第二章 国际贸易

第二章国际贸易2章节内容

第二章国际贸易第一节国际贸易概述第二节国际贸易术语第三节国际贸易业务流程3学习要点及目标了解国际贸易的产生

熟悉国际贸易的分类

掌握常用国际贸易术语的含义和作用熟悉交易磋商的各环节熟悉进出口合同业务流程第一节国际贸易概述一、国际贸易的产生国际贸易的定义世界各国（地区）之间进行的以货币为媒介的商品交换活动既包含有形产品（实物产品）交换，也包含无形产品（劳务、技术等）交换国际贸易的产生条件（一）国家的产生（二）国际分工的出现（三）世界市场的形成（一）国际分工的出现国际分工是指世界各国或地区间的劳动分工与生产专业化亚当·斯密认为国际分工使国际交换成为必需1、国际分工的萌芽16-18世纪中叶：地理大发现将市场从国内扩展到国外，促进了手工业向工场手工业过渡，面向国外市场的专业化生产产生；分工特点：宗主国与殖民地之间最初的分工形式；2、国际分工的形成18世纪60年代至19世纪60年代：第一次产业革命使工场手工业过渡到大机器工业。大机器生产条件使生产能力和规模急剧扩大，需要寻找新的销售市场和更多的原料来源，从而推动社会分工向国际分工的转变；分工特点：宗主国与殖民地之间的特殊分工（后者为前者的原料产地和工业品销售市场）；分工中心为英国；3、国际分工体系形成19世纪末至20世纪初：第二次产业革命大大促进了资本主义世界生产的发展，形成一个国际分工体系分工特点：1、分工中心由英国一国变为一组国家（欧洲、北美和日本）；2、工业国之间发展成一种“水平型”分工，如英国侧重于钢铁生产，德国侧重于发展化学工业等。4、国际分工的深化阶段二战以后：19世纪50年代的第三次科学技术革命，世界生产力迅猛发展，产品日益多样化、差异化；20世纪90年代的信息技术革命为国际分工的发展提供了强大的技术支持分工特点1）国际分工格局发生了很大变化：工业国之间的分工居于主导地位；2）参与国际分工国家的类型和经济制度有显著变化：既有资本主义国家，也有社会主义国家；国际分工对国际贸易的影响：1.国际分工是国际贸易产生和发展的基础2.国际分工影响国际贸易的地理方向3.国际分工影响国际贸易的商品结构（二）世界市场的形成世界市场是世界各国交换产品、服务、科技的场所，是由世界范围内通过国际分工和贸易联系起来的各个国家内部以及各国之间的市场综合组成；世界市场的萌芽时期：16世纪至18世纪60年代世界市场的飞速发展时期：18世纪60年代至19世纪70年代统一的世界市场的形成：19世纪80年代至20世纪初①经济环境的差别②

政治环境的差别③

文化环境的差别

二、国际贸易与国内贸易1.国际贸易环境复杂、差别大2.国际贸易面临的风险大①信用风险②价格风险③汇兑风险④运输风险⑤政治风险3.对外贸易比国内贸易困难多4.从事国际贸易的人才素质要求高①贸易障碍突破难②市场调查难③交易谈判难④贸易纠纷解决难

三、国际贸易与对外贸易国际贸易（InternationalTrade）——是指世界各国之间货物、技术和服务的交换活动。对外贸易（ForeignTrade）——

是指一国或地区与其他国家或地区之间所进行的货物、技术和服务的交换活动。四、国际贸易的主要类别国际贸易主要类别按商品形态和内容分类有形贸易按不同国家的统计方式划分按贸易是否由第三国转口划分按贸易中是否使用书面文件划分按交易方式的不同分类现汇贸易无形贸易易货贸易传统贸易无纸贸易网络贸易直接贸易间接贸易转口贸易总贸易专门贸易第二节国际贸易术语一、贸易术语的含义贸易术语（TradeTerms），又称价格术语（PriceTerms），它是一个简短的英文词组或英文缩写，用来表示商品的价格构成，明确贸易双方责任、费用、风险划分的界限，约定双方在货物交接过程中应尽义务。二、关于价格术语的国际贸易惯例《1932年华沙—牛津规则》Warsaw—OxfordRules1932：国际法协会为解释价格术语CIF而制定的规则《1941年美国对外贸易定义修订本》RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941，由美国9个商业团体制定《价格术语释义国际通则》INCOTERMS，由国际商会InternationalChamberofCommerce（ICC）所制定，目前最新的修订版为2010版。三、六种常用的国际贸易术语适合水上运输方式：FOBCFRCIF适合各种运输方式：FCACPTCIP

