外贸没有高手Power Xiong

没有高手

上海赤坤实业有限公司熊世江外贸快速的熟悉公司及产品客户开发客户接待外贸邮件集锦及话术合理安排时间心态吃透你的产品吃透你的市场当你收到一份询价时谈谈采购客户是有限的认识自己再谈关于心态网络之外提纲快速地熟悉公司及产品1、规章制度，企业文化，层级结构重点是人（拜山头）2、对经营内容的进一步了解：业务范围、业务类型、业务区域、业绩，这是，明确自己在公司的定位。3、基本生活环境。完全的融入公司的方方面面（不能过早的发表评价）熟悉公司熟悉产品工厂，直接下车间工作，学习外贸公司，旁敲侧击初入外贸的新手，经常由于产品知识不过关，有机会来的时候把握不住，这种事情天天在发生。熟悉产品，不外乎在于这么几个方面：产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。客户开发1、B2B网站阿里巴巴

Globalsources.Com

Made-in-China.Com

Ec21.Com\Ecplaza.Net

ECVV.Com

Tradekey.Com

C等等熟悉产品熟悉平台建立产品模板发布产品覆盖关键词赵(总)海2、资料来源广交会资料、黄页查询、海关数据、行业专刊、政府采购3、展会4、搜索引擎外贸行业热门使用的十几种国外客户搜索引擎，包括：google、yahoo、MSN、Bing、searchyandex等等全球通用搜索引擎和239个国家和地区的本地搜索引擎。客户邮箱搜索方式主要谈一下googleGOOGLE找客户有很多途径，大体还是分为：GOOGLE网页，GOOGLE地图，GOOGLE图片这三种。这三个方面任何一个方面注意发散思维都可以深入挖掘出不少内容。而GOOGLEADWARDSTOOL,GOOGLETRENDS,GOOGLEMARKETFINDER又为找寻客户的目标市场和关键词提供了依据。网上GOOGLE找客户的方法也很多，重要的是要自己实践，在实践的过程中去思考，哪些方法切实有效，接着再提效、优化。AlexaGoogle是万能的，学会用Google搜索，什么都可以找出来。1、产品名（Productsname）+公共邮箱名后缀2）产品+Yahoo各国邮箱后缀：@yahoo.co.jp,@3)Google各国的版本搜索，譬如G输入“水龙头Email4)产品+地区公共邮箱后缀或“产品+buy+地区邮箱”5)B2B采购信息+email到Google搜索一般B2B都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的"电话+EMAIL","公司名称+Email"等等6)、公司名称后缀+产品名称+EMAIL中国的是Co.,LTD，美国是INC；LLC等，意大利是S.R.L;西班牙是S.P.A.等等7)、展会搜索展商EMAIL先通过Google搜索展览会，找出展商列表，再到Google搜索展商名称+EMAIL8)行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索9)用alexa找出跟行业品牌链接的网站在Alexa的Traficranking里输入

可以找出的relatedlink网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有商机呢？10)世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到Google搜索EMAIL。11)除了G，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索12)各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL，很简单"电话+email",“人名+email”，“公司名称+email”等等以上的方法都可以混合试用，最大程度挖掘出买家的EMAIL地址来，哈哈~~~一扫而光。筛选EMAIL就需要你的专业知识了。关于开发信的问题搜到网站网站上深度挖掘客户信息，相关人员facebook、zoominfo、likedin、googleplus首先大家要对一个问题，有一个十分清醒的认识，那就是采购的邮箱里的邮件太多太多了，你们试想一下，所有的中国的甚至国外的同行都是你的竞争对手，都在发邮件给这些采购，每天上百封的邮件，谁会有时间一一过目？谁会有时间去仔细研究？细细琢磨你的语法问题，是不是用的定语从句，是不是语态很好？？？？其实大繁化简，你的开发信最简单的模式，就是参考你客户的网站。

除非你做的是B2C的销售，你的产品是卖给个人的，客人自己留着用的，否则你的客户买你的产品就是要卖出去的或者做成成品卖出去的，要去赚钱的，那么他也一定会有宣传的。客户网站上怎么宣传产品，就是你最好的导师。DearThisisXXfromXXcompany,wearethefactoryofXX产品，wehavesellthemtoXX世界五大洲，ifyouhaveanyquestions,pleasevisitourwebsite.有的写的稍微多一点，会写介绍自己的厂家处于风景秀丽的地方，反正就是没有介绍产品的。试问当你是采购，你每天收到上百封的邮件的时候，你会对这样的邮件有什么想法？你真的会打开这个供应商的网站一一浏览？思路一：客户网站上找素材

