XX银行非金融企业债务融资工具

非金融企业债务融资工具目录一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍二、为什么要做债融？三、债融业务流程四、目标客户的选择五、对目标客户的营销要点及沟通话术六、案例分析1、定义2、监管机构3、总体概况4、主要产品一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍1、定义非金融企业债务融资工具（简称债务融资工具），是指根据人民银行《银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法》，由具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场发行的，约定在一定期限内还本付息的有价证券。债务融资工具承销是指由我行作为主承销商，为企业发行债务融资工具提供承销服务的业务。债务融资工具目前主要包括短期融资券、中期票据、中小企业集合票据、超级短期融资券、非公开定向债务融资工具(私募债)、资产支持票据等。2、主管机构

一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍3、总体概况（多头监管、条块分割）类型主管机关审批方式发行申报交易场所

债券托管机构备注非金融企业债务融资工具中国银行间市场交易商协会注册备案在中国银行间市场交易商协会注册，注册有效期2年；注册有效期内，企业主体信用级别低于发行注册时信用级别的，发行注册自动失效。银行间市场中央结算公司（除短融注1）银行主承上市公司债中国证监会核准中国证监会在收到申请文件后，5个工作日内决定是否受理；受理初审后，发行审核委员会审核申请文件，作出核准或者不予核准的决定。交易所市场中国证券登记结算公司证券公司主承企业债国家发改委核准中国证监会在收到申请文件后，5个工作日内决定是否受理；受理初审后，发行审核委员会审核申请文件，作出核准或者不予核准的决定。银行间市场

交易所市场中央结算公司、中国证券登记结算公司证券公司主承一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍注1：2011年9月1日起，短期融资券（简称“短融”或CP）登记托管结算业务正式“搬家”，由中央国债登记结算有限责任公司（上称“中央结算公司”）转移至银行间市场清算所股份有限公司（上称“上海清算所”）。类型审批方式耗时定价方式透明度期限结构发行人类型担保方式发行规模非金融企业债务融资工具注册备案1-2月依据协会指导价进行询价高短、中、长所有企业信用债一次注册，分期发行，有效期两年上市公司债核准1-2月主承询价，结果备案中中、长上市公司非强制性担保一次审批，足额发行企业债核准4-8月主承询价，提交定价报告，上级批准低中、长平台类企业非强制性担保一次审批，足额发行一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍非金融企业债务融资工具注册发行机制市场化程度最高，发行人覆盖范围最广，是当前最受欢迎的债融产品。截至2011年12月31日，累计发行了3,191只债务融资工具，发行金额56,377亿元。其中短融累计发行了2,248只，发行金额34,320亿元;中期票据累计发行了943只，发行金额22,057亿元。

4、非金融企业融资工具主要产品介绍短期融资券（CP）具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场发行的，约定在1年内还本付息的债务融资工具。中期票据（MTN）具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场按照计划分期发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。一般是3-5年。中小企业集合票据

2个（含）以上、10个（含）以下具有法人资格的企业，在银行间债券市场以统一产品设计、统一券种冠名、统一信用增进、统一发行注册方式共同发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。超短期融资券（SCP）是指具有法人资格、信用评级较高的非金融企业在银行间债券市场发行的，期限在270天(九个月)以内的短期融资券。非公开定向债务融资工具（私募中票PPN）是指具有法人资格的非金融企业，向银行间市场特定机构投资人发行债务融资工具，并在特定机构投资人范围内流通转让的行为。资产支持票据(ABN)：资产支持票据是指非金融企业在银行间债券市场发行的，由基础资产所产生的现金流作为还款支持的，约定在一定期限内还本付息的债务融资工具。一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍目录一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍二、为什么要做债融？三、债融业务流程四、目标客户的选择五、对目标客户的营销要点及沟通话术六、案例分析1、背景（外部环境）2、对策3、自身收益数据来源：央行网站市场融资的趋势：直接融资比重逐年上升，银行间接融资比率在不断下降统计显示，从2002年到2011年，我国社会融资规模由2万亿元扩大到12.83万亿元。融资结构呈现多元发展，金融对资源配置效率不断提高。一是2011年企业债融资和非金融企业股票融资分别占同期社会融资规模的10.6%和3.4%，其中企业债融资比2002年上升8.8个百分点。二是银行承兑汇票、委托贷款和信托贷款占比明显上升。2011年银行承兑汇票、委托贷款和信托贷款分别占同期社会融资规模8%、10.1%和1.6%，分别比2002年高11.5个百分点、9.2个百分点和2.7个百分点。存贷款利率浮动区间的变动标志着中国利率市场化迈出的实质性一步6月7日，央行在宣布降息的同时宣布：自同日起：将金融机构存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的1.1倍，下限调整为基准利率的0.8倍。这就是说，对于存款利率，央行原来的政策是不准上浮，此次允许上浮10%；贷款利率原来的政策要求是可降低10%，而自今年6月8日后，可以降低20%。二、为什么要做债融1、背景随着企业直接融资的增加，间接融资的下降以及利率市场化的挑战，未来银行的盈利模式将面临重要挑战。问题银行须通过扩大创新业务和中间业务的盈利来保证利润的增长，这就要求我们要紧跟市场和行业步伐，帮助企业做好直接融资，充分发挥银行的桥梁作用！2、对策二、为什么要做债融另外几点重要的原因：

