实战：聚划算运营成交上百万

实战：聚划算运营成交上百万

准备选品选品，就像从你的团队里派一个孩子去参加选秀。一次好的选品，是在你深入了解消费者、熟悉所在品类特征、玩转聚划算规则以及和对应聚小二沟通这四个基础上的事情。每家的产品都不一样，各有各的优势，了解你产品特性，好的产品在转化率方面有好的表现，也能给您带来大的流量，不好的产品，大家都不想看，即使看了您的描述购买的欲望也不强。关于选款抉择，我建议大家没有十足的把握，宁愿不上。产品没选好，没做好对店铺影响非常大哈。结果有这些：公司直接亏损、影响团队士气、影响店铺DSR、影响下次小二下次对本店审核的通过率等等。做好一次聚划算，比做了四五次马马虎虎的聚划算要强很上聚量不需要多，要精。这里以保健品为例-总结为：应季产品>适用人群广(大众化需求/基本的受益人群)>价格尺度>销售的最佳时间>产品配方特性、成份的差异化、卖点>消费理念；根据行业经验与淘宝数据结合为基础，综合对比筛选。定制目标分解计划量化目的—分解目标—预估产出—划分流量引入—参考转化—评估达成—量化完成率①量化聚划算产出的目的:例如：(给出一个自己想要的活动定位)序号目的活动量化目标1提升品牌的知名度一个月内收藏增加XXX个2新店(品)破冰月业绩突破3提升类目排行XX天内聚划算销售额XX万4吸引潜在用户新会员潜在客户XX天内会员数增加XXX个5清(仓)理库存清销60%的库存②量化目的从工作安排上又可分解为：③量化目的从流量配比及销售产出上又可分解为：以后人机结合，数据化运营的必然选择.如下图，仅供预估流量匹配缺口参考。申报策略选择最具适合团购的产品，合理定聚价，定申报数量，设置同步买赠促销、建立客户关系营销；合理的定价直接关系着产出比例的大小，为以后聚客户转化为常规客户做阶梯基础。[定价策略]：个人总结了一个目前最适合的价格公式，品类不同，仅供参考公式：目标定价=底价+(高价-低价)*0.618底价=行业同类热销底价高价=往期同类高价格均值例如：49+(69-49)*0.618=61.36{取客户满意值}[申报数量]：附保证金冻结各项明细及发起时间。申报前把这块也考虑进去哈计算公式为[包邮商品:活动单价X数量;不包邮商品:(活动单价+10)X数量]，按以下梯度冻结a.10万以下的全额冻结，不得减免；b.10~30万之间的，冻结10万元；c.30万及以上~100万之间，冻结30万元；d.100万及100万以上的，冻结50万元。冻结时间为：预热前一个工作日的9点左右发起，17点之前务必冻结，以免影响到活动发布，逾期未冻结可能活动会被取消。[买赠活动]：提升聚划算客单价及产量的利器。巧用产品生命周期和历史数据，以及描述里联想性的导购，如多种用途/送亲朋好友等，赠品给力，给买家带来超值的感觉且买多无任何负担感。好的买赠活动能翻倍的提升聚划算流量价值；低单价快消产品以买3送x；买5送x；高单价产品以买2送x，或者买2减x；如何细化运作排期下来了，接下来要做些什么呢？优化优化，不断的优化，往往您我都不在意的细节问题或许就是部分消费者纠结的问题。互换位置，假如您要买您家产品，你都会看哪些地方？纠结哪些地方。无法互换的话找好基友，好闺蜜帮你瞧瞧。观测揣摩下。怎么去找得靠自己动手来。下面总结下：聚划算描述页面设计，能将操控变成共鸣1、站在买家的立场思考2、买家想要的，你帮他想到了，给他告诉了。3、详情页面是陪伴买家购物聚划算页面，需要容易下决策的视觉。深挖卖点1、用买家看得懂的语言，以及产生共鸣的画面。2、营造二大气氛(氛围)，降低买家的“消费理性”增强羊群跟风购买效应、、①.