推销理论与六大技巧

推销原理与六大技巧推销的概念与原理………………4-9页1推销的六大技巧…………………11-17页2目录总结与分享………19-21页3推销的定义狭义：推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需求，

用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程

广义：发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事推销的概念与原理推销人员（主体）推销品（客体）推销对象（客户）推销的三要素推销的概念与原理1知识30%人脉70%如何做成功的推销员推销的概念与原理推销人员让客户认知自己鉴别筛选推销对象

Need（需求）Authority（决策权）Money（购买力）“MAN”法则推销的对象推销的概念与原理自我实现道德、创造性问题解决能力尊重需求信心、成就、美尊重他人、被他人尊重归属需求亲情、友情、爱情安全需求人身安全、家庭、生活、财产安定等生理需求食物、水、空气、睡眠、健康等马斯洛--人的需求层次高级阶段中级阶段低级阶段推销的概念与原理需求推销的概念与原理客户心理需要分类顾客心理需要（购买动机）的具体类型：1、习俗：种族、宗教信仰、文化传统2、求实：经济实惠、物美价廉3、便利：购买和使用上的便利4、审美心理需要：物质生活水平提高，满足审美情趣5、好奇心理需要：追求新颖、奇特6、从众心理需要：赶时髦，追求时尚，随大流7、惠顾心需要：出于成本节约的考虑，在同一地方重复购买，并形成购买习惯8、偏爱心理需要：对某种产品的偏爱、嗜好、癖好…………推销的概念与原理………………4-9页1推销的六大技巧…………………11-17页2目录总结与分享………19-21页3要点：1、知识的积累，

2、对客户、竞品的深入了解，运筹帷幄。知彼知己自身优劣势竞品客户推销的技巧技巧1：知彼知己，百战不殆客户基本信息客户姓名

年龄

电话

兴趣爱好

所购车型

销售顾问

初登年月

车辆用途

车牌号

车架号

发动机号

汽车常跑路况

重视因素

客户类型***客户状态***

价格敏感型客户服务敏感型客户没有倾向性客户在保在修客户在保断修客户断保在修客户断保断修客户客户信息管理系统（汽车保险销售为例）推销的技巧推销的技巧要点：1、倾听的目的是更进一步沟通；影响沟通效果有3个要素是……2、每个顾客都是一座宝藏，客户的话就是宝藏的藏宝图

技巧2：沟通从倾听开始，关注每个细节沟通气氛情绪场合姓名：原一平生猝年：1904年-1984年身高：1米45长相：不能用“一般”来形容性格特点：坚毅、幽默、真诚职业：保险推销员称号：被尊为日本“推销之神”荣誉：四等旭日小绶勋章特技：拥有价值百万美金的38种微笑推销的技巧要点：1、坚信“天生我材必有用”，古今往来不变真理！

2、适当对客户使用赞美、幽默，可以使你的推销事半功倍技巧3：发挥自身特长,劣势转化为优势他们为什么也能成为优秀的推销员？我们身上有哪些缺点可以转变为优点推销的技巧要点：适时使用领导出击法技巧4：整合资源、借力用力推销的技巧要点：1、做好战败分析。

2、不要迷信成功学，要借鉴失败经验——马云技巧5：坚持就是胜利推销的技巧要点：在客户最无助，最需求你帮助的时候，第一时间为他解决问题，为客户

的服务做到雪中送炭，使之由满意到感动。技巧6：心怀感恩，真诚服务推销的概念与原理………………4-9页1推销的六大技巧…………………11-17页2目录总结与分享………19-21页31、专业：专业成就卓越。2、自信：对本人、对自己推荐的产品。3、坚定信念：坦然面对客户的拒绝，锲而不舍方可缔造传奇。4、学习的上进心：三人行必有我师！坚持阅读、搜集信息。5、自控能力（和为贵）：是广交客户人脉的法宝。七次呼吸之间，好主意就会出现《叶隐闻书》6：…………一个成功推销员应具备哪些素质？总结与分享总结与分享推销是一门科学，