第一章 认识推销

授课班级市场营销1101第2次课授课时间3.7授课地点1-101课题内容：认识推销的概念、特点、组成要素 :教学目 ：了解推销的特点，掌握推销组成要素教学方法： 讲授法、案例分析法 重点：推销组成要素

难点 ：推销组成要素

能力培养： 能够正确认识推销工作

课堂类型： 理论+实训 教具： 教案、课件

作业： 根据教师提供的角色进行自我介绍

推销人员的职业道路大区销售经理

全国销售经理营销总裁

推销员

实习生地区销售经理大客户推销员区域销售经理总裁职业特点

1、工作的多样化、独立性、安全感2、晋升的机会3、报酬4、声誉的重要性教学安排1、理论知识2、案例分析3、情景模拟4、推销实践项目一推销准备任务一、推销的岗位准备任务二、职业素养准备任务三、推销礼仪准备据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。

。引例日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。

任务一推销岗位准备一、推销的概念与特点二、推销的要素三、推销的原则与过程四、推销模式一、推销的概念与特点

广义：指通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。

狭义：正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题：1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买2、推销是一种“双赢”的公平交易活动3、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧【小笑话1-1】【小笑话1-1】有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他们都已经跳进海里了。船员们围着船长问：“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的特点A对象的特定性B沟通的双向性C活动的互利性E过程的服务性D方法的灵活性（二、）推销的特点【小案例思考提问1-1】有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追踪硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。请看以下两幕：第一幕：他说："您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？……我是您的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗？"第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是："您好，我是ABC公司的史密斯，请问贵姓？……特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运转如何？……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么支持？……看来您在公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？……人还不少嘛。恐怕那么多用户不能共用一个系统了……啊，还以为您知道呢。那您还需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是XXX美元。是的，不便宜，您现在有这个预算吗？……哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我效劳的？……当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？"思考：两种推销活动当中的不同之处是什么？分析：第一种这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女士的关系已很融洽，足以使她回电话。总之，带有太多的设想【分析提示】在第一幕中，销售员的眼中根本没有顾客。第二幕却不同，买卖双方相互协作、相互信任，关系甚为融洽。这位销售员是在服务顾客，这就是双赢质量与外观、特色与价格、服务等核心因素仪表、心理与个性特征、素质与技能关键因素个性心理、购买动机、购买行为特点推销人员推销品推销对象二、推销的要素与原则（一）推销三要素（一）推销人员推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员指导阅读教材推销人员的种类第8页【小案例1-2】某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个腼腆的姑娘，经常与吹得天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。【分析提示】这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客

（二）推销对象推销对象又称顾客或购买者，包括各种现实顾客、潜在顾客以及购买决策人等推销员必须树立正确的推销观念:满足需要第一，赢利第二。作为推销对象的顾客至少应具备两个条件:一是存在着对某种商品和劳务的需求；二是有足够的货币支付能力。（三）推销品推销品是推销活动的客体。所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。在推销活动中，如果不了解推销品的特性、用途乃至维修保养方面的知识，就无法胜任推销工作【小案例1-3】在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?”【分析提示】这个例子说明，推销员一定要了解所推销的产品。推销员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要；只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议；只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客重复购买。推销员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。课堂实训项目：根据教师提供的角色进行自我介绍授课班级市场营销1101第3次课授课时间3.8授课地点1-101课题内容：推销的原则与过程、推销模式教学目的：掌握推销原则，了解推销的过程，熟悉推销模式教学方法： 讲授法、案例分析法 重点：

推销模式

难点 ：

推销模式

能力培养：能够根据产品选择合适的推销模式进行产品推销

课堂类型： 理论+实训 教具： 教案、课件

作业：预习

一、推销的原则推销人员在推销活动中，必须坚持以顾客为中心，把握好自己的言行举止，灵活运用推销的方法和技巧，这就要求推销人员必须坚持几条基本原则，切实领会这些原则的精神并付诸实践。（一）满足需求“推销就是创造需求！”

——美国营销专家克拉克推销人员必须认真了解顾客的需求，让顾客明白该产品确实能给他带来利益，能满足他的需求。顾客只要有了需求才会产生购买动机进而产生购买行为。【小寓言1-1】

