《医药促销策略研究11000字（论文）》

医药门店促销策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u282791引言 页1引言1.1研究背景医药产业是按着国际化标而划分的15类国际化产业之一，一直是最有前景的朝阳产业，而且被称为“永不衰落的产业”。随着我国经济实力的不断发展，人们生活水平的不断提高，人口老龄化趋势的不断加强，疾病的发病率也在逐年增加，人们对身体健康的要求也越来越重视，对医疗保健的需求也在不断的增加，这就导致了我国政府及公众对医药行业更加关注和重视，医药行业在我国经济体系中占据着越来越重要的市场和经济位置[1]。虽然目前医药行业有着良好的发展前景，但同时公众质疑，例如药品与治疗费用过高与医疗信息不对称导致的“医患关系紧张”事件近几年频繁发生，并且“医药企业商业贿赂”的丑闻也不时见报，地方医保财政压力巨大等问题。由于这些问题的不断出现，国家对医药行业宏观调控力度也不断加，并且我国医药行业准入制度逐日完善，尤其是近几次医药改革措施的实施，影响并改变着医药行业的整体发展趋势，使得整个医药行业逐渐进入低迷状态，主要表现为处方药被限价、药品不断降价、药品类广告被严格监督、医药企业利润降低、严格打击医药行业商业贿赂问题等等[2]。而且，一些有着先进制药技术、优质药品质量、有着先进管理和营销经验的实力雄厚的医药外企的不断进入中国市场，更给我国国有制药企业带来了更大的竞争压力和经济压力。1.2研究意义我国目前关于医药门店促销策略的研究还比较少，而目前医药行业发展十分迅速且与民生问题关系密切，由于门店多、分布区域广泛等原因，在促销方面的措施也多有不同。本文主要针对大参林医药公司的市场促销策略进行研究，为以后的医药公司促销策略研究提供一定的借鉴意义，使之有一定的理论意义。而对于该公司而言，可作为大参林医药公司的决策参考，对其他医药公司可作为决策借鉴，使之具有一定的实际意义。

2.相关理论及概念2.1促销概念促销是现代企业营销的重要手段，是企业通过向消费者提供企业与产品的相关信息，采取一定的策略提升公众对于企业产品的认同感，从而促进企业产品销量的提升。从方法上看，促销可以看成是一种沟通的技巧。企业为了达到预期的销售目标，通过信息传递等方法在企业的促销活动中，让消费者充分了解企业的品牌信息，并使企业对消费者需求有进一步了解，经过制定出完善的销售策略。即销售者向消费者发出某种刺激消费的信息，从而影响消费者的态度与行为[3]。对于企业而言，促销活动需要支出大量的成本，而企业相对而言更加关注促销的效果：第一，促销有助于缩小进入市场的周期。对于新产品而言，由于既有的竞争环境已经成型，因此新产品进入市场需要经历较长的时间。对于企业而言，促销是一种刺激消费者的手段，通过为消费者提供某种信息或者优惠，增加消费者的购买热情，从而促进消费者更好、更快的了解有关产品。第二，刺激消费者购买。促销往往具有现场购买的特点，旨在让消费者能够立即实施相应的消费行为。由于新产品虽然在质量或者功能等层面有所提升，但是价格优势并不明显。促销有助于让消费者降低消费风险意识，让消费者更好、更快的接受新产品。第三，促进消费者再次购买。促销建立在产品质量的基础上，如果消费者对于产品有较好的了解，使用效果也较为满意，则就有可能产生再次购买的动力。从这个角度来看，促销对于增强消费者的消费意愿具有重要的意义，设置持续的促销计划对于持续不断的促进消费者消费具有重要的意义[4]。第四，带动市场相关产品。很多产品之间具有关联性，通过促销的方式能够带动关联产品销量的提升。