标杆房地产集团营销实操大全营销标准化管理

XX地产集团2009年营销实操大全——暨全国营销标准化管理规范全书前言XX地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2009年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将XX十多年宝贵的营销经验复制到全国。但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销管理规范和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书《XX地产集团2009年营销实操大全》。本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理规范条例等方面归纳整理了规范制度、地区公司好的实际案例、营销管理发文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。本书的特点是实操性强，涉及范围全面。按照营销策划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大部分十五章55节（具体见目录）。每一章节的相应模块内容包括：制度规范要求、操作流程与核心要点、并附实际案例（结果）范本。本书不仅在规范要求方面给出条文指引，同时解说案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果——实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果——过程核心要点。“营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行”，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用”，真正在日常营销工作中贯彻执行XX营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将根据你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体XX营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的XX营销兵团。营销品牌中心二00九年九月十日目录HYPERLINK\cWord12\*MERRGEFORRMAT样样板房检查及及工程进度情情况表请查阅附件2－11(Px)3、工程部须按公司司节点计划完完成样板房、销销售通道、园园林环境的建建设，同时确确保样板房室室内、室外及及周边销售环环境的杂物清清理完毕。4、样板房工程完工工之后，各地地区工程部须须组织总工室室、营销部、招招投标部、预预决算部、物物业公司、工工程技术部及及施工单位等等相关部门，按按照集团装修修标准和设计计院提供的图图纸，对样板板房进行竣工工验收。集团团管理中心驻驻地区公司人人员必须参加加竣工验收工工作。5、样板房软装进场场2日内，营销销部须联同当当地总工室、软软装公司对样样板房软装物物品进行验收收后造册登记记（登记完毕毕后由营销部部保管），记记录软装实际际数量及状态态，对不符合合销售要求的的不予以验收收并责成软装装公司限期整整改。6、样板房验收合格格后，工程部部与营销部正正式交接，营营销部再委托托物业公司负负责样板房日日常管理；若若楼盘正式发发售时样板房房仍未达到验验收标准的，工工程部须书面面呈报公司董董事长审批同同意，由营销销部暂时先行行使用，工程程部负责在发发售后7天内完成工工程整改工作作。7、样板房验收合格格移交之日起起，未经公司司董事长同意意，任何部门门不得在样板板房范围内搭搭建棚架或占占用施工或改改装电梯等。若若确实须占用用样板房，相相关部门须书书面知会营销销部，并在营销部部出具相关意意见后报公司司董事长审批批后方可施工工。若未经公公司领导审批批同意而擅自自施工的，将将追究相关部部门负责人的的责任。样板房日常管理的的具体规定如如下：1、各地区物业公司司须在样板房房正式交付使使用前保证客客服人员、安安保人员到位位，样板房正正式交付当日日，物业公司司客服人员进进场负责各样样板房的日常常管理工作，每每天须在样板板房开放前做做好样板房室室内、室外及及花园园林的的清洁工作以以保证样板房房的正常开放放。2、各地区营销部负负责组织物业业公司及代理理公司相关人人员每天对样样板房进行巡巡检，管理中中心每月抽查查一次，检查查内容如下表表。样板房日常检查工工作情况表INCLUDETEXT"C:\\DocumentsandSettings\\Administrator\\桌面\\恒大营销实操大全090723\\样板房管理\\样板房检查及工程进度情况表（定）.XLS"\cWord12\*MMERGEFFORMATT请查阅附件2－22(Px)3、样板房须待当日日销售工作结结束后方能关关闭，样板房房客服人员下下班前须做好好样板房的检检查工作，清清点检查样板板房的资产情情况，营销部部销售监督专专员每天上下下班时须对样样板房资产情情况进行复核核。若未做好好检查工作导导致样板房资资产有损失或或遗失的，将将直接追究相相关责任人的的管理责任。4、样板房若检查发发现有损坏的的，营销部须须于当天对损损坏情况进行行登记并于当当日书面通知知相关部门予予以整改，工工程部负责整整改维护，相相关部门须在在接到营销部部书面通知3天内完成整整改工作（促促销期间须确确保当天完成成整改）。并并做好样板房房成品保护工工作，不得对对现场造成二二次损坏。