实录：移动互联网时代销售模式的进化

实录：移动互联网时代销售模式的进化

主题：移动互联商业的最新状况与未来的销售主讲人：史贤龙主持人：徐汉强记录人：李黎时间：2014年9月16日20:30-22:00徐汉强2014年，移动互联已出现爆点，在这剧变的时代，传统的PC互联网正在成为过去式，趋势不可违，所以各商界精英、大伽均在转移着新的竞争战场，新的战场就有新的游戏规则，有极具引力的商机也有充满诱惑的陷阱。那么如何看清这“泥沙俱下”的移动电商，领先和制胜未来呢？让我们有请移动互联营销专家史贤龙老师，为萌友们详细讲解“移动互联商业的最新状况与未来的销售”，有请史老师！史贤龙今天的内容，是分享对移动互联网新商业最近半年的思考与实践。探讨未来的路（大趋势），联盟平台可以帮助伙伴的路，私聊会自身的路。内容只有提纲，不是现成文字，速度会慢点，有利于大家思考。过程中可以发问，我会记下，在合适时候回应。这个题目是上周五与汉强协商确定的，过去的三天，还真是应景，这个话题开始热气来。给大家看三个截图。过去半年的微信电商热，开始进入第一个小回调。很多人看到回调，却不相信这是更大一波热潮的开始。建群大业，过去半年可以说奇葩辈出。BiiA创新联盟建群做开讲，走在前面，私聊会（品牌化）也走在前面，当各种群开始疯狂的时候，私聊会沉默、沉淀。今天，在怀疑、审美疲劳的时候，BiiA私聊会，将再次开始新的、前所未有的探索。这一次，我们不仅有理论、有方法，也有工具。所以，我们不需要大张旗鼓，而是需要极少数种子与我们同行开创。这是不需要转播传播的原因所在。高晓东别的群都在做加法，而我们在做减法，更聚焦。很多想法和实践我们都做到前头。史贤龙移动互联网商业的格局，我的三个世界理论现在越来越得到接受。020是基本商业形态的结论也没有人再怀疑。但是，三个世界、O2O究竟怎么玩，还没有结论，甚至，很多乱象让不少人迷惑。今天我们来解这个未来之谜。本来对过去半年的现象，我做了六点小结，考虑时间，这个六点就不说了，总结为一句话，过去半年的移动互联网商业，很热闹，但没有本质的变化，BAT，线下大佬万达、苏宁等依然活在第一与第二的世界里。第三个世界应该及能够做成什么，都没有概念。徐汉强很多企业、很多个体经营者，已经进入雾里看花的境地，在互联网的世界里迷茫着史贤龙对。今天我们回到新商业世界的基本格局与可能性，从逻辑上，梳理出未来商业与销售的可能性及做法。孙巍流量成本正在上涨，这会影响过去的案例实践的经验史贤龙我已经说过，移动互联网的未来只有两句话、八个字：人人传播，人人销售。孙巍受者，传者，售者。史贤龙这个大趋势，无论现在被多少伪劣产品挡住，都不可改变。因为时代、技术条件，已经提供了这个明确的前景，谁也无法阻挡，谁也不能无视。本质上说，现在的微商乱象，与改革开放早期的倒爷现象是一样的。秦国伟就像当年的信息不对称。互联网彻底地戳穿。史贤龙但倒爷不是也倒出了一批富豪，最后泥腿子进城，跑单帮的开商店、商场，倒出了一个新商业世界吗？我们进入主题：移动互联网的商业与营销究竟是什么逻辑？我们看清逻辑，不难找到正确的道路。当下双微、或三微（微博、微信/公众号、微店），都还在用传统思维运营，所以都没有大的突破。根源在以下几个问题没有解决：1、流量依赖症，表现为贪大求快，依赖大V。其实这些在传统商业里，随机性销售的做法，不适合人人销售的环境。也就是说，做微营销的企业及个人，没有认识到普通人的作用，也没有洞察信任究竟是如何形成与变现的。2、弱关系、强关系如何在商业、营销、销售中作用及运作机理，缺乏贯通认知。所以，只会沿袭传统世界的那套骚扰式营销，或曰强奸式营销手法，疯狂拉人头，疯狂发广告。3、只看到传播的去中心化，对大众传播、小众传播、圈子传播、人际传播，也没有理清楚。上述三点，实际上，是我们进入未来的关键入口。我们将基本结论介绍一下：1、强关系商业及其新社交工具，将改变人们的购物模式。2、最大的机会不是社会化媒体，而是社交化生活：人们的工作、生活、娱乐、思想（学习、信息），在发生本质的变化。社交化场景是未来之源，这是本，其他的都是枝与术。如果说当下朋友圈有乱流的话，乱的本质是我们还没有做好迎接新生活的准备。