广州六个大盘个案详细分析

1、大盘个案研究

2、大盘专题分析1个案研究的选择与关注点楼盘关注点区域案例一凤凰城项目周边区域个案经验借鉴东：新塘案例二翡翠绿洲项目周边区域个案经验借鉴东：新塘案例三广州雅居乐外地发展商进入广州的经验教训多种物业类型的开发经验南：番禺案例四祈福新村广州最成熟最具影响力的郊区大盘成功辐射广州客户的因素南：番禺案例五万科四季花城品牌地产商进入广州的成功之作广州人对精品的鉴赏力西：金沙洲案例六东方夏湾拿广州渡假盘的发展现状北：从化2个案分布4祈福新村5万科四季花城6东方夏湾拿2翡翠绿洲3广州雅居乐本项目广州中心区1碧桂园凤凰城说明：“广州中心区”包括东山区、越秀区、荔湾区、海珠区和天河区3凤凰城别墅城市4基本情况规模总占地12000亩已开发约5000亩约5000户，2万人区位行政区划隶属增城，区域成熟度不高

邻近广州经济开发区、新塘开发区紧邻广园东快速干线开盘时间

2002.5.1自然资源地块内、地块边缘都有山体资源，生态环境好广园东快速路广深高速中信广场凤凰城花园酒店广州中心区车程50-60分钟凤凰城5独立别墅联排别墅洋房公建配套

山体

开发分期及物业分布凤鸣苑凤仪苑凤翔苑公共配套区学校凤翠苑凤泉苑多物业类型开发集中式公共配套区落成临主干道地块大规模启动一期开发2500亩凤湖苑凤凰苑凤凰岛酒店开发山景地块开发纯别墅学校开学酒店试业二期开发1300亩凤凰台凤雅苑增城荔枝文化区东门商业街凤岭苑凤盈苑文化、品位型公建带动边缘地块开发多物业类型开发三期开发1200亩凤凰城6特别的开发背景碧桂园神化受到质疑碧桂园神化在多年来高歌于珠三角几个城市，但2000年再次采用复制手法的华南碧桂园销售受阻，碧桂园征得的新塘大地块成为其“为名誉而战”的重要项目，项目案名“凤凰城”暗喻凤凰涅盤而再生，碧桂园神话再起广园东开通距广州城区40KM，但广园东刚刚开通，一定程度上拉近了客户的心理距离罕见的产品测试手段为了消除“复制”嫌疑，碧桂园设计机构加大产品创新，在凤凰城之前，推出荔城碧桂园（400亩）作产品测试，以了解当地人喜好，进一步改进产品华南碧桂园凤凰城7五一开盘七日成交7亿（当年成交22.7亿）凤凰城开盘引来的巨大轰动首期货量大破记录首期一次成型，现楼推盘2500亩，引起了极大的市场轰动媒体封锁高调蓄势，广告轰炸，几乎封锁了广州的所有媒体物美价廉在推广宣传期就不断强化其“物美价廉”、“产品多样”的特色，首期推货总价低于客户心理门槛巨型配套大型配套区近400亩一次性展现，密集的免费交通接送等充分体现其强大实力密集成交五一开盘七日成交7亿（当年成交22.7亿）8套数单位面积单位售价户型数独立别墅260套220-600m288万元起（毛坯）22种联体别墅120套160-180m250万元起（毛坯）9种洋房公寓600套55-177m22800元/m2（带装修）30种凤凰城首期首推产品概况表独立别墅联排别墅凤凰城开盘低价席卷市场，产品组合极为丰富