交货地点？运输（租船、运费）？风险转移点？保险（谁办理、保险费）？

核心问题一、FOB（一）FOB术语的含义FOB是FreeOnBoard（…namedportofshipment）即装运港船上交货（¨¨¨指定装运港）的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物在指定装运港越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。该术语仅适用于海运或内河运输。采用这一种术语时，须在FOB后面注明装运港的名称：如FOB上海。出口方码头FOB+指定装运港（装运港船上交货）FreeonBoard（二）在FOB贸易术语下买卖双方的义务卖方义务（1）在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方。（2）承担货物装上船前的一切费用和风险。（3）必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，办理货物出口所需的一切海关手续。（4）提供符合合同规定的商业发票和证明货物已交至船上的通常单据，或有同等作用的电子信息以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。

交货地点

买方义务（1）负责租船订舱，支付运费,并将船名、装船地和装船时间通知卖方。（2）承担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。（3）收取符合合同规定的货物，接受与合同相符的单据，按照合同规定支付货款。（4）取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口报关手续。运输风险转移点保险（三）使用FOB术语时应注意的问题

假如货物在吊装上船时落水，责任由谁承担？应注意的问题：①船舷为界与风险划分②船货衔接③装船费用④不同国家对FOB的解释问题。

装船费用的负担问题（1）FOB班轮条件（FOBLinerTerms）（2）FOB吊钩下交货（FOBUnderTackle）（3）FOB理舱费在内（FOBStowed,FOBS）理舱费：指货物入舱后进行安置和整理的费用。（4）FOB平舱费在内（FOBTrimmed,FOBT）平舱费：指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。

（5）FOB理舱费和平仓费在内（FOBStowedandTrimmed）FOB合同争议案买卖双方按照FOB条件达成一笔大麦种子的买卖合同。合同规定大麦种子的发芽率必须在90%以上。卖方在装船前对货物进行了检验，结果符合合同的规定。然而，货到目的港，卖方提货后由指定的检验机构进行检验，却发现大麦种子发芽率不到60%。于是，买方要求退货，并提出索赔。卖方予以拒绝，其理由是：卖方在装船前进行检验，证明所交货物是合格的；买方在目的地检验发现质量有问题，说明货物品质的变化是在运输途中发生的。双方协商后无法达成一致意见，遂将争议提交仲裁。仲裁庭审理时发现，大麦种子包装所用的麻袋上粘有虫卵，正是这些虫卵在运输途中孵化成虫，咬坏了种子胚芽，造成发芽率降低。

案例2我方进口商以FOB条件从巴西进口橡胶，但是我方由于租船困难，不能在合同规定的时间内到装运港接运货物，从而出现了较长时期的货等船现象，于是巴西方面要求撤销合同并向我方进口商提出赔偿损失的要求。巴西出口商的做法是否合理？

案例3我国黑龙江某外贸公司某年以FOB条件签订了一批皮衣买卖合同，装船前检验时货物的品质良好且符合合同的规定。货到目的港后买方提货检验时发现部分皮衣有发霉现象，经调查确认原因是由于包装不良导致货物受潮引致，据此买方向卖方提出索赔要求。但是卖方认为货物在装船前品质是合格的，发霉在运输途中发生的，因此拒绝承担赔偿责任。对此争议应作何处理？

