匪浅，在此谈一下自己的培训心得。一、企业文化是企业的灵魂，是推动企业开展的不竭动力

企业文化是一个企业的灵魂，企业文化是一种以人为本的文化，最本质的内容就是强调人的理想、道德、价值观、行为标准在企业管理中的核心作用，强调在企业管理中要理解人，尊重人，关心人。注重人的全面开展，用愿景鼓舞人，用精神凝聚人，用机制鼓励人，用环境培育人，从而在企业中造成了一种团结友爱、互相信任的和谐气氛，强化了团体意识，使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力。经过这几天的学习和培训，对xx企业文化有了更进一步的认识，对自己的工作有了更深的理解，能更好的秉承自强不息、创新开展、精益求精、追求卓越的企业精神贯彻开拓创新务实稳固的建厂方针，坚持一个中心，三个调整的开展战略，满足并努力超越客户的最大需求，携同白衣使者，创始安康将来，完成企业进军世界强企之列，亚洲领先中国最强最受人尊敬的医疗器械和医药企业。二、敬业精神是员工的职业基准，精神根底，是实现个人价值的根底

敬业精神是人们基于对一件事情，一种职业的热爱而产生的一种全身心投入的精神，是社会对人们工作态度的一种道德要求，他的核心是无私奉献意识。低层次的即功利目的的敬业，由外在压力产生;高层次的即发自内心的敬业，把职业当做事业来对待，敬业精神要求我们在自己的岗位上尽职尽责，忠于职守，不推卸，不回避，不妥协，持之以恒的去完成实现自己的价值，培养热爱自己工作的热情和荣誉感，勤勤恳恳，兢兢业业，以正确的态度对待自己的工作，脚踏实地，一步一个脚印的做好本职工作，不断完善自己，提升自己进步工作效率，实现利益最大化。三、销售过程中的心理状态决定销售成败

企业在市场销售活动中的最终目的是要产品出售给客户，实现其价值，但能否把产品出售给客户，实现产品价值的转化，关键在于产品能否满足客户要求，从哪些方面满足客户的要求。企业只有充分理解并掌握客户购置心理及其变化规律，才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动，不断创新产品，扩大产品销路，争取更多的消费者，求得企业的生存和开展。销售会谈中要充分理解客户的心理，把握客户真实的心理活动，切合实际的站在客户角度考虑问题，分析^p问题，满足客户心理预期，但也不能盲目的满足客户的所有要求，要有自己的底线，在底线的根底上尽可能满足客户，在不损坏公司利益根底上完成价值的转换，争取利益最大化。从心理学角度来说，人们做的任何事情都是为了满足自己的某种心里需求，寻求一种心理抚慰，会谈就是一种心理战，为了把自己的产品以最高的价位最低的本钱推销给客户所进展的磋商，目的是为了成功的签订销售合同。通过这x天的培训，我们确实学到了很多，在获得知识和技巧的同时，更加坚决了我们的信心，将来的工作也许会千头万绪，甚至会遇到这样或那样的困难，但是我相信有公司各级领导的关心和正确领导，有我们自己的不懈努力，任何困难都会被抑制，我们一定能创造出无愧于自己、无愧于公司的将来之路。营销人员军训心得体会十天军训让我有了很多的感悟：纪律、精神相貌、团队合作意识，甚至我们更加能体会身为一名员工要每时每刻都要严格要求自己，且不可欺下满上，要实事求是，认真完成领导下达的每一项工作，以军人的姿态去面对一切。军训对我来说是一种人生的考验，军训让我知道啥是命令，啥是该做的，啥是不该做的，训练场上必须服从教官的命令，在这里没有公司的领导，没有主任，只有教官和学员，军训让我们不分彼此。作为一个营销人员，面对的战争就是没有硝烟的市场战争，我们要团结起来，就像我们每天吃饭前唱的那首歌“团结就是力量，着力量是铁，这力量是钢”我们要团结一致，利用团队的力量去打赢这场没有硝烟的战争。军训的纪律严明，团结向上，整齐划一，一切听从指挥的精神风貌，也让我增强了责任感、使命感和荣誉感。这次军训虽然很苦、很累，但是我认为是值得的，通过这次军训我相信不仅是我，大家都学会了很多东西，学会的这些东西是用多少钱都买不到的。这些东西让我们一生受用。在军训考核完毕后，不但进步鼓舞了大家的训练士气与热情，同时也让大家明白了典范就在身边，只要努力训练专业技能进步个人综合素质自己同样可以成为大家的工作典范，我为在这样一个公司而感到骄傲和自豪。身为xx人，志做xx事，生命不息，奋斗不止。银行柜面营销心得体会银行柜面营销心得体会柜台营销是银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为客户办理业务的同时，把客户需要的其他金融产品推销给客户。银行提供的产品其本质都包含着效劳，有的产品甚至直接表现为效劳，金融产品是银行提供效劳的一种载体。金融产品质量的好坏，除了增值以外，就是效劳程度的上下。它也是客户选择银行的重要原因之一。那么，如何做好柜台营销，最大限度地满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度，获得竞争优势呢?在长期的柜台效劳中，有以下的几点心得体会：1、没有人会回绝微笑微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的进步了客户的满意度。2、知识就是力量有一句话说得好：人与人之间的差异其实就是学习才能的差异。由于个人素质、经历、训练程度的差异造成效劳程度的上下，要通过学习和培训，纯熟掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介。掌握各项业务的操作规程，进步自身分析^p和处理问题的才能，进步效劳质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。3、换位思维，加强沟通要树立换位思维的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调缺乏而出现效劳质量问题。做到内部沟通流畅，协调充分确保每个环节运作正常;二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最正确听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的效劳，让客户获得超出期望值的需求。4、充分利用自助设备，减轻柜台压力要有目的地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，进步了办事效率，也为客户节省下大量时间，效劳程度最终得到了保证。5、有的放矢，做好差异化营销我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进展市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性效劳和支持性效劳以到达优质的无差异性。如何做好柜台营销?说到底就是优质效劳。传统的效劳理念认为，顾客来了，给客人倒上一杯茶，送上一杯水就是优质。其实不然，随着生活节奏的加快，城市现代化程度的不断进步，准确、高效、快捷才是人们所倡导的优质效劳。金融产品和效劳产品的创新，硬件设备的进步，竞争对手只要投入资，就很容易到达;只有以高质量效劳为切入点，形成了特色的效劳风格，才能使竞争者难以在短时间内模拟成功，我们才能在剧烈的竞争中立于不败之地!网银营销心得体会在网银的营销过程中，我觉得以下三个方面是非常重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的理解和开拓；最后，就是客户的维护。首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我仔细学习网银后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，假设客户问我建行网银有什么优点？我就这么说。假设客户问我，你们行的网银有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了网银本身的功能。