2.2促销模式促销通过各种促销方式来完成，不同的促销方式有各种特点。主要可分为广告、公共关系、营业推广、人员推销等常见方式。这些方式普遍的应用到促销工作中，在促销组合中发挥着相当重要的作用。促销组合中，各种促销方式相互组合，互为补充，相互配合。不同的促销方式对销售的帮助作用有所区别，适用于各种市场条件，并与对应的营销目标相联系，体现企业在不同的机会下对应的促销策略。（1）公共关系，指企业通过各种方式，另其良好的形象在公众中树立，使人们对企业信任和好感增加，提高企业产品的知名度，促进企业产品的销量。公共关系的活动方式如赞助社会公益活动，与有影响力的媒体建立联系，加强新闻报导宣传，构建企业内外部良好关系。公共关系不同于广告的促销，可以以不付费的形式在电视、电台、报刊等媒体发表企业的相关有利信息和新闻，或者采用其他方式使企业面向公众展示或表演[5]。公共关系也称软性广告，与公众的关系相对密切，在整体营销方案设计中具有特殊意义。公共关系活动能引起更多的公众关注度，相对于其他促销方式，可信度更大。公共关系主要有与顾客的关系，与供应商的关系，与其他竞争者的关系，与新闻媒体的关系，与政府公众的关系等。公共关系的活动方式包括有传播和创造新闻，发表讲演，宣传材料等。（2）广告，指企业向媒体支付一定的费用，宣传企业的服务或者产品，将产品信息传递给目标顾客，是消费者产生购买欲，促进企业销售，增加利润。在促销方式中，广告与消费者沟通并说服，达到品牌传播完成销售的任务。在信息化程度逐渐提高的今天，广告已慢慢成为大多数企业促销方式中，最常见和有效的手段之一。广告能够更快更广的向中间商和消费者提供他们所希望了解的产品服务信息。企业所传达产品及品牌信息依靠媒体，不同媒体的利用可以做到承载不同的信息，例如电视，报纸，杂志等，实现信息的有效沟通。作为促销工具中的一种，广告要达成的目标包括销售任务，销售额的增加，这是广告是否有效的衡量标准。但是影响销售额的因素有很多，广告只是其中之一。广告对于销量的影响也不是及时的，是一个长期的过程。广告能够吸引更多的用户，增加企业品牌的知名度，在后一个时期，逐渐推进销量增加[6]。（3）营业推广，指利用短期刺激工具，促进消费者或者中间商大批快速购进企业的产品和服务。营业推广包含促使消费者购买的短期性利益诱导和激励。这些激励能够给予对方更多产品和直接优惠，所以有利于企业完成短期销售目标。营业推广的方式有很多，几种常见的如下：降价促销，这种促销模式是通过将产品的售价降低，从而吸引消费者，以达到清理库存的目的。降价促销模式主要适用于某些对于价格比较敏感的商品，如对时令性比较强的水果、蔬菜商品，降价促销措施能够真实有效的刺激消费者的需求。现实中，降价促销模式是最为常见的促销方式，表现形式也比较多。例如，在现实生活中我们常常看到的库存清仓的广告，实际上是降价促销的典型体现，通过这种方式来降低库存，提升产品的销量往往具有较好的效果。不过，伴随着市场的开放以及价格的透明化，在同行业竞争者普遍采用这种促销手段的情况下，价格的优势也会逐渐消解。此外，还有很多节庆优惠以及在超市里面常常见到的每日特价商品，实际上都是降价促销的手段[7]。有奖销售，这种模式主要是考验顾客的心理态度，通过设置若干大额的奖品，以便于满足消费者的博弈心理。有奖促销的方式多见于某些特殊时段的销售，例如，同类的商家联合举办的商场庆祝日活动常常会采取随机抽奖的促销方式，从而满足消费者的赌博心态，这些有奖促销活动的设计对于提升消费者的消费热情具有重要的促进作用。