若若因此而影响响销售工作的的，对责任部部门负责人进进行失职问责责。5、工程部因当期楼楼宇施工需要要须关闭样板板房或销售环环境的，须征征求营销部意意见，并报请请公司董事长长审批。关闭闭期间样板房房暂时移交工工程部进行管管理。工程部部须保证施工工期间室内装装修及资产完完好无损并做做好成品保护护工作及保持持室内卫生。若若因此而造成成样板房装修修或资产损坏坏的，将直接接追究工程部部负责人的管管理责任。样板房销售管理的的具体规定如如下：1、销售样板房之前前，各地区营营销部须核实实装修标准及及室内家私家家电等，并根根据实际情况况定价（带软软装及园林的的须报成本及及定价建议），报报集团营销品牌牌中心审批通通过后方可销销售。2、原则上同期同种种户型楼宇销销售率达95％以上或同同种户型已经经开放新样板板房的，原样样板房方可销销售。3、营销部须做好样样板房的台帐帐登记工作，在在销售台帐中中作特殊注明明：装修标准准，家电家私私饰品清单、合合同约定交楼楼时间等。样样板房带有家家电家私的样样板房，原则则上须带家电电家私一同销销售。4、若所售样板房已已为现楼的，须须与客户书面面约定按现状状交楼，公司司不再承担维维修责任。若若所售样板房房为期楼的，则则按交楼标准准交楼，同时时另行约定交交楼时间。如如交楼前发现现有损坏情况况的，工程部部须在交楼前前完成维修整整改工作。第二节样板房审批批流程项目开工前（或规规划图下发之之后一周内），各各分公司营销销部会同销售售代理公司与与总工室、工工程部等相关关部门共同研研究确认销售中心心、样板房、销销售开放园区区的建设方案案，经由各分分公司董事长长签字确认后后上报集团营营销品牌中心心审批；审批批后如有调整整，须重新上上报审批。样板房方案申报须须包括以下内内容：项目首首期规划楼栋栋分布情况、项目户型分布比例、样板房位置、装修标准、软装标准、看楼通道、销售中心选址及功能分布说明、完成时间及相关要求。附总规平面图（须标示样板房楼栋、销售环境及路线）、户型平面图（别墅户型除外）（总规图和户型图必须是经集团设计院确认或下发的）、售楼部布置平面图等。首期样板房申报案案例：贵阳XX绿洲销售售中心、样板板房选址、销销售开放区建建议方案请查阅附件2－33(Px)二期别墅盘样板房房申报案例：：重庆XX金碧天下下二期样板房房、样板区选选址及销售动动线组织建议议请查阅附件2－44(Px)二期城市盘样板房房申报案例：：南宁XX绿洲二期期样板房及销销售区域划分分方案请查阅附件2－55(Px)新增样板房申报案案例：天津XX金碧天下下新增示范单单位选址建议议请查阅附件2－66(Px)样板房方案审批完完毕后，集团团营销品牌中中心须进行台台帐登记，将将相关文件原原件交中心档档案员归档。于于审批当日回回传至地区公公司营销部，同同时抄送集团团设计院、管管理中心、招招标中心、材材料公司等有有关部门，并并签收。销售中心、样板房房、销售开放放园区的选择择及建设方案案具体要求原原则如下：1、选择销售开放区区力求在开盘盘时能最好的的展示项目的的景观、园林林等优势，其其中销售开放放区的设置需需综合考虑到到工程后期施施工与进度、园园林景观、配配套等因素。销销售开放区与与施工区域设设置要完全分分开，不能相相互交叉和重重叠。2、选择样板房的位位置选定需满满足下列条件件：朝向、景景观良好，围围蔽方便，靠靠近销售中心心，在户型中中具有代表性性。样板房安安排需相对集集中。所有洋洋房样板房开开放时尽量保保证电梯开放放，样板房、入入户大堂、楼楼梯通道、标标准层电梯间间等按照交楼楼标准进装修修、完工。3、样板房选择的其其他要求：（1）各项目每期楼宇宇必须建样板板房，原则上上要求每期楼楼宇的不同户户型都必须建建样板房。（2）样板房原则上需需要整层都做做，对应户型型一套做软装装，一套做交交楼装修标准准。（3）在售项目当期销销售率低于50%的户型需考考虑新增样板板房，在每周周营销例会会会议记录时一一并提交。（4）新一期样板房、销销售看楼路线线、开放区环环境方案，须须在项目开工计划划确定后一周周内上报集团团营销品牌中中心（继续使使用原有样板板房也需上报报）。（5）新增样板房或二二期样板房方方案中必须附附首期样板房房情况。第三章营销方案案第一节新开盘项项目前期重点点营销工作汇汇报项目开盘前60天天，地区公司司营销部必须须会同代理公公司、广告公公司将《开盘盘前重点营销销策划及准备备工作》形成成方案，以PPT的形式上报报集团领导。明明确楼盘市场场定位、货源源组织、广告告投放、认筹筹解筹、开盘盘活动等各项项相关工作。集集团营销品牌牌中心确保在在开盘前45天与地区公公司视频讨论论、审核方案案。开盘前重点营销策策划及准备工工作方案必须须由以下内容容版块构成：：第一部分：项目工工程现状第二部分：项目卖卖点提炼及核核心卖点第三部分：开盘广广告设计及短短信第四部分：开盘媒媒体计划第五部分：开盘推推货策略第六部分：开盘前前总体部署及及认筹蓄客工工作第七部分：现场布布置、围蔽方方案及物料设设计第八部分：开盘前前筹备工作时时间倒排表开盘前营销策划方方案的注意事事项要求如下下：1、项目工程现状（1）必须以现场实景景照片的形式式反应工程现现状。（2）照片的拍摄时间间必须为会议议汇报方案的的前一天。（3）拍摄内容版块须须体现开盘当当日涉及的重重点区域工程程现状：包括：项目主入口口道路、大门门、售楼部、中中心园林、样样板房、销售售通道等。2、项目核心卖点（1）深入挖掘提炼项项目十三大卖卖点（详见恒恒地司营字[20088]号第015文）。自然生态环境区位价值交通条件项目规模规划设计建筑特色园林环境产品特色精装品质（满屋名名牌）会所、酒店及六大大中心等配套套物业管理品牌实力性价比高（2）项目卖点提炼的的表述以文字字+图片的形式式，每个卖点点一页PPT。