开盘低价席卷市场，制造轰动和关注产品组合极为丰富，“大小通吃”，力图全面覆盖各个细分市场以作试探首期开发约2500套，其中首推约1000套“五一”黄金周内首推单位售罄，当年后续销售月均300套左右，人气急速聚集，推动社区快速成熟9巨型配套快速展现凤凰城配套项目一览商业中心（2万m²）、东门商业街（200家商铺）、大型超市（规划中）、肉菜市场（现以1000㎡的农贸市场作为先期配套）康体中心（3300m²）、水上欢乐世界和阳光泳湖（6000m²）增城荔枝文化村（占地13.3万m²）、美食街（1.2万m²）图书馆、歌剧院、影剧院、市政文化广场（3万m²，规划中）凤凰城中英文学校占地143亩，总建6.5万m²24小时便利店，精美餐饮服务、美容美体中心、业主阅览室、业主活动室、花园泳池占地300亩社区医院大型交通中心，5条区外巴士线，区内穿梭巴士等凤凰城运动休闲文化教育会所酒店医疗交通商业注：红色标注的配套内容和首期同步开发客户可预见成熟生活氛围，并体现开发商实力

随着住户入住，超市、便利店、球类活动等经营状况良好10二期成功转向开发高价值物业利用山体资源

建半山高档独立别墅，大幅提高物业价值和利润利用水体资源

开发酒店区，提升楼盘档次及成熟度开发国际租赁社区（凤凰岛），体现安全尊贵，获取长期收益类型单位面积均价总价半山别墅（凤凰苑）328-1929m211000元/m2（毛坯）400-2000万非半山别墅（凤湖苑）191-633m26000元/m2（毛坯）100-400万凤凰城二期独立别墅价格对比表凤凰城11酒店成为后续产品价值提升的支点凤凰城酒店概况表开盘时间2002.5酒店开业时间2003.11酒店规模占地300亩，建面8.28万㎡客房数575间标间房价面价：1080团体：428会议设施21个会议室共5244㎡，最大会议室可容纳超过1500人配套情况自称五星级标准，国际宴会厅、中餐大厅、西餐厅、雪茄室、红酒屋、酒吧、咖啡厅、OK歌舞厅、桑拿按摩、香薰水疗（spa）、美容美发中心、健身、健美中心、沙弧球室、乒乓球、桌球、棋艺室、露天泳池和水吧。经营情况酒店经营二年，逐渐走上轨道，入住率近70％，来自香港的旅行团较多，也有日本（韩国）商务团周边外资公司（缛索尼）与酒店签长包房，不少外籍人士租住凤凰岛会议条件好，2004年接待了700多个会议推动三期洋房、别墅价值实现最大化和国际租赁社区连片整合经营凤凰城12酒店区主入口凤凰城景观资源位于地块内部通过以下手段实现方便对外经营和降低对内干扰如何实现酒店“方便对外经营”、“降低对内干扰”二期开发酒店，综合考虑位置设置凤凰城酒店和主入口之间交通距离尽量短大盘酒店位置选择的考虑因素有：利用景观资源提升酒店价值交通便捷方便对外经营形象展示扩大辐射力降低对业主的干扰保证居住质量公共配套区凤凰岛（租赁）联排别墅独立别墅酒店线路穿过尽量少的住宅组团线路穿过高档组团时两旁用水体分隔两旁水体13公建配套拉动三期边缘地块物业价值最大化公建配套及销售时状态启动组团组团位置物业类型单位面积(m2)均价(元/m2)上一期同类产品均价(元/m2)凤凰城酒店（试业中）凤岭苑地块西北角洋房115带装修)（三年前开盘价）凤凰台地块边缘依托山坡资源独立别墅394－14621300011000东门商业街（发售中）凤雅苑地块东北角独立别墅208－52984006000增城荔枝文化村（建成准备试运营）凤盈苑西端零星用地主入口以西联排别墅240-28050004500洋房92－2314000(带装修)2800凤凰城第三期产品位置与价格比较表凤凰城酒店半山超豪别墅凤凰城注：均格除注明外都是毛坯价14联排别墅420045005000(文化村旁)价格策略：资源、配套有效提升产品价值国际租赁社区开业2800(带装修)5000(带装修)(酒店旁)6000独立别墅700011000（半山别墅）8400(东门商业广场旁)13000(酒店旁)三期通过公建配套拉动，成功推高物业价值(酒店的作用十分明显)首期大规模推出廉价别墅，巨型公建配套冲击力强，销售火爆洋房首期业主入住大型公建配套全面投入服务2003-092004-10第一期第二期2004-08东门商业广场正式发售2003-112005-02公建配套时间轴2002-052002-10开发分期时间轴均价走势2003-052002-12中英文学校开学酒店试业2004-052004-12第三期荔枝文化村投入试运营2002-05大型交通中心/康体中心/商业中心落成2005-06二期利用自然资源开发高价值物业，提升楼盘档次凤凰城注：均格除洋房带装修外其它都是毛坯价15“歪打正着”的首期客户定位原定目标客户广州市区白领为主新塘及周边广州市区30％新塘及周边70％广州市区客户距离市区较远产品粗糙新塘及周边客户别墅体现身份规模、配套差异性领先于本地市场具有较强中高总价承受力品牌认知度高实际客户客户反应调整目标客户凤凰城早期广告瞄准广州客户16新塘客户成为主力客户区域来源主要为新塘本地人、新塘经商的外来人士或东莞人

