广告的吸引力与注意策略

广告的吸引力与注意策略第一页，共七十二页，2022年，8月28日2一个工作日中平均有多少广告暴露给个体

一份调查报告说，有560余份；另一份的调查结果，平均为300份左右。雷蒙德（A.

Raymond）等在1968年做了一项研究。他们让被试者手握计数器，在每看到或听到一则广告时去按压它一下（按压一次，计数器的数就累加一次）。计数的结果显示。一个工作日中，成人被试者视听的广告平均数只有76份。诚然，其中会有遗漏，但不管怎样，它提示我们，在众多可能显示在大众面前的广告中，能注意到的仅仅是其中的少部分。这个事实表明大众对广告的反应具有明显的选择性和局限性。第二页，共七十二页，2022年，8月28日3“广告首先要抓住观众的眼睛与耳朵，这是第一步。”

——【日】顺藤久第三页，共七十二页，2022年，8月28日4理论平台对广告反应的注意选择性及其理论模型

第四页，共七十二页，2022年，8月28日5“过滤器说”——注意理论

有机体有着许多彼此分离着的神经通道。它们对于外界来的各种各样的刺激进行着筛选，即把无关紧要的信息过滤掉（或堵塞住），以免大脑负担过重。因为，大脑的信息加工容量是有限的。这种理论的要点，就是把注意看成一种信息的过滤器。第五页，共七十二页，2022年，8月28日6特里斯曼（Treisman·A·M）

——过滤器模型

同时向被试者的双耳分别输入不同的消息。要求被试者“尾随”其中一只耳朵听到的话。在这种场合上，尾随的通道被视为注意的通道，而另一只未尾随的，被视为末注意的通道。开始时，输入尾随耳的消息是有意义的，而未尾随的消息是无意义的，到某处之后，尾随耳的消息转成随机排列的词，而未尾随耳，则输入了有意义的消息。结果出现了下面有趣的现象：被试者在转换点上，竟然尾随不该尾随那侧耳朵中的意义的输入。第六页，共七十二页，2022年，8月28日7

实验说明，对于熟悉的或者有意义的信息，即便没有专注于它，也仍然可以得到部分的加工。

第七页，共七十二页，2022年，8月28日8主要内容一、注意的概念特点及作用二、广告吸引受众注意的策略三、注意原理在广告中的应用第八页，共七十二页，2022年，8月28日9一、注意的概念、特点及作用1、什么是注意？注意是人的一种定向反射。当心理活动集中指向特定对象时，被注意的对象就处于意识的中心，或者说，在大脑皮层的相应区域上就形成了优势兴奋中心。

注意是心理或意识活动对一定对象的指向和集中。注意体现的是人的意识的选择性。注意不是一个独立的心理过程，而是伴随着各种心理过程。

第九页，共七十二页，2022年，8月28日102、注意的特点指向性集中性第十页，共七十二页，2022年，8月28日113、注意的功能（1）选择功能(人脑对信息或刺激的选择）

大众接受广告的心理历程（Lewis):AIDA说-attention,interest,desire,action注意行动兴趣欲望AIDMA说-attention,interest,desire,memory,actionAIDCA说(确信conviction）DAGMAR模型（R·H·Colley):从未觉察到觉察-了解-信念-行动；广告作用的六阶梯说（Lavidge,Steiner)：第十一页，共七十二页，2022年，8月28日12DAGMAR模型1961年，美国的发表了一篇题为《DefiningAdvertisingGoalsforMeasuredAdvertisingResults》的论文，对广告作用的心理历程划分为如下阶段：从未觉察某商标或企业到觉察→了解（如理解商品的用途、价值等）→信念（引起购买商品的意向或愿望）→行动（即购买行为）。

第十二页，共七十二页，2022年，8月28日13传播谱

该理论认为确定了广告目标，就能测评出广告效果。

DAGMAR模型将广告传播效果的阶段称为传播谱：

知名：消费者知悉品牌或企业名称等。

理解：消费者理解产品的特色、功能等。

确信：消费者确立选择购买使用该品牌的信念。

行动：消费者要求提供说明书、参观展销会、咨询营销人员等。

第十三页，共七十二页，2022年，8月28日14在广告活动开始前，就“知名”、“理解”、“确信”、“行动”四项对消费者进行调查，调查结果被称为初始的“基点”。传播效果与最初设定的广告目标比较，借以判定实现广告目标的程度如何。以上过程可扼要表示为：

