健身管理有限公司员工入职培训手册

名人名媛健身管理有限公司第97页共97页EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.名人名媛健健身管理理有限公公司员工入职培培训手册册编撰：人事事部&会会籍部时间：20011年8月份主讲部门：：人事部课时：110分钟钟（第一一天）课题大纲：：培训要求及及目的；；培训时间及及课程安安排；公司历史简简介、未未来发展展展望及及公司组组织架构构；授课方式：：课前准备：：主讲内容：：引导词：大家好！欢欢迎大家家加入到到名人国国际这个个大家庭庭。希望望在今后后的学习习和工作作中，大大家能共共同努力力！首先先我们来来共同认认识一下下，在我我做完自自我介绍绍以后，希希望大家家依次来来做一下下自我介介绍：我是人事部部的XXXX，………培训的要求求及目的的培训的目的的：希望望通过这这次培训训使大家家更早的的融入到到公司的的企业文文化中，了了解公司司的各种种规章制制度；也也希望通通过几天天的培训训使大家家尽早的的进入到到工作状状态中，掌掌握必要要的专业业技能和和知识及及工作的的流程；；了解经经常会遇遇到的问问题及应应对方法法。培训的要求求：1、希希望大家家在培训训其间以以空杯心心态来学学习，尽尽快掌握握所学内内容；在培训期间间认真做做好笔记记，将手手机关机机或设置置成震动动状态，上上课其间间不能交交头接耳耳及其他他违反课课堂纪律律的行为为；遵守上课时时间，听听从讲师师的安排排；培训训期间不不得请假假及无故故旷课，按按正常考考勤算；；培训结束后后，每人人交一份份培训总总结；并并会对大大家有一一个考核核评定；；培训时间及及课程安安排培训时间：：共五天天课程安排：：时间课题备注第一天10∶100~12∶∶00课程安排及及公司概概述14∶000~15∶∶30员工形象礼礼仪16∶000~18∶∶00心态及卡类类介绍第二天10∶100~12∶∶00场地及健身身器械介介绍14∶000~15∶∶30营销的基础础知识（一一）16∶000~18∶∶00营销的基础础知识（二二）第三天10∶100~12∶∶00兴趣课及私私教知识识14∶000~15∶∶30入会及带客客参观16∶000~18∶∶00销售的实战战技巧第四天10∶100~12∶∶00电话销售技技巧14∶000~15∶∶30售后服务16∶000~18∶∶00异议处理第五天10∶100~12∶∶00公司相关制制度14∶000~15∶∶30培训讨论16∶000~18∶∶00综合考核公司的历史史简介、未未来发展展及组织织架构一）、公司司历史简简介、未未来发展展我们公司的的全称是是：广州州市越区区力美健健健身运运动有限限公司。它它所属于于华升集集团公司司。目前前力美健健在全国国共有88家连销销店。分分别为：：上海的的长寿店店/静安店店/广广州的天天河店/中中华店/中中旅店/万万国店/天天伦店/天天娱店。最早的力美美健连锁锁店是上上海的长长寿店，始始建于220011年的66月份；；我们力力美健中中旅店是是20005年77月188日开业业的，占占地约440000多平方方，是广广州市规规模最大大，设施施最先进进的健身身俱乐部部之一，采采用美国国海军陆陆战队指指定的LLifeeFiitneess健健身器械械及国内内先进的的高科技技空气净净化系统统，内设设有氧器器械区、力力量训练练器械区区、面积积达4000多平平方的有有氧操房房、高温温瑜珈房房、动感感单车、拳拳击台、体体能评估估室以及及击剑道道等一系系列专业业健身设设施，具具体的设设施及使使用方法法，我们们会在今今后的课课程中骤骤步学到到。（比比如最近近是否有有新的连连锁店要要开业等等公司相相关新动动态）二二）、公公司的组组织架构构及各部部门主要要职责1、公公司架构构总经理1人总经理1人财务部5人行政秘书1人人事部1人财务经理1人出纳1人1人客服部25人教练部18人客服经理1人客服部主管1人会籍部48人教练经理1人教练员17人会籍经理2人外联主任1人后勤主管1人水吧2人前台文员6人清洁主管2人工程部2人保洁员8人会卡管理员1人员收银2人会籍主任6人健身顾问7人2、各各部门主主要职责责及负责责经理（略略）3、公公司的晋晋升制度度（略）主讲部门：：人事部课时：90分钟（第第一天）课题大纲：：形象礼仪；；授课方式：：课前准备：：主讲内容：：员工形象礼礼仪形象从某种意义义上说，以以貌取人人是肤浅浅的行为为，因为为真正重重要的是是人品，是是能力，而而非外形形。但无无论怎样样，一个个人留给给他人的的第一印印象却大大部分基基于其穿穿着打扮扮和礼貌貌修养。从从一个人人的礼仪仪形态，往往往可以以探知她她的性格格、处事事态度和和职业素素质。有位资质颇颇深的行行销专家家谆谆告告诫涉足足行销界界的同仁仁们：在在行销产产业中，懂懂得形象象包装的的，给人人良好的的第一印印象者，将将是永远远的赢家家。这的确是经经验之谈谈，人都都是注重重感觉的的，第一一印象往往往决定定未来的的发展关关系。如如果在第第一印象象中，给给人留下下的是不不好的印印象，那那么，即即使你的的专业再再强，你你的能力力和个性性再好，好好难以有有机会证证明了。相相反，如如果你给给顾客留留下了很很美好的的印象，那那么你就就有很好好的机会会展示你你的才华华了。因因为，良良好的开开端，是是成功的的一半。那那么，怎怎样才能能给顾客客留下良良好的第第一印象象呢？那那首先就就要进行行出类拔拔萃的自自我包装装了。服饰俗话说，人人靠衣装装马靠鞍鞍。服装装是一种种无声的的语言。合合适的打打扮应该该做到恰恰到好处处的协调调与适中中。并于于自已的的职业相相匹配。并并不是所所有的销销售人员员都一定定要穿西西装打领领带的，我我们公司司是健身身俱乐部部，所以以我们销销售人员员身装运运动装，更更适合我我们的职职业。虽虽然我们们着统一一工衣，但但也应注注意以下下几点：：1）、尺寸寸要合适适；2）、要保保持工衣衣的整洁洁；3）、不可可戴墨镜镜许多人由于于经常在在外面拜拜访客户户，夏天天便戴着着墨镜或或变色来来遮挡烈烈日。但但在见到到客户的的时候一一定要把把眼镜摘摘下放好好，因为为墨镜给给人留下下的第一一印象将将是负面面的形象象。4）、鞋子子鞋子要与衣衣服搭配配，上班班及见客客户时切切记不可可穿拖鞋鞋。、基本礼仪仪1、接待1）、亲切切迎客看看见客人人到来时时，应马马上放下下手中工工作，站站起来，礼礼貌地招招呼一声声：“您好，有有什么能能帮到您您”？2）递接名名片：通常是在自自我介绍绍后或被被别人介介绍出示示的。递递送名片片时应起起立，上上身向对对方前倾倾以敬礼礼状，表表示尊敬敬。并用用双手的的拇指和和食指轻轻轻地握握住名片片的前端端，而为为了使对对方容易易看，名名片的正正面要朝朝向对方方，递时时可以同同时报上上自己的的姓名。接名片，要要用双手手由名片片的下方方恭敬接接过收到到胸前，并并认真阅阅读，此此时，眼眼睛注视视着名片片，认真真看对方方的身份份、姓名名、也可可轻读名名片上的的内容。接接过的名名片忌随随手乱放放或不加加确认就就收入包包中3）带领来来访者（客客人）时时：配合对方的的步伐，在在客人左左侧前一一米处引引导。可可边走边边向来访访者介绍绍环境。（转转弯或上上楼时，应应有所动动作，身身体微向向右倾，平平掌伸出出右手。上上楼时，客客人走在在前）4）与来访访者交谈谈时：表情：自然然大方、和和颜悦色色；目光光温和，正正视对方方，以示示尊重；；2、送客有始有终，给给客人留留下更深深更好的的印象。具体程序：：客人提出告告辞时，要要等客人人起身后后再站起起来相送送，切忌忌没等客客人起身身，自己己先于客客人起立立相送，这这是很不不礼貌的的。送客客时，让让客人走走前面。3、握握手的礼礼仪同客人人握手时时，也要要讲究一一定的礼礼仪，否否则适得得其反，所所以在同同客人握握手时，应应避免不不要用以以下的方方式：（1）击剑剑式握手手所谓击剑式式握手，就就是在跟跟人握手手时，不不是正常常、自然然地将胳胳膊伸出出，而是是像击剑剑式地突突然把一一只僵硬硬、挺直直的胳膊膊伸出来来，且手手心向下下。