（3）由项目十三大卖卖点提炼出项项目核心卖点点及定位语（定定位语至少5条备选方案案）。3、开盘广告设计及及短信设计（1）开盘报纸广告包包括主标题、2-3行的副标题题、价格信息息及产品信息息，要求能清清晰地传播总总结出来的所所有核心卖点点。（2）开盘广告设计必必须包括计划划投放的主要要版式，如：：整版（1-3个不同色调调、主图的设设计稿选择）、包包报（正面、反反面）和软文文（根据集团团不同时期的的推广策略确确定是否在开开盘期间投放放软文）。（3）开盘短信内容的的编写须按照照集团开盘短短信模板的框框架进行拟定定，要求围绕绕核心卖点，以以精炼的70个字符（有有些地区是65个字符）表达达出来。4、开盘前媒体计划划（1）媒体投放周期：：一般为开盘盘前2-3周。（2）各类媒体投放的的总费用预算算汇总简表。（3）媒体组合：以报报纸、短信为为主，可适当当辅助网络、杂杂志、电台广广告等。（4）媒体投放具体排排期表。(注意：电视视、短信及电电台须列明每每日投放量)5、开盘推货策略（1）区域竞争市场格格局图：包含含区域内可类类比的竞争项项目类似产品品均价，作为为本项目市场场参考和定价价依据之一。（2）制定本项目开盘盘的建议均价价（毛坯及豪豪装分开建议议）。（3）首期总可售货量量示意图：在在项目总规图图中标识出首首期可推售货货源的位置及及每栋均价建建议。（4）推售单位货量统统计：以表格格形式反映出出首期可推售货货源、产品类类型、楼栋号号、销售套数数、面积、金金额等。（5）开盘推货策略：：开盘当日计计划推出的货货源、楼栋及及预计总货值值。6、开盘前总体部署署及认筹蓄客客工作（1）开盘相关的各项项营销工作的的重要时间节节点，如，取取得预售证时时间，中心园园林完成时间间，售楼部开开放时间，样样板房完成时时间。（2）收取诚意金认筹筹的时间节点点。交诚意金金1万或2万元，客户户获开盘额外外优惠。（3）在售楼部内公示示认筹区间价价格及相关公公示文件。7、现场布置、围蔽蔽方案及物料料设计（1）现场布置设计稿稿包括以下内内容：楼体条条幅，户外设设计稿，队旗、围墙墙、指示牌等等。（2）围蔽方案：对于于销售区域内内现场环境未未达到展示条条件的，要以以围蔽的形式式进行包装，并并标示清晰围围蔽范围及形形式。（3）物料设计包括以以下内容：楼楼书，单张，户户型手册，纸纸袋，名片等等。8、开盘前筹备工作作时间倒排表表开盘前，必须做好好《开盘前筹筹备工作时间间倒排表》，包包括工作类别别、工作内容容、开始时间间、完成时间间、责任部门门及责任人等等信息。重庆XX金碧天下下开盘汇报方方案请查阅附件3－11(Px)第二节开盘解筹筹和开盘活动动汇报方案项目开盘前15天天左右，地区区公司营销部部、代理公司司将开盘解筹筹方案与集团团营销中心视视频讨论、审审核方案。开盘解筹方案必须须包括的内容容有：1、公开发售概况开售时间开售方式：一般采采用抽签解筹筹方式开售地点：一般选选择现场销售售中心解筹开盘当天分区功能能布置图新客户动线图2、公开发售现场流流程以公开发售抽签认认购流程图的的方式规划出出当天解筹流流程并附以必必要说明。3、解筹当天销售中中心内场布置置图及岗位说说明解筹现场一般划分分为：签到区区、抽签等候候区、选房等等候区、选房房区、思考区区、打单区、财务务复核区、签签约区等。须以销售中心功能能分区布置图图的形式进行行方案说明，并并以箭头的方方式画出当天天的认筹客户户解筹流线。4、岗位职责说明及及物料准备详细规划出各个功功能区域的人人员数量，工工作内容，岗岗位职责及物物料配备等内内容。详细列出解筹所需需的物料名称称，数量，负负责准备该物物料的单位名名称。武汉XX绿洲开盘盘解筹汇报方方案请查阅附件3－22(Px)项目开盘前15天天左右，地区区公司营销部部、代理公司司将开盘活动动方案与集团团营销中心视视频讨论、审审核方案。开盘活动方案必须须包括的内容容有：1、开盘活动时间安安排及活动流流程表2、开盘活动总平面面布置图（必必须包括以下下区域规划布布置：明星活活动路线、签签到区、舞台台区、嘉宾看看台及观众区区、媒体接待待区、停车场场、内场游园园活动区等）3、开盘活动工作组组人员架构及及分工4、开盘活动筹备工工作组织安排排武汉XX绿洲开盘盘活动汇报方案请查阅附件3－33(Px)第三节月度营销销方案汇报每月28日左右，集团营销销中心与各地地区公司营销销部、代理公公司视频讨论论并审核月度度营销方案。各各地区公司营营销部须在每每月25日前完成下月度营销方方案。月度营销方案必须须包括的内容容有：1、当月销售总结（1）当月市场分析（2）当月销售状况（3）总体剩余货量分分析（4）来电、来访及成成交客户分析析2、下月总体营销思思路（1）推货步骤:下阶阶段主推货源源，产品类型型等。（2）推广策略：卖点点提炼，报广广思路，广告告表现，短信信，媒体排期期，新闻炒作作等（3）促销策略（4）现场活动（5）其他配合工作：：看楼车安排排，派单点安安排，户外广广告更换建议议，现场布置置，销售人员员培训等。清远XX金碧天下下二月份月度营销汇汇报方案请查阅附件3－44(Px)第四节周营销会会议记录每周三即在下周广广告开始设计计前，各地区区分公司营销销部全体需组组织代理公司司讨论下周推推广思路，并并由此形成下下周各项目（每每个项目独立立一个会议纪纪要）主推货货源、媒体投投放策略、广广告主题及主主打价格，指指导广告公司司进行设计，于于周四17：00前提交广告告设计及会议议纪要至营销销品牌中心。广告模板学习：现现阶段集团营营销品牌中心心每周下发广广告模板。各各地区分公司司营销部负责责人在收到模模板后须组织织代理公司、广广告公司学习习、研究模板板内容，据此此设计下周广广告并制定相相应的电话应应答标准。会议纪要包括以下下内容：１、货源组织：包包括剩余货源源，蓄客情况况，建议推出出楼栋等。