折扣销售，折扣促销可以看成是降价销售的一种变体，其逻辑原理也与降价促销相似，主要是通过价格的优势来提升消费者的消费动力。不过，折扣优惠的背后往往伴随着商家提升商品的价格，因此，不少商家在折扣后价格的吸引力仍然非常有限。赠送式促销，在消费者购买商品满足一定数额后赠送一定数量的价值不错的商品，这种促销模式常常见于新产品的推广期，往往是商家与厂家联合举办的，因此优惠力度也相对较大。赠送式销售常常与其他促销的策略相结合，从而形成组合的效果。（4）人员推销，指企业派出销售人员亲自向消费者介绍，推广，宣传和销售，在与顾客的交流中加强沟通，面对面口头洽谈促成销售。推销人员应及时了解顾客的需求，有针对的收集更准确的信息，达到双向信息沟通，不但能达成产品的销售，还可以与消费者建立亲密良好的合作关系。为了能够使销售目标达成，一名合格的推销员应能代表企业的形象，从单纯的买卖关系与顾客逐渐建立友谊，长期维持信任的关系[8]。这种情感的建立起到了公关的作用。人员推销与其他促销方式相比，作用范围相对小，不会有大范围的促销目标顾客。推销人员是企业的门面，应当具备文明礼貌，专业进取等素质，人员管理包括培训，激励，工作过程管理。企业要不断完善推销人员考核及奖励机制。2.3消费者行为理论消费者行为是指消费者为满足其需要而搜索、挑选、决策、使用产品或服务的活动。消费者行为理论又称效用理论，是研究消费者如何在各种商品和劳务之间分配他们的收入，以达到满足程度的最大化。消费者的购买行为会受文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等多方面因素的影响，促销能引导消费者行为。商品的需求来源于消费者，他们被假定为以理性经济行为追求自身利益的当事人。理性消费者的经济行为表现为，在外在环境既定的条件下，根据自身目标和有限资源做出最优选择[9]。因此，消费者的最优选择就是要把有限的收入合理地用于不同的商品，以便从消费商品中获取的“利益”最大。所以，对消费者最优行为的理论考察要分析消费者获取商品的动机、收入约束及实现目标的条件。

3.大参林公司促销策略现状及行业分析3.1大参林公司概况大参林医药公司成立于1999年，是一家集医药制造、零售、批发为一体的集团化企业。2018年底，门店突破3880间，员工23000多人，集团自建的药品质量检测中心,购置了大批国际先进水平的仪器设备,严格对首营品种实行检验,规定不合格的品种不准销售,任何假劣药品保证被拒之门外,为企业实现其宗旨“保证用药安全,诚信奉献社群”奠定了基础。集团公司始终坚持发展为第一要务,积极拓展零售供药网络,走直营连锁之路,药店数量达多家,药品销量和药店数量全市第一。集团强化统一管理模式,在药品经营质量管理规范的要求上,统一品牌、统一采购、统一配送、统一经营管理、统一服务规范、统一价格,强化内部管理,注重市场发展,不断向百年老店的目标奋进[10]。3.2药店顾客需求特征需求是所有购买行为产生的来源。药品的购买行为和顾客的购买动机紧紧联系，购买动机在需求的基础建立。顾客对药品的需求有其特殊性。零售药店唯有了解顾客的需求，才能更好地掌握和理解顾客的购买行为，药店经营才能更有效益，药品零售市场也会得到健康快速的发展。连锁药店的目标客户是谁他们主要是注重便利、快捷的自我药疗需求的客户是长期使用口服用药的慢性病、老年病患者。随着新医改的逐步推进,补贴标准的提升和医保范围的扩大,这些客户将被基层医疗机构分流。同时,由于基层医疗机构用药的质量、品规、价格等受限主要受财政补贴的限制,追求安全、高效、价格合理的患者将回归能够提供高质量、优服务、便利快捷的零售药店。