中华讲师网-张世平：企业战略决策与竞争情报

张世平

《企业战略决策与竞争情报》

—如何获取准确情报帮助企业战略决策

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主讲人介绍：

张世平，有多年从事军事情报工作的经验。曾任侦察参谋、情报参谋、特种部队参谋长等职，参加我军多次重大作战和其它他军事任务。98年加盟慧聪国际集团任总经理，后任韩国易拓梦百株式会社（Intromobile)中国首席代表，中原宝隆集团执行总裁；建立

中国第一个综合性服务的竞争情报公司——

博锐奕典信息技术有限公司。擅长把军事情报手段和思维方法融汇于企业竞争情报应用领域，著有《经济情报决定企业命运》和《信息采集实用技术与方法》等书，毕业于多所军事指挥院校以及社科院和北师大情报学研究生班。手机—mail:Powerzsp@QQ言——当今社会国与国的竞争已经由原来的军事、政治、外交等转入经济领域，西方国家为了在商业竞争中获得优势，由国家情报部门或从事过军事情报的专业人员，直接进入企业，为了搜集到有价信息，利用其信息技术优势和军事情报搜集手段直接为地方政府及企业提供情报服务，情报已经成为国家与企业获得竞争优势和战胜对手的必备武器。4一、商业竞争中情报的战略地位；二、军事情报在企业的应用；三、商业秘密的保护与反情报战术；四、竞争情报操作方法与技术；五、企业竞争情报需要做好的几项工作；六、情报预测与企业竞争战略。课题要点：5

第一部分商业竞争中情报的战略地位一、竞争情报对企业战略的影响一个企业的竞争环境，可由现有竞争者，潜在进入者，替代品，客户，供应商这5种竞争作用力共同决定。[五力分析]的架构，提供企业分析所处环境，进一步选择正确的策略。案例……柯达—富士2/5/2023决定企业外部环境的五种竞争力产业竞争者现有企业间的竞争潜在进入者买方供应商替代品买方议价能力供方议价能力新进入者的威胁替代品可服务的威胁竞争的决定因素产业增长固定成本周期性生产过剩产品差异商标专有竞争者多样性公司风险价格敏感性价格/购买总量品牌专有质量性能的影响产品差异买方利润决策者的激励入侵壁垒规模经济专卖产品的差别商标专有性分销渠道政府政策绝对成本优势资本需求决定供方力量的因素投入的差异批量大小对供方的重要性供方的集中程度替代品投入现状价格稳定性供货保障及时性决定替代品威胁的因素替代品相对价格客户对替代品使用倾向转换成本竞争情报对市场目标的影响市场是什么？市场从核心利益上说就是一种竞争！而竞争靠什么？竞争需要对市场准确判断并做出正确决策！正确决策靠什么？需要及时准确的信息与情报的给予有效支持！企业竞争是一种为利益的争夺，“物竞天择，适者生存”是竞争的基本法则；排他性是竞争的基本属性；优胜劣汰是竞争的必然规律；所谓“商场如战场”，即使不是“你死我活”，也要“活得比你好”

军队作战讲“兵马未动，侦察先行”

企业应该是“项目未动，信息先行”

案例——

当今企业更需要什么？

80年代靠胆略

90年代靠资金如今？——智慧！智慧wisdom知识Knowledge情报Intelligence信息Information数据Data加工融合利用整合中小企业面临最大问题

1、没有明确的战略规划，市场目标不确定，对市场不能准确把握、准确预测，市场营销方向不明确，建设不完善；

2、不能掌握准确掌握市场信息，信息过载而情报稀缺，难以做出正确决策；

3、信息渠道少，难以及时获取新项目；

4、没有专业信息搜集、分析人员；

5、企业管理者情报意识不强，受传统思路影响，不能及时跟进市场变化。11一、如何理解竞争情报与企业战略1、什么是信息力及信息战？2、如何正确理解竞争情报3、竞争情报活动的黑色领域——谍报

4、企业在信息搜集过程中如何规避风险5、企业需要什么样的情报

6、竞争情报如何给企业产生价值二、竞争情报在国内外开展情况及趋势1、商业情报工作已经成为西方国家战略主体

2、“棱镜门”事件折射出我们信息安全的隐忧3、各国的商业情报现状

4、日本情报立国是如何实现的

5、竞争情报的发展趋势

商业竞争中情报的战略地位一、如何理解竞争情报与企业战略竞争情报永远是和企业战略紧密结合在一起的，企业战略目标的不确定或情报人员不掌握，竞争情报工作就是无所适从；企业的战略必须有情报做为依据，否则战略就是一个空壳。

企业内部问题是影响企业发展和核心竞争力的表现，而企业外部问题对企业来说将产生致命影响！

而竞争情报与企业战略结合过程就是信息力的应用！

1、什么是信息力及信息战？

信息力是现代军事术语，是军队信息化发展过程的一个新概念。指侦察监视——指挥决策——火力打击——战场评估完整的“周期链”

