万科金域-开盘指引压缩

最大化增筹、解筹意向客户预装认筹意向客户预装认筹客户精装未认筹客 开盘客户引意向客户台认筹客户精意向客户梳理要点：建立意向客户台账，对客户进行认筹客户梳理要点：基于认筹客户情况，调整终板价格表，及最大化增A轮精准算价：认筹截止前，针对意向不明确客户释放价格表（未认筹的B/C/D不同等级客户），最大化增筹开盘客户引导要点B轮精准算价：摇号后，根据认筹客户选房顺序、意向房源，逐个进行客户算价及充分引导，夯实客户，提前做好房顺序为尾部的应对策略及说辞引导，最大化解筹通过意向客户预装户，明确以下几 问题1、需求总量与首开总推售量关系确2、分产品线需求情况，确认开盘楼栋及分产品线推售客户梳理工具：在认筹前进行全面意向客户梳理工作，进行认筹情况摸底，利用预装户表和意向户梳理台账，确保销售团队对客户的控制认筹客户梳理，根据认筹情况结合价格释放，最大化增7摇号后，根据客户摇号顺初版定价四步法1、根据毛利及客户最大2、分产品线均价区间释 3、价格逻辑释放，测试4、初版价格表

产 初版价格终板价格表确根据认筹装户情况及客户价格反馈，保证开盘产品线最大化解筹，对分产品线价格进行调整，确定终板价金域蓝湾终板价格调下调价格制定工具价格汇总 一房一价 综合折扣率算价阶 说辞管理：针对不同阶段的锁客策略、价格释放策略，进行统一的说辞管理，严格执行，实现客户锁

客户维系活动：针对前期积累的B、C确保开盘成交前三前三///活动内/////王府井会开盘盘前 节：认节点放提前一周）、开盘信释（提前两周与 户形整更，次升场项的注。推广内容组合1、项 价值点强力输出，提升客户价格预期2、开盘紧迫感制造，认筹、开盘倒计时3、线 最大范 项目节点信息 重复项 价值点，强输出，强化客户认知点 软文 以金域蓝湾为例，7月237月10日（提前两周） 推广动作：开盘倒计 ，配合建筑、园林、区 价值点强输出认筹动作：撰写认筹方案，包括场地布置、人员安排、流程控制、物料洽谈等前台接1前整理认筹接电说、工、《认筹《确》填后桌人责否有无误场刷）为非足额，则不况录入认筹客户况1、各团 录认筹动作：分区人员安况助理2名助理员认筹动作：物料统筹标复印A4认筹协认筹桌使客户刷认袋座椅（含桌布标准物料制作模类

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标准物料制作模 认 房源 红线内不利因 红线外不利因 万科物 客户关系中 车摇号动作：选定摇号形式：（乒乓球、电子），撰写摇号方案，包括场地布置、人物料布置1123456789摇号动作：摇号流程示开 工作人员封 正式开始摇处开始时始球摇号动作：分区人员安物业经安全员2接待中1处2板师1摇号动作：物料统筹标1摇号1网11211盒板1111词112311处摇号顺2各2211111摇号标准工具模Part.2开盘活动指引 确定物确定岗位 日开盘，

确定活动公

6.28

物料准备、画面设

物料制

区 区 区

叫号等候 区

（四大区

（五大区（六大区

（七大区 签约区签约区出 洗手间水间客户到达动线导

外场人员物料布

内场分区布置 统筹、应 总支

（1人

（1人

（1人

（20人

（40人

礼 （5人

客 （1人

（20人

（2人

（40人

。 。七大区域，七 签到区流程 签到台设置说明注意事 如遇客户亲 客户等候区流程客户等候区设置说明 影片准备，一 师1名；区域内，每100个座椅配置1名保洁人员，自带保洁工具；开盘1名，负责整个开盘流程的主持；客户等候区1名，负责区域上座量、客户情绪及 等；流动人员每100个座位1名，负责区域内客户的情绪安抚及注意事因座椅数量较大若客户量超出场馆内客户等候区承受范围，须在外场加设客户缓冲等候区或分时段约客户到达现场0少客户等待焦虑；结束，减少客户不良情绪；；LED大屏幕影片 声音，一般为无声或开盘音乐叫号等候区流程 叫号等候区设置说明 注意事叫号节奏需要和客户等候区、签约区 实时沟通，把控叫号节奏，避免区域拥挤影响客户情绪整个通往选房等候区只有一 ，且通过桁架围挡，保证整个外部区域看不到选房等候区的情况选房等候区流程选房等候区设置说明 封闭， 注意事实时销控显示一般使用明源软件提前测试软件功能是否流畅，硬件设备运行是否正常；开盘当天早上再次 试置业顾问合理安排好该区域房源信息为实时销需要提前提醒客选房区流程选房区设置说明长条桌20张（含桌布椅子40把（含椅套笔记本电脑40台（含适配器、鼠标、鼠标垫插排20注意事通过叫号等候区控制布场时该区域需要留出充足的没 物的空间，避免客户拥堵该区 定人员需要充分和客户接触，快 定，保证客户在5分钟内选到房源，迅速带往签约区如遇客户犹豫时间过长，迅速通 介入，将客户带该区域跟单员迅速将客户带签约区流程置了0签约区设置说明签字笔40长条桌20张（含桌布椅子40把（含椅套笑脸牌20个，举牌示意客户该桌空60*30cm整理箱20注意事20组工作人员，每组采用一名财务+一名签约人员的组合，最大化的保证签约速度及签约换收据的准确性，缩短最终审核通过叫号等候区控制签约区流量布场时该区域需要留出充足的没 物的空间，避免客户拥堵礼品区流程 礼品区设置说明长条桌、椅子若干；供客户签字及供礼 人员就坐客户礼品；份数根据认筹组数*0.8准手提袋，供客户装认购材料；份数根据认筹数准人员配置：安保人员1名；礼 人员；每100份礼品配置1名工作人员；礼品登记表、签字笔；礼 1名注意事礼品选择客户咨询处：长条桌1张，椅子2把，桌签1个；工作人员2名接受客户咨询 VIP室：处理客户因各种问题发生的纠纷；此区域安排安保人员1茶水间：主要用于茶歇饮品的储藏等；茶水间工作人员，负责茶歇饮品的加工、递送给服务礼仪人数一般为座位数洗手间：大小而定；同时每个卫生间配备保洁间：临时堆放保洁人员收回 及保洁