张从忠-中高层谈判技巧与礼仪规范【中华讲师网】

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台中高层谈判技巧与礼仪规范

张从忠教授找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判谈的是什么？谈判谈的是什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一部分商务谈判智慧找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台双赢谈判原则双赢谈判原则找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台双赢谈判原则下面是一个广为流传的经典故事有人把一个橙子给了两个孩子。于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来。此时有个人就提出一个建议：结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回了。第一个孩子回到家，把橙子皮磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台双赢谈判原则两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造新价值的过程。商务谈判的过程其实与孩子分橙子的过程是类似的。好的谈判者并不一味固守立场、寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来取得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来获得自己的利益。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台双赢谈判原则创造双赢的谈判1、扩大方案的选择范围谈判者应该从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就一些问题和合同条款达成不同的约束条件，如果不能达成永久的协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等等。例如,麦科马克以退为进的谈判找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台双赢谈判原则2、找出双赢的解决方案谈判双方应该识别共同的利益所在。每一个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益就意味着商业机会，如果双方都能强调共同利益可以使谈判更加顺利。3、替对方着想，让对方容易作出决策让对方觉得解决办法既合法、正当，而且对双方都很公平。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台教学互动教学互动找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台教学互动这是一块欧米咖高仿手表，1000元有没有人要？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台教学互动免费要不要？

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台教学互动如果这块表上有张曼玉的签名，你们愿意出多少钱呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台教学互动如果在沙漠中迷了路，而这表上有指南针，100万你要不要？

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台教学互动需求——价值——价格——信赖——体验。构成客户采购的5个要素，而需求是核心。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人的谈判前规划洛克菲勒的谈判前规划找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划在犹太人的生意经《塔木德》上写着：“每次都是初交”。犹太人认为，在生意场上，守信是一种最基本的道德；而谨慎则能避免因对方的失信，而给自己造成巨大的损失。在守信的前提下，一场成功的谈判将会给犹太商人带来更多的利益，所以犹太人才是世界第一谈判高手。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划了解谈判对手的5个方面