债融市场蛋糕很大。截止2011年累计发行超过3000只债融产品，发行金额达5.6万亿，其中2011年债融工具发行量为1.8万亿，企业债0.3万亿，公司债0.1万亿。有主承销牌照的银行不多，目前只有22家银行+2家券商拥有主承销商的牌照，我行作为拥有主承销牌照的银行之一，优势明显。有利于与大行争抢客户资源。优质企业对于利率成本的要求很高，而我行贷款信审意见中往往要求利率上浮，企业结算、回存等条件，与大行相比我行给出的条件往往处于劣势。但债融产品利率定价市场化，也没有更多的强制要求，客户接受度较高。留存优质客户。如果支行现有优质客户通过他行发债，很可能将提前归还我行贷款，流失存量大客户。债融业务不受分行属地限制，目前有大量优质客户还没有主办行，客户经理可以拓展全国资源。3.客户经理的收益巨大（1）存款：由于能发债的企业都比较优质，而且发债的规模一般都比较大，所以企业能留存的存款数较多；（2）中间业务收入：承销手续费收入（短融为每期发行额*4‰，中期票据为每期发行额*发行期限*3‰）及一二级市场价差收入；发行10亿元3年期中期票据，承销费每年0.3%。分行目前中间业务收入奖励费用为：中间业务收入9%，按照30：70划分，其中70%归属客户经理，则客户经理奖励费用为100000×0.3%×3×9%×0.7=56.7万元（3）增加分行提供金融服务品种，提升我行竞争能力；（4）争取优质客户，带动传统业务开展；（5）通过承销业务全方位介入理财、结售汇、贸易融资、票据各项对公业务；（6）巩固维系存量对公客户，降低存量客户因在他行发行债务融资工具而偿还我行贷款的风险。二、为什么要做债融目录一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍二、为什么要做债融？三、债融业务流程四、目标客户的选择五、对目标客户的营销要点及沟通话术六、案例分析1、客户营销流程2、整个项目流程三、债融业务流程初步营销客户，激发企业的发债兴趣

向客户介绍发债的好处，向其推介合适的产品。（在第五章会详细说）2.对于有发债意向的企业，首先需要了解哪些信息？客户主营的行业是什么；房地产相关收入是否超过30%；净资产有多少；集团或下属企业是否在公开市场上发行过债券；是否有做过预评级，评级结果如何。此外，要取得该企业过去3年及最近1期经审计的财务报表（合并），了解该企业的主营收入构成，获取企业简介等资料也很重要。（一）、客户营销的流程：三、债融业务流程3.了解企业的基本信息后，该怎么做？支行行长/客户经理立刻联系分行投资银行部，分行投行部会对项目做初步筛选，并将较有希望的项目与总行对接。4.得到总分行投行部对项目的基本判断后，一般还需要获得哪些信息？客户对债融产品的品种、利率、期限的具体要求，以及有没有其他的附加要求。5.对于总行/分行反馈可以推进的项目，该如何推进？直接与分行投行部、总行投行部团队联系，安排时间约见企业高管，一般该类项目的联系人至少应为财务总监、总会计师级别。必要时分行行长，总行投行部总经理都可以一起陪同洽谈项目。三、债融业务流程二、整个融资项目流程及所需时间业务推介及企业营销分行、总行投行部审核与客户签署合作意向书《排他协议》评级机构评级行内立项（分绿色通道项目与非绿色通道项目）审批通过，与客户签署主承销协议总分行对企业尽职调查，并准备注册材料总行向交易商协会提交注册申请债务融资工具的发行发行后客户维护及后督管理到期兑付

