特殊阶段营销工作布置会

特殊阶段营销工作布置会2010年6月用戶至上用心服务CustomerFirstServiceForemost移动业务发展形势及专项营销目标1落实专项营销工作的举措2市场部考核要求3目录网络部营销方案4移动收入同比增长率低于集团平均水平1-5月移动收入同比增长率为37%，在集团排名第26名，倒数第6位，低于集团平均水平。移动用户市场份额环比下降北方10省移动电话用户市场份额及变化情况集团移动用户份额整体上升，但北京公司用户份额4月相比3月有所下降。1、营销管理能力有待提升2、对产品关注能力不够3、直销部门移动营销能力有待提高用户份额环比变化用户离网率居高不下注：此处离网率口径为当月离网率口径，未采用集团考核使用的年度累计离网率口径月离网率=（月新增用户-月净增出账用户）/月平均出账用户月离网率一直保持在5%以上，较集团要求的不高于3%的目标仍存在差距。7-9月离网用户数仍保持高位。7-9月为预测值后付费语音业务发展乏力，离目标仍有差距6月1日-27日发展数据统计单位（户）（万元）本月新增本月离网本月净增后付费语音1527523396-8121预付费语音691473109538052其中校园套餐360113109-9508无线宽带（发卡口径）2326923782-513天翼商话1234135811983总体1200327863141401无线宽带（激活口径）260322378222502010年2-5月，后付费语音业务月净增网上用户一直为负，6月份至27日净增网上用户仍为负值，后付费用户规模逐步萎缩。6月截至27日，后付费语音收入环比为负。移动业务形势严峻，市场前端7-9月必须完成三项目标目标三7月份后付费语音净增用户数由负转正目标二目标一7-9月份总体净增用户数为正7-9月收入环比月均增长2%提升移动业务整体营销能力，为可持续发展打基础此次重点宣贯目标北京公司移动业务下一步发展面临的形势非常严峻，无线宽带政策调整影响、假期影响、季节性特征影响等因素，促使以3G为主的后付费业务必须在7-9月份成为发展的主力军。后付费语音专项营销目标分解——7月单位（户）7月后付费语音新增3G占比公司整体2400041%移动渠道部868041.1%营业中心460053.1%政企客户部350023.1%东区局196041.0%北区局163541.2%南区局144238.6%西区局123739.1%海淀北局23238.7%通州区局（含三厅）71548.8%7月份后付费语音整体目标24000户，其中3G占比达41%.后付费语音专项营销目标分解——8月单位（户）8月后付费语音新增3G占比公司整体2600044%移动渠道部870050.1%营业中心490058.5%政企客户部450020.3%东区局214442.3%北区局178942.4%南区局157839.8%西区局135340.3%海淀北局25439.8%通州区局（含三厅）78250.3%8月份后付费语音整体目标26000户，其中3G占比达44%.后付费语音专项营销目标分解——9月单位（户）9月后付费语音新增3G占比公司整体3050041%移动渠道部900054.2%营业中心525059.5%政企客户部589516.4%东区局281134.2%北区局234534.4%南区局206832.2%西区局177432.6%海淀北局33232.3%通州区局（含三厅）102540.7%9月份后付费语音整体目标30500户，其中3G占比达41%.移动业务发展形势及专项营销目标1落实专项营销工作的举措2市场部考核要求3目录网络部营销方案4原则：以后付费手机通信为标志的移动业务；即在手机上应用的，包含手机通话、手机上网及其他手机增值业务的移动业务。具体标准：剔除无线宽带（纯上网关闭语音的各类个人及政企套餐）、商话（天翼商话、商务助手）、预付费（易通卡、校园套餐、农业套餐）之外的其他业务均为后付费业务；主流营销政策：政企方向：商务领航行业版语音套餐及手机补贴政策；行业客户个性化的语音+手机上网类补贴政策；家庭方向：e6/e9移动号个人方向：商旅/畅聊/乐享3G套餐+双重折扣/明星机补贴政策后付语音业务定义问题一各销售部门储备商机不足问题二本网客户移动业务渗透率不足存量移动客户捆绑策略不足问题三客户经理主动性不够，还是要坚持走出去后付费语音业务发展存在的问题问题四各销售部门内部考核不严格后付费产品发展策略发展目标：下半年新增用户18.2万，7月净增用户数发展为正；全年收入达到7.86亿；3G累计活跃用户数达到20万发展策略：公众市场：以3G互联网手机为强硬核心，下半年组织明星机营销、千元机营销、中秋/国庆/圣诞/元旦终端营销等阶段性活动；通过话费礼券优化开拓G网渠道；政企市场：以行业应用（黑莓&PTT&加密手机）等优势业务切入，下半年重点推进外企/银行/证券等几个行业的大单合作模式突破。现网中高端客户的3G手机捆绑营销：本网固网企业客户：“百千万”派单营销（直销）无线宽带：一卡双芯（全渠道）；家庭：我的e家（直销/营业）中小企业：天翼商话+c（全渠道）；固网宽带商务领航融合套餐（直销/营业）移动业务发展形势及专项营销目标1落实专项营销工作的举措2市场部考核要求3目录网络部营销方案4

