农资市场调查法

农资市场调查法农资市场调查法有一位名人曰：选择比努力更重要！！！市场客户产品毛泽东说：没有调查就没有发言权．俗话说：不怕不识货，就怕货比货．孔子曰：三思而后行，再思可也．农资市场调查法市场调查的目的和意义市场调查的过程是寻找市场、了解市场的过程市场调查的过程是稳定、开拓市场的过程市场调查的过程是市场策划的过程农资市场调查法市场调查四要素．信息流——市场决策的重要依据物流（五点论）－－产品决策的重要依据技术流——寻找拉力源依据客流——客户选择的重要依据信息流——决策的重要依据作物布局：重点作物次要作物零星作物2.市场区分：主攻市场副攻市场机会市场3.病虫草害状况：普遍的特殊的随机发生的

信息流——决策的重要依据4.农民的要求：重要的非重要的潜在的5.农民的习惯：两种情况(按防和治区分)

以防为主以治为主按从众与否分常规的（大众）非大众化的方向性的信息流——决策的重要依据评估：了解现状、趋向，分清市场，做出行动方案，该地区什么时间，在什么作物上，注意什么病害草害，农民习惯怎么样解决。

物流（五点论）－－产品决策的重要依据定位点：什么产品用于什么时间、什么作物上。买点：针对产品特点、作物特点、防治对象特点、竞争对手产品的弱点，找好产品买点。切入点：（即产品介入方法）什么作物、什么时间，依据农民习惯，怎样使用定位产品。农民关心点（即效果好、省钱，或快、或安全、或易于配制．．．．．．等）零售商关心点：市场保护好，挣钱，或买着放心，提高门店声誉、跟踪服务好等。物流（五点）—产品决策的重要依据竞争区分点了解主要竞争产品（对手）的厂家、包装规格、有效成份、含量、进价、售价、优缺点，制定出进入产品与竞争产品的区分点。物流（五点）——产品决策的重要依据评估：进入产品的优势、劣势，确定进入市场的主攻产品、次要产品、附加产品。决定什么时间销售，铺多少。技术流——寻找拉力源调查对象：农民为主，KR为辅了解农民习惯：看书？看广告？听课？看资料，看什么资料？传授？示范？抓核心人物：听谁的，谁说了算，谁好说，谁是消费领袖，谁要用新东西。技术流——寻找拉力源评估：各种方式的作用各种方式的用途各种方式的目的各种方式的方法。客流——客户选择的重要依据调查对象：对象的下线为主客流——客户选择的重要依据内容信誉：好、一般、坏类型：经营型、专家型、业务型经营的产品：高、中、低、定做？资金状况人员组成与其他客户的关系服务意识主要性格客流——客户选择的原则把握１０个气志同道合原则－－有点缘气诚信原则－－有点德气强大原则－－有点冲气兼容原则－－有点“霸”气一号位原则－－有点天气客流——客户选择的原则明星原则－－有点人气朝阳原则－－有点朝气不同模式－－有点特气量力而行－－有点实气竞争原则－－有点青气客流——客户选择的重要依据客户评估：主攻客户补充客户储备客户客流——客户选择的重要依据选择主攻客户原则：量大从优潜力大从优新户从优。客户分类对策：专家型→注意铺货经营型→注意信息流做推力综合型→耐心、细致、巧妙，物流、技术流、信息流并举客流——客户选择的重要依据销量预估：客户忠诚度+客户推广能力决定覆盖率，推算覆盖面积；产品单位面积用量×