论如何提高谈判者的素质自考本科毕业论文

12/12本科生毕业论文（大自考）论文题目论如何提高谈判者的素养作者姓名2011年6月1日准考证号：论文答辩日期：2010年11月13日指导教师：一．谈判的概念及其重要性5一：谈判的定义5二：谈判的重要性5三：谈判者提升谈判实力的必要性6二.谈判者应当具备的基本素养6一．谈判者应当具备优秀的思想道德品质6二．谈判人员应当驾驭谈判中最基础的理论知识。6三.谈判者应当具备良好的心理素养7四.谈判者应当提高自身综合实力7三：如何打好谈判的心理战8一,建立友好互信的局面8二,以利益来打开局面9三,以退为进欲擒故纵9四,巧用激将转化冲突然后扭转弱者地位9四.谈判者在谈判过程中应当留意的事项9一,要学会擅长倾听对方的讲话。9二,讲话时语言要含蓄委婉,幽默风趣。10全文总结

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【内容摘要】：在现如今的社会里，可以说谈判随处可见。它是人们生活的组成部分，也是一种普遍存在的社会现象。在谈判中,无论是一场一般的谈判,还是涉及经济,金钱的商务谈判乃至内容和意义更广泛更深远的国际性的谈判,其实谈判的主角都是谈判人员。谈判者的一举一动都将使谈判舞台的画面动荡不止。一个优秀的谈判人员是获得谈判成功,赢得最大利益的根本保证，所以选好谈判人员至关重要。

既然谈判人员对谈判的成功能起到这么举足轻重的作用，则作为一个谈判人员究竟应当具备怎样的素养呢？本文将用两大部分的内容回答上述问题，即：谈判者应当具备的素养，然后通过对培育谈判者素养的途径来完善中心论点。其中第一部分通过五点来论述一个谈判者应当具备的素养：第一,优秀的思想道德品质；第二,较高的知识素养；第三,良好的心理素养；第四,精彩的实力；第五,语言艺术。关键词：谈判

知识

心理

实力

语言艺术

论如何提高谈判者的素养引言：在现代这个富裕的社会中，强者和弱者之间的差距已经相对地降低。由整体来看，人们的力气几乎可以说是势均力敌，不可能再依照以前的方法，用强势压迫来解决一切。我们己经不知不觉地进入了“谈判时代”。所以从时代的角度动身，就已经要求谈判者本身是具备高素养的人才。如何让提高谈判者本身的素养成为重中之重。因为只有这样，人们才能在现代的经济大潮中获得更多的须要，赢取最大程度的利益。一．谈判的概念及其重要性一：谈判的定义谈判指的是有关双方或多方围绕某个问题

进行面对面会谈或磋商。谈判的共同基础是对须要的满意，为此，双（多）

方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往表现为辩论的过程。谈判的目的是要让谈判桌变得越来越小，大家越坐越近，而最终达成共识。假如谈判气氛僵硬，彼此都有很强的敌对感和不信任感，谈判就难以顺当进行下去，停滞，终止，甚至因为争吵而演发成“鱼死网破”的战争。要清晰，战争是不会有完全的成功方的。相反，无论你自己心里真正是如何看待对方，只要可以赢得对方的认同感或者信任，都将意味着你为谈判争取了更多获得利益的机会，同时，也为以后的长期合作打下坚实的基础。因此，赢得对方的友好和信任是谈判的基石。二：谈判的重要性随着市场经济的发展，谈判日益频繁，谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。谈判的成功与否对个人的发展,对企业的生存与发展,对社会经济的发展都起着重要的作用。当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此谈判的实力已成为现代人必需具备的基本实力。三：谈判者提升谈判实力的必要性21世纪中每个企业,每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用驾驭在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判实力成为合格的企业家和管理人员的必备素养，谈判策略和技能在很大程度上确定了经商和人生能否成功。二.谈判者应当具备的基本素养一．谈判者应当具备优秀的思想道德品质作为一名谈判人员，具备优秀的思想道德品质应当说是谈判者良好素养的根基，也是做为一名谈判人员接受任务的有力保障。

第一,谈判者应当立场坚决。谈判活动是谈判各方维护自身利益而进行的一种竞争，谈判人员就是各自利益的代表者,维护者。在我国，国家民族的利益,组织团体的利益和谈判人员的个人利益具有一样性，这应当成为谈判人员坚持立场的基础。

第二,谈判者应当法纪严明。“没有规则不成方圆”，合乎法律规定的谈判活动，将会受到法律的爱护，非法的谈判活动，也必将会受到法律的制裁。所以，谈判者假如没有严明的法纪则难以保证谈判活动的顺当进行。在大多数状况下，谈判人员须要独立担当并完成谈判任务，因此，必需具有剧烈的法纪意识，具有剧烈的组织观念，识大体,顾大局，必需严格执行组织或者谈判群体的有关规定。。