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划很多经营者都会犯这样一个错误，他们不知道自己到底是干什么的。其实，不论你从事哪个行业，都是在干一件事情，那就是跟人打交道。所以，真正了解自己、了解对手，是保证你在决战中取得大胜的前提。另外，你必须知道，谈判准备工作也是商业游戏的一部分，就是中国人所说的“知己知彼”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划第一，了解整体环境：如市场状况如何，景气状况如何。第二，了解你的资源：你有哪些优点和弱点，你有哪些资本。第三，了解对手的资源：对手的资产状况如何，他的优势、劣势在哪里。不论在任何竞争中，谋划重大策略的基础都是了解对手的优势。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划第四，了解你的目标和态度：你要知道自己在干什么、有什么目标，认为自己像不像个赢家。在心态方面，你越是认为自己行，你就越会变得更加高明，因为积极的心态会帮助你取得成功。第五，了解对手的目标和态度：我们尽量判断对手的目标，也同样重要，要设法深入到对手内心，了解他的想法和感觉。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划其中，这最后一条：预测和了解对手，是最难以实现的，但必须努力实现。那些伟大的军事将领都有一个习惯，他们总是尽力了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。而主动的和预期性的措施总是比被动反应更有效率，而且更有力量。在有些时候，你的竞争对手可能是熟人，那你就要多利用这个优势了。如果他是一个很谨慎的人，你自己最好也要小心一点；如果你觉得他总是很冲动，这是在暗示你，要大刀阔斧的进攻，否则你就可能被他逼上绝路。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划提前预测谈判对手找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划谈判中的读心术当人们高兴时，他们会微笑；当他们感到悲伤或愤怒的时候，他们会皱眉头或怒目而视。观察茶杯的位置；观察你的手袋。懂得接受他人意见，并懂得改变自己习惯的人内心强大。反之内心弱小。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划一个人越炫耀什么，就越缺少什么；越掩饰什么，就越自卑什么。不相信一见钟情的人，对自己的相貌不自信。真正的朋友，平日里不寒暄，不说谢谢，不说麻烦你了，节日里不发短信，有事直奔主题。如果对方对你的质问表示不屑，那你的质问通常是真的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划手放在眉骨附近表示羞愧；男性如果抚摸鼻子下面他在撒谎。面部表情不对称，通常是装出来的。每个人心里都有6个最亲密伙伴的位置，可能是人、动物、植物或者是自己的想象。如果一个人对你微笑示好后，又以一模一样的话去问候别人，那么这个人是虚伪的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划越是纯真的人，可能城府越深。判断的方法是不断找她帮忙做同一件事，会撅嘴有小抱怨但还是会帮助你的是真纯，会假笑拒绝你的是虚伪。爱听摇滚乐的没有责任感，情绪不稳定。爱听饶舌音乐的有运动天赋，自尊心强，但缺少纪律性。男人用吹嘘表达爱，女人用倾听表达爱。心计强的女人没有男朋友，因为她在倾听时会有嘲讽。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划爱收拾房间的人幸福且满足于幸福。拍照喜欢露出牙齿的人开朗单纯。有信仰的人更加具有幸福感。越是不抱怨的人越有吸引力。亲自动手做饭请客的人，态度积极乐观，性格也比较温和。让别人喜欢你的最好方法，不是你去帮助别人，而是主动让别人帮助你。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划如果一个人没有底线就会被他人所控制，而且欺负一个人是会上瘾的。女人是由男人的状态决定的，男人疼爱女人，那么女人便会温柔似水，男人如果对女人冷漠，那么女人便会像冰一样。如果你优柔寡断，必须对自己或他人狠心一次，不然你活不出自己。因为人不狠就站不稳，所以每个人都必须有个底线。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划暴露真相的第一个信号在谈判桌上你可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人，要学会观察一切。例如：对手所说的话会透露他们的心意，他们的选择也会泄露内心的秘密和想法，每个人所做的第一个选择，也是暴露真相的第一个信号。在谈判中你必须了解自己在说什么，如果你真的能掌控一切，就应该能够掌控自己所说的每一句话，并且用你的语言为自己带来好处。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划所以，我们必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信号，如果是这样，我们就可以持续掌控明确的优势。如果做不到这一点，就可能丧失了一个机会。当你在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着下次赢得谈判的机会将会降低。做交易的秘诀在于，要知道不能交易的东西是什么，以及可以交易的东西是什么。有太多的“聪明人”认为谈判的目的不是要交易，而是要捡便宜。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划然而交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。要完成一桩买卖，最好的方法就是强调其价值。而很多人会犯强调价格、而非强调价值的错误，比如：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”但是，在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。所以在任何谈判中，当涉及金钱的时候，你绝对不要先提金额，而要为他提供宝贵的价值，强调对方从你这里能够买到了什么。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划尽量和有权的人谈判找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。为什么呢？因为在他们的眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人员交涉谈判，一级一级地，直到满意为止，这是低效率和浪费时间的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。因此犹太人会弄清楚：他是什么职位？他能做哪种程度的决策？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划比如谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定的或者是犹豫的，犹太人就会找借口来终止谈判，然后再找更高层的人物进行商谈。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划合作只是获利的战术找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划合作，在那些妄自尊大的人眼里，它或许是件软弱或可耻的事情，但在犹太人看来，合作永远是聪明的选择，前提是——只要对我有利。洛克菲勒将他的成就归功于三大力量的支持：第一支力量来自于按规则行事，它能让企业得以永续经营；第二支力量来自于残酷无情的竞争，它会让每次的竞争更趋于完美；第三支力量则来自于合作，它可以让自己在合作中取得利益，捞到好处。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划他说：在任何时候，任何地方，只要存在竞争，谁都不可能孤军奋战，除非他想自寻死路。聪明的人会与他人包括竞争对手形成合作关系，假借他人之力使自己存在下去，或强大起来。如果不与摩根先生牵手，双方就会拼个两败俱伤，而对手卡内基先生则会从中渔利，让卡内基钢铁一枝独秀。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划合作可以压制对手或让对手出局，达到让自己向目标阔步迈进的目的，换句话说，合作并不见得是追求胜利。遗憾的是，只有为数不多的人才了解其中的奥妙。但是，合作并不等同于友谊、爱情和婚姻，合作的目的不是去捞取情感，而是要捞到利益和好处。“己所不欲，勿施于人”——这句话，既是洛克菲勒的行为准则，又是他对合作的明智态度。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划所以，洛克菲勒从不以自己的财势欺凌弱势的对手，很多时候他情愿与对手促膝谈心，也不愿意摆出盛气凌人的姿态去压服他们，否则，会毁了他们之间的合作，让目标停止在中途。有些人说：认为合作就是做好人。不！合作不是做好人的问题，而是好处和利益的问题。没有任何结盟是永远持久的，合作只是一种获利战术。当环境发生变化的时候，战术将随之改变，否则，你就输了。现实很严厉，你必须更严厉，但最好是当个好人。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划要想在残酷竞争中获胜，较为关键的是你要保持警觉，当你不断地看到对手想削弱你的时候，那就是竞争的开始。这时你需要知道自己拥有什么，也需要知道友善、温情可能会害了你，而后就是调动自己所有资源的技巧，去赢得胜利。因为竞争对手毕竟是对手，稍有不慎便会引狼入室。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划双方都想以最小的代价从对手那里获取最大的好处，有的合作伙伴他们所取得的成就都是建立在伤害合作方利益基础上的。比如抢了对方的客户，盗取了对方的核心技术，等等。此外，竞争对手之间合作的成功率是非常低的，一般而言，三个战略联盟中就有两个会最终失败。要想在竞争中获胜，勇气只是赢得胜利的一方面，还必须要有实力。因为拐杖不能取代强健有力的双脚，要靠自己的双脚站起来。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划没有永恒的朋友，只有永恒的利益。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划丘吉尔说：“没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”二战后，这句话被商人们奉为天道。所谓“敌人”，就是指互相仇恨而敌对的人，或者敌对的方面。那么，怎样才能使“敌人”变成自己的朋友呢？最直接的办法是：当战争进入相持阶段，战争双方都陷入巨大的消耗状态，这时战争的双方就会不约而同地思考同一个问题，与其争斗下去，还不如不争而胜，于是双方缔结盟约成为朋友。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台犹太人谈判的事前规划在公元前8世纪～公元前4世纪，古希腊有数百个城邦并存，并且每时每刻都会产生新的城邦联盟。联盟的直接原因是：大家势均力敌，无法战胜对方，于是，解决之道就是“握手言和”。其实，人与人之间，组织与组织之间，国与国之间，通常存在着一定程度的利益相关性，这就出现了利益相关系数。比如，朋友之间的利益相关系数都大于0，是正数；而敌人之间的利益相关系数都小于0，是负数。显然，敌对的双方只有宽容敌人，才能取得正数，并最终获得双赢。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题谈判天赋的七道测试题以下试题是由全球采购经理协会策划编写的，这七道测试题主要针对在职采购经理岗位适应性评估，大多数人力资源总监都利用这七道题可以发现谈判高手和采购高手。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题第一道测试题与答案解读问：现在有三个苹果，按照口感的不同，价格也不尽相同，这时您会买（）。选项：A.要买口感最好的和最贵的；B.要买一般的，价格稍微便宜的；C.要买差的和最便宜的。解读：选择B的人适合做采购；选择A和C的则适合做销售。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择A和C的适合做销售口感最好的苹果，一定是很贵的，也是稀少的，但不一定是最贵的。只有当这种苹果产量极其有限，并且入选了“人民大会堂和中南海”的采购清单，或者这种苹果上了上流社会的餐桌，这种苹果便成了稀罕物，也就是身份象征。所以购买口感最好苹果的人适合做高端销售。因为他们深刻地理解有钱人的身份符号，懂得以苹果表达有钱人的身份和地位。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题但选择A的人却不适合做采购，因为购买味道极好的苹果时，就已经把钱花在品牌上了，而不是苹果本身，而且在价格上很难有回旋的余地。而选择C，买最差的和最便宜苹果的人，他们了解大众消费的特点。他们的获利手段是：“薄利多销”，虽然单位利润微薄，但批量大，这种人也会成为富豪。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择B是专业的采购：他们吃着碗里，看着锅里，想着田里。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择B的人，也就是买价格稍微便宜的人，他更加看中选择的范围。比如在采购谈判前，谈判者首先应该设想——如果谈判失败，我接下来该怎么做？有最佳的替代方案吗？如果有自己对替代方案有没有一个清楚的了解。否则他就不可能知道何时该接受对方的方案，何时该拒绝对方，或者提出替代的方案。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题替代方案评估包括以下三个部分：第一，谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能，需要找出更多可能的替代方案。第二，要对每一种替代方案进行评估。第三，要选择出最佳替代方案。选择B的人，有以下动机：口感稍差一点的苹果，就会有更多的供货渠道可供专业采购去选择，从而形成一对多的战术谈判局面。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题在一对多的情况下，如果这位采购员懂得运用“竞争性谈判策略”，就会形成供应商之间的互相残杀。此时选择B的人，最终可以获得以下三种成交条件：1、以稍微便宜的价格买到“有钱人吃的最贵的苹果”；2、以更低的价格买到口感稍差一点的苹果；3、获得更好的交货条件和售后服务条件。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题第二道测试题和答案解读问：有三个苹果，品种相同，价格相同，所不同的是产地不同，这时您会（）参考答案：A.购买产地离自己近或购买自己熟悉产地的苹果；B.购买外表漂亮的，因为外表漂亮的一般里面也不会坏；C.购买名牌产地或知名牌子。正确答案：选择A或C都适合做采购；选择B适合做销售或其他行当。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选A和C为何适合做采购选择A和C有一个相同的目的——就是不出任何意外地，以相同的价格买到最好的苹果。采购工作有5个基本原则：即适时、适质、适量、适价、适地。距离近可以满足适地、适时和适量三个条件，外加节约运费的优势。而从自己熟悉的产地购买苹果，可以保证口感和持续供应能力。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题另外，购买知名产地的知名苹果，也是一个不会犯错误的采购决策。其实采购商品与买股票是一样的道理。在巴菲特的投资方略里，有一条重要的原则——叫做“不熟不做”，就是不投资自己不懂的企业。也就是“永远不要做自己不懂的事情。”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择AC是专业采购：培养亲近关系，必获利。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题培养亲近关系，必获利——是戴尔公司老板的名言，意思是：确保供应商按照戴尔公司的需要进行生产，并确保产品品质，供应商的持续供货能力，以及戴尔利润的最大化。其方法很简单：戴尔要求供应商在其工厂旁边建立自己的生产车间。这是降低成本和更进一步提升产品问市速度的绝佳办法。因为供应商离戴尔比较近，响应速度则更快，运输成本则更低。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题其实，供应商在戴尔的工厂旁边建立自己的生产车间后，这些车间也就成了戴尔的车间了。距离近了戴尔就开始对供应商进行全面辅导和支持，使得他们根本离不开戴尔。所以，戴尔提出“供应商就是戴尔的生产车间”，意思是把供应商当成自己人，对自己人就必须让他们有钱赚。但是，一个供应商一旦赚了戴尔的钱，就必须接受戴尔对其提供的辅导。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题戴尔喜欢用良性循环的圆圈来阐述与供应商之间的关系。为了保证这个“良性循环”，戴尔公司内的很多部门都要参与进来，和供应商开展紧密合作，在商品管理、质量和工艺管理等方面为供应商提供培训，帮助他们改善内部流程，使得供应商自身管理水平得到提高。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题第三道测试题和答案解读问：你要买三个苹果，有两个地方可以买到同样的苹果，你会（）

