项目三 交易磋商

项目三交易磋商《国际贸易实务》学习目标1、知识目标（1）了解询盘的策略；（2）掌握发盘的构成条件、有效期以及撤回与撤销；（3）掌握还盘的法律意义与具体操作；（4）熟悉接受应具备的条件及相关法律运用。2、技能目标

掌握交易磋商的流程与信函写作。重点与难点重点：交易磋商的写作要求和规范。难点：

（1）英语语法；

（2）有效发盘的构成条件；

（3）有效接受应具备的条件。内容安排任务4接受操作任务2发盘操作任务1询盘操作任务3还盘操作课后练习独立实践项目导入

孙晨已经到公司有了一段时间，并基本了解了自己的工作职责。为尽快做出成绩，孙晨已经开展了较为详细的市场调查，初步选择了潜在的合作伙伴。但如何让对方了解他的意图？如何进行有效的沟通才能促成实质性的业务关系？本项目拟通过询盘、发盘、还盘和接受四个操作任务来实现与潜在客户的有效沟通，最终促成外贸合同的制定和交易的实现。任务1询盘操作一、询盘的概念询盘（Enquiry），是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。询盘的主要目的是试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意向，其内容可以是只询问价格，也可以询问其他交易条件，内容一般包括价格、质量、数量、包装、交货日期及支付方式等等。询盘可以由买方发出，也可以由卖方发出；可以采用口头方式，也可以采用书面方式；写信人泛泛地询问一般为一般性的询盘，写信人针对某一商品具体的询问为具体询盘。任务1询盘操作二、写作策略

1.说明信息来源。即如何获得对方的资料，比如通过他人介绍、报刊杂志、网上信息等。常用的表达包括：WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinchinaware.WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.Yourfirmiskindlyrecommendedtousbyyoursisterfirm.任务1询盘操作二、写作策略

2.说明写信的目的。比如想扩大交易量或商品销售地区、建立长期业务关系等。常用的表达包括：Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.InordertoextendourbusinesstoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.Wetakethelibertyofwritingyouwithaviewtobuildingupbusinessrelationswithyourfirm.任务1询盘操作二、写作策略

3.自我介绍。包括公司性质、业务范围、宗旨、公司经营优势等。常用的表达包括：Weenjoyagoodreputationinbothdomesticandoverseasmarkets.Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinthisline.Weareexportersoflong-standingandhighreputation,engagedinexportationofChinesetea.任务1询盘操作二、写作策略

4.产品介绍。若明确对方需求，宜选取某类特定产品，进行具体的推荐；若不明确对方需求，宜选用对企业产品整体情况作笼统介绍（如附上商品目录、报价单或另寄样品共对方参考）。常用的表达包括：Art.No.88,ournewlylaunchedproduct,isofsuperiorquality,humanizeddesignandcompetitiveprice.Togiveyouageneralideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.任务1询盘操作二、写作策略

5.激励性结束语。即希望对方能给予答复或采取相应的行动。常用的表达包括：Yourcommentsonourgoodsoranyinformationonyourmarketdemandwillbeappreciated.Thankyouinadvanceforyourclosecooperation.Weawaityourfurthernewswithkeeninterest.Weshallbepleasedtoassistyouineverywaywecan.任务1询盘操作三、项目分析孙晨通过之前的市场海外调查，查到一组潜在客户清单，并最终确认加拿大A服装公司是最有可能与本公司建立业务关系的目标。经过网络和theCanadianChamberofCommerce（加拿大商会）等各种渠道，孙晨搜集到了关于此公司的信息，找到了该公司的E-mail地址，并准备撰写一份询盘邮件。2012年12月27日，孙晨将向其销售睡衣一事向加拿大A公司发了一份电子邮件，表达了欲与其建立关系的愿望。任务1询盘操作项目例文：Dec.27,2012DearSirs,ThroughthecourtesyoftheCanadianChamberofCommerce,wearegiventoknowthatyou,A,areoneofthelargestimportersofthepajamasofvariousstylesandsizes.Weare,therefore,writingyouwithakeendesiretoentireintobusinessrelationswithyou.Wetakethisopportunitythattheabove-mentionedgoodswehandlearewelcomedbydomesticandoverseasclientsformanyyears.Owingtoagoodreputationofourgoodssuperiorinquality,webelievethatshouldyoufavoruswithenquiriesforyourspecificrequirements,weareinapositiontosupplyyouwithfirstclassgoodsatcompetitiveprices.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yourssincerely,SunChen参考译文2012年12月27日

