第二章社会心理学知识1

第二章社会心理学主讲教师：李德水吉林市教育局校外教育指导中心心理咨询师课程体系中社会心理学的知识结构第一节：概述

（定义、简史、研究范围、研究方法、主要流派）第二节：社会化与自我概念

（社会化；社会角色；自我、身份与自尊）第三节：社会知觉与归因

（社会知觉；印象形成与印象管理；归因）第四节：社会动机与社会情绪

（社会动机概述；主要的社会动机；社会情绪）第五节：态度形成与态度转变

（态度形成；态度转变；态度测量）第六节：沟通与人际关系

（沟通的结构与功能；身体语言沟通；人际关系的原则和理论；人际吸引；人际互动）第七节：社会影响

（从众；社会促进与社会懈怠；模仿、暗示和社会感染）第八节：爱情、婚姻与家庭

（爱情；婚姻；离婚；家庭）第一节概述一、社会心理学的定义

社会心理学是研究社会情境中人的心理现象（过程）及其行为规律的科学。

1908年美国社会学家罗斯（E.A.Ross）出版《社会心理学论》，英国心理学家麦独孤（W.Mdougall）出版了《社会心理学导论》标志着社会心理学开始作为一门独立的学科诞生了。

心理学和社会学是社会心理学的学科两个重要的母体。社会心理学侧重于心理学——奥尔波特（F.H.Allport）(他们认为社会心理学是研究人的社会行为和社会意识的学科)(他们认为社会心理学是研究社会互动的科学)侧重于社会学——艾尔乌德（C.A.Ellwood）F.H.奥尔波特（1890-1978）他是实验社会心理学的奠基人

社会心理学试图了解和解释个体的思想、情感和行为是怎样受到他人的现实的、想像的和隐含的存在所影响的。

艾尔乌德（C.A.Ellwood）指出“社会心理学是关于社会互动的科学，以群体生活的心理学为基础。二、社会心理学简史哲学思辨阶段——启蒙期（古希腊—19世纪上半叶，这一阶段人们主要是围绕“人性”的问题进行了漫长的思考与辩论。）经验描述阶段——形成期（19世纪中叶至20世纪初，这一阶段社会心理学家能够在观察的基础上对了人类的心理活动和行为方式进行客观的描述和分析，大家要记住的关键人物是谢夫勒从现在意义上提出社会心理学的术语）实证分析阶段——确立期（20世纪20年代至今其明显的特点就是社会心理学从描述研究转向实证研究，从定性研究向定量研究转变，从存理论研究转向应用研究）勒温社会心理学之父（1890—1947）勒温的贡献：他最早倡导群体动力学研究，其中最著名的是领导风格对群体氛围及群体绩效影响的实验研究；他关注社会现实问题，倡导社会心理学进行行动研究，致力于将理论研究融合于社会实践。三、社会行为与社会心理

社会行为：是人对社会因素引起的并对社会产生影响的反应系统。社会行为包括：个体的习得行为；亲社会行为和反社会行为；人际合作与竞争；群体的决策行为等。行为：是有机体反应和反应系统。（一）社会行为勒温的著名行为公式：B=f(P,E)

其中，B—行为，P—个体，E—个体所处的情境，f—某种函数关系。

“要理解和描述行为，人本身和他所处的情境必须被看成是一个相互依赖的因素群。”（二）社会心理

社会心理是社会刺激与社会行为之间的中介过程，是由社会因素引起并对社会行为具有引导作用的心理活动。社会事件社会行为社会心理四、社会心理学的研究范围个体层面、人际层面、群体层面、社会层面1、个体社会化与自我意识、社会知觉、态度、社会动机、社会学习等等。2、个体之间的相互作用如：人际沟通、人际关系等等。3、群体凝聚力、群体心理氛围，以及个体与群体的相互作用、社会影响等等。

4、风俗、时尚、阶层、阶级，以及民族心理特征、国民性等等。五、社会心理学研究应遵循的主要原则（一）价值中立原则

有人说：客观现实的确存在，但我们总是透过信念与价值观的眼镜观察它们。美国社会心理学家罗森塔尔（二）系统性原则

不仅要把所研究的对象纳入系统进行考察，而且要用系统的方法来研究。改革创新发展成败（三）伦理原则

社会心理学的研究往往要采用一些手段控制情境或被试者。因而要特别注意欺瞒、恫吓等不良身心刺激所产生的后果，尽力避免对被试者的身心健康造成损害。

研究者应遵循的六点主要伦理守则：1、在制定研究计划时要评估其道德的可接受性。2、在制定研究计划时影响被试者说明研究的主要部分，并征得被试者的同意。如有期满必须有严格的程序审核，事后向被试者说明情况，求得理解。3、在研究过程中研究者必须采取保护被试者的措施。4、被试者有退出研究的自由。5、对被试者提供的资料应加以保密，如公开发表，须经被试者同意。6、不得和被试者建立研究以外的其他关系。六、社会心理学研究的主要方法社会心理学研究方法实验法观察法调查法档案法自然观察参与观察访谈法问卷法七、如何看待社会心理学的研究结果

