生鲜培训教材

加强生鲜基础助推业绩增长

主讲：程相民内容大纲现场管理提升营运标准12员工技能助推业绩增长3促销与创新确保生鲜活力4精细管理夯实生鲜基础生鲜：以前很重要，现在更重要1、单品采购优势凸显，同比1、休闲食品与网购相比更新

销量翻番，拉动人气增长；速度慢，竞争力弱；2、由常规拉客到向堂吃转变；2、包括洗化、居家针织3、由简单堆码到艺术陈列转内的用品衰减明显；

型，增加购物体验；

优势劣势

机会威胁

1、与电商相比实体网点具备1、房租、人力成本持续走高；先天的最后1公里的先天优势2、电商对包装食品和用品的2、挖掘高端生鲜商品在本商

分流已经严重影响到年轻客

圈内的优势，有优质服务向定

群到店比例；

制服务转型；

电商环境下的心路历程茫然焦虑喧嚣20152012-20142009-20112008年前曙光认识更加清晰认识之旅实体店++互联网互联网+彷徨中四、由简单堆码向艺术陈列转型三、由冻品、冷藏品向鲜品和堂吃转变二、由原材料向半成品、成品转变一、由单一价格驱动变为品种、品质驱动趋势决定努力的方向新电商环境下生鲜经营的八大趋势八、机械化、智能化助力生鲜经营七、由大批量销售向稀缺品种营销六、由优质服务向定制服务装换五、由常规照亮向功能灯光转变趋势决定努力的方向

体验购物VS最后一公里

前台控制点

后台控制点你现在所处的位置？132023/2/5我们的生鲜没有做好，问题出在哪了呢？152023/2/5运作模式落后经营策略模糊缺乏人才生鲜没做好，原因在哪呢?五个主题循环商品资源不足技术管控缺乏生鲜在你企业的战略定位生鲜经营的两种模式全程管控价格初管控和过程管控全程监管全程监管生鲜经营的两种模式审计执行192023/2/5一定要制定自己的生鲜商业政策价格质量管控促销海报策略价格系数战争商品新品和自有商品品项要求堡垒部门生鲜经营三大要素是顾客购买商品主要思维驱动力季节性商品季节区主题堆头与TG品项生鲜经营策略分析202023/2/5机制合理生鲜经营的机制职责权力技能收入培养期考核：渗透率、销售数量、销售额适当考核：毛利额、耗材使用率、损耗率不考核：单品毛利率、水电费、人工费用增长期考核：渗透率、销售数量、销售额、毛利额、耗材使用率、损耗率不考核：单品毛利率、水电费、人工费用成熟期不考核：单品毛利率其余全部考核你的生鲜处于哪个成长阶段？22Ｖ（价值）＝Ｑ（品质）Ｐ（价格）商品是主角除了商品以外的东西都只是提高商品价值的手段而已。不做“昙花一现”的生鲜造实232023/2/5造势23严谨的现场管理

关乎着生鲜经营的成败第一部分：现场管理四个维度1、现场管理——每日时间管理1、营业前巡店（商品、价格、人员、环境）2、上午的巡店（数据、市调、库房管理）3、二次开店巡店（恢复标准、卫生细节）4、闭店巡店（值班制度）营业前巡店关注点1：商品品项品项品项清单品项注意事项：1、生鲜商品的特殊性，与食品和非食品相比较，我们每一个单品其实代表着一种需求；2、结合门店的经营定位、面积大小、竞争对手和季节性变化等以每月为单位制定自己的必卖商品清单；以组织结构的小类为最佳；每日分8:00、16：00做两次检查，管理层复查。3、不管使用哪种经营模式：联营或自营，都要制定严格的必卖商品清单，这是生鲜生存的根本。行动：在培训结束后一周之内，先把7月份单品品项清单做出来，已经有了的要参考竞争对手的做优化；这是生鲜经营的基础营业前巡店关注点2：商品品质品质品质商品品质举例活鱼价格死鱼价格商品品质举例加工类商品的品质商品品质举例醒发时间过长导致油温控制和时间控制导致商品品质举例刀工口味商品品质举例售卖方式售卖方式商品品质举例不正确的售卖方式不正确的售卖方式商品品质举例正确陈列正确陈列品质注意事项：

结合自己门店生鲜,不管是哪种经营模式，按课为单位,对商品进行归类并拿出结合本店实际的商品品质要求,例如：1、冷链商品2、热链商品3、常温商品4、养殖商品5、加工商品

等….营业前巡店关注点3：商品陈列满满商品陈列满满商品陈列满满商品陈列的注意点1、与公司现有的“生鲜陈列道具”要有机结合；2、根据商品的形状特点、储存环境做出陈列；3、站在顾客的视角保证“舒服”两个字；