3、大数字商业、营销，已经成为可能与现实。未来企业要经营的，不是陌生的流量，而是一个个活生生的节点（顾客）！还是有人质疑朋友圈能否营销，或者认为朋友圈营销是杀熟——不错，这是乱流，却不是本质。没有一本营销书里写过：顾客不相信朋友的推荐。怎么现在有了方便的推荐形式，反而推荐不管用？问题显然出在推荐人自身及方式嘛！另一个对社交化销售的质疑是：能否形成规模化销量？其实这个问题要这样问会更好：1、能否形成规模化销售？2、这种规模化销售是否具备可持续性？把这两个问题一起问，自然可以避免零碎化思维与抢劫式营销。网上都在吐槽朋友圈卖面膜，有没有想过为什么面膜成立最大的微商品类？孙巍面膜案例：受者即客户，客户即传者。史贤龙为什么面膜成为了最大的微商销售的品类？孙巍女包却没有成功。史贤龙为什么不是卫生巾？面膜与卫生巾都是女人的刚需吧？孙巍群友都需要，日日快清易损耗。薛国华化妆品类容易在直销产生效果。低决策，高频次。德馨天下我前几天听个无锡面膜微信商，说现在他们知道朋友圈大量转不好，开始限制发的数字与图片数量和频率了！他们也在升级。史贤龙我们来解析为什么？看面膜的产品要素：1、女人用品；2、有溢价性；3、属于日常消费；容易传播，冲动购买4、可以冲动购买；5、消费者自认专家；6、产品本身有体验性——真正好的可以产生二次销售（重复购买）。大家把六要素综合起来思考，就会发现其中的逻辑。我们用这个逻辑，可以找到下一个面膜！过去半年，卖农产品的、佛珠的，等等，都失败了，只有面膜成了。这里才有我们需要思考的本质。不用去管面膜能活多久。而且，可以肯定地说，也不会死。秦国伟体验式的推荐，胜过百倍的央视广告。薛国华还有就是面膜的效果容易看出来。史贤龙所以，我们说，卖不好货，要找产品的原因，找市场策略的原因，执行力的原因。好过情绪化。体验性就是指这个。今晚的干货来了，我们的结论：什么产品适合强关系环境下的营销？1、要有体验性（这个保证二次销售的链条）；2、要具备易满足性（也就是消费者可以冲动购买）；3、产品本身要有内容深度（适合个性化UCG及分享）；4、顾客对价值敏感（即顾客效用必须高）：面膜流行，与小米手机大卖是一个逻辑，商场（如屈臣氏、丝芙兰等店）里面膜太贵，淘宝上面膜太杂；5、产品必须超值：具备可以感受的性价比（也就是给传统渠道流通的产品挖角）；6、产品要具备随机性，不要幻想大单品；7、顾客通过产品形成一个圈子，可以线下分享交流。这是人以群分再消费产品的典型路径；8、深度说服的产品最好。按照上面八个标准，我们可以找到适合社群化销售的产品，包括产品组合的形态。不符合八条标准的产品，暂时不要去碰。插一句，否定几个所谓的移动互联网营销趋势：1、C2B：私人定制，不适合社群化销售；2、大单品，所谓爆款；3、卖情怀：少来；在人人个性时代，没人有时间搭理关心你的情怀；4、奢侈品：想都别想，想了都是骗子。秦国伟总结的是的一个大的方向。具体细化的产品。可能个人还要摸索探索。只不过这次论坛。缩短了时间。也减少了，盲目的泛寻找。吴源用800块钱先放倒名导，再涨到20万，也适合圈子营销。史贤龙吴老师，恰恰错了。这个做法只会让自己一热就死。朋友圈，玩的是强关系，信任，自由、尊重。也就是许可营销，我不喜欢，你别来骚扰。否则，拉黑删除！朋友圈才是真正的诚信营销。靠流量的冲动转化率，那才是蒙人。徐汉强我已经拉黑N多个朋友圈硬性卖货的圈友，也拉黑N多个A0开头的。史贤龙社交化销售怎么做？简单地说，分四个步骤：1、靠谱的建群逻辑；2、靠谱的产品及内容规划，及热点（人）；3、靠谱的运营模式；4、靠谱的管理工具。还有几十分钟，讲一下销售的进化。此前，人们认为O2O里的CRM客户管理系统，不过是对第一、第二个世界里的销售连接点进行管理——在第三个世界里，这个想法是错的。第三个世界里的CRM，是一个管理庞大个人的系统，是顾客、销售员都在一个系统里面——也就是说，第三个世界的销售，只有人，没有终端！各位明白这个差别吗？这个销售系统的最后，就是无论你是平台，还是品牌商，会有一个专属于自己的顾客数据库。小米已经在走这一步了。薛国华只有节点，没有中心，没有终点。史贤龙对！无限延伸。只