实战：多SKU金冠店的自我突破之旅

实战：多SKU金冠店的自我突破之旅

1)当你的C店已经1个金冠了，一个月的支付宝成交金额达到140万，你下一步如何规划呢？2)开天猫还是维持下去呢？3)店铺有20款销售记录破千的宝贝，如何做好店铺内部的流量挖掘呢？4)当你有20万的老顾客了你如何维系他们呢？背景：作为电商宝直通车车手，在接手店铺的一个月后，就将店铺实现了一次大跨越。此店铺主营家居用品，爆款是收纳盒，但是由于客户群偏向学生、所以店铺宝贝比较杂，收纳盒、文具、玩偶、抱枕等，共150个宝贝，是标准的C店模式，考虑到店铺的优劣势后，非常准确的抓住了文具的高峰值，通过直通车的发力，同时搭配店铺套餐，深度挖掘进店流量效果显著，店铺成交额从7月的140万增长到8月的220万，60%的增幅，用了短短3个月时间将1金冠增长到2金冠。本文以这家店铺为案例，解析下C店的立足淘宝的最核心战斗力。项目简介开店时间：2年宝贝特色：家居类目、文具，甜美可爱风货源渠道：自有工厂，线下实体客单价：55元左右合作要求：在纷杂繁多的宝贝中选出突破款，一个合作周期内实现店铺突破，不仅仅是直通车的提升，更需要通过直通车带动全店爆发。一个半月后的效果展示：在直通车操作的一个半月后，销售额从7月的140万增长到8月的220万，访客数、浏览量都有大幅度的提升，全店转化率由原先的3%提升到5%。(以下附上5张图)(图1)(图2)(图3)(图4)(图5)这些数据的变化不是一朝一夕就有的改变，也不是我一个人的功劳，是与店主每天交流沟通齐力配合做出来的结果。在这我想给各位老板以及直通车车手一个建议：现今的淘宝店铺已经不是靠单一技能就能改变店铺现状，尤其是需要突破遇到瓶颈的店铺，直通车确实是个很好的工具，但它只是工具，车手在操作直通车时首要记住的是你是运营的一部分，直通车每天的变化以及方向都需要与店铺的运营相配合，否则直通车再好店铺都不会有完全不一样的变化，不用运营的车手已经被淘汰！操作阶段：一：寻找突破口前期与店主沟通店铺整体情况，当时已为1金冠的家居类目店铺从家居类目考虑已无突破路线，爆款收纳盒5千+的成交记录的已有3个，其他杂七杂八的小玩意上千成交记录的也有多个。宝贝众多，单价低，上新速度快，又不是单一类目，应对这样的C店只能以毒攻毒，挖掘除收纳盒外的爆款种子，形成矩阵一起发力。我发现9月即将是开学季，按照淘宝市场规律，当季产品一定要提前推广，去淘宝指数搜索发现文具这一个词连续两年全年搜索旺季一个是在8月，一个是在3月(如下图6、7)，都是开学前，我们接手的时间是在7月，这就给我们充足的时间以及机会开发新的爆款。与店主沟通过想法后，店主表示工厂有文具生产线，货源稳定，前期店铺也有销量基础，所以决定：保持原有收纳盒主推不变的同时增加文具这一类目的投入。为了与收纳盒形成流量互导，直通车主推日记本、圆珠笔、彩色铅笔等搭配产品，形成套餐。(图6)(图7)二、直通车操作内容大约花了一周的时间做产品测试和优化。沟通后找了一款单价5元的日记本、2元的圆珠笔，0.5元的水彩笔开始做测试，通过与收纳盒搭配组合成套餐形成流量互导。每个宝贝新作2张推广图片，并在详情页中增加收纳盒与日记本、彩笔搭配的照片，接着每个宝贝找满200个关键词重点优化质量得分高于6分的词，因为类目小，竞争压力不是很大，所以争取每个词都进首页，保持整体流量进入。