1.根据传播谱设定广告目标；

2.在不同时期实施消费者调查；

3.根据结果，判断广告目标达成程度。

DAGMAR模型比AIDMA学说更符合当今的市场实际。第十四页，共七十二页，2022年，8月28日15广告作用的六阶梯说（L&S模式)

（勒韦兹Lavidge,斯坦纳

Steiner1961)：罗伯特·J·

勒韦兹(Lavidge)和加里·A·斯坦纳(Steiner)于1961年在美国期刊《市场杂志》上，提出了一种不同于DAGMAR理论的“从知名到行动的进展”层级模型。叫做勒韦兹和斯坦纳模式,简称L&S模式。该模式不仅常常被广告研究者引用、提起，而且成为许多企业及广告代理公司制定广告目标的理论基础。第十五页，共七十二页，2022年，8月28日16广告作用的六阶梯说

（勒韦兹Lavidge,斯坦纳

Steiner1961)：意向的——购买信念情感的——偏好喜爱认知的——认知觉察第十六页，共七十二页，2022年，8月28日17L&S模式的缺陷

①对某些产品，消费者不一定按照L&S模式所制定的次序进行，他们可能开始一、两个过程后就是停止或重新开始。

②后一阶段的活动结果反馈，可能对前一阶段产生影响。例如对产品的信服可能加强消费者对产品的偏好。

③有些消费者可能一下子将全部过程完成，以至于区别不出各个阶段进展的过程。此种情况特别在低风险、低花费产品上更为多见。

④有些消费者可能完全不遵循这种过程，他们可能按照某种其它途径作购买决策。例如有的消费者可能由知晓直接进展到偏好，而省略掉了解和喜欢这两个阶段。第十七页，共七十二页，2022年，8月28日18（2）保持功能（对意识或心理活动在一定时间内的紧张状态的保持）（3）调节功能（注意在对象之间的转移以适应环境。受众在注意某个广告时，对其他干扰进行纠正，使其沿着原来的方向进行。调节功能的大小与广告质量和心理效果密切相关。）第十八页，共七十二页，2022年，8月28日194、注意的分类

根据产生和保持注意的有无目的和意志努力的程度不同可分为：

a、无意注意(随意注意）(被动地或无需努力地接受信息，最低意识水平）

b、有意注意（不随意注意）（积极主动寻求广告信息，上等意识水平；从现有信息源中去视听信息，中等意识水平）

c、有意后注意（随意后注意）。指某些人对广告有浓厚的兴趣，对广告的注意处在一种有目的、有意识的关注，但不需要意志努力克服困难的状态。

第十九页，共七十二页，2022年，8月28日20

注意使人的心理活动处于一种积极的状态之中，对心理活动的进行有组织和维持的作用。它保证人们能够及时地集中自己的心理活动，正确地反映客观事物，使人能够更好地适应环境，从而改造坏境。只有集中注意力，才能保证人们感知的形象清晰完整，记忆牢固。所以，注意在人的心理活动中占据着重要的地位。

第二十页，共七十二页，2022年，8月28日21二、广告吸引受众注意的策略适应水平理论(adaptation-leveltheory

）

海尔森（Helson,H.）1964年提出。有机体对刺激的反应与适应的基础水平有关，或者说，对刺激作判断时会一个参照点。

该参照点受如下三个因素的制约；注意集中的焦点刺激、背景刺激和有机体的内部活动。为了便于理解，试看人们对于0℃上温度的感受:从秋季走向冬季，气温由暖变寒，人们往往感到0℃很冷了；可是由冬季向春季过渡，气温从零下上升到0℃。对此，人们又可能不觉很冷了。显然，对0℃的不同感受取决于适应水平。第二十一页，共七十二页，2022年，8月28日22

同理，注意的发生也必定是在一个对象的强度明显超出那个适应水平之上。由此出发，在我们考察刺激的各种特点对注意的作用时，都应该处于这个适应水平理论之下。适应水平理论第二十二页，共七十二页，2022年，8月28日23二、广告吸引受众注意的策略