敬启者：

您好！承蒙加拿大商会介绍，我们得知，贵公司，即A，是经营各类型号和尺寸睡衣的大型进口企业之一。因此，我们写信给您，衷心希望与贵公司建立业务关系。

我们借此机会介绍一下我公司的产品。多年来，我公司的睡衣出口贸易在海内外大受欢迎。正因我们的产品以其上乘的质量而享受盛誉，我们相信，如果有幸收到贵公司的订单，我们将会以优惠的价格向贵公司提供一流的产品。

期待收到您的第一笔订单。谨启孙晨任务1询盘操作三、项目分析让孙晨欣喜的是，在一个星期之后，加拿大A服装公司进行了复电，表示有意与上海东浩外服有限责任公司建立业务关系，并向获知更为详细的商品信息。任务1询盘操作项目例文：Jan.4,2013DearSun,ThankyouverymuchforyourenquiryofDec.27introducingyourproductstous.Wearegladtoinformyouthatweareveryinterestedinyourpajamas.Thereisasteadydemandhereforthemofhighqualityandwouldliketoreceivefromyoubyairmailcatalogues,brochuresandallnecessaryinformationregardingthesaidgoods.Meanwhile,pleasequoteusyourlowestpriceCFRVancouver,Canadaforthespecificationandquantityofthegoodsasfollows:Pleasestateyourearliestdateofshipmentandyourpaymentterms.Shouldyourpricebefoundreasonableanddeliverydateacceptable,wewillplaceregularordersforfairlylargenumbers.Welookforwardverymuchtothepleasureofhearingfromyou.Yoursfaithfully,Jimmy参考译文2013年1月4日

尊敬的孙先生，您好！

感谢您在12月27日发函向我们介绍贵公司的产品。

很高兴通知您，我们对您介绍的睡衣很感兴趣。我们的市场对品质高的睡衣有着稳定的需求量，在此希望您通过航空邮件给我们寄送产品目录、产品手册和其他涉及上述产品的信息。同时，请把产品（加拿大渥太华CFR价）的最低价格报给我们。订购产品的数量和详细信息如下：

另请告知你方最早的装货日期和付款方式。

倘若你方提供合理的价格并安排合适的装货日期，我们将在未来向你们定期订购可观数量的货物。

希望尽快收到您的来信。您诚挚的吉米任务1询盘操作四、询盘的注意事项

1.询盘不一定要有“询盘（enquiry）”字样，凡含有询问、探寻交易条件或价格等方面的意思表示均可视作询盘处理。2.业务中询盘虽无法律约束力，但当事人在考虑询盘时应尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。3.询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。4.要尊重对方询价，对对方的询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。5.询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同一时期集中作出，以免暴露我方销售或购买意图。任务2发盘操作一、发盘的概念发盘（Offer），又称发价或报价，在法律上成为“要约”，是买卖双方中的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的一种表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，也可以是在没有对方询盘的情况下直接发出。多数情况下，发盘由卖方发出，称作售货发盘（SellingOffer）；若发盘由买方发出，称作购货发盘（BuyingOffer）或递盘（Bid）。

发盘分为实盘和虚盘两类。实盘（firmoffer），是指不可撤销的发盘；虚盘（non-firmoffer），是指在有效期之前可以撤销的报盘。任务2发盘操作二、发盘的构成要件

1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出2.发盘内容十分确定（1）应标明货物的名称；（2）应明示或暗示地规定货物的数量或规定确定数量的方法；（3）应明示或暗示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。