这是是一种令令人不快快的握手手方式，它它给人的的感觉是是鲁莽、放放肆、缺缺乏教养养，给人人一种制制约感。因因而，彼彼此很难难建立友友好平等等的关系系。（2）戴手手套握手手与顾客见面面，你如如果戴着着手套而而不想摘摘下来时时，可不不与人握握手，打打个招呼呼也行；；如果要要握手，一一定要摘摘下手套套。戴手手套与人人握手是是不礼貌貌的一种种做法，它它意味着着你厌恶恶别人与与你的手手接触。（3）死鱼鱼式握手手所谓死鱼式式握手，是是一种比比喻的说说法。意意思是说说伸出的的手软弱弱无力，像像一条死死鱼，任任对方把把握。这这样会使使对方误误以为你你无情无无意或觉觉得你性性情软弱弱。(4))手扣扣手式握握手这种握握手方式式在西方方国家常常被称为为“政治家家的握手手”。是指指主动握握手者先先用右手手握住对对方的右右手，然然后再用用左手握握住对方方右手的的手背。这这种方法法适用于于好友之之间或慰慰问时，它它表达出出的是热热情真挚挚的信息息，但不不适用于于初次见见面者，陌陌生人或或异性见见面时用用这种方方式会让让人觉得得你有什什么企图图。(5))虎钳钳式握手手虎虎钳式握握手也是是一种比比喻的说说法。这这种握手手方法是是用拇指指和食指指像老虎虎钳子一一样，紧紧紧攥握握对方手手的四指指关节处处。这种种握手方方法不令令人喜欢欢。(6))左手手握手除除非右手手有不适适之处，否否则，绝绝不能用用左手与与他人握握手。尤尤其是对对外国朋朋友，这这一点特特别得注注意。比比如印度度人和穆穆斯林人人认为，左左手只是是用来洗洗浴和上上厕所的的，而绝绝不能去去碰其他他人。西西方人也也不喜欢欢用左手手跟人握握手。(7))心不不在焉式式握手有有的人跟跟人握手手时，左左顾右盼盼，心不不在焉，或或者一边边同人握握手，一一边又与与其它人人打招呼呼，这些些都是不不礼貌的的行为，是是对对方方不尊重重的表现现。正确确的做法法是，与与人握手手时，两两眼正视视对方的的眼睛，以以示专心心、有诚诚意。最最后，注注意握手手时间不不要太长长，尤其其是同异异性握手手时，要要把握握握手时间间及力度度。二）办公室室礼仪1．树立整整洁、端端庄的个个人形象象如果公司有有统一着着装，那那么无论论男女，上上班时间间应尽量量穿着工工作服，着着装要美美观大方方，不要要过于夺夺目和暴暴露，不不要浓妆妆艳抹，可可化职业业淡妆。办公室上班班要做到到“六不”、“四要”“六不”：：不要对对人评头头论足；；不谈论论个人薪薪金；不不要诿过过给同事事；不要要干私活活；接听听私人电电话时不不要滔滔滔不绝；；不打听听探究别别人私稳稳。“四要”：办公公室卫生生要主动动搞；个个人桌面面要整洁洁；同事事见面要要问好；；办公室室来人要要接待。三）规范你你的姿势势站姿站姿是人的的静态造造型，优优美的站站姿能显显示个人人的自信信，并给给他人留留下美好好的印象象。正确确健康的的站姿，身身体重心心应置于于双足的的后部；；双膝并并拢，收收腹收臀臀，直腰腰挺胸，双双肩稍向向后放平平，抬头头，双臂臂自然下下垂置于于身体两两侧，或或双手体体前相搭搭放置小小腹位。男人站立时时，双脚脚可分开开与肩同同宽，双双手亦可可在后腰腰处交叉叉搭放，以以体现男男性的阳阳刚之气气。其他他部位要要求不变变。女子站立最最优美的的姿势为为身体微微侧，呈呈自然的的45，斜斜对前方方，面部部朝向正正前方。脚脚呈丁字字步，即即右（左左）脚位位于左（右右）脚的的中后部部，人体体重心落落于双脚脚之间。其其余与上上同。这这样的站站姿可使使女性看看上去体体态修长长，苗条条，同时时也能显显示女子子的阴柔柔之美。无论男女，站站立时要要防止身身体东倒倒西歪，重重心不稳稳，更不不得倚墙墙靠壁，一一副无精精打采的的样子。另另外，双双手不可可叉在腰腰间或环环抱在胸胸前，貌貌似盛气气凌人，令令人难以以接受。坐姿与站立一样样，端稳稳、优雅雅的坐姿姿也能表表现出一一个人的的静态美美感。正正确坐姿姿的基本本要领应应为：上上体直挺挺，勿弯弯腰驼背背，也不不可前贴贴桌边后后靠椅背背，上体体与桌、椅椅均应保保持一拳拳左右的的距离；；双膝并并拢，不不可两腿腿分开；；双脚自自然垂地地，不可可交叉相相叠伸向向前，或或双腿一一前一后后，甚至至呈内八八字状。双双手应掌掌心向下下相叠或或两手相相握，放放于身体体的一边边或膝盖盖之上；；头、颈颈保持站站立时的的样子不不变。坐坐着谈话话时，上上体与两两腿应同同时转向向对方，双双目正视视说话者者。总的说来，男男女的坐坐姿大体体相同，只只是在细细部上存存在一些些差别。如如女子就就座时，双双腿并拢拢，以斜斜放一侧侧为宜，双双脚可稍稍有前后后之差，即即若两腿腿斜向左左方，则则右脚放放在左脚脚之后；；若两腿腿斜向右右方，则则左脚放放置右脚脚之后。这这样人正正面看来来双脚交交成一点点，可延延长腿的的长度，也也显得颇颇为娴雅雅。男子子就坐时时，双脚脚可平踏踏于地，双双膝亦可可略微分分开，双双手可分分置左右右膝盖之之上。另另外，男男女还可可双腿交交叉相叠叠而坐。但但搭在上上面的腿腿和脚不不可向上上翘“二郞腿腿”。最后后，就座座时下意意识地随随意抖动动腿在任任何时候候都是不不雅的。四）身体语语言说话要有吸吸引力，说说话时的的身体语语言也很很重要。好好的身体体语言能能为你的的口头语语言锦上上添花，让让人产生生舒适和和受重视视的感觉觉。聆听的姿态态：这是一种非非语言交交流形式式，表明明你作好好了聆听听并接受受别人谈谈话的准准备。此此时，你你应全神神贯注地地面对讲讲话人端端坐或站站立。表表明你稳稳稳地站站着而不不是随时时准备抬抬脚就人人。不要要交叉双双臂或双双腿，这这样会给给人敌视视或防备备的感觉觉。距离离太近会会使人感感到紧张张，最佳佳的距离离为3英英尺（约约1米）。交谈时不时时将身体体稍稍前前倾以表表示你在在专心听听讲，既既保持机机警又不不失轻松松的感觉觉。包装声音：：说话的声调调能表达达你对谈谈话的兴兴趣。如如果你小小声咕哝哝、提高高嗓门或或者低声声耳语，都都会使谈谈话变得得复杂。通通过研究究发现，声声音越低低沉，听听者坚持持的时间间就越长长。包装装声音有有三个要要素:注意音调的的高低变变化。有有的人习习惯讲话话保持同同一个音音调，时时间长了了就会使使听的人人打不起起精神，达达不到讲讲话的表表达目的的。这样样再精彩彩的内容容也不会会引人注注意，不不利于交交往。注意口齿清清楚，不不要有太太多的尾尾音，每每个音节节之间要要有恰当当的停顿顿。太大大的声音音会让人人反感，音音量太小小让人听听不清楚楚。一般般来说，要要根据听听者的远远近适当当控制自自己的音音量，最最好控制制在对方方听得见见的限度度内。说话速度不不要太快快或太慢慢，应追追求一种种有快有有慢的音音乐感。在在主要的的词句上上放慢速速度作强强调，在在一般的的内容上上稍微加加快变化化。说话话的音调调和音量量应随着着内容和和情绪的的变换而而变换，才才能扣人人心弦。巧巧妙的利利用嗓音音来加强强语言效效果是演演说家的的秘决。点头：偶尔肯定地地点点头头表示自自己对谈谈话内容容认可或或有兴趣趣，但也也不可像像鸡啄米一一样点头头不止。眼神：了解目光的的礼节在我国，对对目光礼礼节有要要求，一一般忌讳讳用眼睛睛死死盯盯着对方方，认为为大眼瞪瞪小眼地地自人是是很不礼礼貌的表表现。礼礼貌的做做法是用用自然柔柔和的眼眼光看对对方眼睛睛与嘴部部这之间间的区域域。目光光停留在在时间占占全部谈谈话时间间的300%-660%，也也就是说说，既不不死死盯盯住对方方又不眼眼睛滴溜溜溜的来来回转动动，让人人心烦意意乱。注意目光的的焦点有关专家认认为，你你用眼睛睛看着他他人身体体的不同同部位，对对于你同同他们的的交往性性质和交交际效果果会产生生不同的的影响。对对于销售售人员来来说，则则直接关关系到你你的工作作是否顺顺利实际际，你的的行销意意图能否否被实施施。如果是商务务交谈时时，眼睛睛应该看看着对方方的三角角部位。这这三个角角是以双双眼为底底线，上上顶角到到前额。