在客户配合的情况下，并一切顺利的情况下，大约需要3个月的时间可以正式发行，其中约1.5个月的时间用在交易商协会的注册资料审核。营销承做注册发行协会审核目录一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍二、为什么要做债融？三、债融业务流程四、目标客户的选择五、对目标客户的营销要点及沟通话术六、案例分析1、客户来源2、筛选标准

（一）、目标客户来源：

•我行的优质授信客户：在达到发债的标准后，可以营销其发行债券；

•综拓渠道，通过相互介绍，获取重要客户资源；•政府：一般政府手中有许多优质的客户，通过一定关系联系上这些客户；•评级在AA及以上，已发行过短融或中票的客户。目前对AA以上评级的客户，短融中票的额度分开计算，这样使用债融工具最高可达到企业净资产的80%。若企业之前发行的是短融，我们可以营销其再发行中票；若企业之前发行的是中票，我们可以营销其再发行短融。四、目标客户的选择四、目标客户的选择（二）、筛选标准

1、遴选原则监管机构和主管机构规定的发行条件；•符合国家相关产业政策；•符合相关评级等标准；•企业的生产特点和运营模式符合债务融资工具发行期限、金额等要素的要求。2、资信标准：•短融:发行人外部评级不低于AA-，少部分非常优秀的可放宽至A+•中票:发行人外部评级不低于AA，少部分非常优秀的可放宽至AA-•私募债:发行人外部评级不低于AA，少部分非常优秀的可放宽至AA-•资产支持票据:发行人外部评级不低于AA3、股东背景优先顺序：•央企；•地方政府独资或控股企业；•上市公司；•民营企业（存续期5年以上的优先）；•三资企业4、规模标准：

•近一年审计原则上净资产在8亿以上5、重点行业选择：•客户应立足选择能适应经济变化、在国民经济中具有基础性地位、有较好发展前景、关系到国计民生、具备相对高的垄断特性的行业及其他稳定、成长性强的行业；•电信服务行业；•石油、天然气、电力、煤炭等能源行业；•沿海城市的港口、经济中心城市的机场、国家骨干航空和海运等交通运输行业；•化学制品制造业、钢材、有色金属制品业、普通机械制造业、交通运输设备制造业（不含汽车）、电器机械或器材制造业、橡胶制造业、玻璃及玻璃制品业、仪器仪表制造业、通信及相关设备制造业、耐火材料制品业等优质制造行业、IT及软件行业；•大型普钢、特钢及有色金属冶炼行业（普钢企业集团口径最近一年粗钢产量排名全国前20，或者控股股东集团口径粗钢产量排名前20且征得控股股东同意）；•符合国发【2010】19号文相关要求，已退出银监政府投融资平台名单的企业。且收入主要来自自身生产经营、不承担大量收益性较差公益性项目、对下属子公司实际控制能力较强、经营板块收入集中程度较高。四、目标客户的选择6、谨慎介入行业/企业

•国发38号文：对产能过剩的火电、焦炭、电解铝、铁合金、电石、煤化工、水泥、平板玻璃、多晶硅、风电设备、造船、大豆压榨行业谨慎介入；•已退出投融资平台，但收入不主要来自自身生产经营、承担大量收益性较差公益性项目、对下属子公司实际控制能力较弱、经营板块收入集中程度不高、自身偿债能力一般的企业谨慎介入；•对信息披露过程中可能涉及国家机密的军工企业谨慎介入；•对非上市民营企业谨慎介入。四、目标客户的选择7、规避行业/企业•拟注册额度+已注册/发行额度超企业最近一年或一期净资产40%，或因自身注册使某级控股股东额度超其净资产40%的企业；•最近一年及最近一季度房地产及土地开发收入占营业收入比高于30%的企业•持续经营不足一年，无法提供最近一年审计报告及前两年模拟审计报告的企业•纳入银监会平台名单的平台企业；•集团合并口径及控股股东、实际控制人均未达到全国前20强产能的普钢企业；•不符合国家产业政策的企业；•高污染、高耗能、负面报导较多、公共形象较差的企业；•近年有严重信用违约记录、重大违法违规记录的企业；•其他无法满足信息披露要求（譬如近三年财务报表未经过审计）的企业。四、目标客户的选择8、对涉及城投、交投类政府融资平台类企业债务融资工具遴选标准：•符合国发【2010】19号文相关要求，不属于清理规范范围内的融资平台公司、收入主要来自自身生产经营、不承担大量收益性较差公益性项目、对下属子公司实际控制能力较强、经营板块收入集中程度较高；•符合银监发【2011】34号文相关要求，已完成融资平台的退出。退出政策为，所有贷款行、政府、企业签署三方协议，上报当地银监。由省银监出具红头文件列明“比照一般公司类”，同时从银监融资平台名单中退出；•企业主体必须隶属于一、二级城市，或沿海经济发达地区城市，地方财政稳定充裕；•企业拥有产生稳定现金流的业务板块，例如燃气、水务等公用事业、道路收费等。除此以外，政府补贴需可持续稳定；•近一期房地产收入或土地转让收入占主营业务收入比重不超过30%（政府保障房不在该范围之内，需有相关文件证明保障房部分收入所对应保障房属于住建部下拨分配之保障房范畴）。四、目标客户的选择目录一、非金融企业债务融资工具的基本情况介绍二、为什么要做债融？三、债融业务流程四、目标客户的选择五、对目标客户的营销要点及沟通话术