２、价格建议：包包括针对目前前房源的价格格调整建议，是是否申请推出出特价房源，调调整时间等内内容。３、广告思路：下下周报纸广告告的投放的主主要卖点信息息提炼，投放放版量等。４、短信投放：短短信投放的数数量日期等。５、现场布置：下下周各类现场包装、公示全部安安装到位，包包括精装展示示区、精装公公示、合同公公示、价格销销控公示，现现场布置包装等。６、活动建议：现现场人气活动动等活动方案案。７、样板房建议：：是否需要新新增样板房等等内容。８、新闻配合9、签约回款计划重庆公司营销部（XX城）会议纪要请查阅附件3－55(Px)第五节每周营销销资料表格每周一早12点前前，地区公司司营销部必须须将每周营销销资料表格提提交营销品牌牌中心相关项项目负责人处处，包括：1、每周销售动态分分析表2、每周短信发送效效果情况表3、每日来电明细表表4、每日来访客户明明细表表5、样板房检查及工工程进度情况况表（在建未未开放样板房房使用）/样板房日常常检查工作情情况表（已开开放样板房使使用）每周销售动态分析析表请查阅附件3－66(Px)每周短信发送效果果情况表请查阅附件3－77(Px)每日来电明细表请查阅附件3－88(Px)每日来访客户明细细表请查阅附件3－99(Px)样板房检查及工程程进度情况表表请查阅附件3－110(Px))样板房日常检查工工作情况表请查阅附件3－111(Px))第四章广告设计管管理第一节每周广告审审批表各地区公司必须在在每周五12：00前将项目广广告及媒体投投放计划按《（项项目）本周媒媒体投放审批批表》要求填填写，并将电电子版文件发发至集团营销销品牌中心。营销品牌中心必须须在周一17：00前将各项目目的广告及媒媒体投放计划划审核完毕，签签署意见后报报董事局主席席审批。各地区公司必须严严格按集团审审批后的媒体体方案进行投投放，有报纸纸广告投放的的地区公司必必须在投放当当周的周五将将当周投放广广告的报纸以以特快专递形形式寄回集团团营销品牌中中心；短信投投放当天必须须将投放监测测情况及来电电来访情况（按按截止13:00、截止18:00两次的来访访来电情况）及及时报集团营营销品牌中心心；每月将短短信发送截图图原件、电视视投放监测报报告寄回集团团营销品牌中中心。《（项目）本周媒媒体投放审批批表》须仔细细填报，投放放媒体要求为为两到三个媒媒体，其中主主流媒体占主主导地位；短短信投放主要要按照1：2：1的比例进行行，例如：周一至周三5万条，周四至至周六10万条，周日5万条,如此类推（新新项目开盘除除外）；投放放报纸广告当天的短短信内容必须须要涵括“详见xxxx报”的字样；审审批表中的短短信内容应与与广告设计稿稿一致，当同同时使用多个个案名时，应应注意区分不不同的电话号号码。集团营销品牌中心心档案管理员员必须将各地地区公司寄回回的媒体广告告原件与集团团审批的《（项项目）本周媒媒体投放审批批表》进行核核对，无误后后归档。每月月最后一天编编制集团系统统媒体投放情情况汇总表报报董事局主席席。XX山水城本周销销售广告策划划及媒体投放放审批表请查阅附件4－11(Px)第二节报纸广告告项目现场园林及楼楼宇具备一定定拍摄条件后后，营销部须须安排专人每每周六周日去去现场拍摄园园林实景照片片，以为后期期广告画面构构图使用做好好准备工作。营销部须会同广告告公司于每周周二构思下周周广告画面及及完成广告主主画面设计拼拼图，并于周周四前确定好好下周报纸广广告主画面。每周四各地区公司司须按照报纸纸广告模板，并并根据自己项项目实际销售售特点来表述述价格信息（特特别注意模板板中的价格信信息及活动优优惠信息按实实际调整）。新开盘的城市项目目，须在借鉴鉴其它在售城城市项目园林林景观基础上上结合自身特特点，于开盘盘前1个月完成广广告画面设计计，新开盘的的天下项目须须在总规划鸟鸟瞰效果图基基础上，进行行美化勾图（突突出天下的规规模及山水资资源）。报纸广告设计要求求根据不同主主题，直观反反映项目卖点点。所用的广广告语主标题题及2-3行的副标题题，要能清晰晰地传播总结结出来的所有有核心卖点。报纸广告主标题要要求简短明了了，最多不超超过15个字（如果果超出10个字需用不不同颜色区分分突出重点信信息）；主标标题字体要用用正规的字体体（除新组团名名字外），且位于整个广广告版面最为为显著的地方方。报纸广告主标题与与副标题，要要求能清晰地地分辨出来，除了字体体大小的区别别之外，要运运用不同颜色色来突出重点点，吸引客户户的视觉，但但在运用颜色色运用过程中中，同一行字字不能超过两种颜色。报纸广告新案名的的LOGO设计必须简简洁大方、美美观清晰，要要与定位语搭配协调，大大小比例和色色彩要与整体体版面相协调调，并置于显显眼的位置。各地区分公司在设设计报纸广告告时，必须根根据自身项目目特点学习借鉴《XX全国项目目图库》，以以图库中的图图片做为设计计广告画面参参考素材使用用。每个报纸广告须在在不显眼位置置标注风险提提示。风险提提示内容如下下（以骏鸿花花园为例）：：预售证号：穗房预预字第200700032号标准地名：骏鸿花花园穗地名委【2003】212号本广告相关内容、图图片是对项目目所做的示意意表现，仅供供参考。最终终以政府相关关部门批准的的文件、图则则为准，经政政府批准的详详细规划已在在销售现场公公示，敬请查查看。本广告对项目的周周围道路规划划、环境、交交通、公共设设施、各种产产品及文字介介绍，旨在提提供相关信息息，不意味着着本公司对此此作出了任何何承诺。本广告为要约邀请请，买卖双方方的权利及义义务以双方签签订的《房地地产买卖合同同》为准。新项目开盘报纸广广告设计分为为开盘前认筹筹和开盘当周周两个阶段，各各阶段广告须须紧扣当期宣宣传主题。