军队经历了以下几个阶段：冷兵器时代军队战斗力主要表现形式（军人的体能和技能的高低）热兵器和机械化战争时代军队的战斗力主要表现形式（“机械能”的强弱）信息及信息技术大量运用于军事领域，军队战斗力构成在传统的火力、机动力和防护力等要素基础上，又增加了一个重要的新要素——信息力。

信息力是吸收、贮存、处理、利用和供给信息的能力，是一种新的生产力。信息力在商业领域的应用

在商业领域：信息力指企业利用信息技术（情报）对“商战”时空的掌握与控制力，信息给商场带来的变革，集中体现于企业对市场的战略决策在时空以及节奏的高效控制。现代企业必须利用信息技术和情报作为武器来发展自己，让信息终端的“触角”延伸到企业管理、市场营销、产品生产和研发等每一个角落。企业运营、信息应用、客户资源管理，企业内部管理，外部商机等均在相互产生作用力，从而吞吐出新的效率与利润。不仅是让信息产生价值，而是让信息力成为企业管理与营销的利器。

15信息力与信息战的应用

孙子：百战百胜，非善之善者也；不战屈人之兵，善之善者也。

信息战：在商业领域应用中，信息战就是利用信息和信息系统，在保护自己信息与信息系统的同时，利用信息与信息系统，把握市场动态、掌握最新技术、战胜竞争对手。企业信息战的的：三维竞争空间

第一维——是企业直接的竞争对手或潜在对手之间的竞争；

第二维——是战略合作伙伴，包括在产品生产、市场营销上的合作；

第三维——是与竞争对手或同行在信息技术和信息搜集、利用上对比。16信息战的目标：高效利用现代电子信息手段超出竞争对手的信息优势。信息战的三个级别或三个层面：

个人信息战—利用电子技术对竞争对手主要决策者的信息追踪与活动的掌握；

组织信息战—组织利用信息和相关技术，随机掌握市场动态、新技术等战胜竞争对手的活动；

全球信息战—直接指向或者针对整个产业、国家和全球经济或市场环境的信息跟踪。17信息战的五个要素信息的搜集、保护、拒绝、管理和传输

——麦洛恩.格莱默信息搜集：就是有组织、有计划的情报搜集过程；保护：本质上是一种自我防护，它包括信息的维护、信息安全、反情报；拒绝：就是阻止病毒入侵和垃圾信息的过滤；管理：管理就是根据企业决策的需要，对信息作用的分类、使用、传递和贮存；传输：利用各种电子手段有效、及时地传递信息。企业需要什么样的情报

注重实效性企业需要的是真正产生价值的情报，任何徒有虚名的理论与说教对企业而言都是毫无意义的。企业家关心的是业绩与效益，竞争情报必须从理论层面走向能给企业带来诸多利益的实践活动。企业需要什么样的情报强调可操作性竞争情报是一个操作过程，是对事物的界定和权略。企业需要的是能操作并且可操作的情报，而且学了能用。培养人人情报思想。企业决策者就是007

企业部门管理人员也是007

全体员工都是侦察员企业需要什么样的情报战略型情报竞争情报的战略实践活动，就是要与企业集团的整体战略规划、预算、业绩评估、投资人关系调整等内容相链接，成为公司战略管理系统的重要组成部分。企业的战略活动需要战略情报保障，战略情报的产生，偏重于对大量信息的分析与研究。对企业而言，如果不能在大量信息中找到一个需求的基点，企业将无法进行战略决策和思维。企业需要什么样的情报战术型情报竞争情报的战术活动，就是要与企业各部门的运营、高层管理者的重大决策和技术开发等活动结合起来，根据企业的竞争需求，进行全方位跟踪保障。企业的市场竞争更需要战术情报的保障，战术情报侧重点是对情报的搜集，既体现在搜集情报的手段上。战术情报应多种搜集手段结合使用，实现情报的多渠道来源和对情报的多方印证，以保障情报的真实性、准确性和时效性。二、竞争情报在国内外

开展情况及趋势

1、商业情报工作已经成为西方国家战略主体；

2、“棱镜门”事件折射出我们信息安全的隐忧；

3、各国商业情报开展的现状；

4、日本是如何进行情报工作的；23

随着国家间的竞争越来越趋于经济领域，西方国家一些从事经济情报工作的人员或机构在我国不断增加，我国已经成为西方各国经济情报搜集的主要目标。

例——1、商业情报工作已经成为西方国家战略主体2/5/202324

棱镜门是什么？

棱镜门说明了什么？

计算机时代给我们提供的机遇与挑战。2、

“棱镜门”事件折射出我们信息安全的隐忧2/5/20233、各国竞争情报公司发展与现状

西方国家已经将从事商业情报公司列入国家战略发展部分，受到国家政府的大力支持。

服务目标1、资金主要来源地社会组织及企业。2、社会组织资金美中央情报局支持专业人员补充资金来源1、中央局退役军官直接受聘于企业2、对企业专业人员进行培养3、大学专业人才引进1、所有企业进入国际市场调研2、国内企业竞争调研3、为其它国家企业调研4、受政府委托调研项目

