第十一国际贸易交易前的准备

第十一章国际贸易合同的商订本章结构一、交易前期准备二、交易磋商与定力合同阶段三、履行合同四、联合国国际货物销售合同公约出口业务的流程进出口贸易的基本业务程序交易前的准备交易磋商和签订合同履行合同第一节交易前期准备案例美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第5大人口大国，人口近1.8亿。美国饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑,因此，决定与印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把软饮料汁卖给一家瓶装商，由后者负责饮料的瓶装与分销。但不幸的是,销售状况非常糟糕，饮料根本不畅销。虽然公司初期调研，包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观，但营销活动仍一蹶不振。后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视了两个重要因素。其一，印尼虽拥有近1.8亿人口,但绝大多数住在农村，处于前工业化阶段；其二,大多数印尼人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料,他们对美国风味的碳酸化合饮料甚感不习惯。在印尼，虽存在着一个美国饮料市场,但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上总共才800万人。

一、国际商品市场调研（一）、国际商品市场调研的意义

1、国际商品市场调研的含义

所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动，最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。

（二）国际商品市场调研的作用1.可迅速了解到消费者需要什么样的商品2.可以了解到特定市场的经济实力和消费水平。3.可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况。4.通过市场调研,企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化,从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。国际市场调研的内容1、国际市场特点研究国际上主要的买家和卖家运作方式主要进出口市场的品种、价格、供应方式。2、国内货源情况3、世界经济贸易动向和价格趋势国际市场调研操作具体内容寻找客户的途径

1、相关网站介绍

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中国企业在线中华大黄页中国出口商品网中国展览网站中国展览交易网2、主要交易会、展览会中国进出口商品交易会（广交会）中国国际高新技术成果交易会（深圳）深圳国际玩具及礼品展览会中国国际摄影器材展中国大连进出口商品交易会中国华东进出口商品交易会（华交会）中国国际机床展览会3、行业内特殊机构中国五矿化工进出口商会中国机电产品进出口商会中国对外承包工程商会中国纺织品进出口商会----中国轻工工艺品进出口商会中国食品土畜进出口商会中国医药保健品进出口商会通过银行调查工商团体和征信机构调查客户我驻外机构和在业务活动中调查行业名录、厂商年鉴等刊物

二、对客户资信的调研对客户资信调研的内容：（一）对外商签约主体资格的调查1、个人。提供身份证明、法定地位、规定住所、营业地、委托权限等。2、企业。企业性质、国别、法定名称、详细地址、营业范围、董事长和经理姓名等。（二）外商经济状况调查1、资本注册总额。2、资产负债情况。3、生产经营情况。（三）外商商业信用、信誉的调查外商经营历史、经营作风、产品质量、服务质量、履约信用等。搜集和积累资料分析市场动向

选择适当的目标市场

对目标市场（消费群）的调研品种研究

供求关系的研究价格的研究

商业习惯销售渠道市场竞争消费者心理等情况

行情调研

国际商品市场环境调研

一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、竞争环境、地理环境以及文化环境。

商界礼忌种种

东南亚礼忌:与东南亚商人洽谈商务时，严忌翘起二郎腿，乃至鞋底悬着颠来颠去。否则，必引起对方反感，交易会当即告吹。中东礼忌:中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。俄罗斯礼忌:俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。

英国礼忌:到英国洽谈贸易时，要有三条忌讳：1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。

法国礼忌:到法国洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

南美礼忌:赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。德国礼忌:德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。瑞士礼忌:若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开的。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

美国礼忌:与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。芬兰礼忌:与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵（忌双数的）鲜花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。二、企业进入国际市场的渠道

企业进入国际市场的渠道有多种多样,归纳起来，主要有三条渠道,即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下,又有若干进入国际市场的具体方式。

(一)间接出口1.进出口管理公司。优势：专业外贸人才；客户群体；熟悉出口业务等。

服务对象：缺乏必要的出口资源的中小型生产企业

3.外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。4.国际贸易公司。这是一种高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,既从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。5.合作出口。这是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。

(二)直接出口1.直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户,而不经过经销商、代理商等中间机构。例如,在下述情况下可采用这种方式:①价格高或技术性强的产品,如电子集成网络、大型机器设备等；②最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半官方的政府机构；③以直接销售方式更受最终用户欢迎。2.设立驻外办事机构。实际上是企业向其他国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事机构需要前期大量的投资和后续的各种费用。

3.建立国外营销子公司。这是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护,在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性。4.利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。5.利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自夹进与卖出的差价。

(三)国外生产1.合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。2.交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。

3.许可证贸易。是指许可方与国外企业（被许可方）签订许可证协议，授权对方使用本企业的专利、商标、产品配方、公司名称或其它有价值的无形资产进行生产或销售，然后向对方收取许可费。

4.海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。5.海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。二、选择进入国际市场渠道的影响因素(一)企业自身的因素1.企业目标2.产品条件3.技术条件4.人员素质5.市场规模6.产品出口的历史和经验总之,从企业自身因素看,大企业由于拥有较强大的技术、资金实力,推销经验丰富,机构健全,可能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能采取间接出口的方式等。

(二)一般性参考因素一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。1.市场信息2.市场拓展经验积累3.投资规模4.市场风险5.控制市场难易程度6.竞争激烈状况

7.转轨灵活性三、制定进出口商品经营方案（一）、出口商品经营方案1.货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。

此外,出口商在出口交易前,还应在国内外进行商标注册,及时做好广告宣传工作。

二、进口商品经营方案1.数量的掌握。2.采购市场的安排。3.交易对象的选择。4.价格的掌握。5.贸易方式的运用。6.交易条件的掌握。商标国外注册的途径

商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过《商标国际注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。

商标法中关于禁用条款的规定

1.同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的；2.与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外；

3.同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的；带有民族歧视性的；夸大宣传并带有欺骗性的；

4.有害于社会主义道德风尚或有其他不良影响的；

5.县级以上的地名或公众知晓的外国地名。瑞典的国旗是蓝色的，忌用蓝色；瑞士认为黑色过于悲伤；巴西人认为紫色表示悲哀，黄色表示绝望；伊拉克国旗为橄榄色；意大利把菊花当国花，日本把菊花视为皇家象征，拉丁美洲把菊花视为妖花，忌用。一些常识荷兰人视橙色为活泼色彩，橙色和蓝色代表国家的色彩；丹麦人视红、白、蓝色为吉祥色；意大利人视紫色为消极色彩；埃及人以蓝色为恶魔，喜