我国企业海外进入模式研究

1第1组组员名单：曹光宇（10100920106）丁秀秀（10100920105）秦芳晴（10100920110）我国企业海外市场进入模式研究21.进入模式2.案例分析3.研究结论3内在特性进入模式控制资源承诺传播风险出口模式低低低契约模式低低高合资企业中中中全资公司高高低☆控制权：企业操纵内部资源，进行运营和战略决策的权力。☆资源承诺：专用资产如果用于其它用途就会不可避免丧失一定价值的特性☆传播风险：企业在进入国际市场时，比较优势被该国企业不正当利用的危险4

出口进入模式（exporting）指公司的最终产品或中间产品是在目标国家以外的地方生产,然后再运往目标国市场。一般而言出口进入模式分为两种具体形式,间接出口和直接出口。

有形商品5契约进入模式（contractforms）指国际性公司与东道国一种长期非资产性的合作,企业将其开发的专有技术或诀窍以合作经营方式或委托方式转让于国外合作伙伴,允许其在约言和约定条件与期限内使用。契约进入模式可以进一步细分为许可证、特许经营、交钥匙工程等不同类型的子模式。无形商品6

投资进入模式（investment）指企业通过对外直接投资,在国外建立生产或服务型子公司的国际市场进入方式。根据所有权与管理控制的特征,可以分为独资和合资。其中独资经营又可分为两种，直接购买国外公司(收购)和完全自行设立(绿地投资)8

出口进入模式——

以正泰集团为例9正泰集团

大型民营股份制企业，是低压电器的龙头，在国内外拥有6大专业公司、50余家持股企业、800多家专业协作厂,总资产达42亿元。20世纪90年代初开始出口，主要海外销售区域有欧美、南美、东南亚、中东、非洲等70多个国家，海外有5个销售分公司、30多家总代理，在美国硅谷设有海外研发中心。产品外销比例已占总销售额的10%。国内经营通过贸易商出口设立海外销售网点设立海外生产网点直接出口

中国民营企业海外市场进入过程浙江低压电器中小企业特点

总体规模大,企业数量众多,但散、小特征比较明显产品覆盖范围广泛,但产品技术含量低,缺乏自主创新能力行业产品差异性小,区域企业产品结构趋同严重总体产品质量较好,但也有少量假冒伪劣产品混迹于市正泰集团的启示大力推进科技创新在发展的过程中根据自身的实力变化逐步提升进入模式的层次严格要求产品质量,增强企业竞争能力12

为了更好的走入海外市场，应着重：提高技术水平,增强创新能力大力培育专业人才,实施跨文化人力资源管理中小企业可通过专业外贸公司进入国际市场大型企业打造世界品牌、在重要市场设立自己的销售子公司或分支机构,或挑选优秀的国外代理商或销售商,深入挖掘当地市场的潜力,也可适当运用投资进入模式。13契约进入模式——以华为为例14华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，是全球领先的信息与通信解决方案供应商。其产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。根据收入规模计算，华为已经成功跻身全球第二大设备商。2011年财富世界500强华为排名为351位，营业收入27355.7百万美元。品牌价值已达185.12亿元。152000年合同销售额超过26.5亿美元，其中海外销售额超过1亿美元。2001年10GbpsSDH系统开始在德国的柏林进行商用。2005与英国Marconi公司签署了互助商品代销协议。 2007年合同销售额达到160亿美元。华为公司进入海外市场的主要活动161.契约模式为主多种模式结合2.定位准确的低价竞争策略3.保持技术领先优势4.建立客户服务体系为契约模式的长效机制5.先易后难的进入原则6.充分利用外交资源化解经营风险华为交钥匙合同的主要特点及启示：

是指企业为东道国工程项目进行设计与建造、并在完成并初步运行后，将该工程项目的所有权和管理权的“钥匙”，依照合同完整地“交”给对方，由对方开始经营。17华为模式：

自主品牌、高科技出口华为模式的基础：

技术上的杀手锏华为模式的撬点：

农村包围城市18投资进入模式绿地投资——以海尔为例跨国并购——以吉利，上汽为例19海尔集团海尔是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛。目前，在全球建立了21个工业园，29个制造基地，10个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过7万人。2010年，海尔全球营业额实现1357亿元，品牌价值855亿元。其30余个管理案例被世界12所大学写入案例库，其中，“海尔文化激活休克鱼”管理案例被纳入哈佛大学商学院案例库。美国海尔海尔集团于1999年4月30日投资3000万美元在美国南卡罗来纳州建设了家用电器生产基地，一年多以后，第一台带有“美国制造”标签的海尔冰箱下线。2002年3月4日，海尔在美国纽约中心百老汇购买原格林尼治银行大厦这座标志性建筑作为北美的总部，此举标志着海尔已经在美国树立起本土化的品牌形象。成立于1999年的海尔美国，负责全球领先家电企业海尔集团在美洲地区的市场营销与销售。海尔美国不仅在室内空调、小型电冰箱、酒柜的销量上一路领先，而且在大家电、小家电、便携式电子设备、以及高清电视的产品销售上有着不俗的成绩。海尔是NBA官方合作伙伴和官方高清电视合作伙伴。跨国管理特点三位一体：波士顿设有设计中心、纽约设有营销中心，坚持先有市场再建工厂聘用当地人员选址问题：南卡州允许不设立工会，州政府欢迎外国企业解决就业问题资金运用：一部分自有资金，另一部分利用了外贸发展基金，一次性投资；运转资金则采取当地融资的方式海尔文化：不能硬性，潜移默化。例如通过6S大脚印，逐渐认同海尔文化；还举办一些漫画、写作比赛，充分调动员工对海尔的热忱海尔集团海外进入的启示：