业务发展起步阶段专业化发展及人才始队伍建设26美国政府机构向私营企业提供情报与反情报或反间谍的支持,如FBI、DIS、防务安全研究所(DODSI)、商务部、国务院、人员安全研究所、财政部和海关.FBI的'对国家安全问题和反应的了解(ANSIR)'课程对美国企业是免费的,为公司安全主管、执法和其它部门提供不保密的国家安全威胁信息.ANSIR的协调员定期与企业经理和安全主管会面以更新国家安全议题,在FBI56个地区办事处的每个协调员都是美国工业安全协会的成员,这样的关系加强了双方的交流与合作.美国情报部门对私营企业的支持

战后的日本，情报活动90%直接用于振兴经济。著名情报公司：三菱商社、三井物产、伊藤忠商社、丸红、住友商社、日商岩井、东棉、兼松江商和日棉实业。他们在世界187个城市设有800多家分支机构，其中三菱商社在全球有200多个办公室，员工13000多人。每天搜集商业和竟争信息30000全球条。在中国有21个办事处，员工430多人。这些办事处，大约5—60秒即可获得世界各地金融市场信息；1—3分钟即可查询日本与世界各地进出口贸易情况；3—5分钟可查出国内外一万多个重点公司的各年度年产情况；5—10分钟便可查出各国政府的各种法律、法令和国会记录。一场无形的战争日本人“从天而降”一家外国企业以高价想得到

中国企业的情报内容基于以上项目背景和项目目的，这部分进一步就以上问题提出解决问题的具体设计，包括监测范围和项目内容。一、使用部门：自上而下各级部门二、监测范围：1、监测时间：2006年1月—12月2、监测的范围(详见附件：项目拟监测媒体范围，供参考)1）、报纸、杂志的媒体电子版2）、新闻类网站、门户类网站、统计部门网站、政府网站、行业专业网站3）、涉及内容：中国政治及宏观经济、能源业、电信业三、项目内容：（即企业信息系统的内容栏目设置）分为三部分依次介绍，各部分的主要功能和内容如下：（一）中国政治和宏观经济信息中国政府重大人事变动（包括中央和地方的，地方限省长一级以上的人事变动）；中国领导人主要活动和讲话；重大政治事件；中国政府部门新颁布的政策法规、规章制度、公告等（如国务院、发改委、国资委、信息产业部等）。（二）能源业信息（石油、化工行业为主，煤炭行业为辅）主要产品：原油及油品市场

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燃料油市场

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溶剂油市场

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润滑油市场

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石油焦市场

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化工市场

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煤炭市场主要信息内容：1、行业政策法规政府对该行业外资企业限制政策法规政府中央及各部委、地方发布的行业政策法规2、行业动态包括原油进口及储备、中外企业的国际能源合作、主要产业发展趋势、行业要闻、市场状况分析及发展动向、供需状况、市场开放情况等3、主要企业动态中国大型能源企业、国外大型能源企业在华的市场情况、企业发展战略、投资动态、中外企业的国际能源合作及其它合作动态、机构及人事变化、企业业绩、企业活动(包括公益活动)、企业访谈情况、技术动态、产品动态、企业产销信息、进出品情况等4、主要技术动态（因为一般技术信息都会涉及具体企业，在主要企业动态中已做体现，可考虑不再单列此项）5、统计数据和研究报告：石油、化工、煤炭主要生产企业产量统计数据及相关研究报告；石油、化工、煤炭等能源产品进出口统计数据，包括全月总数量、总金额、平均价格、进口按收货地及原产地汇总、出口按发货地及目的地汇总；

6、能源主管部门动态，包括人事变动、部门重组、相关活动等：7、能源在建拟建项目情况，包括项目规模、所在地、技术路线，以及相关的负面报道；8、能源业重要展会、会议、专家研讨会等会展信息：9、能源业重大国际事件（三）、电信业信息

1、政策法规通信行业政策法规、电信行业政策法规对外资企业鼓励及限制政策2、电信业行业动态，包括政府在该产业的计划、目标及发展方向，3G牌照发放、电信业市场状况、供需状况、消费倾向、用户、普及率、竞争情况、市场开放情况等信息3、主要企业动态中国大型电信运营商、国外大型电信运营商在华的市场情况、企业发展战略、投资动态、合作动态、机构及人事变化、企业业绩、企业活动(包括公益活动)、企业访谈情况、技术动态、产品动态、企业产销信息以及负面报道等4、技术动态（因为一般技术方面信息都会涉及具体企业，在主要企业动态中已做体现，可考虑不再单列此项）5、统计数据和研究报告：电信业主要运营商相关统计数据及研究报告