如如谈判时时，如果果你看着着对方的的这个部部位，便便会显得得严肃认认真，而而对方则则会觉得得你有诚诚意，这这样，你你能容易易把握谈谈判的主主动权和和控制权权。但在平时一一些轻松松的场合合，交谈谈时则应应看着对对方的下下三角部部位，即即以双眼眼为上线线，嘴为为下顶角角，就是是在双眼眼和嘴之之间。这这样会让让对方感感到友好好，从而而形成和和谐的社社会气氛氛。提得得注意的的是，千千万不要要看对方方双眼与与胸部之之间的部部位，尤尤其是胸胸部，这这个部位位只有恋恋人才合合适，而而对不是是很熟悉悉的人就就有些出出格。三、有伤大大雅的举举止不整洁的外外型在去与客户户交谈之之前，一一定要先先对着镜镜子整理理一下自自己的服服装。扣子扣没扣扣，鞋带带系没系系，裤子子拉链拉拉没拉上上。看看衣领脏脏不脏，衣衣袖污没没污，鞋鞋子擦没没擦。男士不要留留长指甲甲,而且且指甲一一定要弄弄干净..女士可可以留一一点,不不要涂太太鲜艳的的颜色..男性销售员员不要留留长发和和长胡须须.所有检查都都没有问问题后,,最后对对着镜子子给自己己一个赞赞许的微微笑.2.不文文明的举举动不文明的举举动有损损人格还还影响生生意,没没人会故故意跟一一个人格格低下的的人打交交道的..因此,,要注意意以下的的举动..剔牙在餐桌上剔剔牙是难难免的小小动作,,但难免免并不意意味着你你可以不不管不顾顾.剔牙牙时牙齿齿不要外外露,碎碎屑也不不要乱吐吐.文雅雅的做法法是用左左手掩住住嘴,头头略向侧侧偏,用用餐巾接接住吐出出的碎屑屑.搔头皮头皮屑多是是一个生生理现象象,主观观上难以以控制..但在社社交场合合要不搔搔头皮是是可以做做到的..有人不不注意这这些,头头皮一庠庠就乱搔搔一通,,弄得头头屑纷扬扬,弄得得旁人躲躲避不及及,令人人不快..吐痰随地吐痰是是一件最最令人最最不能容容忍的恶恶习.有有些人不不理场合合都是口口一张痰痰就飞了了出去..这种行行为非常常让人讨讨厌.用”喂”喊喊顾客有的人平时时见到他他人,先先来一声声”喂”,这是是很失礼礼貌的..应以姓姓或称呼呼来招呼呼别人..抖动双腿有的人一坐坐下来双双腿就抖抖个不停停,在社社交场合合的话不不仅会扰扰乱对方方的视线线,而且且让人感感到不舒舒服,还还可能会会让人感感觉你有有急事在在心,情情绪不稳稳定.掏耳抠鼻千万不能当当着顾客客的面做做这样的的动作,,这在社社交场合合是非常常失礼的的.如果果实在难难受,可可以用手手轻轻地地揉一揉揉,或者者找个机机会离开开一会儿儿,到一一个没人人的地方方去处理理.插嘴嚼口香糖主讲部门：：会籍部课时：120分钟钟（第一一天）课题大纲：：营销心态；；力美健的核核心卖点点；会员卡类别别；授课方式：：课前准备：：主讲内容：：营销人员应应具备的的心态：：百分之三的的成功人人士与别别人的不不同有强烈的动动机和充充分足够够的理由由在由“现实实”到“理想”的过程程中，需需要不断断汲取能能量，获获得动力力。而这这种动力力大部分分源于内内在的动动机。在在内心世世界里，我我们会问问自己想想要什么么？但成成功者认认为，“想”这个字字还不够够，必须须感到“一定要要”，而且且是非常常渴望，就就象一个个成功人人士所说说：“必须是是全心全全意的一一定要。”2．拥有强强烈坚定定的信念念过去不等于于未来（附件例三三：诺贝贝尔发明明雷管）日本理研光光学公司司董事长长市村清清是位举举世闻名名的企业业家，年年轻时曾曾是一位位保险推推销员。有有一次，他他劝说一一位小学学校长投投人寿保保险，跑跑了十多多次都依依然一无无所获。他他疲惫不不堪地对对妻子说说：“我实在在不想干干了，跑跑了三个个月都一一无所获获，我肯肯定是不不适合这这一行的的了。”妻子说说：“你为什什么不再再试一次次呢？或或许这次次就能成成功。过过去不等等于未来来。”妻子的的话深深深的触动动了他，第第二天他他抱着再再试一次次的决心心去拜访访小学校校长，这这次，小小学校长长竟真的的答应了了。这次次成功后后，他的的信心更更足了，三三个月后后，他成成了九州州地区最最优秀的的推销员员。每当谈及自自己的成成功经验验，市村村清总是是意味深深长地说说：“我永远远也忘不不了妻子子的那句句话为什什么不再再试一次次呢？过过去不等等于未来来！“如果你今年年已经三三十多岁岁了还不不成功，不不要紧，因因为过去去不等于于未来；；如果有有个客户户你拜访访了一百百次都没没有收获获，不要要紧，因因为过去去不等于于未来；；如果今今天你打打了一百百个电话话都没有有客户肯肯接见你你，不要要紧，因因为过去去不等于于未来；；如果你你努力了了很久，但但这个业业的业绩绩还没有有上去，不不要紧，因因为过去去不等于于未来。没有失败，只只有暂时时停止成成功成功的人都都避免说说“失败”这个词词，这个个词使人人压抑。在在他们的的字典里里，没有有失败，只只有暂时时停止成成功。很很多名人人，在他他们出名名以后大大家都会会觉得他他们很成成功，但但他们大大多数人人都只是是用几十十年的努努力来成成就那一一天。在在他们成成功之前前，都或或多或少少的经历历了许多多的苦难难与挫折折。当有有人问到到软件大大王比尔尔·盖茨成成功的秘秘诀时，他他说：“有一点点，我和和拿破仑仑是相同同的，在在我的字字典里，没没有“失败”这两个个字，我我一心只只想着成成功。如如果我现现在没有有成功，那那只是因因为我暂暂时停止止成功而而已。“有一个人，他他做洗发发水生意意，他做做了十三三年，竟竟然一次次都没有有成功。如如果我们们在座有有哪位做做了十三三年而没没有成功功的话，别别说十三三年，两两年他就就放弃了了。而这这个人竟竟然做了了十三年年。他失失败吗？？没有。在在第十四四年的时时候，他他就挣了了五千美美元，到到第十五五年的时时候，他他就挣了了一亿元元。所以以，没有有失败，只只有暂时时停止成成功。我没有得到到我要的的，我即即将得到到更好的的（附件例四四：安东东尼·罗宾情情绪掌控控演讲）3．热爱“痛苦”现在有一句句话非常常流行“痛并快快乐着”。成功功人士真真的这么么爱痛苦苦吗？这这里的痛痛苦其实实指的是是“困难与与挫折”，成功功的人都都懂得把把挫折和和逆境当当做改变变人生的的机遇，在在逆境中中奋发向向上，把把痛苦转转换成为为动力，把把挫折当当成成功功的转机机。成功功者愿意意做别人人做不到到、不愿愿做、不不敢做的的事。澳州的工业业巨子、JJAATT集团公公司的一一号人物物杰米，在在三十年年前是一一个破产产的电动动机厂经经理，而而在他破破产后又又失去了了房子、汽汽车，而而妻子也也领着孩孩子与他他离婚了了。而对对这些现现实，杰杰米没有有被失败败打倒，他他选择了了一条路路，捡破破烂生存存！每天天背一大大袋可乐乐空瓶去去卖，并并且每天天都要总总结他一一天的成成功之处处，分析析这天的的失败之之处，久久而久之之就养成成了很好好的工作作模式，而而且一直直保持到到现在。杰杰米成功功了，令令人惊奇奇的是，他他起步用用的资金金就是由由他捡破破烂换回回的，而而他今天天是约有有58亿亿个人存存款的富富翁。杰米说：“痛苦和和失败是是我的财财富，尽尽管我不不希望经经常拥有有这笔财财富，但但我要永永远利用用这笔曾曾属于我我的财富富去创造造更多的的经济资资源。”热爱“痛苦”，并将将痛苦转转换为动动力，将将困难记记在心里里，随时时随地提提示自己己去干好好工作，最最终去战战胜了挫挫折，实实现自己己的理想想。成功者的条条件拥有良好的的态度态度是一项项决定性性的因素素，或许许是你最最需要祈祈求的。对对自己的的信念必必须有坚坚定不移移的态度度，才能能够期望望肯定的的结果。不不论你想想要行销销任何东东西商品品、个人人的服务务或任何何一种理理念，都都必须以以态度作作包装。一一个态度度消极否否定的人人，什么么也卖不不出去。或或者有人人向他购购买产品品，但绝绝不会是是因为他他的态度度。就像像许多零零售店中中，店员员的态度度不佳，人人们因为为有需要要，不得得不向他他购买。成成功的业业务员在在与客户户洽谈、争争取订单单之前，先先想象成成交的情情景，建建立积极极的态度度。