技巧与心态090318(顾非凡)

技巧与心态－－顾非凡

无论多晚提高效率一、养成良好的习惯1、掐点提问（房型、价格、地段等）2、找出原因（厨房太小、装修太差、房型不好）当天准备好第二次带看需要的盘源带看后，面对客户提问：“再考虑考虑”做到带看一次就离客户更近一步（不要为带看而带看）当天确认当天或次日带看的时间与地点该怎么做？二、带看中的细节1、带看的顺序2、什么时候签看房确认书3、意向金流程该什么时候说明从远到近4、看房一定要有比较带看之前三、钥匙房的好处1、一家店的钥匙房能决定一家店的成交量4、接到租赁客户能够第一时间带看成交６、对于网络广告客，能多一次成交机会，方便随时随地建议客户看房－争取才有机会2、方便打压房东价格（假设已经带看了N次）5、是驻守最快最有效的工具3、如何面对房东的说词：“有难度，要争取

”四、知己知彼1、弄清楚客户买房或卖房的理由

用客户的弱点判断其心态首次置业？孩子入学？投资？改善居住环境？离婚分家产？2、询问客户从前的看房记录捷径、快速了解要有危机感，要有假想敌b.报价高于别人，预留更多头寸，让客户感觉追价是有必要的，而现在价格低于市场价那么多，不要放过这种机会c.带好意向书（提前一天做好功课，做到有备而来）产调、咨询客户付款方式、产权人名字等等五、出现超级笋盘时，如何引导客户？例：a.第一时间比谁都要快说出去的话收不回来２、报低３、如何报价？六、报价是一门艺术１、报高客户不想看房，不信任你出价再低，难以成交４、谈案时的常规问语挂牌价？房东底价？报价？出价？谈价？确认房东最低价和起伏的心态１、弄清不愿付的原因七、客户不肯付意向金该怎么办a.房子没有看中b.首付款没到位d.需要能做主的人复看c.不相信把钱付给中介公司e.意向书作为书面依据让客户更有保障２、付意向金的好处a.拥有优先谈判权b.房东见钱眼开，表示客户诚意，谈判更有力度d.使房东确信客户的真实存在c.第一时间锁定房东，最快速度成交g.无风险（谈不成可以退）f.从众心理（行规）h.保证买卖双方方利益i.不付意向不谈价格（要用房东的口气）j.付钱有利于房东的价格下降，不是随便谈谈２、付意向金的好处交易的成功是由准备好的说辞达成的谈些个人对房子以外的看法八、买房买未来１、上海是发展中的城市，不是饱和的发达城市２、对于改善型客户尽量向客户描绘出令人向往、心旷神怡的画面大部分人想在别人面前炫耀，这是一种优越感的体现例：翠湖、世茂、东方巴黎、东方曼哈顿３、房型、朝向、物业管理费不重要４、买就要买唯一５、买房人的心态假设价格唯一、地段唯一、房型唯一、位置唯一八、买房买未来住什么样的人才重要１、重视房东、保持良好沟通关系、随时作好成交准备九、Top-sales的共性如果房东搞不定，再诚意的客户也没用２、乐观做事，悲观想事４、变在客户想法变之前变３、不是帮客户找房子，而是给客户推房子（主动）５、Top-sales一整天的行程：做事不是用“走”而是用“跑”６、心态非常好从不感到自己已经成为“顶尖高手”，总认为还有发挥的能力１、做多少外网广告才会有一个客户电话？十、老人技巧、新人心态２、跟多少盘才会有一个客户出现？３、跟进多少个客户才会有一个带看？５、多少个带看才能有一单成交？４、跟多少房东砍价才会出现一个笋盘？６、多接触客户、多带看、多收意向如果成交概率相对是个定数，那么只有扩大基数才能提高成交量今天你收获了什么？十一、业务员每天都要有收获１、做好维护工作——拜访几个房东？２、带看若干、那几个是重点、本周要达到成交４、和同事看过几套有意义的房子３、挖掘最近市场成交的若干笋盘６、收了几个意向，送了几个定？５、不要迷茫、机械化工作，出现蓝屏时间若有１００个问题，一天一个，１００天后也会成为专家１、看房前确认房东细节十二、如何做到收定后半小时送定产权人有几个？是否在上海？现在住哪里？哪里上班等２、客户来公司付意向前就要电话通知房东反复确认价格是否含税包佣３、客户快付下意向前出门倒水再次确认房东答应价４、假设……当然……不可能……如果……大概５、帮忙主意客户不愿意加价，帮忙看到你本人，得知真实价格６、给房东信心，相信我的能力