六、案例分析1、营销要点2、重要问题的沟通话术1、各类目标客户的营销要点：对未发债的企业：重点推荐债融的优点，包括：减少融资成本，优化债务结构，有利于领导出政绩，可以选择灵活的负债期限，有助于提高市场声誉。对已发过债，但债融规模远未达到净资产40%的企业：该类企业是营销争夺的重点，CP适用于评级在AA-及以上的客户；MTN适用于评级在AA-及以上的客户，期限一般3-5年，优质企业也可推荐7年。对已发过债，但债融规模已达到或接近净资产40%的企业，可以推荐私募债PPN，该产品可以突破40%上限；对于评级在AAA的央企，可以推荐超短融SCP，也可以突破40%上限。对于评级在AA及以上的企业，短融、中票的额度分开计算，这样使用债融工具最高可达到企业净资产的80%。此外，对于债融额度已满的企业，可以咨询其是否有净资产显著增加的情况、之前他行的注册额度是否快到期（由于债融业务准备周期较长，在注册额度到期前半年就可以开始营销）五、对目标客户的营销要点及沟通话术五、对目标客户的营销要点及沟通话术2、相比于银行贷款，短融、中票的优势降低融资成本目前债融成本大幅低于同期贷款利率，对优质客户很有吸引力。包含发行费用在内，债务融资工具的借款成本一般低于同期实际的银行贷款利率，对于高信用等级的企业更是如此，这有利于企业降低财务费用。此外，企业可在债务融资工具存续期间锁定借款利率，便于财务管理。例如，柳州化工股份有限公司2010年发行短融券5亿元，票面利率3.45%，低于同期贷款基准利率1.86个百分点，仅利息成本就节约了930万元。优化融资结构增加了融资选择，通过直接融资方式，为企业融通资金增加了一条新渠道；减少对银行信贷的依赖，降低融资结构单一的风险。灵活选择负债期限企业可在中国银行间市场交易商协会注册通过2年有效期内，根据市场情况自主选择有利时机，发行短期融资券和中期票据，以控制和节约财务费用；额度内可以分期发行，提高效率，节约费用。资金用途灵活资金用途较流动资金贷款更灵活，可以用于偿还现有银行贷款，也没有受托支付的限制。有助于提高市场声誉只有实力雄厚、竞争力强的企业才能进入债务融资工具市场，因此，成功发行债务融资工具本身就说明企业具有一定行业地位和市场声誉；通过在市场中保留优良的信用记录，有助于在金融系统享受信贷便利；发行前后的信息披露和持续信息披露，便于市场投资者了解企业，也有利于企业在更广泛的范围内提高知名度。3、相比于其他银行，我行的优势在哪里？强大的综合金融背景深发展依托中国平安（控股深发展52.38％）综合金融的强大后盾，能为客户提供银行、投资、保险等一系列综合金融服务，最大程度为客户创造价值、节约成本。2012年2月9日，深圳发展银行和平安银行分别召开股东大会，通过了两行吸并及更名相关议案，同意深圳发展银行吸收合并平安银行，并将公司的中文名称由深圳发展银行股份有限公司变更为平安银行股份有限公司。两行合并后，新银行将拥有27个分行，395个营业网点，总资产达人民币12,072.12亿元，银行将通过更广泛的机构网络、更多的专业人员、更丰富的产品服务为客户带来真正的价值。丰富的债券承销经验2009-2011年以独立主承和联席主承方式注册发行债务融资工具约40支，主承销额度近300亿元，每年以200%速度增长，积累了丰富的债务融资工具承销的工作经验。五、对目标客户的营销要点及沟通话术最强渠道优势监管机构借调回行的专人统筹项目，在各渠道层面具备一定人脉最高效率优势深发展做项目采取市场少有的总行统筹操作模式，能够保障客户在尽量短时间内完成项目材料报送监管机构，实现高效推进。最好质量优势项目由经验非常丰富的总行及分行撰写，较一般主承销商由分支行写材料相比，能保障更好地突出企业优势，拓展企业形象，提高企业市场知名度及认可度。