玉溪市场调研汇报

玉溪市第一、二人民医院市场调研主要内容自我介绍疾病、产品、竞品分析市场潜力及现状分析医院分析客户分析Q2工作计划自我管理及职业规划自我介绍—简介及照片沈贵佳自身方面：做人诚实守信，吃苦耐劳；做事认真负责、细心沉稳；乐观积极、喜欢交朋友。工作经历：毕业后就职于一家医药物流公司做药品验收。既往工作经历2015年8月初进入一家医药物流公司，主要做药品验收，负责昆药胶囊和注射剂、哈药的注射剂。个人SWOT分析SWOTopportunities：常驻玉溪；市场潜力大；产品优势强。threats：竞品销售人员有经验；竞品用量大；竞品知名度大。strengths：一张本分的脸；一颗好学的脑；一双勤快的腿。weaknesses：无经验；失眠、抑郁等相关知识欠缺；产品知识不熟。优势劣势机会威胁我的核心竞争力沉稳好学吃苦耐劳坚毅乐观疾病、产品、竞品分析疾病—玉溪市场发病率情况现阶段我国的失眠发病率为38.2%，并且发病率呈上升趋势，主要患者年龄段为15岁以上，其中玉溪市总人口230万人，15-59岁人口的比重上升了3.64个百分点，60岁及以上人口的比重上升了2.1个百分点。医生对失眠的重视度情况姓名亚专业观念郭亚萍神经系统疾病不重视王继华脑血管病、中枢神经系统感染性疾病、帕金森及癫痫病、头痛、头晕、眩晕、焦虑、抑郁诊疗部分患者顾翠脑血管疾病、运动障碍（帕金森病）、癫痫、睡眠障碍、记忆（认知）障碍诊疗部分患者戴晓蓉神经肌肉疾病、神经内科常见病和疑难病不重视段晓宁脑血管病，帕金森病，面神经炎，周围神经病，各类头痛，头晕，失眠不重视马晓元癫痫、脑血管疾病、失眠症、神经肌肉疾病不重视杨顺英各类精神疾病、各种心理障碍不重视刘琼各类重型精神疾病、神经症诊疗部分患者普兴富睡眠障碍、心身疾病、焦虑、抑郁症诊疗部分患者杨薇儿童青少年学习障碍、行为障碍及强迫症、焦虑障碍、抑郁症不重视李文勇抑郁症、焦虑症、酒依赖、失眠症不重视张映梅老年性疾病消化系统及呼吸系统、失眠、抑郁焦虑、黄褐斑、痤疮不重视患者对失眠的重视度情况基于有失眠问题人群N=150027%服用过药物或采用其它缓解方法73%从未服用药物或采用其它缓解方法美时玉美国排名失眠药物处方第一美国基层医疗机构就医纪录（96-02年）3亿次诊断失眠处方药曲唑酮32.0%；扎来普隆/唑吡坦28.5%，其中曲唑酮在美国处方药销售排名：2009年第41位，2010年第29位，2011年第19位，2012年第15位.为什么美时玉在美国失眠药物处方第一？保持正常睡眠结构不影响记忆功能无呼吸抑制作用不与酒精或其它药物相互起作用无依赖现象无戒断效应(反跳、戒断综合症)同时解决失眠及伴随的抑郁焦虑问题，且不影响男性性功能作用机制经济学评价高13美时玉作用机制（5-HT2受体拮抗剂/5-HT再吸收抑制剂）受体阻滞改善性功能抑制5-HT的再吸收拮抗5-HT2受体5羟色胺（5-HT）14美时玉是经济学评价高的药物中文通用名分类DDD值DDC（元/日）阿米替林TCAs100mg0.62氯米帕明TCAs75mg3.48米氮平NSSAs30mg14.6帕罗西汀SSRIs20mg11.85氟西汀SSRIs20mg11舍曲林SSRIs50mg7.63西酞普兰SSRIs20mg-60mg11.5曲唑酮SARIs100mg6.84文拉法新SNRIs150mg18.88度洛西汀SNRIs40mg13.53黛力新

2片6.58药物限定日剂量（DDD）依据《新编药物学》第15版，采用主要适应症的成人有效平均日剂量目标科室推广策略第一步：拜访科室主任及治疗失眠抑郁的客户（性格分类）并介绍自己、公司和产品，熟络关系；第二步：每个月在目标科室开一次科室会议；第三步：邀请目标客户参加睡眠论坛；第四步：根据不同情况进行常规拜访和重点拜访。性格分类及接触方式性格分类驾驭型表现型分析型亲切型性格优点负责主动、工作导向自发、关系导向讲求精确、分析亲切，支持关系性格缺点无耐心、冷漠自大、时间管理差封闭、有距离优柔寡断、不会拒绝接触方式拜访前需准备十分充分、说话简短抓重点、不做无意义闲聊展现热诚、表现健谈、仔细聆听，抓住正题充分准备，清楚解释拜访目的，有条不紊对谈，不催促客户保持轻松、准备花时间、健谈、做一个好的听众并保持微笑客户姓名

