新人健康险销售必杀技(三三法则)

一、关于新人健康险销售险种组合：幸福人生附加住院及意外门诊产品组合目的：一次促成的销售流程熟练的话术演练五个问题（加强客户保障观念）三三法则介绍进入产品介绍阶段用几句话对产品组合定性细谈产品特色专门留时间为客户答疑拒绝问题处理阶段促成流程见面先问：①“*先生，在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和你分享一下。”②“*先生，在我们谈保险计划前有几个问题我想问和您探讨一下。”

（视你同客户接触面谈时的具体情况再确定要说的话术。）五个问题五个问题1.您看我们现在都很年轻，都有赚钱的能力，对吗？2.但终究有一天我们都会老，对吗？3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了，都免不了会生病，对吗？4.而生病了就会花很多钱，对吗？5.这笔钱迟早都会用的，不知您准备好了没有？提这些问题封闭式就是要客户答：“对。”提这个问题后停顿一下，让客户有所思考

有很多客户会说：“我有社会医疗保障。”“*先生，因为社会福利保障很低，对您来说这么低的保障与您的身份不符。”或者客户说：“我买了**公司的医疗保险。”可以回答客户：“这个保险确实不错，但是根本不能与您现在的生活水平相符。”等等不管客户怎么回答，看具体情况可以跟客户说。（进入第二个流程——三三法则）五个问题－拒绝与应对三三法则

“其实我们一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法，我们一次性存20万在银行（具体数额按客户的实际能力说定）这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象一下在这么好的投资环境下很少有人不拿去投资，再说压根没有人会这样一次性存这么多钱到银行去。第二种方法也很简单，只要您每年存10000元到银行，20年后你就有20万块钱了。这种方法也很好，但也有几个问题，大部分人一开始存钱的时间都很有决心，存了一两年后就有可能去旅游了，或者买什么大的电器呀一些事情用掉了。如果只存了三年就有了疾病发生了，银行会给我们20万元让我们去治病吗？那么今天我就是向您推荐第三种方法，很简单，您不用一年存10000元，只要您每年存5000元（按你给客户所做计划的金额说）到保险公司，存20年，不管您存了多长时间，如果有重疾发生马上给20万元治病，如果是轻症（15种）额外给你4万元，如果是意外发生马上可以给28万（加100元意外卡单），平时感昌发烧住院可以报销，90%的医药费报销，还以报销意外门急诊（以客户的具体情况来说）。”（转入第三个流程）转入第三个流程－11.其实就是今天我要向您推荐的幸福人生健康险计划，这是一相伴一生的，涵盖80中疾病，兼顾提前给付、保费豁免、资产传承的经典健康保障产品！它是我们公司目前最热销的产品，也是我们公司销售占比非常高的产品，也是像你我这样的老百姓特别喜欢的产品，它有五个优点（拿一张白纸写下来）：它保费相当低，保障高！您每年存1524元（0岁女宝宝）存20年您获得的保障是总缴费：1524元×20年=30480元重病：20万（部分提前给付）意外:20万每年住院医疗5000元（可适当增加到总费用中计算）意外门急诊3000元（可适当增加到总费用中计算）

数据会说话：幸福的理赔看的见——单笔最大的赔款131.64万理赔时效1.88天理赔满意度93.73%理赔金额3.6亿早期治疗保险金提前额外给付20%保额且免交以后各期保费5.这是目前市场上最便宜最好的健康险了，比如我跟我儿子买了一份这个保险，我每年给他交2000多块钱，一共交20年，交了四万多块钱，以后等他70岁他可以把这个钱拿回来养老（视现金价值的数量解约），这是我送给他的一份礼物吧，如果现在只有消费型的，我儿子我还是要给他买的吧，不管他是20岁还是50岁还是70岁他都需要，但这个钱交了就交了，也能拿回来，您说这个保险是不是很好呢？

您看我刚才跟您讲了这么多，您对这个产品还有什么疑问吗？（注：这里一定是问对这个产品而不是问还有什么问题，开始进入答疑阶段）开始促成客户一般到这会问：“这笔钱我怎么可以拿回呢？”70岁或者80岁。如果中途有急用，可以拿这张保单到公司贷款，不需要东西做抵押。注：也可以针对现金价值的数额讲解答疑阶段拒绝处理“*先生，您看象您这么有责任心，爱心的人，家庭条件这么好的家庭，您觉得20万的重疾，意外只有20万够不够呢？”（怕自己做的计划不够赶快加一点保额）“*先生，我觉得这份保障真的很好，一年只交XX元，每个月只需XX多元，会不会对您的日常生活有影响呢？”（站在客户的立场提问，帮客户考虑他的承担能力）拒绝处理“*先生，您是一家之主，您的保障您夫人不会有意见吧，其实我想与她见一面传达一下您对这个家庭的责任心和爱心，如果您真的生病了，最着急的人一定就是您的夫人，她一定会急着去借钱给您治病。”（不停的做促成的动作，最少五次）经典话术：您真会开玩笑，您看您只要在这个地方签名就可以了。拒绝处理如果他说一定要回家和夫人商量一下，就以玩笑的口气说：“*先生，我给您讲一个笑话吧，一天外面下着大雪，早上五点您醒过来，发现你夫人的被子掉在了地上，您一定会帮她盖好，对吧，那您