最低成本优势分销实力强劲，深发展2011年主承的所有债券均在监管机构指导价格区间下限发行，客户满意度极高。最佳地域优势作为国内少有的总行投行部在上海、深圳、北京（监管所在）均有架设的全国性股份制银行。深发展总行在各种项目上有着天然的地域优势，有利于双方总对总沟通的开展。五、对目标客户的营销要点及话术五、对目标客户的营销要点及话术4.SCP的产品特点/营销要点是什么？虽然现在SCP（超短期融资券）只面向AAA央企放开，但其他银行已经把AAA级地方国企作为SCP的储备客户，有的甚至已经确定了发行方案。我们判断该业务有可能在年内开放到AAA地方国企。分行、支行如与AAA地方国企有业务联系，可提前布局，为下一步SCP的进一步放开做好项目储备。该产品发行额度没有净资产40%的限制。一旦放开，发行准备时间即我行营销的时间窗口只有一到两周。发行金额单个企业在50亿到500亿之间，会分期滚动发行，每期1到2家银行。一般企业会邀请4-10家银行作为主承销团，竞争压力较最多只能两家主承的短融中票小很多。我行如成为主承销团成员，中间业务收入最大会是：当期承销金额*千分之三。产品期限90天-270天，是流动资金贷款的完全替代。五、对目标客户的营销要点及话术5.其他相关问题：5.1债务融资工具和公司债、企业债有何不同？企业债发行手续繁琐、等待时间长，公司债只限于上市公司、范围太窄，债务融资工具则是操作最简便灵活的。一是企业发行短期融资券和中期票据，主要以企业信用为基础，可免担保，较贷款门槛低；二是采取市场化发行方式，手续相对简单，发行周期缩短；三是余额管理制使发行人可根据市场利率、供求情况和自身融资需要、现金流特点，灵活决定产品的发行时机和产品期限结构；四是银行间市场聚集了市场上最主要的机构投资者，有利于发行人在短期内完成融资。五、对目标客户的营销要点及沟通话术5.2如果企业已发过了公司债、企业债，该如何计算可注册额度？目前中国银行间市场交易商协会对企业发行债务融资工具实行余额管理，企业待偿还债务融资工具余额不超过企业净资产的40%；如发行人已经发行企业债、公司债、可分离交易债的，需要从中予以扣除，剩余额度为可注册的额度。对于评级为AA（含）及以上的企业，企业待偿还短期融资券余额与中长期债务融资工具余额，分别不超过企业净资产的40%。中长期债务融资工具余额包括：中期票据、企业债、公司债、可转债等。5.3.债务融资工具的使用已经达到净资产的上限了，怎么办？对评级在AA~AA+的客户，推荐私募债PPN，该产品可以突破40%上限；对于评级在AAA的央企，推荐超短融SCP，也可以突破40%上限。5.4.注册有效期是什么意思？

目前短期融资券和中期票据等债务融资工具的注册额度有效期以注册通知书落款日期为起始日，即注册通知书落款日2年内有效；发行人在2年有效期内注册额度可分期分次发行债务融资工具，首期发行应在注册后2个月内完成。私募债券的首期发行应在注册后6个月内完成。五、对目标客户的营销要点及沟通话术5.5债融产品的利率和综合费用大致是多少？债券票面利率的确定：根据交易商协会报价（每周一下午三点公布），协会要求公募最低加0.2%~0.25%左右给客户报价，PPN、ABN在协会报价基础上加1%-1.3%左右（不同期限，不同评级，增加的点差都不同，具体可以咨询分行投行部）。承销手续费：短融0.4%，中票0.3%每年其他费用包括：注册费，评级费，律师费，会计费，发行兑付费等。企业的融资规模，以前是否发过债等因素都会影响该费用，一般来说AA-级别，10亿的融资规模，全部其他费用，占总金额的0.5%左右（项目申请的时候不问企业收费，只有确定我行为承销商后才开始收评级费，具体费用的收取方式请咨询分行投行部）9月17日1年3年5年7年10年15年20年30年重点AAA4.144.384.614.945.095.365.645.86AAA4.