社会心理学研究结果的“生态学效度”一直受到质疑。客观辩证专业灵活八、社会心理学的主要理论流派1、社会学习论2、社会交换论

3、符号互动论

4、精神分析论

1、社会学习论

班杜拉（A.Bandura）和沃尔特斯（R.Walters）提出了社会学习论。1、社会学习论学习的机制：（1）联想2.强化（正/负）3.模仿

社会学习论主要是受行为主义理论的影响试图通过学习机制来解释人们社会行为的形成和变化。观察学习

个体通过对他人行为与结果的观察，获得新的行为反应模式，或对已有行为模式加以修正。观察学习包括四个过程：1.注意过程2.保持过程3.动作再现过程4.动机过程外部强化、替代性强化、自我强化二、社会交换论时间：形成于20世纪50年代末60年代初创始人：美国社会学家霍曼斯（G.Homans）基本观点：主张从经济学的投入与产出关系的视角研究人的社会行为。他们认为趋利避害是人类行为的基本准则，由于每个人都企图在交换中获取最大的利益和付出最小的代价。所以交换行为本身就成了得与失的权衡！社会交换论基本命题：1.成功命题2.刺激命题3.价值命题4.剥夺—满足命题5.侵犯—赞同命题行为得到相应奖赏，会重复这种行为；奖赏越多，重复行为频率越高。相同的刺激可能引起相同的或相似的行为。某种行为的结果对个体越有价值，重复这种行为的可能性越高。个体或群体重复获得相同奖赏次数越多，则该奖赏对个体的价值越小。个体行为没得到期待的奖赏会受到出其所料的惩罚时，出现侵犯行为；如果行为得到甚至超过预期奖赏，或没有受到预期惩罚时，采取赞同行为。3、符号互动论时间：始于20世纪30年代代表人物：符号互动论源于美国学者詹姆斯（W.James）和米德（M.Mead），最早使用符号互动术语的是布鲁默（H.Brumer）。基本观点：社会是所有个体在持续的沟通与互动中形成的动态实体，我们在研究个体的行为和活动时必须先了解群体的行为。在了解群体生活的过程中要特别强调和重视事物的意义、符号在社会行为中的作用。

（一）什么是符号？

社会心理学的“符号”包括语言、文字、记号、个体的动作和姿势等有意义表达。通过符号的互动，人们形成和改变着自我的概念，建立和发展相互的关系，处理和应对外在的变化。（二）符号互动论的基本假设

1.个体对事物采取的行动是以该事物对他有意义为基础。2.事物的意义源于个体与他人的互动，而不是存在于事物自身中。3.个体在应付他所遇到的事物时，往往通过自己的解释去运用和修改事物对他的意义。（二）符号互动论的主要观点1、心智、自我和社会三者不是分离的结构，三者形成和发展都以使用符号为前提的，社会行为就是人际符号互动的过程2、语言是心智和自我形成的主要机制。3、心智是社会过程的内化，内化过程就是人的“自我互动”过程，人在人际互动中学习到了有意义的符号，然后运用符号发展自我。社会的内化过程和个体的外化过程是同时进行的。5、个体的行为受其自身对对情景的定义的影响和制约的。4、行为并不是个体对外界刺激的机械反应而是在行动过程中自己“设计”的。6、个体与他人的谈判和协商问题中关键的是身份和身份的意义。7、自我是社会的产物，是主我和客我互动的结果。4、精神分析论（3）新精神分析论的主要观点（1）弗洛伊德精神分析论（2）荣格的分析心理学第二节社会化与自我第一单元社会化第二单元社会角色及其理论第三单元自我、身份与自尊第一单元：社会化一、社会化的概念二、社会化的基本内容三、社会化的基本条件四、个体社会化的载体五、社会化的分类亚里士多德

人在本质上是社会性的动物。一、社会化的概念

社会化是指个体由自然人成长、发展为社会人的过程。是个体同他人交往，接受社会影响，学习掌握社会角色和行为规范，形成适应社会环境的人格、社会心理、行为方式和生活技能，成为合格社会成员的过程。这是哈斯克斯坦发现的六岁狼孩，名叫艾贝尔。这是在印度发现的8岁狼孩。一、社会化的概念早期社会化：儿童及青少年时期的社会化。继续社会化：成人期的社会化。再社会化：对个体重新进行社会化的过程。早期社会化：儿童及青少年时期的社会化。婴儿期：获得基本信任与克服不信任。童年期：获得自主性，避免产生怀疑和羞耻感。学前期：获得主动性并克服内疚感。学龄期：克服自卑感和获得勤奋感。青春期：获得自我同一性。继续社会化：成人期的社会化。成年早期：获得亲密感，避免孤独感。成年期：获得繁殖感避免停滞感。老年期：获得完满感，避免失望感。再社会化：对个体重新进行社会化的过程。非控制性的控制性的二、社会化的基本内容（四）培养社会角色（三）教导社会成员树立生活目标，确定人生理想（一）教导社会成员掌握生活与生产的基本知识和技能（二）教导社会成员遵守社会规范三、社会化的基本条件（一）人类有较长的生活依附期（二）人类的遗传素质提供了社会化的可能性四、社会化的载体（一）家庭（二）学校（三）大众传播媒介（四）参照群体（二）学校