其他包括广州东部（开发区、天河区及东山区）、香港等职业私营企业主经商人士企业高级管理者高级技术人员凤凰城整体客户结构凤凰城主力客户需求特征洋房广州东部（开发区、天河区及东山区）交通便捷/价廉物美/配套完善联排别墅广州东部、新塘总价低/别墅体验独立别墅新塘总价低/身份象征/品牌豪华独立别墅新塘、东莞、香港差异化产品/私密性/优越感/品牌凤凰城各类物业类型客户关注点17小结凭借交通、规模、价格、配套、广告等综合优势，成功轰动开盘、抢占市场配套先行，巨型社区配套开盘展现，弱化区域郊区感，造成强大视觉冲击自然资源和公建配套都是提升物业价值和档次的支撑点广州中心城区客户对新塘片区的认同度仍然较低康体中心中英文学校交通中心凤凰城18锦绣香江.翡翠绿洲广州CBD生活圈.高品质泊岸别墅19基本情况总占地

8000亩开盘时间

2003.5.1区位位于广园东快速干线与广深高速公路交汇处邻近开发区资源特点依托广州帽峰山陈家林自然风景区三面环山，内拥多个活水湖泊，

已报建3000亩

已开发1500亩广园东快速路广深高速中信广场翡翠绿洲花园酒店广州中心区车程50-60分钟翡翠绿洲20

洋房四孖别墅联排别墅独立别墅公建配套酒店学校预留发展用地一期整合山水资源开发纯别墅，一次推出496套未开发社区配套销售中心开发分期及物业类型翡翠绿洲二期开发大面积洋房600套完善基本生活配套（商业街、会所）商业街会所21首期主推别墅，建立高档形象，但人气不足山水资源突出，力推高素质别墅产品推出多种别墅类型，成功树立高档社区形象首期开发量较小，人气不足不足500套别墅，度假居住结合，开盘后月均销售约20套，人气不足影响社区成熟氛围的形成开发零散，公建配套滞后开发首期别墅用地和集中公建配套区分离，公建配套延迟开发，没能集合资源扩大面市的影响力翡翠绿洲22面积分布(m2)按揭单价

(元/m2)按揭总价

(万元/套)总套数销售情况四孖别墅1625300-6000(毛坯)86-14216850%左右联排别墅187-2337000(毛坯)145-1807570%左右独立别墅218-8049000-10000(毛坯)190-120025390%以上推售过程中，高价独立别墅销售情况最好开盘三年来别墅总体均价由5500元/m2上升至8000元/m2，独立别墅销售成绩更好独立别墅综合竞争力较强，迎合高端客户需求依山而建，满足高端客户私密性、优越感等需求产品建造较精致翡翠绿洲各类别墅销售概况表翡翠绿洲23中等价位别墅和凤凰城拉不开差距，竞争处于弱势

