假日营销春节不营销更待何时

春节不营销更待何时？

新华人寿石嘴山市级营销服务部经理韩明

中国平安人寿本部营销服务部总经理田强

本期主持苍翯

一年一度的春节马上就要到了，在这个时候，我们寿险营销员应该做些什么？怎样去做？是不是应该抓紧这佳节时机，把我们的保险理念、产品送到更多人的身边呢？下面，我们进入今天的话题：春节营销怎样做？

主持人：春节马上就要到了，保险公司一定为迎接这个佳节的到来做了很多工作，我们就先来请今天的嘉宾给我们说说近期公司对保险营销员会有什么样的安排？

田强：如果说音乐讲究的是韵律，那么营销讲究的则是节奏，而春节是一年销售的关键节点，鉴于此，公司前期做了细致的筹划，分节前、节中、节后三个阶段进行营销部署。节前我们会安排业务队伍“人人年前出大单”，确保营销业绩稳定提升。节中推动执行以“让爱无缺口”为主题的大型客户关怀工程——简单解释就是“回访并服务老客户”。这样做的具体目的是达成“主顾积累”，为2008年寿险营销开好头。节后则要安排特色早会，重点队伍关注出勤率，引导业务伙伴快速地进入工作状态。韩明：春节前是公司“开门红”业务冲刺的关键时期，针对业务人员，我们公司会举办高频次的客户联谊会、高端客户答谢会。通过集中说明、促成的方式宣传保险理念、推介产品，帮助业务员签单。节前送“福”活动也已经开展起来。通过赠送新春对联、“福”字保证业务员的活动量，既能回访老客户获取转介绍，又能积累准客户和准增员。此外，人心工程是个重点。它主要是通过家访的方式慰问部分最近工作有困难的员工及家属，增强员工的归属感，帮助其树立信心。

主持人：春节期间展业的途径要比平常多，那么两位嘉宾认为这个时间有哪些比较好的展业途径呢？其中应该注意哪些问题？

田强：春节期间借助行销辅助品展业是最好的途径。礼轻情意重，况且有浓郁公司文化的好礼又恰逢其时：春节，家人团聚，祈祝“平安”，此时平安的对联、“福”字、窗花、红包，不仅圆了家家户户的心愿，也体现了浓厚的中国古老的“平安”文化。我认为应该注意的问题是要讲究切合实际，切合时宜，营造氛围：元旦前送台历、挂历；春节前送春联、“福”字。二次拜访，创造签单机会，在客户认同营销员时，介绍公司的优质服务。

韩明：春节期间是营销员展业的黄金时期，因此公司也针对性地提出了一些具体工作措施：比如：走亲访友，积累准客户和准增员。为此，公司专门定制了适宜过节期间赠送客户的行销工具。还有举办新春联谊会要约新老客户的同时，还可以举办新春茶话会进行增员活动。员工个人客户答谢会也是必不可少的环节，邀请个人老客户并转介绍新客户参加答谢活动，一举两得。在谈到注意事项时，我想春节期间喜气洋洋，中国人忌谈生死，因此要尽量避免此类话题。回访老客户或者多去参加一些亲戚朋友的聚会，会有更多收获。营销员伙伴还可以准备一些价格不高的精致小礼物或者糖果备用，送给客户的小孩。而主管则可以在除夕夜、春节期间给组员发问候短信，体现人性关怀。

我觉得在春节前或者春节后举办联谊会或者答谢会需要注意的是:第一，分清不同类别活动的目的，是以产品说明、促成为主还是介绍观念、联欢为主而选择合适的客户参加。如果之前没有和客户充分的沟通获得了客户的认可，就最好不要在活动的现场进行促成，避免客户反感。当然最好还是邀请一些之前有过几次接触的准客户，这样会更有效果。第二，在邀请客户的时候，可以重点考虑一些影响力中心，通过他们的参与继而认同可以帮助我们获得更多的转介绍。第三，控制好人数，选择合适的场地。第四，内容和形式上要有吸引力，避免让客户觉得太功利。

主持人：保险营销有什么当地的特色？怎样形成特色营销呢？

田强：春节营销较为显著的当地特色是“文化搭台，服务唱戏”。公司不仅有自己的优秀企业文化，更传承着中国古老的东方神韵。春联、“福”字、窗花是家家春节必备之物，是中国“年”文化的体现。在2004年春节前，我们公司的营销员为客户送去了康熙御笔的“天下第一福”——多衣、多子、多寿、多田地，不仅为近30万新客户祈祝了吉祥平安，更为20万老客户提供了全方位的服务。韩明：每年春节期间我们都会举办新春联谊会，通过联谊会的举办，保证了春节期间营销员的拜访。春节营销我个人认为最重要的是让营销员有意识、有意愿，只要能够在节前通过分析宣导有效调动员工积极性，节中节后安排一些竞赛和团体活动就一定能取得效果。

主持人：春节营销能收获什么？对于保险营销员有哪些好处呢？

田强：中国文人曾写下“问渠哪得清如许，为有源头活水来”的千古诗篇，春节营销最大的收获就是获得了大量的准主顾，为新一年的保险营销创造了有活水的源，对于保险营销员的好处是加大与客户见面洽谈的机会，做活了主顾开拓的寿险营销生命线。

韩明：春节营销不仅仅是春节期间的推动，而是一个完整的推动周期，包括春节前、春节中、春节后，通过在不同阶段的重点推动和追踪，帮助营销员完成一季度业绩考核、积累准客户、积累准增员；同时通过节日氛围的营造，加强员工的凝聚力和团队归属感，增强员工对行业、对公司的忠诚度。

主持人：我们刚才听两位讲了一些关于春节营销的要点和注意事项，下面请他们讲讲营销员自身应当如何抓住节假期间展业？田强：“一年之际在于春”，春节营销不仅仅是一个节点，更是一年之“大战谋势”，只有“春节蓄势”方能一年“势不可挡”。营销员应认真努力、执着敬业，脚踏实地、全情投入。用良好的职业道德为客户提供最优质的服务。关键是“目标明确，勤于拜访”，扩大主顾来源，以质促单。

韩明：正确的态度永远是营销员的根本所在。只有充分认识到节假日客户有钱有闲利于拜访的特点，再做细致的规划，就一定能达到良好的效果。客户过节我们也过节，但是我们的节假日