第三,谈判者应当廉洁正直。谈判过程中，群体,组织,国家的利益经常与谈判人员的个人利益交织在一起，共同制约者着谈判行为，所以，便有人将行贿送礼,金钱诱惑,色情勾引作为所谓的“策略技巧”。

第四,谈判者应当坦诚守信。谈判人员的坦诚是合作的基础，守信则是实现目标的保障。谈判既须要竞争又须要合作。出于对各自利益的追求，在谈判的沟通与磋商阶段，谈判人员都有可能实行“声东击西”,“逆向报价”等相关策略来保守隐私，这体现着谈判的竞争性特点。谈判既须要竞争又须要合作。

谈判涉及的问题方方面面。具备丰富的知识将关系到谈判的进程乃至成功。要想在谈判中游刃有余，就必须要以专业的知识系统武装自己。二．谈判人员应当驾驭谈判中最基础的理论知识。其中包括：谈判的特点,基本方式,基本程序,基本原则,主要类型，激发谈判动机的原则,谋略，谈判主体的行为特征，影响主体行为的因素，对谈判人员的动机预料，谈判的决策过程和方法，谈判的策略与技巧等。

谈判者应当驾驭最基础的理论知识是必定的。更应当分清谈判的类型，从谈判主体的行为特征动身，驾驭影响行为的因素和对方谈判人员的动机，预料出其行为方向，在决策的过程中有针对性的对已决策。在谈判活动中对主体行为的相识是制约谈判局势的重要因素。但谈判桌前，谈判人员的行为千变万化,错综困难,高深莫测。谈判之前，参加者对洽谈的内容,条件,方式,形势都做了细心的探讨,分析和支配，并对协商的后果也做了充分的估计和预料。磋商过程中，双方不断地相互探测，并且有实有虚，虚实难辩。为了较智斗计，谈判人员同时扮演者不同的角色，有时唱红脸，有时唱黑脸；同伙之间为了协作，有人唱主角，有人唱配角，还有的临时串场。两套班子在同一个舞台上，演出一场对手戏，双方目的不同，动机各异，施展着各自的演技；为了使对方信任，甚至以假乱真，真假难分。

三.谈判者应当具备良好的心理素养

谈判者具备良好的心理素养，主要包括坚韧不拔的意志力,耐力和良好的心理调控实力。谈判是人的精力,智力和心理的较量。

意志力是为了实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件，是人的一种支撑力气和推动力气。谈判犹如作战，是充溢艰辛的过程。除了制定合理的目标和周密的支配外，还要求谈判者有坚韧不拔的毅力，百折不挠的精神和不达目的决不罢休的自信念和决心。在谈判中，双方的利益是你进我退，如有委曲求全之意，对方就会贪得无厌。因此，当谈判顺当时，要乘势前进，扩大战果；遇僵持局面时能够坚持原则，据理力争，以维护己方的最大利益，同时表现出足够的耐力和坚毅的意志品质，表现出不为困难所屈服的强者风范。

耐力是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。耐力是提高谈判率,赢得谈判主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对手。只有双方相互了解,彼此信任的谈判才能获得成功，才能不因为某一句话或某一个要求而导致谈判夭折。假如谈判双方都通过细致踏实的打算工作，让对方了解自己，信任自己，并且不厌其烦地倾听对方的陈述诉求，就可以精诚合作，默契协作。谈判人员的这种耐力，也是产生谈判效益的一种直接缘由。

四.谈判者应当提高自身综合实力

知识与实力亲密相关，假如说知识是一个人得内涵，则实力则是一个人得外在表现。知识只有再实践过程中有效的加以应用，才能转化为实力。一个谈判者的成功必需以实力作为保证。

第一,敏锐的洞察力和灵敏的应变实力。谈判须要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐藏的需求。因此，谈判者要擅长察言观色，留意捕获对方思维过程痕迹，视察对方微小的动作，及时驾驭对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时依据谈判中的状况变化及有关信息，透过困难多变的现象，抓住问题的本质快速作出推断，及时调整对策。假如缺乏这种灵敏的反映力,清晰的逻辑分析和敏捷的应变实力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。

第二,较强的沟通劝服实力。谈判是一个信息沟通的过程，也是一个沟通劝服,试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一样协调而进行的信息交换与信息共享的过程。双方在向对方供应肯定信息的同时，也从对方获得肯定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。因此，谈判者必需具备较强的沟通实力。善运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时精确的理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的是为了对方接受已方的观点，劝服是谈判中最艰难,最困难，也是最富技巧的工作，它经常贯穿于谈判的始终。能否劝服，怎样劝服对方，就成了谈判成功的关键。所以，谈判者的劝服技术尤其重要，并且也成了推断其谈判实力大小,水平凹凸的重要标记。在谈判过程中，谈判者要能够客观公正,有礼有节地阐明己方的立场观点，向对方晓之以理，晓之以利，并用真诚打动对方，通过有效地劝服，促使对方接受己方观点。这一点我们可以像美国的推销员阿里森普学习：