二、CFR（一）CFR术语的含义

CFR是CostandFreight（…namedportofdestination）即成本加运费（¨¨¨指定目的港）的缩写。该术语仅适用于海运和内河运输。（二）在CFR贸易术语下买卖双方的义务卖方责任：（1）在约定期限内在装运港装船，负责租船订舱和支付运费，并及时向买方发出已装船通知。（2）负责货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险，并办理货物出口清关手续；（3）按合同规定向买方提供运输单据等有关单证或同等作用的电子讯息。买方责任：（1）负责货物在装运港过船舷之后的一切风险。（2）在指定的目的港接受承运人所交货物并办理进口清关手续和缴纳进口关税。（3）接受卖方提供的各项单证，按合同规定支付货款。风险转移点运输保险交货地点（三）使用CFR术语时应注意的问题1、特别注意装船通知问题按照CFR术语成交，卖方在货物装船后，务必及时通知买方，办理货运保险；2、关于CFR术语为解决卸货费用负担而产生的变形，完全适用于CFR术语3、在船舷无实际意义时，如在滚装／滚卸或集装箱运输等情况下，使用CPT术语更为适宜。卸货费用的负担问题（1）CFR班轮条件（CFRLinerTerms）（2）CFR卸到岸上（CFRlanded）（3）CFR吊钩下交接（CFRundertackle）（4）CFR船底交接（CFRexship’shold）CFR合同争议案中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元／KG，CFR张家港，规格为型号T56FNF，信用证付款，装运期为当年6月，我公司于5月3I日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。但直到8月18日Safety轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞报金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。

三、CIF

（一）CIF术语的含义

CIF是COSTINSURANCEANDFREIGHT（…

namedportofdestination）即成本加保险费、运费（¨¨指定目的港）的缩写。该术语仅适用于海运或内河航运。采用时在CIF后面应注明目的港的名称，如CIF伦敦。出口方码头进口方码头风险运输与保险费用CIF+指定目的港：成本、运费加保险Cost、InsuranceAndFreight（二）在CIF贸易术语下买卖双方的义务

卖方责任：(1)在合同规定装运期内,在装运港将货物装上运往指定目的港的船上,负责租船订舱,并支付至目的港的运费,装船后通知买方准备接货；(2)负责办理保险,并支付保险费；(3)负担货物在装运港越过船舷以前的一切风险和费用；(4)负责办理出口通关手续,自负风险和费用领取有关证件；(5)负责提供有关货运单据与商业票据,正式的保险单据或相应的电子数据交换单证。风险转移点交货地点运输保险买方责任：(1)负担货物在装运港越过船舷之后,除运费和保险费以外的一切费用和风险；(2)负责办理进口通关手续,并自负风险和费用,取得进口许可证或其它文件。支付进口有关的费用；(3)接受卖方提供的有关货运单据或电子单证,并按合同规定支付货款。（三）使用CIF术语时应注意的问题

1、租船订舱的问题根据INCOTERMS2000规定，卖方必须按照通常条件及惯驶航线，用通常类型可供运输合同货物之用的海轮，装运货物至指定目的港。2、保险问题在CIF术语下，卖方负责订立保险合同，按约定的险别和金额投保货物运输险，支付保险费，提交保险单买方一般情况下只能要求卖方投保最低的保险险别保险金额：如无约定，卖方必须CIF发票金额投保加成10%投保。3、卸货费用负担问题（1）CIF班轮条件（CIFLinerTerms）（2）CIF卸到岸上（理舱费在内）（CIFLanded）（3）CIF吊钩交货（CIFExTackle）（4）CIF舱底交货（CIFExship’shold）4、CIF属于装运合同风险划分—仍在装运港越过船舷，切不可误为目的港。人们认为不该称其为“到岸价”的主要原因。5、象征性交货问题SymobolicdeliveryCIFtermisdocumenttransaction单据交易，CIF是典型的象征性交货，属于装运合同。象征性交货指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而不需保证到货。实际交货（physicaldelivery

）则是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或者指定人，而不能以交单代替交货。CIF合同争议案

某年某出口公司，对加拿大魁北克某进口商出口500吨核桃仁，合同规定价格为每吨4800加元CIF魁北克，装运期不得晚于10月31日，不得分批和转运并规定货物应于11月30日前到达目的地，否则买方有权拒收，支付方式为90天远期信用证。对方于9月25日开来信用证。我方于10月5日装船完毕，但船到加拿大东岸时已是11月25日，此时魁北克已开始结冰。承运人担心船舶驶往魁北克后出不来，便根据自由转船条款指示船长将货物全部卸在哈利法克斯，然后从该港改装火车运往魁北克。待这批核桃仁运到魁北克已是12月2日。于是进口商以货物晚到为由拒绝提货，提出除非降价20%以弥补其损失。几经交涉，最终以我方降价15%结案，我公司共损失36万加元。