因此,对于连锁药店来说,应围绕消费顾客的主要诉求—“安全高效、质量可靠”配置产品,在市场上才会具有主动性。随着中国国民收入水平的不断提升,生活品质不断提高,“品牌”将成为药品消费的首要因素,品牌药更符合客户的主要诉求。3.3公司促销策略现状大参林门店一直采取店内销售促进的促销方式，主要的销售促进方式如有下几种：１、在内部进行优惠售卖，如内部员工享有一定的折扣，到店内进行购买。２、采取捆绑销售的优惠手段３、进店购买两盒产品可获得成长卡，持卡购买产品享受８８折。但这些所有的销售促进手段均在店内进行，并未在店外进行传播扩散，只有走进大参林门店销售终端，才能获取到销售促进的信息，由于目标顾客接受信息的局限性，从而影响销售。而这些所有的销售促选信息也并未采取广告、公关等形式进行传播，同步信息的传播扩散也受到了局限。3.4大参林促销中存在的问题3.4.1促销策划较盲目促销策略的主要手段有广告、销售促进、公关、人员推销等，在运用每一种促销方式时，都需要综合考虑目标人群接受信息的特点和销售的淡胚季等因素，综合运用多种形式进行组合[11]。大参林门店的现有促销中，促销策略中的广告策划并没有按季节特点进行，随机性强，如秋冬为感冒药品需求旺季，广告投放需要加大投放频次，夏为需求淡季，需要减少投放的频次，同时可以增加降火消暑药品广告投放，这样才能合理控制费用。另外，大参林门店的电视广告投放时段不集中，有中午时段，上午时段等。应集中在下午17点到22点的黄金时段进行投放，因为这个时段为电视广告收视率最高时段，广告的效果也最好，能把产品和品牌信息有效传达到目标顾客中去。另外，广告传播的内容方面没有系统的策划，在现有大参林门店的广告传播内容中，主要是品牌和产品信息为主，没有根据全年的营销目标，将在终端开展的一些销售促进的相关内容，如买赠，折扣优惠等有针对性的增加。以上送些因素需要在进行广告策划时充分考虑进去，不能盲目，否则就会降低促销效果。其次，大参林门店的销售促进和公关传播及广告内容是脱节的，在终端进行的销售促进，如药品买赠、新药上市推广时，公关传播和广告并没有对这些信息进行充分的传播扩散，导致在终端落地的促销活动信息并没有在活动期间的通过广吿、公关等手段传播达给目标顾客，从而影响促销效果[12]。药品的全国一线市场如北、上、广、深、省会城市，二线市场为地级市，三线市场为全国县级下城市，在终端进行人员推销时，大参林门店并没有根据每一级市场经济情况和区域特点来进行，在进行促销策略制定时，需要充分考虑区域特点和区域经济特点。如华北和东北，因天气较冷，对感冒类产品需求较大，在人员推销时则需要有针对性的在这一点强化，另外一线城市的消费者比较理性，在人员推销时要需要用数据说明，需要宣讲产品的权威安全等。3.4.2促销广告成本高促销策略中包括广告、公关、人员推销、销售促进、网络口碑营销、事件营销等几种形式。从费用支出上来看，其中广告的促销成本最高，其次是人员推销和销售促进。再其次是公关、网络口碑营销和事件营销。大参林门店促销费用是按照销售百分比计提，比例为１０％，即假设大参林门店的年销售额为１万元，则促销总费用为１０００万，这样的做法比较简单粗旷，并没有根据市场情况精细化拆分，也没有对促销策略中每一种的形式进行效果评估。从某种程度上来讲，这种比例计提的方法，也影响了企业的利润。在大参林门店的现有促销策略中主要以广告和人员推销为主，这两种促销成本是相对较高的，并没有综合考虑促销成本较低、促销效果较好促销形式，如公关、事件营销等[13]。