200万以内相同的总价，在凤凰城可买到更高的别墅类型翡翠绿洲的中端客户被凤凰城分流，影响中端别墅的销售翡翠绿洲独立别墅190-1200万联排别墅145-180万四孖别墅86-142万凤凰城联排别墅80-120万独立别墅150-1000万150万80万翡翠绿洲和凤凰城的中端、中高端别墅总价比较图400万总价翡翠绿洲注：以上都是毛坯总价24首期成功吸引东部区域高端客户楼盘的优秀产品能吸引天河、黄埔、开发区高端客户的关注翡翠绿洲翡翠绿洲首期客户来源：天河中央商务区、天河东部工业园区、黄埔开发区内高收入阶层为主；新塘、东莞等企业主为附25二期即将开盘，产品转向高档洋房出现80-120m2

主流面积空档，预计未来销售将有较大压力户型面积分散，150m2以上套数比重超过50％，将形成与自身项目别墅竞争翡翠绿洲26社区配套十分不成熟，招商压力大规划配套超级市场会所：占地2.7万M2交通站场超级商业中心：6万M2康体中心度假酒店：6万㎡小学幼儿园网球场荔枝林公园高尔夫练习场储蓄所、邮政所、电讯所、综合小门诊已完成配套东南亚风情水岸会所占地2.7万M2，集商务、会议、餐饮、健身、娱乐于一体交通配套穿梭巴士分别到宏城广场、黄埔大沙地、新塘宏达广场572路公交车，至开发区西基总站欧洲风情商业街（即将招租）宏城超市（即将开业）洋房户数多，该类客户对生活成熟度要求较高商业街、会所、超市、交通中心成为首批配套项目，但由于入住人口少、商业氛围不足，招商压力很大翡翠绿洲27小结翡翠绿洲首期推出中高端产品，确立高档社区形象，但人气不足影响楼盘成熟度的提高成功打入开发区高端市场，但出现中端市场和竞争对手拉不开差距影响销售的问题自然景观资源的稀缺性不够突出开发洋房同时开发必要的社区配套，提高适住性28广州雅居乐花园体验国际文化生活29基本情况区位番禺华南板块内通过南大路接驳华南快速干线南靠葱郁山峦的生态保护区，地形有一定起伏，环境资源较好自然资源占地面积

4800亩总建面积

434万平方米规划人口逾10万开盘时间

2002.5广州雅居乐中信广场花园酒店广州中心区广州雅居乐车程30分钟30洋房四孖别墅联排别墅独立别墅公建配套主入口开发分期及物业分布四孖别墅联排别墅独立别墅建面15万㎡三期小学高档洋房小学建面20万㎡四期高档别墅建面6万㎡五期广州雅居乐首期以洋房为主少量独立别墅主入口起由西向东开发建面20万㎡一期会所商业街半山洋房为主公建配套基本完善建面10万㎡二期幼儿园一期洋房御景峰上善若水挪威森林花巷欧洲故事峰会31开盘受挫，低价救市，入市形象受损开盘洋房定价过高，期楼均价4200元/㎡（2002.5）首推500套洋房高估品牌在本地市场的影响力(星河湾开盘均价3800元/㎡，南国奥园开盘均价3000元/㎡)开盘规格不高，欠缺冲击力期楼，棚架未拆园林绿化未完工产品特色未展现封盘重开，降价救市(2002.10)起价2835元/㎡，均价3400元/㎡广州雅居乐注：以上价格均为带装修均价32重新开盘，配套到位，客户重获信心配套规模内容使用时间国际风情商业街总建1.5万㎡300米长沿湖而建，超市、小吃店、家装、欧式文化广场、标志性塔楼首期交楼2002年底巴厘岛度假式半山豪华会所占地2万㎡设施包括三大风情园林泳池、水上乐园、5个网球场、保龄球、攀岩、射箭、SPA、大型KTV,儿童游乐室等二十余项设施大型人工湖占地1.5万㎡设露天咖啡座、渔人码头、水景瀑布、广场等幼儿园占地9000㎡加拿大国际幼儿园2003.9小学占地2万㎡，总建1.2万㎡复旦中学番禺实验小学，24个班，首期招9个班2005.9