进入学龄期，学校成为社会化最重要的场所。罗森塔尔效应（皮革马利翁效应、期待效应、毕（比）马龙效应）及对教育的影响？（三）大众传播媒介（四）参照群体

能为个体的态度、行为与自我评价提供比较或参照标准的群体。五、社会化的分类（一）语言社会化（二）性别角色社会化（三）道德社会化（四）政治社会化第二单元社会角色一、社会角色的概念二、社会角色的分类三、角色扮演四、角色失调一、社会角色的概念

社会角色是个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。

角色理论是根据人们所处的社会地位与身份来研究和解释个体的的行为及其规律。二、社会角色的分类（一）按角色获得方式可分为先赋角色和成就角色（二）按角色行为的规范化程度分为规定型角色与开放型角色（三）按角色的功能分为功利型角色和表现型角色（四）按角色承担者的心理状态分为自觉角色和不自觉角色三、角色扮演

角色扮演过程含有角色期待、角色领悟和角色实践三个要素。（一）角色期待

个体承担某一角色，首先遇到的就是他人与社会对这一角色的期待。一名优秀的心理咨询师是什么样的？一名优秀的中小学心理心理健康教师是什么样的？如果个体偏离角色期待可能招致他人的异议或反对。

四、角色失调：

人们在角色扮演的过程中常常会产生矛盾、障碍、甚至是遭遇失败。（一）角色冲突（二）角色不清（三）角色中断（四）角色失败（一）角色冲突

角色间冲突：同一主体的两个或两个以上角色之间的矛盾所导致的冲突。

角色内冲突：由于人们对同一角色有不同的期待所引起的冲突。

个体对其扮演的角色认识不清楚，或者公众对社会变迁期间出现的新角色认识不清，还未能形成对这一新角色的社会期待，都会造成角色不清。二、角色不清（三）角色中断

由于各种原因使个体的角色扮演发生中途间断的现象。（四）角色失败最严重的角色失调，角色承担者不得不退出舞台，放弃原有角色。（一）身份的定义

身份是由角色构成的。

身份是由个体的社会地位及处境地位决定的自我认同。（二）身份的特点5.契约性4.稳定性3.多重性1.客观性2.主观性第三单元：自我、身份与自尊人啊，认识你自己！

——苏格拉底一、自我

亦称自我意识或自我概念，是个体对自己存在状态的认知。包括对自己生理状态、心理状态、人际关系及社会角色的认知。（一）自我的概念

一般而言，一个人的自我意识都是根据自己过去的成功或失败、他人对自己的反应，根据自己与环境中他人的比较意识，特别是童年经历等方面不自觉地形成的。主我镜我客我（二）自我的结构

物质自我——身体层面反思自我——对自我的反馈理想自我——对自己的期待心理自我——心理世界社会自我——社会角色（三）自我概念的功能1.保持个体内在的一致性2.解释经验3.决定期待（四）自我概念的形成与发展1.生理自我(出生后8个月到3周岁)2.社会自我（3岁至13、14岁）3.心理自我（10岁左右——成年以后）（五）自我概念的测量

我是一个

的人。我是一个

的人。我是一个

的人。我是一个

的人。我是一个

的人。（五）自我概念的测量

1.表现性的句子多，还是反映自己看法的句子多。表现性的多，自我认识深度不够，或不愿意让别人了解自己的内心世界。2.正面的评价多还是负面的评价多。---是否自信？3.正、负都有还是只有一方面的。---自我意识是全面的还是片面的？是客观还是过度自卑和自负。4.内容是否有集中的主题还是分散。---集中的反映你如今最关注的事物。（一）自尊的概念

自尊是个体对其社会角色进行自我评价的结果。

自尊水平是个体对每一个角色进行单独评价的总和。三、自尊（一）自尊的概念詹姆斯提出自尊的经典公式：自尊=成功/抱负

自尊取决于成功，还取决于成功对个体的意义。（二）一些影响自尊的因素4.根据相似原理正确进行社会比较1.家庭中的亲子关系2.行为表现的反馈3.选择参与和扬长避短（三）自尊的测量

罗森伯格（M.Rosenberg）自尊量表第三节社会知觉与归因第一单元社会知觉第二单元印象形成与印象管理第三单元归因第一单元：社会知觉一、基本概念二、影响社会知觉的主观因素一、基本概念