他们根本不会问你网银的好处，而是问你，你们的网银是怎么收费的？或者说我已经开通了很多银行的网银，我不想办了。很多人都是由于不理解，对网银不放心。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这令我觉得很完美、很平安的网银。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是其他银行很早之前已经覆盖了一遍网银市场，与我行的网银有很多的同质性；另外一个就是时间问题，很多办网银的客户都是由于排了很久的队，中途放弃办理了；第三个就是客户不放心，客户担忧建行网银的平安性。经过一阵时间的考虑，我对网银的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握网银。网银在银行工作人员眼中是一个方便快捷、省时省力的产品，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时____，是一个网购时鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的负担等等。目前的网银的市场还不太成熟，没有我们想象的那么完善。假设我们一味去强调网银的网上消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者可能认为这种理念不是他所必须的。所以我营销的时候就说网银可以帮他们在线做理财、合理规划财富，与此同时还可以转账汇款，不用在银行排队，还可以享受折扣，省时省力。比方，在我行热销利得盈理财产品时，有些产品是需要抢购的，往往客户在柜台购置会因为额度少或是需要进展产品适宜问卷耽误时间而抢不上，这时我向客户推荐用网银购置，在网上提早进展产品适宜度评估，抢占先机，很顺利就买上了。再比方，有些家长每个月都给在外上学的孩子汇生活费，每个月都必须来银行填写汇款凭条，排队办理业务，这时我向客户推荐网银汇款，手续费减半，平时柜台汇款一次的手续费用网银可以汇款两次，何乐而不为？客户很喜欢。还有些客户拿着电费条子来柜台问交电费的事时，我也一样向客户推荐网银，在家就能交电费，假设怕忘了按时交电费影响正常生活，还能用网银预交电费，没有后顾之忧。有时会遇到一个客户一次性给多个不同名字的客户汇款，经过询问后得到该客户开物流公司，几乎每天都跑银行给不同客户汇款，有的是建行客户有的是中行客户，苦不堪言，我照例向他推荐网银，告诉他我行网银可以实现跨行跨地区汇款，手续费减半，比同行廉价，而且最重要的是可以在实现他在公司里就能给客户汇款，省去跑银行的时间能更多的承揽其他物流生意，多好，客户一听就快乐了，说这么好的东西早为什么没人告诉他，直夸我效劳周到，态度好。就这样，每遇到一个客户我就重复说一次网银的好处，渐渐便会有一部分人会认同，他们认同了，就有时机了。我觉得营销就是向客户输入一种理念，让他们觉得网银会给他们的生活带来很大的方便，可以应急，也可以随时随地掌握自己的财富。那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。营销，可以说没有任何经历可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的才能。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕回绝，回绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在理论中去把握产品背后隐藏的东西。第二，对网银市场的理解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么网银的目的客户和市场在哪里呢？网银还是一个比较新潮的概念，我们主要向2类人推网银。第一是，也主要是年轻人。年轻人的思想比较开放，更加容易承受新的思想。如今的宅男宅女很多，网购盛行，年轻人对网购比较热衷，网银也就成为了宅男宅女的必需品了。使用建行网银登录我行网站效劳社区可以获得专业金融客户效劳，购置特惠商品〔如1元的德芙巧克力、0.75元韩国进口麦馨咖啡〕，参加团购，还能免费获得电子优惠券。第二类主要是商务人士，商务人士需要实时掌握资金动向，因此网银可以为他们提供一个省时省力的平台。最后，就是客户的维护。我觉得面对客户一定要真诚，对于客户要有耐心，客户问一些很简单的问题时一定要耐烦，实实在在的帮客户解决问题，进步客户的忠诚度，经常碰到一些客户，昨天刚刚给他开通网银，第二天就来问我他的密码是什么，说这网银一点好处都没有，更给他增加了费事，不再用网银汇款了，只在柜台汇，哪都不去了！弄得我哭笑不得，我只好先安抚他，让他不要急，告诉他密码只有他知道，假设我知道他的密码，那就不叫密码叫明码了，客户往往笑了，我再一步一步引导他，给他一些提示，比方是不是他生日？是不是他又更改正密码忘了？是不是又加了什么字母？因此，每开通一户网银，我就积极地帮客户在体验机上改好新用户名和新密码，并且还给客户演示一些重要的功能，防止出现客户开通后使用时问问重重的场面。以上，就是我在营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们组的战友们在研究网银营销方案时共同讨论的结果，他们在网银的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，网银的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，假设大家可以自动自发，并且经常互相交流经历的话，我相信我们一定会获得一个令人满意的结果。银行营销心得体会银行营销在信誉卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是非常重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的理解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，假设客户问我这是什么卡？我就这么说。假设客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信誉卡本身的功能。他们根本不会问你信誉卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信誉卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信誉卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信誉卡市场，我行的信誉卡和该行的信誉卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的考虑，我对信誉卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信誉卡。信誉卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时____，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的负担，是用来可以交换人情的砝码等等。目前的信誉卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信誉卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不承受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有时机了。营销到了这种程度，那些问什么是信誉卡，信誉卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。