老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说："山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。"山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，"狐狸先生，你能不能给我点水喝！"老狼哀求道。"可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！"老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。

为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换?在推销中，推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗?为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价以得到它?为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较?答案真实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即商品带给他的利益（二）推销产品利益产品利益是产品整体概念的核心内容，也是顾客购买决策的主体驱动力从顾客角度来说，顾客不是为产品的特性所打动，而是为产品的特性给他带来的利益所吸引，他们购买的不是产品本身，而是通过产品能让他们享受到的那些利益与满足，如威望、地位、个性化、舒适、安全、经济、尊敬等等提问：请问对于药品推新品、化妆品推销员、保险推销员、空调推销员在进行推销时可以抓住哪些产品利益进行介绍（三）互利双赢互利双赢是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。推销人员在努力实现互利双赢原则时，必须善于认识顾客的核心利益，并与顾客加强沟通推销是一种双赢活动，推销员得到利润，顾客得到了产品利益（四）诚信为本

推销人员千万不要为了引诱顾客订货而向顾客许下不能履行的诺言，这种做法产生的后果是不堪设想的。推销人员只有兑现承诺，以诚信为基础，才能树立良好形象，取得消费者信任【小案例1-4】有一位求职者到一家公司求职，由于各方面条件都不错，很快便从众多的应聘者中脱颖而出。面试的最后一关，由公司的总裁亲自主持。当这位求职者刚一跨进总裁的办公室，总裁便惊喜地站起来，紧紧握住他的手说：“世界真是太小了，真没想到会在这遇到你，上次在东湖游玩时，我女儿不慎落水，多亏你奋不顾身及时相救。我当时望了询问你的名字。你叫什么？”这位就职者被弄糊涂了，但他很快想到总裁是认错人了。于是，平静地说：“总裁先生，我从没有救过什么人，你一定是认错人了。”但无论这位求职者怎么说，总裁依然一口咬定自己没有记错。求职者也犯起了倔劲，就是不肯承认自己救过总裁的女儿。过了一会，总裁才微笑着说：“你的面试通过了，明天就来公司上班。”原来，这是总裁导演的一场测试。在这位求职者前面进来的几位都将错就错，乘机揽功，结果全被淘汰。【分析提示】许多事实都证明：成功，往往与诚实结伴而行。

二、推销的一般过程推销既是一个商品交换过程，又是一个信息传递过程，同时也是一个心理活动过程。推销过程是上述三个过程的统一。尽管推销的活动的形式多种多样，但是大多数有效的推销都存在一定的规律性。如果我们从推销人员与顾客接触的时间顺序来考察，推销活动应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及成交等几个阶段，如图所示：推销准备寻找顾客约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议推销成交

第一节爱达（AIDA）模式第二节迪伯达（DIPADA）模式第三节埃德帕（IDEPA）模式第四节费比（FABE）模式推销模式5F与中国式推销■Friendship■Food■Face■Flexibility■Fate

友谊、吃饭、面子、临机应变与命运，以上5个要素反映出在中国文化影响下，中国商人较为特殊的沟通与商业行为。这5个F不仅是买卖双方合作愉快的关键，同时也说明了中国文化在去芜存菁之后，对现代营销管理所做出的贡献。一、爱达模式的含义二、爱达模式的内容与应用第一节爱达(AIDA)模式一、爱达模式的含义

爱达模式是由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来。他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤,把其英文所写为AIDA。Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动AIDA模式

爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。

二、爱达模式的内容与应用（一）引起消费者注意（二）唤起消费者兴趣（三）激发消费者购买欲望（四）促成消费者的购买行为（一）引起消费者注意1.仪表形象吸引法2.语言口才吸引法3.动作吸引法4.产品吸引法5.售点广告吸引法1.仪表形象吸引法

推销员高大、匀称的身材，以及衣着得体都是引起客户注意的重要因素。推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服以体现人格修养和额企业形象。服饰以整洁、合身、精神为原则。

表情应坦诚温和，眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视。和客户交谈时要注视对方眼睛以表示尊重。2.语言口才吸引法