参考答案：A.买跟自己关系好的那个；B.买善于交谈的那个；C.买不善于交谈的那个。正确答案：选择A或B适合做采购或销售；选择C则不适合从事买或卖的工作。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选A和B为何适合做采购采购和销售在取得成果方面有一个共同之处，就是不熟不做。熟悉就是：了解得清楚和清楚地知道。如果您在采购时遇到了一个不善于交谈的主，您就一定摸不到深浅，不了解情况。只有熟悉以后，才会了解卖方代表和卖方单位的需要，也清楚地知道——什么事情是不能做的！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题所以，从第三者的角度看，采购工作实际上有“居中安排”的性质，这种安排必须照顾到双方长期利益，还要照顾到采购岗位绩效的逐步提升。比如，作为一名采购主管，他首先要为老板省钱，也就是懂得采购质优价廉的商品。其次要对得起自己，如果这个产品的市场最低成本是100元，那么，他就一定不能选择接近100元的那些商品。为什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题因为，在每一个老板的心里，永远都没有一个最低价。在你的眼里是最低的价格，在老板的眼里就绝对不是最低价，采购员如果第一次就以100元的最低价成交，他一定干不长。为什么他为公司节省了成本，反而干不长？第一，供应商如果因为给了最低价而没有钱赚，就会偷工减料，出现质量问题。结果是开除采购员。第二，供应商如果没有利润，对定单就不会重视，容易导致货期不准。不能按时到货，就会影响生产经营，断货的结果又是开掉采购员。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题第三，一开始就拿下最低价对长期绩效有影响。一个称职采购员如果他在很长的一段时间里，没有办法把单价慢慢地降下来，把供货的服务搞上去，你是没有办法向老板交待的。所以，把苹果订单交给与自己关系较好且可靠的供应商去做，是一个正确的选择。反过来看，与未经审查和不熟悉的供应商做交易存在的风险是很大的。通常来说，对于不熟悉的材料、部件、装备、供应商，买方是高风险的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择AB是专业采购：拿出足够的业务量做诱饵。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题戴尔把整体供应商的数量控制在很少范围内，有三个好处：一是供应商可以从戴尔这里得到足够多的业务量；二是可以保证戴尔以有限的人力资源与供应商开展密切配合。三是供应商如果没有什么利润，他们对戴尔的订单也不会在乎，很容易导致货期不准，因为供应商也要生存。这叫“惠则足以使人”，没有实惠、没有好处谁会为你卖命？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题第四道测试题和答案解读问：假设你买苹果的时候，在称够并付过钱以后，卖苹果的人又送给你一个苹果，这时你会（）。参考答案：A.不要；B.不要白不要；C.不知道该不该要正确答案：选择A适合做销售；选择B适合做采购；选择C不建议从事买或卖的工作。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题为什么选B适合做采购选择B的人是这样想的——不要白不要，要了也白要。因为“不要白不要”代表了采购人员最基本的心理素质，对方既然愿意给，说明他认为这单合作很值得。而且对方也是出于想长期合作的心理才愿意出让利润空间。要了不仅降低了我们的平均成本，也表明我们有继续跟对方合作的诚意。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题所以，交易结束后，你赠送一个苹果给专业采购，他绝对不会感谢你，他里想：“不要白不要，下次再找你要二个苹果。”家乐福的采购哲学就是“不要白不要”。凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，只有坚持才有胜利”。家乐福一直在培养“进攻型”的采购专员，并以强势的态度来打击供应商。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择B是专业采购：保持采购的强势争取最大利益。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题采购第一原则——永远不要忘记，在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，不愿做出决定。采购第二原则——对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题采购第三原则——永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定供应商会答应呢？不可能的要求有助于获得更大的操作空间和让步的空间。最终通过小的让步，让对手感觉自己已经从谈判中“得到了好处”。采购第四原则——“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题采购第五原则——告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己做得真的很差；在采购眼中，这些供应商永远不可能做到最好。采购第六原则——把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题第五道测试题与答案解读问：你认为买苹果最好的地方是（）

