车位销售方案讲解

车位销售方案第一局部 工程车位销售现状其次局部 小区业主车位需求调查及结论第三局部 方案考虑因素及权衡决策第四局部 车位促销方案第五局部 第一局部 工程车位销售现状######工程及 3#楼工程地下车库实际建设车位数量435个，其中平面车位 32个，机械车位一层 183个，二层220个。我公司估量收入时依据均价 10万元/个，总计4350万元。前期房地产审批价格为：平面车位掌握均价 15.6万元/个，金额 499.2万元，一层掌握均价 11.2万元/个，金额2049.6万元，二层掌握均价 8.6万元/个，金额1892万元，总计4440.8万元。工程车位于2023年5月开头销售，实行小区嘉信物业公司代销、置业参谋销售、公司直接销售等销售方式；付款方式可以实行一次性及分期付款。截至2023年3月底，共计销售车位187个2023万元，其中平面车位12个，机械车位一层 82个，二层93个。剩余车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二层127个。其中各年销售状况如下：2023年销售车位136个，金额为1398.6万元；2023年销售车位47个，金额为572.2万元；2023年销售车位4个，金额为51.6万元。瑞园工程交房3年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前期刚性需求根本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。其次局部 小区业主车位需求调查及结论一、小区业主停车需求调研概况针对工程车位销售现状，公司从 2023年3月开头，由营销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区全部面积超过60平米且未购置车位的业主713户进展了系统的车位需求状况调查，以每天下班后或周末上门方式为主，局部业主通过联系进展沟通登记。截至4月20日，除过局部不协作或无法联系的业主，共收回调研问卷532份。公司对调查结果进展了较为具体的统计和分析。二、调研结论小区以刚性需求业主为主，在本次调研的532户业主中，自住户492户，占总调查户数的 92%。有车的业主273户，占调查户数的51153户，占总调查户数的293年以内有买车打算的业主169户，占总调查户数的32通过调研，大局部业主认为目前小区车位价格偏高，业主能承受平面车位价格为10万-15买方式购置车位，且租金不超过400元/期付款，首付款为2-33年及3通过以上调研分析，小区业主购置车位数量仍有空间，后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车打算的业主，有针对性跟踪，沟通，分析每个业主购置困难，实行多种付款方式满足业主购车位需求。第三局部 方案考虑因素及权衡决策一、车位销售的主要市场抗性分析小区周边响塘村路、高六路、科技北路均为近建设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政治理部门，道路缺乏治理，全部车辆可随停随放。另外，瑞园小区地上也规划建设了40车业主的车位购置需求。同时西安市交警虽然间或在高六路一段对车辆乱停乱放行为进展贴单惩罚，但 2023年冬季以来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年检，惩罚效果大大降低。目前小区周边的停车现状：除去已购置车位业主地下停车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下午下班后至其次天早上上班前为顶峰。响唐村路东〔附图〕高六路〔附图〕瑞园小区北侧道路〔附图〕小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购买了房屋及车辆，缺乏进一步购置车位的支付力量，且很多业主认为车位比购车费用还高，不能承受市场车位价格。工程车位大局部为机械车位，机械车位使用相对不便，同时由于设备使用周期远低于房屋 70年产权期限还会存在维护费用等，降低了业主的购置需求。购置车位后物业会收取每月治理费为 150元/个，相对增加了业主的家庭负担。工程营销人员同时对周边几个小区车位进展了调研 ,调研售价状况：国熙台工程〔瑞园小区东侧〕平层车位 23万元/个，东方米兰小区〔瑞园小区北侧〕机械车位均价 9万元/个，莱安逸辉小区〔瑞园小区西侧〕平层车位 16万元/个；调研车位租费：东方米兰小区机械车位 250元/〔不含治理费，莱安逸辉小区平层车位 0元/月〔不含治理费；调研车位治理费均为150元/月。二、公司角度利益最大化考虑从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比较缓慢，工程车位去化周期一般都长达 5至10年。瑞园旁边莱安逸珲工程定位较高，但也存在车位销售困难的问题，今年一度将平面车位售价由前期的 23万元降低至16万元左右。小区车位大多为 2层机械车位，由于机械车位使用年限仅为20了80空置费用，但假设嘉信物业公司车位治理亏损长期化，则其肯定无力担当，会向我公司索要合理费用。为了合理利用资源，节约管护本钱，准时收回资金，尽快完成车位销售是公司的最大目标。而由于工程前期已完成180多个车位的销售，限制了后期降价销售的空间。为了实现相对较短的时间内工程车位最大的销售量，最现实的途径就是敏捷车位销售方式，协作适当促销政策，以实现现状市场需求下公司利益最大化。