案例2

某年1月份我国某一进口商与东南亚某国以CIF条件签订合同进口香米，由于考虑到海上运输距离较近，且运输时间段海上一般风平浪静，于是卖方在没有办理海上货运保险的情况下将货物运至我国某一目的港口，适逢国内香米价格下跌，我国进口商便以出口方没有办理货运保险，卖方提交的单据不全为由，拒收货物和拒付货款。请问我方的要求是否合理，此案应如何处理？

案例3

某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定；买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港．买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。问这一份合同的性质是否属于CIF合同?

四、FCA（1）基本含义：FreeCarrier(….namedplace)“货交承运人（……指定地点）”是指卖方在指定的地点将已经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成交货，风险也自此时转移给买方。术语+指定地点，如FCAPVGAIRPORT，即浦东机场交货。（2）双方义务A.卖方义务：提供符合合同规定的货物和单据；办理出口手续；交货义务；通知；提交相关文件；查对、包装、标记；协助义务。B.买方义务：支付货款；办理进口手续；订立运输和保险合同；受领货物；通知；接收交货证明；装船前检验；支付卖方因协助而产生的费用。四、FCA（3）注意事项：卖方的交货义务：如果交货地点是卖方所在地，卖方则有义务负责将货物装上承运人或其代理人安排的运输工具上，完成其交货义务；如果交货地点是其他地点，卖方则有义务将货物运输到该指定地点使货物置于买方指定的承运人或其他人支配之下，即完成其交货义务。此时，卖方无卸货义务。卖方的通知义务：如果承运人未能在约定的时间内接收货物，卖方也必须相应的通知买方，以保障卖方的利益。FCA+指定地点:货交承运人FreeCarrier出口方码头进口方车站五、CPT（1）基本含义：CarriagePaidto(….namedplaceofdestination)“运费付至（……指定地点）”是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费。买方承担交货之后一切风险和其他费用。术语+指定目的地（具体地址）（2）双方义务：A.卖方义务：提供符合合同规定的货物和单据；办理出口手续；订立运输合同；交货义务；通知；提交运输凭证；查对、包装、标记；协助义务。B.买方义务：支付货款；办理进口手续；受领货物；通知；接受交货证明等单据；装货前检验；支付卖方提供协助而产生的费用。五、CPT（3）注意事项：a.在合同中明确交货地点（风险转移节点）和目的地（费用划分节点）。b.如果是多式联运，风险于货交第一承运人时转移至买方，除非另有约定。c.卖方仅有义务按照“通常条件、惯常路线、习惯方式”来订立运输合同。d.原则上买方应支付目的地的卸货费用，除非根据运输合同，此费用已由卖方承担。CPT+指定目的地:运费付至Carriage

PaidTo出口方码头进口方车站风险、保险运费

六、CIP

（1）基本含义：CarriageandInsurancePaidTo(….namedplaceofdestination)“运费和保险费付至（……指定目的地）”是指卖方向其指定的承运人交货，支付将货物运至目的地的运费，办理货物在运输途中的保险及支付保险费。买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。术语+指定目的地

如:CIPHKairport。（2）双方义务：A.卖方义务：提供符合合同约定的货物和单据；办理出口手续；订立运输和保险合同；交货义务；通知；提供运输单据；查对、包装、标记；协助义务。B.买方义务：支付货款；办理进口手续；受领货物；通知；接受交货证明等单据；装船前检验；支付卖方因协助而产生的费用。