自主品牌国际化投资新建方式跨国化渐进方式跨国化高度重视合资合作浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强,连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。2010年收购沃尔沃。这是迄今为止中国企业对外国汽车企业最大规模的收购项目，收购总资金达18亿美元。24在英国，2006年收购英国MBH汽车公司成为第一大股东在澳大利亚，2009年，吉利全资收购全球第二大自动变速器公司DSI在北欧，2010年8月，完成了对沃尔沃汽车公司100%股权包括知识产权的收购。25沃尔沃现状2010年，沃尔沃汽车产销两旺，供不应求，全球实现销售37.4万辆，实现了较大幅度的盈利。2010年11月，瑞典国王亲临杭州，表达了瑞典政府对更加全球化的沃尔沃的高度重视和坚决支持。2011年1月12日，从美国底特律传来好消息，沃尔沃电动汽车C30进行了安全碰撞测试，成绩优异，取得了可以与普通内燃机汽车相媲美的安全指标。沃尔沃的最新员工满意度调查显示：沃尔沃全球员工满意度达到84%，这是近几十年来的最高满意度指数。27中国企业海外并购失败8大案例

中投投资黑石和摩根士丹利中铝收购力拓平安投资富通TCL收购汤姆逊中海油并购优尼科民生银行收购美国联合银行腾中收购悍马上汽控股双龙上汽集团上海汽车工业(集团)总公司简称“上汽集团”，是中国四大汽车集团之一，主要从事乘用车、商用车和汽车零部件的生产、销售、开发、投资及相关的汽车服务贸易和金融业务。通过加强与德国大众、美国通用等全球著名汽车公司的战略合作，形成上海通用、上海大众、上汽双龙、上汽通用五菱、上海申沃等系列产品29上汽控股双龙始末：2004年10月28日，上汽以5亿美元的价格高调收购了韩国双龙48.92%的股权。2008年底韩国汽车行业遭受重创。2009年1月5日，上汽紧急调拨4500万美元注入双龙，提出援助条件是双龙公司要从生产一线裁员2000人，但工会坚持不裁员使得上汽无法接受，其2亿美元的救济性资金援助也暂时搁浅。2009年1月9日，上海汽车向韩国首尔法庭申请双龙破产保护，以应对销量下滑和债务攀升的局面。2009年2月6日，韩国法院宣布双龙汽车进入破产重组程序。这意味着双龙的大股东上汽集团永远失去了对双龙的控制权。从“国际化战略”向“全球化战略”的转型从“技术吉利”向“品质吉利”的转型从“快速发展”向“稳健发展”的转型从“产品线管理”向“品牌线”管理的转型文化上的巨大隔阂是阻止双方走得更远的关键高估计了收购后的收益，如双龙汽车只是韩国第四大汽车厂商，虽然拥有自己的研发队伍，在技术和研发上比中国企业要好，但缺少市场低估了收购后整合的难度，如韩国人的民族自豪感和对来自中国并购方心理上的优越感，韩国工会的强势力量等

吉利并购成功上汽并购失败积极完善支持体系A政府B非政府加强并购启动前的战略管理A制定科学的并购方案B重视发挥战略联盟的作用C提高企业知识管理水平科学实施并购后的整合工作A制定和完善整合计划B实施业务和技术整合C实施组织和人事整合D充分重视企业文化整合中国企业跨国并购的风险管理32大体而言，我国企业的国际化品牌策略有3种：创牌模式、贴牌模式、创牌与贴牌的混合模式。在“品牌强度”、“渠道资源”和“是否海外生产”3个维度作用下，企业进入模式可以有8种选择

ⅠⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅠ

强势的品牌和渠道战略，当地生产或通过合同制造将生产环节外包。如海尔，另外实行创牌模式的还有康佳、海信等。Ⅱ

具备一定的渠道基础，品牌实力很弱。可通过收购、合资的方式实现当地生产，以获得互补性品牌和技术资产，提升自有品牌的影响力。如联想和TCL。Ⅲ

建立了销售渠道，但品牌影响力弱，海外生产风险较大。企业仍将生产放在国内，通过自有销售渠道，将产品直接出口，逐渐培养企业品牌认知度。大多数贸易式投资的企业处在这一阶段。Ⅳ

企业的品牌知名度较高，海外销售网络也比较完善，但企业仍把生产中心放在国内。其主要原因是企业的成本领先战略仍依赖于国内低生产成本。遇到合适的时机和收购对象，也不排除大规模海外投资的可能性，典型企业如华为和中兴。35Ⅴ

企业以当地生产推动强势品牌战略，并通过当地分销商或销售商进行终端销售。长虹采取的进入模式类似于这种方式，但其生产性投资并不深入，海外销售仍以出口为主。Ⅵ

企业缺少品牌和渠道资源，仍然能实现当地生产。出现这种情形有两种可能：一是如果企业技术能力较强但品牌的海外知名度还没有建立起来，它可以通过向海外企业进行技术许可的方式实现。二是如果市场是待开发的新兴市场，即使企业没有强势品牌，仍然可以通过当地生产打开销路。Ⅶ

缺乏强势的国际化品牌，也没有建立自己的销售渠道，只能通过国内生产向海外出口无差异化产品、弱品牌产品，或为他人贴牌生产并出口到海外。格兰仕、澳柯玛等都是通过贴牌方式使产品走向国际市场的典范。Ⅷ企业拥有强势品牌战略，但没有海外销售渠道，企业仍选择国内生产。如中石油、中石化、首钢等企业。36由上述分析可知，企业的品牌战略和渠