社会知觉是对各种社会信息所形成的知觉。个人对他人、群体、自己的知觉人际知觉自我知觉二、影响社会知觉的主观因素

(一）认知者的经验（二）认知者的动机与兴趣（三）认知者的情绪(一）认知者的经验图式：人脑中已有的知识经验的网络新事件输入对此事有没有主动图式产生推理长时记忆关于时间的输出信息寻找相应的图式储存事件创造新图式储存推理图式的作用：

图式对新觉察的信息起引导和解释的作用。1、影响对注意对象的选择2、影响记忆3、影响自我知觉4、影响个体对他人的知觉第二单元印象形成与印象管理一、印象与印象形成的概念二、印象形成的效应三、印象形成中的信息整合模式四、印象管理一、印象与印象形成的概念

印象：是个体（认知主体）头脑中有关认知客体的形象。印象形成：个体接触新的社会情境时，总是按照以往经验，将情境中的人或事进行归类，明确它对自己的意义，使自己的行为获得明确的定向，这一过程称为印象形成。二、印象形成过程中的三种效应

（一）首因效应与近因效应

首因效应：最初获得的信息的影响比后来获得的信息的影响更大的现象。首因效应的意义：1.个体对后续信息的解释往往是根据第一印象完成的。2.自己会利用首因效应,给他人以良好的印象。3.不要只利用首因效应观察人,要充分全面的观察他人,观察其过去、现在、将来。

近因效应：最新获得的信息影响比原来获得的信息影响更大的现象。（二）光环效应

个体对认知对象的某些品质一旦形成倾向性印象，就会带着这种倾向去评价认知对象的其他品质。一个偷东西的女学生！博达列夫实验给两组大学生发同一个人的照片。告诉A组此人是罪犯。告诉B组此人是科学家。实验要求，两组被试对照片上的人进行描述。博达列夫实验结果

A组评价：深陷的眼睛，证明内心的仇恨，突出的下巴意味着他沿着罪恶道路走下去的决心。

B组评价：深陷的双眼表示其思想的深度，突出的下巴表现出其在科学的道路上克服困难的意志力。（三）刻板印象

人们通过自己的经验形成对某类人或某类事较为固定的看法。刻板印象意义：

1.刻板印象具有社会适应的意义，使人的社会知觉过程简化。2.刻板印象往往具有消极的性质，会使人对某些群体成员产生偏见，甚至歧视。三、印象形成过程中的信息整合模式

（一）加法模式（二）平均模式（三）加权平均模式（四）中心品质模式甲：机智、学识渊博、沉着、自信+4+4+2+3乙：机智、学识渊博、沉着、自信、坦率、不讲究衣着。+3-2甲总分：13分乙总分：14分甲：机智、学识渊博、沉着、自信+4+4+2+3乙：机智、学识渊博、沉着、自信、坦率、不讲究衣着。+3-2甲平均分：（4+4+2+3）／4=3.25分乙平均分：（4+4+2+3+3-2）／6=2.33分

加权平均分：对他人的总体印象不是根据简单的平均结果，而是根据重要性确定出各种特征的权重，然后将权重与每种特征的强度相乘，最后加以平均。甲：机智、学识渊博、沉着、自信+4；40%+4；30%+25%+310%乙：机智、学识渊博、沉着、自信、坦率、不讲究衣着。+315%-25%甲平均分：？乙平均分：？（四）中心品质模式

在印象形成过程中，人们往往忽略一些次要的、对个体意义不大的特征，仅仅根据几个重要的、对个体意义大的特征来形成总的印象。阿希1946年实验：第一组：聪明、灵巧、勤奋、热情、果断、实际、谨慎第二组：聪明、灵巧、勤奋、冷淡、果断、实际、谨慎第一组的被试多数认为此人慷慨、幸福、人道；而第二组的评价几乎相反。四、印象管理

（一）印象管理的概念

亦称印象整饰，指个体以一定方式去影响他人对自己的印象。即个体进行自我形象的控制，通过一定的方法去影响别人对自己的印象形成，使他人对自己的印象符合自我的期待。（二）印象管理的作用

印象管理是个体适应社会生活的一种方式。（三）常用的印象管理策略

1.按社会常模管理自己2.隐藏自我与自我抬高3.按社会期待管理自己第三单元归因一、归因的概念二、归因原因的分类三、控制点理论四、归因原则五、影响归因的因素一、归因的概念

个体根据有关信息、线索对自己和他人的行为原因进行推测与判断的过程。二、行为原因的分类

（一）内因与外因（二）稳定性原因与易变性原因（三）可控性原因与不可控性原因三、控制点理论

时间：20世纪50、60年代人物：美国心理学家罗特（J.Rotter）观点：个体对自己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。内控者和外控者。四、归因原则