重新开盘，加上首次开盘共推1300套洋房，开盘当年月均销售110套大力推广社区配套，增强客户信心首期住宅交楼时大型的商业街、会所等投入使用目前会所主营康体、餐饮类项目，经营效果较好但商业街规模过大，空置严重（已交楼4000户）广州雅居乐配套建设概况表广州雅居乐33二期洋房销售不畅，三期开发差异化别墅，重拾市场声势，推动后期价格走高大规模15万㎡别墅区提升市场形象及影响力差异化产品四孖别墅领衔主演别墅体验，带动组团精彩亮相震撼价四孖别墅低至3700元/㎡（毛坯），总价门槛低成功吸纳广州客吸引大量以天河为主的高级白领等中端买家四孖屋二期洋房销售不理想，改推差异性较强的低价四孖别墅，扭转市场劣势（2003.10）三期别墅和二期洋房交错开发，别墅顺利带领副食洋房走出销售困境后续产品价格顺利走高广州雅居乐34产品打造与规划均有细致考虑随楼盘逐渐成熟，雅居乐细致的产品受到客户的最终认可

规划考虑方面也较为细致，高档别墅建在山体上，独立组团管理，保证其档次、优越感、私密性，实现价值最大化广州雅居乐洋房四孖别墅

联排别墅独立别墅公建配套高档别墅组团高档别墅组团35价格策略：产品、资源有效提升产品价值4500联排别墅90004000四孖屋别墅6300（带装修）9000（带装修）40006000420043004200(首推)洋房3400(重开盘)开盘价格策略有误，迅速调低价格，整合公建配套区重新推出市场推出特色别墅，差异化产品促进销售，市场关注度和品牌影响力大增社区成熟、环境优美、人文氛围独特，后期产品价格不断走高2002-052002-10第一期第二期开发分期时间轴均价2003-05公建配套时间轴商业街/会所启用幼儿园开学2003-102004-012004-102004-052005-12005-5小学开学2002－122003－92005－9第三期第四期第五期（带装修）广州雅居乐注：洋房都是带装修均价，别墅除注明外都是毛坯价13000（山景）独立别墅11000（山景）800036广州市区客户成为主流客户区位价值提升交通配套完善精致水景、园林楼距宽阔，视线开扬社区氛围成熟，市场认同度增加来源：广州市区年龄：28-40岁学历：90%为大专以上职业：IT、金融、通讯、律师、文艺、教育和公务员等楼盘吸引客户的因素客户基本特征广州雅居乐楼距宽阔上善若水洋房组团水景37小结脱离本地市场实际情况，高价开盘不成功一二期洋房形象受损，调整产品策略转向差异化别墅开发，待市场信心和竞争力提升后回头拉动二期洋房的顺利销售开盘借助公建配套的展示作用增加楼盘吸引力，但社区商业经营困难细致独到的产品力最终受到市场的认可广州雅居乐38祈福新村精英卫星城39区位