他们们深知必必须先肯肯定自己己，才能能得到客客户的肯肯定。因因为客户户买的是是你的态态度和服服务。成成功的态态度决定定一切，态态度占1100%%。（附件例六六：陈安安之卖车车）2.拥有一一流的能能力技巧巧态度占了成成功的1100%%，那是是否代表表不需要要技能呢呢？不是是，同样样，技能能也占1100%%。如果果让你跟跟拳王泰泰森比赛赛，而你你只有良良好的态态度而没没有技能能的话那那会怎么么样？只只能被抬抬出去。一一个成功功的业务务行销人人员在专专业能力力上必须须具备两两方面的的条件：：专业知识：：本公司司及商品品的专业业知识、竞竞争公司司及其商商品的知知识、市市场业界界的知识识等。有有专业的的表现，客客户对你你的信赖赖感才会会自然，你你才拥有有较强的的“销售力力”。专业技巧：：各种行行销的专专业技巧巧，先使使客户愉愉快地相相信再说说服他购购买，使使用正式式的专业业术语，少少用俗语语。例如如，用“销售商商品”代替“卖东西西”、“邀请入入会”代替“贩卖会会员证”。此外外，在市市场调查查、开发发、说明明、成交交、收款款上，皆皆要具有有专业的的技巧和和能力。当你能成为为行业第第一名时时，你的的财富和和荣誉挡挡也挡不不住。培养成功的的心态乐观的看待待生活中中的一切切英国作家萨萨克雷有有一句名名言：“生活是是一面镜镜子，你你对它笑笑，它就就对你笑笑；你对对它哭，它它也对你你哭。”每个人人都需要要享受生生命。无无论你多多忙，你你总有时时间去选选择两件件事：快快乐还是是不快乐乐。如果果你想快快乐的生生活，那那么，从从今天开开始，就就需乐观观的看待待生活中中的一切切。这里里可做一一个小小小的心理理测试。一一个茶杯杯里装着着半杯水水，你是是认为他他装着半半杯还是是空了半半杯？一一个炸面面饼圈，你你是把你你的视线线落在面面饼圈上上还是中中心的圆圆洞里。重视对情绪绪的控制制控制情绪是是成功与与快乐的的要诀。每每个人的的情绪都都会时好好时坏，实实际上没没有任何何东西比比我们的的情绪更更能影响响我们的的生活了了。每每个人都都会有坏坏的情绪绪，如伤伤心、焦焦急、愤愤怒、内内疚等，俗俗话也说说，“解铃还还需系铃铃人“，在哪哪个地方方产生坏坏情绪，都都需要尽尽快在哪哪个地方方着手解解决。一一切情绪绪，尤其其是不愉愉快的情情绪，都都必须等等它消了了才好。动动感情是是要消耗耗精力的的。如果果我们把把精力花花在驱除除不愉快快的心情情上，便便不会有有剩余精精力来应应付工作作。如果果坏情绪绪不处理理好，就就会随时时随地发发作，而而且往往往发作的的地点和和时间都都不对。如如妻子有有情绪不不在吃饭饭时向丈丈夫说出出真心话话，而在在厨房里里摔碟子子，就是是例子。千千万不能能把坏情情绪带到到工作中中来。学会发发现和欣欣赏生活活的美（附件例十十：沙漠漠的夏天天）尽管生活会会给人带带来种种种烦恼，但但主要的的是，你你要发现现和欣赏赏生活的的美。肯定自自己和世世界在我们的周周围，不不少有潜潜质的人人，但不不知为什什么他们们却摒除除了所有有的机会会，是什什么妨碍碍了他们们潜能的的发挥？？你是否否发现有有些人常常常沮丧丧，总是是充满忧忧烦、羡羡慕和嫉嫉妒？而而有一些些人总是是神采奕奕奕，他他们常带带笑容、时时时给人人鼓励的的话，同同时他们们似乎总总是能应应付生活活的挑战战，而不不会滑入入沮丧的的深渊。如如果让你你选择，你你会选择择喜欢和和哪种人人在一起起？而你你自己又又是哪种种人？（联系实际际举一些些自己身身边的例例子）如果你的潜潜意识里里浮现的的都是正正面信息息，那么么不管面面对何种种挑战，你你都能以以不倒翁翁的架势势迎接。世世上真正正的胜利利者，不不一定是是那些最最有钱的的、宅第第最大的的、位居居要职的的人，真真正的赢赢家是能能肯定他他们自己己、他们们周围的的世界，同同时协助助别人肯肯定自己己的人。克服消极心心态生活中，我我们有太太多的痛痛苦和遗遗憾。是是沉湎在在这种消消极情绪绪里不能能自拔，还还是坚强强地投入入新的生生活，试试着为自自己、为为生活，或或是为别别人做点点什么，以以平衡自自己的心心理？如如何摆脱脱消极心心理，树树立积极极的心态态？抛弃自卑感感第一，形成成自卑心心理的最最主要原原因是不不能正确确认识自自己和对对待自己己，改变变自卑，需需从改变变认识入入手。善善于发现现自己的的长处，肯肯定自己己的成绩绩，不要要把别人人看得十十全十美美，把自自己看得得一无是是处，应应认识到到任何人人都有自自己的不不足。例例如，可可以回忆忆自己的的一些成成功事例例；做的的不对的的事要进进行自我我暗示不不要紧，别别人也不不见得就就能做好好，自己己再努力力一下就就能做好好了；注注意捕捉捉他人对对自己好好的评价价，以增增强自信信。第二，克服服由于生生理素质质方面所所造成的的自卑心心理。如如，盲人人失明，但但耳朵特特别灵；；腿有毛毛病，手手就特别别巧。人人是靠心心灵称雄雄的，社社交场合合的强者者，是有有修养、有有知识的的人。一一个人心心体健康康，如果果头脑空空虚，那那他不过过是空有有躯壳；；一个病病残的人人，如果果内心世世界丰富富，更能能得到人人们的爱爱戴。问问题是，首首先要自自己看得得起自己己，然后后才能要要求不被被别人轻轻视。第三，克服服由于社社会环境境方面所所造成的的自卑心心理。社社会中，农农村人与与城市人人、较富富裕与生生活条件件较差的的人、学学历高与与学历低低的人，在在人格上上是平等等的，没没有高低低贵贱之之分，不不应有天天然的优优越感和和自卑感感。有些些人会有有一些职职业自卑卑感，比比如清洁洁工、殡殡葬工等等，觉得得自己的的职业不不如人。可可能在我我们推销销职业当当中会有有一些人人思想及及行为都都不太光光明，以以致有些些人对业业务员有有些不好好的看法法。这样样的话我我们应该该首先端端正自己己，如果果我靠的的是劳动动，靠的的是正当当途径去去挣钱，那那我没什什么不光光彩的。在在面对顾顾客的时时候，我我们都是是平等的的，我不不是在骗骗钱，我我是在与与你交易易而已。摆脱失落感感失落感常常常是困扰扰许多人人的主要要烦恼之之一，这这种感觉觉是被社社会遗忘忘的空虚虚和茫然然，是一一种身属属其位，却却又不知知自己生生活在哪哪一个坐坐标上，心心中只有有无限的的惆怅与与迷惘。一一般来说说，一个个人产生生失落感感的原因因主要有有以下两两点：不适合角色色的转变变。一个个人在失失去原来来已习惯惯担任的的角色时时，很容容易产生生失落感感。比如如，一个个青年学学生在学学校生活活久了，大大学毕业业后必须须参加工工作，但但离开久久已默契契和拍的的“象牙塔塔式”的生活活之后，便便很难在在尘世的的喧哗中中到自己己的角色色位置，虽虽然勉强强地找到到了工作作，但未未必是适适合自己己心意的的。理想与现实实相差太太远。个个人在生生活中找找不到适适合自己己的位置置时，便便会有一一种被生生活遗忘忘的感觉觉，以为为自己是是个多余余的人。失失业青年年的失落落感大多多是由这这些引起起的。另另有一些些年轻人人，总以以为自己己眼前的的工作不不适合自自己，对对小职位位不感兴兴趣，以以为自己己可做个个部门经经理，实实际上他他又无什什么专长长，这样样高不成成低不就就的状态态，只能能让他由由一个公公司跳到到另一个个公司。那那么，该该如何对对付失落落呢？奋斗使人产产生充实实感。失失落感是是因为个个人在社社会生活活中失去去了位置置，个人人的价值值找不到到实现的的方式。要要想改变变它，不不妨证明明自己对对社会是是有用的的。奋斗斗能让你你显示自自己的能能量，它它将是你你突破失失落的最最佳方式式。因为为奋斗着着的人们们，遇到到什么样样的挫折折和失败败都不会会感到空空虚。积极扮演角角色。失失落者是是一种角角色的错错位。也也许你现现在担任任的角色色并不是是最适合合的，不不是一个个理想的的角色。但但不管怎怎样，对对目前的的角色都都要积极极地扮演演。积极极扮演角角色会使使自己感感到充实实。因为为任何一一个角色色都是组组织中一一个不可可缺少的的环节，积积极扮演演角色就就会体现现出它的的主要作作用，个个人的价价值因此此而实现现，才可可能发现现自己的的才能，才才能找到到更适合合自己的的位置。