美国一家电气公司的推销员阿里森普说过这样一件事情：一次，他到一家不久前才发觉的新客户那里去，试图推销一批新型的电机。一到这家公司，总工程师就辟头埋怨了一通以前买的那批货如何如何的不好。一经了解，原来该公司认为刚刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常的标准。阿里森普知道强行争论没有任何好处，确定实行苏格拉底劝诱法来和对方争论并劝服放对，让对方做出“是”的反映和同意的姿态。阿里森普了解详细状况后一步步的让工程师依据自己的意愿回答“是的”问题。最终阿里森普让工程师回答了最关键的问题：“你们车间的温度是多少？”工程师略加思索回答说：“大约75度。”阿里森普兴奋起来，拍拍对方的肩膀说明道：“好极了，车间是75度，加上电机温度比室温高72度，一共是147度左右。假如你的手放在140度的热水里，是否会把手烫伤？”说道这里，阿里森普已经完全的劝服了工程师，也在解决问题的同时，消退了对方的偏见。

第三,较强得社会交际实力。谈判是一种社会交往活动，须要和不同的人发生联系。良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺当进行。从人的自然心理看，假如相互产生好感，麻烦的问题也就好解决了。否则，并非特别原则的问题，也会相互刁难。当我们在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持镇静冷静,潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松开心,耐性和和谐的气氛中进行。三：如何打好谈判的心理战谈判是冲突与合作的对立统一，在生活中，无时不有，无处不在。很多状况下的谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。在此，结合一学期以来学习内容和自己的心得，浅谈一下在谈判中如何利专心理战术，来谋求跟彻底的实际利益，打好谈判这场心理战。一,建立友好互信的局面人首先是感情动物，理性是建立在感情的基础之上的。所以，谈判说理要先融入情，寓情于理，简单的说就是要“动之以情”。如在谈判一开始，就可以用一些轻松的话题等方式拉近谈判双方的距离。热忱令人冲动，真情令人感染，常情令人深思，选择何种方式“以情化人”，都要跟据谈判对手的性格特点有针对性的运用。争取对方的信任，通过谈判桌建立亲密关系，可以为谈判的取胜赢得筹码。二,以利益来打开局面谈判中利益是第一位的，在谈判桌上，任何一方的最终目的都是在可能的范围内使自己利益最大化，值得留意的是，这里的利益最大化并非狭义地指金钱最大化。通常状况下，人有六种期盼交换的资源：爱,金钱,服务,商品,地位和信息。每一种资源的价值取决于对方对其的需求紧迫性和获得地难易程度。假如对方觉得你所持有的资源对他没有什么吸引力，坐下来谈判的可能性就很小。若可以及时依据对方的言行推断对方真正的需求，则在此基础上加以利用，因势利导，也就掌控了谈判最大的主动权。三,以退为进欲擒故纵老子有云：将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。以退为进，从韬略的角度讲，就是“欲取故与”，即退一小步，先消退对手的心理戒备，放松警惕，然后再想法儿进一大步。或者也可以“以退为进”，但要留意：“退”只是表面的，形式上的;“进”则是内在的，本质的。即指给给对方一些表面的好处，而己方相对攫取一些对自己跟为有利，实惠性更强的好处但这种欲擒故纵的方法难度较大，因为你的对手不是傻瓜，假如被其识破了手段，那你则会什么好处也捞不到，甚至反被人抓住薄弱点。四,巧用激将转化冲突然后扭转弱者地位遇到敌强我弱的局面，往往不好与对方直面交锋，鸡蛋碰石头，当然捞不到什么好处，但假如可以利用时局中的一些状况，转换敌我冲突，或者以激将速战速决，引得对手一时激烈，达成协议后，后悔就只是对方自己的事了。每一种心理战术都有一个限度，即所谓的“适度为美”。针对不同的环境,不同的人，不同程度的利专心理上的战术，权衡利益,事理,感情中在谈判中可能产生的效果，以便让自己站在最有利的位置更简单地抓到自己最想要的东西。如何选择战术，则须要谈判前的充分打算和谈判中的顺势应变。故而，卓越的才智，机灵的谋略，健全的理性，合理的推断，过人的胆识，是一个真正成功谈判者的必备条件四.谈判者在谈判过程中应当留意的事项

