项目十 特许经营与自我创业

项目十:特许经营与大学生自我创业制作:陈杰案例1---大学生开公司9天宣布破产案例1解读1.舒正义不具备必需的创业者素质2.机会不足以保证创业成功3.缺乏创业必需的资源。

创业者素质1.强烈的欲望2.超乎想象的忍耐力3.开阔的眼界（职业、阅读、行路、交友）4.善于把握趋势又通人情事理（创业者一定要明势，不但要明政事、商事，还要明世事、人事，这应该是一个创业者的基本素质。）5.敏锐的的商业嗅觉，即商业敏感性6.拓展人脉7.谋略8.胆量9.与他人分享的愿望10.自我反省的能力很多人在初次创业的时候，都是资源十分欠缺的。资源不足，使创业团队成功的概率降低，但要有完全充分的资源也是不可能的。业务资源：赚钱的模式是什么；客户资源：谁来购买，如何扩展团队，技术资源：凭什么赢取客户的信赖？经营管理资源：经营能力如何；财务资源：是否有足够的启动资金；行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累；行业准入：某些行业受政策限制，需进入资格；人力资源：若你不专业，但必须有专业人才帮你；案例2刘某加盟的创业陷阱?问题：

1.选择加盟商应当注意的问题：

1.1如何考察加盟商的经营资质？

1.2如何细化授权商的服务支持？

1.3如何判断授权商具有成熟的经营模式？

2.刘某可以采取哪些方式维护自己的利益，每种方式的利弊？1.1如何考察加盟商的经营资质？硬性标准：两店一年两个直营店，并且连续经营一年以上；1.2如何细化授权商的服务支持？

（1）广告支持：是在什么级别的什么媒体在什么时间发布什么内容的广告，广告费用由谁支付；（2）货物支持：产品是否更新，更新的时间、未更新如何处理；（3）退换货支持：退换货有无条件，是否要求退换货包装完好；（4）培训支持：开业前和开业中、开业后是否有持续培训，是什么级别的人员在什么地方进行什么内容的培训，培训人员的差旅费等支出由谁负责；Cont.

（5）选址支持：是什么样的人员陪同选址，是否有详细的选址报告和分析；（6）商圈保护支持：如发生窜货，或总部私自开设第二家店，如何处理；（7）技术与研发支持：是否有较强的研发团队，是否有生产基地，研发团队和生产基地能否为加盟者提供服务；（8）中途解约问题：加盟者由于经营不善，中途解约是否退费、保证金等。1.3如何判断授权商具有成熟的经营模式？

（1）产品或服务的独特性（2）企业盈利的稳定性（3）企业全年的盈利性（4）企业商业体系的精炼程度（5）企业主张的清晰性第二个问题：首先，刘某应当主动调查搜集特许经营人的欺诈事实。1.故意告知虚假信息

1.1故意将申请商标冒充为注册商标

1.2故意夸大业务经营范围2.故意隐瞒真实情况

2.1其不具备“商业特许经营人”资质

2.2故意隐瞒其提供产品质量真相

2.2.1没有产品质量的具体条款，只有笼统规定

2.2.2提供产品存在严重质量问题其次，主张特许经营人承担合同被撤销的所有法律后果。然后，以“诉讼”为手段，采取“和解”的方式尽可能要回更多利益。最后，通过投诉的方式，诉请主管行政机关给予“行政处罚”，直至逐出市场。防范加盟陷阱（1）商业合同的重要性；（2）特许经营资质认定；（3）法律救济的有效性和局限性。

简结：借船出海的基本考虑（一）船合法否？（二）船安全否？（三）船航向是否正确？（四）船票买得起不？小练习:创意营销策划如何把梳子卖给和尚？甲方案第一类销售人员：不可能实现。

(1)和尚没有需求；（2）即使有需求，也有“花和尚”之嫌。乙方案

乙先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不依不饶，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

点评

乙先生的销售思维是典型的4P模式。4P模式:产品(Produck)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion).

以产品为中心的销售导向型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装罐头一样强行让客户接受。丙方案

丙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。丙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。点评丙先生的思维是“服务于客户的客户”。这是一种典型的满足客户需求的目标的4C营销思维模式。

1.customer顾客

2.convienience方便

3.communication沟通

4.cost成本丁方案

丁先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，你的书法超群，可刻上“积善梳