6、电信主管部门动态，包括人事变动、部门重组、相关活动等：7、电信业重要展会、会议、专家研讨会等会展信息：8、电信业重大国际事件。30

在这个风云变幻的、竞争残酷的商业竞争中，和竞争对手之间竞争信息的不对称，对你来说将最终意味着灾难

——摩托罗拉31

第二部分军事情报在企业的应用二、军事情报在企业的应用

（一）什么是军事情报

（二）军事情报与竞争情报的区别

（三）军事情报的采集手段与方法

（四）企业情报作战室

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军事情报是以侦察手段或其它方法获得的有关敌人军事、政治、经济等方面的情况，以及对这些情况进行分析研究的成果，是军事行动的重要依据之一。（一）什么是军事情报34竞争情报主要涉及环境监视、市场预警、技术跟踪、对手分析、策略制定、竞争情报系统建设和商业秘密保护等重要领域.什么是竞争情报35军事情报获取受方法与手段的限制较少，更多是注重直接获取；商业情报受法律和道德的约束，需要一定的合法性和遵守行业规范。

（二）军事情报与竞争情报区别？36军事情报：意识—手段—判断—提供—结果竞争情报：观念—方法—技巧—判断—提供军事作战与企业竞争顺序军事：决心—情报—评估—作战—指导—总结企业：思路—信息—决策—营销—核算—？军事情报与竞争情报区别37

商业组织的竞争情报实践，很大程度上受益于政府及军事情报的实践和知识

——约翰·E·普赖斯科特（三）军事情报的采集手段和方法38积极主动、明确目的、广泛搜集占有材料把握重点、兼顾一般、及时获取情报资料把握政策、确保质量、提高情报的使用价值点滴积累、科学分析、注重情报获取的连续性认真识别、多方印证、统一归口处理抓住重点、跟踪搜集、全面掌握情况情报搜集的原则39

第三部分商业秘密的保护与反情报第三部分商业秘密的保护

与反情报一、什么是反情报；二、反情报活动的地位与作用；三、加入WTO后商业秘密的保护；四、泄密的主要途径；五、技术设备系统中的保密；六、反情报活动的内容和方法；七、商业活动中的反情报技巧；八、反情报中的监测、分析和追查；九、企业反情报工作组织上的保障41一、反情报概述什么是反情报？Counterintelligence

情报与反情报是商业竞争的特殊较量，是一场没有硝烟的战争。其目的是“致人而不致于人，误人而不为人所误。”

反情报就是防间保密。

反情报也称“防御性情报”主要是为保护企业免受竞争对手的侵犯而进行的一项防御性情报活动。42

市场计划、并购计划、新产品开发计划、技术数据、客户清单、个人档案和财务数据。被竞争对手看重与寻找的信息431、反情报活动对企业的安全和保护企业的秘密起着重要的作用；2、反情报活动在保护自己和控制对方情报活动中起着重要作用；3、反情报活动对保护企业队伍的纯洁和企业的稳定发展至关重要；4、反情报活动是企业在竞争中获得成功的重要因素。作为一个企业管理者，在掌握情报获取过程中，特别要注意自身的反情报意识，也就是自我防范意识。经济情报工作的反情报目的应该是：我能知人，人莫知我二、反情报活动的地位与作用441、加入WTO后商业秘密保护面临的严峻形势2、我国目前商业秘密保护存在的问题三、加入WTO后商业秘密的保护45

国外企业凭借其信息技术优势，推行信息霸权，对我企业大肆进行情报搜集和窃密活动。与此相比，我国企业的信息安全保密能力还比较低，还难以与他们进行全面有效的抗衡。1、加入WTO后商业秘密保护

面临的严峻形势46检查评估能力预警反击能力应急处置能力综合防护能力信息安全保密能力2、我国目前商业秘密保护

存在的问题四、泄密的主要途径1、互联网（内部、外部）2、对外分开发布的资料3、展览会（四分卫）4、新闻发布会5、合作方6、上、下级7、员工（主官、经理、技术人员、保洁员、保安、司机等）8、采访9、参观学习10、上级检查11……48美国反情报机构提供的5条思路:1.有陌生人询问尚未公布的特别项目,新技术或正在开展的贸易情况；2.对手了解你们的谈判策略或让步程度；3.公司的商业机密出现在媒体或贸易刊物上；4.同一家公司不止一次与你们进行产品竞争；5.研发人员不告诉新工作的情况就离职。被窃密活动的特征49