行动：建议大家培训回去后迅速根据自身陈列道具制定出自己生鲜每个商品的陈列标准出来，然后严格执行。陈列方式：适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面，再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，以使商品保持一定的长度。适用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，形成一定的容纳空间，把商品任意的投入其中，注意商品堆放的高度使之不会掉出。适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。

适用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。陈列方法：先将商品并排摆放一层，第二层商品要放在第一层商品与商品的中间，第三层的陈列方法与第二陈相似。圆积型茎排型投放型阶梯型陈列要结合商品形状和道具

以冰台陈列为例一、冰墙太大，没有分析台面面积的有效值二、商品陈列没有量感，顾客无法挑选，所以商品流动慢，加大商品损耗陈列要结合商品形状和道具精品菜端头细节致胜陈列要结合商品形状和道具前者后者陈列要结合商品形状和道具丰满但不注重细节正确的商品陈列营业前巡店关注点4：商品价格1、从风险角度的重要性：应该排在关注点的第一位；2、基本达标要求：三者合一（即价格标牌、电子称、收银系统）3、制定专人负责每日变价商品和海报促销商品的管控；营业前巡店关注点4：商品价格促销（海报）商品敏感商品商品价格季节性商品非敏感商品营业前巡店关注点5：标示标牌正确清晰标示标牌规范一一对应营业前巡店关注点6：人员管理

人员服饰

服务意识与习惯营业前巡店关注点6：人员管理违背补货原则正确的加工方法人员管理——工作效率商品在收货区商品被出售商品在仓库商品在卖场营业前巡店关注点7：环境管理禁止堵塞顾客安全营业前巡店关注点7：环境管理设备闲置设备闲置营业前巡店关注点7：环境管理1、现场管理——每日时间管理1、营业前巡店（商品、价格、人员、环境）2、上午的巡店（数据、市调、库房管理）3、二次开店巡店（恢复标准、卫生细节）4、闭店巡店（值班制度）上午的巡店与数据相结合1、营业额业绩月报表2、营业额业绩日报表3、每课分类业绩对比表4、海报商品销售情况5、堆头与端头商品销售情况如果有同城市或区域门店：6、同城分店业绩月报表7、同城分店业绩日报表8、同城分店渗透率日报表9、每课同城分类业绩对比表10、海报商品同城销售对比表11、同城分店每课销售TOP20上午的巡店加工间与库房1、设备设施的性能；2、员工安全防护措施；3、加工间的卫生状况；1、各种库房的温度控制；2、商品归位；3、归位商品并做到安全管控；4、库房通道的畅通；5、警惕大库存商品；

加工间

库房上午的巡店市调1、每日关注敏感商品与竞争对手、菜市场、专业店的价格比较；2、在言生鲜必谈品质的今天，敏感商品的价格仍然不要掉以轻心；3、此项工作可安排专业同事轮流开展进行上午的巡店市调针对竞争对手的海报：1、提前稀释，并且对于跟价后不负毛利商品在竞争对手开档前做大宣传；2、海报开档当日，应该亲自到竞争对手处看现场销售情况、商品品质和顾客购买情况；主动出击！！上午的巡店市调促销与新品新的变动1、现场管理——每日时间管理1、营业前巡店（商品、价格、人员、环境）2、上午的巡店（数据、市调、库房管理）3、二次开店巡店（恢复标准、卫生细节）4、闭店巡店（值班制度）二次开店巡店很明显下午的来客总量高于上午，并且晚上的顾客质量比较好很明显下午四点到晚上还有一个明显的渗透率高峰期，二次开店不容忽视。二次开店注意事项一、在二次开店前一定要做员工会议；二、恢复标准如早晨开店；三、重点做好卫生与细节检查；四、做好商品品质检查，并及时出清；五、根据上午销售、迅速调整商品陈列；六、为第二天订货做一次“简易盘点”1、现场管理——每日时间管理1、营业前巡店（商品、价格、人员、环境）2、上午的巡店（数据、市调、库房管理）3、二次开店巡店（恢复标准、卫生细节）4、闭店巡店（值班制度）闭店管理对于很多超市的管理来说，关店就等于下班闭店管理失控表现1、陈列没有整理，变质商品没有清除2、商品得不到应有的保养，直接影响第二天的销售3、卖场清洁不干净，到第二天将更加难以清理4、陈列的调整如果不在晚上完成，第二天的开店流程将无法进行5、生鲜不认真进行报损管理，将无法将未知损耗尽可能的转换为已知损耗闭店管理的流程关店音乐开始清理陈列整理排面准备POP报损做清洁调整陈列请店值班检查员工下班1、基础管理——每周时间管理1、周一——周三基础管理2、周四业绩起跑3、周五——周日狂拼业绩