（一）不变性原则海德（F.Heider）提出不变性原则寻找某一特定结果与特定原因间的不变联系。（二）折扣原则

凯利（H.Kelley）提出

如果也存在其他看起来合理的原因，那么某一原因引起某一特定结果的作用就会打折扣。（三）协变原则

凯利指出，人们的归因总是涉及三个方面的因素：刺激客体、行为主体及其背景。

特异性信息：针对客观刺激物共同性信息：针对行为主体一致性信息：针对情境为什么老板对阿燕大吼大叫？条件特异性(客观刺激物）共同性（行为主体）一致性（情境）归因1低—老板对每个员工都大吼大叫低—老板是店里唯一对阿燕大吼大叫的人高—老板几乎每次见到阿燕都会大吼大叫内归因—与老板有关2高—老板对其他员工不大吼大叫高—所有的店员也对阿燕大吼大叫高—老板几乎每次见到阿燕都大吼大叫外归因—与阿燕有关3高或低高或低低—这是老板第一次对阿燕大吼大叫特殊情况下的特殊现象

特异性、共同性和一致性都高，我们习惯做出外归因，如果特异性低、共同性低和一致性高，我们可能做出内归因。

五、影响归因的因素（一）社会视角

行动者和观察者对行动者行为的原因的看法会有差别。行动者倾向于强调情境的作用，做出情境归因，而观察者倾向于强调行动者的特质的作用，做出内部归因。为什么不能设身处地为别人想一想？

（二）自我价值保护

在成败归因中，成功时倾向于内归因，失败时倾向于外归因，这是一种自我防卫策略。

在竞争条件下，个体倾向于把他人的成功外归因，把他人的失败内归因。这种倾向叫动机性归因偏差。（二）自我价值保护我很优秀，只是运气不好！（三）观察位置

人们观察事物时的空间位置不同，对事物的解释和看法也会有差异。（四）时间因素

人们会对过去很久的事件解释为背景原因，而不是行为主体和刺激客体的原因。第四节社会动机与社交情绪第一单元社会动机概述第二单元主要社会动机第三单元社交情绪第一单元社会动机概述一、社会动机的概念二、动机过程三、社会动机的功能四、动机强度与活动效率的关系一、社会动机的概念

动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程或内在动力。

社会动机是人的社会行为的直接原因。二、动机过程

人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，然后产生新的需要，这一循环过程称为动机过程。二、动机过程

需要心理紧张动机行动目标需要满足紧张解除新的需要三、社会动机的功能

（一）激活功能（二）指向功能（三）维持与调节功能四、动机强度与活动效率的关系四、动机强度与活动效率的关系

低动机高高低效率水平最佳动机低动机高高低困难一般难度容易最佳水平效率水平

随着任务难度的增加，最佳动机水平有逐渐下降的趋势。第二单元主要的社会动机一、亲合动机二、成就动机三、权力动机四、侵犯动机五、利他动机一、亲和动机

亲合是个体害怕孤独，希望与他人在一起，建立协作和友好联系的一种心理倾向。它源于依恋是人际吸引的最低层次。（二）亲合的作用1．满足个体的某些社会性需要2．获得信息3．减轻心理压力4．避免窘境（三）影响亲合的因素1.情境因素群体在面对外界压力的情境下，会产生亲合需要。2.情绪因素恐惧情绪越强烈，亲合倾向越明显。焦虑情绪越强烈，亲合倾向越不明显。二、成就动机

定义：个体在追求自认为重要的有价值的工作，并使之达到完善状态的动机。即个体在各种情境下，追求成功与成就的动机。成就动机的重要性：1.个体的发展，有赖于一定水平的成就动机。2.促进经济的快速成长、社会的高度发展。（二）抱负水平与成就动机的关系

抱负水平是个体从事某种实际工作前，对自己可能达到的成就目标的主观估计。与以往的成败经验有关系与成就动机有密切联系（三）影响成就动机的因素1.目标的吸引力2.风险与成败的主观概率3.个体施展才干的机会（四）培养儿童成就动机应注意的问题1.家庭教养方式2.强调成就、追求成就的社会氛围三、权力动机

是个体希望影响和控制他人的心理倾向。引起权力动机的因素大致有两个：1.社会控制的需求2.对无能的恐惧其构成如下图：侵犯伤害行为侵犯动机社会评价身体伤害言语伤害反社会侵犯行为亲社会侵犯行为被认可的侵犯行为侵犯行为:是个体有意伤害他人的行动。

侵犯是由侵犯动机引起的。（二）侵犯的原因1.本能论的解释——2.挫折—侵犯理论3.社会学习论的观点弗洛伊德和洛伦茨多拉德（三）侵犯的影响因素1.情绪唤醒水平2.道德发展水平3.自我控制能力4.社会角色与群体5.大众传媒的影响五、利他行为

利他行为是个体有益于他人、公众和社会，不期待回报的行为。亲社会行为是一切符合社会期待的有益于他人的行为。（一）利他行为的性质1.利他行为是一种亲社会行为。2.利他行为是一种以人为对象的亲社会行为。3.利他行为是由利他动机引起的，其特征是以完全有利于他人为目标。（二）利他的原因1.社会生物学的观点2.社会规范论的观点（三）利他行为的影响因素1.外部因素2.利他者的心理特征3.利他技能第三单元社交情绪一、社交情绪的概念二、几种基本的社交情绪一、社交情绪的概念