王继华顾翠

普兴富刘琼辖区竞品分析竞品使用分析玉溪市场竞品使用分析姓名潜力月门诊数是否重视睡眠竞品使用情况郭亚萍72016不重视黛力新、佐匹克隆王继华54012重视安定、佐匹克隆顾翠54012重视思诺思、佐匹克隆戴晓蓉3608不重视安定段晓宁1804不重视安定、佐匹克隆马晓元3608不重视黛力新、安定杨顺英3608不重视黛力新、安定刘琼90020重视每素玉、佐匹克隆普兴富90020重视每素玉、佐匹克隆杨薇72016不重视每素玉、安定、佐匹克隆李文勇1804不重视安定、佐匹克隆张映梅3608不重视安定、佐匹克隆氟哌噻吨/美利曲辛

（黛利新——灵北）药理作用：氟哌噻吨通过阻断中枢神经系统中的突触后多巴胺受体。美利曲辛是一种三环类抗抑郁药。适应症：轻中度焦虑抑郁用量：每天早晨及中午各1片，不良反应：锥体外系反应、撤药反应（依赖性）包装规格：0.5mg/10mgx20片(¥76.5)缺点：精神科专家认为不能服用超过一个月，而且剂量不能超过半片每天。美国FDA未获批准佐匹克隆

适应症：各种因素引起的失眠症，包括时差、工作导致失眠及手术前焦虑导致失眠。优势：属于新型的非苯二氮卓类药物；口服吸收迅速，1.5～2.0小时后可达血药浓度峰值；无残留，代谢物主要经肺脏排和尿液排出。劣势：半衰期只有5小时、不能长期使用。不良反应：可能有白天瞌睡，口苦，口干，肌张力减低，酒醉感。美时玉与思诺思的竞争分析美时玉思诺思治疗类型易觉醒、早醒、睡眠质量低下入睡困难安全性无成瘾性和药物依赖性无呼吸抑制无记忆损伤有依赖性连续服用不能超一个月REM期行为异常睡眠结构缩短S1/S2，增加SWS，减少REMs缩短S1期睡眠，对SWS无作用适应症失眠伴抑郁、焦虑状态患者失眠、入睡困难睡眠质量缓解入睡困难，改善早醒、易醒、半衰期5-9小时，平均6.6小时，符合睡眠规律，增加S3/S4深度睡眠入睡较快，但不能改善深睡眠半衰期2.5小时，不能改善易醒、早醒处方限制不受限制二类精神药品，受处方限制2-4周美时玉基本信息商品名：美时玉Mesyrel