第四部分竞争情报操作方法与技术50第四部分竞争情报操作

方法与技术竞争情报的操作方法与技术，重点表现在对情报的搜集、分析和提供的环节上，同时也体现了情报人员的专业核心能力。

一、竞争对手情报源和基本收集技能；

二、竞争情报的分析与研究

51一、竞争对手情报源和基本收集技能

竞争情报搜集就是在符合道德和法律要求的前提下，有目标、有选择地搜集、积累有关竞争和竞争环境的信息的过程。而且很大程度上应用军事、外交和政治的情报知识和实战经验。

52竞争对手情报源和基本收集技能1、竞争情报搜集步骤及工作内容2、竞争情报搜集过程及计划3、企业在搜集情报时注意和几个问题；4、竞争对手的情报获取策略；5、如何利用公开信息获取情报；6、如何利用展会或重大活动获取情报；7、建立人际关系获取情报的重大意义；8、企业专业人员如何利用观察法、交谈法（套取）、倾听、调查询问等方法搜集情报资料。53、信息搜集中值得注意的几个问题

354541）情报≠信息≠数据数据是未经加工和修饰的原料。数据是未经信息加工处理统计数字、消息、传言、观察到的现象等等。数据具有原始性、不成熟性、不完整性等特点。信息是含有一定量商务信息和意义的数据，是经过提炼、加工和集成的数据。信息是经过评估的数据，是经过一定处理流程后的产物，是大脑思维活动把客观事物运动和主观思维活动的状态描绘出来的结果。情报把信息提到更高的层次。将信息和智慧融合在一起并成为一项决策的依据把数据转变成信息，再变成决策所需的知识，这种由思考和分析所加工的信息构成了情报（Intelligence)。1、信息搜集中几个值得注意的问题552）一手信息和二手信息同等重要从办公桌上观测世界是最危险的。

——约翰赖克端56563）注重挖掘公开信息

从理论上讲，秘密仅代表了我们所能获取对手所有信息的极少部分（5%？）。我们所需的战术信息和战略信息并不在明确界定的商业秘密文件中，而是隐含在大量其他的信息源中，需要情报人员去挖掘、分析。获取商业秘密不是成功的保证，正如获取可口可乐配方，仍无法代替了解其销售网络、市场战略、定价策略等。4）明确情报需求要贯穿于

信息搜集的全过程情报搜集人员要全面了解上级意图情报人员要经常与管理人员进行沟通，了解他们到底需要和使用什么情报；并应就情报人员与决策者的沟通方式和方法进行研究和培训。5）受领情报任务后要对

情报课题进行分解决策者往往是站在战略角度思考和确定需求的，所赋予的任务也是宏观的，或者是说是一个大的课题，这就需要情报搜集人员将任务进行具体分解，然后逐条落实。59596）分析贯穿于搜集全过程情报获取不只意味采集数据，搜集信息，而且应该同时对数据信息进行分析。信息采集中的分析是将大量零散的、有时看起来似乎毫无意义的信息集中、研究比较和内容重组，从而发现新的意义的信息过程信息采集中的分析还意味着对搜集到的信息进行去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的加工。情报人员只有提供分析性的情报，才能与决策者平等地坐在一起讨论问题。60604、竞争对手的情报获取策略1）必须掌握情报需求的真正目的2）一个好的情报搜集思路是获取

情报内容的有效前提3）连续性——像影子一样盯住你的对手

（所谓“影子战略”）4）将所获零碎信息进行组合拼图

5）相关性原则6）信息源的选取情报的层次结构与信息源A级：关于事实和过程的情报；B级：关于趋势、动向的情报；C级：归纳事实、过程、趋势、动向的情报；D级：反映和认识事实、过程、趋势、动向、一般现象和规律的情报从A到D，密级、价值、离散性和获取难度递减。625、如何利用公开信息获取情报1、公开情报公开情报材料，主要来源于社会上公开传播发行的信息：（1）新闻、报刊，政府公报、表册、文件；

（2）网络、数据库；（3）地图、档案（对外分开的档案）、年鉴、书籍、图表；（4）证件、笔记本、书信、照片、旅游手册；（5）电影、录像、电视；

（6）商品、产品介绍，产业研究报告、销售指南、模型实物、宣传广告、工商企业名录、信用调查报告、企业招聘广告等；（7）学术、技术资料等；2、秘密或半公开情报

秘密情报是公开情报由情报部门经过筛选、分析研究鉴定整理，作为内部使用的参考材料，就可以转化为秘密情报

6363从形态分为：静态情报和动态情报

1、静态情报：是一个国家或地区、企业的基本情况和组织结构，也就是固定的地物、地貌和社会形态；例：……2、动态情报：是随时间、地点、环境、空间不断变化的形态；例：……

6、如何利用展会或重大活动获取情报

展会或重大商业活动是企业或机构对外宣传、营销、业务推进必须进行的一项工作，也是情报获取的最佳有利时机。第一步互联网信息（只能获取信息线索和基础信息）第二步信息渠道（相关部门、人员和各种媒体）

