服装店铺销售技巧

店铺销售技巧李曼2012-11-01销售技巧——《八大循环》留意顾客购买信号欢送打招呼开场白试衣服务收银服务满足顾客需求记录顾客资料打招呼耳目一新的招呼一般距离三米便可以打招呼。打招呼时，声音要自然.吐字要清楚，语调要柔和。接一顾二招呼三，尽快识别老顾客多留意需要帮助打招呼时要和顾客目光接触，面带微笑，如果正在做事，要暂停手中事，让顾客感觉到你对他的尊重，随时会为他提供服务。当顾客从店员身边经过时，先停止手头上的工作，点头微笑或说“您好”等问候语。收银区附近由收银员负责招呼顾客。注意：打招呼时要做到语言声音自然，语调柔和，吐字清晰，微笑点头，态度热情诚恳，表里如一目光注视.保持适当距离.暂停手中之事。留意顾客购买信号当顾客多次来店顾客反复盯者某件商品看走一圈后又回到某商品面前在同款式里挑选.比较颜色用手触摸商品或伸手取下商品比试询问商品洗涤.保养方法询问是否打折.活动等与同伴交谈注意！！给顾客足够的时间选择商品给顾客一个自然闲适的购物环境，与顾客保持一定距离，不要给顾客造成紧迫感一发现顾客发出的购物信号，应立即主动上前提供帮助。

开场白讲多一点点（店员为顾客介绍多一些）知多一点点（让顾客对我们的商品知道了解的多一点）买多一点点（通过我们的解说让顾客买多一点）FAB从商品开始：颜色/尺码/面料/自我介绍强调商品的FABF——feature(特性)A——advantage(优点)B——benefit(好处)如何讲注意！！不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。切记不要以貌取人，切记态度冷漠。不要随意打断顾客谈话，留意顾客及同伴的反应。介绍商品要客观，专业，不可夸张，尽量用简洁.易懂的语言表述，避免使用专业名词。避免多人多次以上介绍，避免多次推荐。切记不可诋毁其他服装品牌。尽量成套组合推销。试衣服务试衣室服务的精髓在于细节，要尽量提供给客人成套的服装，做到灵活销售，内外上下齐配搭，促进串联销售。试衣前荐意试穿，打消顾客顾虑参考顾客的肤色.高矮胖瘦.提醒特征.个人喜好做到一拿准（通过交谈.观察收集情报）.带领顾客去试衣间在到试衣间的过程中，将试穿商品的扣子解开或拉链拉开等，如有特殊穿法应告诉顾客如果是套头衫，可在试衣间配置头梳.镜子等。检查试衣间有无上一位顾客遗留的物品记住顾客的名字，如有需要可告诉顾客你的名字主动为顾客搭配饰品，以达到成套销售的目的。注意：当顾客穿衣风格与所选服装不相配时，为了达到试穿效果，应该主动提供可搭配的商品给客人试穿。试衣中帮顾客搭配衣物和饰品，如顾客太久没出来，可敲们询问“先生，尺寸可以吗？”等如果销售过程中，必须要做转货时，应等顾客出来后向他解释清楚，并让他人带看这位顾客，方可离开。当顾客试衣时，店员应在试衣室外等候顾客，或再替顾客搭配其他合适他的衣服和饰物，或与顾客的朋友“聊天”，还可照顾试衣室附近的顾客，并可告之一些简单的商品保养和洗涤知识。试衣后帮顾客整理衣服。如帮顾客拉上拉练，扣上扣子，领子翻正，上衣弄挺，裤子太短时主动帮顾客折短等，让顾客感觉有整体美，这样才能更好的激发起顾客的购买欲望。结合衣服的FAB（特性.优点.好处）给顾客讲解聆听/辨认/满足顾客需求做到面到微笑，和顾客目光交流，耐心倾听，不时的朝顾客点头表示认同。要注意语言的表达，多使用建议性的语言，不要让顾客有强制推销的感觉。针对顾客试穿后的反馈意见，店员提供相关的意见和合适的选择。不要给顾客制造压力，使得顾客反感。要主动为顾客查库存资料。如果暂时没有顾客所要的商品时，可以给顾客推荐相同款式不同颜色或相同颜色不同款式的商品。收银服务1.要尽可能的带顾客去收银台.2.与收银员交代完后，向顾客打声招呼后回到负责区域继续工作，以免造成空位。3.当收银台前面有顾客在排队等候结帐时，可向顾客介绍洗涤知识.搭配方法.流行趋势.4.收银时，程序为：确认→并附加商品→询问是否有优惠卡等→打单→唱收→唱付→包装→交予商品→告诉顾客洗涤.保养方法→再次询问是否有其他需求（附加推销）→送别细节1.礼貌告诉顾客商品总价值，双手接款接物。2.双手将钱和小票递给顾客，礼貌提顾客保存好购物小票，诺有质量问题凭小票换货。3.服务快速准确，态度诚恳保持微笑记录客户资料Record记录：（姓名电话年龄特征客人需要着装分格职业通信地址收入购物记录是否愿意成为会员等）做为售后的电话回访及日后的联系服务Remember记住：（顾客姓名生日兴趣爱好等）让顾客记得你的优质服务Notify通知：（新货类型促销活动日期/地址）让顾客按需求到店欢送服务的最后环节，要做到有始有终，无论是否购买，店员都应该微笑欢送顾客。欢送的语言要有亲和力，使顾客能再次光临。针对不同熟悉程度的顾客可选用不同的欢送方式。如何提升店铺业绩？为什么街上那么多人就是没有进来我的店呢？为什么进店的那么多人都不买就走了呢？为什么他们都只买一件或两件呢？为什么他们只来一次以后就不来了呢？为什么……？终端卖场是最完整传递信息的方式，提高店铺业绩的系统思考方法——店铺业绩从何而来▲营业额=客流量*进店率

*成交率*续交率*回头率客流量：您的店是否处在该市的繁华街道？

店铺位置决定成功的一半进店率：您的店铺是否有足够的吸引力？

①你的店铺形象是否到位？店堂形象：商品形象：服务形象：②你的店铺是否有合理的促销活动？季初或季末的大促销都是吸引顾客前来你店的重要方式之一，但要适量.适时，切不可乱打折，既不损伤老客户，又能带动新客户的倾赖.增长，提升品牌形象，提升终端竞争力和市场占有率！成交率：你店铺的员工销售技巧如何？

市场产品的同质化及价格的白热化的双重竞争，致使市场进入了一个以“服务”为竞争的时