2、现场管理——空间管理1、卖场管理

形象管理、价值提升2、库房管理

效率管理、利润管理3、加工区域管理

品质管理、风险管理生鲜蔬果水产肉类熟食面包蔬菜：叶菜、果菜、根茎、调味、菌菇类、精品蔬菜、农副类水果：热带水果、苹果、葡萄等活海产、冰鲜类、冰冻类、贝类、加工水产海产品等猪肉、牛肉、禽类、肉类加工等烤炸、卤水、快餐、面点、凉菜等面包、蛋糕、西点等3、现场管理—品类管理3、现场管理——品类管理1、按照消费习惯每个课有几个分类，每个分类在课和部门承担着什么角色；2、每个分类的季节性变化趋势，当前应季节性分类的情况；3、每个分类的供应商资源、员工操作技能现在处于什么水平，怎么改进；4、哪些分类中存在需要解决的问题。4、现场管理——顾客管理1、5C3Q实施2、陪同顾客购物3、会员家中访谈4、大型问卷调查5、竞争店顾客陪同购物陪同顾客购物5C3Q举例问题反馈行动计划我们缺少什么？山竹引进此单品我们什么商品价格偏高？土豆做一款促销除了我们超市，同类商品您一般还在哪儿购买？永辉发掘同类商品在我们超市和永辉之间的区别

今天在我们超市有什么让您觉得不好的地方？收银的队伍太长对收银员进行培训，使他们更熟练陪同顾客购物目的：了解顾客在我们卖场购物的习惯。1.选择合适的顾客（年龄、性别），在不被顾客发现的情况下观察顾客的购物。2.主要观察：购物路线；顾客关注的区域；顾客的挑选过程；顾客的建议；顾客怎么样找到想要的产品；他们对导购和服务部门的评价。3.在顾客离开的时候询问顾客在购物中遇到的情况。

通过时间、空间、品类和顾客四个维度来夯实生鲜的基础工作。

在此基础上不断提升员工的商品知识、操作技能、服务意识及团队协作。

接下来就是我们的课程的第二部分：

人员基础与技术掌控第二部分：人员基础与技术掌控2023/2/587生鲜机制职责权力技能收入职责与权力收货&保鲜损耗管控精肉面包面包蔬果熟食水产生鲜经营之所以易学难精，关键原因在于商品特性和汇合各种技术，况且技术又带有精益求精化。突破的关键优秀员工必须具备的：1、遵守员工工作规范：2、商品知识与加工技能；3、员工工作效率；4、和顾客沟通能力；5、能不断收集消费者反馈信息，帮助部门提升；6、主动参与部门的经营活动并提出自己建议；在技能等级的基础上分享利润经营机制决定了员工稳定训练决定员工技能提升，而非培训所以，生鲜一切的工作根基在员工第三部分：生鲜的促销与创新电商环境下：1、活动内容：

由单一促销向“营销活动+促销活动+单品突破”组合拳2、传播渠道：

有传统宣传向立体式宣传转变

一、节日驱动二、商品驱动三、价格驱动四、服务驱动五、会员驱动六、增值促销七、利润驱动八、跨界营销新电商环境下的促销模式宣传宽度选择宣传载体对象权重值促销级别12345报纸晚报6

晨报6

日报5

快报5

广播交通台6

音乐台6

文艺台5

新闻台4

社交媒体微博8

微信8

博客3

论坛5

网站软文3

传统媒体短信6

邮件3

电话4

海报4

灯箱4

车体4

宣传单页2

花车巡游2

入户推荐1

宣传度10050%60%70%80%100%新电商环境下的宣传途径新电商环境下的机会销售

时间

人员

现场

商品97

尽管电商冲击了卖场经营的一些品类从而影响了客流，但是生鲜经营与营销的策略仍没有改变：1、生鲜的季节性和主题促销应该更加细化，更加注重促销额计划和结果评估；2、对单品展示由单一价格开始转向多元化，例如价值、美晨、标示展示等；促销的关注点季节性的把握季节性的把握促销的关注点季节性的把握季节性的把握促销的关注点现场加工叫卖新品促销突出商品体色（西瓜为例）直切效果掰切效果突出商品体色（西瓜为例）混合摆放突出摆放突出商品体色（西瓜为例）冬瓜分切销售新的样品展示技巧火龙果柠檬片净土豆的销售包装提升品质便客服务促销的