使用后的快乐，②.使用时候后解决的痛苦。3、用购物心理设计描述视觉的体验，用数据测试体验度4、如何用数据测试体验度数据主要看五个：转化率，跳失率，平均停留时间，宝贝页访问数日均值，收藏量；跳失率高：买家对你的产品、页面兴趣的不高，需要提升是产品的图片及内页描述；平均停留是时间短：页面不够吸引人，不能刺激消费者，同时传达不够准确，需要提升的内页描述；宝贝页访客数日均值：宝贝的在店铺首页或其他入口的图片吸引力不够，提升大图的视觉吸引力。收藏量低：买家对这款宝贝或价格(促销信息)不感兴趣，找出问题点，及时优化；综合情况：收藏量高、转化率低；日均值高、转化率低；宝贝停留时间长，转化率低，跳失率低，日均值不高。[预热期间拉取额外流量的]：①预热发券，79元以下产品建议5元的券，80元以上的建议用10元的券，综合分析统计，在保健食品类目，传统滋补品类目，OTC大药房类目使用率都可达到15%~30%区间。②预热期间营造一种期待性的购物(等待)，可尝试做前100~1000名下单的客户送XXX。得真送，预热期间数据分析：根据团提醒，收藏数量，(加购物车数-部分已在上线测试)，预热咨询量，浏览量，访问时间段，访问渠道(无线/PC通过江湖策可以细分出来)，罗列这些数据综合分析，看是否需要投入其他流量入口。根据近1年来团提醒数据观摩，当天真实团提醒数量的4~4.5倍数为当天的预估销量。以保健品为例测试过很多次，每次相差不超过500，以一期聚定制为例，假设截至开团前真实团提醒为:3000，那么预估总共卖出1.2万件。当然，这个是可变性因素，仅供分析参考。[关联销售]：做好关联营销，让流量的利用价值最大化。希望把客单价提升，你要多相信如何营销，站在顾客的角度，相信要是买了聚划算的产品还需要什么？换位思考。我们的方法是：1、促销顾客多购买几件聚划算的产品(买多件送礼品、或买多件立减现金)；2、对聚划算附属产品进行打折，引导顾客买了进行消费(好比买了手电筒的顾客，绝大多数需要电池)；3、对聚划算的同类产品进行打折，部分顾客进来看了聚划算的产品，也许不喜欢，那他还有其他选择，或者想买多件不要同样的款式。4，当然你也可以做满减之类其他促销聚划算的商品是不计算搜索排名的，但是聚划算关联销售的产品是计算搜索排名的，主打款不要轻易做聚划算，但是可以做关联。关于搜索排名上涨最快的办法，我一直是这么做的：直通车+聚划算。利用其它款式引流到主打款式，快、准、狠。但是必须确保这个主打款是个好东西，别收到货一堆1分，谁也救不了你。相对于直通车来说，聚划算要来的简单，好我这个类目一般3到4次高位已经就会回落，到了低价位，然后会直接变高，好货+好美工+时刻瞄着坑位数据，基本是稳赢了。看别人的运营方式，选合适自己的方法。聚后客户维护由于客户基数庞大，再者是保健品行业，回购率很重要。不得不用CRM类软件，根据每期活动产品及购买数量及使用时间，建立好购买周期分组，每到临近期限发短信出去按照会员专享价给予一定优惠幅度。前提是做到：好产品，好服务，好实惠，这个是慢工细活，慢慢来急不得的，由于近期短信方面屏蔽影响，此条项目比较多，后期我会单独开个帖子介绍做好这块。目前自己也在摸索学习中。在这里顺道说下聚划算的客户体验非常重要，不关注客户体验将有可能会带来以下问题：产品价格不能涨价，否则销售明显下降，客户复购率不高，客户销售占比不高，客户粘性不够，发短信促销也不回头，不断的要引流，否则销售就会下降，推广费居高不下；流量稀缺的年代，选好产品，做好服务，争取一炮而红。数据提取分析知己知彼百战不殆，了解行业/类目/同行/细分类