把危机当作作机会（附件例七七、八：：两儿子子闯世界界、鞋业业市场调调查）树立强大的的自信心心自信是一种种美在文学名著著《简··爱》中中，财大大气粗、性性格孤僻僻的庄园园主罗杰杰斯特，怎怎么会爱爱上地位位低下而而又其貌貌不扬的的家庭教教师简··爱呢？？因为简简·爱自信信，富有有人格魅魅力，这这种自信信的气质质，使她她获得了了罗杰斯斯特由衷衷的敬佩佩和深深深的爱恋恋。简··爱这个个普通妇妇女的艺艺术形象象，之所所以能够够震撼和和感染一一代又一一代读者者的心灵灵，正是是她以自自信和自自尊为人人生的支支柱，才才使自己己的人格格魅力得得以充分分展现。相相貌平平平者，不不妨增加加几分自自信，这这样便可可增加几几分魅力力。自信与人生生的成败败息息相相关（附件例十十一：威威尔逊的的创业）威尔逊的生生意告诉诉我们，自自信与人人生的成成败息息息相关。自信有助于于你的表表现对自己有信信心，就就是肯定定了自己己。如上上所说，肯肯定自己己的人才才是最大大的赢家家。我们们很小的的时候就就知道相相信自己己，在你你跨出第第一步时时，你就就相信你你会走；；在你说说出第一一句话时时，你就就相信你你会说；；因为你你先相信信，所以以你会去去完成它它。追求卓越的的信念美国潜能大大师安东东尼·罗宾指指出：影影响我们们人生的的决不是是环境，也也不是遭遭遇，而而是我们们持什么么样的信信念。积积极的信信念使人人能够发发挥无比比的创造造力，而而消极的的信念可可毁掉人人的一生生。信念决定成成败1954年年，著名名的短跑跑名将罗罗杰·班纳斯斯特打破破了一项项纪录，44分钟跑跑完1英英里（约约16003米），这这在当时时人们都都认为是是不可能能的。他他之所以以能创造造这项佳佳绩，一一是得益益于体能能上的苦苦练，二二是归功功于精神神上的突突破。在在此之前前，他曾曾在脑海海里多次次模拟44分钟跑跑完一英英里，长长久下来来便成为为了一种种强烈的的信念，因因而对神神经系统统有如下下了一道道命令，必必须完成成这项使使命。他他果然做做到了大大家认为为不可能能成功的的事。谁谁也没有有想到，在在他打破破纪录的的第二年年，竟然然有近4400人人先后达达到这项项纪录。有有了坚强强强烈的的信念，人人就能够够发挥无无比的创创造力，可可以推动动你去做做别人认认为做不不到的事事。薄弱的信念念是失败败的主因因有一行四个个人来到到铁索桥桥前，桥桥下是险险恶的峡峡谷，涧涧底奔腾腾着湍急急的水流流，只有有几根光光秃秃的的铁索在在悬崖峭峭之间当当桥使用用。这四四个人一一个是盲盲人，一一个聋人人，两个个健全人人。四个个人没有有退路，只只有过桥桥，结果果，盲人人过桥了了，聋人人过桥了了，一个个健全人人过桥了了，另外外一个则则跌下桥桥底丧了了命。难难道耳聪聪目明的的人还不不如盲人人，聋人人？他的的弱点恰恰恰是源源于耳聪聪目明。盲盲人说，我我眼睛看看不见，不不知山高高桥险，心心平气和和；聋人人说，我我的耳朵朵听不见见，不闻闻脚下咆咆哮怒吼吼，恐惧惧相对减减少；那那么其中中一个过过了桥的的健全人人呢？他他的理论论是，我我过我的的桥，险险峰与我我何关？？急流与与我何关关？只顾顾落脚稳稳固就可可以了。很很多时候候，成功功就像攀攀附铁索索桥，失失败的原原因，不不是因为为力量薄薄弱和智智商低下下，而是是因为信信念薄弱弱，被周周围的声声势吓破破了胆。坚定的信念念能赢得得成功（附件例十十二：夺夺取魁北北克省）成功的步骤骤（以安安东尼··罗宾的的为例）明确目标成功者目标标明确。目目标越具具体，达达到的可可能性就就越大，就就好比你你知道自自己要去去哪里，你你才知道道采取什什么样的的方式是是最快的的。如果果你想挣挣很多的的钱，而而你的目目标只是是挣钱，那那你不会会成功。如如果你想想的是如如何成为为行业的的第一名名，那你你才会挣挣到钱。当当你成为为行业的的第一名名时，你你的名誉誉与财富富挡也挡挡不住。详细计划好的计划是是一份明明确列出出朝着目目标前进进的步骤骤说明书书。计划划中的每每一步都都要标示示日期，借借由这种种方式，每每过一段段时间，你你可以清清楚地知知道你距距离预定定的目标标还有多多久。你你也因此此有了前前进的方方向、重重心或方方式。更更重要的的是，你你还有测测量进度度的标准准。大多多数的计计划必须须做成每每日的进进度表。问问问自己己，每一一天我可可以做些些什么事事，让我我更接近近我的目目标？我我认为，这这是促使使计划进进行顺利利最重要要的一个个问题了了。如果你想成成为顶尖尖的业务务员，你你必须要要求自己己每天至至少打几几个电话话给客户户，或是是拜访多多少个客客户。衡衡量成功功的标准准不在每每天的产产量，但但达到成成功的秘秘诀是在在你每天天付出的的努力有有多少。当当你打电电话给客客户时，评评断自我我成功的的标准不不是今天天我做成成几笔生生意，而而是我今今天打了了几个电电话，拜拜访了几几个客户户？如果果你的确确打了几几十个电电话，我我相信你你已经做做成了一一些生意意可能能不是今今天就拿拿到这些些生意，但但是总有有一天会会看到成成果。如果你没有有完成设设定的进进度时，你你第一个个要问自自己的问问题是：：“我容许许什么事事来干扰扰进度？？这件事事是有意意义的干干扰吗？？如果你你因为一一些不可可预测的的事受到到阻碍，但但是你仍仍然在既既定的路路径上行行走，那那么，你你可以第第二天或或过几天天加速进进行，最最终会走走到目的的地。但但是，如如果你纵纵容自己己被每一一件好玩玩的事情情所吸引引，因为为琐事而而渐渐远远离目标标，或花花时间在在办公室室里闲话话家常，你你就没有有任何借借口。你你已经远远离原有有的计划划了。立即行动修正行动俗俗话说：：失败乃乃成功之之母。但但有位名名人说：：“只有检检讨才是是成功之之母。”如果你你一天检检讨一次次，那么么一年便便有了3365次次的修正正机会；；如果你你一天检检讨两次次，那一一年便有有了七百百多次的的修正机机会。只只有不断断的修正正，我们们才会进进步。成成功，就就是每天天进步一一点点。坚持到底一位成功者者说过：：“百分之之九十的的失败者者其实不不是被打打败，而而是自己己放弃了了成功的的希望。”（附件例五五：费尔尔德海底底电缆计计划）坚持到底的的人总会会成功。对对他们来来说，成成功就像像早上的的太阳一一定要出出来那样样肯定。坚坚持你的的事业，不不要在挫挫折面前前泄气。挫挫折不是是失败，而而失败就就是不能能坚持。不不管你在在做什么么，如果果你已经经取得了了一些结结果，那那么坚持持下去。成成功者是是比对手手多做一一下，多多坚持一一会的人人。成功功者永不不放弃，放放弃者不不成功。例：你在跑跑完马拉拉松的时时候小腿腿会抽筋筋吗？那那马拉松松冠军跑跑完的时时候也会会抽筋吗吗？会！！那为什什么他最最后会赢赢而你不不会？因因为他坚坚持了下下去。坚坚持到底底，决不不放弃是是成功的的保证。有位名人说说：播下下一种心心态，收收获一种种思想；；播下一一种思想想，收获获一种行为；播播下一种种行为，收收获一种种习惯；；播下一一种习惯惯，收获获一种性性格；播播下一种种性格，收收获一种种命运。可见，心心态的改改变，说说是命运运的改变变。让我我们从现现在开始始，拥有有一颗积积极的心心态，让让我们整整个的身身心都充充满勇气气和智能能，把失失败当成成学习的的机会。如如果你能能这样看看待生活活，你就就能战胜胜自我，超超越自我我，走向向人生的的辉煌。