1、受众的主观状态（广告注意的一般动机）

2、广告本身的刺激特性3、选择广告的位置4、增加广告的重复率第二十三页，共七十二页，2022年，8月28日24二、广告吸引受众注意的策略1、受众的主观状态（广告注意的一般动机）（1）信息的有用性（实用价值）（2）信息的支持性（3）信息的刺激性（4）信息的趣味性（娱乐性）第二十四页，共七十二页，2022年，8月28日25（1）有用性

需要决定信息具有较大的实用性价值时，详细的广告信息是被期待的。由此引起的注意属于有意注意。第二十五页，共七十二页，2022年，8月28日26（2）支持性

80%的人往往对支持自己观点的信息有好感。第二十六页，共七十二页，2022年，8月28日27（3）刺激性

喜欢变化、新颖、意外是人的天性。完全可以预料的信息会变得乏味。第二十七页，共七十二页，2022年，8月28日28（4）趣味性

艺术起源中有“游戏说”

人总是倾向于能带来满足感、快感的信息。第二十八页，共七十二页，2022年，8月28日29用幽默增加趣味性

实践说明，诉诸幽默的广告，凭借简单而强大的穿透力，成为实现广告注意力经济和达成广告传播目标的一大利器。在一些发达国家里，幽默广告约占全部广告的15％-20％。现代心理学认为，幽默是对人们心理的一种特殊适应，是对心理理性的一种特殊反叛，它是以突破心理定势为基础的。幽默广告，可以有效地缓解受众精神上的压抑情绪，排除受众对广告所持有的逆反心理定势，使人们在一种轻松、快乐、谐趣的氛围中自然而然地接受广告传递的商业，完成对商品的注意、记忆、选择和决策的过程。

第二十九页，共七十二页，2022年，8月28日30没有车没有房（孙辉）多情的阳光洒落在我的脸庞

看看周围的姑娘个个挺漂亮

流行和时尚让生活充满阳光

对现实是无限的渴望

问你有没有车问你有没有房

问问你的家里存折有几张

假如你没有车假如你也没有房

忘掉忧伤跟我一起唱

我没有车我没有房

我只能为你而歌唱

你们不要不要再把我心伤

因为你是我心爱的姑娘

我没有车我没有房

我只有一副好心肠

你们不能不能要求太过高

因为你是最善良的姑娘

第三十页，共七十二页，2022年，8月28日31幽默可以吸引受众的注意，积极影响人们的态度……幽默广告诉求方式的特色是追求最大化的戏剧效果，在取悦受众的同时传播广告诉求。诉诸幽默的手段，在提醒受众注意，增强受众的广告记忆度方面的作用，显然要比单纯的说教及请求更为有效。

——邓肯

第三十一页，共七十二页，2022年，8月28日32“不打不相识”——打字机；某某牌电扇是“吹”出来的——电扇；除了钞票，承印一切——法国某印刷公司；你可见过有人在看西德啤酒广告时，起身上厕所吗？——西德啤酒第三十二页，共七十二页，2022年，8月28日33幽默广告幽默广告以其内庄而外谐的表现，将深刻的寓意包含在轻松、风趣、机智和戏谑中，使消费者完全放松对广告传播的本能警惕与排斥，在兴奋、愉快的情绪体验中，实现广告传播在“AIDMA”上的心理跨越与实现：第三十三页，共七十二页，2022年，8月28日34A：幽默表达，引发注意。幽默广告是凭借画面或者广告语的新奇性与感染力而捕获受众注意力的。

麦当劳之可爱的小孩第三十四页，共七十二页，2022年，8月28日35I：幽默呈现，兴趣盎然。幽默广告善于巧妙地再现喜剧性特征，抓住生活现象中局部性的东西，通过人们性格、外貌和举止的某些可笑的特征表现出来。