信誉卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经历可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的才能。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕回绝，回绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在理论中去把握产品背后隐藏的东西。第二，对信誉卡市场的理解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信誉卡的目的客户和市场在哪里呢？其实，信誉卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可承受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信誉卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信誉卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信誉额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，进步发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目的市场。由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了方案以后，我的任务就变得非常明晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮助，所以操作起来非常方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比方身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否那么别人有权回绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比方有事业单位背景的企业，如播送电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信誉卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信誉卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也根本获批了。在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资太少了，怎么办？其实，时机就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目的，营销就是要脸皮厚。第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反响。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：〔1〕信誉卡收不收年费？〔2〕信誉卡的特别功能是什么？〔3〕信誉卡是否平安，后台支撑怎么样？〔4〕我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。〔5〕你们银行的网点太少了，还款不方便。〔6〕我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。答复时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的回绝理由。比方，第五条，网点少是我们的优势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快开展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信誉卡,同时把事先准备好的几张信誉卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信效劳，效劳，医疗效劳等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信誉卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，假设客户实在为难，赶紧把目的移到下一家。最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不标准而导致被回绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写〔1〕家庭住址、；〔2〕工作单位地址、、职务；〔3〕直系亲属和朋友；〔4〕签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的费事，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多破绽。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭都是单位号码。这就费事了。因为家庭号码一般是信誉卡的查询密码，根本上每个人是不同的，于是我就一个一个打问。假设，我无视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联络人资料。以我的经历，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信誉卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经历。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责方案调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能进步信誉额度。作为营销员，你要让信誉卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。第三，就是客户的维护。就是所谓的售后效劳。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，开掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。以上，我从四个方面和大家交流了在信誉卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们部门的同志在研究信誉卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信誉卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信誉卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，假设大家可以自动自发，并且经常互相交流经历的话，我相信2023年我行的信誉卡任务一定可以完成。银行效劳营销心得体会最近参与了工行两个营业部的效劳营销工程，通过对环境设施的整改，营销环境的建立，进步效劳标准，对客户进展个性化营销等方式帮助网点进步效劳才能。一、环境设施标准化。按照统一形式，对营业网点重新规划效劳区域，完善各功能分区，将网点划分为现金区、非现金区、自助效劳区、咨询休息区、理财效劳区，vip贵宾室等六大区域，统一安装并有醒目的标示。配置了伞架、雨伞、打