社交情绪是人际交往中个体的一种主观体验，是个体的社会需要是否获得满足的反映。二、几种基本的社交情绪

（一）社交焦虑（二）嫉妒（三）羞耻和内疚（一）社交焦虑

社交焦虑是一种与人交往的时候，觉得不舒服、不自然，紧张甚至恐惧的情绪体验。（二）嫉妒

嫉妒是与他人比较，发现自己的才能、名誉、地位或境遇等方面不如别人而产生的一种由羞愧、愤怒、怨恨等组成的复杂情绪状态。它具有：针对性、持续性、对抗性和普遍性（三）羞耻与内疚

羞耻：是个体因为自己在人格、能力、外貌等方面的缺憾，或者在思想与行为方面与社会常态不一致，而产生的一种痛苦的情绪体验。

内疚:是个体认为自己对实际的或者想像的罪行或过失负有责任，而产生的强烈的不安、羞愧和负罪的情绪体验。第五节:态度第一单元态度形成第二单元态度转变第三单元态度测量

态度决定命运美国哈佛大学的一项研究发现：一个人能否获得一份工作，85%取决于他的态度，而只有15%取决于他的智力和业务知识。第一单元态度形成一、态度的概念二、态度的功能三、态度的属性四、态度的形成一、态度的概念

态度是个体对特定对象的总的评价和稳定性的反应倾向。态度的特点:1.内在性2.对象性3.稳定性（二）态度的成分

态度的三种成分说也称为态度的ABC模型。认知C（cognition）情感A（affection）行为倾向B（behavior）（二）态度的成分

一般地说，态度的三种成分是协调一致的。在它们不协调时，情感成分往往占有主导地位。态度与行为关系比较复杂

态度是行为的决定因素，但个体具体采取什么样的态度还受情景、认知因素、甚至是过去的经验与行为的影响。态度与价值观：价值观取向经济型理论型社会型审美型政治型宗教型享受型人的特点具有务实的特点，追求财富，对有用的东西感兴趣。具有智慧、兴趣、求知欲强赋有幻想，重视批判和理性的追求真理。热心社会活动，尊重他人的价值，利他和注重人文关怀。追求世界的形式与和谐。擅长用美的标准评判事物。最求权力、影响和声望，喜欢支配和控制他人。相信神和命运，认为最高的价值是统一和整体，喜欢把自己和宇宙联系起来？二、态度的功能（一）工具性功能（二）自我防御功能（三）价值表现功能（四）认知功能三、态度的维度或属性方向、强度、深度、向中度、外显度四、态度的形成—凯尔曼

（一）依从（二）认同（三）内化

个体按社会规范和社会期待或他人意志，在外显行为方面表现与他人一致，以获得奖励，避免惩罚。个体自愿接受他人观点、信息、或群体规范，使自己与他人一致。个体真正从内心相信并接受他人的观点，并使之纳入自己的态度体系，成为自己态度体系的有机组成部分。第二单元态度转变一、态度转变模型二、态度转变的影响因素三、态度转变理论

个体形成一定态度后，由于接受新的信息或意见而发生变化，这个过程叫态度转变。

态度转变就是说服的过程。一、态度转变模型

传递者沟通信息目标（接受者）情境可信意图差异畏惧信念人格警告分心二、态度转变的影响因素

（一）传递者方面的影响因素（二）沟通信息方面的影响因素（三）接受者方面的影响因素（四）情境（一）传递者方面的影响因素

1.传递者的威信

传递者的威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。2.传递者的立场

自我服务的立场，信息影响力小；自我牺牲的立场，信息影响力大。3.说服的意图

意图明显，不易转变态度；意图未被查觉，易转变态度。4.说服者的吸引力

接受者对高吸引力的传递者有较高的认同。诺尔曼要求人们缩短睡眠时间的实验让一名毫无魅力的中年生理心理学教授（专家）与一名富有魅力的大学生（非专家）分别对两组大学生进行劝说。其中每组又分为两部分，对其中的一部分进行为何要缩短睡眠时间的详细说明，对另一半只进行应缩短睡眠时间的简要说明。结果发现：详细的说明比简单说明更能增加专家的说服力，其中很多人都接受其劝说改变了对睡眠的态度；而对于有吸引力的非专家来说，是否进行详细说明并不很重要，他所引起的态度改变量都相当高。（二）沟通信息方面的影响因素

1.信息差异

对于威信高的传递者，信息差异较大时，引发的态度转变量最大；对于威信低的传递者，这种差异适中，引发的态度转变量最大。2.畏惧

中等强度的畏惧能达到较好的说服效果。3.信息倾向性

对一般公众，单一倾向的信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果好。4.信息的提供方式

口头途径比书面途径效果好，面对面沟通比通过大众传媒沟通效果好。二、态度转变的影响因素（二）沟通信息方面的影响因素4.信息的提供方式1.信息差异2.畏惧3.信息倾向性（三）接受者方面的影响因素

