银保标准化营业部的经营与管理

银保标准化营业部经营与管理人保寿险北京市分公司司聪2011年5月Page

1第一页，共三十五页。内容架构Page

2第二页，共三十五页。为什么现在竞争压力越来越大？问题思考有好的产品和费用政策就一定会有好的业绩吗？银保业务在公司全面经营中该如何定位？有些中小同业公司的银保业务发展迅猛，对我们有些什么启示？Page

3第三页，共三十五页。问题思考有的团队长期不能形成应有的战斗力和产能，原因在哪里？有些支行迟迟打不开局面，而在同一家支行的同业公司业务蒸蒸日上，为什么？找到一个好的营业部经理或几个业务高手就一定会有好的业绩吗？为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？Page

4第四页，共三十五页。政策层面有90号文的影响，监管层面“反商业贿赂与治理销售误导”的力度越来越大，公司内部要保费规模及费用贡献，同业竞争中费用比拼日趋激烈，人员招募及稳定队伍越来越难……问题思考我们的作用和价值何在？Page

5第五页，共三十五页。除了“思想有多远，就能走多远”、“心有多大，舞台就有多大”的人定胜天的激情之外，在经营管理中有多少技术含量？问题思考我们在组建团队的时候、在招募人员的时候，在平时的琐碎工作中，是否有一个自己独特的、立足长远的思想和谋略？Page

6第六页，共三十五页。有的管理人员办法点子很多，很聪明，但总是在业绩达到一定程度的时候举步不前？

问题思考有的管理人员在渠道沟通方面游刃有余、得心应手，为什么带的团队却不尽人意？

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7第七页，共三十五页。通过“搞定”渠道领导、通过银行高层在政策方面的偏向而提升业绩、通过一味靠费用支持发展业务的时代过去了！当前的银保业务呼唤充满责任感、荣誉感与创业激情的——银保基层团队！问题思考以前那种原始、简单的工作思路与方法必须抛弃，公司赢得竞争、得到生存与发展需要思想作风过硬、足智多谋、勇于坚持的基层带兵人。

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8第八页，共三十五页。问题思考人保寿险北京分公司银行保险部组建于2005年底，几年来业务及团队发展情况如下：2010年底合作网点的数量是2006年底的2.47倍！Page

9第九页，共三十五页。问题思考2010年规模保费是2006年8.22倍，年均增长145%！Page

10第十页，共三十五页。问题思考2006年底2007年底2008年底2009年底2010年底Page

11第十一页，共三十五页。内容架构Page

12第十二页，共三十五页。银保营业部应该具备的普遍特征Page

13第十三页，共三十五页。银保营业部应该具备的普遍特征Page

14第十四页，共三十五页。银保营业部应该具备的普遍特征Page

15第十五页，共三十五页。内容架构Page

16第十六页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

17团队文化与共同愿景的建立会议经营业绩追踪同业竞争第十七页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

18未来银保领域的同业竞争，其实是团队之间的竞争。一个有战斗力、有稳定业绩平台、能够在关键时刻与公司风雨同舟、荣辱与共的团队，都有自身高尚而富有特点的文化，有这个团队的共同愿景。部分同业公司团队涣散、人员不稳定，原因是缺乏团队建设的魂——共同愿景。第十八页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

19对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待。应着重注意以下几个方面：第十九页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

20第二十页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

21第二十一页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

22银保团队管理、建设的特点——成员分散作业、大量时间在银行网点、应对复杂多变的同业竞争、成员需要细致的沟通和系统的培训、团队需要激励、公司意图和政策需要反复宣导。第二十二页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

23会议经营中需要高度关注的几个问题——会议的功夫在会外；会议的主题要精练；形成一个相对标准化的流程与模块；激励是贯穿会议体系的灵魂；闭环管理在会议经营中的作用；让会议成为规范员工行为、思想的制度；会议决议执行情况的检查追踪。第二十三页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

24会议经营常见误区——报告式会议无准备会议枯燥乏味会议主题过多、引起思维混乱的会议形式会议自由会议传声筒式会议第二十四页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

25业绩追踪是营业部建设的重点工作，能够使客户经理产生动力和压力。科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等情况，及时淘汰不适合业务和团队的后进人力。第二十五页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

26业绩追踪一般按照以下几个环节开展——将上级下达的阶段性任务计划进行科学、合理的分解，并在团队内部深入、细致地宣导；运用制度、工具进行不间断地追踪并掌握第一手信息；对不能跟上时间进度的人员必须要有办法和结果；动态评估任务分解、追踪方式、过程管理及人员，既要有压力、也要适时调整。第二十六页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

27业绩追踪过程中需要高度关注的几个问题——关注件数、关注客户经理对网点的影响力；关注几个关键指标：网点活动率、人员活动率、网均保费、件均保费、时间进度、任务缺口等；对业绩达成良好或差距较大的客户经理都要有结果。对长期不能达成任务的人要坚决予以淘汰。第二十七页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

28银保业务是寿险公司里唯一需要经常、直接面对同业残酷竞争的业务渠道。由于公司的品牌、近年来的高速发展，作为一家新公司的人保寿险银保团队，面临着同业公司超乎寻常的激烈竞争。渠道/网点竞争、手续费/推动费用竞争、客户竞争、产品诋毁、人才挖角，无处不在。第二十八页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

29营业部在应对同业竞争的时候，应重点关注以下几个方面：熟悉了解目前市场上的银保产品；了解主要竞争对手的管理体系、基本法、人员及主要思路；坚持合规经营、遵守监管部门的要求，保证不犯错误；下大力气培养队伍的整体作战能力，依靠团队的实力与对手竞争；注意网点/人员的整合，保持不间断的竞争力；第二十九页，共三十五页。营业部建设的重点工作Page

30营业部在应对同业竞争的时候，应重点关注以下几个方面：管理人员要保持与支行的经常性沟通，做到略偏向自己；对于对手优秀的客户经理，可以通过公司品牌、团队建设、产品等的宣导，直接策反；注重持续不断的增员，淘汰不适合的人力，保持队伍的竞争力。第三十页，共三十五页。内容架构Page

31第三十一页，共三十五页。银保渠道拓展与经营的重点手段Page

32特点——资源及历史业绩不会太好、同业对手长期经营并做了针对性的准备、渠道、支行对我们拭目以待、最初一个月是关键。做法——前期调研，掌握详细信息；组建队伍，树立信心；抓住主管行长及个人部经理，取得思想上的一致；集中资源，重点突破；亮好相、起好步、开好头；“慎重初战、首战必胜”、“伤其十指不如断其一指”；要有业务发展困难的思想准备和对策。第三十二页，共三十五页。银保渠道拓展与经营的重点手段Page

33特点——渠道对我们有成见、同业公司重兵把守、自身人员更换频繁、自己缺乏信心、沟通推动手段单一、曾经犯过大错、业务品质出过问题。做法——找出原因、制订对策；耐心公关、取得支持；调研网点、选派骨干；调动资源、攻其不备；宣讲品牌、就地策反；正视不足、解决问题；