力美健的核核心卖点点（略）会籍卡的类类别及价价格卡类期限价格备注通用金卡12个月¥4，8888适用于广州州及上海海连锁店店广州通用金金卡12个月¥4，2888广州各分店店通用专属金卡12个月¥3，4888购卡分店专专用银卡A6个月¥2，6888购卡分店专专用银卡B12个月¥2，3888购卡分店专专用（时时间100∶00~117∶00）季卡3个月¥1，6880购卡分店专专用月卡1个月¥680购卡分店专专用表现的好的的员工我我会将我我每月卖卖出的健健身卡给给他主讲部门：：教练部课时：110分钟钟（第二二天）课题大纲：：场地、器械械的介绍绍；器械的使用用及注意意事项；；授课方式：：实地参观及及演练上课准备：：必须着运动动装及运运动鞋授课方式：：课前准备：：主讲内容：：由教练带邻邻进行实实地讲解解及演练练，讲义义内容（略略）主讲部门：：会籍部课时：（180）分分钟第二二天课题大纲：：营销的基础础知识授课方式：：上课准备：：主讲内容：：营销基础知知识市场营销::是企企业通过过一系列列手段,,包括括制定销销售计划划﹑产品研研制与生生产﹑产品定定价﹑确定销销售渠道道﹑开展促促销活动动﹑提供服服务和相相互沟通通等来满满足现在在消费者者和潜在在消费者者需求而而完成销销售行为为的过程程.什么是营营销？营销就是让让顾客获获得满意意的过程程，即一一个企业业或一个个品牌通通过创造造，提供供与他人人自由交交换有价价值的产产品和服服务的过过程。营销的出发发点是找找出顾客客的需要要，其落落脚点是是满足顾顾客的需需要。营销就是先先找出顾顾客的需需要，然然后引发发顾客的的兴趣，激激发顾客客的购买买鹆望。营销人员应应具备的的基本素素质人品端正，作作风正派派“要做事，先先做人”，只有有人品端端正，别别人才能能尊重你你、信任任你，把把你当朋朋友。德德才兼备备、品德德高尚，才才能称为为真正的的人才。消消费者、客客户、社社会都是是通过营营销人员员来了解解公司的的形象、公公司的层层次、产产品的形形象、人人员的素素质等等等。因而而，营销销人员站站在公司司与社会会接触的的前沿，是是向社会会反映公公司的一一面镜子子。消费费者通过过对营销销人员的的认同来来接受公公司及其其产品。营营销人员员态度好好，敬业业乐业，品品质高尚尚，消费费者便能能很快接接受公司司产品。信心信心包括三三个方面面：对自己充满满自信和和信心。相相信自己己能适应应和干好好营销工工作，是是一位敬敬业的营营销人员员，那么么你就能能克服一一切困难难。坚定定信念，事事在人为为，只要要你想干干好就一一定能干干好，甚甚至比别别人干得得更好。对公司的信信心。相相信公司司能为你你提供好好的产品品，能为为自己提提供发挥挥才能，实实现价值值的机会会。使自自己的一一切完全全纳入公公司的行行为之中中，并以以自己能能成为公公司的员员工而骄骄傲，即即一种自自豪以及及对公司司的认同同和忠诚诚。对产品的信信心。相相信你所所推介的的产品是是最优秀秀的，提提供的服服务是最最好的，消消费者会会满意的的。勤勉优秀的营销销人员必必须做到到脑勤、眼眼勤。对对周围的的一切与与营销相相关的事事，要注注意观察察分析、总总结等，找找出对策策并付诸诸实践。只只有做个个有心人人，才能能捕捉到到每一个个细节及及变化，才才能收集集到来自自市场的的点滴信信息，做做出快速速反应。勤勤勉就是是全力投投入，有有着常人人难比的的耐力。纵纵使在失失意或是是业绩下下跌的时时候，他他还是奋奋力直冲冲，绝不不撤退，一一样完成成目标。良好的心理理承受能能力营销工作充充满酸、甜甜、苦、辣辣，可以以说挫折折是营销销人员的的家常便便饭，没没有开朗朗的性格格和豁达达的胸怀怀，是从从事不了了营销工工作的，更更谈不上上做好营营销工作作。因此此，营销销人员必必须具备备良好的的心理素素质，胜胜而不骄骄，败而而不馁。公关交际能能力营销工作实实质就是是公关过过程，一一名优秀秀的营销销人员应应该是一一名优秀秀的公关关人员。营营销人员员应该尽尽可能捉捉住一切切时间、一一切机会会与各界界人士交交往，可可以说认认识的人人多就是是资本，营营销人员员必须有有博大的的胸襟来来容纳一一切人员员。机敏营销人员应应善于发发现周围围的每一一个有用用的信息息，对周周围每一一细小变变化都能能作出快快速反应应，思维维敏捷，业业务过程程就是比比赛反应应速度，斗斗智斗勇勇的过程程。一个个推销员员“为了判判断与解解决”各种大大大小小小的事，必必须经常常维持他他的机敏敏与伶俐俐，否则则难以成成功。热情只有具备工工作热情情，才能能发挥自自己的全全部力量量和才能能，一个个人的能能力有差差异，但但关键是是要看发发挥出来来多少，这这就取决决于热情情，热情情是可以以传递的的，一个个人全力力的投入入工作，他他可以带带动周围围的人，感感染他们们全力工工作，一一个人即即使能力力再强，但但没热情情，是干干不好营营销工作作的。知识面宽营销人员要要与各行行各业，各各层次的的人接触触，因此此对各种种人喜欢欢什么要要清楚，这这样才能能投其所所好，对对方才有有共同的的话交谈谈。营销销人员除除了对业业务知识识要进行行深入学学习研究究外，其其它知识识面也要要广博，以以适应不不同消费费者的不不同话题题。建立良好的的客情及及回访情感网络的的构建定期回访收款完成后后必须向向酒店有有关人员员表示谢谢意，并并祝愿下下次合作作愉快。销售技巧把握见面机机会准备阶段推销从被拒拒绝开始始。但是是，这个个世界又又是一个个需要推推销的世世界。熟识企业的的产品大军事家孙孙子十公公强调“知已知知彼”的制胜胜原则。人人员推销销虽然不不是和顾顾客的打打仗，但但是要使使推销达达到预期期效果，推推销员同同样要努努力做到到“知已知知彼”。为了了让顾客客接受公公司的产产品，首首先就要要让顾客客了解公公司的产产品有哪哪些好处处，和竞竞争者的的产品相相比有哪哪些特色色；其次次是通过过技巧性性地介绍绍产品特特色，刺刺激目标标顾客的的购买欲欲望，从从而达成成成交。在在整个推推销过程程中都少少不了介介绍产品品，而且且要介绍绍得恰到到好处，因因此，首首先就要要求推销销人员全全面地熟熟识产品品，达到到“知已”的要求求。推销销员熟识识产品并并不是要要求象技技术员一一样，只只需“知其焉焉”，不需需要“知其所所以焉”。推销销员介绍绍产品的的时候，可可以体现现企业的的实力，产产品的质质量胜人人一筹，从从而刺激激目标顾顾客的欲欲望。推推销员熟熟识产品品不仅仅仅限于产产品的优优点，还还要全面面认识产产品的缺缺点。这这样在推推销中可可以起到到两方面面的作用用，第一一可以扬扬长避短短的介绍绍产品，避避开缺陷陷。第二二可以从从容的回回答就产产品缺陷陷提出的的问题，有有一部分分经销商商不但能能发现产产品的缺缺陷，而而且对行行业情况况熟悉，会会提出一一些不利利或不太太好回答答的问题题。如果果事先做做好准备备，一般般情况下下可以化化解这些些疑难问问题，作作出合情情全理的的解释。熟悉竞争者者的产品品推销员不但但要熟悉悉企业的的产品，还还要熟悉悉竞争者者的产品品，这是是“知彼”的一部部分内容容。在现现在的市市场环境境中，几几乎所有有的产品品都存在在竞争对对手，几几乎每一一个目标标顾客也也都知道道这种竞竞争激烈烈的情况况。这是是供大于于求的最最大特点点。这个个特点无无疑大大大增加推推销工作作的困难难程度。考考察一个个推销员员的技能能，其中中一个标标准就是是看他能能否通过过不同的的渠道了了解竞争争者产品品的情况况。了解竞争者者的情况况的方面面大致如如下：直接阅读竞竞争者公公开的产产品资料料，如说说明书、宣宣传资料料等，并并和企业业的产品品情况进进行比较较，找出出差异。设法找到竞竞争者的的客户，了了解这些些客户的的购后反反应和在在使用过过程中遇遇到的问问题，以以及客户户的意见见。扮作竞争者者的目标标顾客，直直接到竞竞争者的的销售部部门等进进行考察察，一方方面了解解产品的的情况，另另一方面面了解竞竞争者的的总体情情况。但但是这一一切行动动必须在在道德观观念和法法律允许许的范围围内进行行。熟识顾客熟悉顾客是是“知彼”中最为为重要的的内容。对对顾客，应应发解到到什么程程度才算算熟悉呢呢？特征识别--推销员员要根据据企业在在进行市市场和选选择目标标市场时时的设定定参数和和标准，确确定目标标顾客的的特征，通通过特征征识别出出目标顾顾客群。例例如，奔奔驰车的的目标顾顾客群的的特征是是高收入入，需要要公开场场合体现现身份特特征的人人。定位识别--按照产产品定位位和定位位信息传传播的方方式进一一步从目目标顾客客群中识识别筛选选。只有有那些在在心中给给企业的的产品留留有位置置的消费费者才是是目标顾顾客。