参考答案：A.果园，因为果园里的苹果最新鲜，但是果园离你较远；B.市场，市场的选择比较多，离的也近一点；C.街上，街上的便宜点，离的也近。正确答案：选择A适合做销售；选择B适合做采购；选择C适合其他行当。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选B的人懂得管理供应商选择A和C不宜做采购。到果园里进行采购是很难把谈判的压力转移到卖方身上的。比如，您直接到到烟台的苹果园去采购，到了果园您的第一个压力是“客场作战”，第二个压力对方可以什么也不做，这叫“以不变应万变”，因为您的到果园就表明“不想白跑一趟”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择B是专业采购：作为采购你还必须问自己，如果所有供应商都断货了，我该怎么做呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题比如有一位浙江的朋友，三年前他来到一家中等规模公司负责零部件采购，接手的时候这家企业一共有三家供应商，采购比例分别是甲：55%；乙：25%；丙：20%。由于甲的态度比较好，交货期也有保证，很快朋友就取消了乙和丙二家的单子，零部件全部由甲来供应。乙和丙二家停掉后不久，有一次甲方的产品出了问题，耽误了公司的生产和出口。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题事后老板大发雷霆地说：“用三家供应商，目的就是让他们相互竞争，你倒好，就只用了与你关系好的一家。这就造成我们没有可替代的零部件供应商，在这样的采购格局中甲公司就能制约到我们，因此不会好好地为我们服务。”这个案例的教训是，选择与自己关系较好的供应商时，必须与其它同类零部件供应商保持小额定单的合作。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题第六道测试题与答案解读问：当你买到了表面很好的苹果，回到家发现里面却是坏了，不能吃的苹果，这时你会（）参考答案：A.自认倒霉，扔了算了；B.去找卖苹果的赔偿，但这很麻烦；C.投诉卖苹果的人。正确答案：选择A适合做采购；选择B或C适合做销售。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选A为什么适合做采购如果你是一位资历很浅的采购人员，你肯定会选择退货和维权，但这也证明了这位采购不适合从事该项工作，因为这不是最好的处理方式。大多数老练的采购人员他们会“自认倒霉，扔了算了”，之后他们会把这笔帐牢牢地记在心里，然后耐心等待下一次的采购，并在下一次交易中加倍补回这笔损失。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择A是专业采购：沉稳和耐心找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题“耐心”，是一个专业采购经理必不可少的盾牌。如果你能给予自己足够的时间，把眼光放远些，那么，一切美好的事情都会发生。因此，一个专业的采购经理，必须清楚什么事情不能去做，什么事情不要让自己牵扯进去；你还必须学会，根据可能付出代价的多少来判断事情；你也可以将这一标准用于所有的事物上，包括是否要与他人合作或给他人以帮助。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题你必须学会走迂回的路线去获取成功，要掩盖你的精明或狡诈，你所有的行动都必须周密计划，以最不显眼的方式来实施。因为，直截了当的行事，会招来许许多多的竞争者加入进来，给你造成难以想象的困难，所以，做成一单战略采购必须像打台球一样，在回弹数次之后才击中目标，“拿下供货商”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题比如江苏一纺织厂与印度客户进行交易，纺织厂第一单多赚了印度客户4万美元，印度人吃亏以后装做不知情。不久印度人按照同样的价钱，又买了60万美元的货，经过协商印度人仅仅预付款仅6万美元，余款货到付清。货物抵达目标地后，印度人故意不查收，却要求卖方大幅度打折，致使货物滞留港口。当货物超过时限时，根据对方清关条例被强行拍卖。货到地头死，没有办法，江苏的这家纺织企业只得赔进20万美元，与印度人结算了事。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题第七道测试题与答案解读问：突然一天你发现卖苹果很赚钱，邻居做工程师的朋友都去卖了，你会（）参考答案：A.也去卖苹果；B.不予理睬做好自己的事；C.不知道该不该做，相当郁闷正确答案：选择A适合做销售；选择B适合做采购；选择C建议从事其他工作。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选B的人为何适合做采购首先，选择A的人一定是懂销售的人，而一个懂销售的人一旦发现商机，就一定要跟上去看看，这叫什么赚钱就做什么，但是，他们中大多数人是赚了一笔却不知道下一笔利润在哪里。所以，A和C都缺少主见，不具有采购的天赋。无论是做采购还是搞销售，或者是从事任何工作，要想成功都必须专注。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题选择B是专业采购：坚守核心利益不动摇找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题任何时候一个采购者都必须清醒地知道自己想得到的核心利益是什么，不要被那些外界诱惑或不重要的因素所干扰。约旦是一个沙漠国家，资源相对短缺。为了缓解国内供电压力，2008年，约旦决定建造首个国家核电站，并向全球二十多个国家和公司发出了招标倡议书。几个月后，约旦原子能委员会收到了三十多份的投标计划书。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题经过仔细的审查、比较与分析，最后有五家公司入围，分别是一家美国公司，一家中国公司，一家比利时公司和两家日本公司。这五家公司的工程设计大同小异，报价也十分接近，都在35亿美元左右。作为招标决策者该如何选择呢？这五家公司对当前形势非常了解，为了给自己增加胜算，纷纷推出新的举措。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题首先是美国公司聘请了两位诺贝尔物理学奖获得者担任工程总顾问。紧接着日本两家公司握手言和，取两家之长共同拟订了一份新的投标计划书，以一个集团的名义参加招标。中国公司也不甘人后，向约旦派出了一个大型“公关”代表团，团长与副团长都是约旦原子能委员会主席图坎在海外留学时的同班同学。只有比利时公司不动声色，他们只与约旦原子能委员会进行了几次例行谈判。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题据说谈判中，比利时公司把报价又提高了6000万美元。中国、美国、日本公司知道后，都觉得不可思议，认为消息可能是误传。两个月后，中国公司首先被淘汰出局。约旦原子能委员会主席图坎抱歉地对他的两位老同学说：“这两个月来，别的公司都在为工程合作问题不断做出新的努力，只有你们，除了送礼和请客吃饭之外，什么实质性的工作都没做。”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题接着被淘汰的是美国公司。约旦方称，核电站建设已经不是什么尖端技术，诺贝尔物理学奖获得者又能起多大作用？我们不要华而不实的东西。日本公司是最得意的，他们踌躇满志胜券在握，有的人已经开始筹划举办庆功酒会了。然而，最后中标的企业居然是比利时公司。更让日本公司大跌眼镜的是，比利时公司的总报价居然高达35.5亿美元，比日本公司的报价高了6000万美元。比利时公司凭什么会招标成功的呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题比利时公司是这样解释的：核电站将会建在沙漠里，不会占用约旦本已有限的土地资源。这多出的六七千万美元主要用于核电站周围的绿化建设。包括移植大批高大的金松与红杉，建一条通往亚喀巴的绿色长廊，栽种一批耐旱而名贵的花草等，此外，还会免费从比利时运十船左右的湖底淤泥到约旦，用作植物生长的基肥。建成后的核电站将是一座姹紫嫣红、鸟语花香的花园。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判代表天赋测试题原来，约旦是一个沙漠国家，五分之四国土都是沙漠。因此约旦人对绿化与环保有着异常强烈的愿望。比利时公司就是洞悉这种渴求才获得成功。约旦决策人是这样说的：他们考虑得如此周详，我们有理由相信他们能做得更好！这就是采购的最高境界，选择最适合的，而不是最便宜的，或者华而不实的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二部分商务谈判技巧找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导诱饵效应找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导《牛津经济评论》的内容。观点世界商业金融与经济科技人物市场与数据征订价格1、电子版：每年59元（可再线查阅97年以来的全部期刊。）2、印刷版：每年125元3、电子版加印刷版套餐：每年125元。请问：你选哪一项？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导杂志社为什么这样定价？因为人类在行为上，很少做不加对比的选择。在我们心里并没有一个“价值计算器”来告知物品的真正价值。只有通过物品之间的比较，人们才能识别相对优劣并估算出货物的大概价值。比如，我们一看就知道宝马比大众贵；虽然我们不知道钻石的价格，但知道钻石一定比黄金贵重。此外，从人的行为上观察，多数人只有到了具体的情境里才知道自己真正想要的是什么。女人为什么喜欢逛街。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导在杂志的案例中。要在单定电子版和印刷版之间作选择很费脑筋，而大多数人是不喜欢动脑筋的。于是杂志社就给了一个不费脑筋的选择：印刷版加电子版套餐。电子版等于免费（简直是白给）！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导100名学生选择单订59元电子版的：16人；单订125元印刷版的：0人；（诱饵）订购125元套餐的：84人。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导如果没有诱饵，选择的结果就会改变。单订59元电子版的：从16人增加到68人；订购125元套餐的：从84人下降到只有32人。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导是什么原因使这100名学生改变了主意呢？改变的原因是诱饵，只有看到125元印刷版，经比较人们才会觉得套餐实惠。而失去诱饵，人们又不能确定物品价值时，就会选择低价格的物品。比如，一家餐厅新推出二道主菜：黄焖羊肉和红烧羊肉价格都是35元。怎样才能让人们多点呢？