番禺钟村，背靠广州，位于港澳台及珠江三角洲经济较为发达的城市之间；早期区位认同度低，2000年洛溪板块形成后开始吸引广州人关注占地面积6500亩总建面积

136万平方米开盘时间

1992年已开发80％基本情况资源

自然资源丰富，生态环境优越祈福新村中信广场花园酒店广州中心区祈福新村车程40分钟40随着开发分期递进，住宅容积率走高独立别墅联排别墅

低密度洋房

多层洋房

多层洋房小高层洋房高层洋房共建配套1995-1998年开发2000亩2003年至今开发1500亩1992-1994年开发1500亩1999-2002年开发1500亩学校学校、巴士站医院祈福农庄车站、食街、俱乐部等祈福湖开发分期及物业分布不间断开发各类公建配套，打造休闲＋居住的差异化特色41祈福新村客户及产品变化项目启动期：以香港人（投资/返穗探亲为目的）为主；转型与发展：由于价格大幅低于广州楼盘，祈福随洛溪几个大盘一起逐步走近广州客户；成熟期：随着配套逐步完善、强大，交通配套的有力保证，赢得都市白领的青睐，价格逐步提升，物业类型转向小高层、高层，吸纳广州主流客户。92-94年低层、联排别墅99-02年小高层03-04年高层95-98年多层42休闲居住特色稳步提升物业价值规模化休闲度假配套，推动楼盘形成休闲、居住相宜的特色生活氛围，有效带动售价稳步提升，成交量多年居广州之冠，近年年均销售12-15万平方米。祈福新村香港人香港人本地中高收人士广州人中高收入人士3600(带装修)3900(带装修)4300(带装修)小型会所/商场/超市/肉才菜市场/诊所……幼儿园/学校/交通中心社区型生活配套社区型生活配套郊野公园/四季花园/农庄/水上俱乐部休闲度假配套学校/大型综合医院区域型生活配套酒店/大型会所/食街/棕榈园/养殖场休闲度假配套幼儿园/半山肉菜市场/半山巴士总站/半山会所社区型生活配套广州人中高收入人士1992-1994年1995-1998年开发分期时间轴1999-2002年2003年至今主力客户共建配套时间轴注：洋房价格是装修均价别墅均价2800（毛坯）洋房均价43时间主要类别配套设施1992生活配套私人屋村俱乐部（投资5500万），商场、银行、派出所、24小时诊所、大型超市及肉菜市场（临时性）1993每日处理过万吨污水处理厂（投资4600万）；兴建100多个绿化公园及休憩广场1994私家郊野公园竣工（投资700万）；建成户外球场及运动场馆（投资1.54亿）1995生活配套四季花园落成（占地面积6.5万平方米，投资210万）；成立祈福英语幼儿园1996祈福英语实验学校落成（占地面积12万平方米，投资2.3亿）。1997休闲度假配套祈福湖及水上俱乐部建成（占地面积33万平方米，总投资7000万）；大型巴士总站投入使用（占地面积超过1万平方米）1998祈福生态农庄开幕（占地面积6.6万平方米，投资2500万）；大型主题公园千色园落成（占地面积1.8万平方米，投资1000万）。1999休闲度假配套全亚洲最大的屋村度假俱乐部落成（建筑面积8万平方米，投资额3.05亿）；祈福新村学校落成（建筑面积6.9万平方米，投资1.5亿）；特色公园棕榈园建成（建筑面积2.4万平方米，投资300万）2000祈福酒店（四星级）建成启用；祈福食街开业；大型环保养殖场投入使用2001生活配套兴建大型综合医院（计划面积9万平方米，总投资达10亿元，目标成为三甲医院）2002-2005生活配套祈福精英幼儿园、半山肉菜市场、半山巴士总站、半山会所等2008休闲度假配套拟建成区域性大型shoppingmall，总建20万平方米分期完善强大配套，兼顾有效经营收益社区型、休闲型配套设施都不断完善，并以特色（生态、娱乐）项目辐射更多消费者，维持经营收益祈福新村配套开发情况一览表祈福新村44酒店配套作用整合社区休闲/度假的特色，多一种盈利渠道（会议客、访客）展现楼盘形象和主题，拓宽住宅客源开业时间2000年规模四星客房282间标间房价面价：580元/晚团体：406元/晚会议设施21个会议室3320㎡其它配套经营情况星级背靠祈福新村成熟的配套，吸引了较多度假住客尤其是香港回乡度假客人，接待会议团体亦较多，经营情况理想度假俱乐部，餐饮、休闲、运动、娱乐、购物、商务设施齐全祈福酒店概况一览祈福新村45会所/商业街配套作用满足居民生活需求满足休闲度假需求有助休闲度假客人向业主转化“休闲＋居住”的生活模式和烦嚣都市感形成反差，感染来客，使之产生向往，激发潜在需求楼层项目五层高尔夫球练习场、空中网球场四层射箭、卡拉OK、羽毛球大厅、琴房（工艺室）三层健康中心（蒸汽房、桑拿室）、羽毛球大厅、锦标赛球场、壁球室、室内攀岩二层商务中心、知己吧、食通天（各国风味餐厅）、宴会厅、会议大厅、雪茄屋、恒温泳池、影院、香蕈浴、乒乓球厅、茶艺馆、红酒馆、桌球大厅首层潜水馆、水上乐园、酒家、脚底保健、儿童开心乐园、健身室、宝宝天地、图书馆、舞蹈室地下层电子游乐城、停车场、保龄球馆祈福新村度假俱乐部项目设置简表祈福新村46会所/商业街配套作用商业街位置祈福新村正门左侧占地面积30000㎡总店铺数量约200间消费人群祈福及周边地区居民主要业态便利店、专业店、专卖店、超级市场主要业种餐饮、发廊、冲晒、玩具、家居精品、五金、美容、电信、音响、家电、服饰、洗衣、邮政、鞋帽、灯饰、布艺、旅游、花卉、电脑、银行、书籍、肉菜市场主力店肉菜市场，面积3000平方米超级市场，面积5000平方米，其中食品类40％、日杂类30％、服饰类20％、家电及其它10％祈福肉菜市场祈福商业街祈福超市祈福新村商业街概况一览祈福新村47多条线路村巴覆盖广州城区、香港、澳门、珠江三角洲等地，每日共有900多班次，24小时运作村内免费穿梭巴士交通配套完善祈福新村48小结市场策略适应市场变化，及时调整策略，转向主流客户群。完善而强大的配套给主流客户充分的居住信心，车程近一小时的情况下，吸纳了大量的都市白领，成为其第一居所。产品从低密度物业转向高层物业，开发后期体现高利润。强大的配套中心区与居住区分离，并特色经营取得一定的经济效益。强大的配套体系承受着较大的运营压力，使祈福集团地产商与运营商的性质变得模糊。祈福新村49万科四季花城有一个美丽的地方50基本情况区位项目用地行政区划上属于南海，紧贴广州金沙洲片区，不在城市主要发展方向上，不为市民所熟悉自然资源地块内有“六山三湖”，自然环境优美花园酒店中信广场占地面积