六、CIP（3）注意事项：卖方投保义务：卖方的投保属于代办性质。如无具体约定，卖方只需按最低责任的保险先别投保（合同价款的10%）。卖方应以合同货币投保。

CIP+指定目的地:运费付至CarriageAndInsurance

PaidTo出口方码头进口方车站风险运费、保险费其他贸易术语EXW（EXworks,工厂交货)FAS（freealongsideship,船边交货）DAF（deliveredatfrontier,边境交货）DES（deliveredexship,船上交货）DEQ（deliveredexquay,码头交货）DDU（delivereddutyunpaid,未完税交货）DDP（delivereddutypaid,完税后交货）贸易术语的归纳（一）贸易术语交货地点风险转移界限出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担适用运输方式EXW出口国工厂买方处置货物后买方买方任何方式FCA出口国内地、港口承运人处置货物后卖方买方任何方式FAS装运港口货交船边后卖方买方水上运输FOB装运港口货物越过船舷卖方买方水上运输CFR装运港口货物越过船舷卖方买方水上运输CIF装运港口货物越过船舷卖方买方水上运输CPT出口国内地、港口承运人处置货物后卖方买方任何方式贸易术语的归纳（二）第三节国际贸易业务流程外贸出口业务流程一、前期准备二、贸易磋商三、签订合同四、买方开立信用证八、争议与索赔六、出货七、结汇五、卖方备货一、前期准备组织货源选择市场确定营销方案寻找贸易伙伴广告宣传办理相关手续，包括商标注册交易磋商的基本含义、形式、内容交易磋商的程序二、交易磋商（一）交易磋商的含义、形式与内容2、交易磋商的形式主要有书面洽商和口头洽商两种。前者通过信函、电传、电子邮件等方式；后者是面对面地或电话磋商。3、交易磋商的内容包括品名与品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。1、交易磋商的含义协商买卖货物的有关条件贸易谈判（二）交易磋商的程序必要程序交易磋商的程序询盘还盘发盘接受导入案例某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对方未作答复。8月21日我方得知国际市场价格上涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？询盘Inquiry试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等。多数是询问价格非必要程序发盘Offer提出购买或出售某种商品的各项交易条件表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。商业行为、法律行为发盘的构成条件发盘必须是向特定的人发出的发盘必须是订立合同的意旨发盘的内容必须十分确定（不一定十分完整）发盘必须明确表明发盘人受其约束发盘必须传达到接受人才能生效小案例我国某进口商收到了英国出口商发来的“报货号10005商品500打，每打CIF伦敦4英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月10日复到”的发盘。问：英国出口商的发盘是不是一项有效的发盘？发盘的生效和撤回《公约》第15条第1款规定：“发盘于送达受盘人时生效”《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”撤回是必须在发盘生效之前发盘的撤销《公约》第16条规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。（撤销在接受之前）（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：（a）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或（b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事小案例美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘，以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。我国B进口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该发盘。问：该发盘能否撤销？发盘的失效受盘人作出还盘，还盘一经作出，原发盘即告失效。发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等还盘CounterOffer受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件对发盘提出实质性修改意见可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符还盘时应注意以下问题只对发盘中不同意部分提出修改的表示可以是针对任何条款提出修改意见要与原发盘进行核对，找出新内容，结合市场变化情况和销售意图灵活考虑注意语气和措辞，力争做到“交易不成友情在”还盘应注意的问题

小案例：我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问：双方的合同是否成立？

接受Acceptance受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件愿意与对方达成交易及时以声明或行为表示出来法律上称作承诺接受一经发生，合同即告成立接受必须由受盘人作出接受的内容必须与发盘相符必须在有效期内接受有效接受构成的条件小案例我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期到7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方的发盘，对方一直没有回信，因该商品供求关系发生变化，价格上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约责任。问：我方是否应该发货？为什么？询盘实例