某啤酒不用开瓶器的电视广告第三十五页，共七十二页，2022年，8月28日36D：有趣诉求，刺激欲望。幽默广告大多通过有趣的情节或者场景间接地说出商品优点，表达诉求目的，在避免自卖自夸的方式给受众带来反感的同时，也刺激了人们潜意识下的消费欲望。“眼睛是心灵的窗户，为了保护你的灵魂，请为你的窗户安上玻璃”；“除了钞票，承印一切”等，娓娓道来，读后不禁令人击节叫绝。

第三十六页，共七十二页，2022年，8月28日37M：幽默诉求，形象记忆。幽默广告以其独有的幽默、具像化形象而容易留给人们久远的记忆。

“ROLO糖”之小孩与大象篇。第三十七页，共七十二页，2022年，8月28日38A：行动是必然。记忆是购买的前提，购买行动是广告传播的最后实现。幽默广告能够形成深刻的记忆，并凭借记忆坚持形成品牌，为实现消费者的品牌购买奠定基础。

第三十八页，共七十二页，2022年，8月28日39幽默广告的表现方式

夸张：“达克宁”《笨贼篇》《脚底按摩篇》。双关:

谐音；词义。。。反常:

某公益广告有趣组合：“旧的元素，新的组合”(詹姆斯韦伯扬)比兴：法国“碧绿液”矿泉水。第三十九页，共七十二页，2022年，8月28日40中外幽默广告表现方式比较中国式颠覆：金顶酱油广告西方式颠覆：1、cheddan奶酪广告（美国李奥·贝纳广告公司）2、百事可乐“Changethescript”（改变轨迹）系列广告中的一则。第四十页，共七十二页，2022年，8月28日41

2、广告本身的刺激特性(1)刺激的强度广告的强度可表现为多个方面：大标题、明亮的印刷广告、响亮的广播声、大屏幕显示等。第四十一页，共七十二页，2022年，8月28日42

表1不同广告版面大小引起的注意率版面大小（cm2）大小比率注意率（%）19.2519.738.75216.557.75323.377.00430.096.22536.7115.50643.4134.75750.2154.00856.9192.50970.4第四十二页，共七十二页，2022年，8月28日43维度第四十三页，共七十二页，2022年，8月28日44

（2）刺激的新奇性源于人的先天的一种无条件反射

——探究反射

刺激的新奇性指出乎意外、不同寻常的刺激特性，新奇性与人的好奇心有密切关系，利用好奇心制作的广告极易引起人们的注意。第四十四页，共七十二页，2022年，8月28日45泰国首都曼谷有一家饮食店，门前斜摆着一只巨型酒桶。上面写有四个醒目大字：“不可偷看。”酒桶里写的是“敝店美酒与众不同，请享用！”许多过路人好奇地将头伸进酒桶，在清醇芳香的酒味中不知不觉地接受了该广告。案例第四十五页，共七十二页，2022年，8月28日46美林证券公司广告美国美林证券公司长期使用某个固定的电视广告片，效果平平。后来他们特别策划了一个出其不意的电视广告：一群健壮的牛对着镜头扑面奔腾而来，同时配上牛蹄踏地的隆隆巨响，随之，推出“美林认为美国的行情看涨”。第四十六页，共七十二页，2022年，8月28日47（3）增大刺激物之间的对比

颜色对比声音对比大小对比空间对比防晒品。“扳倒井”。

汰渍洗衣粉第四十七页，共七十二页，2022年，8月28日48非洲·饥饿这是一幅让全世界为之动容的摄影照片。照片中，白人记者的大手粗壮有力，肌肉厚实，而非洲儿童的小手大约只有记者手掌的1/4大小，3根手指也没有记者的1根手指粗，腕骨和记者的大拇指差不多粗细，皮肤松弛起皱，和受众习惯的儿童胖乎乎的小手简直有天壤之别，和记者的手相比更是反差强烈。第四十八页，共七十二页，2022年，8月28日49有关“轩尼诗”法国LVMH集团(路易·威登-轩尼斯集团)旗下品牌。轩尼诗公司由爱尔兰人李察·轩尼诗于1756年在法国康那克地方创立，后来轩尼诗就成了白兰地酒的代名词。轩尼诗是世界销量第一干邑（COGNAC），拥有世界规模最大的陈年生命之水蕴藏。色泽