三、敏捷销售政策及预后分析通过调研结果分析，如针对相关业主，实行出租、先租后售〔租金抵付车位款〕、分期付款、一次性付款〔依据位置不同，调整车位价格〕等等敏捷方式，会产生一局部需求可以完成车位销售。假设承受先租后售的模式，可能会存在有的客户租期满后，不购置车位的风险，针对这种状况，公司在签定协议时，要求业主在租赁车位前缴纳肯定的押金 〔不低于1万元假设后期不购置车位，押金不予退还。假设承受分期付款，可能会有业主在首付款交付后，后期不准时交费或者不交费的风险，针对这种业主，公司相关协议注明在未按时交费时，先进展通知，如在通知一个月后，仍未交费，即进展停顿使用车库。假设对外出租车位，公司将车位租费相对先租后售模式提高，让业主在租和售之间做权衡，公司的最终目的，仍以销售为主导。另外，在一次性付款中，可适当实行活动，比方买车位赠送礼品等等，也须将位置不好的车位做一些特价车位来促销。假设由业主先行购置车位，但打算较长的一段时间不使用，則物业协作降低车位空置期管护费用，按 70%收取。第四局部 车位促销方案一、各种销售方式的实施方案一次性付款活动促销，比方买车位赠送食用油、面粉、洗车券等，或每月8号、18号、28号等选用几个位置狭小、难停车机械车位，进展特价销售，到达促销目的。先租后售，租金抵扣车位款针对调研时，有意向先租后售的业主，通过联系，如有购置意向，可向公司财务交纳 1万元押金，然后签订租售合同，租金可按季度、半年、年交纳，平面车位500元/月〔不含治理费一层车位租费用450元/〔不含治理费〕，二层车位租费用为 400元/月〔不含治理费〕，治理费用另外交给物业。车位租赁期限为 3年，3年满后，业主可依据合同价格购置车位，租赁期内交纳的租金可抵扣车位费用。假设3分期付款通过调研结果，大局部业主承受 3年以上分期付款，因公司资金回笼需要，分期付款期限为3年，第一年交费20%,其次年交费3050准时或者停顿付款，公司将通知物业公司，对该车位停顿使用，直至按规定交费为止。对外出租公司对车位的主导思想是销售，但为了节约本钱，合理利用资源，对未售出车位可进展租赁，租赁价格高于市场价，即在租赁的同时也促进销售，暂定车位月租金为 600元/月。二、价格关心成交策略依据现场考察车位实际位置，对位置狭小、停车难度大的车位进展价风格整，具体调整价格详见后附车位底价掌握表。价风格整后未售 248个车位保底销售收入 2436万元，加上已成交车位销售收入 2023万元，车位总销售收入大于公司车位打算收入 4350万元，距房地产公司审批掌握总价4440.8万元照旧有17.2万元的空间，不会影响工程整盘绩效目标的实现。对外公布价格在底价根底上每个车位最少上浮 3万元，车位实际成交价格可在公司对外公布价格根底上进展优待：一次性付款业主优待 3万元；分期付款业主优待 2.7万元；以租抵售业主优待 2.5万元。为了促销，同一业主购置多个车位，每个车位另可优待 5000元。第五局部 销售组织及实施一、销售组织车位销售治理、价格制定、活动促销等由公司负责，每个车位优待都须由公司分管领导及主管领导进展书面审批，具体由陕西嘉信物业公司相关客服人员与业主进展联系，营销部相关人员进展销控和签约。依据调研结果，公司催促物业公司逐项与业主沟通，每天收集相关信息，有针对性跟踪，专人对接有意向客户。与物业公司合作方式仍沿用原车位销售合同，在原合同外，力争年内销售达100个车位。二、宣传策略从5月份起，全面开放车位销售工作，在小区院内物业办门口、小区入口、单元门入口、电梯内等张贴海报，将各种销售方式印刷在海报中，对外进展宣传。另外，在物业公司的协作下，不定期在小区院内做促销活动，比方对有意向买车位业主登记后赠送食用油、面等活动。三、销售打算依据调研状况，估量实行促销措施后，小区业主相关需求在2个月内会有一个集中释放，通过细致工作，力争前期销售超过50个车位；2023年内完成车位销售过百，2023年完成剩余大局部车位的销售。工程车位需求调研报告一、调研背景工程地下车库实际建设车位 435个，其中平面车位 32个，机械车位一层 183个，二层220个。工程车位于2023年5月开头销售，截至 2023年3月底，共计销售车位 187个2023万元，其中平面车位 12个，机械车位一层 82个，二层93个。剩余车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二层127个。瑞园工程交房3售较为缓慢。二、调研目的为了加快销售进度，彻底实现工程清盘，打算对工程业主对做一个较为具体的车位需求调查与统计分析，以便据其制定销售方案。三、调研对象工程住宅、商业业主。重点为全部二室三室户型未购置车位的业主，尤其是家庭有车但至今尚未购置车位业主。共计713户，其中：1#楼99户，2#楼114户、3#楼134户、4#楼114户、5#楼93户、6#楼138户，商铺21户。四、问卷调查的组织实施〔一〕调研问卷的设计：依据车位销售方案的需要确定问卷构造，拟定并编排问答题，联合物业公司对提出的每个问题考虑其是否必要、能否得出合理的答案。最终依据状况对问卷作必要的修改，使问卷更加完善。〔二〕调研人员分工及工作安排：公司和物业各安排一名治理人员全面负责调研工作，协调各楼栋负责人，准时根据进度调配。考虑物业人员寻常与业主碰面时机较多，对小区业主有肯定了解，因此具体调研以物业治理人员为主，各个楼栋由专人负责。〔三〕调查问卷数据的整理、录入、分析。对收回的问卷进展数据录入，分析统计结果。可以以物业公司的调研结论为依据，但物业公司同我公司立场确定存在肯定的差异，业主素养也存在不同，需要经过我们结合自己的资源辩证进行推断和调整。五、调查结果及分析本次调研问卷共计回收 532份，有效率100%。1.业主和您的关系：业主和您的关系A B C业主本人 租住406 40