这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在听第一句话的时候注意力往往最为集中，然后决定尽快谈下去还是把推销员打发走。因此，推销员应在事前做好充分准备，可以通过以下方式展开话题。

（1）出奇语。（2）谈奇事。（3）提需要。（4）讲利益。3.动作吸引法

推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质分度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意。4.产品吸引法

利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或利用产品的特殊功能吸引消费者。

例如，同样一种咖啡，由于包装的颜色不同，人们就会给予不同的评价：黄色包装被认为比较淡；黑色包装被认为比较浓；红色包装被认为比较香。5.售点广告吸引法

如果在商店柜台推销，应借助售点广告，营造购物现场氛围，展示商品形象，引起消费者注意和兴趣。

订货会、展览会的展台，或者是商店的销售柜台，乃至商店的门面，都可以通过广告刺激顾客的视觉和听觉，为成功推销做准备。几个值得注意的问题（1）做好推销前的准备。（2）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。（3）设身处地为消费者着想。（4）用肯定的语气说话。（5）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。（二）唤起消费者兴趣

在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第二步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。

1.向顾客示范所推销的产品。

2.了解顾客的基本情况。

为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果。

顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。心理学家研究发现，3个小时后，人们平均能够记住自己听到的10％，听到和看到的70％，所听、所见、所参与的90％。推销员作示范的注意事项（1）示范越早，效果越好。（2）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片和图片作示范。（3）在使用产品中作示范。（4）慎重使用宣传印刷品。（5）帮助顾客从示范中得出正确结论。（三）激发消费者购买欲望

购买欲望是指人们在需要和兴趣的基础上所产生的购买冲动，是推销过程的一个关键阶段。

在这一阶段，推销员应向顾客充分摆事实、讲道理，将准备好的证据提供给顾客，如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等。

（四）促成消费者的购买行为

这是爱达模式的最后一个步骤，也是推销的目的所在。一般情况下，顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也会处于犹豫不决的状态。这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识。

美国一位推销员指出，一次成交的成功率为10％左右，据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。暂时没有成交该怎样做？1.分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作。2.将样品留给顾客使用。3.给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益。

思考：

观察商场、超市的商品陈列，讨论能够引起顾客注意的陈列方法。课后实训项目：分组用爱达模式来设计推销情景，并在下次课堂进行推销模拟表演授课班级市场营销1101第4次课授课时间授课地点1-207课题内容：迪伯达（DIPADA）埃德帕（IDEPA）费比（FABE）模式教学目的：熟悉几种推销模式的过程，并掌握适用的场合教学方法： 讲授法、案例分析法 重点：

推销模式

难点 ：

推销模式

能力培养：能够根据产品选择合适的推销模式进行产品推销

课堂类型： 理论+实训 教具： 教案、课件

作业：预习

第一节爱达（AIDA）模式

第二节迪伯达（DIPADA）模式第三节埃德帕（IDEPA）模式第四节费比（FABE）模式目录第二节迪伯达（DIPADA）模式

迪伯达模式是国际推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。他们通过6个英文单词概述了推销的六步骤，被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。准确发现顾客的需要把推销品与顾客的需要结合证实推销品符合顾客的需要使顾客接受推销品刺激顾客的购买欲望促使顾客采取购买行动DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionDIPADA模式迪伯达模式在洽谈中的运用（一）准确发现顾客的需要和愿望（二）把推销品与顾客的需要紧密联系（三）证实推销品符合顾客的需要（四）促使顾客接受推销品（五）刺激顾客的购买欲望（略）（六）促使顾客采取购买行动（略）（一）准确发现顾客的需要和愿望

从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得不到满足，顾客的需要既有明显的、可言的，又有隐蔽的、不可言明的。