资料识别--推销员员要通过过各种信信息途径径，如顾顾客卡、顾顾客目录录、报纸纸、广告告宣传、公公司报告告、他人人介绍等等各方面面情况建建立准顾顾客资料料卡。目目标只有有一个，但但达到目目标的手手段则有有多种。类比识别--通过分分析、总总结旧客客户的情情况去识识别新顾顾客。如如果某客客户喜欢欢并有能能力购买买，那么么和此客客户情况况相似的的消费者者也必定定是产品品目标顾顾客。也也可以由由旧顾客客直接介介绍目标标顾客，而而且通过过旧顾客客介绍来来的新顾顾客，推推销的成成功率会会比较高高。成功邀约的的五大法法则推销员成功功的邀约约是有效效行销的的第一步步。怎样样迈好这这关键的的台阶呢呢？有经经验者为为此总结结了五个个法则，它它可成为为行销者者的阶梯梯。电话邀约该邀约方式式适合于于所发掘掘的对象象，也就就是潜在在客户。使使用这种种邀约方方法要注注意：拿拿起电话话听筒前前，要精精心做好好准备，了了解他上上、下班班的时间间以及他他的近况况。要以以兴奋愉愉悦的心心情打电电话，跟跟对方约约好时间间和地点点后，就就应赶快快结束谈谈话。不不要说出出生意内内容，以以免产生生误会或或反效果果。当面邀约该邀约方式式适用于于故意安安排的推推荐对象象或不约约相遇的的顾客。使使用这种种方法的的要诀是是：不要要开口就就谈生意意上的事事，要先先闲话家家常，再再言归正正传。强势邀约该邀约方式式适用于于久约不不至的好好友型顾顾客。有有些好友友久约不不来，你你可在不不影响友友谊的情情况下以以较强的的口气告告诉他，要要他考虑虑你所经经营的生生意，并并要求他他与你会会面。态度诚恳不论你使用用何种邀邀约方式式，态度度都应该该是诚恳恳的，诚诚恳的态态度会使使顾客对对你产生生好感，增增加对你你的信任任度。口气亲切亲切的口气气能愉悦悦人的身身心。人人在心情情舒畅的的时候容容易接受受别人的的要求，而而冷漠的的口吻则则能让人人产生不不快。一一个心情情不愉快快的人是是不会接接受他人人的邀请请的。敲开顾客的的门把握好自己己的表情情、姿势势和语气气。主要要是要显显得轻松松自然，并并略显一一点亲切切感，这这是缓和和见面时时紧张气气氛和减减弱对方方戒备心心理的关关键一步步。接着着用极为为简明扼扼要的语语言介绍绍自己及及说明自自己的来来意。把握好主动动权，瓦瓦解对方方的防线线。推销销员是有有备而来来，顾客客是无备备而见，主主动权握握在推销销员的手手里。所所以要利利用这瞬瞬间的主主动的机机会瓦解解对方的的防御。如如果对方方没有表表现出明明显的拒拒绝，业业务员要要迅速切切入主题题，通过过业务交交流瓦解解对方的的最后防防线。遇到对方拒拒绝，要要迅速判判明原因因，采取取相应对对策。现现今顾客客对推销销行为已已见惯不不怪，他他们拒绝绝的原因因不仅仅仅是受传传统观念念的影响响，而是是显得更更为复杂杂多变。善于观察。造造物主把把我们的的脑袋安安置在我我们身体体的最高高位置，并并给两只只眼睛，两两个耳朵朵，但一一个嘴巴巴，就是是告诉我我们要多多思、多多听、多多看以及及尽量少少开口。准准顾客发发出的“信号”种类非非常多，只只要他的的态度一一有变化化，就是是“希望的的信号”。把身体挪向向前的时时候。没没有购买买意愿的的时候，是是不可能能特地移移身向前前。眯起眼睛，或或是眨眼眼次数比比原先显显著减少少的时候候。因为为，兴起起购买意意愿的时时候，眼眼睛会下下意识的的紧张起起来。对商品的“使用法法”或是“功能”不断发发问的时时候。尤尤其当顾顾客强调调“我想再再听你说说一次”的时候候，这表表示他要要做进一一层的了了解。眼神凝视某某处的时时候，这这时候，他他往往突突然沉默默，若深深思，此此一态度度表明他他正在盘盘算“得失”，这是是你最容容易进攻攻的机会会。认真杀价的的时候，原原是一直直有拒意意的对方方，开始始向你杀杀价，那那就证明明，他已已兴起“买下来来也无妨妨”的念头头。寻求助言的的时候，开开始说“糟糕”或是说说“每个月月要付这这些钱，恐恐怕有点点困难”。要是是毫无购购买意愿愿，他不不会说“糟糕”，也不不会说“有点困困难”。他正正在寻求求你的助助言，你你可以如如此判断断。顾客与第三三者商量量的时候候。你只只要使第第三者迅迅速地成成为你的的赞同者者，交易易就能成成功。如果顾客态态度反感感，坚持持不买的的时候，不不要勉强强，要马马上礼貌貌的告退退，给下下一次见见面留机机会。做好销售总总结怎样在轻松松的气氛氛中承受受较少的的压力完完成更多多的销售售额，经经常总结结就是一一个很好好的方法法。谁也也不敢保保证任何何时候的的任何事事都很顺顺利。任任何推销销员每天天都要维维持1000%的的成交率率是一件件很难的的事，有有时候，成成交率会会高到1150%%，但有有时也会会只有220%，这这就需要要冷静下下来好好好的分析析一下原原因。不管再忙再再累，每每天晚上上睡前拿拿出一些些时间把把当天做做业务的的情况象象过电影影一样在在脑子里里过一遍遍，不要要漏过任任何一个个细节，看看看哪些些地方做做的不好好，原因因是什么么，下次次应该怎怎样去解解决；哪哪些地方方还做的的不错，但但还是要要想一想想是否有有更好的的办法；；甚至有有哪些话话说出后后引起了了客户的的不悦等等等也要要在反省省之内，而而且都认认真地用用笔记下下来。即即使一晚晚几分钟钟的时间间，累积积下来一一年也会会有不错错的成绩绩。欧洲一家保保险公司司有两位位明星推推销员，他他俩每天天上午和和晚上的的休息时时间都要要回到办办公室进进行一次次谈话。同同事们感感到好笑笑，因为为大家都都在工作作，而两两位明星星却在喝喝咖啡休休息。他他们在干干什么??事实上上，他们们在探讨讨前一天天所出现现的问题题。他们们遇到的的结局越越是尴尬尬，他们们就讨论论得越彻彻底。理理由、指指责、计计算问题题，所有有的都要要详细地地检查一一遍。当当两个人人中只有有一个人人在场的的时候，仍仍然要进进行这种种天天都都做的检检讨，在在场的另另一位对对着空椅椅子把问问题说一一遍，然然后试着着找出有有效的答答案。

实际际上，销销售就是是从不断断的失败败走向成成功的过过程，每每一次失失败，都都应该成成为我们们攀登成成功高峰峰的垫脚脚石。失失败并不不可怕，可可怕的是是每次我我们都以以同样的的错误而而失败。没没有哪个个人不认认为被同同一块石石头绊倒倒两次是是最愚蠢蠢的行为为，可在在我们现现实的销销售工作作中，被被同一块块石头绊绊倒两次次的事情情还少吗吗？所以以，思考考、反省省和总结结的习惯惯应该是是促使我我们不断断进步的的一个法法宝。其实，这这个世界界是很公公平的，优优秀者之之所以优优秀，一一定有他他的道理理，很简简单：他他比平庸庸者付出出更多，他他做平庸庸者不屑屑一做的的事情。主讲部门：：教练部课时：110分钟钟（第三三天）课题大纲：：兴趣班介绍绍；私教的相关关知识；；授课方式：：讲评上课准备：：主讲内容：：课程简介：：踏板类课程程（STTEP）踏板操基础础课程低强度的踏踏板操课课程，以以学习简简单的踏踏板动作作为主的的有氧踏踏板操。踏板哑铃课课程有哑铃的有有氧踏板板舞。在在做踏板板练习时时，同时时手持哑哑铃，增增加手臂臂的运动动强度和和总体强强度。双踏板有氧氧操课程程使用双踏板板的踏板板操课程程，对练练习者协协调性要要求较高高，主要要适合中中级和高高级健美美操练习习者。舞蹈类课程程有氧舞蹈中低强度的的有氧运运动，它它结合健健美操和和各种现现代舞的的内容。特特别如：：拉丁舞舞、街舞舞、激情情热舞等等），幅幅度相对对大些，这这种有氧氧舞能活活动全身身的许多多关节，在在练习时时，膝部部要求放放松、灵灵活，髋髋部动作作也很多多，并且且动作幅幅度大，动动作灵活活、潇洒洒。HIP-HHOPJAZZZ是结合自由由舞、黑黑人舞、拉拉丁舞、爵爵士舞风风格的有有氧舞蹈蹈，动作作多，变变化快，髋髋和肩部部在练习习时放松松。搏击类搏击健美扣扣课程像拳击运动动员带手手套，课课程在音音乐下，结结合健美美操、拳拳和自由由搏击的的技术而而形成的的有氧操操。动作作有：各各种步伐伐、各种种踢腿、刺刺拳、冲冲拳、勾勾拳等。