而同行业的三精制药来说，通过利用多渠道的促销策略，除了广告、人员推销等，还综合运用了公关、网络口碑营销、事件营销等手段，来対产品、品牌等进行向目标顾客的传播扩散，谊样综合的组合方式有效降低了营销成本，特别策划的网络口碑营销如微博、微信活有奖活动、补钩知识抢答等，促销费用低，促销效果好。因此，大参林公司在药品促销策略中应综合考虑多种手段，采用广告、公关、人员推销、销售促进等组合形式，从而达到降低促销费用，节省营销开支的目标。3.4.3人员推销管理不规范通过对促销的调查发现，消费者受其影响不明显。这与大参林门店促销及相关人员管理不规范，使得促销人员的工作积极性有直接联系。薪酬激励制度不完善，薪酬差异设置不合理。首先，通过调查发现，大参林门店的薪酬设计主要考虑到管理者的利益，对于促销员等普通员工工资设置过低。大参林门店的管理层可以分为高级管理者、中层管理者。而促销员工工资则较为复杂，不同类型的员工工资差异较大。不仅如此，促销人员的平均工资仅有3500元，与管理者工资差异太大。在这种情况下，大量的底层员工自然会对公司的薪资设计不满意。其次，对促销员工的激励机制不足。从问卷调查以及访谈调查中我们发现，大参林门店对于促销员工激励不够重视，促销员工不仅工资较少而且涨幅也非常少。在这种情况下，公司针对促销员工的激励效果非常有限。最后，促销员工薪酬弹性化激励不足。从目前来看，促销员工薪酬增长的空间非常有限，员工的工作积极性也因此较差。对促销人员的绩效考核机制不健全，考核内容流于形式。首先，在考核的过程中，由于面谈的占比（公司主管的意见）非常大，达到了40%，所以促销人员在进行具体的考核成绩，往往都是在80分以上。促销人员往往不管是好坏都会认为自身的工作是比较出色的。实际上，以主观考核为基础的打分，将会无形中增加主管与促销人员之间的感情色彩，不利于形成良好的监督关系。其次，在具体的调查中我们发现，该公司的促销人员低于60分的促销人员没有，达到60—75分之间的促销人员寥寥无几。说明了考核的过程并不是完全的客观，更多的还是因为主管本身的打分机制不科学导致。再次，考核的过程和整体的结果公示上，只有部分优秀促销人员进行公示，并没有完全将所有促销人员的考核结果进行公示[14]。甚至在基本的绩效考核的分数体现上，也没有公布到个人。这种情况将会直接导致当前的促销人员在具体的考核实施过程中的差异性认知。最后，绩效考核体系的设计激励的效果不是很明显，并且已经连续四年应用同样的考核指标和相应的权重。在这种情况下，绩效考核实际上发挥的效果极为有限，促销人员的绩效考核制度急需完善。3.4.4促销工作缺乏及时的反馈在大参林门店的促销活动反馈中，主要采用的是活动后的反馈，这种反馈方式在一定程度上说，能够对整个活动的情况进行全面的总结，并对以后的活动方案起到借鉴作用，然而对当前进行的活动来说，却缺少必要的修正。公司的每一场活动在计划制定的时候，很大程度上是借鉴的以前的经验，然而市场随时在变化，以前的活动的借鉴作用并不能就完全的适应现在的情况，而且在活动过程中的一个小变化，就可能让整个活动的效果产生巨大的变故，如天气的变化等等。因此大参林门店的促销工作反馈机制可以说是不够及时的。此外，反馈机制不够及时，可能导致奖惩机制的滞后。奖惩机制是销售人员在促销活动中保持积极性的重要保障，当销售人员的积极性在活动中受到挫折的时候，需要及时的对奖惩机制进行修正，而活动结束后的反馈机制同样会丢失到这种对奖惩机制的修正机会。