当向组织推销时，这一情况表现得尤为突出。此时，推销的对象包括两个层次，即组织本身和组织的谈判代表。这两者在购买需求上既有共性也有区别，而后者多半不会明说，需要推销员仔细推销。（二）把推销品与顾客的需要紧密联系1.需要结合法，根据整体产品的各个层次，发掘顾客的真正需要，给推销发掘更广阔的空间。2.逻辑结合法，即从顾客的看法出发，以逻辑推理方法进行结合。推销员要顺从顾客基础自身知识和经验对解决问题的方案产生固定的看法。3.关系结合法，即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系。就个人而言，包括亲朋、同事、同学、上下级等关系；就组织而言，包括主管部门、供应商、分销商、银行等关系。（三）证实推销品符合顾客的需要1.人证法，即通过社会知名人士对推销品的评价进行证实。推销员提供的人士应是专业权威人士，或顾客所信赖的人士。2.物证法，即借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实。产品使用演示、质检或测试报告，获奖证书、照片、媒体报道均可作证。3.例证法，即借助典型实例进行证实的方法。提供的个例应有准确的信息和相应的数据，如时间、地点、企业和人的名称、结果等。（四）促使顾客接受推销品

促使顾客接受推销品时，要避免硬性推销、急于求成，不能强迫顾客接受。1.提问法，即推销员在证实产品符合顾客需要的过程中不断询问顾客是否理解或认同，如“如果您对产品质量没有什么问题，那么让我们讨论交货问题好吗？”2.总结法，即通过对前阶段双方的意见总结，推动顾客对产品的认可和接受。3.示范检查法，即通过检查示范效果而促使顾客接受产品。如向顾客提问：“如何？这种照相机对业务爱好者来说确实是操作简单吧！”4.试用法，即把已介绍和初步证实的产品留给顾客使用，从而在客观上形成顾客对产品的接受。——小狗推销法则5.诱导法，即通过向顾客提问请顾客回答，而使顾客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设计，后一个问题以前一个问题为基础，而顾客的回答总是肯定的，从浅入深，引导顾客进行逻辑推理。

第一节爱达（AIDA）模式第二节迪伯达（DIPADA）模式

第三节埃德帕（IDEPA）模式第四节费比（FABE）模式目录第三节埃德帕（IDEPA）模式

埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5个单词概括了推销的五个阶段。

当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进行推销。

IDEPA模式第一步：Identification

把推销品与顾客的愿望结合第二步：Demonstration

向顾客示范推销品第三步：Elimination

淘汰不宜推销的产品第四步：Proof

证实顾客的选择是正确的第五步：Acceptance

促使顾客接受推销品（一）把推销品与顾客的愿望结合

首先，对主动上门求购的顾客应热情接待，真诚服务，使顾客满意而归。其次，尽量满足顾客需求，按照顾客提供的需求标准，提供较多的货源供顾客选择。此外，推销员要注意发现顾客的潜在需要和愿望，揣摩顾客的心理，将推销品与顾客需求有机结合。（二）向顾客示范推销品

除非顾客表示不需要，否则推销员应该依照顾客的进货清单所列的产品逐项加以示范。

此外，推销员应根据顾客需求，示范进货清单上没有的产品项目，如新产品、畅销货品、利润率高的货品。

同时，在示范过程中，应深入准确了解顾客的不同需求，有助于提高推销的成交率。（三）淘汰不宜推销的产品

在前两个阶段中，推销员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标准相差很远，因此要把部分不合适的产品筛选掉，把推销重点放在顾客最需要的商品上。并认真了解和分析顾客淘汰推销品的真正原因。（四）证实顾客的选择是正确的

证实有助于坚定顾客的购买信心，推销员应针对顾客的不同类型，用具有说服力的例证说明其选择的正确性，并及时予以赞扬。

例如，面对中间商客户，举例说明其他中间商销售同一种产品受消费者欢迎，或被选中的商品较其他商品而言，进销差价大，利润高。（五）促使顾客接受推销品

在最后阶段，要针对顾客的具体特点促使其作出购买行为。此时，影响顾客购买的主要因素已不是推销品本身，而是货物运输、货款结算、货物保险、货物退换等与交易有关的具体问题。推销人员若能妥善解决上述问题，就会坚定顾客信心，使其迅速作出购买决定。

第一节爱达（AIDA）模式第二节迪伯达（DIPADA）模式第三节埃德帕（IDEPA）模式

第四节费比（FABE）模式目录第四节费比（FABE）模式

费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式。

费比是英文FABE的中文译音，