1.原有态度与信念的特性

已经内化了的态度、已成为既定事实的态度、与个体的需要密切关联的态度不易转变。2.人格因素

依赖性强的、高社会赞许动机的接受者易转变态度；自尊水平高、自我评价高的接受者不易转变态度。3.个体的心理倾向

逆反心理、心理惯性、保留面子等心理倾向不利于态度转变。（四）情境

1.预先警告

如果接受者原有态度不够坚定，对态度对象的卷入程度低，预先警告可促使态度转变。如果态度与接受者的重要利益相关，那么预先警告往往使其抵制态度转变。2.分心

如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，则会促进态度转变；如果分心干扰了说服过程本身，则会削弱说服过程。3.重复

沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系。三、态度转变理论

（一）海德的平衡理论（二）认知失调论（三）社会交换论1、海德的平衡理论海德认为，在人们的态度体系中，存在着某种情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力，一旦出现不平衡它就会朝着平衡的方向发展。在态度转变的时往往遵循“费力最小的原则”P——个体0——他人X——另一对象（人或事）PPPPPPPPooooooooXXXXXXXX++++++_________++++++___费廷斯格（L.Fedstinger）认知失调论

个体对于自我、环境和态度对象都有许多的认知因素，当这些认知因素出现“非配合关系”个体就会出现认知失调。当认知失调多于认知协调的时候就会对个体造成心理压力和出现缓解紧张的动机已达到认知协调的状态。认知失调的原因：

1、逻辑矛盾。2、文化价值冲突。3、观念上的矛盾4、新旧经验的相悖。消除和减少认知失调的途径：1、改变或否定失调认知的因素的一个方面使其它两方面协调。2、引入和增加新的认知因素，改变原有的不协调因素。3、降低各方面不协调认知因素的强度。社会交换论：认为是个体在权衡得失利弊后而形成和转变的态度动机。辩证分析重新权衡得失利弊第六节沟通与人际关系第一单元沟通的结构与功能第二单元体语沟通第三单元人际关系的原则和理论第四单元人际吸引第五单元人际互动第一单元沟通的结构与功能一、沟通的概念二、沟通的结构三、沟通的功能四、人际沟通的分类五、沟通网络一、沟通的概念

沟通指信息的传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。二、沟通的结构

三、沟通的功能

（一）获得信息的手段（二）思想交流与情感分享的工具（三）满足需求、维持心理平衡的重要因素（四）减少冲突、改善人际关系的重要途径（五）能协调群体内行动，促进效率的提高与组织目标的实现四、人际沟通的分类

（一）正式沟通与非正式沟通（二）上行沟通、下行沟通与平行沟通（三）单向沟通与双向沟通（四）口头沟通与书面沟通（五）现实沟通与虚拟沟通五、沟通网络

（一）正式沟通网络（二）非正式沟通网络第二单元体语沟通一、目光与面部表情二、身体运动和接触三、姿势与装饰四、人际距离一、目光与面部表情

（一）目光

眼睛是最有效地显露个体内心世界的途径目光接触是最重要的体语沟通方式（二）面部表情

面部表情是另一种可完成精细信息沟通的体语形式。面部表情主要表现为肯定和否定；接纳和拒绝；积极与消极；强烈与轻微的情感。表现愉悦表情的关键部位在：嘴、颊、眉、额表现讨厌的厌恶关键部位在：嘴、颊、鼻表现哀伤的表情多集中在：眉、额、眼和眼睑表现恐惧表情的部位集中在：眼和眼睑二、身体运动和触摸

人在触摸和身体接触时情感体验最为深刻。相互理解=语调（38%）+表情（55%）+语言（7%）三、姿势与装饰

姿势是个体运用身体或肢体的动作表达情感及态度的体语。四、人际距离

公众距离、社交距离、个体距离、亲密距离。12—25英尺4—12英尺1.5—4英尺0—18英寸1英尺=0.3048米，1英寸=25.4毫米第三单元人际关系的原则和理论一、人际关系的概念二、人际关系的建立与发展的阶段三、自我暴露与人际关系的深度四、良好人际关系的原则五、人际关系的三维理论一、人际关系的概念

人际关系是人与人在沟通与交往中建立起来的直接的心理上的联系。一、人际关系的特点

（一）个体性（二）直接性（三）情感性二、人际关系的建立与发展的阶段

良好人际关系的建立与发展要经过定向、情感探索、情感交流和稳定交往四个阶段。示意图人际关系状态相互作用水平零接触单向注意双向注意表面接触轻度卷入中度卷入深度卷入人际关系状态及相互作用示意图底高三、自我暴露与人际关系的深度

自我暴露的广度和深度是人际关系深度的一个敏感的“探测器”。自我暴露的程度由浅入深分为四个水平：情趣爱好方面；态度；自我概念与个人的人际关系状况；隐私方面。四、良好人际关系的原则