4.大参林促销策略相关建议4.1制定合适的促销目标定位合理的定位促销的目标需要把握如下两点：第一，促销的有效性。促销之所以为促销主要是通过价格杠杆来增强产品的吸引力，尤其是对于药品这种价格敏感度较高的商品而言更是如此。大参林门店中药品的促销策略在价格上没有与非促销的商品拉开差距，导致促销的效果极为有限。因此，大参林门店在促销的过程中应当对价格作出区分，明确促销的目的是为了走量而不是走价，在保持较低利润的情况下尽可能的让利于消费者，让消费者感受到促销的力度。第二，应当以客户需求为导向选择促销的商品。商品的促销归根究底是为了满足客户的需求，因此，促销的产品应当以客户的需求为重点。例如，在冬日，保健药品以及感冒药需求量往往会增多，因此可以将其作为主要的促销对象通过制定以需求为导向的促销策略，能够更好的把握市场需求的走向，对于药品市场的拓展具有重要的意义。4.2促进广告投放渠道多元化根据大参林门店的市场定位，广告策略需要不断的强化大参林门店产品特点，准确的传播给潜在目标顾客，并且在顾客也中留下美好形象，从而引导购买。（一）广告投放按季节和目标顾客触媒习惯进行。大参林门店药品进行有策略的广告投入，按广告按投放渠道来分有电视广告、平面广告、视频广告、户外广告、网络广告、销售点广告等，所有的广告画面和风格需要一致。１、大参林门店广告投放策略，根据产品需求的季节特点和目标人群触媒习惯的特征进行投放。秋冬天气较冷，儿童户外活动减少，且新鲜水果蔬菜较少，为儿童维生素药品和感冒药品的需求巧季，应加大投放力度，春夏天气较热，则需要减少投放频次。２、在进行对于户外广告的投入时，可以有由营销公司下派到各经销商，来申报所在区域黄金地段和目标顾客人流量集中的区域，由大参林门店总部来进行广告计划制定、费用审批以及传播内容输出，这样保证传播内容的精确和有效。３、将广告费用报账流程进一步的规划。使广告费用的报账流程得到进一步的规划。广告是促销策划中促销成本最高的一种方式，流程规范主要为了能够更好的防止大参林公司＂大参林门店＂的工作人员在和广告公司合作中，给自己创造出取得额外利益的机会，另外，有效的管理，还能够降低不必要的广告投放，如地段差的位置，收视率低的卫视，可以不投放。报账流程采取的方法如下，首先请和大参林进行合作过的广告公司，在进行广告费用报销环节时，出示公司有效的户外广告发布和电视广告发布的发布许可证，另外，还需要这些广告公司将对广告投放进行监测，收集实际投放的图片、画面等，并将这些收集的资料完整的出示给公司，提供的内容包括实际投放执行的内容、时间、地段以及效果分析的总结报告等，才可以进行广告费用报销[15]。（二）对售点广告进行规范化管理对售点广告进行规范化管理，通过售点的广告展示，使销售点布置生动化。售点的广告规范管理由大参林公司市场部统一执行，市场经理对于售点最终所呈现出来的效果负责任。１、对于大参林门店药品的售点布置要求规范化。展示样品需摆放在售点，的显著位置，广告海报张贴在显著位置。其次，柜台上的礼品摆放也需显出一定的气势，售点的广告布置需要能够成功的引起顾客的注意，另外，需要注意的意，售点的相关赠品的放置不能影响顾客通行的通道，同时还不能将把空的纸箱及空的包装盒放在展示台上，属于高档及精美的礼品要拆开并且显示出来给顾客看。大参林公司的导购以及临时促销需要在售点随身携带广告宣传单页、药品说明页以及药品展示品。２、对大参林门店药品售卖点的相关物料做出规范化的相关规定。在售卖点进行宣传的广告物料应该由公司的总部进行统一的设计，保证传播内容和画面统一。然后再进行下一步的工作。大参林公司的经销商在进行各销售点广告物料设计时，不能够进行随意的设计、更不能自行的对于总部下发的画面以及需要突出的元素进行修改，这样做会影响最终的展示效果。