3.表明发盘人受其约束

4.传达到受盘人任务2发盘操作三、发盘的有效期在国际货物买卖中，凡是发盘都有有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不接受其约束。根据《公约》第15条第1款规定：“发价于送达被发价人时生效”。发盘人对发盘有效期可做明确的规定，也可不做明确的规定。明确规定有效期并非是构成发盘的必要条件，如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理时间内接受，否则无效。所谓“合理时间”，需要视交易的具体情况而定，一般按照惯例处理。《公约》还规定，采用口头发盘时，出发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。采用函电成交时，常见的明确规定有效期的方法主要有两种：一是规定最迟接受的期限，如“限×月×日复到此地”；二是一段接受的期限，如“发盘的有效期为5天”，当然此种方法需要存在发盘有效期计算的起讫时间。需要注意的是，在国际贸易磋商过程中，当发盘规定有效期时，还应考虑交易双方因营业地点不同而可能发生的时差问题。任务2发盘操作四、发盘的撤回与撤销1.发盘的撤回发盘的撤回，是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。2.发盘的撤销发盘的撤销，是指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。撤销的条件是在受盘人发出接受通知之前将撤销的通知传达到受盘人。不可撤销的条件有：

（1）发盘规定了有效期，在有效期内不能撤销；如果没有明确规定有效期，但有其他方式表示发盘不可撤销。如在发盘中使用了“不可撤销”、“在未获贵公司答复前不另向其他人发盘”等字样，那么在合理时间内该项发盘不能撤销。

（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。如受盘人曾发出询盘，称某企业需要某大型机器，请发盘；在收到发盘后，本着对该发盘的信赖，与该企业联系洽谈，这该项发盘就不能撤销。应该指出的是，内容完整、表述明确的发盘，能够撤销的案例是很少的。任务2发盘操作五、发盘的失效发盘的失效，是指发盘法律效力的消失。《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”也就是说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，即使未到发盘的有效期，原发盘也失去效力，发盘人不再受其约束。此外，还有以下几种情况会造成发盘的失效：1.受盘人做出还盘；2.发盘人依法撤销发盘；3.发盘人规定的有效期届满；4.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效；5.在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等。任务2发盘操作六、发盘的写作策略

1.感谢对方的询盘，并明确答复对方来函所询问的事项。表达如：Thankyouforyourenquiryforournewlaunchedproducts.

2.阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。表达如：Asrequested,wearenowmakingyouthefollowingoffer:Commodity:ItemNo:Quantity:Price:Payment:Shipment:OurusualtermsofpaymentarebyconfirmedirrevocableL/Cavailablebydraftatsight.任务2发盘操作六、发盘的写作策略

3.声明发盘的有效期和约束条件。常用的表达如：Wewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore…4.鼓励对方订货。表达如：Wehopetheabovewillbeacceptabletoyouandawaitwithinterestyourearlyorder.Aswehavebeenreceivingarushofordersnow,wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossible.任务2发盘操作六、发盘的写作策略发盘因撰写情况不同或背景不同，在内容和要求上也会有所差异。

1.若发盘人计划撰写实盘，常用的表达包括：Thisoffer(will)remaineffective/open/valid/firmforaweekfromAugust4.Thisoffermustbewithdrawnifnotacceptedwithin3days.ThisofferisfirmsubjecttoyourreplyreachingherebeforeAugust4/reachingbyAugust4.2.若发盘人计划撰写虚盘，常用的表达包括：Thisofferissubjecttotheseller’sconfirmation.Thisofferismadewithoutengagement.任务2发盘操作七、项目分析孙晨将加拿大A公司的所需资料及交易的一些细节内容向公司汇报，经过最终确认，孙晨于2013年1月8日复电告知对方，即完成初始发盘。任务2发盘操作项目例文：Jan.8,2013DearJimmy,Men’sandWomen’spajamasThankyouforyourenquirydatedJan.4,2013,inwhichyouexpressyoursatisfactionwithboththequalityanddesignofourgoods.Atyourrequest,weareofferingyouMen’sandWomen’spajamasCFRVancouver,Canadaasfollows:PaymentistobemadebyanirrevocableL/Cavailablebydraftatsight.Theofferisfirmsubjecttoyourearliestreplyherewithinoneweek.Thepricewillundoubtedlyresultinanincreasebecauseoftheincreasingpriceofthematerialsandlabor.Ourstockislimitedandthedemandisbrisk.Weshouldsuggestthatyoutakeallnecessarystepswithoutanydelay.Yourearlierreplywillbehighlyappreciated.Yoursverytruly,SunChen参考译文2013年1月8日