实在而和暖的灿烂黄金。质感

质感丰厚如丝绸。

第四十九页，共七十二页，2022年，8月28日50（4）活动与变化的刺激

相比静止的物体，各种运动着的物体更容易引起注意。霓虹灯广告，车身广告，分众传媒电梯候梯墙面视频广告，公交移动数字广告，飞艇广告，网络FLASH动画广告等等第五十页，共七十二页，2022年，8月28日51荷兰公益广告荷兰有一则哑语广告，画面上没有声音，只有一双手在打哑语。观众在看到这样的广告时由于突然听不到声音，必然会对这种变化产生高度的注意。这时，他们会注意到画面上的字幕，原来这是一则教育人们注意烟火的公益广告。第五十一页，共七十二页，2022年，8月28日52

（5）颜色彩色有助于提高广告的吸引力，使广告得到更多受众的注意。

表2读者对不同广告的注意率广告颜色半页广告全页广告双页广告黑白广告100100100双色广告11097105四色广告185153150第五十二页，共七十二页，2022年，8月28日53(6)形状

指物体的高宽比。高超过宽的广告，比宽超过高的更容易引起注意。

第五十三页，共七十二页，2022年，8月28日543、选择广告的位置时间位置空间位置第五十四页，共七十二页，2022年，8月28日55

空间位置我国学者曾研究了观察者第一眼所看的位置及路线，观察者第一眼所看得到的字母，最多集中在左方，然后是上方，最少是右方。左右上下左右上下左右上下ⅠⅡⅢ第五十五页，共七十二页，2022年，8月28日56位置现代人的视觉习惯１.左上中下右２.上左中右下３.上中下左右第五十六页，共七十二页，2022年，8月28日57

表3呈现不同字母数时，三种观察方式的平均值字母数Ⅰ（%）Ⅱ（%）Ⅲ（%）其它54528.7517.5751.2515.023.75952.515.021.251152.515.023.751341.2528.7512.5

平均48.520.519.511.25第五十七页，共七十二页，2022年，8月28日58

不同版面的注意值如果以整版报纸的注意值为100，版面上各个不同位置的注意值如下图33282316564453471950238第五十八页，共七十二页，2022年，8月28日594、增加广告的重复率

每次劈一棵树的不同地方，你永远不能把它砍为两段。

——克劳德·霍普金斯第五十九页，共七十二页，2022年，8月28日60正面观点

增加广告的重复率包括广告出现频率的增多和同一广告中主题的重复。这会扩大消费者对广告注意的机会。电视广告“决定性的记忆瞬间”是在最初的3-7秒。国外广告设计者研究认为应在0.3秒下功夫。

【参见葛岩：《重复广告效果的分析》，《现代传播》2005.2】第六十页，共七十二页，2022年，8月28日61重复7次才有效果第一次——她没注意第二次——又一个新牌子第三次——它到底有什么好第四次——让我再仔细看看第五次——有道理第六次——我有点心动了第七次——我真应该有一个第八次——明天得去买一个试试第六十一页，共七十二页，2022年，8月28日62广告重复的“度”脑白金广告恒源祥广告第六十二页，共七十二页，2022年，8月28日63三、注意原理在广告中的应用1、广告中人物模特儿的注意效果斯塔奇（Starch）曾做过一次研究，让人们分别挑选出50幅最爱看的和最不爱看的广告。结果，在最爱看的50幅广告中，有29幅的插图中心集中于人物。而在认为最不爱看的广告中，只有10幅插图的中心集中在人物上。在前50幅中没有一幅是单独介绍产品的图片，后50幅中就有32幅只有介绍产品的图片。可见，带人物的广告比仅带产品的广告耐看。第六十三页，共七十二页，2022年，8月28日64广告中人物模特的注意效果（１）正效果一般说来，广告中的人物，其性别／职业等与广告内容有关时，有利于增强广告版面的感染力，诱人去接触广告。第六十四页，共七十二页，2022年，8月28日65美国广告上的人物职业与性别

美国广告上的人物多为文艺工作者与职业运动员、体力劳动者。其中，男性则突出体力劳动者，女性以文艺工作者和职业运动员居多，而充当经营管理者、专门职业者、军人、警官等角色却与女性无缘。