另外，各销售点发放的宣传广告单页和店内海报时需要统一，对于销售点展架上，还需要统一摆放药品资料、知识手册等，这样有利于顾客进行取阅，更好的药品的疗效传播达给目标顾客。4.3加强促销人员培训促销活动中的销售工作与日常销售具有一定的区别，在日常的销售工作中，销售人员的销售节奏比较缓慢，销售过程中注重与顾客的情感交流，销售人员需要通过细致的观察找出顾客的需求，同时通过专业的解答帮助顾客消除顾虑，同时通过情感的交流让顾客成为忠实消费者。而在促销活动中的销售工作节奏比较紧凑，因为进店的顾客人数较多，销售人员不能将太多的时间花费在一个顾客身上，所以此时的销售工作更多的是偏重于活动内容的讲解，药品的推销以及品牌的推广。驻店促销人员主要通过促销活动的方式，对消费者消费欲望的刺激，进一步激发消费者的消费欲望。促销人员的促销形式分为三类：首先是通过海报、宣传页、赠品等刺激消费者的视觉；第二是促销人员对产品的讲解刺激消费者的听觉；第三是拿出样品，让消费者触摸、观看等方式刺激消费者的触觉。让消费者对产品有更为直接的体验。驻店促销人员的培训主要集中在三个方面：产品知识的强化培训、销售技巧的强化培训和活动内容的宣讲。首先是产品知识的强化培训，这里的产品知识的强化培训是指在针对性对参加活动的药品的卖点进行强化培训。在促销活动中，单一顾客的销售时间有限，所以销售人员需要在尽可能短的时间内对顾客交代清楚活动药品的主要价值，包括疗效、价格、主要成分、颜色等等方面，如果顾客在短时间内对活动产品的卖点不感兴趣，那么销售人员马上需要改变策略，采用有针对性的销售技巧或者放弃销售转向品牌的推广等次要工作内容。其次是销售技巧的强化培训，所谓销售技巧其实就是一种通过一定的手段与顾客达成情感一致的方法。在买方市场的今天，消费者根本不怕买不到东西，他们在购买产药品的时候更多的是以日常需求来确定，这种需求有潜在性和明确性，明确性的需求不需要推销，促销人员需要发现的就是用户的潜在需求，针对顾客的需求来推销产品。这里推荐使用FABE销售法，其中F是产品的特征，包括产品的基本功能、产地、用途、材质等等；A是产品的优点，如更环保、更健康、更高档等等；B是产品能给消费者带来的好处，如及早规避风险，防患于未然等；E是证据，比如给顾客看各种质量认证等证书等等。FABE销售法是一种典型的利益销售方法，在促销活动中采用这种方法能够让促销人员通过流程化的方式，更快的完成销售工作。第三是活动内容的宣讲，每次活动的活动内容都会有一定的不同，在此次的促销活动中，促销的形式是送礼、打折，那么在促销活动开始之前，大参林门店就需要先给销售人员讲清楚礼品有哪些，打折的的范围，折扣是多少。只有销售人员在事先强化记忆了活动内容，才能保障促销工作的顺利进行。4.4完善促销信息反馈机制促销的反馈内容包括活动绩效、活动中存在的不足、活动的改进措施三个方面。促销的反馈机制应该包括即时的反馈和事后的反馈两方面。大参林门店目前的反馈机制主要是事后反馈，没有涉及到即时的反馈。即时反馈需要做到，活动进行前通过各种方式宣传所获取的信息，包括哪一个年龄段的产品消费者兴趣高，区域经理第一时间向临促人员统计表格上报公司督导，用以活动前适量调整货品存储；活动进行时现场促销人员对公司督导以及经理的销售情况适时反馈，按需调整促销产品。宣传时采集消费者的信息上报，在活动前一天和当天采取电话和短信的形式提醒消费者到场。及时反馈的意义是在活动进行的过程中，发现了存在的问题可以及时的进行改进。比如在活动绩效无法达成的情况下，大参林门店需要根据活动的现场执行情况，采取加大优惠力度、增加人力投入、增加宣传手段等方式，让