通用名：盐酸曲唑酮TrazodoneHydrochloride规格：50mg/片，圆形粉色片，一面有线 痕，一面有特殊图案标记“LO”包装：铝箔包装，20片/盒价格：￥67元/盒贮藏：避光、密闭室温（40℃以下）保存有效期：36个月生产商：台湾美时化学制药股份有限公司竞品应对策略一、了解竞品、分析竞品、打击竞品劣势；二、增加拜访率，加大客情维护；三、增加目标科室科室会议次数；四、邀请主要客户参加更多次睡眠论坛；医院潜力及现状分析医院潜力潜力级别客户数销量现状玉溪市人民医院4500B1550玉溪市第二人民医院8580A2050潜力计算方法：月门诊数*每次门诊量按30个病人计算*50%*3盒/月医院级别标准：A级医院≥5000盒；B级医院3000~4999盒；C级医院1000~2999思路：疾病—〉诊疗方案—〉产品客户观念改变路径：专业化学术化推广思路对疾病的认识和重视对此疾病的治疗方案的认识和满意程度对具体产品的认识和满意失眠伴轻度抑郁焦虑患者推荐治疗方案长期服用安眠药或依赖患者治疗方案不变，美时玉起始剂量100mg/晚，安眠药物逐渐减量、停药入睡困难患者美时玉起始剂量50mg/晚，加短半衰期苯二氮卓类或非苯二氮卓类常用安眠药3-4天后美时玉100mg/晚，苯二氮卓或非苯二氮卓类常用安眠药逐渐减量停药，美时玉100mg维持治疗易醒、早醒、多梦患者美时玉起始剂量50mg/晚3-4天后美时玉100mg/晚晚餐后、睡前2小时服用，建议治疗周期6个月以上观念类型不重视不诊疗治疗部分患者治疗部分患者倡导帮助医生回顾，加强对疾病的重视程度；重视疾病对患者的利益；延伸到临床收益；帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者；帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法;降低风险确认原因。探询医生：a)如何定义患者类型的；b)如何安排治疗方案的?增强医生进行治疗的信心；让我们的药品成为首选。影响更多的医生郭亚萍、王美红、冯磊、胡嘉云、魏青、戴晓蓉、张雄军、杨旭东、刘军梅、段晓宁、张家仙、马晓元、吕明华、黄来章、李建华、李梅、贾敏、杨薇、梁文珍、宗元生、杨顺英、李弼、康红英、李春玲、李文勇、张映梅、牟永生沐志强、王浩、张寿宏王继华、顾翠、刘琼、普兴富不重视不诊疗治疗部分患者治疗部分患者倡导帮助医生回顾，加强对疾病的重视程度；重视疾病对患者的利益；延伸到临床收益；帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者；帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法;降低风险确认原因。探询医生：a)如何定义患者类型的；b)如何安排治疗方案的?增强医生进行治疗的信心；让我们的药品成为首选。影响更多的医生胡嘉云、魏青、戴晓蓉、张雄军、杨旭东、刘军梅、段晓宁、张家仙、李梅、贾敏、杨薇、梁文珍、宗元生、李弼、康红英、李春玲、李文勇、张映梅、牟永生郭亚萍、王美红、冯磊沐志强、王浩、张寿宏、马晓元、吕明华、黄来章、李建华、杨顺英王继华、顾翠、刘琼、普兴富客户分析医院科室主任/副主任主治住院医/进修医玉溪人民医院神经内科郭亚萍、王继华、顾翠、魏青、戴晓蓉、马寿宏、张雄军王美红、冯磊、胡嘉云、杨旭东、刘军梅、段晓宁王浩、张家仙玉溪第二人民医院神经内科马晓元、吕明华、黄来章、李建华、李梅睡眠门诊贾敏、梁文珍、宗元生、杨顺英、李弼、康红英、李春玲、普兴富、刘琼、沐志强李文勇、王雨虹、杨薇中医科张映梅牟永生客户概况表格客户分级医院科室A级B级C级汇总玉溪人民医院神经内科顾翠、王继华、郭亚萍魏青、戴晓蓉、马寿宏王美红、冯磊、胡嘉云、杨旭东、刘军梅、段晓宁、张家仙、张雄军、王浩15玉溪第二人民医院神经内科马晓元、黄来章、吕明华、李梅、李建华5睡眠门诊刘琼、普兴富、贾敏、杨薇、梁文珍杨顺英、沐志强、康红英、宗元生李弼、李春玲、李文勇、王雨虹13中医科张映梅牟永生2