两天后整体点击率平均达到0.88%，后续即开始单个宝贝重点优化关键词，对点击不错的词进行卡位，而展现比较小的继续提高出价，有展现无点击的词观察一段时间果断删除，目的即想通过养词，删词和加词，提高点击率，避免因点击率低导致计划被损坏，就这样整个计划的点击率越来越高，计划内的所有宝贝质量得分稳定提升。与此同时在点击率不错的情况下，车手该考虑转化的问题了，与店主配合挖掘卖点，制定拍摄和图片优化策略。三、卖点挖掘店铺的风格是甜美、可爱风，受众年龄也是在18-24岁的女生，学生为主，所以要求店主在详情页中除了图片要色彩丰富、以暖色系为主，更要在文案上多下功夫，于是我们的详情页中除了基础的宝贝尺寸、外观外更多的是用每一段文字来打动卖家。(如图8、9)(图8)(图9)(图10)通过直通车日复一日的选词、删词挖掘高点击率的词后，客户越来越精准，关键词质量得分越来越高，直通车转化率大幅度提升，花费稳固增加的同时，成交额也在大幅增加，形成了良性循环。第四：店内主题活动配合直通车爆发前期的试水给我们增强了这条文具路线的决心，直通车情况良好，是时候刺激店铺整体销量了，与店铺商量，店铺开展“韩国文具”主题活动，因为8月是韩版甜美风女装的旺季，我认为同样风格的店铺也可以套用。重新制作了一版围绕韩版风格的文具促销banner(如图11)。卖家无论从哪个渠道进入店铺后都能感受到店铺的整体风格，以及促销氛围，从而形成下单，店铺在8月份通过直通车的突破实现了井喷(如图12)。(图12)案例回顾：8月份过去后，我们回头总结整个月的成绩发现，直通车方面固然在这其中起到了突破的作用，但是对于店铺整体运营来说，它只能算是一个尖兵，可以撕开一道口子，但是无法实现大规模杀伤，还需要店铺整体运营方面的跟进，无论是详情页上对转化率的提升，还是“韩国文具”这一营销活动的刺激，都是运营端通过直通车推广方面发现有可挖掘之处后无限发达的结果。这也应证了，我之前说过的：“车手在操作直通车时首要记住的是你是运营的一部分，不会运营的车手已经被淘汰”。接手半个月之后的数据对比可以看出，在花费基本保持不变的同时，ppc降低，成交今天，转化率增幅明显，也印证了现今直通车发展的趋势：追求高点击率，提升质量得分，挖掘精准流量。8月份的爆发还是有遗憾的，由于9月份店主要搬仓库，库存不是特别充足，所以在月末店主不断要求降低投入(如图13)，这里再分享一个经验，降低花费并不单单是降低排名，直接降低排名会导致之前的质量得分积累前功尽弃，我们要重点转移到投放二级关键词，从而保证点击转化率不变的同时从而控制花费。这样做方便后续加大投入时基础要好。(图13)纵观整个C店现状：引用尚品网CEO赵世成的一个观点：渠道电商需要更多的商品数量，更好的商品组合、更优的渠道体验，才有可能抵挡高昂的流量引入成本。产品电商就要练足内功、做更好的产品体验、塑造更引人的产品故事、做品牌内涵的长期沉淀。而这家店铺就是很明显的渠道电商，通过多商品数量，优组合搭配，从而吸引消费者驻足。面对天猫的冲击，我们更多的c店卖家发觉淘宝越来越难混，其实也是我们卖家本身对淘宝是有误区的，不论是线上还是线下，归根结底还是商业的本质，店铺做的任何运营、营销活动都是要依托市场、消费群体特性来定做。就拿本案这个店铺来说：1)优秀的店铺内功做保障，有固定特性的消费群体做导向，根据这一群体开发文具产品线。2)把握市场风向，充分利用淘宝的数据分析工具：淘宝指数、量子统计、数据魔方等，了解产品全年峰谷，系统的数据分析能为结果负责。3)车手拥有灵敏的嗅觉、应变能力，配合运营把握每次营销机会，营造充足的消费理由，促使下