日常报纸广告设计计根据主题的的不同分为三三个版式，即即二期/新案名开盘盘版、加推促促销版、一口口价优惠版。开盘前认筹阶段报报纸广告设计计实际案例解解析如下：1、开盘前3-2周投投放报纸广告告，进行蓄客客认筹,主标题必须须为“即将成本价价开盘”，并突出“即将”两个字;2、开盘前1周投放报报纸广告，主主标题为“XX日将成本价价开盘”，并突出“成本价开盘”，强调时间间的紧迫性；；3、“开盘必特价，特价价必升值”必须放在主主标题下方；；4、结合销售方式调整整折扣信息为为“本周认购额额外特别XX折”或“本周认筹额额外特别XX折”；5、报纸广告的价格信信息须严格遵遵循已发文的的均价区间文文件，突出有有吸引力并相相对合理的起起价。6、华府类及别墅产品品要在价格信信息下面突出出产品特点7、新项目开盘前一周周投放包报，正正面为主标题题为“XX日将成本价价开盘”，并突出“成本价开盘”；8、包报的背面内容容围绕项目简介介、园林景观、配配套设施和99A精装，主主要形式以大量图片排列组合为主,附以简练文字说说明；必须附上两个具有代表性的的户型平面图及户型型简单解说。开盘当周阶段报纸纸广告设计实实际案例解析析如下：1、开盘当周投放报纸纸广告，主标标题为“xx日隆重开盘盘，成本价发发售仅限一日日”，突出“成本价”及“仅限一日”；2、优惠折扣必须为“开盘额外特特别XX折”；3、开盘必特价，特价价必升值必须须放在稍微次次要的位置；；4、报纸广告的价格信信息严格遵照照已发文的均均价区间文件件，突出有吸吸引力并相对对合理的起价价。5、华府类及别墅产品品要在价格信信息下面突出出产品特点，6、明星活动突出XXXX/XXXX明星璀耀亮亮场XXX（新项目）7、新项目开盘当周周周五投放包报报，正面为主主标题为“xx日隆重开盘盘，成本价发发售仅限一日日”，突出“成本价”及“仅限一日”；8、包报的背面内容围围绕项目简介介、园林景观观、配套设施施和9A精装，主主要形式以大大量图片排列列组合为主,附以简练文文字说明；必必须附上两个个具有代表性性的户型平面面图及户型简简单解说。二期开盘报纸广告告设计实际案案例解析如下下：1、开盘前1周投放报报纸广告，进进行蓄客认筹筹,主标题为“二期XX日即将成本本价隆重开盘盘”，并突出“二期即将隆隆重开盘”字眼;2、开盘必特价，特价价必升值必须须放在稍微次次要的位置；；3、结合销售方式及时时调整折扣信信息为“开盘额外特特别XX折”或“本周认筹额额外特别XX折”；4、华府类及别墅产品品要在价格信信息下面突出出产品特点新案名三种不同表表达形式的开开盘报纸广告告设计实际案案例解析如下下：1、第一种（1）广告画面要求用项项目园林景观观其中一个特特写小品，强强调欧式、精精致以小见大大的表现相结结合；（2）主标题以竖排形式式，字体优雅雅正气;（3）开盘前1周主标题题为XX日将盛大开开盘，开盘当当周主标题为为XX日盛大开盘盘;（4）结合销售方式及时时调整折扣信信息为“开盘额外特特别XX折”或“本周认筹额额外特别XX折”；（5）报纸广告的价格信信息严格遵照照价格区间文文件，突出有有吸引力并相相对合理的起起价，或直接接根据目前在在售剩余房源源价格信息出出广告。2、第二种（1）广告画面要求用一一种写意的生生活气息表现现方式，再与与实景相结合合构成；（2）主标题字体优雅端端庄，主副标标题要清晰地地分辨出主次次之分。（3）开盘前1周主标题题为XX日将成本价价隆重开盘(荣耀开盘)，开盘当周周主标题为XX日成本价隆隆重开盘(荣耀开盘)。（4）结合销售方式及时时调整折扣信信息为“开盘额外特特别XX折”或“本周认筹额额外特别XX折”；（5）报纸广告的价格信信息严格遵照照价格区间文文件，突出有有吸引力并相相对合理的起起价，或直接接根据目前在在售剩余房源源价格信息出出广告。3、第三种（1）广告画面要求用渲渲染表现方式式，再与实景景相结合；（2）主标题、副标题、价价格、折扣等等相关信息有有序集中放在在广告画面上上方，并清晰晰地分辨出主主次之分；（3）主画面下方放置项项目园林实景景、会所、楼楼宇、样板房房等小图片，图图片加以文字字注明。（4）开盘前1周主标题题为“XX日将成本价价隆重开盘”，开盘当周周主标题为“XX日成本价隆隆重开盘”（5）结合销售方式及时时调整折扣信信息为“开盘额外特特别XX折”或“本周认筹额额外特别XX折”；（6）报纸广告的价格信信息严格遵照照价格区间文文件，突出有有吸引力并相相对合理的起起价，或直接接根据目前在在售剩余房源源价格信息出出广告。促销广告设计实际际案例解析如如下：1、半软半硬加推版：：（1）以2/3版面为广告告设计，1/3版面为新闻闻性质的软文文结合组成。其其中软文部分分标题要类似似新闻标题，排排版形式类似所投放报纸的的新闻版排版形式，其其内容针对项目卖点点，从三种不同同方面进行编编写，如突出出产品性价比比高、突出产产品优越性、突突出周边市政政利好性。（2）挑选出金牌户型进进行解析（上上无家具摆放放的单色户型型平面图）。2、新推楼栋版：以项目所推出楼宇宇作为主题，广广告画面以楼楼宇的优越性性来体现，例例如所推楼栋栋正对湖景的的，画面可以以体现湖景。3、加推促销版：（（1）以项目自身的优越越性做为主题题，画面以多多种不同排列列方式表现项项目规模、配配套等，图片片要加以注明明。（2）主标题要简短明了了、清晰直接接表达销售的的主题，主标标题文字不得得超过15个字。（3）根据不同产品类型型特点，价格格信息有针对对的选择上精精装起价、毛毛坯起价、均均价、总价、首首付、优惠总总价等。4、一口价促销版：一房一价版：（1）主要突出一口价主主题信息，用用举例列表方方式来表现；；（2）为吸引客户，价格格信息为副标标题，要求按按项目在售楼楼宇最低价格格为起价，突突出最高价格格的优惠总价价；（3）举例列表的方式：：（排版空间间充足的可在在“优惠额”后上“首付”或“月供”信息）房号户型面积景观原总价优惠总价优惠额不分楼层朝向户型型一口价版：（1）举例列表的方式必必须按顺序排列：：房号，户型型，建筑面积积，原单价，原原总价，一口口价单价，一一口价总价，优优惠总额。