还是那句话，对口的客户不能轻易放过，不抛弃，不放弃！看看他的网站上，有没有公司明显的标语，核心价值(corevalue)，总裁致辞等等。。好好看看，然后借用内容过来，放在标题里。这样对方想不打开都不行。思路二：以客户利益为目标，越具体越好

比如，客户行业对口，但是网站上没有看到你这类产品，不知道对方是否做这类产品：

初步设定：Expandyoursafetyproductslinewitheconomyitems–PIScompany

接着进行改造：Economysafetyproducts–Revenue20%up–PIScompany

加上对方公司，最终改造为：

Attn:ABCINC-EconomysafetyproductsgetRevenueup–PIScompany

Attn:ABCINC-EconomysafetyproductsgetRevenue20%up–PIScompany着手点

思路三：以主打产品为标题，一目了然

Attn:purchasing-MDF/SlidingDoors

–ABCcompany

思路四：以市场信息为标题

例如：

ABCCompany:AcrylicmaterialriseinApril

思路五：直接表明意图

例如：

Howcouldwebeyourpossiblevendor-ABCcompany

少图片少链接行文简洁清晰运气OR时机!!

EMAIL营销方式第一步将客户的EMAIL分成三、六、九等，哪些该发什么，都分类分好，并随时做好记录。第二步准备好能瞬间吸引客户注意的email，否则客户会视为垃圾邮件，你要事先考虑好哪些客户需要什么，喜欢什么？第三步按计划准时发送EMAIL第四步控制好发送EMAIL的内容和顺序第五步管理好E-mail反馈Email营销是看似简单、实则相当复杂的网络营销手段。在操作过程中涉及大量步骤、环节和细节性问题，甚至邮件服务商之间的关系等——各种可控的和不可控因素，共同影响Email营销开展的最终效果。关于电话不敢打电话？！其实要我说根本的原因是在于所谓的面子，害怕被客户拒绝，害怕被公司的人嘲笑自己的英语不好。就不断的给自己找理由不断的给自己找借口。其实打电话很难吗？我们来试想模拟一下啊。你打电话到了客户的公司，你就说：ThisisXXfromXXcompany,Iwanttospeakwithyourproductmanager或者buyer。如果给你转了，你接着说thisisXXfromXXcompany,wehaveproduceXX(产品）。Iwanttosendyourourquotation,pleaseadvice或者tellmeyourmailbox.试问，这很难吗？这需要很高超的英语吗？如果采购来和你说了，你就一个字母一个字母的和他对照Aforapple,Bforboy,Cforcar.横线叫middleline下划线叫underline然后说完之后就88，你试一下，这样的电话最多3分钟搞定，比你谷歌一天是不是强？关于展会在展会前的X个星期左右，就要给客户发邮件了。参展是一次极其难得锻炼和接触客户的机会。客户不是冲着你英文好，才买你的东西的！明白？产品知识，市场知识展会后及时联系及邀约到公司参观客户接待一、客户来访的一般目的1、考察工厂2、进行项目洽谈3、验货为主4、投诉为主5、基本的人际沟通二、客户来访之前的准备工作1、了解客户2、邀请函及相关来访入境手续3、客户的行程安排4、航班、用车、酒店、住宿等信息确认5、参与接待人员对接6、资料准备7、会谈必备用品准备8、备用金准备9、就餐准备三、会谈流程观看录像了解公司的发展历程、参观展厅、企业情况PPT介绍、项目合作的详细记录和整理工作四、会谈后续工作1、清理好会议室并将相关资料设备交还给相关部门2、主接待业务员应陪同客户共进午餐或晚餐，3、主接待业务员应随时保持和行政部的沟通，以保证用车的顺利，五、访问后期工作当日和相关生产、技术、研发部门就相关技术问题、交货期等信息进行确认，需要下达生产、改进、开模、研发等任务通知的应在两个工作日内下达完毕。应立即整理出1份内容详细并包含会谈纪要附件的答谢信给客户，并抄送客户方所有来访人员及我司参与接待的外贸部相关领导。六、注意事项客户接待从最初的联系准备到接待结束到后续工作推进整个过程中，主接待业务员应完成各相关表格的填写，并于后续工作正式推进的第二天提交给外贸部副总备案留存。有关客户接待礼仪要求、用餐礼仪要求、业务谈判礼仪要求等知识各位在学校和前期的工作中都有所涉及和了解，在此不作详细讲解。外贸邮件集锦及话术开发信模板阿里巴巴询盘RFQ对sendmeyourpricelist的回复moreinformation，sendmecatalog的回复价格太高1价格太高2价格太高3婉拒客户的目标价客户压价的回应方法对客户想和我们建立合作关系的回复同意客户目标价-新客户具体原因简单解释客户已确认价格，需要寄送样品找客户要快递账号解释为什么找客户要快递账号关于寄样品快递费的事情对某些询价的内容不清楚，询问客户收到询价，产品种类少，邮件里报价收到询价，产品种类多，附件中报价表客户发来订单–感谢客户订单预付款收到，会立即安排生产订单预付款—仍未收到，要求客户发付款水单和客户确认包装交货期—延误(原因1.工厂太忙2.工厂/原材料厂停电，3.原料太紧俏，不好订)货好—通知客户，告知指定货代，安排订舱订单尾款—催客户付尾款—船快到港订单尾款—催客户付尾款—汇率原因订单尾款—收到，表达谢意感谢客户订货向老客户推销新产品客户跟踪邮件质量问题，先索要证据出差—但会每天回宾馆查看放假—不方便及时查看邮件收到询价，由于XX原因，不能立即报价出差，但方便及时查看邮件放假，不方便及时查看邮件收到询价，由于XX原因，不能立即报价收到询价，会尽快报价对某些询价的内容不清楚，询问客户客户还价太多的话术1客户还价太多的话术2客户还价太多的话术3同意新客户的还价同意老客户的还价无法提供给客户想要的产品时的回复客户来公司来访前后的邮件展会通知邮件展会跟踪邮件节日祝福客户关爱合理安排时间我觉得每个人都应该合理的安排时间，合理的安排自己的事情，比如我们和国外是有时差的，一般来说下午的时候，国外才上班，我们完全可以利用上午的时间来搜索客户的网站，下午来打电话找联系人，发邮件。很多时候，很多的新人说没有人教，怎么教？面对面手把手的教你？这是根本不可能的，你只能偷着学，看看别人怎么做，你就怎么做，老业务员在干吗你就跟着干吗？如果打电话了，你就支起耳朵去听。如果开会了，就要想想开会的人为什么这么说？关于心态做业务靠运气？不要急，一步一步的做做工作要活络难？先别找借口把胸罩卖给男生第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。把胸罩卖给男生第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！第一张脸：欺骗型主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。第二张脸：执着型第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。第三张脸：普通型