玉溪人民医院客户潜力-影响力九宫格

顾翠郭亚萍

王继华

马寿宏戴晓蓉魏青王美红、冯磊、胡嘉云、杨旭东、刘军梅、段晓宁、张家仙、张雄军、王浩潜力

A级客户≥500盒

B级客户300~499盒

C级客户100~299盒影响力

低中高

玉溪第二人民医院客户潜力-影响力九宫格

杨薇贾敏、梁文珍刘琼、普兴富黄来章、李梅、李建华、沐志强、康红英、宗元生吕明华、张映梅马晓元、杨顺英李弼、李春玲、李文勇、王雨虹、牟永生潜力

A级客户≥500盒

B级客户300~499盒

C级客户100~299盒影响力

低中高

客户分析—观念数据来源：通过导诊台询问，站在门诊口收集的数据应对策略观念现状活动类型匹配参会客户拜访频率匹配不重视科室会议、睡眠论坛魏青、张雄军、杨旭东...18次/月不诊疗科室会议郭亚萍、冯磊...16次/月治疗部分患者科室会议、睡眠论坛顾翠、刘琼、普兴富、王继华14次/月治疗大部分患者科室会议、睡眠论坛__12次/月倡导科室会议、睡眠论坛__6次/月Q2工作计划易肥大客户拜访计划易肥大客户拜访计划表格活动计划城市睡眠论坛活动类型主持/讲者参会人员讲题地点预算时间睡眠论坛A级客户朱榆红、王继华、林亚明殷梅、杨建中、王继华、顾翠、普兴富、林亚明、潘博希、杨从信、杨艳美时玉的产品优势及异议解答金鹰酒店10000入职后1个月睡眠论坛B级客户马晓元、殷梅、杨从信戴晓蓉、魏青、杨顺英、宗元生、张映梅、李燕、谈跃、保明芳、赵晓红、刘豫霞、陈维、王明红、李晓慧、尹瑞文、周睿美时玉的安全性和临床优势君乐酒店12000入职1个半月睡眠沙龙C级客户潘博希、普兴富、杨建中徐莉、张艳、严勇、尹凤琼、冯磊、张雄军、杨旭东、段晓宁、李文勇、李春玲、冯蕾、张亚鹏、杨爱明、胡璘媛、陈瑶病例分享呈贡晨龙生态园or嵩明晨龙农博园8000入职两个月玉溪地区活动医院科室活动类型讲者地点时间预算玉溪市人民医院神经内科科室会议顾翠玉溪4月份第三周2000周末踏青摘草莓（顾翠主任提的要求）玉溪5月份第二周2000玉溪市第二人民医院睡眠门诊科室会议杨顺英玉溪5月份第三周2500神经内科、中医科科室会议马晓元玉溪6月份第一周2000活动增长预估活动类型4月参会客户增长预估5月参会客户增长预估6月参会客户增长预估睡眠论坛顾翠、王继华、普兴富90戴晓蓉、魏青、马晓元、杨顺英、宗元生、张映梅130冯磊、张雄军、杨旭东、段晓宁、李文勇、李春玲190科室会郭亚萍、王继华、顾翠王美红、冯磊、胡嘉云、杨旭东、刘军梅、段晓宁、张家仙、张雄军、王浩、魏青、戴晓蓉、马寿宏110刘琼、普兴富、贾敏、杨薇、梁文珍、宗元生、李弼、李春玲、李文勇、王雨虹、康红英、沐志强、杨顺英170马晓元、黄来章、李建华、李梅、吕明华、张映梅、牟永生210汇总200300400医院纯销目标预估指标分解表开发计划目标医院：通海县人民医院目标科室：内科二科主要客户：邵丽琼（副主任医师）、李碧昌市场潜力：医院潜力：通过实地调研，内二科共8位医师、计算出潜力为1440盒，属于C级医院客户。客户亚专业月门诊数潜力住院部床位数邵丽琼心血管内科、神经内科、呼吸内科常见病418059李碧昌内科常见病4180玉溪市八县一区拜访及拜访计划表时间目标医院目标科室（包含住院部）目标地点第一周周一玉溪市人民医院神经内科玉溪市红塔区周二玉溪市第二人民医院神经内科、老年病科玉溪市红塔区周三玉溪市第二人民医院睡眠门诊、中医科玉溪市红塔区周四江川县人民医院内科、中医科玉溪市江川县周五通海县人民医院内二科玉溪市通海县第二周周一峨山县人民医院内科玉溪市峨山县周二澄江县人民医院内科玉溪市澄江县周三玉溪市人民医院神经内科、呼吸内科玉溪市红塔区周四玉溪市第二人民医院神经内科、老年病科玉溪市红塔区周五玉溪市第二人民医院睡眠门诊、中医科玉溪市红塔区第三周周一华宁县人民医院内二科、内三科、中医科玉溪市华宁县周二玉溪市第二人民医院睡眠门诊、中医科玉溪市红塔区周三易门县人民医院神经内科、呼吸内科玉溪市易门县周四玉溪市人民医院神经内科玉溪市红塔区周五玉溪市第二人民医院神经内科、老年病科玉溪市红塔区第四周周一玉溪市第二人民医院睡眠门诊、中医科玉溪市红塔区周二新平县人民医院神经科玉溪市新平县周三元江县人民医院内科玉溪市元江县周四玉溪市人民医院神经内科、呼吸内科玉溪市红塔区周五玉溪市第二人民医院神经内科、老年病科玉溪市红塔区...自我管理及职业规划时间管理月计划：每个月第三周做月总结，第四周做下一个月计划，晚上9点前提交。周计划：若当周有活动写一个活动评估表格日计划：根据周计划将每天的计划细节写出来并总结。每天9点前提交日总结。四月计划表时间医院科室客户次数拜访目的目标销量活动课题讲者目的预算总结4.1...周计划表时间医院科室客户次数拜访目的目标销量总结周一...活动评估表活动类型时间目的地点讲者参会人员参会人员感受目的效果总结科室会议日计划表时间医院科室客户拜访时间拜访目的拜访内容目标销量总结上