尊敬的吉米，您好！关于男式和女式睡衣2013年1月4日您向我们询盘，并对我们的产品质量和设计表示满意，在此表示感谢。

根据要求，我们在此向您提供对男式和女式睡衣加拿大渥太华CFR港口价，具体明细如下：

我们以不可撤销的、见票即付的即期信用证进行付款。本实盘以你们一周之内给予回复即可生效。

该价格将会因原材料和劳动力成本的增加而有所增长。因我们的库存有限、客户需求量大，我们建议你们立即做出决定。

早赐惠复将不胜感激。您诚挚的孙晨任务2发盘操作八、发盘的注意事项

1.鉴于发盘具有法律效力，对发盘人具有约束力，发盘人发出发盘后不能随意反悔，一旦受盘人接受发盘，发盘人就必须按发盘条件与对方达成交易并履行合同（发盘）义务。2.发盘可以通过电传、传真、电子邮件等各种现代通信方式快速传递。正因为现代通信方式极为快速，所以发盘之前，发盘人要研究妥当，将发盘人的交易条件全面、准确、清晰地表达出来，以免陷于被动。3.对发盘有效期的时间上的规定要掌握适度，要把受盘人收到发盘及答复发盘的时间考虑进来，最佳有效期长度为5~7天。任务3还盘操作一、还盘的概念还盘（CounterOffer），是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改建议。还盘可以用口头或者书面的方式表达，可以针对价格、品质、数量、装运和支付方式等重要交易条件提出修改意见。任务3还盘操作二、还盘的法律意义从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节。然而，在实际业务中，还盘的情况很常见，有时一项交易需要经过还盘再还盘，即称为返还盘（Counter-counterOffer）。此外，还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生了变化。还盘者由原来的受盘人变成了新的发盘人，而原发盘人则变成了新盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘能容进行考虑，决定接受、拒绝还是再还盘。如果还盘人在还盘后又反悔，要想重新接受原发盘，那只有在原发盘人表示同意后，合同才成立。当然，如果还盘方能成功撤回还盘并在原发盘的有效期内表示接受，合同是成立的。任务3还盘操作三、还盘的写作策略

1.写信原因。常用的表达如：WhilingappreciatingthequalityofyourChinesetea,wefindyourpricequotedistoohigh.

2.还盘理由。常用的表达如：Somemobilephonesofsimilarqualityfromothercountrieshavesoldhereatalevelabout20%lowerthanyours.

3.还盘要求与具体还盘内容。常用的表达如：Shouldyoubereadytoreduceyourlimitby,say10%,wemightcometoterms.4.督促对方早日接受。常用的表达如：Itishopedthatyouwouldseriouslytakethismatterintoconsiderationandletushaveyourreplysoon.任务3还盘操作三、还盘的写作策略当然，根据还盘的次数，还盘的内容也会有所差异。

1.还盘首先是对初始发盘的一种回复，一般受盘人还盘是希望与发盘人讨价还价，信函写作中常用的表达如下：MayIsuggestthatyoucouldperhapsmakesomeallowanceonyourquotedpricesthatwouldhelptointroduceyourgoodstoourcustomers?Inviewoftheabove,wesuggestthatitistoyourinteresttoacceptourpricewithoutdelay.Yourbidisoutoflinewiththecurrentmarketprice.任务3还盘操作三、还盘的写作策略

2.还盘还有可能是对还盘的一种回复，即原发盘人可能同意或者拒绝原受盘人做出的新的发盘，信函写作中常用的表达如下：WeareappreciativeofyourletterofJune8,requestingtoallowyouan8%reductioninprice.Weacceptyourcounter-offerofJune8,andarepleasedtoconcludethetransactionofbrocadehandbagswithyou.However,inordertodevelopourmarketinyourplace,wehavedecidedtoacceptyourcounter-offerasanexceptionalcase.任务3还盘操作四、项目分析加拿大A服装公司于2013年1月14日对孙晨1月8日的发盘进行了还盘。复电中称，商品的价格有些偏高，希望能够降价，并对支付方式及装运时间提出了新的要求。任务3还盘操作项目例文Jan.14,2013DearSun,Re.:Men’sandWomen’spajamas

WehavereceivedyourletterdatedJan.8,2013offeringusMen’sandWomen’spajamas.