主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。

第四张脸：投机型主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。

据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。第五张脸：公关事件型又叫“资源整合型”主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的“共赢”局面。什么是好产品

好行业？当你进入到一个行业，一个产品的时候，你就应该热爱你的产品。请记住，你要热爱。如果你对你所卖的产品提不起兴趣，甚至厌恶的话，趁早转行。你作为一个销售人员，你都不喜欢，不热爱你的产品，你如何去打动你的客户去掏钱购买你的产品呢？关于产品的选择，有句话。没有做不好的产品，只有做不好的销售。这不是什么狗血的理论，随着工作时间的增长，越来越深的感受。任何的产品都有他的受众群体，除非你的产品是非常高科技的，市场上没有的产品，那确实是卖不出去。没有什么好的产品，不要忌讳什么竞争力大的产品。任何一个产品都是一样的。记住一个真理：只要这个产品有人做，尤其还是很多人做，就代表它还是赚钱的。什么是好产品，什么是好行业？只要和衣食住行相关的，就是好产品，就是好行业。因为人再怎么样，也要吃饭穿衣的。也没有什么暴利行业，这也是真话。就算有暴利行业也轮不到咱们一般的普通老百姓。说一句天大的实话，咱们不是富二代，不是官二代，这种天上掉馅饼的事情轮不到咱们。咱们只能一步一个脚印，踏踏实实的去赚钱。如果您家里真的很困难，或者您极爱面子，忍受不了销售工作开始的清贫，受不了亲朋好友嘲笑你大学生赚钱不多，真的劝你转行吧。天下所有的销售工作，尤其是刚开始的时候，都是很艰苦的，销售的底薪，说白了就是让你吃饭的，不会有什么结余。吃透你的产品1、原材料：高、中、低端的产品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先从物理和化学特性上来了解：耐热抗变形性，强度、比重、透明度其次再从使用的性能方面来了解：耐磨性，亲油性，易清洗性然后再从使用的安全性来了解：材料是否释放毒性物质最后从材料成本上来了解，三种材料的原料价格是多少钱一吨？了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。对于工艺，现在大多数都是机械化生产，首先要了解不同机器的原理对于成本，这些不是很好核算，一般业务员是老板给的或者是工厂给的最低出厂价。对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番，首先根据原材料成本，加工的成本，机器的产量，工人一天平均要得多少工资，一天的产量，打包工一天能做多少，根据工资再反推。另外还要包括水电，管理人员工资。对于性能，首先当然要参照生产方提供的标准。最好都能让发一封满意度调查的邮件，主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。另外就是要尽可能地收集一些竞争对手的样品，对于产量，第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。对于规格及包装方式，常见的规格和包装方式很容易掌握，这个不用再提。需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样，这些从何积累？1.客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？2.客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过？3.已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？4.目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的B2C零售网站上调查过？5.对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解？这些公司的网站是否研究透？5.一些对口的客户，无论已成交未成交，你是否有下载对方E-catalog下来然后分析的习惯？6.哪些规格客户询价时经常没有详细给出？7.哪些规格对成本有重大影响？8.哪些规格报价时可以有策略性地不提，报需盘？9.哪些规格是你们可以做而且生产快，或者材料损耗少10.哪些规格生产慢，产量低，或者材料损耗多对于价格，首先，如果能了解到竞争对手的价格，将会是很有帮助的。地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。这样了解到的是最终的市场零售价格。我们来看进口商的成本，进口商的成本一般是：进口关税+增值税+可能存在的进口代理手续费+目的港港杂费+目的仓库内陆运费以上，增值税税额=(CIF价+关税税额)×增值税率品牌商保守可以按照50%的毛利润（销售费用，内陆送货运费，仓储费这些都是成本，扣掉所有费用净利润大概在35%-40%）。那么23.4x1.5=35USD。分销商卖品牌货要加上至少35%的毛利润（净利润25%左右）35x1.35=47USD.然后卖给小型的批发商和零售商，按照20%-25%的的毛利，47x1.2=56.4USD47X1.25=58.8USD。最后说说产品二次开发的可能性这个是在已经有一定的产品了解的基础之后，对产品的外观，