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导你会选择什么样的房子假如你要买房子，房产代理领着你看了三套房子，你觉得都很满意。其中一套是现代风格的、另外二套是欧陆风情的。三套房子的价格差不多，，都很合意。唯一的差别是其中一套欧式住房的下水道需要维修--------（“诱饵”），房主愿意折价3000元作为补偿。请问，你会选择哪一套房子？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导诱饵：罗马没有免费早餐。假设你正在计划蜜月旅行，经过权衡你决定在两个风情浪漫的古典城市罗马和巴黎之间做一个选择。旅行社安排：罗马一周游；名胜、美食、时尚。巴黎一周游；名胜、美食、时尚。但是，在罗马的住宿安排中，不含早餐。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导生活中的相对论广州有一家公司推出了一款新式微波炉，价格600元一台。结果销不动，多数消费者不感兴趣，不知道新式微波炉是好还是坏。后来厂家给出的解决办法是：在造一台更大的微波炉，不仅个头要比现在的大，价格也要贵出一半以上。这样一来顾客会说：“虽然我不知道大的好还是小的好，要买就买花钱少的”。从此小的微波炉开始热销。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导约会的相对论比如你需要出席一个重要的商务谈判。你希望吸引更多谈判对手的眼光，怎么办？我建议你带一个同伴，同伴的各方面与你差不多，但自信心却略显不足。比较之下，你会显得更加出类拔萃。这一切都是可以预测的非理性的。就像我们自己，如果自己站在一群小孩子中间，就会感觉自己很高大；如果自己站在一群篮球队员中间，就会觉得自己变得矮小了；实际上你就是你，从来就没有大小的变化。只不过你周围人的大小改变了，你好象也在跟着变。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导这种现象反映出人脑的局限性。我们总是观察周围的事物以确定彼此的关系。我们总是拿公司与公司比、老婆与老婆比、孩子与孩子比、酒与酒比、工作与工作比、车与车比、住房与住房比，观点与观点比、工资与工资比，这就是“相对论”。相对论很好理解，但相对论的一个侧面却总给我们造成失误。为什么工资不能公开?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导锚定客户的心找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导珍珠王的传说：1973年犹太人小阿萨尔，在法属波利尼西亚的塔希提买下了一座小岛。在当地纯净的海水中盛产一种罕见之宝：黑珍珠。一年以后，他把黑珍珠放到纽约第五大道的帝芙尼珠宝的橱窗里进行展示，并且标上令人难以置信的高价。同时，小阿萨尔在数家影响力广泛的杂志上连续登载了整版的广告。广告内容是：一串塔希提黑珍珠，在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导他又将黑珍珠项链赠给好莱坞当红巨星佩带，巨星的示范作用使原来不知价值几何的东西，现在被小阿萨尔捧成了稀世珍宝。就像马克•吐温曾经在《汤姆-索亚历险记》中描写的那样：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需要使做这件事的机会难以获得即可。”“珍珠王”是怎么做的？要回答这个问题，我得先讲一个有关幼鹅的故事。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导幼鹅的印记1936年，奥地利的自然学家劳伦斯在一次实验中，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。劳伦斯发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物。幼鹅会根据它们初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。劳伦斯把这一自然现象称做“印记”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导那么，人类是否也会根据第一眼印象来作出决定呢？比如，我们遇到一个产品，我们接受的是第一眼看到的品质和价格吗？行为经济学中我们称“印记”为“锚”或“锚定”。看来对幼鹅起作用的对人类也同样适用，包括“锚定”。例如，小阿萨尔从一开始就把他的珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导“羊群效应”与星巴克咖啡（基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否效仿，这就是羊群效应。）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导既然我们知道了自己的行为和幼鹅一样，那么人们是怎样将最初的决定转化为长期习惯的呢。你走过一家餐馆，看到有两个人在那里排队等候。“这家餐馆一定不错，”你想，“人们在排队呢。”于是你也在后面排上了。又过来一个人。他看到三个人在排队就想，“这家餐馆一定很棒”，于是也加入到队列中。又来了一些人，他们也是如此。我们把这种行为叫做“羊群效应”。

