实用推销技巧之销售货款管理

第四章销售货款管理学习目标能够按正确的程序及逻辑、正确的方法进行货款收取的工作能够把握好时机，有礼节的向客户催收货款，能预见客户的常见讨债借口，并巧妙掌握应对技巧能够运用适当方法加速货款回笼能够运用适当方法预防货款流失第一节收款工作要领一、收款前的准备工作整理资料联系客户二、收款时需注意事项客户所付款项不论是支票还是现金都要当面点清，还要防止假钞，留心支票的各种有效凭证及填写是否正确等。或客户不能一次性支付全部货款，销售人员要将尚欠的款项列入“欠款确认书”，并请客户签字确认。若客户对售货清单内的货款整笔支付时，应将客户签名的“收货回执联”交换客户，表明钱货两清。若客户在付款时要求折让，销售人员可在权力允许范围内同意客户的请求，但要先向自己的主管汇报请示，同时请客户填写“折让证明单”。收取货款时，如果客户有事外出，可向其他有关人员收取；如对方因手续或责任上不允许，而客户短时间内无法赶回时，销售人员可暂时离开并留下字条，待稍后或改日再拜访并收取货款。收款后，若没有特殊事件需办理，最好及时礼貌致谢道别，三、收款后的工作登录记账及时交款表达谢意第二节成功追收货款一、货款催收的方法软磨法关系法轰炸法代价法压力法二、货款催收的要点把握好时机掌握好时间胸有成竹有礼有节三、客户常见讨债借口及应对技巧支票已经寄出去了由于电脑故障，我们无法打印支票最近手头紧最近太忙了，再说我也没收到你的对账单一个月后我有一大笔进账，届时可以还款我对你们的产品、服务不满我们公司在90天内付清我们只能根据发票原件结算四、货款拖欠日久行动升级的方法准备文件收集资料发出追讨文件下达最后期限行动升级假起诉调节要求协助第三节加速货款回笼一、购销合同应标明货款结算细则供货价格（也就是结算价格）是多少结款方式或具体的结款时间二、要有强烈的回款意识货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预支其结款日期期限前3日确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款到了合同规定的或客户指定的借款日期，一定要按时前往要形成客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，提醒客户一下，让他记住还差自己哪批货的款、共差多少、还有多长时间就该就算了。三、坚持公司的结算原则公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天也不行，因为说不定过了这一天以后，客户“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物四、尽量避免回款缺陷轻易许诺协调不周白条现象五、深谙客户的经营现状了解客户结算方面的信息关注所供产品的销售情况培养“内应”或“线人”第四节怎样预防货款流失一、调查客户信用

（一）调查客户信用的目的

（二）调查客户信用的步骤制定调查计划掌握信用资料进行实地调查确定信用等级二、尽量完善交易程序与充分保留交易证据买方采购单不签名，收货时只在采购单上签名视为收货送（收）货单有多页，但买方只在最后一页上签名收货人或经手人身份不明或未经单位明示授权货款欠条非买方本人出具或书写对方是公司，可合同上既没有公司章，也没有法定代表人签字货款收条上不注明偿付何批货款价金等三、要定期对账产品结构为多品种、多规格产品的回款期限不同，或因经营条件的不同造成同种产品回款期限不同产品出现平调、退货、换货时客户不能够按单对单回款要主动拒绝用货款垫支其他款项（客户返利、破损产品货款、广告款、中断销售推广费用等）四、要时刻关注异常情况办公地点由高档向低档搬迁频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加受到其他公司的法律诉讼公司财务人员经常性的回避付款比过去延迟，经常超出最后期限多次破坏付款承诺公司负责人发生意外公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确公司有其他的不明确赢利的投资，如股票、期货等不正常的回复电话开出大量的期票银行