一、客户经理考核要求对于每个部门发展排名在后几名的客户经理实行淘汰机制

三、干部考核要求对于各部门分管领导考核与后付费营销目标结合实行奖惩机制考核要求结合公司提出的7-9月份专项营销的目标，对销售部门以及客户经理作以下考核要求：注：具体考核激励办法将由市场部与人力部共同商定，以人力部下发文件为准

二、支撑人员考核要求每个重点商机配备的支撑人员绩效与商机成功率挂钩移动业务发展形势及专项营销目标1落实专项营销工作的举措2市场部考核要求3目录网络部营销方案4网络部营销方案（一）组织保障：网络部设立营销管理工作组，并下设15个营销单元。其中营销管理工作组成员包括：组长：许洪、桑晓旭、赵愚、朱建、纪冬、王毅平成员：王康力、吕尧新、张勇、刘颖、王毅、王勋哲、李京、李栋、康志勇、刘文、尹粤滨、赵晓峰、祁建军、顾鹏、丁铮、张宇成。任务指标：

网络部副总：每月5部/人；三级部门主任及副主任每月4部/人；普通员工每月3部/人。

（各三级部门及信元维护公司指标分解见下一页）参加人员：网络部全体人员及信元维护公司员工活动时间：7月1日-9月30日活动内容：1、发展3G手机用户并销售指定型号手机，新号码须为后付费号码2、销售手机为新增移动用户入网同时产生的手机销售，不包含裸机销售。3、营销拓展的3G用户须产生EVDO流量。网络部营销方案（二）网络部营销方案（三）活动组织流程

1、网络部与各三级部门一把手签订营销责任书；三级部门内部每周召开营销例会，及时掌握部门营销业绩。2、员工在营业厅办理业务时，需当场由营业员签字确认，并保留办理号码和手机相关凭证备查。3、各三级部门营销负责人每周统计部门上周四至本周三业绩信息，每周四中午12:00以前反馈；4、维护管理部负责每周汇总统计并核对营销业绩，定期组织三级部门接口人的营销例会，及时通报各部门营销进展。5、季度末核算各部门营销业绩，通过季度奖金体现奖惩。

6、信元维护公司负责组织落实其内部人员的营销奖励工作，奖励标准与网络部员工一致。网络部营销方案（四）

奖励政策1、3G营销与部门的KPI指标挂钩，作为季度KPI指标的补充，对完成任务的部门及个人进行嘉奖。

2、各部门原业绩合同指标得分权重为50%，3G营销业绩指标得分权重为50%，根据实际完成情况测算营销业绩得分。原KPI指标得分与营销任务得分相加作为该季度部门业绩考核的最终得分。营销