保险营销学重点

保险营销学要点保险营销客体的特点？（一）保险产品是复杂商品(二)保险产品是无形商品(三)保险产品没有生产过程（四)保险产品的非渴求性（五)保险产品的供应基本上没有限制（六）保险产品的花费拥有滞后性（七)保险产品花费的长久性（八）保险产品的价钱固定性和隐蔽性2。人口环境对保险营销的影响？1）人口规模：人口数目规模的扩大，市场保险需求跟着公民经济的快速增加二增大2）人口构造：人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求构造发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将有大前程3）家庭构造：家庭小型化、核心化的趋向，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以供应年迈、疾病等风险保障,转向社会保险和商业保险成为必定选择,传统家庭的年迈观点将被依靠社会保险和商业保险的意识所代替人口素质.人的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防备意识就越强。3。营销计划的内容？1）计划大纲2）环境剖析3)营销目标4)营销策略5)行动方案6）估算、评估和控制4。营销计划的拟定过程?(一)掌握机遇（二)确立目标（三）拟定计划的前提条件（四)供应可供选择的方案(五）比较方案(六)选择方案（七)编制支持计划(八)编制估算5。保险营销战略的种类及其好坏剖析？(一）保险竞争策略（二)保险产品策略（三）保险产品的价钱策略(四）保险促销策略(五）保险关系营销策略6.促销组合决议的影响要素？（一）产品和市场种类（二）“推"或“拉”式策略(三）花费者购置过程的阶段(四)产品生命周期的阶段（五）促销估算7.促销组合决议的种类?(一）保险广告促销策略（二)保险公共关系促销策略(三）保险销售促使(四)保险人员促销策略8。直接营销的含义及其目标市场的特点？直接营销是一般商品所采纳的一种广泛的营销方式目标市场拥有比较大的同样性，特别简单划分；目标市场的客户只要要有限的保险产品，或许所需要的保险产品是增补性的；目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务;目标市场的客户居住在比较偏僻的地域;目标市场所需要的产品附带的成本较低，可担当的佣金比较低；目标市场是一些拥有特别利益的客户集体，或许是比较简单靠近的人群。9.保险公司在竞争中的不一样地位，并剖析应采纳何种竞争策略？1）市场领导者2)市场挑战者3)市场追随者4)市场补缺者市场领导者:扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额市场挑战者:正面攻击，侧翼攻击,包抄攻击,迂回攻击,游击攻击市场追随者：密切跟从，距离跟从,选择跟从市场补缺者：专业化经营(最后用户专业化，垂直专业化,客户规模专业化，特别客户专业化，地理市场专业化,产品特点专业化，服务专业)10。市场细分的含义，怎样进行市场细分,市场细分后应怎样选择目标市场，并剖析应采纳何种策略?市场细分是指依据花费者对产品的不一样的欲念和需求、不一样的购置行为和购置习惯，市场切割成不一样或同样的小市场群,即“异质市场"和“同质市场”。市场细分的程序：

把整体1)选择准备研究的市场或产品范围2）探察、确立市场细分变量3）正式检查4）统计与展望剖析5）描述细分市场的轮廓6）进一步认识各细分市场的特点7）丈量各细分市场的规模选择目标市场的依照：1)目标市场的规模与潜力2)目标市场的内在吸引力3）与公司目标符合的原则(一）无差别目标市场策略（二)差别性目标市场策略（三）集中性目标市场策略11.为何说现在的保险营销是一种整体营销？保险营销是在变化的市场环境中，以保险为商品、以市场交易为中心,以知足被保险人的需要为目的,实现保险公司目标的一系列活动.所以保险营销是一种综合性的商务活动，它并不是只是存在于产品销售这一环节，而是浸透在保险公司的各个部门。公司的所有部门都要为保险产品的营销供应支持和服务，所以又称为整体营销.12.个人保险需求与公司保险需求的差别特点？个人市场公司市场需求单位个人、家庭主假如组织购置数目量小量大顾客数目多少购置者的地理地点特别宽泛相对集中需求颠簸较小较大价钱弹性较大较小分销构造主假如间接销售主假如直接销售购置的专业性个人性的专业性的对购置行为的影响主假如个人决议多方面影响的决议交易协商简单复杂互相关系较少亲密主要促销方法广告人员销售13。竞争环境对保险环境的影响？14.总成本事先战略的含义及应采纳的举措?总成本事先战略是指保险公司尽可能降低自己的经营成本，在同行业中获得当先优势。降低保险公司成本举措。1)控制分销花费2)控制管理花费3）发挥职工的作用4)发欺骗5）增强事先防备，降低理赔花费.16。关系营销和传统营销的联系和差别？1）目标不一样：关系营销的目标在于造就忠诚客户.交易营销的目标是为了吸引和获取客户实现单次交易。2）观点不一样。关系营销交易中获取的利益是两方共同创建的.交易营销在交易中追赶自己利益最大化而不考虑对方的利益。3)手段不一样.关系营销除展开有效的售前营销吸引客户之外，在产品售出此后仍推行高度承诺。而交易营销则重视售前营销.17。间接营销方式的含义

,特点及其市场？间接营销是指保险公司金与投保人之间不进行直接的接触，几层中间商把商品销售给客户。

而是经过一个或几个，一层或许18.保险在生命周期各个阶段的市场特点，并剖析应采纳的营销策略？1）引入期的营销策略.快速瞥脂策略、迟缓撇脂策略、快速浸透策略、迟缓浸透策略。2)成长久的营销策略。完美保险产品，突出特点，创建品牌；保持原价或在适合机遇降价，以吸引价钱敏感的报销花费者；适应保险市场需求多样化的需要，踊跃开发新的销售渠道，使产品销售面更为宽泛;持续展开各样促销活动，广告宣传；推行产品差别化，踊跃找寻和进入新的市场;努力做好保险售后服务,建立优秀形象。3）成熟期的营销策略。市场改良。进入新的保险细分市场，在原有地域中创建新顾客；产品改良.险种的从头组归并开发改良险种的功能；营销组合改良。价钱改革、渠道改革、促销改革.4）衰败期的营销策略.确认疲软险种、继留策略、抛弃策略。19.直接营销的种类特点，并剖析保险公司采纳这些营销策略时应注意的事项？注意事项：1）集体保险：与社会保障、职工福利相联合2）直接邮件营销:1。宽泛收集大批的客户信息2.供应花费者进行咨询的手段3.供应代理人对所锁定的客户进行跟进,促成购置4。大范围进行直接营销以前能够小范围地测试试看，考虑所付出的成本和获取的反应能否相当3)民众媒体营销:1.报纸或杂志:依据杂志或报纸读者群的人口统计、地理地点或心理特征等要素进行选择,进而增强广告的针对性。2。广播和电视:经过选择广告播出的时间以及插播广告的节目种类来细分花费者4）电话营销:1.供应代理人瞄准客户的咨询和保险公司所所锁定的客户进行跟进，促成购置2。注意拨打电话的屡次程度，不要打搅花费者的正常工作和生活3。免费电话提供多种服务,并把各样服务尽量细化5）保险零售店:1.依据目标客户群进行保险零售店的选址2。对商铺的装饰、职工穿着进行策划，变无形为有形3。充分准备相关公司信息、产品信息的资料4.依据各商铺人流量科学决定职工数目，使成本最低6)网络营销:1.目标客户是拥有必定文化水平易经济实力，并常常使用互联网的人群2.设计简单平常的产品说明3。供应后续跟进、解说和说明的协助手段。20.保险营销理念的发展？依据主流营销观点的变化