第三步实地调查（接触性的深度调查）

“四分卫”技术的应用

市场活动中，我们会接触到如：商品交易会、新产品发布会、展览会、论坛、促销活动等；这种活动都是最佳情报搜集的有利时机，四分卫技术就是在这类型场合的有效应用。例：……66四分卫技术我们把多次开展和调整改变的作业过程称之为四分卫特点：多个角色配合搜集情报；主要人员组成：四分卫、分析员、搜集者、信息源、目标；四分卫：竞争情报作战室的总司令、首席设计师、协调人及活动执行的监督者；分析员：形成情报需求和情报分析；搜集者：在会议上向信息源下达简令并听取汇报进行情报搜集；信息源：那些接近目标的人。（内部、外部）目标：是那些掌握信息的人。展会情报的散布及如何获取精确的事前计划以确定情报搜集的需求和潜在可以获得情报的渠道建立和培训一个情报搜集队伍制定情报搜集计划在展会现场管理信息搜集队伍根据现场搜集到的情报调整搜集方式分析搜集到的信息和情报，把具体的情报、信息和分析结果呈报给公司的相关部门68687、建立人际关系获取情报的方法人际情报搜集重点－模糊信息信息的来源模糊：有领导、员工、关系户或在其它场合听等信息的准确度模糊：时间、地点、主要人物、事件过程、发生原因、结果如何、信息来源七个要素不全。信息的价值模糊：

1、以讹传讹，数量、规模不准；

2、故弄玄虚，有人为扩大影响之嫌；

3、道听途说，超常规的重要情报。6969模糊信息的传播渠道一为各类内部刊物：未发表的论文、技术报告、学术会议的文献、商情动态、市场调查报告等；二为企业的关系户：银行、工商局、税务局、客户、供应商等单位中与本企业有紧密型合作关系的具体经办人员；三是本企业职工及决策者的秘书、驾驶员与近亲属，要害部门的工作人员及决策者本人。在商业活动中，大量的信息都是通过交谈和闲聊

而得知和传递的。701、交谈法的应用交谈是一种特别有效的、高水平的情报搜集方法。

在搜集时，通过社会活动，广交朋友，选择有情报条件的对象，进行重点深交，在顺其自然的沟通中，根据不同对象，采用请教、研究探讨、辩论、询问、采访等方法获取情报。交谈中切记：“以名取人、以貌取人、衣帽取人”注意的几个问题：1、交谈中要注意表现出热情、尊重、关心、平等、愿意倾听对方的意见；

2、交谈要懂得一些行业术语；

3、交谈必须交友，交友必须交心，以诚待人；

4、交谈不能抬高自己，说谎话；

5、交谈要从对方感兴趣的话题和内容入手；

6、交谈时不要录音，也不要当场记录；

7、最好从被访谈者得到新的被访对象。71交谈技巧：赞扬一番——解决问题——请求帮助——引起对方好奇——提供好处——提供一些从所周知的信息——中性表达（不带任何威胁性言论）我对……很感兴趣、你讲的真不错、听说你最近正忙于……。交谈法的应用72阅读是析取信息的重要手段。1、阅读：分为浏览、泛读、精读、整体阅读；2、摘记：对原始信息内容作记号、批眉、摘录、摘要；

第一，根据信息内容不同选择不同方法；

第二，应注意揭示信息内容单元化；

第三，应注意原始信息的出处；3、整序：分为分类整序和主题整序2、阅读法的应用73观察要有重点，而重点就是人物人物：外貌、衣着、神态、表情、动作等；商场：售货员服务等待地时间、何处找到服务员、售货组长

是否在场、售货员举止、对售货员外表印象、售货员

提供的咨询看法、售货员对缺货的处理方法等；客户：

顾客流量、在商场滞流时间、顾客数量、顾客进店后

的路径、顾客停步留意的商品和比例及时间、顾客产

生冲动购物的次数、顾客对减价商品的反应。环境：销售情况、产品陈列、促销方式、广告信息、新产品

上市、新产品价格、新产品包装、是否有不同厂家的

同类产品等。企业：……3、观察法的应用74倾听应该遵循的原则：

第一，保持良好的心理素质，冷静沉着，平心静气，排除“首因效应”、“定式效应”；

第二，听取信息需要全神贯注。捕捉“弦外之音”，注意对方的表情、声调、语调、身体语言和其他非语言信息的表露；

第三，倾听的过程也是积极参与相互沟通的过程。如：提问、插话、复述，用身体语言表达关注和兴趣，边听边过滤等；

第四，容忍沉默。要耐心等待，不必急于打破僵局；

第五，理解对方的语义表达，这是倾听的最基本要求；

第六，语气语速的听解也很重要，如语气、节奏、重复、结巴、语病等。

第七，解读体语来获取信息。4、倾听法的应用75笔记：（1）不记提问，只记回答；

（2）有选择地记；

（3）尽量不要国为记录而打断对方。心记：一是扫视略读法二是选择略读法三是精读法四是断续复习记忆法五是联想记忆法声像记：小型录音机、录音笔、摄像机等5、记忆法的应用技巧76绘制：针对实物、生产布局广告宣传等目标信息的

