论文答辩张雷

ＬＹ公司软件销售业务

风险控制体系的构建答辩学生：张雷指导教师：张华伦教授MBA学位论文答辩1提纲1导论2基础理论3现状及问题4体系构建5实施对策6结论提纲1导论1导论1.1背景和意义1.1.1软件销售的特殊性1.1.2风险管理的必要性

风险与内控在实施中的区别1.2文献综述1.3研究方案和主要内容提纲2基础理论2企业风险管理与销售管理的基础理论2.1企业风险管理的概念和分类COSO《企业风险管理——整合框架》（2004）国资委《中央企业全面风险管理指引》（2006）2.2企业风险的识别与评估2.3软件销售的管理特点提纲3现状及问题3LY公司软件销售业务风险控制的现状及存在问题3.1LY公司的背景3.1.1基本情况：成立10年、法律信息化、法律专业背景3.1.2主要产品和服务：法院裁判文书上网、调研、审判质量评估、文书制作、司法文书纠错等软件系统企业信息化软件、企业法律信息化咨询服务等三个产品系列和两项专业服务高校教育法律专题数据库、法律实证研究平台、司法在线模考、模拟法庭等系统3.1.3组织结构和职级说明组织结构及职能：设置有不合理之处职级说明：缺少风险控制的职能3LY公司软件销售业务风险控制的现状及存在问题3.2LY公司软件销售业务的现状3.2.1LY公司软件产品的销售收入和市场前景3.2.2LY公司软件销售业务的模式和管理特点3.2.3LY公司软件销售业务的流程和人员设置项目201020112012近三年企业净资产4598万元5318万元6203万元资产负债率10%4%4.32%主营业务收入1878万元2561万元3329万元主营业务利润率93%89%88.84%3LY公司软件销售业务风险控制的现状及存在问题3.3.1LY公司软件销售业务存在的风险问题销售策略的制定过于主观不能指导销售工作销售阶段的需求分析不细致导致定价缺乏依据定价方式混乱减少业务收入销售合同条款不严谨可能造成经济损失销售回款拖沓增加坏账风险项目管理不严格影响回款销售过程跟进不及时而丢掉订单销售人员贪污受贿3LY公司软件销售业务风险控制的现状及存在问题3.3.2LY公司软件销售业务的风险分析序号风险名称是否重大风险风险源发生可能性风险损失度成本客户美誉度直接经济损失时间成本人力成本1销售目标设定不准是业务规划333352目标市场确定错误是业务规划333353销售模式选择错误是业务规划333354工作绩效增加销售成本否日常管理532115价格制定不合理损失项目机会是投标报价433336价格制定不合理造成项目亏损否投标报价555557合同条款缺陷，直接影响项目效益是签约344448合同条款缺陷，影响其他方面公司利益否签约344449需求不清增加实施成本否需求调研3333310需求不清项目失败是需求调研2555511收款拖延增加销售成本和财务费用，甚至坏账否项目实施2444412项目管理时间延期和质量不合格否项目实施2444413项目实施成本增加否项目实施2333314销售费用控制风险否日常管理4222315费用舞弊职业道德风险是日常管理22222提纲4体系构建4LY公司软件销售业务风险控制体系的构建4.1体系的构建原则与总体架构构建体系的必要性和可行性体系的构建原则体系的总体架构体系构建的流程4LY公司软件销售业务风险控制体系的构建4.2LY公司软件销售业务风险控制的目标体系和管理要素4.2.1LY公司软件销售业务风险控制目标体系的设定4.2.2LY公司软件销售业务风险控制体系的管理要素4.2.3LY公司软件销售业务风险控制体系的主体单元4LY公司软件销售业务风险控制体系的构建4.3LY公司软件销售业务的风险应对（1/3）4LY公司软件销售业务风险控制体系的构建4.3LY公司软件销售业务的风险应对（2/3）4LY公司软件销售业务风险控制体系的构建4.3LY公司软件销售业务的风险应对（3/3）提纲5实施对策5LY公司软件销售业务风险控制体系的实施对策5.1LY公司软件销售业务风险控制体系实施的保障措施组织结构调整保障风险环境的明确和改善通过制度修订保证体系的顺利实施流程优化提高风险控制体系的效率构建后的监督评价机制推动体系更加完善5LY公司软件销售业务风险控制体系的实施对策5.1LY公司软件销售业务风险控制体系的实施效果5.1.1销售业务管理数据的对比（1）CRM数据的准确性，从85%提高到98%；（2）人均客户数量从25家增加到38家；（3）人均业绩提升5%；（4）人均销售费用占收入的比例下降18%；（5）回款的延误时间，平均缩短50%。5LY公司软件销售业务风险控制体系的实施对策5.1LY公司软件销售业务风险控制体系的实施效果5.1.2LY公司经营效益的分析数据（1）策略的调整幅度降低，2012年的年中调整中，业绩目标调整30%、费用指标调整25%、其他指标也有大幅度调整，而2013年的年中调整中则均小于15%，或是未调整，表明实施风控体系之后，销售策略的制定和执行比较有序，减少了随意性和不确定性，降低了业务不稳定的风险。（2）通过对于销售过程的严格管理，规避各项管理漏洞和潜在风险，提高了销售业务的工作质量，大大增加了项目机会和客户关系，提高了业绩完成的基础和概率，降低了出现业绩滑坡的风险。（3）通过风控体系的建设，以制度确保项目过程中的各项费用和回款的跟进，提高了业绩完成的质量，增加了企业的经营性净现金流，提高了企业的经营效益，达成了体系建设的根本目标。提纲6结论6结论体系建设离不开公司管理者的支持体系