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判前的心理诱导但还有另一种羊群效应，我们把它称为“自我羊群效应”。回想一下你第一次进星巴克，那天下午你出去办事，觉得困倦，想喝点东西提提神。你透过星巴克的窗子朝里看了一眼，走了进去。咖啡的价格吓了你一跳——不过既然来了，你就感到好奇：这种价格的咖啡到底是什么味道？于是你做出让自己也吃惊的举动：点了一小杯，享受了它的味道和带给你的感受，信步走了出来。过了一周你又经过星巴克，你会再进去吗？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手出价要狠法则找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手喊价要狠让步要慢一位犹太谈判专家说：如果买主出价较低，则常常能以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，他也能够以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，那么，只要谈判不中止，他就能赢得谈判。出价要狠的谈判法则——是适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。例如：你有胆量追求漂亮女人做你的女友，最终你找到的妻子一定是个美人！你有信心给自己定立一个远大的目标，你就有可能成就一番伟大的事业！这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当弱者？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构——LA公司。比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢？难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，你就当是做慈善事业好了。”从此，比尔就有一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。但是，唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手一天，比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿？”接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法很不对路，没戏”，就挂了电话。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我的心态调适，然后再次打了秘书电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士）开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个新的境界。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手一周后，比尔挺起了胸膛，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话，告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我和唐纳德谈一谈。”限制权力策略不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA，你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢？”比尔说：“我打算找1000人。”特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手一万人？但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”就这样，他们生意成交了。那一刻，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台。结果怎么样？每个人都想学唐纳德·特朗普的发财秘诀，