获取。如产品的结构、比例、形体、朝向、

节奏、对比、点、线、面等；拍照：针对产品、说明、外观、厂区、交通、宣传、

展会、人员等摄像：针对会议、展会、大型营销活动、系列产品

展销、厂区、生产线、加工过程、制作工艺、

演示等6、拍摄法的应用77目前专家发现并记录下来的非语言信息有二百万种；信息传达由：7%语言+38%声音+55%非语言=信息总效果包括：体语信息和姿态簇结合信息——面部表情、手势、体势、眼神等。面部：眼睛、眉毛、鼻子、嘴、下巴；手势；表达—过来、去吧、欢迎、惜别、友好、祝贺、愿意、不同意、为难；害羞、困惑、真诚、紧张等等；体势：头部、肩膀、腰部、腿部、脚部；眼神：亲密、专注、信任、崇敬、冷漠、拒绝、傲慢、羞涩、轻浮、狡诈、轻蔑嘲笑、不专注等。7、人际交流中非语言信息的搜集78情报的多渠道来源——一、不同渠道的情报内容不同二、糊涂的心理帐本（来源不同价值不同）

在人们的心理账本中，不同来源的钱或不同形式的钱价值是不同的。案例：足球门票和电话冲值卡，赢来的钱和工资，整钱和零钱。79公开发布的信息中的陷阱谬论：“如果是（白纸黑字）写上去的，那一定是真的！”事实： “公开发布的信息未必总是准确的、有关联的、甚至未必是有用的。”事实：“如果它是公开发布的，就说明它已经过期了。”80

第五部分企业竞争情报需要做几项工作81第三部分企业竞争情报需要做好的几项工作一、思想建设（思想意识）二、组织建设（情报部门）如何构建企业竞争情报系统1、国外竞争情报系统的建设情况；2、企业为什么建立竞争情报系统；3、企业情报系统建立必须考虑的因素；三、人员要求情报人员所应具备的素质与技能1、企业决策者应该具备的情报意识；2、情报人员所应具备的技能——情报专业人员学习内容3、如何培养与选拔情报人员；

82领导者的情报意识问题故明君贤将，所以动而胜人……先知也。”“先知者……必胜于人，知敌之情者也。管理者情报意识是获取和利用情报的先决条件；管理者的情报意识是提高决策水平的必要因素；管理者的情报意识是提高企业竞争能力的重要前提。一、思想建设（情报思想意识）领导者的情报意识问题企业最大信息掌握者是企业领导；企业最大的情报搜集者和掌握者是企业的决策者；可问题是我们没有把信息有效的整合和利用；企业内部各部门领导的“信息孤岛”。84

获取情报和进行数据分析是一个系统工程，企业要想实现全面的搜集情报，科学地分析判断情报和快速地将情报传递到用户手中，就必须建立一个完善的情报系统，并合理地配置情报人员，才能保证企业在行业中的主导地位。

二、组织建设（竞争情报系统）85

1、什么是竞争情报系统；

2、为什么要建立竞争情报系统；

3、如何建立竞争情报系统；

4、建立竞争情报系统需要考虑的因素；

5、竞争情报系统的三大网络；

6、企业内部信息整合利用系统；

7、竞争情报系统的基本功能和目标；

8、情报系统建立后的工作思路；

9、情报部门工作流程。组织建设（竞争情报系统）1、什么是竞争情报系统？狭义说：竞争情报系统是指利用技术机系统和人工相结合的方式将国内外相关政策法规、市场环境、竞争对手等外部信息和企业内部信息进行及时的搜集、整理、分析、提供和存贮的过程。2、为什么要建立竞争情报系统企业情报系统是企业的“中央情报局”和“参谋部”，它改变了传统“手工操作”模式，构建了一个企业内部信息搜集、加工、分析、服务的有效集成的智能化服务平台，主要基于以下需求而建立：（1）利用计算机系统实现信息搜集自动化、及时性、连续性、完整性和抓取海量信息；（2）将抓取的信息进行结构化处理，并集中分类、贮存信息；（3）并将所获信息及时送到需求者手中，方便企业相关人员随机掌握相关动态；（4）跟踪市场和竞争对手动态，为企业决策者提供机遇和进行市场预警；（5）实现人机结合，将人的思想和计算机的高速度结合起来，完成企业对情报的需求；（6）利用企业现有人员和部门，培养建立（全员情报）思想，有效整合企业情报资源，为企业提供决策依据。3、如何建立竞争情报系统情报系统建立，不是简单的成立一个部门，安排几个人员所能完成的工作过程。他是一个系统工程，是一个整合和利用企业现有资源，建立专业的情报队伍，实现人机结合的智能化信息处理平台。891、企业的规模与实力2、所处的行业3、受到的竞争威胁程度4、企业的业务发展状况5、行业的竞争热点6、情报专业人员的资源状况7、企业文化8、企业领导者的个性9、企业决策团队的特点10、竞争对手的情报部门特点……4、情报部门（系统）设置