性能，以及用途进行再次研究，结合创意，找出产品新的卖

点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润

增长的新突破点，并有可能大幅提高产品的利润。吃透你的市场大环境分析----------

PESTEL分析市场分析竞争对手分析SWOT分析①市场需求预测分析。包括市场需求量估计和预测未来市场容量及产品竞争能力。通常采用调查分析法、统计分析法和相关分析预测法。市场分析②市场需求层次和各类地区市场需求量分析。即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯、行政区划、畅销牌号、生产性消费等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行。③估计产品生命周期及可销售时间。即预测市场需要的时间，使生产及分配等活动与市场需要量作最适当的配合。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间；产品销路及竞争能力；产品规格品种变化及更新；产品需求量的地区分布等。在工业发展与布局研究中，市场分析有助于确定地区工业部门或企业的发展水平和发展规模，及时调整产业结构；有助于调整产品结构，提高竞争能力；有助于在运输和生产成本最小的原则下，合理布置工业企业。竞争对手分析凡是有市场存在的领域，就必然少不了有竞争，有竞争对手。无论你是厂家，还是商家，你都需要随时关注你的竞争对手的动态，“凡事预则立，不预则废”，未雨绸缪深刻剖析你的竞争对手总是好的。竞争研究的目的行业的竞争环境分析五力分析模型业内公司

的竞争供应商

要价能力政策和进入者

的威胁替代业务

的威胁客户

要价能力纵向威胁横向压力35412直接的竞争对手分析竞争对手资料搜集及整理分析竞争对手战略

营销战略生产作业战略研究和开发战略业务单位战略分析分析业务单位的作用、它的目标、组织结构、控制和激励系统、战略地位、环境限制和机遇、领导的地位，以及业务单位的业绩表现SWOT分析你是一家贸易公司，专门出口空气净化机的。今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万个机子，让你报价。这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做这一行的？（网站上去研究）他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？（海关数据以及你邮件中积极设问）是否在某些B2B网站发过询价？（GOOGLE搜搜看询盘）这个客人的潜力有多大？（借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）是不是美国市场的标杆性客户？（看distributor多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？（自己对行业的了解，敏感度）平时别的客人的采购价大致多少？（自己对产品和行业的了解）我的同行可能会报出什么样的价格？（竞争对手调查）有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？（自己对产品和行业的了解）你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？（对于产品和行业的了解）很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能决定订单的归属。采购模式各位有没有想过，客户为什么跟你合作？为什么找你买东西？因为你英语好？口语好？其实最关键的是找你，他能赚钱。现实中的采购：“为啥别的公司采购都能找到好的便宜的产品，咋我们的采购不能呢？”业务施压：“现在市场上我们的竞争对手找到了很多的价廉物美的产品了，为什么我们的采购找的是又贵又没有创意的东西？”“为什么我们的货物还没有上架？”“为什么我们的采购成本这么高？”“为什么我们的采购周期这么长？”“为