LA组织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以后，LA公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德的成功秘诀是：乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手应对出价凶狠的谈判者那么，我们如何赢得这场谈判呢？犹太人的方法是：“时刻准备离开”。因为，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么你就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就成了谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手应对第一次报价要表示惊讶找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手对出价表现出震惊的表情巴菲特对待第一次出价有一条经验。比如你在旅游胜地看到一幅炭笔画，没有标明价格。于是你问画家要多少钱，他说25元。如果他看到你一点都不吃惊，接下来他就会说：“外加10块钱颜料费。”如果还没看到你吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。”有些人从来不会一惊一乍，因为他觉得这样做有失身份。这种人问售货员：“橱窗里的大衣多少钱？”店员回答：“6000元。”“还可以！”他说。而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手事实上，当买主出价的时候，卖主在观察他的反应。卖主不会考虑你是不是同意他的价格，他们只是试探一下你的反应。反过来看，买主也会观察卖主的反应。例如：你卖计算机，买主请你提供额外的保单；你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和加上满箱的油；你卖传真机，买主请你提供一年的纸张。如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许我得心狠一点，看看还能让多少。”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手推销医疗设备案例假如你向医院推销电磁诊疗仪，你列出的价格是120万，但你通常90万就愿意卖了。因为这家医院在采购设备方面，同很多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望他们还的价格是80万。让你吃惊的是，他们还的价格是95万美元。你太快接受那就有危险了。所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手做杂志广告的案例李小军是某房地产代理公司的总裁，有一天，一家知名杂志社要向他的公司推销杂志版面。李总跟这家杂志很熟，知道这是一个很好的机会。杂志社给了一个合理的低价，仅需要20万人民币。而李总是一个喜欢谈判的人，于是他用了一些谈判策略，把价格降到难以置信的8万元。可是，再杂志社降价之后，李总却在思考一个问题，“如果几分钟就能从20万元降到8万元，那么接着谈下去会降下多少呢？”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手所以，李总又用了一个叫请示领导的策略，他说：“很不错，我今天晚上同董事长商量一下就行了，明天把最终结果告诉你，好吗？”第二天李总打电话说：“很不好意思，我还以为董事会能同意8万元，但最近预算让他们大伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不好意思跟你说了。”对方沉默了很长时间，然后说道：“他们同意出多少？”“5万元。”“好吧，我们接受。”他说。可李总还是觉得受骗了，尽管从20万谈到了5万元，他还是觉得可以做得更好。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判桌上的先手这个故事还有个后续。半年以后，杂志社的领导对李总说：“感谢你教会了我们谈判的技巧，我愿意免费赠送一个版面广告给你。”所以，绝不要接受第一次出价，这是一个百分之百应该遵循的原则。对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得让董事会商量商量。”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台上级领导策略请示上级领导

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台上级领导策略上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一。比如当谈判进入关键环节时，正当你满怀信心地等待对方最后决定的时候，买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止。此时你的心情恐怕会因此而一落千丈，谈判信心荡然无存。

在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断。如果你背后有一位拥有决定权的上级，他规定了谈判中必须坚持的条款。那么谈判就会简单化了，谈判中的难题你都可以请示“上级领导”，这无形中拓宽了自己的谈判余地。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台上级领导策略使用上级领导策略的前提条件其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险。只有在对方退出谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是该策略最佳的运用时机。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台上级领导策略买方的谈判话术1.买方说：“我们得费些时间听听采购委员会的意见。如果你想取得我们采购委员会的信任，那你现在就该给我一个最低价。”2.上级领导策略可以挑起，卖方与卖方之间进行一场价格大战，比如你说：“委员会让我带回了5家公司的价格，好像采购委员会只准备接受出价最低的公司产品。”3.买方压价，而又不想得罪你，于是他说：“领导们明天开会做出最后的决定，而你目前的价格根本没戏，如果你现在给的价格更有优势，那我愿意帮你去说服他们。”