ThankyouforyourFaxtogetherwithyourcatalogue.WearepleasedtolearnthatyoucouldsupplyBoaSlippers（毛绒拖），aswehavereceivedinquiresfromourclientsinthisarea.Aftercarefullystudyingyourcatalogue,wefoundthefollowingitemssuitable:HuanlebrandboaslippersArtno.SH226,SH279Wewouldliketoplaceaninitialorderagainsttheaboveitemsforone40’containereachwithshipment,pleasequoteusyourrockbottompriceonthebasisofCIFC3VancouverB.C.,Canada.（加拿大温哥华）withalldetailsforthegoodsandtransaction.发盘实例Wehavereceivedyourfax,inquiringaboutourHuanleBrandSlipperswiththanks.Becauseofthelovelydesign,ourboaslippersarerapidlybecomingpopular,wethinkafterstudyingourprice,youwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.Asrequested,wearepleasedtomakeourfirmofferfor2180dozeneachofthefollowingitems:HuanlebrandboaslippersArtno.SH226US$10.60perdozenCIFC3VancourverArtno.SH279US$13.40perdozenCIFC3VancourverRemarks:1)payment:byanirrevocablesightletterofcreditfor100%ofthecontractvalue.2)packing:tobepackedincartonof4dozen.Each,and545ctnstoa40’container,totaltwo40’FCLcontainers.3)Shipment:tobeeffectedduringMAY2010ontheconditionthattherelevantL/Carrivesat25thAPRIL2010.4)Insurance:tobecoveredagainstAllrisksandWARrisksasperOceanMarineCargeClausesofC.I.C.dated1/1/1981(中国保险条款海洋运输货物保险条款5)Thisofferremainsvalidwithin3days.Youaresuretofindthepriceverycompetitiveindeedandwelookforwardtoreceivinganorderfromyousoon.还盘实例Thankyouverymuchforyouroffer.However,wearesorrytofindthatyourpricesarequitehigherthanwhatwehavebeenpayingforsimilarmerchandisefromothersources.Toacceptyourquotationwouldleaveuswithlittlemarginonoursales.Weregretthatatthesepriceswecannotplaceanorder.Welikethedesignofyourproductsandwouldwelcometheopportunitytodobusinesswithyou.Maywesuggestthatyourenewyourquotation,sayUS$9.60perdozenforSH226andUS$12.00perdozenforSH279.ForyourinformationthesimilarboaslippersmadeinTaiwansoldonlyaroundUS$9.00perdozen.Pleasetakethismatterintoseriousconsiderationandgiveusyourfavorablereplywithoutdelay.卖方询盘（2010年2月5日去电

）先生：您好！承蒙我方驻美国商务参赞处介绍，获悉贵司有意与我司建立贸易往来。本公司以经营轻工业品进出口业务为主，希望通过实际贸易发展商务关系。为了使贵司对我方的现货成品鞋有一个大致了解，现附上最新产品目录及价格单，请供参考，希望我司产品能够得到您的青睐。随时恭候您的询盘，我们将回以最优惠的价格。我们会对您的具体询盘感激不尽。商祺！鞋部黄鹤龙2010年2月5日买方询盘（2月6日来电）感谢您2月5日来函，我们很高兴能够与您合作。目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品目录中的ArtNo.JB601报CIF纽约，含3%佣金价格，并注明包装，五月装运。期待您的尽早回复。采购部维拉德.哈尼瑞2010.2.6

贵方2月6日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您对我公司产品的青睐。现报价如下：品名：工作靴编号ArtNo.JB601尺码：40-45包装：1双/盒，12盒/纸箱数量：20000双单价：20美元/双CIFC3%纽约付款条件：不可撤销即期信用证装运时间：2010年5月装运大连运往纽约由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在2010年3月15日前开出信用证。此报价有效期至我方时间2010年2月16日。我方会在收到工作靴JB601样品两天之内将其寄出，望收到后给予意见和建议。期待您的回复。鞋部黄鹤龙2010年2月7日买方还盘我们已经收到您的报价以及工作靴样品，不胜感激。虽然贵方产品质量优异，但是您的报价太高以至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是，这种上等工作靴仍然可以从一些欧洲生产厂家获得，他们的价格相比要低10%-15%。所以，希望您能考虑给予我们10%的折扣，订单数量将会增至约25000双。我们会对您的让步十分欣慰。早日回复。采购部维拉德.哈尼瑞2010.2.12卖方还盘关于工作靴通过2月12日来函，我方已获悉您认为我们的价格偏高。但是我们仍然相信此报价是合情合理的。如果其他厂家的产品质量与我方一样，那么他们的报价绝对不可能低于我们。为了使贵公司在市场上更有竞争力，我们决定如果订单数量达到25000双，可以在2月7日报价基础上给予2%的折扣。众所周知，现在的成品鞋市场走势良好，请莫失良机。尽快回复，不胜感激。鞋部黄鹤龙2010年2月13日

买方还盘

很高兴收到贵方2010年2月13日传真。

充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下：

品名：工作靴（JB601)

数量：50000双

单价：19.00美元/双CIFC3%纽约

包装：尺码搭配

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