列列表时注意突突出原单价和和一口价单价价，以引起客户购购买欲望。（2）广告版面下方实景景图片顺序：：园林景观（2张）、会所所配套（1-2张）、示范单位。报纸广告实际案例例请查阅附件4－22(Px)第三节新闻稿及软软文广告新闻宣传通稿按其其性质分为项项目日常销售售、品牌宣传传和重大事件件三种类型。本本节所涉内容容为日常销售售类型，品牌牌宣传及重大大事件由集团团营销品牌中中心统一负责责。新闻宣传通稿的主主题务必清晰晰、准确，目目的性和宣传传性强；同时时新闻宣传通通稿还要特别别注意避免涉涉及一些敏感感话题和企业业秘密以及其其它不适宜对对外发布的内内容、统计数数字等。各项项目开盘后新新闻宣传中的的销售业绩等等敏感数据必必须事先与集集团营销品牌牌中心沟通，确确认后方可对对外发布。所有新闻宣传通稿稿撰写前相关关责任人须研研究新闻宣传传通稿的主题题和发布目标标，然后按组组织程序撰写写。待完成后后，再组织部部门各级领导导审核确定最最终内容。加强对外宣传稿件件管理，实行行审查审批制制度。各地区区公司任何部部门或个人向向新闻媒体或或其他单位或或个人发布涉涉及我司的一一切文字、图图片、印刷品品、音像制品品等材料，必必须经过本部部门主要负责责人审查签字字，报当地董董事长审批后后方可对外发发布。未经审审批，不得向向媒体或其他他单位或个人人通报公司正正在讨论或尚尚未最后确定定之事项。对外所发布的新闻闻稿件、领导导签发后的《新新闻通稿审批批表》一律以以电子版本形形式存档，并并建立新闻台台帐，由专人人负责管理。对于新闻媒体参与与采访的活动动，严格按照照《XX品牌管理理办法》中新新闻发言人制制度，任何人人未经允许不不得接受媒体体的采访。对对于媒体的采采访，如无特特殊情况，一一律由采访媒媒体事先提交交采访提纲，由由当地主管领领导审批后，确确定是否接受受采访、采访访形式、内容容及人员安排排。集团重要新闻发布布，各分公司司营销部媒介介专员须紧密密配合，负责责落实新闻刊刊发版面。新闻撰写人员必须须遵守保密制制度。未经审审批，不得将将领导讲话稿稿、公司发文文、会议纪要要等交由媒体体发布；不得得将正在讨论论或尚未最后后确定的事项项向媒体通报报。______公司司楼盘新闻通稿审批表请查阅附件4－33(Px)软文广告通常指的的是购买版面面我方自行设设计的类似新新闻的广告。软软文广告原则则上应做在报报纸的头版或或三版，主标标题类似新闻闻，排版风格格与所投放报报纸排版类似似，除主标题题以外，正文文中应辅助有有展示项目卖卖点的3-4个小标题。软软文广告投放放在不同媒体体或不同时间间，标题与排排版样式应适适当变换。具具体设计可参参见模板。软文广告参考版式式一（广州日日报9月14日头版）软文广告参考版式式二（羊城晚晚报9月14日头版）第四节3D片及广广告片项目3D或影视宣传片脚本本方案及成片，必必须报集团营营销品牌中心心审批后方可可执行。目前公司开盘3DD片已经按标标准化制作，新新开盘项目无无需新做，按按集团模板根根据项目需要要配音配乐，在在当地制作即即可，成片须须报集团营销销品牌中心审审核后投放。建议各项目制作项项目总规鸟瞰瞰图及局部景景观透视图（主主要用于广告告拼图及销售售物料制作，总总规鸟瞰图尽尽量不使用设设计院提供的的初稿），报报集团营销品品牌中心审核核。3D片片长根据项目类类别分为两个个版本：天下下类5分钟，其中3.5分钟是统一模板板；城市类4分钟，其中2.5分钟为统一模板板。脚本报集集团审核后报报价；由分公公司相关负责责人跟进合同同签订、广告告文案和跟进进90秒内容3D制作，最终终由集团确定定后期的剪辑辑合成定稿。各分公司根据项目目及当地媒体体投放特点，确确有必要制作作专项影视片片的，在上报报集团审批后后，当地营销销中心必须以以招标的形式式选择实力雄雄厚，拥有多多次为大型开开发商或者大大型项目拍摄摄宣传片影视视公司。广告片片长一般是是1分钟和30秒，实景拍拍摄的专题片片片长一般是是2分钟、5分钟、8分钟、10分钟等，根根据需要可灵灵活处理。影视片制作方案应应该包括如下下内容：公司司资质、创意意脚本（画面面、分镜头、解解说词、字幕幕等）、工作作计划、服务务小组名单、费费用标准及付付款方式。以以上方案需报报集团营销品品牌中心审核核后执行。XX山水城3D片片脚本（1分钟、30秒）请查阅附件4－44(Px)XX山水城3D片片脚本（6分钟）请查阅附件4－55(Px)第五章短信管理理第一节短信合同同签订与审批批为加强和规范各地地区公司短信信广告合同签签订与审批制制度，充分维维护短信广告告的投放效果果，确保集团团2009年销售目标标顺利完成，经经集团公司研研究决定，特特制定《XXX地产集团短短信广告合同同签订与审批批管理办法》，具具体有关事项项通知如下：：合作单位1、各地区公司要根根据在售项目目的数量、当当地城市人口口、投放需求求等相应条件件签定2家以上的短短信公司作为为长期合作公公司，同时预预留3家以上短信信公司作为备备选单位。2、为确保通道的稳稳定性和合法法性，我方所所选择短信公公司，必须是是移动、联通通、电信三大大运营商正式式授权委托的的一级代理商商。短信公司司必须要与三三大运营商之之一直接签订订一手代理协协议。3、为保证短信投放放方式的多样样性，我方原原则上不再签签订卡发方式式的短信公司司。4、为保证满足我方方能长期有效效进行短信投投放，短信公公司必须具备备充足有效的的号码数据库库，同时拥有有长期更新号号码资源的渠渠道能力。