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台上级领导策略卖方的对策：

一、先下手为强。卖方的第一招是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级策略。所以，在报价之前，应该说：“我们现在就要说好。如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？”一般情况下，对方会说：“好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我们马上就可以定下来。”这样一来，你就拿到了二个把柄：1.你已经削弱了买方反复考虑的权利。2.你已经剥夺了买方请示上级领导的权利。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台上级领导策略二、咬住不放如果你不能阻止买方请示上级领导，那又该怎么办呢？买方代表说：“很抱歉，这种规模的买卖，一切都得经过采购委员会认可，我得让他们做最后决定。”第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但采购委员会总得听您的建议呀，不是吗？”但通常情况下他们会说：“是的，委员会通常会尊重我的意见的，但我想让委员会商量一下再答复你。”如果你正在同一个自负的买主做买卖，在开始报价之前你说：你觉得把我们之间谈妥的报价带回去给你的上级，他会批准吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台上级领导策略第二步：主动请对方代表回去同采购委员会商量一下。你说：“你得同他们商量，对不对？”对方回答：“是的，是个好的建议，我回去同他们商量商量。”在第二步中，只可能有两种情况发生。他们要么说，要同委员会商量，要么说不用，而无论哪种况，你都赢了。他们同意当然好，但是他们表示无须上报的时候则更好，因为无须上报就是买的信号。第三步：有保留成交。有保留成交就是把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的：“可以在草拟合同中注明，对方领导有权在２４小时内提出具体的理由，拒绝该合同生效。”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台上级领导策略卖方上级领导策略使用方法比如你是一个出价凶狠的谈判者，你去买汽车。经过初期的谈判，汽车销售马上接受了你给出的很低价格。销售会这样说：“好吧，我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。”此时，买主感到车钥匙和所有权证书已经在自己手里了，他坐在谈判室里庆祝自己做成了这样一笔划算的买卖。这时，销售带着经理进来了。经理坐下来，重新审视了一下成交价格。经理说：“这个价格比工厂的发货清单整整低了5000美元。”这位所谓的经理，带来了一份冠冕堂皇的工厂清单说：“你不能让我们做亏本买卖吧，是不是？”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台转移压力策略转移压力

在谈判桌前那些高明的谈判者永远是谈笑风生、一张一弛不紧不慢，你甚至会认为他们根本不是在谈判，而是走走过场而已。那么他们压力到底转移到哪里了，一定是到了他的谈判对手身上。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台转移压力策略一、买家的策略。租赁8000平方米写字楼案例：比如，你所在的企业由于发展的需要，急需租更大的办公场所，你作为办公室主任自然当仁不让地承担了谈判任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，其实只有你自己知道这次任务潜在的压力。

如果你是办公室主任，你怎么租呢？答案是：请三家物业同时上门报价。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台转移压力策略假如你没有让卖方相互见面，而是采取单独会面的方式，那么这样的谈判结果是绝对不会出现的，因为在谈判中卖方没有体会出竞争的压力。之所以将卖方聚集到一起，其目的就是让他们在见面时产生紧张和焦虑，使他们产生谈判压力。当买方合理地将压力转嫁到卖方的身上，谈判地位发生了转变，在进入谈判阶段后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开始那样容易了，他们仍有可能被迫做出较大的让步。无论如何，买家总能占据上风。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台转移压力策略避免过度的压力使用这种策略也不是永远一帆风顺，也会有意想不到的事情发生。比如有些在竞标时做出重大让步的卖方，通常会在拿到合同之后进行复议，如果认为付出的代价与交易收益不成正比，他们会拒不履行合同中约定的条款。（华为的价格陷阱）所以签订合同书后并不代表万事大吉，要充分考虑到合作中可能出现的问题，事前设计好备选方案，在对方发生变化时能够在第一时间做好应对的准备。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台转移压力策略二、卖方的策略如果你作为卖方，在谈判中忽然发现对方正在使用这个策略，怎么办，只能束手就擒吗？答案一定是卖方只要坚持几点必要的原则（例如信用、技术、品质、服务、价格），在交易中就不会落于下风，有时还会反败为胜，获得相对有利的合同条款。卖方首先要非常清楚自己的优势，即独特的比较竞争优势，如管理方面的、资金和技术方面的，还有市场和人才方面的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台转移压力策略如果你的优势不够强大，不足以战胜其他的竞争者时，你马上要做的是研究自己的弱点，想办法立即改善它。为了避免被动局面，你要准备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极寻找短期内可以解决的方案。徐工与日立的竞争

另外，要设计好自己的底线。不要被买家的言语所困扰，不该让步之处决不让步，严格遵守自己设定的底线。这里要说明一点，拒绝让步和谈判出局没有因果关系，也不存在任何的必然性，买方不会因为你的坚持而终止谈判，相反卖方也不会因为让步而必然拿到合同。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判的让步技巧让步必须拿到一定的好处找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判的让步技巧任何谈判都是有许多议题组成的，对买卖双方来讲,首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。摘好摘的苹果保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判的让步技巧他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较，销售代表们顺利拿到保单。从心理上看,当人们遇到一件完全陌生的事情时，其本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定。当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判的让步技巧这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判的让步技巧一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外。也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种谈判方式是非常普遍的，但却是极端危险的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判的让步技巧在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反。如果你让步而又没有提出让步条件，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步。所以想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动。相反，他们会认为你软弱可欺。此时他们谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判的让步技巧所以，当对方要求你让步时，你应该索要一些回报，否则绝对不要让步。即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步。如果所有的销售人员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利？拿什么来发工资？其实侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。所以当在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多利益，那么无论何等方式都是可以接受的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判的让步技巧让步的原则：

▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台减压谈判原理减压谈判如果在谈判中，先提出苛刻的条件使对方产生压力、无望和焦虑，然后逐步给予优惠条件和让步，使对方满意地签订下合同，从而制造出一场双赢的谈判。这就是减压谈判。探子成交策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台减压谈判原理“减压谈判”之父是美国出版大王查理士•布朗，他曾经策划过一本书叫《攻心术》，当时他知道心理学家威利斯能够写好这本书。但威利斯自己却没有多少把握，他说：“布朗先生，这件事情我恐怕会让你失望。”布朗先生轻松地对他说：“怎么样？选题还不错吧！如果你觉得不错，就马上动手写吧！一共才300页左右，你一天写5页就行了。”听他这么一说，威利斯先生猛然感觉负担轻了许多，觉得两个月后交出书稿也并非不可能。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台减压谈判原理查理士•布朗策划《攻心术》是受到一次商务旅行的启发。一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告：由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟一小时。听完机长的广播，顿时机舱里一片喧闹和抱怨，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这一小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台减压谈判原理布朗从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。后来布朗在谈判中尝试