50万平方米总建面积

50万平方米总户数

3900户户车比1：1广州中心区万科四季花城车程35分钟万科四季花城51物业类型较丰富，情景洋房在广州属创新产品情景洋房别墅/类别墅

多层洋房

小高层洋房公建配套大规模公建配套布置在入口附近，开盘时同时面世半山会所商业风情街大型入口商业广场改建学校二期总建9.6万㎡一期总建9万㎡分七期滚动开发（每半年新推一期）4567213三期总建10.5万㎡开发分期及物业分布52开盘一鸣惊人，创万科地产在全国开盘销售记录首期600套单位，开盘当日成交385套，两天成交率超过80%；后续成交保持100-120套/月的水平市政利好金沙大桥建成通车，金沙洲住宅片区开发受政府重视产品魅力万科精品，市场吸引力和共鸣感强环境优美优美山水，差异化自然生态环境激起城市人强烈的向往和购买冲动集中体验

整合主入口旁大型集中配套区和自然环境，体验真实的生活场景，有效展示宣传品牌成功推广万科四季花城53地块和金沙大桥之间修建2.6公里道路，改善项目交通条件，降低广州客户对市郊的陌生感和抗拒感四季花城金沙洲大桥2.6公里私家路广州主城区自行改造外部交通条件，缩短客户心理距离万科四季花城54阶段类型简况