5、短信发送地点尽尽量设在项目目所在地城市市，短信投放放通道尽量是是本省的通道道，以方便我我方监控和检检查。如本省省无可用通道道，可选用口口碑较好的其其他地区公司司所在省份的的通道代理。短信合同的签订与与审批1、短信公司的前期期洽谈至最终终选定全过程程须由营销部部、合同部、监监察室三部室室负责人参加加，洽谈结果果要及时向董董事长汇报。2、各地营销部短信信专员负责与与短信公司针针对合同条款款进行洽谈，各各地可根据当当地实际情况况对模版进行行局部调整。所所有的短信立立项报告和调调整后的合同同模板，必须须经当地合同同部审核后，由由地区公司董董事长签字后后方可执行。3、除短期的试发短短信公司外，长长期合作单位位的合同签订订必须将短信信立项报告及及合同须一同同上报集团主主管副总裁审审批。XX短信发送业务务合同模版请查阅附件5－11(Px)第二节数据包管管理数据包管理是数据据库营销中的的重要工作。为为确保短信投投放的准确性性、科学性、有有效性，避免免数据的重复复使用，减少少投诉与浪费费，根据各地地数据库总量量和潜在客户户数据库做好好数据投放循循环计划，特特制定本管理理办法。数据库的搜集与整整理1、各地区公司营销销部必须在首首次短信投放放前，建立相相对完善的当当地城市数据据库。各地区区公司短信负负责人可利用用号码魔方4.5软件导出当当地城市的全全部号段，通通过滤号器滤滤出全部实号号，汇总建立立项目数据库库。2、监控人员在短信信投放过程中中，要有意识识地搜集短信信公司的数据据库资源。所所得数据通过过号码魔方4.5滤除重号功功能过滤后补补充至我方数数据总库。3、地区公司数据库库应2个月更新一一次，同时应应敦促短信公公司及时更新新数据资源。4、营销部每天及时时通过来电显显示设备收集集当日来电号号码，每周汇汇总各项目销销售现场的来来电、来访号号码，并将该该数据按项目目分类汇总建建立项目意向向客户数据库库，营销品牌牌中心将不定定期抽查该项项工作落实情情况。5、短信负责人须建建立数据库红红、黑名单机机制，将相关关政府官员、运运营商高管等等数据积累形形成红名单，将将每周现场投投诉号码积累累形成黑名单单，每次发送送之前须先将将红黑名单号号码过滤。数据的投放与使用用1、短信投放前，营营销部须会同同代理公司分分析项目潜在在客户，制定定出相对精确确合理的短信信投放排期（短短信内容、排排期、投放项项目、发送单单位（发送方方式）、投放放数量、数据据库情况），并并报领导审批批（营销部负负责人→地区公司主主管领导）。2、短信投放前一天天，短信负责责人应按照短短信排期从数数据总库中提提取相应数量量的号码资源源，利用号码码魔方滤除红红、黑名单，消消除重号，并并拆分成数量量为5000或10000的数据小包包编号备用。3、如使用短信公司司数据，短信信投放前一天天，短信负责责人应知会短短信公司我方方投放数据，以以避免双方数数据重复造成成的浪费。同同时，短信负负责人须提前前到短信发送送现场，监督督短信公司按按照我司挑选选的手机号码码资源进行打打包、分类，并并在该过程中中随机抽查号号码真实性。4、短信投放前，短短信负责人须须将意向客户户数据（即每每周来电来访访号码）滤出出，通过移动动ADC平台或MAS通道对该批批数据进行投投放。5、短信公司发送过过程中，现场场检测人员要要对当日发送送的手机号码码按万分之一一比例进行抽抽查，对抽查查号码进行电电访，统计投投放数据库中中的死号、空空号、异地号号等无效号码码，并将无效效号码的抽查查比率作为最最后结款的重重要考核标准准。关于近期数据投放放1、根据近期短信投投放的特点，为为确保短信发发送工作的精精细化，各地地须根据项目目对目标客户户进行细分及及数据筛选，保保证目标客户户在一周内陆陆续收到内容容为同一项目目不同案名的的短信；同时时，应保证两两周内目标客客户数据不重重复收到同一一个案名的短短信，以避免免重复投放。2、具体投放方式为为：以周为时时间段，以数数据包为投放放单位。对总总数据包进行行编号，例如如总数据包为为1-64号，则第一一周投放1-8号，第二周周投放9-16号，以此类类推。这样可可以保证每周周每个项目投投放8个数据包，分分别对项目的的三个案名进进行投放。（以长沙XX华府府为例，每周周提前挑选数数据40万，拆分编编号为8个数据包，分分6天轮流投放放。其中周二二至周四、周周日每天每个个案名5万，周五、周周六每个案名名10万。每个数数据包一周内内将分别使用用于项目的三三个案名，即即每周每项目目案名投放40万，每周项项目投放短信信总量为120万。）长沙XX华府短信信排期表项目案名周二周三周四周五周六周日案名A数据包①数据包④数据包⑦数据包②、③数据包⑤、⑧数据包⑥案名B数据包②数据包⑤数据包⑧数据包⑥、⑦数据包①、③数据包④案名C数据包③数据包⑥数据包①数据包④、⑤数据包②、⑦数据包⑧3、数据包有效性检检测为检验短信发送数数据包的准确确性及有效性性，营销部负负责在拆分数数据包时将短短信监测人员员的手机号码码作为监测号号码一次性分分别埋在不同同的数据包内内，同时对检检测号码的短短信接收情况况进行登记、汇汇总。例如：监测人员甲甲、乙号码埋埋入长沙XXX华府目标客客户数据包1，监测人员员丙、丁号码码埋入数据包包3中，则监测测人员甲、乙乙将于周二、周周四、周六分分别收到内容容为案名A、案名C、案名B的短信，监监测人员丙、丁丁将于周二、周周五、周六分分别收到内容容为案名C、案名A、案名B的短信，即即每人每周收收到三条不同同短信。以此此类推。4、短信发送效果统统计及分析营销部须安排2人人负责短信投投放后的汇总总工作，1人负责分析析统计及填写写《项目短信信发送及效果果分析表》，另1人负责统计并填写《监测号码验证报告（周统计表）》。统计分析过程中如遇异常情况，务必及时向营销部负责人汇报。