Muchasweappreciatethequalityofyourpajamas,wehavetopointoutthatyourpriceismuchtoohigh.InformationindicatesthatthesameproductsfromothersuppliersarebeingsoldhereatalevelaboutUSD100perdozendeductedfromyouroffer.Wedonotdenythatthequalityofyourproductsisslightlysuperior,butthedifferenceinpriceshould,innocase,bethatbig.Tostepthetrade,weadjustthequantityandcounterofferasfollows,subjecttoyourreplyreachingusbefore5p.m.ourtime,Jan.20,2013:Astoyourinformation,themarkethasdeclinedalotsincethisyear,sowewouldrecommendyoutoacceptourcounter-offerasearlyaspossible.Yoursfaithfully,Jimmy参考译文2013年1月14日

尊敬的孙先生，您好！回复：关于男式和女式睡衣

你们2013年1月8日给我们提供男式和女式睡衣报价的信函，我们已经收到。

首先我们很欣赏你们的睡衣质量。但是，我们不得不指出的是，你们的报价太高了。资料显示，其他供应商提供的相同产品的平均售价比你们的报价要低100美元/打。我们不否认你们的产品质量较好，但是价格上绝不会有如此悬殊的差异。

为了促成此次交易，我们调整了产品的购买数量，希望你们能够在2013年1月20日下午5点之前给我们回复。我们的还盘信息如下：

关于市场行情，目前该产品的销量已大幅度下降，所以我们建议你们尽早接受我们的还盘。您诚挚的吉米任务3还盘操作四、项目分析对于加拿大A服装公司2013年1月14日的还盘，孙晨经过认真的分析，并向公司前辈请教之后，于2013年1月19日及时撰写了回复信函，即返还盘。孙晨在对该信函的撰写上关键要注意的是采用比较合理的表达方式对价格等具体信息进行恰当的调整。任务3还盘操作项目例文Jan.19,2013DearJimmy,Re.:Re.:Men’sandWomen’spajamasWenotefromyourletterofJan.14,2013thatthepricequotedbyusforthepajamasisfoundtobeonthehighside.Whileappreciatingyourcooperationfurnishingustheinformationaboutothersuppliersinyourmarket,weareregretfulthatweareunabletoreduceourpricetothelevelyouindicated.Wetrustyouwillagreethatthepricewequotedisquiteinlinewiththecurrentmarketifyoucomparethequalityofourgoodswiththatofothermakes.Moreover,themarketisfirmwithanupwardtendency,andthereisverylittlelikelihoodofthegoodsremainingunsoldoncethisparticularofferhaslapsed.Whileinviewofourlongandfriendlybusinessrelations,wegiveyouthefinalfirmofferasfollows:

Thisisthebestwecandoandnocounter-offerwillbeentertained.Pleasetaketheabove-mentionedpriceintoseriousconsiderationandnotethatthisofferisvalidonlyforoneweek.Yoursfaithfully,SunChen参考译文2013年1月19日

尊敬的吉米，您好！回复：回复：关于男式和女式睡衣

我们注意到你们在2013年1月14日的信函中提出我们对睡衣的报价偏高。

首先对你方给我们提供的你方市场中其他供应商的信息表示感谢，不过很遗憾，我们无法按照你方所提出的价格水平进行降价。相信你们一定会同意，如果将我们的产品如市场上其他的同类产品进行质量上的比较，我们的报价是相当符合目前的市场行情的。此外，我们的销售市场确实处于上升趋势，倘若此次没有促成交易，我们的产品必定要被第三方订走。我们很希望与你们建立长期友好的贸易关系，所以在此给你们确定了最终的实盘，具体信息如下：