考虑的因素6、企业内部信息整合利用系统整合利用企业内部信息系统，关键在于能充分把握企业实际运作情况的基础上进行信息系统开发软件与企业内部管理制度的配合实施，从而达到完美的效果。企业内部信息整合利用系统有别于企业竞争情报系统，是情报系统中功能型操作系统的某些体现，它由三个部分组成：竞争情报管理系统三个职能：一是情报组织网络管理中的一个环节；二是通过软件工具实现情报管理；三是它是一个情报服务输出系统，直接面对情报用户。主要功能：具有自动化、智能化、可视化、时效性、创新性、全面性、实用性、结合性。实现目标：环境监视、市场预警、技术跟踪、

对手分析、策略制订、信息安全7、竞争情报系统的基本功能和目标8、情报系统建立后的工作思路1、随时了解和掌握企业战略动态和情报需求；2、制定一个较完善的发展计划；2、进入角色，排除研究与搜集的界线；3、从最简单的事情做起；4、注意激发队员的观察与分析能力和树立信心；5、建立情报人员与管理者的信息沟通途径；6、建立一个情报知识库；7、对情报专业人员和企业其它相关人员随时进行培训；8、竞争情报作战室的模拟（充分利用集体智慧解决问题）9、选择一至二个重要的项目或目标作为突破口10、建立信息渠道，锁定信息源；11、按步骤进行情报课题的操作；12、准确编写情报报告；（简报、定期报告、专项报告、综合报告、一情一报）13、……情报人员所应具备的素质与技能1、企业决策者应该具备的情报意识；2、情报人员所应具备的技能；3、如何培养与选拔情报人员；4、情报人员基本条件。三、人员要求95

没有管理者的支持，企业的任何情报活动是难以想象的，管理者的情报意识与素质，决定了企业的情报生存与发展。管理者的第一要求就是如何具备和提高情报素质——即情报的搜集和分析能力。1、管理者的情报意识与素质情报人员5加1结构模式——1、管理学知识2、市场推广和传媒3、社会关系获取情报的技能4、网络技术知识5、情报分析研究方法+1、行业专业知识2、情报人员所应具备的技能971、管理能力2、专业能力3、技术能力4、应变能力5、表达能力6、沟通能力7、决策能力8、经营能力情报人员必备的素质3、如何选拔情报人员情报人员产生渠道：

一是企业内部产生：从事销售、市场推广、传媒、法律、计算机专业、战略规划等；二是专业学校招聘；三是社会招聘；选拔要求：个性素质：思想、道德、意识、品德、毅力、耐力、意志、气质等；智能素质：文化、专业知识、技能、思维、表达、应变、组织管理等

观察力、思辩能力、判断能力、创造能力、预见能力4、情报人员基本条件1、热衷事业诚信企业；2、求真务实诚实可靠；3、勤奋做事不贪虚荣；4、勤于钻研勇于探索；5、智商要高勤于思考；6、团队意识协作精神；7、服从领导严守秘密；8、谨小慎微不骄不躁。100

第六部分情报预测与企业竞争战略

情报预测，是情报分析的高级行为，也是情报分析人员思维品质的最高境界。情报人员对市场变化、企业未来、产品价格等进行预测。情报预测也是情报从分析到应用的过程。要求在制定战略规划时，要多手段、多渠道地搜集信息，以满足足够的综合分析资料；要不断跟踪情报，了解宏观与微观市场动态，行业政策、竞争对手动态，掌握竞争情报特点、规律和逻辑。情报预测与企业竞争战略

制定竞争战略外部分析分析内容：政治法律、政府政策、政局稳定、文化、科技、金融、市场环境、自然条件、地理位置、人口、资源、交通等。分析的要素：当前经营行为如何？执行什么战略环境中正发生什么？产业、社会、优势与劣势分析；企业应当做些什么？战略检验、战略选择、战略确定；

竞争战略内部情况分析1、专业化程度；8、成本状况；2、品牌知名度；9、服务；3、推动与拉动；10、价格政策；4、渠道的选取；11、杠杆；5、产品质量；12、与母公司的关系；6、技术领先程度；13、与本当地政府的关系；7、纵向一体化；制定制胜的竞争策略1、从创新寻求优势；2、从质量寻求优势；3、从价格寻求优势；4、从速度寻求优势；5、从服务寻求优势；6、从联合寻求优势。竞争对手分析（分析要素）未来目标：1、竞争对手公开表示的与未公开表示的财务目标是什么？2、竞争对手对风险持何种态度？3、竞争对手是对产品设计和产品质量十分关注？是否企图成为行业的领导者？4、竞争对手组织结构如何？5