开盘前完成交通开通多条通往广州及南海的公交线路商业面积超过1000M2的商业广场，内设超市、精品店、邮局、餐饮等各类铺位教育占地约3.5万M2的中山大学附属四季花城外国语学校，包括幼儿园、小学、中学医疗与广州医学院荔湾医院合作，建立社区健康服务中心银行中国银行首期业主入住使用餐饮湖滨餐厅会所包括1200M2的中心会所和分布在山坡不同位置的山顶茶室、香熏SPA、泳池、健身室、棋牌室等；商业街沿湖的特色商铺、美食街及区内部分架空层的临街商铺电视、电话电视网络：接入广东省有线电视；居民固定电话：可随意选用安装南海线路电话或广州线路电话，甚至一机两线；四季花城配套建设状况一览万科四季花城完善的社区配套形成强大支点55半山会所大型入口商业广场改建学校商业风情街开盘时社区配套几乎全部到位56情景洋房以开发中高档物业为主流思路特色产品对主流客户群吸引力大“万科住宅标准化”的沿用及调整拳头产品“情景洋房”再现，向客户展现万科产品精华与冲击力；经济实用的户型迎合客户的实用消费心理最大限度保留山水生态资源多层小高层情景洋房两房（㎡

）65-85—110-200三房（㎡

）87-120122-145套数比例14：1：2.5四季花城前三期产品概况万科四季花城硬产品变化中克隆，迎得客户认可57软文化锦上添花，提升品牌美誉度和客户忠诚度倡导开放空间，强调邻里和谐关系邻里社区的现场活动渗透客户对家的向往主题活动强化品牌，获得业主的欢迎和认可在不同的季节，针对项目开展以建筑、环境、文化、艺术为主题的系列活动，倡导社区人文精神与文化万科四季花城58周密到位的推广策略成功提高品牌认知度和号召力以品牌形象、品牌理念为主要诉求点，树立并迅速提升“万科”的认知度和市场张力2003-10，“您好，广州”主题公关活动2004-03，万科集团2003年业绩发布会暨战略说明会

2004-08，“华南万客会”正式成立并全面启动第一步：形象推广针对性在潜在客户的生活与工作场所范围推广宣传，有效渗透品牌，作好市场预热地铁二号线开出“美丽体验站”、各大写字楼作项目巡展邀请准业主与万客会会员参观深圳的万科项目“万科四季花城之夜”——阿根廷经典探戈专场活动与中大合作的学校项目签约仪式及记者发布会第二步：项目预热万科四季花城59周密到位的推广策略成功提高品牌认知度和号召力体验式开放——加深对项目区位的认知，获得消费者对环境的认可产品说明会——“好产品自己会说话”正式开盘现场体验、品牌效应、口碑传播、打开市场第三步：开盘体验万科四季花城60价格策略：产品、资源、配套有效提升价值万科四季花城情景洋房5500-7000（毛坯）2004-04均价2004-102005-05开发分期时间轴第一期第二期第三期半山会所/商业/风情街大型入口商业广场/学校落成2004-04公建配套时间轴首期展现优越环境资源、创新产品和高水准公建配套，迅速赢得市场好评和关注6000(带豪华装修)（水景）小高层三期推出时楼盘的适住性及品牌文化进一步得到市场认同，物业价值顺利抬升4000(带装修)4350(带装修)多层4500(带装修)61小结万科四季花城小步快跑滚动开发，成本和市场灵活性较高优越环境、创新产品、独特社区文化、完善社区配套等优势叠加，成功吸引广州客户高开盘标准，展示先行，让客户预见一个集休闲、居住、生活服务于一体的生活前景在非成熟区域开发，自主提升区域价值的做法有利于减低客户对陌生区域的心理障碍系统的营销推广策略能熏陶、积蓄目标客户，引爆销售6