以上是我们能做到的最大让利，并不再受理你方再次还盘。请对以上报价慎重考虑，并提醒你方，此次报价有效期仅限一周。您诚挚的孙晨任务3还盘操作五、还盘的注意事项1.还盘属于一种新的发盘，所以还盘也有法律效力，对新的发盘人具有约束力。2.还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用，只是在内容中表示对发盘的修改。3.还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付等。还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分，已同意的内容在发价中可以省略。4.接到还盘后要与原发盘内容进行核对，找出换盘中提出的新内容，结合最新的市场变化情况和销售意图认真考虑、妥善处理。5.还盘即意味着对对方的发盘的部分否定或全盘否定，因此，在还盘时一定要注意语气和措辞。即使此次交易失败，或许下次还有合作的机会。任务4接受操作一、接受的概念接受（Acceptance），在法律上称作“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立，双方就应该分别履行其所承担的合同义务。任务4接受操作二、接受的构成条件

1.接受必须由受盘人做出2.接受必须表示出来3.接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人4.接受必须与发盘相符任务4接受操作三、接受的生效和撤回

1.接受的生效《公约》规定，接受于接受通知送达发盘人时生效。对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。2.接受的撤回《公约》第22条规定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。”由于接受送达发盘人时才产生法律效力，故撤回接受的通知，只要先于原接受通知或与原接受通知同时送达发盘人，则接受撤回。接受生效后，合同已经成立，接受不能撤销。任务4接受操作四、逾期接受如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，就成为一项逾期接受，或称迟到的接受。各国法律对于这种迟到的接受规定，发盘人不受其约束，该接受不具有法律效力。但也有例外的情况，《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟疑地用口头或书面将此种意见通知被发价人。”《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人：他认为他的发盘已经失效。”按《公约》规定，如果发盘人于收到预期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。另一种情况是，一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本应该能及时送达发盘人，但由于出现传递不正常的情况而造成延误，这种逾期接受仍可被视为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，表示他的发盘已经失效。任务4接受操作五、接受的写作策略

1.说明写信原因。表达如：WehavepleasureininformingyouthatwehavebookedyourorderNo.234.2.明确表示确认交易的达成。表达如：ThankyouforyourOrderNO.123.WeacceptitandwilldispatchthegoodsearlyJune.任务4接受操作五、接受的写作策略

3.再次确定交易条件。表达如：Asresultofourrecentexchangeofletters,wearepleasedtoconfirmthefollowingorderwithyou:Commodity:Quantity:Price:Color:Size:Shipment:Payment:任务4接受操作五、接受的写作策略4.寄送有关的交易合同或确认书。表达如：WeencloseherewithourS/CNO.123induplicate,oneofwhichpleasesignandreturntousforrecords.5.激励性结束语。表达如：Wehopethatourhandlingwithyourfirstorderwillleadtofurtherbusinessbetweenusandmarkthebeginningofahappyworkingrelationship.任务4接受操作六、项目分析经过双方的深度磋商，最终加拿大A公司接受了孙晨所在的上海东浩外服有限责任公司的贸易条件，并表示愿意与东浩签订外贸合同。任务4接受操作项目例文：Jan.23,2013

DearSun,YourletterofJan.19,2013hasbeenreceived.Inviewofourrecentexchangeofletters,wedecidetoacceptyourprices.Inreply,wearepleasedtoconfirmthisorderwithyouonthefollowingtermsandconditions:

Pleasesendusyourcontractassoonaspossibleandweareverygladtohavemadethedealwithyou.Yoursfaithfully,Jimmy参考译文2013年1月23日

