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实战：如何用互联网思维卖枕头

事情是这样的，“眠趣”创始人在朋友圈晒了公司新做的LOGO墙，这个设计就击中了帮主，于是勾搭上他说，我帮你写文案吧。事实证明，直觉是没有错的。纵观“眠趣”的整个店，隐隐觉得，还真是包含了被分析师说烂了的、本文标题党中的“互联网思维”：专注细分领域：不做整套床上用品，主打枕头。款式少而精：款式不多，但需求挖得比较深——舒缓颈椎、止鼾、中老年、安睡等，按照功能划分，精准而不多余。独特定位，做品牌溢价：有个烂大街但挺有道理的比喻是，中国肉夹馍市场很大，性价比高，但是麦当劳不会做肉夹馍跟他们搞竞争。一般做电商的，很容易陷入价格战。而眠趣，主打的是“功能型”，包含了“科学研发”(而非“制作”)这层工艺，有效将其他枕头区隔开来，并且成功溢价。在中国医药界，最成功的营销案例是白加黑。它的功能跟一般的感冒药相差无几，它的高明之处就在于，将感冒药的成分分离，做成白片和黑片。颜色区分，功能区分，白天白片，晚上黑片，一炮打响品牌知名度，真正是一款从用户体验角度做的药。雕爷最近评价裂帛：通过画面感找到了文本之源。裂帛没有明确的slogan，只通过画面，就打动了目标用户，摸到了他们的心灵深处。举以上两个栗子，想说明的是，从某种意义上讲，“眠趣”也达到了白加黑和裂帛的境界：设计上，眠趣的主色调是深蓝(当然，眠趣已经修饰过文案，不叫深蓝，叫“月光蓝”，关于色彩的文案修饰，我之前写过一篇文章，大家可回复“色彩”阅读)。这种蓝色几乎是让人毫无悬念地联想到睡眠，并且特立独行。另外，蓝色也是最具科技感的颜色。为什么？回想一下，为什么所有卫生巾广告里的液体都是蓝色的呢……而这种富含科技感的颜色，也正好迎合了科学、专业、功能型枕头的理念。写到这里……我前面说不吐槽难道就真的不吐槽了么？1、拳头产品的专业感很强，而非主打的产品，作为一名非处女座，我都觉得有点不能忍了：这屏的产品里，只有“久坐，才能美臀”才是功能诉求，像“靠上，即被深深陷入紧紧抱住”、“看一眼，就想戴在脖间”是闹哪样？既然首页要打造专业感，建议第一次出现的文案突出功能才妥当。2、我猜这名美工跟楼上蓝色系的设计师不是同一人。3、婴儿系列就更不能忍了。4、这几张banner肯定是体育老师做的。5、“你一定没睡过”有点自顾自写的感觉，不科技感，也没打出情感牌。而这下面的三行星星完全是破坏画面并且起不到任何作用。基本都是小瑕疵，但无伤整店大雅。当然，这时候得召唤出文案摇滚帮的建设性意见了。产品的理性诉求，从画面开始，就已经体现得无微不至了。所以，来点情感诉求，不说“我们是什么”，而是“你们用了眠趣后的感觉”，从心理上能拉近和消费者的距离，并且让品牌更富有人文气息。而情感诉求文案的投放地点，建议设在详情页的页头。方案一，催眠版：倒数三二一……好梦开始了(暗示用了眠趣枕头后，能很快进入睡眠。)方案二，节操版：还是睡自己比较舒服方案三，诗兴大发版：睡眠

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