业主家人86 532分析：参与调查的业主中是业主本人的占 76%，业主家人占16%，租住户占调查人群的 8%。由此可知，在未购车位的业主中绝大局部购房用于自住，占总体比例的92%，微小局部为租住户，仅占 8%。2.您本人或家庭是否拥有汽车？是否有车A B C有273

无，且无购置打算106

无，但有购置打算153 532分析：调查业主中家庭或本人拥有汽车的占 51%；没有汽车且无购置打算的占 20%；暂无但有购置打算的占 29%。得出：已有车或有购车需求的业主占 80%，该局部业主必定会面临私家车的停放问题，因此可以看到小区车位的供需状况良好，潜在需求较为高涨。您认为小区地下车位对业主主要的作用是：地下车库作用A便利369

B C安全 美观306 82

D其他19 776分析：车位对于业主的作用依次为：便利、安全、美观。业主对便利和安全的需求分别占总需求的 48%和39%。结论：大局部业主能生疏到地下车位便利、安全的作用，存在实际的车位购置欲望。您没有购置本小区停车位的主要缘由是：没购置车位缘由A无车无买车打算106

B停地上更便利52

C价格超出心理预期239

D其他缘由135 532分析未购置车位的缘由中，无车无买车打算的占 24%；认为停地上更便利的占 9%；认为价格超出心理预期的占比42%，其他缘由138户，占比25%。调研员对“其他缘由”的这局部进展了深入调查，据了解为：〔1〕不用买车位仍有地方停车，目前区域内其他工程未完全入住，小区内住户也未饱和，外面道路沿街有地方停〔2〕〔3〕购置车位后还要缴纳为数不少的车位治理费用。对客户购置车位的缘由调查，较为留意的因素依次为价格、便利性、安全以及有用性。价格问题照旧是不变的客户首要考虑因素，但就整体而言，车位的便捷、安全和有用性也是客户综合考虑的构成方面。假设条件适合，您购置车位的打算时间是？购车位打算时间A1121

B3169

C3130

D在瑞园不买车位112 532分析：在将来1年内有购车位打算的业主为121户，所占比例233年内的为169户，所占比例32的为130户，所占比例24112户，占比21从上图可知，短期内由于各方面因素考虑，业主购置车位的需求较低，随着时间周期的拉长，购车人群的渐渐增多，购车位需求的比例增大，三年或三年以上购置车位的群体占整体比例的56假设不购置车位租赁车位的话，您认为每月租金多少较为合理？A500元15

B400元81

C300元359

D其他77 532业主对租赁车位租金承受力调查：选择每月 500元占比为3%，400元所占比例为15300元的所占比例为68其他所占比例为14结论：400元以下是业主能承受的合理区间，所占比例约为837.如小区车位可先行出租，2023年6对所租车位进展购置，租金可用作冲减车位款，您是否承受？先租后买，冲减A承受443

B不承受89 532分析：情愿承受先租后买方式的业主占绝大比例，为83%；只有小局部业主不承受，占比17由上图可得知：小区车位先行出租，一年后待资金富有后够买车位，租金冲减车位款的方式被客户承受，可视为未来小区车位销售的首要举措。8.您对目前小区车位的价格如何评价？评价A B C D E太高，无法承受有些高，较难承受不太高，可以承受不高，轻松承受其他，我有话说190 271 47 3 21

532分析：认为车位价格太高无法承受的占 36%，有些高较难承受的占51%，不太高可以承受的占 9%，不高轻松承受的为0，其他状况占4%。小区车库如有较为适宜的车位，首付越少价格越高，您最多可以担当多少首付款？可担当多少首付款A B C D E1138

两万左右156

3142

563

可以更高33 532由图可知，购车位款首付比例中，可担当 1万左右的占26%，2万左右的占29%，3万左右的占275万左右的占126%。假设资金有压力，时间越长价格越高，您认为分期付款几年结付适宜？认为分期几年适宜A B1年 2年42 59

C3118

D3313 532分析：期望分期付款 1年结付的占 8%，2年结付的占11%，3年结付的2259结论：对有资金压力的目标客户可实行分期付款方式销售车位，但回款周期较长，期望三年或三年以上结付的业主占绝大多数。小区地下车库有平面车位待售，如您情愿购置，能接受的价格是 万。可承受平面车位的价格ABCD1010-15万16-20万2038%46%13%2%2012477113 5320万以下的为1%万的为247户，占4616-20万