力量训练类类杠铃操在鼓动性极极强的教教练、节节奏强劲劲的音乐乐下，练练习者不不分水平平高低、使使用杠铃铃，进行行适合自自已的集集体的以以杠铃组组合练习习为主的的课程。比比如：卧卧推、屈屈臂举、弓弓步下蹲蹲等等，快快速增强强肌肉力力量，增增加骨质质密度，增增加免疫疫力，消消耗脂肪肪，健美美体形。单车课程在健身教练练的指导导下进行行室内的的有氧自自行车练练习，通通过调节节自行车车，使你你感觉如如上山坡坡、平地地、下坡坡等。身心类课程程瑜珈结合呼吸的的瑜珈伸伸展课程程，使人人身心完完全得到到伸展，放放松、精精神得到到恢复。PILATTESPILATTES训训练部分分综合训训练及目目标训练练两部分分。综合合训练集集中了古古典舞、现现代舞及及有氧操操等多种种运动方方法的精精华；目目标训练练则很好好的吸取取了瑜珈珈及太极极等东方方健身法法的养分分。伸展课程伸展课程结结合伸展展、力量量和平衡衡等内容容、能使使人形体体更健美美，伸展展也能减减轻人的的紧张和和压力。健身球健身球用途途和优点点：它是是适合所所有的人人锻炼（包包括需要要康复治治疗的人人），它它的健身身效果良良好（特特别对脊脊柱各骨骨盆的锻锻炼），健健身球有有很好的的损伤恢恢复和康康复功能能（对腰腰背疾病病疗效显显著）。健健身球在在锻炼时时比较安安全，不不容易出出现损伤伤，健身身球可以以提高人人的（包包括病人人、受伤伤人）的的柔韧、力力量、平平衡、姿姿态、心心肺功能能。主讲部门：：会籍部课时：90分钟（第第三天）课题大纲：：入会的相关关知识；；参观流程；；授课方式：：上课准备：：主讲内容：：正常入会程程序新会员具体体操作步步骤：填写入会同意书填写入会同意书客服责任跟进表交费A拿发票/B签收收据取卡A当时或隔天取卡B必须出示收据才能取卡使用（到前台进入）旧会员续卡卡具体操操作步骤骤重新填写入会同意书重新填写入会同意书填写客户责任跟进表A写明续会会员B其余（同正常入会程序）交费（同正常入程序）旧卡收回取卡（同正常入会程序）使用（同正常入会等距离）注：客人必必须亲自自持绿单单或身份份证前往往收银领领取会员员卡和其其它礼品品。转卡具体操操作步骤骤：转卡程序由由客服部部解释或或会籍部部经理及及操作：：第一：先了了解具体体情况A了解转卡卡的具体体情况B把具体情情况汇报报给客服服部后由由客服部部转介绍绍会籍经经理第二步：符符合条件件的，填填写入会会同意书书A同经理出出面，转转卡的两两人必须须一齐到到场；B转卡人人须写转转卡协议议第三步：交交费A转卡费6600元元B客户签收收收据第四步：把把原卡收收回给收收据第五步：取取卡（凭凭转卡收收据取卡卡）第六步：使使用（同同正常程程序）暂停卡程序序：一至三个月月停卡收收费：2200元元三至六个月月停卡收收费：4400元元一年以上停停卡视具具体情况况而定怀孕或特殊殊情况而而停卡一一年收费费2000元，必必须提供供怀孕证证明及孩孩子的出出生证明明一年内不得得停卡五五次以上上销售带客参参观路线线：销售在一楼楼接待到到一名参参观客人人，在等等待电梯梯和进入入电梯后后必须和和向客人人了解以以下五点点：客人姓名，最最好能交交换到名名片；客人是否第第一次来来；从何途径了了解得知知我们公公司；以前有否健健身、地地点；客人是否住住在附近近，或是是工作单单位是否否在附近近；以例例介绍：：客客人，陈陈先生。第第一次来来力美健健，从朋朋友口中中得知我我司，因因为工作作繁忙之之前没有有健身的的历史。电梯出来，走走向前台台进行登登记过程程：“您好，陈陈先生，我我们会所所健身项项目共分分为：阻阻力训练练；有氧氧器械训训练；兴兴趣班训训练；到了前台：：“陈生，这这里是前前台，是是邦每一一位会员员登记出出入和发发放储物物柜的钥钥匙。“在走向训练练区的过过程中，可可以请陈陈生观看看信息窗窗及教练练橱窗专专区：“陈生，这这边是我我们俱乐乐部的信信息窗，活活动信息息的发布布都会在在这里公公告，这这边是我我们的专专业的教教练队伍伍，我们们每一位位教练都都获得了了（IPPTI）证证书，我我们还会会免费为为新会员员进行体体能评估估，针对对每个会会员定制制一套健健身计划划，让新新会员训训练保证证达到健健身效果果。“到了瑜珈房房：“这里是是瑜珈房房专区，每每天都有有5节瑜瑜珈课，上上课时间间是从早早上的110：550到晚晚上的221：多多钟，并并有初级级、中级级、高级级不同课课程供会会员选择择。：到了伸展区区：“这里是是伸展区区，是给给会员在在健身前前热身用用的，避避免运动动过程中中受伤。”进入有氧器器械区：：“现在这这里是有有氧器械械区，我我们会所所配备了了多种先先进器械械，如：：楼梯机机、爬山山机、跨跨步机、动动感单车车机，以以及为美美国海军军陆站队队指定训训练器械械的366台跑步步机，这这些器械械有效提提高基本本体能和和锻炼心心肺功能能，进而而达到消消脂纤体体的作用用。”（在这这个介绍绍的过程程中要留留意客人人在那些些器械面面前停留留，就重重点介绍绍哪些器器械）重重点介绍绍一下动动感单车车和跑步步机。跑步机：“我们的的跑步机机是智能能性的，它它能测出出你的心心率和身身脂，加加上输入入您的身身高之类类的资料料，它就就会制出出您需要要什么速速度和时时间来跑跑步及卡卡路里的的消耗量量。”进入阻力器器械区：：“这里是是阻力器器械区，我我们引进进了美国国著名的的悍马力力健品牌牌的先进进器械，让让会员可可选择性性地透过过阻力训训练，结结实身体体不同部部分的肌肌肉，塑塑造出优优美的体体型。”（可选选出几款款综合阻阻力器械械重点介介绍一下下，最好好是客人人停留时时间长一一点的器器械）大操房：“这是我我们的个个性化操操房，用用于客人人平时的的体操训训练和一一些动感感体操课课程的安安排，每每天都会会有7~~8节的的兴趣课课程，如如：芭蕾蕾、搏击击操、球球操、踏踏板舞等等等。会会员有很很大的选选择面。”拳击台：“这里是是拳击区区，我们们特别设设制了泰泰拳和跆跆拳道的的课程，同同时我们们还开设设了击剑剑的课程程。”动感单车：：“经过特特别设计计的健身身单车，选选择性的的调教阻阻力及座座位位置置，模拟拟上坡落落斜效果果，让会会员在教教练的带带领和音音乐的衬衬托下有有趣、刺刺激地进进行健身身。”更衣室：“里面是是男宾的的更衣室室，更衣衣室还配配有干湿湿桑拿和和冷热水水沐浴，对对运动过过后的疲疲劳起到到很好的的消除作作用。”（询问问客人要要不要进进去参观观一下）到储物柜区区：“这里是是长期租租用的储储物柜，为为了方便便部分会会员长期期使用物物品的储储放，我我们也象象征性地地收取330元//月。”到水吧：“这里是是水吧台台，我们们会所专专门为广广大的会会员以专专业的水水平设计计了好几几款营养养套餐，以以供不同同健身目目的的会会员选择择。这里里还为会会员提供供很多国国际名牌牌的营养养品和健健康饮料料。有了了这些营营养套餐餐、营养养品配合合，会令令您的健健身目的的事半功功倍。”最后把客人人带到会会客区，进进行技巧巧性的推推销。主讲部门：：会籍部课时：110分钟钟课题大纲：：销售的实战战技巧；；授课方式：：讲评上课准备：：外围派单相相关技巧巧一）、客户户质量的的提前预预判与筛筛选首先我们们要对力力美健的的现有会会员做一一个结构构分析，而而这个分分析结果果实际上上就是我我们的目目标客户户。会员员的年龄龄结构中中25岁岁—45岁岁的会员员占会员员的800%多，通通过以上上的会员员统计，我我们就很很容易分分析出我我们针对对的目标标客户就就应该是是25岁岁—45岁岁的人群群，其中中女士的的比例要要以偏多多一些。二）、不同同类别客客户的心心理需求求青年男子：：A社会会交往，追追求时尚尚；B增增强体质质，追求求强健的的形体；；C缓解解压力；；D发泄泄情绪青年女子：：A社会会交往，追追求时尚尚；B增增强体质质，追求求强健的的形体；；C缓解解压力；；D减肥肥瘦身E美容养颜颜中年男子：：A增强强体质，改改变形体体，追求求健康；；B缓解解压力，抵抵抗疲劳劳；C改改善生活活品质；；D社会