4.平等原则1.相互性原则2.交换性原则3.自我价值保护原则四、人际关系的三维理论

心理学家舒茨（W.C.Schutz）以人际需要为主线提出了人际关系的三维理论1、人有三种基本的人际需要：包容的需要、支配的需要、情感需要。2、人急需要决定了个体与其社会情境的联系，如不能满足就可能导致心理障碍及其他严重问题。3、对于三种人际需要人们有主动表现和被动表现两种表现方式。4、童年期的人际需要是否得到满足以及由此形成的行为模式对个体成年后的人际关系模式有决定性的影响。第四单元人际吸引一、人际吸引的概念二、影响人际吸引的因素一、人际吸引的概念

人际吸引是个体与他人之间情感上相互亲密的状态，是人际关系中的一种肯定形式。二、影响人际吸引的因素

（一）熟悉与邻近（二）相似性（三）互补（四）外貌（五）才能（六）人格品质当双方在彼此需要的互补、社会角色的互补、人格特征方面形成了互补的关系时，人际吸引的力量是强大的。影响人际吸引的主要人格品质积极品质中间品质校级品质真诚诚实理解忠诚真实智慧可信赖有思想体贴热情善良友好快乐不自私幽默负责开朗信任固执刻板大胆谨慎易激动文静冲动好斗腼腆易动情羞怯天真不明朗好动空想追求物欲反叛孤独依赖别人古怪不友好敌意饶舌自私粗鲁自负贪婪不真诚不善良不可信恶毒虚假令人讨厌不老实冷酷邪恶装假说谎第五单元人际互动一、人际互动的概念二、人际互动的形式一、人际互动的概念

人际互动专指人们在信息、情感、行为方面的交流。二、人际互动的形式

人际互动的主要形式是合作与竞争。第七节社会影响

社会影响是指在他人的作用下，个体的思想、情感和行为发生变化的现象。第七节社会影响第一单元从众第二单元社会促进与社会惰化第三单元模仿、暗示和社会感染第一单元从众一、从众的概念二、从众的功能三、从众的类型四、从众行为的原因五、影响从众的因素一、从众的概念

从众是在群体压力下，个体在认知、判断、信念与行为等方面自愿与群体中多数人保持一致的现象。从众一、从众的概念X123一、从众的概念X123一、从众的概念◆被试自己独自判断时，正确率超过99%，但跟随大家一起判断时作出错误判断的总比率达37%。◆75%的被试至少有一次屈从了群体压力，作出了从众的判断。从众的特点：

1.引起从众的群体压力可以是真实存在的，也可以是想像的。

2.群体压力可以在个体意识到的情况下发生作用，也可以在没有意识到的情况下发生影响。

3.自愿性二、从众的功能

1.促进社会形成共同规范、共同价值观的功能。2.从众具有让个体适应社会生活的功能。3.从众不应盲从,既要服从规范又要发挥个性。三、从众的类型（一）真从众（内在想法和外在行为一致）（二）权宜从众（内在想法和外在行为不一致）（三）反从众（内在想法和外在行为全相反）四、从众行为的原因（一）寻找行为参照（二）对偏离的恐惧（三）群体凝聚力五、影响从众的因素（一）群体因素（二）个体人格因素（三）情境的明确性第二单元社会促进与社会惰化一、社会促进二、优势反应强化说三、社会惰化一、社会促进

社会促进也称社会助长，指个体完成某种活动时，由于他人在场而提高了绩效的现象。1.结伴效应——在结伴活动中个体在社会比较的压力下提高工作效率。2.观众效应——个体活动时现场是否有观众，观众的多少和表现对对活动效率有明显的影响。一、社会促进

社会干扰或社会抑制指他人在场，反而使个体的工作绩效降低的现象。二、优势反应强化说——对社会促进和社会干扰的理论解释他人在场，个体动机水平将会提高，其优势反应易于表现，而弱势反应会受到抑制。美国学者扎荣克（R.B.Zajonc，1965）提出优势反应强化说。二、优势反应强化说——对社会促进和社会干扰的理论解释

个体可能通过其竞争动机和他人对其评价的认知获得社会促进效果。三、社会惰化

也称社会逍遥，指群体一起完成一件任务时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象。如“磨洋工”。群体规模越大，个人的努力水平越低。第三单元模仿、暗示和社会感染一、模仿二、暗示三、社会感染一、模仿（一）模仿的概念

模仿是没有外在压力条件下，个体受他人的影响仿照他人，使自己的行为与他人相同或相似的现象。（二）模仿的意义1.模仿是学习的基础2.适应作用3.促进群体形成（三）模仿的发展

从无意模仿到有意模仿;从游戏模仿到生活实践模仿;从对外部特征的模仿到对内部实质内容的模仿。（四）塔尔德的《模仿律》1.下降律2.几何级数律3.先内后外律二、暗示

（一）暗示的概念

暗示指在非对抗的条件下，通过语言、表情、姿势以及符号等对他人的心理与行为发生影响，使之接受暗示者的意见和观点，或者按所暗示的方式去活动。二、暗示

（