具体格式见附表。____公司______项目短信发发送及效果分分析表请查阅附件5－22(Px)短信效果周报表请查阅附件5－33(Px)第三节短信广告告发送及监控控管理办法（通通道）短信监控为公司各各部门的工作作职责之一，由由各地公司行行政人事部统统一安排。短信广告发送前期期准备工作1、每月最后一天，各各部门按要求求上报下月监监控人员名单单，行政人事事部负责统一一协调安排，以以周为单位进进行编组。2、鉴于短信发送时时间固定在周周二到周日，各各地区公司每每周应成立6-12个短信监控控小组，每组组由3人组成，1名组长，2名组员。3、每周一9：300分前，营销销部短信负责责人将本周所所需短信监控控的日期及数数量等情况报报行政人事部部；人事部根根据本周的短短信排期合理理安排短信监监控排班表，并并于每周一15：00前向各成员员发布排班表表。4、短信监控小组组组长要落实组组员在监控前前一天的17：30前确定监测测号码，并到到短信监控点点进行埋号。埋埋号号码数量量至少为30个，并通知知号码所有人人收到短信广广告后保留，方方便后期统计计。5、短信监控小组组组长需提前一一天与短信公公司联系，确确定发送时间间、地点、发发送量，并知知会短信小组组成员。监控点工作1、短信监控组所有有成员需提前前15分钟到达短短信监控点，全全程监控至短短信发送结束束后方可离开开。2、短信监控小组组组长需在发送送开始前向地地区公司董事事长短信汇报报人员抵达情情况、开始发发送时间及当当天发送量（短短信版本：**董事长：*月*日的短信监监控***点，小组成成员已全部按按时到达，当当天预计发送送量为*条，于*点开始发送送，汇报完毕毕。***点组长***部***）；在发送送结束后再以以短信形式向向董事长汇报报实际发送量量及发送情况况。3、监控人员在监控控过程中，要要详细记录每每批次短信发发送的时间，发发送结束后保保留原始资料料备查。4、每隔半小时记录录该时间段内内短信发送量量，每隔1个小时要求求短信发送人人对该时间段段内发送数量量进行统计并并截图。5、根据短信发放记记录情况，填填写附表一：：《****楼盘短信每每日发送监控控表》并签字字。6、短信发送完毕后后，随机抽取取当日短信发发送量的万分分之一（最低低50，最高100）进行电话话验证，填写写附表二：《随随机样本号码码有效性检验验报告》并签签字。7、统计预先所埋330个监测号码码的短信广告告接收情况，填填写附表三《监监测测试号码码验证报告》；；8、各地区公司营销销部负责填写写每周发送效效果分析报告告。见附表四四《短信效果果周报表》。9、整理相关表格及及原始材料，监监控结束后24小时内将签签字版资料提提交行政人事事部，所有监监控人员需在在各类监控资资料上签字确确认。10、短信监控组组长长必须高度负负责，密切关关注短信发送送情况，出现现突发及异常常情况需要及及时与营销部部相关负责人人联系。11、如遇特殊情况需需提前离开，组组员请假需得得到组长同意意，组长请假假需得到董事事长同意，两两者均要立刻刻报备行政人人事部。楼盘短信每日发送送监控表请查阅附件5－44(Px)随机样本号码检测测报告请查阅附件5－55(Px)监测测试号码检验验报告请查阅附件5－66(Px)第四节短信广告告发送管理办办法（卡发）本阶段短信卡发皆皆为内部操作作，原则上我我方不再使用用卡发的短信信公司。因此此本管理办法法针对的是我我公司内部卡卡发流程管理理。SIM卡管理办法法要求如下：：1、营销部、行政人人事部负责派派出专人了解解短信卡卡源源、价格等市市场行情并提提出购买建议议，经两部负负责人签字确确认后上报地地区公司董事事长，经签字字确认后填报报采购单，交交由采购部负负责组织2人以上去购购卡。2、卡到货后，由采采购部、营销销部、行政人人事部派出代代表清点SIM卡的数量并并签收确认，交交由短信负责责人带到卡发发现场备用。3、短信投放当日，短短信负责人负负责将卡分发发给卡发实际际操作人，督督促其详细记记录每张卡的的详细发送数数量。4、SIM卡账上余额额使用完后，卡卡发现场负责责人应清点废废卡数量，确确认与购卡数数量一致时交交由短信负责责人备案。5、废卡积累到1千千张时，短信信负责人应协协同相关部门门抽查卡上余余额是否完全全消费并签字字确认，上报报主管领导审审核后，视为为废卡处理，如如应供货商要要求可还于供供货商。6、短信负责人须做做好短信费用用台帐统计，对对于购买SIM卡费用台帐帐，每月为一一个节点，做做好SIM卡费用台帐帐统计，由营营销部经理审审核签字。卡发操作管理及监监控要求如下下：1、短信负责人应在在发送前半个个小时到达机机房，把卡和和分好包的数数据分给操作作人员，确认认短信内容无无误后，方可可进行投放。2、卡发操作人员在在发送前应根根据卡的性能能，设置卡发发发送速度，务务必低于运营营商规定的限限速和数量，防防止SIM短信功能被被停，造成损损失。3、卡发操作人员应应在每个分好好的数据包中中随机埋入自自己的手机号号码作为监测测号码，并详详细记录每包包的发送完毕毕后的监测号号码收到时间间。4、每台电脑发送11万条后，现现场人员应对对发送报告进进行截屏，每每次更换新卡卡前，对发送送数量进行截截屏后方可清清零软件端口口成功条数，重重启卡发机和和软件，换取取新卡。5、现场人员须在发发送完毕后在在截屏报告上上签字确认，交交于短信负责责人统一备案案。卡发机房人事安排排要求如下：：1、每次发送，必须须保证至少2个人到达发发送现场实施施发送，以保保证短信发送送前、中、后后的各项操作作高效率完成成。2、人事部负责合理理安排各部门门的同事参与与卡发工作，提提前一天安排排好次日卡发发的人员排表表，告知短信信负责人。3、卡发前一天，短短信负责人需需专门召集现现场操作人员员开会，对卡卡的属性、卡卡发注意事项