尊敬的孙先生，您好！

你方2013年1月19日的信函已收。经过多次信函交流，我们决定接受你方报价。

此信回复，主要目的是与你方确认我们此次订单，核对信息如下：

请尽快将合同寄给我们。很高兴与你们进行此次交易。您诚挚的吉米任务4接受操作六、项目分析收到此接受信函后，孙晨立即开始与公司进行协商，最终拟定了此次业务的销售合同，并对加拿大A公司进行了复电。任务4接受操作项目例文：Jan.25,2013DearJimmy,ThankyouforyourletterofJan.23,2013,inwhichyouhaveacceptedourpricesnarrowlycalculated.EnclosedisourSalesContractNo.112signedinShanghaionthe24thJanuary2013induplicate,acopyofwhichpleasesignandreturn.Wearepleasedtohavetransactedthisinitialbusinesswhityouandlookforwardtothefurtherexpansionoftradetoourmutualbenefit.Yourssincerely,Sun参考译文2013年1月25日

尊敬的吉米，你好！

您2013年1月23日信函中确认接受我方经过精确计算的报价，在此表示感谢！

随函附寄已签字的123号采购合同一式两份，签字时间为2013年1月25日，地点在上海，并请签退一份。

很高兴与你方进行的初笔交易，希望在双方在互惠互利的基础上进一步扩大交易规模。您诚挚的孙晨任务4接受操作七、接受的注意事项

1.如果是我方表示接受，一般的注意事项有：（1）在表示接受之前，应对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，当确定对方提出的各项条件已明确、肯定、完整、无保留条款时，方可接受。（2）接受可简单表示，如：“你9日发盘接受”，也可详细表示，即将洽商的主要交易条件重述一下，表示接受。一般来讲，对一般交易的接受，可采用简单形式表示，但接受传真或信函中须注明对方来电、信函的日期或文号；对大宗交易或交易洽商过程比较复杂的，为慎重起见，在表示接受时，应采用详细叙述主要交易条件的形式。（3）表示接受应在对方报价规定的有效期之内进行，并严格遵守其他有关时间的规定。（4）在表示接受前，详细分析对方报价，准确识别对方函件性质是发盘还是询盘，以免使自己被动或失去成交的机会。任务4接受操作七、接受的注意事项2.如果是国外客户表示接受，一般的注意事项有：（1）收到国外客户接收后，要认真分析客户接受的有效性，根据客户接受情况及我方经营意图，准确把握合同成立与不成立的法律技巧。（2）只要对方接受有效，即使情况变化对我方不利，我方仍应同客户达成交易、订立合同，维护我方信誉。（3）当国外客户接受我方实盘时，对一些非重要交易条件作出轻微改动，按照国际贸易习惯和惯例，应视为有效的接受。商务信函常用词汇独立实践背景：

2013年1月4日，美国一家经营男士西服的公司的海外业务负责人Linda通过E-mail联系了上海东浩外服有限责任公司的孙晨，告知目前美国市场上需要一批男士西服，希望从东浩公司进口质量优良的、价格合理的男士西服。独立实践（一）要求：1.要体现交易磋商的目标性、可行性、操作性和经济性。2.可分小组召开讨论会议，研究在磋商过程中如何合理的表达我方观点，使我方尽可能地获益同时也能达成交易。独立实践（二）实施步骤共分4个练习：1.询盘请以美国公司海外业务部的负责人Linda的身份撰写一封询盘邮件，主要内容包括：（1）有意订购大批XL/XXL/XXXL的男士西装；（2）希望对方邮寄相关的产品图册和样品布料；（3）咨询如果订购3000套黑色男士西装有何折扣。独立实践（二）实施步骤2.发盘请以上海东浩外服有限责任公司孙晨的身份撰写一封发盘邮件，涉及的内容主要有：（1）已经将产品图册和样品布料发给对方，并告知对方鉴于对方订购数量较大，并希望未来有更长期的合作，该男士西装原价FOB纽约港价为200美元，现以打95折的价格进行交易。（2）男士西装信息和报价：独立实践（二）实施步骤3.还盘请以美国公司Linda的身份撰写一份还盘邮件，希望以CFR纽约港价进行交易，并希望在2013年2月20日之前发货。若上述两项要求同意，则愿意签订销售合同，立即达成此次交易。独立实践（二）实施步骤4.接受请以上海东浩外服有限责任公司孙晨的身份撰写一份接受邮件，具体内容如下：（1）表示愿意接受对方还盘中提出的要求；（2）同时寄送销售确认书，并请收到后签退一份；