谈判的过程，也是一个娴熟的运用语言艺术的过程。谈判者的语气,语调,语言不同的表达方法等，都会影响到对方的心情及谈判的氛围，进而影响谈判的效果。在谈判活动中要学会擅长倾听对方的讲话；讲话时语言的含蓄得体,幽默风趣；语气温柔，语态真诚等，这些不仅能在谈判过程中起到潜移默化的作用，也是谈判者应当具备的语言艺术。一,要学会擅长倾听对方的讲话。假如说谈判活动中有什么特殊的秘诀的话，至少应当要留意倾听对方的讲话。不论你如何热忱，都没有比这更能赢得对方好感了。不为任何赞美所迷惑的人，也往往会被专心听他说话的人所打动。在谈判中切忌自己鼓动如簧之舌，说起来没完没了，不给对方有说话的机会。应当先请对方发表意见，让其把话谈完，再进行沟通。其次在专心致志地倾听讲话者讲话的同时，还要特殊全神贯注，甚至去配以主动的看法去倾听。为了专心致志，就要避开出现心不在焉的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将留意力分散到探讨问题上去，因为这样特别简单出现万一讲话者的内容为隐含意义时，没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。

精力集中的听，是倾听艺术的最基本,最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟120～180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者经常由于精力的富于而“开小差”。则万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪慧反被聪慧误，后悔已是来不及了。因此，我们必需留意时刻集中精力地倾听对方讲话。用主动的看法去听，而不是消极的，或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。留意在倾听时凝视讲话者，主动的与讲话者进行目光接触，并作出相应的表情，以激励讲话者。比如，可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同的点头，抑或否定地摇头，也可不解地皱皱眉头等等，有了这些动作的协作，就可以扶植我们精力集中，起到良好的收听效果。

说到这，让我想到一个外国谈判家为了扶植邻居所要赔偿和保险公司谈判的事例。这位世界闻名的谈判专家的邻居是一位医生，在一次台风攻击后，医生的房子受到了严峻的损害。那位医生知道假如是自己和保险公司谈判的话，不会拿到更多一点的赔偿金，所以就请谈判家帮忙代理谈判。邻居盼望得到的赔偿金是500美元，但最终这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以难以想象的1500美元的赔偿费结束了，这大大出乎了医生的预料。其实，能有这样的结果，还在于谈判家的擅长倾听。他从理赔员说话时的口气里，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“假如我们只陪你300美元，你觉得怎么样？”留意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它显示理赔调查员自己也觉得这个数目太少，不好意思张口。因此，他第一次所出的价格只是一种摸索，决不是最终的出价。在第一次出价后肯定还有第二次，甚至第三次。在做出了这种谈判后，谈判家在谈判过程中牢牢地限制着局面，决不轻易让步。

可以说，在这次谈判中，擅长倾听起到了确定性的作用，它使谈判家一下子就摸清了对方的虚实。因此，在与对方磋商沟通的过程中肯定要全神贯注地捕获对方言语中传递的信息，通过对捕获到的信息进行分析来了解对方不会直接表露的状况。

二,讲话时语言要含蓄委婉,幽默风趣。委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛而千变万化，也被人认为是一种语言风格。在谈判中由于特定缘由，有些话不便直说，而委婉含蓄则可以给语言造成肯定的弹性，因此，人们也称委婉为谈判中的缓冲术。其作用大致有两点：

（1）给自己留面子。在谈判中有些事,有些要求直说有些犯难，有些问题回答不出来或回答了给自己造成尴尬，而委婉则可以奇妙的解决问题。

（2）给对方留面子。人有受到敬重的须要，能否维护或损害对方自尊心，经常是影响谈判成功和合作关系好坏的直接缘由。有些话，如拒肯定方要求，阐明与对方不一样的观点，或指责对方等，说得不当，极简单引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，有时对方也会乐于接受。

一个优秀的谈判者，经常是擅长顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺当进行，况且我们之所以进行谈判，是因为双方的各种须要，建立良好的人际关系也应当是目标之一。我们既要有志气说“不”，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高超艺术手段。

例如,在很多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了地评头论足。然而，从问题对你有影响的方面而不以他们做什么或为什么那样做的方面描述问题将更有劝服力。要说“我没听明白，请您再说一遍”，而不要说“您没说清晰，请在说一遍”；要说“我感到悲观”，而不说“你失言了”；要说“对你们的要求，我们商议一下再主动与你们联系”，而不说“你们的要求是无理的，我们不能接受”。这样对方就不会愤怒你，他可能会为问题而苦恼，但对你是理解的。

幽默风趣以言语或举动生动好玩而含义较深。幽默风趣对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的探讨达到高潮或时限将到的时候，惊慌的气氛往往会令人变得浮躁和头痛。这时幽默就像降压灵冷静剂一样可以有效地缓和惊慌气氛。当对一些问题不想回答的时候，幽默是最好的回答。它既可以避开实质性的回答和对方的接着追问，又不至于产生尴尬的僵持局面。当须要揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒对方的时候，幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又冲突，相互间难免磕磕碰碰，幽默可以避开这种硬碰硬。运